Commetti anche tu questi errori nella vendita?

Commetti anche tu questi errori nella vendita? Ciao, sono Corrado Fontana, l'esperto numero uno per quanto riguarda la vendita ai ticket per il mondo B2B e la creazione di reti vendita e oggi voglio rivelarti in questo video quali sono gli errori più diffusi che vengono commessi nella vendita e che bruciano vendite e così puoi capire se li fai anche tu, se li commetti anche tu. Allora ti sarà capitato sicuramente di trovare il cliente dialogare con lui, fare un appuntamento di vendita che magari dura diversi minuti o che dura tantissimo, una, due ore, tre ore, in cui il cliente ti ascolta, ti fa domande, vi dicendo, per poi arrivare al punto in cui lui ti dice, voglio pensarci un attimo, oppure ci penso, oppure ti faccio sapere, oppure mandami un'email che valuto e poi ti dico, oppure guarda faccio un attimo di considerazione e poi ti chiamo io quando ho deciso. quanto ti fa incazzare questa cosa qua? A me è capitata tante volte quando non sapevo vendere i ticket, quindi quando io non avevo le competenze per la vendita di ticket facevo un sacco di chilometri, un sacco di telefonate, un sacco di appuntamenti, un sacco di risposte veloci ai clienti perché si doveva rispondere sempre agli aspetti tecnici e alla fine, beh dai ci penso un attimo, parlo con il mio socio, parlo con mia moglie, parlo con il mio commercialista e poi tanti cari saluti. Perché si verifica questo? Perché ci sono degli aspetti che il cliente ha, ma non vuole rivelarti. Allora, ci sono tre cause fondamentali che ti portano in questa condizione, cioè portano il cliente a dire, guarda, ci penso, che è la più fastidiosa delle obiezioni. Perché scusa, ti ho appena parlato, abbiamo parlato per un'ora, due ore, ti ho risposto a tutto perché ci devi pensare, no? Allora, i motivi sono innanzitutto uno, non mi fido di te, cioè nell'esposizione non ho ancora capito se può fidarsi di te, del tuo prodotto o del tuo servizio. Quindi mancanza di fiducia. Non hai fatto che cosa? Non hai sollevato abbastanza quello che è la tenda del dubbio. Bisogna togliere questo dubbio qua. Quindi fare in modo che lui possa fidarsi di te. Secondo errore, secondo aspetto per cui lui potrebbe dire ci penso o ho bisogno di tempo per pensarci. Non vedo perché dovrei risolvere il problema adesso. Cioè gli manca il senso di urgenza. O meglio, lui si rende conto che esiste un problema, è consapevole del fatto che tu puoi risolverlo col tuo prodotto e servizio, però gli manca l'urgenza per dire ma perché farlo adesso? Posso farlo fra sei mesi? Solo che se tu aspetti il cliente è perso. Terza cosa, non posso permettermelo e lui non ha il coraggio di dirti che non ha i soldi per poterlo comprare e quindi non ha paura di dirti guarda in questo momento non ho liquidità, ha paura di far brutte figure per cui cerca di tagliare la corda per così dire dicendoti ci penso. Ora, il problema reale non è la questione di economicità, non è un problema di fiducia nei tuoi confronti, non è un problema di urgenza, perché queste sono le cause sì che lui ha, ma il problema reale è che tu hai commesso o che si commette durante la trattativa di vendita e che non si è fatto abbastanza male al cliente. In questa condizione lui ha sicuramente un problema che tu puoi risolvere. Quel problema è un problema per definizione se gli provoca del dolore. Se però il dolore non è abbastanza elevato non puoi pensare di chiudere il cliente. Quello quindi che devi fare è cercare di capire, in una scala che va da 0 a 10, dove 0 è non sento nessun tipo di dolore del problema, cioè il problema che ho non mi provoca nessun tipo di fastidio. A 10, dove assolutamente lo devo risolvere in questo istante, il prima possibile, troverò qualsiasi soluzione per risolverlo, devi capire lui in che tipo di temperatura è, cioè che tipo di gradazione ha, da 0 a 10, come una sorta di termostato. Devi capire dov'è, cioè Nella trattativa non puoi parlare di prodotti, di servizi, di soluzioni se la sua temperatura va da 0 a 5, cioè da 0 è dove non ho nessun tipo di fastidio a riguardo, a 5 è dove neutro, nel senso né male né bene, però posso anche stare così. Non parlerai mai del prodotto o servizio. Piuttosto comincerai a parlare del prodotto a servizio quando la sua temperatura del dolore arriva dall'8 a 10, quindi nell'ultima fase della gradazione. Quello che però ti serve capire è come faccio ad arrivare a quel tipo di temperatura. Il cliente magari è a 0, come faccio a portarlo a 8 o a 10? semplice facendo domande, cercando di capire quali sono i suoi disagi, cercando di capire se lui ha consapevolezza delle conseguenze del suo problema. Perché molto spesso lui si sente a 0 o da 0 a 5 perché non ha ben chiaro quali sono le conseguenze del suo problema. Quindi, attraverso le domande, devi renderlo consapevole di quali sono le conseguenze del problema, così che lui dica, cavoli, non è più 0, non è più 5, e comincia ad andare sulla temperatura. A quel punto tu lo chiudi. Molto facile. Questa è la vendita ai ticket, che è completamente diversa dalla vendita tradizionale fatta di telefonate a freddo, a visite a freddo, email spam, brochure mandate a Kazzum, offerte mandate a caso, spinte sul cliente, insistere cercando di dargli delle alternative più economiche o diverse. Non funziona più la vendita di questo tipo, perché dà fastidio alle persone. Se vuoi capire come vendere il tuo prodotto o servizio al prezzo più alto, ossia nel mondo ai ticket, allora io ti consiglio di fare una sola cosa. Clicca sul link che trovi sotto questo video o sopra, a seconda di dove lo stai guardando. Ti manderà ad una pagina per iscriverti ad un webinar. È un evento completamente gratuito dove ti mostro come creare la vendita ai ticket per il tuo prodotto o servizio. Clicca sul pessante, iscriviti così che potrai riservare il tuo posto e partecipare a questo evento dove ti mostrerò come realizzare i massimi risultati per te e per la tua azienda. Se invece sei solo curioso di capire di più di vendita ai ticket, beh allora io ti consiglio vivamente di iscriverti adesso al mio canale e di continuare a seguirmi.