Short Italian coaching monologue by Corrado Fontana arguing that prospects requesting a quote often lack full awareness of how deep and costly their underlying problem is. They focus on the price of a solution rather than the gap between problem and solution; Fontana advises reversing the sales/process to reveal the problem’s depth and therefore the solution’s value.
No, lui non ha capito perché gli costa questo, ma perché non ha capito quanto profondo è il problema. Il richiedente del preventivo non ha totale consapevolezza di quello che è la difficoltà che sta affrontando il costo del problema. Sì, ne ha una parziale consapevolezza, ma non complessiva. non totale e quindi quando tu gli proponi la soluzione di quel problema intanto se tu fornisci la soluzione quel problema vuol dire che sei molto più esperto di lui del problema significa che lui quando gli parli di beneficio non ha chiaro del delta tra problema e soluzione se questo è il problema e qui c'è la soluzione lui non si rende conto della profondità del problema lui guarda cosa gli costa la soluzione Lui non ha capito perché gli costa questo, ma perché non ha capito quanto profondo è il problema. Dovete invertire il processo.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
