Come vendere anche senza incentivi statali

Anche senza incentivi statali. Ciao sono Corrado Fontana e ti do il benvenuto in questa puntata oggi di Corrado Fontana Show dove mostriamo strategie e pratiche per il mondo del B2B quindi aziende che sono nel mondo del B2B e vogliono sviluppare vendite, mercato, acquisire più clienti attraverso strategie specifiche che possono aiutare a aumentare il fatturato, aumentare il margine quindi la ciccia che c'è tra i costi e i ricavi Ridurre i tempi di negoziazione facendo che cosa? Lavorando su quello che è il reparto commerciale 1, 100, 1000 non ha importanza, formo direttamente i reparti commerciali delle aziende aiutandoli a superare le obiezioni, chiudere più trattative e farlo in meno tempo. Oggi vediamo come si fa a vendere anche senza incentivi statali, senza bonus facciate, senza 4.0, senza ecobonus. Scrivimi nei commenti se c'è qualche prodotto che tu vendi o se il tuo prodotto direttamente un prodotto che è venduto solo grazie ai bonus e oggi stai soffrendo la crisi della mancanza di questi bonus. Prima di proseguire in questo video in cui ti mostro come si fa a risolvere il problema, iscriviti al mio canale, continua a seguirmi affinché tu possa essere aggiornato costantemente su quelli che sono i contenuti che quotidianamente io pubblico sui miei social, oggi siamo in contemporanea su TikTok, YouTube, LinkedIn, Facebook, e quindi possa ricevere nuovi suggerimenti, nuovi consigli su quello che è il mondo della vendita B2B. Perché? Perché io sono il re del B2B. Il re del B2B quindi insegno a vendere al prezzo più alto, sempre, in un singolo appuntamento, senza fare offerte, senza preventivi, senza rincorrere il cliente, senza quindi fare tutta la classica vendita convenzionale fatta di mille appuntamenti, mille offerte rincorse al cliente che non servono a niente, vi dicendo. Oggi quindi dicevo parliamo di come si fa a vendere senza bonus. Se i bonus sono finiti, che ne so il 4.0 è finito, il bonus facciata è finito, come fai a vendere? Come si fa a sopravvivere in questo momento storico? Chi non sa vendere davvero è realmente nei guai perché perché ha vissuto di un mercato drogato, ha vissuto di aiuti statali e oggi si trova in difficoltà. Ebbene, se la tua azienda ha sviluppato vendite attraverso gli incentivi negli scorsi anni beh la tua azienda ha creato un business sulla sabbia sul nulla e quindi è un grosso problema ci sono diversi problemi che dimostrano per quale motivo o che possano evidenziare la causa secondo cui i venditori che hanno venduto con i bonus oggi sono in difficoltà Alla fine di questo video, a fine di questa diretta tra l'altro, ti darò ulteriori elementi per capire come sviluppare meglio la tua azienda, sviluppare il mercato, il fatturato e vi dicendo. Innanzitutto gli incentivi sono una falsa illusione, è una strategia che è stata usata per tanto tempo, pensiamo alla rotonazione delle auto, se pensiamo al B2C, e questa falsa credenza ha portato a creare un volume di vendite o un mercato che non era basato su una reale qualità del prodotto, su una reale capacità di pianificarne l'utilizzo, ma semplicemente perché c'era un vantaggio economico. Adesso cosa succede? Che i clienti non sono più propensi a comprare perché manca l'idea, la spinta del risparmio immediato. Cioè l'idea del spendere poco, l'idea del prezzo basso è un grande problema. quindi sulla base di questo chi ha venduto con i bonus statali e oggi si trova in difficoltà è quel tipo di venditore che non ha un sistema di vendita non ha mai imparato a vendere perciò scrivi nei commenti se ti trovi in questa situazione se hai dei venditori che oggi sono bloccati perché mancano gli incentivi la domanda che ti faccio è il tuo prodotto è un prodotto davvero valido semplicemente è un prodotto che andava bene i bonus ma oggi non servirebbe. La domanda che ti faccio è proprio per la tua azienda per capire come aiutarti perché durante questa diretta il mio obiettivo è darti sempre suggerimenti pratici e concreti. Io sono il Rai del B2B perché ogni giorno do consigli pratici, sono qui in diretta tu magari guarderai questo video tra qualche minuto qualche ora qualche giorno qualche mese o anno e vedrai la registrazione ma in realtà io sono in diretta tutti i giorni appunto per dimostrare le mie competenze capacità nella gestione in diretta di quelle che sono le domande che voi imprenditori mi fate Voi in diretta mi fate le domande, io rispondo proprio a dimostrare che il mio sistema è un sistema che funziona, credo in quello che faccio e non sono preimpostato. Quindi in diretta chiaramente non si possono creare dei palchi di cinema dove si danno delle risposte preimpostate, ma stiamo parlando di concretezza. Quindi la domanda che ti faccio è, e ti invito a scrivermi nei commenti la risposta, sei davvero convinto che il tuo prodotto sia un prodotto reale che potrebbe essere utile al cliente anche senza incentivi? Cioè secondo te il cliente dovrebbe comprarlo anche senza incentivi? Oppure è un prodotto finto, fatto solamente per approfittare degli incentivi, creare un po' di grana e poi chi si è visto è chi si è visto. come ad esempio durante il periodo dell'eco bonus, la grande invenzione del governo Conte, dico grande in senso ironico naturalmente. è stata quella di drogare il mercato con una falsa idea secondo la quale teoricamente qualsiasi privato poteva avere un vantaggio economico nel ristrutturare la propria casa e questo avrebbe messo in moto una serie di lavori virtuosi quindi una serie di lavori di ristrutturazione che avrebbero messo in moto le imprese, le imprese e le banche dicendo cosa succede che era tra la teoria e la pratica, si verifica tutto quel mercato fatto di vampiri, sciacalli, approfittatori che approfittano dell'ignoranza, della buona fede delle persone e delle aziende. Quindi ci troviamo da una parte che ci sono ancora oggi privati con una casa demolita che deve essere ricostruita, non può essere ricostruita perché il bonus è sparito, di privati che hanno una casa disagiata, delle imprese che hanno un credito in pancia di qualche milione di euro che non possono riscuotere perché hanno fatto quello che il governo gli ha detto di fare ma poi a un certo punto hanno chiuso i rubinetti e poi tantissimi altri che hanno incassato i soldi di pratiche fittizie e ne ho conosciuti in maniera indiretta, non direttamente, indiretta perché alcuni venditori sono venuti da me poi per chiedermi aiuto Quindi si sono intascati dei soldi di perizia per così dire del lavoro che non è mai stato appaltato né commissionato né eseguito. A questo punto quindi bisogna capire se la tua azienda ha creato un business delle vendite sulla base degli incentivi e basta, c'è un grosso problema. Quindi è come se tu avessi un'azienda che è stata drogata di volume di lavoro ma non ha mai creato una fondamenta solida di vendita che è in grado di resistere anche i momenti di flessione degli incentivi, in assenza di incentivi. Ci sono quattro errori fatali che vengono commessi e sono stati commessi per chi ha generato vendite con gli incentivi e oggi chiaramente non riescono più a sviluppare, cioè questi quattro errori non permettono più di creare vendite senza incentivi. l'errore numero uno vendere senza pensare al valore ma pensando solo al prezzo quindi al cliente non è mai stato presentato il reale valore che il prodotto e servizio della tua azienda avrebbe potuto e può fornire a lui semplicemente gli si porta un preventivo gli si dice guardati costerebbe 50.000 euro ne paghi solo 15 quindi il cliente dice beh c'è un bel risparmio 15 mila mi porto a casa qualcosa che varrebbe 50 dai lo compriamo poi lo so usare? No. Mi serve? Non lo so. Cosa facciamo? Portiamo a casa e poi facciamo un magazzino? è stato inizialmente interessante ad esempio il 4.0 pensiamo al settore metalmeccanico, al settore meccanico quindi le industrie meccaniche che hanno comprato centri di lavoro, macchine utensili o il settore agricolo abbiamo riempito gli agricoltori di macchinari ha svuotato il magazzino di queste aziende produttrici e oggi cosa gli vendiamo gli agricoltori che hanno il magazzino pieno di macchinari e nessuno gli ha mostrato come sfruttare quei macchinari per averne un vantaggio di crescita della sua azienda cosicché possa generare altro bisogno e tornare da te a comprare. Quindi c'è un problema di focus sbagliato, ci siamo focalizzati sul prezzo, non abbiamo saputo e quindi i tuoi venditori non hanno saputo posizionare l'attenzione invece sul valore del prodotto. Secondo errore, non avere un'offerta irresistibile. ho fatto dei video in cui mostravo quanto sia importante uno capire di essere nel mercato corretto per realizzare delle vendite perché non tutti i mercati sono idoni per vendere io insegno a vendere nel mondo del b2b però chiaramente non verrò mai a dirti che tutti i mercati vanno bene ed è qualsiasi prodotto si possa vendere tu potresti creare dei laci da scarpe in oro che si allacciano da soli al comando di allacciatevi ma nessuno lo vuole una cosa del genere, cioè bellissimo magari richiede grandissima testina tecnologica competenza di programmazione e progettazione vi dicendo ma nessuno lo vorrebbe l'offerta irresistibile quindi è spingere il cliente e uso la parola spingere potrei usare un sinonimo indurre, persuadere il cliente a comprare perché si rende conto che tu gli dai qualcosa che dall'altra parte non trova L'offerta irresistibile è composta da diversi ingredienti, magari dedicherò una puntata appositamente per questo, per capire come si fa a costruire un'offerta irresistibile. L'offerta irresistibile ha delle caratteristiche, avere chiaramente la capacità di soddisfare un bisogno reale, un bisogno del cliente, avere la capacità di essere in grado di mostrare il vantaggio rispetto al disagio del cliente che sta costando naturalmente perché il cliente costa quel disagio che potresti risolvergli in termini di tempo, in termini di soldi e chiaramente perché farlo adesso? Cioè l'irresistibile spinge il cliente a dire la compro oggi anziché fra cinque anni o si vedrà. Terzo errore puntare sul risparmio del bonus è quello che fa più gola ma è il più sbagliato Quello che invece si deve fare, quindi il quarto errore, è non aver fatto leva sul costo dell'inattività. Che cos'è il costo dell'inattività? Se io ad esempio aiuto un'azienda a sviluppare un fatturato, supponiamo che un'azienda voglia passare da 500 mila euro di fatturato a un milione o da un milione a due milioni o da due milioni a cinque milioni. bene mi dica corrado io vorrei passare da 1 a 2 milioni va bene quindi abbiamo un delta di quanto di un milione benissimo quindi il delta è un milione da quanto tempo sei fermo un milione 10 anni quindi tu questo milione per 10 sono 10 milioni finora il non sapere come si fa ad arrivare a 2 milioni ti è costato 10 milioni quindi se io ti aiuto a risolvere questo e ti porto a 2 milioni quanto vale quello che io ti do Potenzialmente posso dire che vale 10 milioni. è chiaro che io non farò una fattura da 10 milioni non è questo il concetto però tra il rimanere dove sono e avere la soluzione se il cliente lo lasciamo a se stesso dirà eh ma la soluzione mi costa che ne so 50.000, 100.000, 10.000, 1.000, 500 euro ok farà un ragionamento nel dire eh ma questi soldi qua se invece gli faccio vedere cosa gli costa rimanere fermo o cosa gli costa avere il problema è chiaro che la mia soluzione anche dovesse essere un milione su dieci è chiaro che non gli farò un milione naturalmente ma è più vantaggiosa la mia no? quindi nel tuo caso devi vendere un trattore, devi vendere dei serramenti, devi vendere dei macchinari cosa costa il cliente non avere la tua soluzione? ma il cliente fa lo stesso se fa lo stesso allora vuol dire che il tuo prodotto e servizio non gli serve se invece il cliente fa lo stesso nel senso che si arrangia in qualche modo beh allora in qualche modo gli porta un disagio di tempo, gli porta un disagio economico perché il tempo nel cercare di arrabbattare una soluzione è sicuramente un tempo che costa perché non torna più indietro e soprattutto alla fine somma le cose fatte con più tempo e avrai un costo maggiore. Quarto pensare che il mercato sia fermo. Il classico errore che vedo fare dall'impresa è, sai mi sono guardato attorno e ho visto che anche i miei colleghi hanno lo stesso problema. quindi ma il comune mezzo gaudio quindi a questo punto beh allora vuol dire che non si può risolvere perché se no anche i miei colleghi l'avrebbero risolto ragazzi il fatto che i tuoi concorrenti siano sullo stesso punto è perché tutti vi siete fatto un copy and color l'uno con l'altro non avete mai contattato il sottoscritto e di conseguenza tu e i tuoi colleghi siete fermi in una condizione negativa perché non sapete come si fa ad uscirne e non è la soluzione guardare gli altri per dire beh se lo fanno anche gli altri vuol dire che è giusto perché questo è un problema che la tua mente proietta chiamato riprova sociale per cui prima di fare qualcosa ti chiedi se stanno facendo la stessa cosa gli altri perché non vuoi sbagliare come animale sociale tu vuoi fare in modo di fare bella figura con la gente non vuoi rischiare di essere giudicato o giudicata perché chiaramente ti rendi conto che siamo in un contesto dove solo il gruppo può sopravvivere Quindi chi dice che il mercato sia morto non ha capito niente. Il mercato non è morto, è diventato più selettivo e tu devi essere pronto. La domanda è sei pronto? come si fa a vendere senza incentivi quindi a questo punto abbiamo visto quali sono le problematiche ti invito a scrivere nei commenti quali di questi problemi hai riscontrato prevalentemente e soprattutto che cosa vendi che può quindi aver bisogno di una soluzione perché la soluzione che sto per dare è sicuramente un modo che ti permette di far ripartire le vendite. Tu immagina, se hai delle vendite inchiodate, ti aiuterò a far ripartire le vendite attraverso delle modalità, attraverso delle strategie che adesso ti do. Come sempre do strategie pratiche, quindi ti do quattro azioni da mettere in pratica. Queste quattro azioni potrai mettere in pratica da adesso. Non mi devi nulla, quindi semplicemente assistendo a una diretta o guardando nella registrazione, con quattro mosse tu hai risolto il problema. Mossa numero 1, come ti dicevo poi alla fine ti darò il suggerimento per una strategia vincente. Mossa numero 1 ripensa al posizionamento della tua azienda del tuo prodotto o servizio quindi anziché limitarti a dire fornisco un prodotto o servizio e questo è lo sconto che avresti con il bonus invece cosa devi dire io sono un'azienda devi rivedere il tuo posizionamento attraverso la tua IOSP che è la tua offerta di valore unica e dire sono specializzato in questo faccio questa tipologia di prodotto o servizio Non puoi essere generalista tutto per tutti, ma devi andare in verticale. Esempio, nel mondo della vendita troverai migliaia di formatori. Quanti ne trovi nel mondo del B2B? Già qui è un settore, io sono Radel B2B. Perché sono Radel B2B? Perché sono anche l'unico a non fare un copio e colla dei sistemi degli altri che sono letti da libri o fatti da corsi, ma l'ho sperimentato e creato sulla base della mia esperienza di vendita e la mia esperienza passata in 25 anni all'interno di Testimoni di Gioiavo dove ho preso il sistema per fare il famoso lavaggio del cervello che loro fanno, il loro sistema di vendita della loro fede, riadattarlo al mondo del B2B. Non c'è nessuno che ha un sistema simile, nessuno. E le testimonianze di miei clienti possono affermare che sono sicuramente una persona pratica che dà soluzioni che funzionano. quindi ripensa questo, nel ripensare alla tua azienda ripensa anche anziché vendere al cliente dicendo approfitta dei bonus prima che scadano perché chiaramente fino a dicembre ad esempio del 24 la gente correva per il bonus ad esempio delle caldaie anziché dire approfitta del bonus prima che scada in data inverti dicendo investi in un valore duraturo, investi in questo perché ti possa dare x anni di valore, ti possa permettere di avere y anni di vantaggi affinché ti possa permettere z come guadagno, come vantaggio, come profitto, come fatturato, volume di vendite e solidità del rapporto con la clientela. Seconda cosa, racconta il valore del tuo prodotto o servizio in modo potente e convincente. Come si fa? Anziché limitarti a dare un catalogo tecnico, una scheda tecnica del tuo prodotto o servizio, devi raccontare lo storytelling, quindi abbinare le storie sul perché ad esempio sia nato questo prodotto. Come si è generato il problema che il tuo cliente vive, lui non se ne rende conto. Usa magari casi studio, dati concreti, esperienze con i tuoi clienti. fai in modo che quindi ci possa essere una spiegazione differente questo è possibile se tu conosci bene il cliente perché puoi creare un'esperienza coinvolgente se capisci come ragiona il tuo cliente perché sono sicuro che tu nella tua azienda non ti sei trovato ad aprire una partita IVA così per caso ma c'è una storia dietro e il cliente si lega alle storie ad esempio io ho raccontato e trovi sul mio canale youtube, ti invito a guardarla se non l'hai ancora fatto la mia storia passata nel mondo dei testimoni di Geova in cui per 25 anni all'interno di questa comunità ho fatto la mia vita e ne sono uscito perché non ne condividevo più i valori ma lì faccio capire che io sono partito da zero avendo perso tutto e quindi chi vuole partire, rilanciare l'azienda e pensa di non avere più le possibilità bene con me può sicuramente trovare una soluzione nel far ripartire tutto nel miglior modo possibile. Soluzione numero 3 è dimostrare al tuo cliente che aspettare diventa un errore, diventa un costo. Come? L'ho spiegato prima, presentando il costo dell'inattività. Perciò, ad esempio, se oggi non compri, cosa perderai domani? Se mi dici che perdi un milione all'anno perché non sai arrivare a 2 milioni, ti dico, va bene, puoi sempre aspettare, ma continuerai a perdere circa 100.000 euro al mese. aspettare perché quindi quarta modalità pensa a delle fasce di prezzo per il tuo prodotto o servizio cioè anziché offrire il tuo prodotto ad una cifra e dirgli o questo o niente ti invito ad andare sul mio canale youtube e a cercare un video in cui mostro come vendere qualsiasi cosa a chiunque o come creare i giusti prezzi è un video in cui spiego come creare i tre prezzi ti invito a guardartelo perché è molto importante per capire come presentare al tuo cliente prezzi differenti che soddisfano entrambi e danno al cliente la possibilità, la sensazione di sapere scegliere, di non essere pressato, di avere libertà di scelta e di prendere la decisione sulla migliore per lui il suo prodotto o servizio più idoneo alle sue necessità quindi chi si aspetta gli incentivi per comprare tra i tuoi clienti non è un cliente per te non è il cliente che vorresti perché è un cliente pronto a tradirti domani mattina il cliente giusto investe perché ha capito il valore non perché glielo dice lo stato non perché lo fanno tutti non perché ma non saprei cosa fare prendiamolo anche noi ho visto gente pensare di ristrutturare casa con l'eco bonus ma poi quella casa neanche avranno bisogno di abitarci e quindi a cosa serve se vuoi sapere come applicare o come creare il modello giusto di vendita sulla base di queste azioni e chiaramente di altri trucchi che non ho il tempo di condividere su questa diretta oggi beh fissa un appuntamento con me vai nel link in bio o sotto la descrizione di questo video e ti mostro chiaramente fissando l'appuntamento con me come costruire per la tua azienda una soluzione personalizzata per fare in modo che tu possa avere maggiori performance con la tua rete commerciale sui tuoi clienti, cioè come fare per costruire per i tuoi venditori un'offerta ideale affinché loro possano essere incentivati a vendere di più e quindi incentivare i clienti a vendere di più. Ora analizza il tuo prodotto servizio e chiediti se il cliente non avesse avuto gli incentivi avrebbe comprato comunque? Comprerebbe comunque? Se no perché? Se sì perché? Pensaci un attimo in entrambi i casi avrai una risposta se no allora vuol dire che hai un problema che ti dà l'opportunità quella di analizzare meglio il mercato analizzare meglio la soluzione che offri e avere la garanzia che tu potrai capire come migliorare la tua soluzione, il tuo prodotto o servizio, o addirittura cambiarlo. Perché se il cliente non lo comprerebbe se non ci fosse l'incentivo c'è un problema in quello che io erogo. Se invece lo comprerebbe, beh, hai l'opportunità di dimostrarlo sviluppando delle vendite. Vuoi sapere come si fa? Il 26 di febbraio trasmetterò in diretta il webinar B2B Dominator. È un webinar dove mostrerò come scalare il fatturato, aumentare le marginalità, ridurre i tempi di chiusura. È un webinar completamente gratuito che trasmetterò martedì 26 febbraio alle ore 18. Ti invito ad andare sul link in bio o sul mio profilo o sulla mia descrizione di questo video per trovare il link al webinar iscriverti e riservare il tuo posto perché è fino ad esaurimento posto. Ci sono ancora qualche posto disponibile naturalmente però è importante che tu possa essere presente. Se invece dici no io vorrei capire corrado come sviluppare meglio il mio prodotto o servizio come sviluppare meglio le mie vendite beh allora ti invito a riservare un appuntamento con me se trovi disponibilità nell'agenda Quindi vai nel giorno o nell'ora, selezioni, se trovi disponibilità, prenota una sessione e chiaramente io però l'appuntamento lo faccio solo se ci sono tre requisiti. Il primo, un'azienda che abbia voglia di crescere, di sviluppare. Due, che si è disposta a mettersi in discussione, quindi a dire cerchiamo di capire cosa stiamo sbagliando. sarei comunque sottoposto ad un test, lo puoi trovare nella descrizione di questo video o nel link in bio a secondo dove lo stai guardando, questo test permette di capire se c'è una margine di miglioramento oppure no, perché non mi piace perdere tempo come dicevo sono molto pratico non voglio nemmeno far perdere tempo agli altri se invece sei solamente curioso di capire come funziona la vendita B2B quali sono le tecniche di vendita beh quello che puoi fare iscriverti al mio canale e continuare a seguirmi Nel frattempo come dicevo è possibile, abbiamo visto oggi, sviluppare vendite anche senza incentivi. Immagina quanto potere avresti oggi se tu applicassi già una parte di quelli che sono i miei suggerimenti nella vendita del tuo prodotto o servizio rispetto alla concorrenza. Scrivimi nei commenti quale tra i suggerimenti che ho dato pensi di poter mettere in atto nel prossimo mese. Quale tra i vari suggerimenti? Bene, come vi ho già detto è importante capire come si fa a sviluppare delle vendite senza pensare agli incentivi. Chiaramente non è l'unica problematica quella della mancanza di incentivi, ci sono diverse difficoltà, però chiaramente fa parte di tutto uno sviluppo cioè ci sono diversi passaggi per sviluppare il mercato nel mondo del B2B se tu vuoi vendere B2B non è che ti basti imparare a memoria delle frasi per poter riuscire a ottenere dei risultati migliorativi nella vendita del tuo prodotto o servizio bisogna riuscire a a lavorare per migliorare tutti i passaggi, tutti gli aspetti, tutti i pilastri della tua azienda così che ci possa essere un progresso concreto e reale. Come fanno però da un momento in cui magari riusciamo a sviluppare le vendite supponi di trovare dei clienti metti in pratica i miei suggerimenti di oggi quindi i clienti ti dicono guarda va bene dai compro anche senza incentivo compro senza bonus come si fa ad accorciare i tempi di vendita come si fa domani risponderò a questa domanda trattando la tematica cioè trattando la puntata dal titolo come i top closer B2B, quindi il mondo del B2B, accelerano le vendite senza compromettere i margini. Quindi sicuramente va a pennello con quello che abbiamo visto oggi, come vendere senza bonus e quindi senza vantaggi fiscali che siano credito d'imposta, bonus e sconti in fattura e vi dicendo, ma come i top closer nel mondo del B2B accelerano senza compromettere i margini, quindi senza abbassare i prezzi. ti invito di nuovo ad iscriverti al mio canale seguimi perché ogni giorno trasmetto in diretta consigli e contenuti per il menù del B2B specifico e ci vediamo domani 12.30 a 13 oggi siamo stati un po in ritardo per problemi di natura tecnica sulla trasmissione della diretta domani 12.30 a 13 con Radolf Fontana Show.