Corrado Fontana (speaker) argues that traditional preventivi (sales estimates/quotes) are often unnecessary and ineffective in B2B sales. He questions whether quotes are truly needed to close deals, excluding cases where formal offers are legally required (e.g., public tenders), and points out common buyer responses like 'ci penso' or 'ti farò sapere' that leave sales open-ended.
Voglio farti capire che oggi il preventivo, quindi ad oggi quello che noi facciamo per consuetudine, in realtà è un'attività inutile. Prova a pensare, davvero i preventivi sono indispensabili per realizzare le vendite? Non sto parlando delle situazioni in cui è obbligatorio perché, non lo so, un appalto pubblico richiede che venga presentata un'offerta. Non sto parlando di queste condizioni. Stiamo parlando di un mercato B2B. Nel B2B, quindi, abbiamo a che fare con uffici acquisti che abitualmente chiedono preventivi. Ma davvero è indispensabile per realizzare le vendite avere dei preventivi? Se davvero il preventivo fosse indispensabile, perché le vendite non vanno a buon fine? Perché la maggior parte dei preventivi finisce con un ci penso, adesso non è il momento, magari ci sentiamo più avanti, grazie ti farò sapere, devo parlare con i miei soggi, perché i preventivi fanno questa fine?
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
