[Corrado Fontana opinioni] Emiliano Sagnotti Bluemotion Srl

Emiliano Sagnotti, ho un'azienda di comunicazione visiva 3D. Comunichiamo l'impossibile creando magia attraverso la computer grafica. Avete presente i dinosauri Star Wars, gli effetti speciali che fanno al cinema? Noi lo mettiamo a favore della manifattura italiana nel territorio italiano. La tecnica è la stessa, appunto comunichiamo l'impossibile e riusciamo a dare alle aziende la possibilità di comunicare quello che non hanno. E lo faccio da 25 anni. E dove sei? Padova. Padova, Padova.

Quindi sei qua vicino.

Tacà. Tacà.

E qualche nome famoso dei tuoi clienti si può fare?

Illy, Stellantis, Moncler, Manifattura poi è veramente...

Tutti i prodotti nuovi che devono ancora essere realizzati per presentarli sul mercato, anziché fare un prototipo reale, fanno prima fare un video. Un ticket medio di tuoi clienti verso di te?

20-30. Uno.

Un video 20-30k, ok? Prima di conoscermi, com'era?

Una merda. No, però... Dai, non è vero. Una merdissima. Un merdomo. Taglia, quella è tutto.

No, no, mi piace la cosa...

C'è il bip. Ecco, io non sono di bocca buona. Non sono di bocca buona.

Cos'è che ti ha spinto a contattarmi? Perché non andava bene e perché... Fai un po' di contesto. Quanti dipendenti?

15 dipendenti. Diciamo che da un certo punto di vista non sono di primo pelo, perché mi accorgo di avere un problema più o meno 8 o 9 anni fa, qualcosa del genere. Io studio... beh, ho giocato a pallacanestro.

Non si direbbe.

O erano boccette, o tappini in spiaggia, o era pallacanestro. Pallacanestro. Però avevo un talento artistico, che dopo una scuola sbagliata, imposta dal mio padre, perché giocava a pallacanestro, mi ha portato a fare scelte ad andare all'architettura, di cui ero maledettamente innamorato, ma tanto innamorato, ero veramente un talento. Ma mio padre mi mise fin da subito, da bambino, un computer in stanza. Io ho iniziato col VIC-20. Non so se sapete che cos'è. È proprio archeologia dei computer. che fino a una certa età... Prima del Commodore! Prima del Commodore! Prima del Commodore c'era un casseotto Zio perché era un giallo terribile che quindi fino a una certa età ho utilizzato per giocare perché da boomer a 55 anni non c'erano le console alla mia epoca poi quando arrivo all'università scopro anche che potrebbe essere uno strumento di disegno con i primi AutoCAD e quindi io di fatto il computer ce l'ho avuto sempre sotto il culo a un certo punto incontro per caso una persona che aveva una società simile alla mia ma la sua fortuna era che era smodatamente ricco questo questo ne fregava niente era un giochetto e lo scopo della vita voglio fare la Pixar in Italia coi soldi di papà Quindi mi approccio però a questo mondo qui e scopro una cosa fantastica che è la computer grafica perché unisce la tecnologia che mi ha sempre appassionato, il computer, la progettazione, io sono un progettista di testa, perché viene progettata l'immagine e poi c'è il lato artistico perché vedete qua i colori, cioè ci sono delle regole sui colori. Quindi da lì mi innamoro ancora di più di questa cosa qua e sto un paio di anni, poi mi improvviso libro professionista e poi mi improvviso imprenditore. Lui dice la scuola per vendere, ma prima di tutto c'è la scuola per gli imprenditori? No, perché l'economia non è la scuola per gli imprenditori. Quindi mi improvviso e non so neanche perché, negli anni 2000 io vendevo delle immagini. Vendo immagini non so il motivo per cui le vendo. Metto una cosa fuori e poi c'è la crisi. come tutte le aziende, come tante aziende, non siamo saltati, ma siamo usciti con lo zainetto dei debiti IVA, perché quello si faceva, o non pagavi l'INPS o non pagavi l'IVA, però siamo un'azienda che ha superato, superata la crisi, i problemi erano sempre gli stessi, viene fuori sto mal di pancia, cerco di chiudere, viene fuori sto mal di pancia io mi rendo conto che avevo un problema io sono un imprenditore improvvisato per cui inizio corsi di formazione inizio corsi di formazione per quello arrivo da un percorso inizio coach in azienda che quantomeno mi danno le prime fotografie che cos'è essere impresa io sono imprenditore e quindi abbiamo citato prima essere impresa è un'altra cosa Studio marketing, applico marketing, noi investiamo molto in lead generation.

Sapete cos'è? Chi non ha chiaro?

Ok.

Acquisire i contatti dei potenziali clienti attraverso il web. Google o Facebook.

Bene. Che va bene, ma va male. Lasciamo il fatto che va anche male. Va male perché noi abbiamo un unico canale di acquisizione ai clienti. Questo va male. Se domani Google chiude il rubinetto io salto. Tu te l'ha detta proprio fuori a denti.

Quanto spendi mediamente? Quanto spendevi?

Spendo? 6.000 euro al mese.

Chiaro?

Fate i conti.

Per sostenere 15 persone, per sostenere un'azienda, bollette e tutto il resto.

Quindi nel frattempo, cioè in realtà durante il percorso insieme...

Ma prima di conoscermi.

Durante il percorso capiamo che avere un solo canale di acquisizione è un problema. Va bene, ci penseremo. Prima la nostra l'idea era investiamo tanto ma nessuno, me e gli altri due o tre che raccolgono i lead abbiamo mai studiato tecniche di chiusura cioè ci siamo sempre focalizzati sul marketing cioè blog, instagram, ora apriamo canali tiktok, oppure raffinare con esperti il costo per lì, cioè delle seghe terribili. dove sì, abbiamo migliorato, però poi arrivava, non dico che ruttavamo in faccia, però la qualità dell'accettazione, ero io che molto bravo perché sono l'imprenditore, ma che cos'è che ci mettevo? L'entusiasmo. Quindi io con l'entusiasmo riesco a sopperire la mia non conoscenza. questo è il motivo che ci ha portato a me e un'altra persona a dire ok fin qua ci arriviamo cioè la parte marketing l'abbiamo studiato e ci arriviamo ora però quali sono le cose che devo dire e le cose che non devo dire, quali sono i comportamenti che devo avere e che non devo avere affinché ho un tasso di conversione del 5-10% adesso non mi ricordo neanche più quindi 5-10% dei lead quindi 10% su 30 lead, 3 ne chiudevamo come posso migliorare questo tasso di conversione affinché un lead non mi costi chiuso 1500 euro a chiusura, cioè costo su lead chiuso, no costo su lead che è 300, 200, le statistiche non mi ricordo adesso, però erano questi, da cui quindi come voi, cioè come voi dopo un po' che segui su youtube, su tiktok.

Come mi hai incrociato?

Navigando in cesso. Ma no, abbiamo tutti il telefono in mano ragazzi, io lo dico ai miei clienti perché vendiamo video e vediamo video, ne parlavamo prima, siamo nell'epoca della disattenzione, siamo distratti, io navigo cinque social, LinkedIn, YouTube, Instagram, TikTok, Facebook, l'ho dimenticato? No, però siamo distratti. Tutto nasce e secondo me la cosa interessante è che voi siete qui perché avete la consapevolezza di un problema. Ci sono anche quelli che hanno il problema neanche se ne accorgono. Le quattro fasi della conoscenza. Quindi, ritenetevi fortunati, perché c'è gente che neanche vuole affrontare il problema, c'è anche gente, voi siete nella terza fase o quarta, non mi ricordo, comunque c'è anche gente che ha il problema, c'è gente che ha il problema e non lo vede, c'è gente che ha il problema e mette la testa sotto il cuscino, c'è gente che ha il problema e fa qualcosa, c'è gente che ha il problema, poi non me lo ricordo. Quindi, come voi, anch'io, solo con otto mesi prima, un anno prima, avevo la stessa situazione. Non è che cambiava anche se è un'azienda, piccola, grande, non importa. È solo una questione di scala, è una questione di numeri. Inizi a prenderti le informazioni dove ora le vai a prendere? YouTube. Cioè è su YouTube che fai ricerca. Poi YouTube diventa TikTok perché non hai voglia di cucarti un video di 30 minuti e cerchi le pillole e ti inizi a costruire la tua idea.

Di Corrado Fontana.

La tua idea. E pensi a naso, si va, cioè questo dice le cose che capisco che mi mancano. Lì nasce, dopo il contatto, il dialogo, la vendita.

Cos'è pensato all'inizio?

Che stronzo. Non te lo dico. Che stronzo. Duro. Il primo impatto è duro. a primo impatto perché è secco, ecco, lui si dice che sono due, però in realtà perché è secco, non te le manda a dire, lui dice così e lo dice in maniera assertiva e può sembrare risultare ostico, duro, invece no, dopo capisci.

Mi piace prendere in giro la gente. E quando hai iniziato cosa hai notato? Aspetta, aspetta, perché c'è una parte che mi piace. Quando lui diceva, va bene, dai, cominciamo. Cosa mi costa? Hai pensato, però, questa è? Un'incu?

Atta. Un'intercutini. Hai avuto il dubbio. Ho avuto il dubbio, sì.

Hai avuto questa grande inculata.

Sì, invece no. Ma no, perché dopo ho capito, perché dopo nel percorso c'è la spiegazione di come ragiona il mio cervello e quindi con il senno di poi ho capito perché io ho pensato delle cose.

Che fossero inculata. Troppo bello per essere vero.

Perché il mio cervello ragiona in una maniera particolare, per cui...

Il nostro?

Sì, beh, adesso non lo so, ma io... Il mio, perché ci sono tre colori, se farete lo scoprirete. Avevo bisogno di tante conferme prima, avevo bisogno di rassicurazioni, di chiudere le caselline. Quando vedevo o quando vedo tuttora qualcosa un po' di a sbalzo, di affidati, io entro in difficoltà. Quindi determinate obiezioni date erano andate dalla mia paura e da quel concetto di autostima. Ma la cosa fantastica è che dopo si è risolto tutto quanto, cioè quindi in realtà non è solo un corso di vendita, è psicoanalisi.

Cosa hai riscontrato? Cosa ti è piaciuto?

Tantissime cose. Io che ho fatto coach e che ho fatto corsi, adesso lo dico perché non c'è lui, perché l'ho detto stamattina e l'ho detto anche una settimana fa, il percorso più bello che abbia mai fatto da quando mi sono messo in questo magnifico mondo della formazione continua, perché ho montagne di libri letti e non letti, montagne di libri di Leggerò, video di qua, video di là, corse di qua, corse di là. pensavo fosse una cosa così, cioè in realtà l'ho preso per un problema specifico, in realtà si è trasformato, si è rivelato una cosa molto molto molto più vasta, ma molto più vasta.

Vedi il mondo in maniera diversa?

Sì, vedo il mondo, sì, e ci pensavo proprio di nuovo col grafico. Tu primezzato la mano, autostima, bassa autostima, problema di tutti è, cioè problema di tutti adesso, mio ma anch'io, vendite a manetta, vendite basse, oh mio Dio, voglio morire, la vita è una merda, eccetera, eccetera. Allora, noi lavoravamo tantissimo con Stellantis. Vendono auto in questo momento?

No!

Lavoravamo tantissimo con Moncler, la Cine è andata in crisi, c'è stata due anni fa una crisi in Cina, Moncler non vende più un cavolo, ha dovuto ridurre, io ho perso due clienti importanti, no, il geometra Cipalipa eccetera. Quindi quest'anno non è un anno facile, faremo un meno dieci, meno quindici, non sono assolutamente preoccupato, perché ho un piano a tre anni, perché ho una visione, quindi abbiamo fatto degli anni, in realtà abbiamo fatto, va vista con un quadro un po' più ampio, abbiamo fatto dal 2008, più, più, più, a noi è arrivato il Covid abbiamo fatto più 90%, ci ha dato un boost, dopo il Covid abbiamo confermato, confermato, confermato, quindi quando hai un effetto elastico, vedete chi fa il 110%, hanno stravenduto, e ora hanno saturato il mercato, quindi hanno avuto un effetto elastico e ora sono fermi. Vai a parlare con le società costruttive o chi fa istituzioni. Hanno avuto le vacche grasse. La paura era anche questa, la mia. Vacche grasse. Non perché ce lo siamo meritato, perché è arrivato il Covid, però abbiamo Ho avuto l'intuizione di inventarmi un servizio che abbiamo stravenduto. Con quel servizio mi sono comprato gli uffici. Con il guadagno, ho dato del generoso anticipo, perché poi conviene comprarli in leasing, Quindi il mio timore era di tornare indietro. No, abbiamo fatto più 5, più 5, quindi non gra... Però, confermato, fantastico. Quest'anno è una crisi a macchia di leopardo. Nella comunicazione con l'IA c'è qualcosa. Sono tranquillo. sono tranquillo, quindi il down, non è che vado a mia moglie, piango, mi lamento, che cavolo ne so, ognuno ha le sue, stiamo ridimensionando un pochino, stiamo affrontando il mercato con prodotti nuovi, con soluzioni diverse, è anche il momento per, vabbè, ora riprogettiamo, stiamo cambiando mercato, noi siamo molto forti in ambito scientifico, medicale, siamo l'unica società in Italia che fa i nostri competitor, sono statunitensi, Se da una parte ora è un mercato critico, noi ci spostiamo. Su questo è il mio talento, cioè se io ho un'azienda che guido da 25 anni, è perché ho iniziato con l'edilizia, poi facevo allenamento, poi facevo scarpe, poi facevo una cosa, poi facevo... Io guardo le statistiche Istat, sono utili, volume di fatturato, milioni, chi cresce e chi non decresce. Manifatturiero ha fatto meno 10%, metalmeccanica meno 8, meno 6, non mi ricordo negli anni. Automotive, lo sappiamo. Medicale, inteso farmaceutico, ha fatto più 8%, cosmetica più 6, più 8. Ci sono dei mercati che non hanno bisogno di cercare come andare a pesca, guardare dove c'è il banco di pesci, questo mi dà una grande sicurezza. Ci vuole tempo, cioè non è che adesso lavoriamo per tutte le aziende cosmetiche dopo domani, o domani. E quindi l'inerzia è quella che magari devo combattere, io vorrei le cose così, lo sappiamo, e devo portare una squadra a farla capire questa cosa qua.

Role play. Tu sei uno che partecipa sempre al roleplay, quindi poi costantemente...

Non sono a mattina. Non sono a mattina. Io proporrei il roleplay alle 5 comunque. Cos'è che hai trovato di utile? Allora, beh, il primo scoglio, per tutti tranquilli, è l'imbarazzo del dover parlare di fronte a tutti. Perché siamo tutti in videocall, e lui ti mette alla prova giustamente però sì.

Non è che voglio mettere in difficoltà.

Le persone però comunque sei in difficoltà cioè va bene chi più chi meno sei in difficoltà però se sei in difficoltà tra amici e puoi sbagliare figurati se sei in difficoltà dal cliente quindi è una palestra puoi sbagliare cioè il bello del una volta capito che che non c'è il genitore che ti sgrida e che puoi sbagliare, ma il fatto che ti senti, ti dice e quando ti dice crediti non capisci niente perché sei un casino. No, è così, perché la vivi e cerchi di capire quello che ti dice, ma hai l'emotività e ci sono 15 persone che ti guardano. È un po' per chi non è abituato, magari le prime volte è. Poi, la grande bellezza del role play è che quando senti le cose che dicono agli altri, inizi a farle tue. Per me non è tanto il metterti in prima persona a esprimerti, ma è sentire la ripetizione, la ripetizione, la ripetizione, o io so duro ma dopo un po' la impari, cioè è proprio questo, ripetizione, ripetizione, ripetizione, e che è trasversale prodotto servizio, perché come tutti, come tutti, non è adatto per il mio mercato. È la prima obiezione che tutti alziamo. No, è un di fatto schema, modello, non so come chiamarlo, sistema, chiamatelo come volete, però una successione applicabile a tutti quanti. E siccome veniamo, vengo da 25 anni di inerzia dove abbiamo venduto, poi ho scoperto che non sono un commerciale ma sono un raccoglitore di ordini abbiamo comunque raccolto ordini con la modalità cambiare è difficile, ho gli imprinti però stare nel roleplay e ripetere, ripetere, ripetere aiuta molto il cambiamento è faticoso ma aiuta e sicuramente Senza roleplay sarebbe molto depotenziato. È uno strumento faticoso. però perché ti costringe a svegliarti presto, però se lo fai durante la giornata in realtà non hai la stessa attenzione, cioè c'è il di contro, se vuoi la comodità perderebbe di efficacia, perché se inizi alle 8, alle 9 hai già i mazzi, i cazzi e tutto il resto, facendolo così sei fuori dal contesto sei fuori quindi non hai il telefono non ho la gente che mi guarda dove sito in video call è già un disturbo quindi è faticoso ma va bene farlo a quell'ora perché in quell'ora lì funziona diversamente funzionerebbe forse un po'.

Meno grazie qual è il consiglio che daresti a loro che sono qua e vedranno per la prima volta il sottoscritto.

La vita media in Veneto è di 80 anni e 4 mesi per gli uomini, per le donne 82. Dormiamo, mangiamo, facciamo l'amore, cavate tutto quello che volete. Quanto tempo vi rimane? Io ho 55 anni, sto puntando i 65 per togliermi dalle palle. Ma no, poi probabilmente una volta che cosa farò, probabilmente lavorerò, però iniziare a dire, godermeli, il consiglio che vi do, agite, non state a tergivescare, perché è quello che ho fatto io, io ho cincischiato, io mi sono giustificato, io mi sono motivato nel no, io mi sono detto no da solo. E poi tutte le volte che in realtà vado a vedere, ho superato questo mio ostacolo mentale, mi son detto che con io non potevi farlo prima. Quindi il consiglio che vi do è sicuramente se siete qua è perché voi percepite che siete in una situazione migliorabile. Già questa è una cosa molto importante. Lui farà dei grandissimi sconti, sicuramente. Lui mi ha fatto grandi regali, il regalo di dopo è che mi ha permesso il regalo di dopo, no a parte gli scherzi cioè... andate avanti, il consiglio è rompete gli induci, abbiate coraggio, perché capisco che in questa fase non lo capite e vi serve un po' di coraggio, perché era la stessa fase mia, perché ho dovuto un po' gettare il cuore oltre l'ostacolo, tant'è che a un certo punto ho detto vai in culata, quindi vuol dire che c'erano delle obiezioni che ho dovuto superare, o c'era qualcosa che mi tirava ancora indietro. E una volta iniziato, cosa ho detto? Che cojone che sono stato. Cioè, che cojone nel tirarmi io indietro, quindi, era la mia autostima o il mio lower self che mi giustificava il non agire. Agite.

Grazie Emiliano.

A voi.