Corrado Fontana argues that reacting to customer requests with quotes is passive and ineffective. Real market survival means controlling the conversation instead of just responding to demands. He warns against the tired sales routine of catalogues and price lists, and says politics, religion, and football have no place in sales.
Poi abbiamo il controllo o la reazione. Noi possiamo reagire al mercato, significa il cliente mi chiede un preventivo, glielo mando. Cosa ho fatto io nel chiudere? Niente, ho reagito. Uno stimolo, arriva lo stimolo, reagisco. Oppure posso avere il controllo. Se voi volete sopravvivere in questo mercato, l'esperienza non deve essere nel lato della reazione. Ma nel lato del controllo. Pensate all'ufficio acquisti, il cliente finale, l'utilizzatore dell'IA. Cosa fa? Lui ha l'effetto leva perché usa lo strumento ed è in una posizione di reazione. Perché? Perché in base al bisogno del mercato lui produce, poi vi chiede. Il classico venditore, catalogo, listino, sorriso, educazione, perché guai parlare di politica nella fase di vendita, guai parlare di religione, di calcio, o no?
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
