Corrado Fontana Show - Episodio 66 - L'illusione del controllo: quando il cliente pensa di decidere

L'illusione del controllo, quando il cliente è convinto di decidere ma in realtà sei tu che stai decidendo e lo stai portando alla decisione. Benvenuto e benvenuta in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, in questa rubrica del martedì, la psicologia segreta della vendita. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, sono colui che ha creato per il mondo del B2B l'unico sistema in grado di aiutare le aziende che sono nel B2B, quindi business to business, a chiudere trattative di vendita senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento e al prezzo più alto del mercato. Oggi ti mostrerò appunto l'illusione del controllo, quindi come dare l'impressione al cliente che sia lui a decidere di comprare da te, quando in realtà sei tu che lo manipoli, lo porti a fare quello che vuoi tu. Prima però di adentrarci in questa puntata di questa rubrica del martedì ti invito ad iscriverti al mio canale, quindi clicca iscriviti, Attiva la campanellina se sei su YouTube per le notifiche future che potrai trovare, perché? Perché ogni giorno in diretta dalle 12.30 alle 13.00, trasmetto in streaming su YouTube, TikTok, Facebook, LinkedIn, la mia trasmissione, il mio show, il Corrado Fontana Show. dove condivido tecniche specifiche per le aziende che vogliono aumentare il fatturato nel mondo del B2B, per le aziende che vogliono aumentare la marginalità, per le aziende che vogliono chiudere prima le trattative di vendita. La mia è un'attività professionale specifica per le aziende B2B. Iscriviti, metti mi piace sulla pagina secondo dove mi stai seguendo, mi stai guardando e quindi non perditi le future puntate e gli altri video che pubblicherò. Parlavamo dell'illusione del controllo. Ti è mai capitato di vedere dei venditori che Non riescono, nonostante siano bravi a spiegare tutte le caratteristiche del prodotto o del servizio che vendono, a chiudere vendite a sufficienza o comunque ad essere sempre lì, a essere proni nei confronti del cliente e non ottenere risultati? Dall'altro canto di vedere invece dei venditori che abbiano, sembra abbiano il controllo totale della trattativa, che abbiano per così dire il cliente tra le loro mani. In questo caso, nel secondo caso, questa tipologia di venditori hanno successo non perché abbiano un prodotto che permette a loro questo, non è una questione di prodotto, non per una questione di mercato, non perché hanno una clientela più disposta a spendere, non perché hanno un prezzo più vantaggioso, non perché hanno condizioni migliori, nulla di tutto questo. Si tratta di psicologia pura. Infatti la vendita non è presentare, come dico sempre, un catalogo, un listino dei prodotti, la vendita seria, il closing, come quello che insegno io, permette di portare a casa il cliente, quindi di portarlo a casa, chiudere le trattative usando la psicologia, la persuasione, senza mai parlare di prodotto, senza mai parlare di prezzo. e portare l'azienda, il tuo cliente, a comprare perché sceglie te. E sceglie te perché tu glielo fai credere che la sua è una scelta voluta e incondizionata. Le tecniche che insegno naturalmente non sono casuali, ma sono frutto di tanta esperienza. ho trascorso 25 anni all'interno dei Testimoni di Gioia e questa cultura settaria mi ha chiaramente indottrinato nell'avere determinate tecniche di vendita che non sapevo fossero delle tecniche di persuasione che poi quando sono uscito ho fatto un reverse engineering quindi ho ristrutturato, ho ristudiato tutti i sistemi e ho compreso come si sviluppasse il sistema di vendita di questa realtà. Una realtà dove ci vende la fede che è la cosa più difficile da vendere e applicando nel mondo del B2B chiaramente sono in grado di vendere qualsiasi cosa e insegnare i miei studenti a vendere qualsiasi cosa a chiunque. Parlavo di psicologia pura. La psicologia, innanzitutto non è necessario essere degli psicologi, anzi molto spesso gli psicologi fanno danni piuttosto che fare cose positive. Si tratta di conoscere come funziona la mente umana. Perché se tu conosci come funziona la mente umana, Quindi la parte sul conscio, la parte del conscio, se ti è chiaro come funziona questa parte qua, se conosci i meccanismi e le leve, allora potrai portare il cliente a fare qualsiasi cosa. Mi spiego, tutti vogliono comprare, ma nessuno vuole che gli si venda, lo dico sempre. Se trovi dei venditori che sono insistenti, noterai che non ottengono vendite. Più sono insistenti, più insistono nell'escrivere il prodotto e il servizio, e meno hanno risultati di vendita. Per quale motivo? Perché la nostra mente, nello specifico, la posso rappresentare così, abbiamo una neocorteccia, un diencefalo e un tronco cerebrale. Il nostro tronco cerebrale, che è il cervello adibito alla sopravvivenza, perché è la parte istintiva della nostra mente, Fa delle scelte perché vuole garantire sicurezza alla specie. Fa delle scelte di ogni tipo per poterci garantire la sicurezza e quindi è restio alle forzature. Vuole fare delle scelte secondo quello che sono i criteri che lui reputa essere logici. Peccato che un cervello istintivo non è logico. Di conseguenza è quel tipo di cervello che ci aiuterà a trovare il partner, che ci fa piacere una persona rispetto ad un'altra, che magari potrebbe essere più brutta rispetto ad altri canoni, ma ci entra più in intesa. Allo stesso modo i nostri fornitori non li scegliamo per razionalità, quindi neocorteccia, ma li scegliamo per questioni istintive. Qualcuno dirà no, non è vero, perché io scelgo il fornitore sulla base del prezzo, della qualità, ma prezzo e qualità sono aspetti che non sono concretamente valutabili. Non c'è un'oggettività in questo. Perché il venditore che insiste non funziona? Perché la forzatura diventa una minaccia. Vuol dire che, da un punto di vista verbale, le parole che sentiamo potrebbero risultare concrete e corrette, ma da un punto di vista istintivo, di pancia, diciamo, questa persona non mi convince. Dov'è che invece il nostro cervello rettiliano o tronco cerebrale trova favore verso coloro che non ci spingono, ma ci portano a ragionare, a riflettere e sembra che vogliano fare i nostri interessi. Uso la parola sembra perché le tecniche che io insegno possono essere utilizzate a fin di bene e a fin di male. Quello che cambia è sempre la scelta libero arbitro della persona. Quindi se tu stai guardando questo video, questa diretta, sappi che quello che insegno può essere utilizzato a fin di bene, a fin di male, è il tuo intento quello che cambia. Per dare un esempio di cosa intendo io per psicologia facciamo un'applicazione pratica nella vita di tutti i giorni. il venditore standard, quindi quello che non ha risultati, quello che nel quadrante dei closer identifico come l'ammatoriale, cioè quello che non porta a casa più di 30 mila euro all'anno in termini di provisione o di stipendio, ebbene cosa che farà? Quando deve vendere qualcosa dirà il cliente guarda questo prodotto o servizio che io ti posso proporre, ti offro, voglio venderti, ti migliorerà la produzione, l'efficacia di un 30%. Perciò va a lavorare sulla caratteristica del prodotto sul beneficio. Mentre il closer ricordo che il closer non parla di prodotto il closer chiude in un appuntamento i miei studenti chiudono in un appuntamento contratti da 5 6 cifre no roba da 20 euro ci ho anche clienti che vendono piccoli prodotti già prodotti poco costosi ma ho clienti che vendono macchine utensili case capannoni bene Il closer cosa dice? Se potessi, se tu potessi migliorare la produzione, la qualità del 30%, cosa faresti? Come cambierebbe il tuo business? Come cambierebbe la tua azienda? Come cambierebbero i tuoi risultati? Come cambierebbe la tua soddisfazione? È diverso, perché? Perché in una parte l'altro si sente spinto, cioè un venditore dice, spingi, compra perché guadagni il 30% in questo aspetto qua. L'altro dice, aspetta un attimo, perché sì, però devo calcolare i costi. Mentre nel closer dice, se tu potessi migliorare questa condizione, o se potessi aumentare del 30% le condizioni, i risultati, come cambierebbe la tua azienda? Proiezione futuro, Futur Parsing, si chiama Futur Parsing nella PNL, e l'altro dice, beh in effetti questa cosa qua potrebbe essere interessante, ok? Perciò questo tipo di applicazione non cambia il prezzo, cioè in questo caso non c'è una questione di prezzo di mercato, è il modo in cui approccio. E è possibile comportarsi da closer non perché impara a memoria una frase, eh ragazzi? Non è imparare a memoria una frase, è vivere da closer. Il closer è più sicuro, ha più autostima. non legge queste frasi qua, ha autostima, ragiona, parla con il cliente, di conseguenza quando parla con il cliente che magari sta guardando di risparmiare perché il cliente dice ho A che mi costa 30, ho B che mi costa 70, sì B però è meglio però il closer non gli dice vuoi comprarli, dice, vuoi una soluzione che ti risolve un problema nel breve o una soluzione più strutturata che diventi qualcosa che nel tempo e per sempre non ti dia mai più problemi? Automaticamente andremo qui. Non gli sto dicendo prendi questa, scegli tu, vuoi una cosa breve che risolve sì ma poi si ripresenta o vuoi una cosa definitiva per cui non ci pensi più? Sto parlando di prodotto? Non sto parlando di prodotto. Sto parlando di prezzi? Non sto parlando di prezzi. È il cliente che decide. Dice sì, voglio questo. E qualcuno dirà, ma è ovvio che io scelgo? No, non è ovvio. Perché la mente umana non sarebbe andata in quella soluzione lì, se tu non la guidi. È chiaro che faccio i suoi interessi, perché se io ho un prodotto o servizio, dico sempre, se il tuo prodotto o servizio aiuta il tuo cliente e migliora la sua vita, hai il dovere morale di vendergli. io forzerò sempre un mio cliente che vedo che ha necessità di me nel migliorare i suoi commerciali, migliorare le chiusure, migliorare la capacità di gestire le obiezioni, migliorare la crescita aziendale, se vedo questo forzerò sempre l'acquisto e la forzatura non avviene perché dico dai dai dai dai dai dai no, faremo ragionamento assieme perché il cervello umano non vuole la forzatura, vuole dire io ho scelto quindi come posso fartare il cliente a dire io ho scelto Di fronte alla nostra evidenza gli dico quale opzione ti sembra più conveniente. Chiaramente mi dice questa. Perfetto. E' lui che ha scelto. E questa soluzione come ti vedi di poterla usare da qua cinque anni, dieci anni? Sei sereno? Sì. Perfetto, procediamo. Come vedete quindi non è questione di spingere, non è questione di prezzo, non è questione di qualità, non è questione di tutto quello che viene abituato a credere. Ragazzi, la vendita del vecchio stile è morta, gli agenti di commercio sono morti, i venditori di stanza sono morti. Tutti coloro che vi propongono un servizio di vendita di stanza, cioè di qualcuno che fa le chiusure da remoto, ha un effetto immediato fantastico perché vi crea delle vendite nell'immediato, ma non genera sostenibilità per il futuro. Nel lungo termine i clienti andranno a comprare da un'altra parte perché il closer convince e segue il cliente in maniera definitiva. Coloro che ti dicono porto a casa il cliente perché lo manipolo attraverso delle tecniche nel breve e poi si scopre che quello che ha comprato non è quello che lui gli era stato promesso, beh a questo punto avrete un effetto boomerang. Errori da evitare, ci sono degli errori per cui nella vendita si tende a sbagliare, perché chi non è formato da me sbaglierà sempre, quindi un errore è per mettere a pressione il cliente, se non firmi oggi perderai questa opportunità, perderai quest'altra cosa, perdi lo sconto, perdi l'offerta. Il cliente dice va bene dai perderò lo sconto. Il closer cosa dice? Se oggi decidi di non procedere, se non procedi cosa accadrà al tuo business? Se io gli do la possibilità al cliente di fare dei paragoni, li farà sempre sbagliati. Perché penserà il flusso di cassa, cioè il conto corrente quanti soldi io ho, i soldi che mi chiedi. No. Hai un danno economico che ti costa mille euro al mese, mille euro al giorno, mille euro all'ora? Cosa succede se tu non fai qualcosa oggi? Lui fa mille per 24, 24 mila per 5 giorni? fai conto e dici no ascolta, i soldi li trovo facciamo che procediamo. Altro errore, il cliente si presenta o chiama e dice guarda avrei bisogno di capire se tu puoi aiutarmi, avrei questo problema, tu puoi aiutarmi? Il venditore, professionista, imprenditore che sbaglia, l'errore è prima ti spiego tutto, ti spiego tutto Errore. Perché errore? Perché il cliente non è in grado di capire. Prima ti spiego tutto nel dettaglio e poi vediamo cosa poter fare. No. Il cliente non può capire. Il closer dirà qual è l'aspetto più importante. No. L'aspetto più importante per te. perché ho bisogno di capire che cosa serve al cliente, perché se gli do le spiegazioni tecniche e il cliente non è in grado di valutarle, le reputerà sempre marginali oppure dirà sì ma io non ho bisogno di tutta questa roba qua, quella roba lì ti serve per… vuol dire che non è in grado il cliente di capire le cose. non hai grado di avere autonomia, perciò dobbiamo capire noi come portarlo a dire il mio aspetto, qual è l'aspetto più importante se dovessi fare una scelta risolutiva, che tipo di soluzione vorresti, qual è l'aspetto più importante che per te determinerebbe una soluzione che ti piace da una che non ti piace. oppure quando il cliente fa una bezzina del tipo guarda non compro la voi perché siete i più cari il venditore dice no non è vero che siamo i più cari perché noi ad esempio questo il trasporto non la devitiamo oppure guarda che c'è il tizio che ti chiede di più su quest'altra voce no non entrare in conflitto il tronco cerebrale non vuole conflitti piuttosto il closer cosa dirà siamo i più cari fammi capire come hai fatto il confronto Quando tu dici che siamo più cari, rispetto a che cosa tu stai facendo il confronto? E lui ti riporterà un preventivo o altro e dici ma ok, ma in questo caso ti hanno mostrato che questa conseguenza, ti hanno detto che c'è questa problematica? No. Quindi comincerà a pensare, gli altri non sono stati trasparenti, tu sì. Compro da te, perché tu mi hai spiegato per filo e per segno tutto quanto. Facile, no? Ragazzi, lo so che queste cose quando le dico sembrano banali. Ah, lo sapevo già, lo sapevo già. Oppure, beh, ovvio, ovvio. Ricordatevi, se oggi voi, da un punto di vista fatturato, economico, flusso di cassa, conto corrente, non siete soddisfatti, c'è qualcosa che state sbagliando. Punto. Se i tuoi venditori fanno gran movimento, fanno preventivi, fanno visite, ma si conclude poco, c'è un problema. e 9 su 10 è che non sanno chiudere. Rincorrono troppo il cliente, fanno troppe offerte, troppo tempo di attesa. Non puoi durare in questo modo. Se vuoi che la tua azienda possa crescere, possa prosperare, se sei un manager e vuoi dimostrare il valore di quello che tu fai, fai in modo che la tua rete produca risultati, devi eliminare le dispersioni. Come si fa? Ci sono due modalità, due modi per poter fare questo. primo puoi cliccare sul link qui sotto nella descrizione del video e compilare il test di Vendolix, è un test che permette di capire la qualità dei venditori che ha a disposizione o del testesso, insomma del tuo reparto vendita ed è un test che ti porterà ad un appuntamento con il mio specialista durante il quale verrà mostrato tutto il punto di forza o i punti di forza del tuo reparto commerciale, i punti di debolezza. È gratuito, non spendi soldi, perché lì non mi interessa guadagnare, perché se ci sono degli elementi su cui non ha senso lavorare, non ti faccio neanche spendere soldi. Sono troppo onesto in questo. Ti chiederò dei soldi più avanti, caso mai, sui risultati che porteremo a casa. Se invece sei solo curioso di capire come funziona la vendita nel mondo del closing, o meglio, nel mondo del B2B, come puoi riuscire a portare a casa clienti senza preventivi, senza offerti, in un singolo appuntamento. Beh allora, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi. Per oggi, ragazzi, puntata breve ma intensa e ricca di contenuti. Per me è stato un piacere avervi qua, ragazzi. Vi aspetto domani in diretta per la Tana del Roleplay. Domani ci sarà un ospite molto speciale. Ci sarà un mio studente che mi segue da tempo. Ho il piacere di presentarvi una persona speciale che ha ottenuto grandi risultati. però domani sarà lui a raccontarvelo, non vi dico il nome né niente, ma mi raccomando domani in diretta a 12.30, 13 faremo assieme la puntata con questa persona, con questo mio studente, vi raccomando di esserci, iscrivetevi al canale, ci vediamo domani in diretta con il Corrado Fontanasciò con l'Atà di Roleplay.