Video (Italian) by Corrado Fontana explaining why a salesperson should avoid directly answering customer questions. Introduces Fontana’s 'quadrant of the negotiation' framework: four quadrants defined by seller's persuasive power (more/less) and time horizon (fast vs. long negotiations) to identify when a sale closes.
Perché è importante non rispondere alle domande del cliente? Perché la trattativa di vendita può concludersi, quindi la chiusura avviene solo quando hai il cliente ad essere convinto di comprare. Mi spiego. Io vi ho spiegato più volte come funziona il quadrante della trattativa e lo ricordo adesso per coloro che magari per la prima volta si sono collegati o stanno guardando questo video. La trattativa di vendita significa poter inquadrare il momento in cui tu stai realizzando la chiusura su uno di questi quattro quadranti, quadranti che si suddividono per potere, quindi più potere, meno potere, potere si intende la tua capacità persuasiva nei suoi confronti, nei confronti del cliente, questione tempo, quindi trattativa rapida e trattativa lunga, quindi tendente all'infinito.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
