Come vendere online aumentando il fatturato in un settore che fa -97% Strada Srl e Corrado Fontana

Allora, dovremmo cominciare. Eccoci, dovremmo essere, ok, in live. Buongiorno a tutti, qui con Rado Fontana, assieme ad un ospite speciale. Vediamo anche oggi un altro caso studio importante su quella che è la validità del metodo della vendita online attraverso le automazioni. Ospite con noi è un imprenditore di tutto rispetto, che riguarda soprattutto un settore molto particolare, con noi Giuseppe Larocca di Strada SRL. Giuseppe, benvenuto a questa puntata.

Grazie, buongiorno a tutti.

Vuoi presentarti, dirci un attimo chi sei, cosa fai, di cosa ti occupi?

Allora, mi chiamo Giuseppe Larocca, sono il legale rappresentante di Strada. strada si occupa di noleggio, noi ci occupiamo di noleggio a lungo termine di autoveicoli. Quindi operiamo con i principali attori del mercato per fornire soluzioni del mercato automotivi in generale, quindi sia come noleggiatori che come case auto, per fornire un servizio personalizzato su quelle che sono le necessità specifiche.

Quindi per riepilogare un attimo il mondo del noleggio che oggi è forse una parola che conosciamo tanto ma che tu stesso mi insegni in essere molto settorializzato e soprattutto ha bisogno di una grande professionalità. Tu dicendo lavoro con le case madri vuol dire che il livello della vostra azienda non è il classico ufficietto, un'azienda invece è importante, giusto?

No, noi abbiamo una flotta, gestiamo una flotta di oltre 3.000 veicoli Abbiamo, gestiamo circa 3.000 veicoli, abbiamo rapporti con i principali costruttori presenti sul mercato dell'automobile, lavoriamo con quattro leggitori e questo ci permette poi di fornire un servizio personalizzato, quindi si aprirà la venda? Partiamo da cosa serve e quindi da quelle che sono le esigenze. Quindi realizziamo uno studio in esclusiva per ogni cliente, uno studio personalizzato per ciò che riguarda la mobilità della persona o dell'azienda e da lì andiamo a fornire soluzioni personalizzate. Da ieri anche con il monopattino Quindi.

La mobilità a 360 gradi.

Sì, sì.

Allora, per chi non conosce ovviamente la nostra storia, noi ci siamo conosciuti ad ottobre del 2019 per un'esigenza che era quella di creare una rete vendita, che esisteva già una rete vendita all'interno di strada, richiedeva l'implementazione e anche la strutturazione di un progetto che poi abbiamo sviluppato. Vuoi rappontare un attimo tu del progetto, Giuseppe?

Sì, noi siamo partiti con il progetto della rete vendita nel 2017, fine 2017-inizio 2018. Diciamo che il processo che abbiamo affrontato è stato quello di prima di tutto automatizzare e poter replicare il processo, rendere replicabile il processo di vendita in modo che chiunque possa, facendo i giusti passaggi, proporre in modo corretto il servizio, o comunque rispondere in maniera corretta a quelle che sono le esigenze dei clienti. uno studio di come viene normalmente affrontata la nostra trattativa, la gestione della, chiamiamolo affare tra virgolette, e quindi ci siamo dotati di un CRM, quindi la prima cosa che abbiamo fatto è stata quella di, nel corso del 2018, realizzare il progetto del CRM per automatizzare non solo ciò che bisogna fare, ma anche con delle probabilità di successo associate ad ogni fase della negoziazione, che poi per ogni settore sarà diversa, ma ogni negoziazione ha delle proprie fasi tipiche che vanno individuate e meccanizzate. Poi nel corso del 2019 abbiamo inserito delle persone e poi ci siamo conosciuti.

Perfetto. E da noi abbiamo realizzato un progetto relativo a Mobility Manager.

Sì.

Vogliamo descriverlo alle persone che osservano questo video, che cos'è il progetto Mobility Manager?

Allora, il Mobility Manager è una figura che permette di poter gestire ad un'azienda o ad un libero professionista, ad una PMI tipicamente, ma anche ad un privato, che permette di accedere alle stesse condizioni, quindi senza alcun costo per il cliente finale, senza ancora maggiorazione di costo per il cliente finale, di poter accedere ad una serie di servizi di noleggio, nel caso nostro, nel caso specifico, e di prodotti di auto-vetture o di auto-veicoli commerciali, a seconda di ciò di cui si ha la necessità, senza perdere tempo. e senza preoccuparsi di dover gestire quelle che sono tutte le attività a corredo di una flotta che può essere di proprietà e che può rientrare anche nel momento in cui il cliente è già servito, quindi nel momento in cui il cliente ha già un altro interlocutore, il nostro Mobility Manager può comunque andarlo ad affiaccare e poi a sostituire per ottimizzare che cosa? Tempi, costi, quindi un risparmio anche economico e la disponibilità diciamo di affrontare insieme tutte quelle che sono i passaggi successivi, quindi nel momento in cui io ho già, e sono già subito, ho già una flotta, ho già un veicolo, ho una serie di, a mio carico, di attività che devo svolgere, la sicurazione, il pollo, le gomme, devo fare i tagliandi, devo fare mille attività per tenere efficiente il mio mezzo.

E potrei anche tagliare nel frattempo, visto che non è il settore magari di multi-manager all'interno delle aziende, giusto? potrebbero anche sbagliare molti nel fare certe scelte.

Sì, sì.

Perché non essendo un esplore dell'auto, uno cerca la soluzione magari più economica, più vantaggiosa, la prima che capita.

Spesso la cosa che noi vediamo, l'attitudine che noi vediamo, è che spesso si parte dall'oggetto, l'Audi, la BMW, la Fiat, quello che è, e non dal cosa mi serve.

Ok.

Nel caso in cui si parli di risorse umane e quindi di vetture che devono essere fornite per esempio da un dipendente, di auto aziendali, si parte dal presupposto del nuovo assunto che vorrebbe avere questa macchina. Anche io vorrei avere una bionda tutti i giorni, mi pare sempre possibile.

Quindi questo è un progetto che si sta portando avanti dove praticamente c'è una sorta di sarto nel mondo del noleggio auto che costruisce un abito su misura che sia per il privato, perché molto spesso per il privato si pensa che il noleggio non sia conveniente, che per l'azienda o per chi fa tanti chilometri. Altro argomento che potrebbe sembrare che non sia conveniente, in realtà è conveniente per.

Chi fa tanti chilometri. Tendenzialmente fa due servizi. Personal Car Shopper, chiamiamolo così, quindi la scelta di un veicolo giusto, e il Mobility Manager, che è una figura tra l'altro anche regolamentata anche in alcune grosse aziende, dovrebbe fare quello che facciamo noi, ma come tante normative di fatto rimane inapplicata. Quindi il Mobility Manager gestisce sia l'aspetto dello shopping nel mondo auto in generale, quindi sia vetture che autoveicoli commerciali, e sia il lato meno emozionale legato a tutta l'attività che sta dietro la gente.

Perfetto. Volendo essere un po' più specifici, Giuseppe, ti chiedo, perché ovviamente le persone non lo sanno, io lo so, ma vogliamo condividerlo. Quindi questa rete di persone, questa rete vendita di persone che avete coinvolto nel vostro progetto, che si sono adoperate, fino al coronavirus, com'è che acquisivano clienti?

Allora, la nostra rete vendita acquisiva i clienti tramite diversi canali, quindi noi ci siamo mossi da tempo tramite le relazioni, il nostro è tipicamente un lavoro di relazione, e quindi tramite poi delle opportunità di collaborazione.

Quindi possiamo dire la classica modalità che aveva una rete vendita nel dire le lead web. Siccome tu hai investito tantissimo attraverso delle campagne negli anni per acquisire lead, avevi questa opportunità di condividere con loro queste lead, giusto?

Sì.

Poi loro si adoperavano nella ricerca dei clienti fisicamente, chi per telefono chiamando i clienti, qualcun altro per il passaparola. Qualcun altro creando sinergie attraverso collaborazione con associazioni piuttosto che con enti, corretto?

Sì, noi siamo partner di diversi enti, di associazioni, le più rifarate, dalle associazioni sindacali alle associazioni di imprenditori alle associazioni dei commercianti, quindi siamo partner un po' di tutti e siamo partner, quindi abbiamo varie convenzioni in tal senso, e in realtà non è che qualcuno fa queste attività. Una sola persona, prima di quello che è successo due mesi fa, doveva dedicare parte del tempo per fare ciascuna di queste attività che hai descritto tu. Quindi in realtà venivano fatte tutte dalla stessa persona, suddividendo il periodo della ma in alcuni spazi che dedicava ad alcune attività.

Ok. E come ti sentivi nel vedere l'operatività di questa rete?

Noi abbiamo fatto di tutto per, lo sai, per rendere il più automatizzata possibile È evidente che questa modalità comunque lascia parecchio spazio all'interpretazione e quindi spesso all'improvvisazione, e quindi magari alcune volte è capitato che non venissero, non rispettati, ma non venissero correttamente recepiti ha ricepito il messaggio del come bisogna fare. Io te lo posso scrivere, te lo posso descrivere, portandoti per esempio in affiancamento, come abbiamo sempre fatto. Te lo posso descrivere, te lo posso scrivere, quindi tramite un mansionario, che noi abbiamo, ma se non lo ricepisci e non lo rendi tuo, perché ci sono magari delle convinzioni diverse, si fa poi fatica ad applicarla.

Volendo essere ancora più... Facendo un esempio, magari. Il discorso delle lead web. Mi dicevi che raccoglievi tante lead.

Raccogliamo ancora tuttora.

Sì, no, nel senso parliamo di quello che era il periodo ovviamente antecedente coronavirus. E accadeva che cosa quando tu queste lead le condividevi con la rete? Parliamo ovviamente di quella che era la situazione per la maggiore.

Spesso venivano bruciate. Venivano bruciate spesso per motivi opportunistici, quindi non vado dal cliente perché tanto se mi ha contattato via web, perché ci doveva andare? Invece una cosa se è a portata di mano, se il cliente non è a 800 km di distanza, invece una relazione umana Dopo il web è assolutamente fondamentale per la nostra attività. Poi, sedendo altre cose, probabilmente non è strettamente necessaria, ma nel nostro caso, quando io, insomma, chi acquista un'auto, il percorso di acquisto di un'auto dura mediamente tre mesi. Quindi una mail, un fax, Una mail contro una persona sarà sempre perdente o spesso, a meno che non ci sia il prezzo, quindi bisogna andare a battagliare sul prezzo, quindi a parità di prezzo scelgo la persona di cui ho più fiducia o comunque con la quale ho installato un rapporto. Se non installo un rapporto con una persona, anche a parità di prezzo o anche con un prezzo leggermente inferiore, è molto probabile che la mia trattativa non vada a buon fine, perché il prezzo non è la componente più rilevante tra le motivazioni che portano a scegliere un cliente.

Quindi possiamo riassumere la cosa dicendo che l'azienda ha fatto di tutto per mettere a disposizione un sistema di vendita alla rete, corretto?

Sì.

Non sempre ha saputo sfruttare o ha voluto sfruttare per comodità, perché è convinta che potesse andare avanti così, quello che è stato messo a disposizione andava avanti con una sorta di inerzia. Possiamo dirlo così?

Assolutamente sì.

Allora questo tipo di inerzia andava tutto bene, magari non so se i risultati, ovviamente ognuno dei venditori aveva dei risultati personali e non erano sempre in linea con le aspettative aziendali, giusto?

Sì, non le nostre, ma in alcuni casi poi neanche le loro, no?

Chiaro, perché ovviamente... e le scusanti venivano sempre fuori in un modo o nell'altro nel dire sì, ma l'IDA non andava bene, piuttosto che è il periodo, piuttosto che l'offerta, corretto?

Sì, sì.

Perfetto.

La ricorrenza.

No, no, lo so. Arriviamo al coronavirus.

La vuole in protagonostegno. Esatto, esatto. La vuole rossa, la vuole blu.

Che ci sono in ogni settore, però è giusto anche parlarti perché ci sono degli ospiti che stanno guardando questo video che non conoscono la tua realtà, non conoscono il modo in cui abbiamo lavorato, quindi è giusto anche fargli capire che magari non sono da soli, che condividiamo cose che sono simili in tutte le regioni. Arriviamo al coronavirus e quindi il coronavirus, tra l'altro la provincia di Padova è stata la prima ad avere il blocco della zona rossa. Avevamo una riunione e quella riunione L'abbiamo fatta, ti ricordi?

Sì, l'11 marzo.

Esatto, sono arrivato in ufficio, tu mi hai detto qua non ci arresta nessuno, nel senso non ci ferma nessuno. Apparentemente dovevamo chiudere.

Sì.

Esatto. La rete vendita, come sarebbe stata? Cioè, quali erano le... la proiezione che ti eri fatta il 9 marzo quando c'è stato il blocco? Quindi è passato quel weekend, per così dire, nero del fatto che era tutto chiuso. E quindi quando ci siamo visti mi hai detto qua, sì, non c'è resta nessuno, però è problematica la situazione. Qual era la tua visione della rete vendita? Quale cosa avrebbe fatto, secondo te?

Sarebbero rimasti passivi? Cioè perché la verità è che se tu non puoi andare dal cliente, magari gli puoi telefonare per gestire delle trattative tra virgolette in corso. Se fai telefoni in azienda le tene sono chiuse, telefoni a casa e la gente magari al di là del primissimo periodo magari è anche un po' triste e altro a cui pensare. Quindi abbiamo pensato che dobbiamo noi, dai clienti, e i clienti abbiamo visto che da marzo del 2019 a marzo del 2020 c'è stato un incremento del traffico web di quasi il 100%, del 85% qualcosa del genere.

Abbiamo fatto un progetto.

Abbiamo detto se la gente è tutto il giorno sui social, sul web in generale, noi andremo dove sono loro, perché se la piazza non è fisica sarà virtuale.

Avevamo anche però a che fare con una rete di persone, tecnologicamente a che livello?

Non sapevano usare Excel, cioè siamo questi due.

Giusto. La sfida era quella, nel senso sì, teoricamente tutti, perché anche le altre agenzie che già ti seguivano le ads ti hanno detto sì sì bisogna andare sul web, però un punto della teoria è un punto avere a che fare con le persone che sono persone. Giusto?

Assolutamente.

A quel punto abbiamo attuato una modalità di vendita online da casa per i nostri venditori e attraverso le automazioni abbiamo permesso a loro di generare quanti contatti al giorno?

Cento.

Ok. E com'è andata?

È andata bene. È andata bene perché al di là del numero dei contatti Questo ha generato intanto un aspetto di occupazione dei tempi morti e quindi ha mantenuto sul dimorare le persone, primo aspetto.

Esatto.

Che con i primi riscontri hanno capito che si può fare anche altro nella vita.

Esatto.

Magari senza neanche spendere i soldi del gasolio, per esempio. non potevamo. Quindi questa attività è stata vissuta inizialmente con molto scetticismo, perché c'era uno scetticismo non dichiarato.

Abbiamo avuto delle nostre difficoltà, diciamocelo.

Ma abbiamo avuto qualche resistenza. Però dopo i primi dieci giorni cui si è visto subito, perché quest'attività si è visto subito, che dava dei risultati concreti nel numero di contatti.

Vi diciamolo bene questo discorso, infatti ringrazio Giuseppe, che non è preparato alla telefonata.

Ovviamente, quindi... Sì, perché loro hanno iniziato a creare dei contatti, dei contatti creano dei rapporti, dei rapporti creano dei contratti, un contratto su due persone che si incontravano una volta e uno firmava un contratto. Adesso questo viene, può avvenire, abbiamo scoperto, i nostri hanno scoperto, che può avvenire anche esclusivamente in modalità web, c'è un conto, è la gestione della lead web, è la gestione di alcuni aspetti diciamo rilevanti dal punto di vista della trattativa. Alcune cose le faccio di persona, alcune cose le faccio via mail, via web, eccetera.

Un conto è essere obbligati a far.

Tutto online e quindi, siccome sono stati obbligati per motivi che non dipendevano da noi, chiaramente, dopo le prime resistenze, quando hanno capito che la cosa era effettivamente produttiva per loro, allora devo dire che è cambiato anche lo spirito con cui Non solo è stata affrontata questa situazione, ma è cambiato anche lo spirito nei confronti dell'azienda. Perché non ci siamo fermati. Noi non ci siamo mai fermati.

In un settore che ha fatto quanto? Il settore auto in marzo-aprile?

Il settore auto ha fatto meno 97.

E noi non ci siamo mai fermati.

Nel 97 qualcosa.

La ripresa del lavoro è stata difficile?

No, perché noi in realtà... Abbiamo sempre lavorato. Non abbiamo mai smesso. La verità è che è cambiata la modalità soltanto di lavoro. Adesso io sono in ufficio, le ragazze sono tornate in ufficio, il back office è tornato in ufficio, però loro hanno sempre supportato le richieste degli agenti tramite lo smart working, quindi il telelavoro. Quindi il telelavoro da una parte per il personale di back office, di assistenza commerciale in generale, e lavoro online in prospezione da parte dei commerciali. Questo ha dato dei risultati che sono oggettivi e che sono misurabili, quindi un certo numero di contatti ha determinato, sta determinando una serie di contratti che stiamo adesso portando a termine.

Ci sono due esperienze che prima mi hai detto, la prima è quella che riguarda ieri, cosa è successo ieri?

Ieri è stato fatto un contratto, il primo contratto da parte di una persona che non era abituata a lavorare con il web, che ha anche 56 anni, quindi ha un'età Non è una nativa digitale, ecco. Quindi c'è anche da ammirare questo aspetto. Parliamo di persone che non sono native digitali e quindi hanno un approccio chiaramente diverso che ha fatto il primo contratto tutto tramite web.

Fantastico.

Solo tramite web.

Fantastico. E quindi complimenti a questa persona. La seconda esperienza è quella di stamattina. Quindi l'appuntamento di stamattina, che cos'è? Puoi descriverlo un attimo?

L'appuntamento di stamattina è stato un appuntamento realizzato con un'azienda che è distante, fuori zona diciamo, noi siamo a Padova, questa azienda è in provincia di Brescia e riguarda la sostituzione, adesso i primi sono sei veicoli, però abbiamo un parco auto diciamo di 20 veicoli e abbiamo conosciuto Questa azienda, il nostro referente commerciale, ha organizzato il tutto solo tramite gli strumenti digitali.

E questo commerciale, che lo conosciamo...

Ah, lui non sa neanche come si accende il PC, si usa solo l'iPad.

Eppure siamo arrivati e che ha generato questo contatto, questo contatto ha portato l'appuntamento e l'affiancamento ovviamente è tuo, ma ci sta.

Si fa aprire l'Excel dalla moglie. però è bravo commercialmente. Quindi quello che conta poi non è tanto la padronanza dello strumento.

Bravissimo. Ma è la strategia?

Essere capace di vendere, se sei capace di vendere fisicamente, sarai capace di vendere anche sul web.

Esatto, e la strategia è di poterli generare in automatico, perché la difficoltà tecnologica ci può capire, ed è quello che magari allontana molti dall'investire sul web, perché dicono io non sono idoneo, non ho le competenze, è troppo difficile. La cosa bella è stata che gli abbiamo messo in mano uno strumento facile anche per lui, e lui stesso ci dirà che è riuscito a generare questo contatto facilmente, cioè senza cervellarsi.

Diciamo che è stata una situazione molto inaspettata per lui. Questa persona, a marzo vi ricordo, che non aveva lo strumento, cioè non l'aveva mai usato. Quindi parliamo di una persona che se si fa accendere il PC della moglie, stiamo parlando di una persona che non sapeva niente.

In dieci giorni abbiamo fatto tutto, in dieci giorni. Perfetto, perfetto. È un'esperienza fantastica. Come ti fa sentire vedere questi risultati, Giuseppe?

Soddisfatto. Soddisfatto perché... soddisfatto sia economicamente, perché stanno facendo dei contratti, quindi loro guadagnano, guadagna l'azienda, noi siamo contenti, tutti siamo contenti, ma la soddisfazione più importante, quella più grossa, è il fatto che è cambiata la loro percezione dell'azienda. Loro hanno acquisito una fiducia nell'azienda in questi 60 giorni, che nei due anni precedenti non avevano. Però in due mesi è cambiata la percezione proprio.

Hanno visto che c'era la direttiva, che si sapeva cosa si voleva fare, cosa si doveva fare. l'impregno reciproco vostro nel senso tu e il tuo socio Davide quello che ci avete messo, il fatto che abbiamo lavorato tutti insieme in squadra ogni settimana, ci siamo confrontati e siamo stati anche attenti ai dettagli perché ti ricordi per singoli dettagli ci siamo soffermati magari anche durante l'intera riunione per dire il dettaglio ad esempio degli indici di conversione è fondamentale perché altrimenti non possiamo aiutarvi e oggi stanno arrivando i risultati quindi li caricheranno sempre di più quindi saranno crescendo in un settore che ha fatto meno 90% certo.

Diciamo che il monedigiosi quest'anno, cioè il cumulato dei primi quattro mesi è meno del 50%. Ovviamente ad aprile c'è stato un crollo prevedibile, però diciamo che come nel mercato auto siamo lì circa il 50% del...

Questo è globale, è globale. Ma strada SRL rispetto ai competitor?

No, i competitor non lo so. Noi abbiamo evitato il fatturato. Rispetto ai primi cinque mesi, cioè cinque mesi 2019, cinque mesi 2020, noi siamo leggermente più avanti dello scorso anno.

Corrum coronavirus.

Non di tanto, però siamo un po' avanti.

Ci sono delle aziende che hanno dovuto chiudere, purtroppo. Quindi questo massacro c'è stato e effettivamente è un grandissimo risultato questo, quello di poter dire, anche solo fare lo stesso fatturato dell'anno scorso, se mi dici abbiamo fatto di più, è una cosa grandissima.

Qualcosina di più, non tantissimo.

È grandissimo. La capacità di adattamento, il metodo, tutto il resto. Va bene. Allora Giuseppe, quindi sei soddisfatto, sei contento. Quindi raccomanderesti questa Masterclass che sarà del 4 giugno?

Sì, sì. Assolutamente necessaria. Perché… ma non perché sei tu, sai, perché… Grazie! Tu sei un grande e noi ti dobbiamo ringraziare per quello che tu hai fatto per noi. Perché è veramente… Lavoro di scuola, è lavoro di scuola. Però, e quindi noi senza di te non ce l'avremmo fatta. di questo importante, perché io stesso non ci credevo così tanto. Però... Diccelo adesso, che tutti vedono! Ma è la verità.

Certo, certo, grazie.

Io sono stato consapevoli del fatto che il mondo sta andando in questa direzione. Noi abbiamo con il posizionamento del sito abbiamo sempre ricevuto, quando abbiamo iniziato abbiamo sempre ricevuto delle richieste in crescendo, quindi vuol dire che stiamo lavorando bene, perfetto. Però da qui a dire possiamo fare dei contratti, aumentare il fatturato, aumentare il tutto, i contratti, tutto, in un periodo dove siamo tutti fermi, crederci nel momento in cui ti raccontano solo di morti, eccetera, eccetera, è difficile.

È una cosa tragica.

Quindi non è perché fossimo scettici per un certo momento.

No, no, ma... Grazie Giuseppe, grazie a te. Grazie. Allora, niente, grazie per la tua esperienza condivisa.

Grazie a te.

Ci rivediamo nella Masterclass, quindi la raccomandazione mia è che le persone si iscrivano perché sei un caso studio fantastico. Anzi, pubblicheremo nel tuo gruppo Facebook subito questa testimonianza perché ne vale veramente la pena. No, no, è emozionante. Di nuovo grazie Giuseppe per la tua presenza, grazie a te, grazie per essere stato qua. Ragazzi, grazie per aver visto questo video e una raccomandazione, iscrivetevi al canale YouTube se non l'avete ancora fatto, attivate le notifiche e mi raccomando la Masterclass del 4 giugno ore 15 in diretta attraverso l'iscrizione che potrete fare a masterclassvenditaonline.com. Iscrivetevi gratuitamente, quindi zero soldi, 100% gratis, per scoprire come si fa a vendere online in maniera automatizzata. Di nuovo, Giuseppe, grazie. Grazie a te.

Ciao a tutti.

Ciao, grazie.