Come vendere online consulenza finanziaria alle PMI Corrado Fontana intervista Vania Corazza

Buongiorno a tutti e benvenuti in questo video, in questa videotestimonianza, in un altro caso studio, quello di un'azienda che si occupa di servizi e abbiamo come ospite uno dei due soci fondatori, Vania Corazza, di CG Capital. Buongiorno Vania e benvenuta a questa videotestimonianza.

Buongiorno, buongiorno a tutti.

Vania, vuoi raccontare un attimo ai nostri ospiti che stanno guardando questo video per la prima volta e soprattutto per capire poi Tutti i vantaggi che vogliamo elencare di questo caso studio, chi sei, di cosa si occupa la tua azienda e ovviamente qual è la mission che vi siete sempre dati.

Certo, io sono Vania Corazza, social fondatrice di CG Capital. Ci occupiamo di finanza alternativa per l'impresa e quindi di tutto quello che è possibile per lo sviluppo dell'azienda con finanza diversa dal mondo bancario.

Voi, per favore, siccome il mondo finanza alternativa, che io stesso ho conosciuto attraverso la vostra azienda, è qualcosa di molto sconosciuto agli imprenditori, vorresti fare una chiara differenza nel descrivere che cosa la finanza alternativa fa rispetto al mondo bancario?

La finanza alternativa permette di portare all'azienda una diversificazione all'accesso al credito e quindi continuare a interfacciarsi per la ricerca di finanza sia il sistema bancario, ma cominciare a farsi conoscere in un mondo di capitali con fondi istituzionali e strumenti diversi da quelli che principalmente l'imprenditore è abituato ad usare, quindi la banca e gli istituti di credito. Questo permette alle aziende che con un fatturato superiore ai 2 milioni di accedere a strumenti per la crescita e sviluppo, avendo una serie di vantaggi, principalmente una visibilità importante, non entrare in centrale rischi, poter accedere a capitale, non accedere solo a capitale proprio, ma avere strumenti proprio diversi per la finanza.

Perfetto. Qualcuno potrebbe confondere la finanza alternativa con tutto quel mondo che riguarda magari i fondi europei. È la stessa cosa?

No, no, assolutamente, sono due cose completamente diverse, quella è la finanza agevolata, che sono bandi, questo non è bandi, faccio un esempio, uno degli strumenti può essere l'emissione di mini bond, quindi un'obbligazione sul mercato, e quindi è uno strumento che mi permette proprio di crescere e di svilupparmi.

Parli di aziende che hanno fatturato almeno 2 milioni di euro, giusto? Quindi è uno strumento finanziario che non è solo per le grandi aziende, quindi per aziende che fatturano diverse decine di milioni di euro.

Grazie ai decreti di sviluppo del 2012 hanno permesso anche le piccole e medie imprese di entrare a utilizzare questi strumenti e quindi anche le aziende che fanno due milioni possono accedere a questi strumenti finanziari, quindi non solo le grandi aziende ma anche le piccole e medie imprese proprio per incrementare, ad aiutare l'imprenditore ad avvicinarsi a conoscere strumenti diversi da quelli che ti già utilizza e così conoscere anche come si lavora e come si può utilizzare strumenti di finanza alternativa. Le piccole e medie imprese e anche poi le grandi aziende che possono fare un ulteriore percorso oltre alla finanza alternativa anche ad accedere alla quotazione e quindi alla quotazione in borsa nel secondo step.

Quindi praticamente la vostra azienda si occupa di trovare quella liquidità che le imprese hanno bisogno di avere oggi, insomma indispensabile per l'impresa come definizione in sé, ma soprattutto per l'impresa italiana, perché in pratica si va a diversificare l'approvvigionamento. Quindi non solo le banche, quindi anche le banche, ma anche altri canali che sono privati, è corretto?

Sì, l'imprenditore abituato ad operare con gli istituti di credito qui può realizzare, a seconda di che situazione si trova, strumenti diversi. Quindi, se è un'azienda che sta sviluppando, cominciare a svilupparsi con degli strumenti di finanza alternativa, se è in evoluzione, creare dei progetti grazie alla finanza alternativa, quindi non solo con gli istituti di credito.

Grazie. Allora, data questa definizione o quella che è la vostra attività, qual è stata da sempre, visto che vogliamo spiegarlo i nostri ospiti, la strategia commerciale per acquisire clienti e vendere che avete strutturato?

Noi ci siamo strutturati con una rete commerciale, in quanto abbiamo sempre pensato che una presentazione online non fosse valida o sufficiente perché non arrivasse quelle aziende di cui è il nostro target e quindi che non fosse fattibile la strada online ma solo con la presentazione in azienda e quindi con cominciare a contattare le imprese con un percorso personale di una.

Rete Anche perché chiaramente questo modo di pensare è sostenuto dal fatto che la consuetudine, quando si parla di finanza, impone che la figura deve interfacciarsi magari in margine non solo con l'imprenditore o con i soci ma anche con figure come il CFO piuttosto che con il commercialista, è corretto?

Che devono essere presenti al nostro incontro perché sono figure essenziali per la scelta dell'imprenditore nell'avvicinarsi a questi strumenti finanziari, quindi il CFO è il professionista che ci aiuta anche poi nel percorso insieme all'imprenditore nel conoscere e nell'avvicinarsi a questi strumenti.

Benissimo. Quando voi offrete l'opportunità di dire all'azienda noi siamo in grado di aiutarvi a trovare altre fonte di credito, quindi in pratica date soldi all'impresa, cioè l'aiutate a trovare dei soldi. I soldi sono necessari, soprattutto in un periodo come questo. Sembrerebbe una cosa facile da fare.

Noi andiamo a fare un'analisi preventiva per capire se l'azienda è in linea con quello che poi questi strumenti richiedono, quindi viene fatta un'analisi gratuita iniziale per capire, dopodiché viene fatto un percorso che non è così semplice, ma un percorso complesso che viene fatto internamente e con altre figure che devono essere presenti per accedere a questi strumenti.

La domanda mia era un'altra. Qualcuno potrebbe pensare che la vendita sia più o meno facile, più o meno difficile, a seconda di quello che sia il settore in cui si opera. E quindi quando tu mi vieni a dire che noi offriamo soldi, cioè siamo in grado di dare all'impresa di raggiungere la liquidità, beh, non ci sono aziende che ti dicano di no.

Sì, ci sono anche aziende che dicono di no perché hanno in mente solo lo strumento e quindi solo gli istituti di credito, quindi certo può arrivare anche no, perché non conoscono comunque questo tipo di strumento, la piccola e media impresa principalmente non conosce la finanza alternativa.

Perfetto. Allora, quando noi ci siamo conosciuti per strutturare una strategia di marketing, abbiamo appunto riscontrato la difficoltà, soprattutto evidenziata molto dal tuo socio, dove diceva io non trovo clienti su Facebook, nel senso che i miei clienti non possono essere su Facebook, perché appunto sono aziende che costruiscono almeno 2 milioni, e quindi questo tipo di aziende ha poi un consulente amministrativo finanziario, è impossibile che siano su Facebook, è corretto? Quindi sui social anche in generale.

Sì, è un po' questo il pensiero, nel fatto che magari Facebook viene considerato come uno strumento a cui il nostro cliente target non si avvicinava, o comunque molto più difficile nel spiegare qual è la nostra attività. Quindi abbiamo sempre pensato questo e pensato che solo una rete commerciale potesse aiutarci a accedere a questi clienti.

Infatti abbiamo lavorato moltissimo sulla rete vendita cercando di rafforzare tutti quelli che sono gli strumenti per permettere appunto alla rete vendita di spiegare un argomento difficile perché la finanza alternativa non è conosciuta, abbiamo appena detto. mondo imprenditoriale, non perché non sia un strumento valido, ma perché l'imprenditore è abituato a delegare o ad una figura terza come commercialista o CFO la ricerca di credito e si va attraverso il classico canale bancario, oppure vuole informarsi perché non essendo conosciuto ha bisogno di avere maggiori delucidazioni. Quindi questa responsabilità ha continuato ad operare tranquillamente. Sì.

Con una gestione naturalmente di telefonate, di fissare appuntamenti e di presentarsi in azienda, fino al momento di stallo del coronavirus.

Coronavirus cosa è accaduto?

Coronavirus è accaduto che comunque c'è la difficoltà di poter andare in azienda e di fissare gli appuntamenti, quindi la telefonata. non è più sufficiente e presentarsi in azienda ancora meno era impossibile. Grazie a quello che tu hai voluto mettere in campo, abbiamo fatto sì che in tutti questi mesi non ci siamo mai fermati, anzi abbiamo lavorato più di prima. Una rete commerciale attiva, sempre, nel fissare appuntamenti e nel creare riunioni e appuntamenti online.

Quindi stiamo parlando di una trasformazione che abbiamo fatto in pochissimo tempo, perché nel giro di dieci giorni abbiamo reso operativo una rete commerciale non di ventenni, non per discriminare ovviamente, ma non persone tecnologicamente avanzate, corretto?

Corretto, di persone che non sapevano nemmeno utilizzare una pagina Facebook o comunque non avevano nemmeno una pagina LinkedIn e quindi non avevano idea di come nemmeno entrare, non solo presentarsi o utilizzarla.

Quindi è stata adottata una strategia anche rischiosa perché non potendo più incontrare le aziende queste persone si sono trovate in difficoltà nel dire io ho bisogno di vedere l'imprenditore dimostrargli quali sono le evidenze che dimostrano la possibilità di accedere al credito, soprattutto in un periodo dove le imprese avevano un grandissimo bisogno di credito ma erano anche diffidenti nell'accogliere i clienti, cioè non potevano accogliere i venditori e ovviamente i processi di spiegazione con le varie figure come il CFO, il commercialista, tutto il resto, si sono dilattate o comunque hanno avuto moltissimi antiostanti. Quindi in questi dieci giorni abbiamo strutturato una modalità di vendita online, lavorando sia sulla parte LinkedIn sia sulla parte Facebook. Ora, in dieci giorni abbiamo quindi fatto un rischio, cioè abbiamo rischiato, abbiamo agito per strutturare qualcosa di nuovo. Tu hai detto che è aumentato il lavoro. Beh, innanzitutto, qual è stata la cosa che più di tutti ha dato di soddisfazione alla tua rete vendita?

Beh, allora intanto sicuramente non fermarsi perché quello era un po' il problema di tutti e quindi essendo che una rete vendita vive sui contatti e sulle acquisizioni diventava sicuramente un problema. Il fatto di conoscere qualcosa di nuovo che vi permettesse di lavorare da casa e di lavorare anche più di prima permettendo comunque di arrivare al cliente finale erano entusiasti e comunque è stata un'iniziativa che, anche se in un momento difficile, li ha fatti lavorare 8-9 ore al giorno.

Ok, una cosa che potrebbe sembrare difficile adesso, lavorare 8-9 ore al giorno attraverso il web, però c'è una cosa che abbiamo fatto che è stata quella di utilizzare delle automazioni. una ad esempio su LinkedIn che ha permesso di fare che cosa alla rete vendita?

Di avere oltre 100 leads al giorno e quindi contattare persone nuove e direttamente le persone, la figura dell'amministratore, del CFO, quindi la persona di cui noi eravamo interessati direttamente con cui parlare, di piccole e medie imprese ma di anche grandi aziende con fatturato oltre 100 miliardi. quindi di andare proprietariamente nella azienda in Target e oltre all'azienda in Target parlare direttamente con la figura di riferimento di interesse. Spesso nell'appuntamento freddo con la telefonata non si fa fatica ad arrivare alla persona di riferimento con cui devo parlare. In questo modo parlavo direttamente e si contattava direttamente la persona di cui avevamo interesse, quindi l'amministratore o il CEO dell'azienda stessa.

Perfetto, quindi improvvisamente abbiamo visto che invece nei social c'erano quei famosi contatti interessati all'argomento. Il maturare 100 lits al giorno non ha voluto dire lavorare fisicamente su tutti e 100, ma avere un'automazione che andava a raccogliere questi 100 lits, a coltivarli e poi solo sugli interessati andare a focalizzare le proprie energie per ciascun venditore. Quindi parliamo di 100 lits per ciascun venditore al giorno, non lavorati manualmente, giusto?

Esatto, quindi riuscire ad avere il contatto, presentarci e da lì poi su alcuni, naturalmente non su tutti, fissare il possibile appuntamento via Skype o Zoom. E quindi lavorare da casa, non spendendo un centesimo, arrivando direttamente al figo di riferimento e da lì presentarci e quindi acquisire anche poi il cliente finale.

Ci sono stati dei risultati da ogni acquistativa di attività?

Sì, sì, molto importanti. Abbiamo chiuso diversi contratti con aziende molto importanti anche per costruire lo strumento finanziario, sia con i contatti creati in LinkedIn, ma anche su quello che abbiamo creato con la sponsorizzata che ci ha permesso di fare su Facebook.

Infatti su Facebook abbiamo fatto un'attività molto veloce, quindi un'attività molto pratica, quindi poco graficamente elaborata, perché i tempi non ci hanno permesso di lavorare su queste cose qua. In due settimane quanti leads sono stati raccolti?

In due settimane sono arrivate 600 leads, di cui sono stati tutti ricontattati dalla rete commerciale, alcuni sono ancora in via di sviluppo, altri sono stati chiusi o portati a termine con un contratto. portando anche, visto che non era possibile incontrarci e anche le aziende non erano così vicine, è stato fatto tutto online, anche la contattualistica e il contatto finale proprio.

Qualcuno potrebbe raccontare, Elania, che è stato facile per voi, visto che voi vendete soldi, per così dire, una consulenza relativa al credito, e quindi è stato un attimo chiudere i contratti. A cosa potreste rispondere chi pensa a questo?

Che noi non siamo una banca e quindi non siamo l'ente erogante, noi andiamo a preparare tutto quello che serve all'imprenditore per avvicinarsi poi agli strumenti di finanza alternativa. Quindi dopo un check-up gratuito, comunque il secondo step per avvicinarsi, il cliente naturalmente paga la nostra consulenza e la nostra procedura.

Sempre intorno al suo importo.

Dai 15 ai 50 mila euro.

Quindi parliamo di una vendita online non dei 30, 50, 100 euro che potrebbe essere quella di un integratore piuttosto che un piccolo contrattino. Parliamo di diverse decine di migliaia di euro. Per poter fare un acquisto online senza avere la persona fisicamente davanti vuol dire che la cosa era efficace.

Sicuramente sì, è stato efficace il modo di contattare, anche il messaggio che ci hai dato per comunicare e quindi presentarci e da lì poi naturalmente la possibilità di incontrarsi su Zoom con gli imprenditori, quindi farsi conoscere prima per poi riuscire ad ottenere l'appuntamento.

Quali sono i sentimenti che ti hanno fatto nascere questo intento?

Ora beh, entusiasmo in un momento in cui si pensava che forse non c'era la possibilità nemmeno di tenere aperta un'azienda, invece c'è stata la possibilità di concludere acquisizioni più che non in altri mesi con la modalità normale. Ottimismo da parte della rete commerciale che non si è affermata che ha avuto la volontà di continuare a fare l'attività e quindi motivazione. E oggi ci ha dato la possibilità di utilizzare ancora questi strumenti, anche in questo momento che magari nelle aziende ci possiamo andare, ma abbiamo capito quanto sia più facile utilizzare questi strumenti che non prendere la macchina, andare in un'azienda industriale e presentarsi a farendo nelle aziende occupate delle chiamate a farendo. E quindi oggi la rete commerciale sta utilizzando ancora questi strumenti di LinkedIn e Facebook per contattare potenziali clienti.

Quindi possiamo dire che si è trasformato il modo di vendere anche in questo settore per la vostra azienda?

Assolutamente sì, si è trasformato il modo di acquisire l'imprenditore, di spiegare l'opportunità che ha e il percorso da fare è completamente diverso, quindi dall'ufficio, da casa comincio a contattare, solo dopo incontro con l'imprenditore, ma prima faccio una comunicazione un po' diversa online, quindi sicuramente sì.

Chi consigli ti senti di dare a coloro che magari hanno il dubbio di dire ma il mio settore forse non è fatto per la vendita online oppure la vendita online è troppo difficile?

Di non essere prevenuti in quanto questo è un grandissimo errore che spesso si fa e quindi almeno di provare, prendersi conto che a volte ciò che pensiamo solamente perché magari non conosciamo lo strumento non è la realtà di fatti.

Anzi, relativamente alla masterclass che abbiamo in programma dal 4 di giugno, qual è l'indico che tu ti senti di dare a tutte le imprese, quindi tutte le partite IVA che in questo periodo hanno bisogno di un rilancio nel mercato?

Iscriversi e sicuramente di fare questo percorso. Nei due anni che hai lavorato e che stai lavorando nella nostra attività, ci hai dato dei consigli utilissimi che ci hanno permesso di cambiare modo di operare, di rendere molto più semplice l'attività, in quanto spesso siamo abituati al fare e magari possiamo fare altro e andare ad accusire i clienti con qualcosa di ottimale. e quindi suggerisco di avvicinarsi, capire come funziona e darsi soprattutto un'opportunità di conoscere strumenti diversi da quelli in cui siamo abituati a lavorare.

Quindi tu parli in persona perché l'hai vissuto, l'ha vissuta la tua azienda, la tua rete commerciale, quindi puoi parlare perché non si tratta di teoria ma si tratta soprattutto di fatti in un periodo molto difficile perché il coronavirus ha fatto un blocco o ha creato un blocco che finora nessuno di noi aveva mai visto. Quindi sicuramente sono apprezzato le tue parole, ti ringrazio Vania per la tua disponibilità a condividere questa esperienza e sicuramente questo tipo di attività continuerà a dare risultati perché, come mostrerò durante la Masterclass, i principi di guida su cui si basa tutto questo sono principi di guida che non potranno mai cambiare nel tempo.

Accedere a 100 contatti al giorno è impossibile personalmente, fisicamente, quindi vorrei che immaginaste cosa può diventare, avendo una rete commerciale importante o comunque anche solo singolarmente, poter contattare 100 persone al giorno solo per una settimana. E quindi si crea un mondo e un'opportunità esponenziale.

Quindi non solo chi ha la rete a vendita, ma anche tutti quelli che hanno un'attività, magari possono essere da soli, perché se non lo fai tu, il tempo. Di nuovo, Vania, ti ringraziamo per la tua disponibilità, grazie per la tua testimonianza, ti aspettiamo alla Masterclass e sicuramente per altre future testimonianze che ci potranno essere per questo tipo di attività, per i risultati che si potrà dare.

Certo, ringrazio te per il tuo lavoro e per quello che ci hai dato fino ad oggi. Grazie mille a tutti.

Ciao, buona giornata.

Ciao!