Corrado Fontana Show - Episodio 68 - Quando il cliente dice: Mandami l'offerta per email

Vediamo di partire con la diretta eccoci qui in diretta ragazzi ben arrivati quando il cliente dice mandami un'offerta per il email con il repilogo che cosa dire Benvenuti in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Aiuto le aziende che lavorano e operano nel mondo del B2B ad aumentare il fatturato e a marginare di più attraverso delle strategie di vendita che permettono di chiudere in meno tempo. Sono specializzato nel closing e formo commerciali, imprenditori e venditori a superare le obiezioni, chiudere più trattative ad un margine più alto, anche in un mercato saturo di concorrenza, senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Nella puntata di oggi ti mostrerò come gestire l'obiezione del cliente che ti dice mandami il riepilogo per email, mandami il preventivo, mandami l'offerta per email che faccio una valutazione. Sembra un'obiezione ingenua, sembra un'obiezione che non dà nessun tipo di problemi, in realtà è un'obiezione che ti mette in pericolo. in un grave pericolo, quello di perdere la vendita per sempre. Come si può superare questa obiezione? Prima di capirlo, di vederlo assieme, ti invito ad iscriverti al mio canale. Il mio canale in questo momento sono in diretta su YouTube, LinkedIn, TikTok, Facebook, ovunque tu sia. Iscriviti al canale, iscriviti alla pagina, seguimi, affinché tu possa essere aggiornato o aggiornata sui contenuti che quotidianamente io condivido nel Corrado Fontana Show. Questa trasmissione che va in diretta tutti i giorni dalle 12.30 alle 13, specifica per il mercato del B2B, specifica per coloro che vogliono imparare a chiudere. vogliono più clienti, quindi chi vuole una fila di clienti infinita pronti a comprare da te, chi vuole vendere il prezzo più alto in un singolo appuntamento. Dimentica tutto il lavoro che ti hanno sempre insegnato, ti hanno fatto credere che fare preventivi, fare offerte lunghe, aspettare mesi fosse una scelta normale, condizionata dal mercato, obbligatoria, tutto falso. Quante volte ti è capitato ad esempio di parlare con un cliente, dialogare, parlare magari per ore, uscirci a pranzo, o parlare con il tecnico, potrebbe essere il CEO, quindi il CEO, il titolare di un'azienda, l'imprenditore, potrebbe essere uno responsabile di ufficio acquisti, potrebbe essere un tecnico che è incaricato di fare una valutazione sul macchinario, dipende indipendentemente da cosa vendi, sia un prodotto fisico, sia un servizio, Ti è sicuramente capitato di parlare tanto, di sentire con l'altra persona una connessione per cui una grande possibilità di vendita, una grande aspettativa. Arriva però il fatidico messaggio, cioè la fatidica richiesta che dice, bello, interessante, sai cosa c'è? Mandami un'offerta per e-mail, mandami un preventivo, mandami il repilogo per e-mail. Alto là! Questa è la trappola principale che ti porta via clienti, che ti brucia il fatturato. Per quale motivo? Perché di fronte a quella che potrebbe sembrare una scelta legittima, non lo è, perché ricordati che c'è una legge che io sempre indico, la prima legge della vendita, è che il cliente mente. Il cliente mente, cioè non ti dice mai la verità. Quella che potrebbe sembrare una legittima giustificazione, in realtà, ti potrebbe trasformare da un istante all'altro in un fornitore banale, in un fornitore comparato solo per il prezzo e di fronte a tutte le spiegazioni che hai dato sulla qualità di quello che è il tuo prodotto o servizio, di quello che eroghi, non rimane nulla. Ora vi invito ragazzi, scrivete nei commenti quante volte vi capita di ricevere questa obiezione, mandami l'offerta per email, mandami il preventivo. Se non è l'email è Whatsapp, non cambia niente, se non è Whatsapp è Linkedin, se non è Linkedin è Messenger. il veicolo non è il problema, è la motivazione sempre il problema. Ora, se noi arriviamo a questa obiezione, ricordiamoci che tra poco, naturalmente, ti mostrerò come gestirla, che c'è sempre un problema a monte. Qual è il problema? Io insegno a chiudere in un appuntamento. Com'è possibile chiudere in un appuntamento magari la vendita di un centro di lavoro da un milione di euro? Qualcuno dirà, sì, puoi chiudere in un appuntamento finché vendi i pennarelli. Non è il cosa vendo, ma dipende sempre da chi sono e cosa faccio per chiudere una vendita. Un conto è la vendita tradizionale. Ti hanno abituato ad essere l'imprenditore che magari è abituato a far tutto. Hai creato un prodotto o servizio di cui sei innamorato, sei convinto che tutto il mercato ne aveva bisogno, però le vendite non decollano. Per quale motivo? Perché nessuno ti ha insegnato a vendere. La vendita tradizionale viene delegata agli agenti di commercio, ma un titolo, l'agente di commercio è un titolo, cioè un'etichetta, non è sinonimo di competenza. Non a caso il 95% degli agenti di commercio non arriva ai 30.000 euro lordi all'anno di provvigioni. Quindi sono poveri, la maggioranza degli agenti di commercio ragazzi sono poveri, fanno la fame. Perché questo? Perché non sanno vendere, nessuno insegna loro a vendere. la camera di commercio può regolamentare quindi ci sono degli articoli di legge del codice civile che possono regolamentare la figura dell'agente di commercio ma nessuno si preoccupa se questo sa vendere e rischi quindi di delegare la tua azienda perché ragazzi ogni azienda che che lo vogliamo o no ha un unico obiettivo l'obiettivo è questo fatturare ok Quindi, qual è il reparto più importante di un'azienda? È la parte produzione? È la parte amministrazione? No, il reparto più importante è il reparto vendita. Ora, se questo reparto è il più importante, com'è trattato? Se tu sei l'unico uomo in un'azienda che vende perché sei l'imprenditore e devi gestire tutto tu, hai un grosso problema. Perché? Perché hai tante cose da fare, quindi prima accorci i tempi meglio è. Se lo deleghi all'esterno, devi saperlo delegare. Perché? Perché in una scala da... Se tu sei il titolare dell'azienda, in una scala da 0 a 10, dove 0 è assoluta incapacità di chiudere, e 10 è chiudo il 100%, e la tua valutazione potrebbe essere 6, ebbene sappi che tu non puoi gestire venditori che sono sopra il 6. Nessun venditore da 7 verrà a lavorare per te. Quelli che troveranno saranno da 6 in giù. 6, 5, 4, 3, 2, 1. Ci siamo? Perciò il saper chiudere è il primo requisito che qualsiasi partita IVA dovrebbe avere, che tu venda un prodotto da un euro o venda una nave da 100 milioni di euro. La competenza è questa, perché devo saper riconoscere i venditori. Immagina quanti preventivi i tuoi commerciali fanno, quanti ne chiudi? E se tu quei preventivi potessi convertirli al 100%, come sarebbe? Se oggi tu, ad esempio, guarda quanto è importante chiudere. Molti dicono voglio passare da, che ne so, da 5 milioni a 10 milioni. Quindi il doppio. Mi devo creare un magazzino più grande, devo pensare ad un impianto produttivo che è il doppio. No, guarda qua. Se tu hai oggi dei venditori che convertono magari il 10%, cioè su 10 preventivi uno viene chiuso, ti basta rendere più abili queste persone, dare loro delle competenze di closing, portarle al 20% e è già raddoppiato, a parità di persone, a parità di costi. Quindi di fronte a questa situazione qua, ricordati, è fondamentale saper chiudere. Quando il cliente ti solleva l'obiezione, mandami l'offerta per email, che ci do un occhio, che ne parlo con il mio socio, che la sottopongo al CDA, che la porto in consiglio di amministrazione, che la faccio vedere all'ufficio acquisti, che vediamo se c'è il budget. C'è un problema. Non so chiudere, non so vendere. Sono solamente un raccoglitore di ordini, sono una persona che espone un catalogo, espone un listino prezzi, ma non so chiudere. Non so chiudere. Pensaci bene, Se questa motivazione emerge, cioè se il cliente ti sta dicendo mandami un'offerta per email, vuol dire che non ha capito perché deve agire adesso. Semplice. Semplice. Sta prendendo tempo il cliente mente. Vuole prendere tempo. E questo tempo non può dirti guarda non mi hai convinto, in questo momento sto valutando altri fornitori, Sai cosa c'è? Vorrei scegliere chi fa meno o vorrei aspettare. Non ti viene a dire queste cose. Perché c'è un imbarazzo, magari avete apprezzato la scena, magari siete amici, magari c'è un po' di feeling. O magari è una persona timida. Cosa fare in questo caso? Prima regola. Se noi arriviamo a quell'obiezione, vuol dire che c'è stato un errore a monte. Un errore a monte di qualifica. La qualifica che cos'è? La qualifica è capire a chi sto parlando e tu più qualifichi più chiudi. Se vuoi aumentare le tue chiusure devi migliorare la qualifica. Migliorare la qualifica vuol dire capire già a monte se il cliente è il cliente giusto per comprare. E per comprendere la qualifica, chiaramente ci sono delle domande avanzate, c'è un sistema di negoziazione molto strutturato, molto professionale, questo lo spiego all'interno del mio percorso formativo. Se vuoi saperne di più su come funzionano i miei percorsi formativi, vai sul link qui sotto a questo video, fissa l'appuntamento con me e valutiamo. Se vuoi capire come i tuoi venditori possono essere formati, Clicca sul link in descrizione dove mostro il test, cioè dove puoi andare a fare il test, fai un test di tuo venditore, un test di valutazione sulle loro competenze, è un test gratuito che impiega 10 minuti il tuo venditore a completare e mi permetterà di capire se il tuo venditore è migliorabile oppure no, senza alcun costo da parte tua, senza alcun rischio. Quindi, la capacità di qualificare è determinante per la chiusura. Più qualifichi, più chiudi. Cioè, migliore sarà la tua capacità di identificare il cliente giusto e parlare solo con quello giusto. Più tempo risparmi, meno energia dedichi. Pensa a tutti i campioni gratuiti che avresti potuto risparmiarti perché sono andati a finire e il cliente è sbagliato. E' quello non in target. Ci siamo? Ecco perché ogni giorno io do in diretta delle strategie, dei suggerimenti, perché tutti sono capaci a vendere videocorsi sul marketing, sulla vendita, ma è in diretta che vediamo la reale sostanza. Ho appena visto un cliente con il quale stiamo facendo un percorso sui suoi commerciali e mi dice Corrado, mi ha fatto il nome di un grande formatore, cioè di un famosissimo informatore in Europa, Quindi se io l'ho studiato da lui, ma niente a che vedere con te in termini di praticità. Io non sarò più bello, non sarò più simpatico, ma sicuramente molto pratico. Andiamo al sodo. Quindi se tu hai un cliente o hai dei clienti che hanno questa obiezione, cioè ti sollevano questa obiezione, c'è un problema di qualifica. Identifica il problema. Se i tuoi commerciali fanno tanti preventivi ma chiudono poco, al di là del fatto che ti costa una follia continuare a fare preventivi perché hai bisogno di persone ferme lì che lavorano in un preventivo ed è un costo inutile, proprio inutile. Identificando il problema sai che devi lavorare di qualifica sui tuoi commerciali. Fine. Non devi pensare, ma forse devo creare un prodotto diverso, forse devo abbassare il prezzo. Lascia stare il prezzo. Tieni il prezzo, anzi, alzalo. Alzalo. Non è un problema il prezzo. Il cliente non compra per il prezzo, compra per la soluzione dei suoi problemi. Se lui non è stato qualificato, a dovere, è chiaro che ti farà perdere tempo. Ci sono tre modalità con cui si può rispondere all'obiezione mandami il riepilogo, l'offerta, il preventivo per email e poi farò la mia valutazione. Prima modalità, ragazzi scrivete nei commenti quali sono le situazioni in cui vi trovate a trovare clienti che vi fanno obiezioni, quali sono le obiezioni, la rubrica della giovedì è obiezioni killer come vedete, noi parliamo il giovedì solo di obiezioni, Quindi, il giovedì è dedicato esclusivamente alle obiezioni. Scrivetemi nei commenti quali sono le obiezioni che vorreste poter risolvere, quali sono le obiezioni che state affrontando costantemente. Non guardo le dirette come stanno andando. Ok, quindi ragazzi, prima modalità. Caro signor Bianchi, caro signor Rossi, visto che il cliente ti dice, mandami l'offerta per email, mandami l'epilogo. Ma certo, volentieri. Una domanda però signor Rossi, attenzione, prendi nota ragazzi, scrivetevi questa cosa qua, scrivetelo. Una domanda signor Rossi, ma prima di mandare l'offerta per i mei che volentieri le manderò, ma quello che ci siamo detti, la mia proposta, rientra nella sua aspettativa, cioè soddisfa i suoi requisiti, quindi soddisfa i requisiti, Perché mandare una proposta a qualcuno che già ha deciso di non comprare, che non è nel suo feeling, nella sua aspettativa, quello che gli abbiamo offerto? Risparmiamo tempo. Quante volte io ho creato mail con preventivi, con offerte, con riepiloghi a clienti per poi non vedere l'acquisto? Io ti sto risparmiando tutto quello che ho sbagliato io. Solo seguendo le mie dirette puoi conoscere gli errori che ti stanno portando per forza di cose ad una conseguenza negativa. Solo seguendo le mie dirette, i tuoi commerciali, cioè se tu condividi questo video, questa diretta che poi sarà registrata, la vedrai registrata, magari lo stai guardando la registrazione, con i tuoi commerciali già qui I tuoi venditori assistendo ad un mese delle mie dirette hanno fatto il percorso di formazione vendita più migliore, potremmo dire, migliore in assoluto rispetto a tutta la formazione vendita che hanno fatto nella loro stessa vita. Quindi immagina nei miei percorsi avanzati cosa ci può essere. Immagina dopo che hanno fatto il test cosa potrai scoprire, quanto potrei darti in termini di velocità. Quindi, caro signor Rossi, sì, io vabbè, nessun problema, mando il preventivo, quindi non vado in contrasto, non gli dico no, non te lo mando, ma fammi capire, ma rientra nei requisiti la proposta che ti ho fatto? Cioè il mio prodotto o servizio rientra in quello che a te interessa, in quello che potrebbe aiutarti a risolvere il problema? Giusto per capire. lì metti il cliente all'angolo e egli sarà costretto o a confessare che non è la soluzione sua e tu ti sei già tolto dalle scatole una parità di tempo o a trovare effettivamente la motivazione per cui ti sta chiedendo tempo perché se ti dice e se devo fare un calcolo di budget un calcolo di budget è un'altra obiezione non è l'obiezione mandamelo per i mail che dà una valutazione Cioè, pensaci un attimo. Se il cliente si è rivolto a te è perché ha un problema e probabilmente tu sei la persona giusto per risolverglielo. Se lui ha un problema, come fa ad essere capace di trovare la soluzione? È come se io andassi dal medico e gli dicessi, caro dottore, io ho un ginocchio che non si muove più, non riesco più a piegarlo. E il dottore mi dice, ma la diagnosi è un problema menisco, la soluzione è un'operazione. Mi mandi un'email che poi faccio le valutazioni io. Sono un medico? Sono un meniscologo? No. E quindi che tipo di valutazioni posso fare? Cioè il cliente di fronte alla soluzione che tu gli offri non ha la capacità di fare una valutazione. Se lui ti sta dicendo è un problema di budget, non è un problema di valutazione sulla capacità di risolvere il problema, ma è che non ha capito il valore di quello che tu gli offri. Ti sta dando la possibilità, si sta aprendo con te, di spiegargli perché tu gli stai dando un valore che è superiore a quello del prezzo. Mi spiego. La tua soluzione ha un valore che non è il prezzo. Non so, se il prezzo ad esempio è 1000, è un esempio, la soluzione non vale 1000, non è mai così. Facciamo un esempio, sei un avvocato e trovi marito e moglie che vogliono divorziare. Le conseguenze del divorzio comporterebbero a loro due Costi spropositati, mantenimenti, la casa svenduta, il problema con i figli. Se tu fai capire loro che il problema gli costerebbe alla fine un milione di euro, quanto vale la parcella? Ti ho risparmiato un milione di euro. Non divorziando, ti ho risparmiato un milione di euro. Quanto vale la parcella? Capisci che la parcella potrebbe valere 100.000, potrebbe valere un milione stesso? quindi il prezzo non è mai la soluzione in termini di valore finché tu non capisci il valore non puoi dirgli che quel prezzo lì è più basso cioè lui deve capire 1 il valore lo devi capire tu come comprendendo il suo problema 2 deve capirlo lui perché lui deve capire che la soluzione vale 100.000 te la vendo solo a 1000 euro solo uno scemo non dice non ti darebbe mille euro per 100.000 sono uno scemo se lui ti dice mandami il preventivo per email non ha capito quanto vale la soluzione non ha capito questo ok bene modalità numero 2 caro signor rossi caro signor bianchi gialli verdi ma volentieri le mando subito il preventivo per email ma una domanda come si posiziona il mio preventivo rispetto a quelli che ha già in mano? E qua buttiamo giù l'asso. Perché? Perché lui sarà costretto a dire, si troverà spiazzato perché nessuno gli fa questo tipo di domanda. Potrà dirti, chiaramente essendo una domanda che viene fatta a bruciapelo, non è preparato, lui ti dirà ma non ho preventivi. Quindi capisci se tu sei una scelta reale oppure ti dice farò le mie valutazioni vuol dire che ti sta spremendo solo per avere dagli altri un prezzo più basso è inutile fargli preventivo ti farebbe solo perdere tempo oppure potresti approfondire quali sono i parametri che lei utilizza per valutare la convenienza di un'offerta rispetto alle altre in cosa potrebbe essere vincente il mio rispetto agli altri Anche qui andiamo a lavorare sul rapporto soluzione prezzo. Non è più una questione di totale alla fine del foglio, in fondo alla pagina, ma è, capiamoci bene, gli altri non sono me, sicuramente non fanno la stessa cosa mia, è impossibile, quindi anche tra due elettricisti, tra due idraulici, tra due avvocati, nessuno può essere uguale, nessuno. Tu potrai fare dei corsi di vendita ma nessuno è il mio. Nessuno. Io ho un'esperienza che riporto dopo 25 anni di testimonio di Geova applicata alla vendita. Non ce l'ha nessuno, ragazzi. Cioè, nessuno sa manipolare come faccio io. Nessuno. Durante la trattativa io uso delle leve che gli altri non sanno usare. Perché? Perché è un'esperienza progressa in una sette religiosa. Quindi, di cosa stiamo parlando? Se tu non sai valorizzare quello che tu fai, però, chiaramente, devi andare a studiare su questo. e quindi facciamo la domanda sarà come si posiziona come si posiziona lo spiazziamo contro ribattiamo e infine la terza questa non è l'asso è il poker caro signor rossi ma certo volentieri il rimando preventivo ma Lei ce li ha i soldi per procedere? O pensa di avere il budget per procedere? Chi comanda questo caso qua? La domanda è diretta e schietta, uno che non ha soldi ti dirà mandami in preventiva perché poi ci penso. Scusa io te lo mando ma tu pensi di avere il budget? È provocatoria, non è offensiva, è provocatoria. perché vedi ci sono tre tipologie di clienti, tre tipologie di temperamenti per cui in uno dei tre ti dirà ascolta ti faccio il bonifico subito perché l'hai toccato sul vivo, un altro dirà ma devo fare una valutazione e torniamo qui, il terzo invece non farà una valutazione di costo, di prezzo, ha bisogno di garanzie che tu possa dargli una fornitura di qualità. Quindi dice non è un problema di soldi, devo capire se tu sei in grado di aiutarmi, se sei in grado di fornirmi, se sei affidabile. Quindi a lui non servono preventivi, servono casi, studio di clienti che hanno avuto una situazione simile alla sua. Ok? Quindi ci sarà quello impulsivo, emotivo, che ti dice, no, lo voglio, non gli interessa il costo. Ci sarà l'analitico che avrà fatto una valutazione, un business plan, ma non ha fatto una valutazione su cosa gli costa il problema, quindi glielo devi valutare tu. Nel mio canale YouTube trovi il video in cui spiego come funziona l'elaborazione del preventivo sul costo della soluzione, cioè il costo del problema, rapportato alla soluzione. invece l'altro dirà non è questione di soldi è questione di posso fidarmi di te devo fornire gli ulteriori prove che può fidarsi di me casi studio testimonianze cose di questo tipo ora ragazzi scrivetemi nei commenti come se ne pensate quale di queste tre quale di queste tre pensate di mettere quindi questa qua il budget quale di queste tre pensate di mettere in atto subito Pensa un attimo se i tuoi commerciali già oggi, di fronte alla richiesta di preventivo di offerta, applicano queste tre semplici risposte. Automaticamente hai dimezzato le perlite di tempo. Si tratta poi di andare a chiudere. Come si fa a chiudere? Facile, facile, facile, facile. Ho preparato un test, come ti ho detto già prima, sotto a questo video o sopra, a seconda di dove lo stai guardando, c'è un link per un test. Si chiama test di Vendolix. Che cosa fa questo test? Di base, la chiusura non è imparare a memoria una frase. La chiusura è data dal modo in cui noi possiamo apprendere la vendita e possiamo comunicare al cliente in modo da creare fiducia. Questo test valuta come i tuoi venditori comunicano, come tu puoi comunicare, quindi puoi farlo anche tu il test. È gratuito, perché? Perché se la persona non è in grado di fare questo lavoro, te lo dico gratuitamente, senza che tu investa soldi e denari in qualcuno con un anticipo provisionale, un'auto aziendale, un telefono aziendale e magari delle spese, un riborso spese, in qualcuno che non potrebbe mai decollare, mai portarti risultati. Alla fine del test poi fissa un appuntamento con me, vedremo assieme i risultati dei tuoi ragazzi, di te, e capiremo quindi, potrò mostrarti qual è il tuo tallone da kill nella vendita. Perché non riesci a chiudere, o non riesci uno a trovare i clienti che ti servono, due a trovarli nella quantità che vorresti, quindi non riesci a crearti una fila di clienti per te, per i tuoi venditori, quindi parlo di te nel senso reparto commerciale, e cosa ti serve per chiuderli, quindi per sbloccarti. Se invece sei solo curioso perché sei qui per la prima volta, qualcuno ti ha portato qui, ti ha condiviso questa diretta o questo video, beh allora vai. Ti invito a seguirmi, quindi iscriviti al mio canale, continua a seguirmi, guarda altri contenuti miei, perché tu possa avere chiarezza di chi è Corrado Fontana, il re del B2B. Io ti insegno a chiudere qualsiasi sia il tuo prodotto o servizio, indipendentemente se sei in un mercato saturo, ti insegno a vendere a prezzo più alto, senza preventivi, senza sconti, senza offerte, in un solo appuntamento. Ci vediamo domani ragazzi per la diretta dedicata a psicologia della vendita, la rubrica del venerdì, domani 12.30 a 13 in diretta con il Corrado Fontana Show. Vi aspetto!