Corrado Fontana Show - Episodio 69 - La Psicologia del NO

La psicologia del no. Benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, nello specifico per la rubrica del venerdì, Accademia del Closing. Ciao, io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare maggior fatturato, maggiori margini e quindi guadagni aiutandoli a chiudere trattative di vendita in un singolo appuntamento, senza preventivi, senza offerte, senza le classiche attività di promozione che vengono fatte dai reparti vendita, dai venditori o da chi vende nel cercare di rincorrere i clienti. Con me tutto questo non avviene. Ogni giorno in diretta condivido attraverso il Corrado Fontana Show, la mia trasmissione qui su YouTube, su TikTok, su LinkedIn e su Facebook in contemporanea, le migliori strategie per il closing B2B, cioè le migliori strategie per aiutare le aziende a chiudere più trattative, perché l'obiettivo è quello di poter fare fatturato, cassa, utili, quindi far prosperare l'azienda con tecniche pratiche e strategiche. Oggi vediamo la psicologia del no, Cosa si nasconde dietro questo no, quindi le opportunità che il no del cliente rivela. Prima di proseguire però con questa puntata dell'Accademia del Closing del venerdì, ti invito ad iscriverti sul mio canale perché tu possa essere aggiornato con le novità che condividerò oltre alle dirette, quindi io condivido periodicamente contenuti di varia tipologia, principalmente legati alla vendita ma anche ad altre tematiche. e soprattutto poter essere informato con le prossime dirette che avranno luogo da lunedì a venerdì sempre dalle 12.30 alle 13 con il Corrado Fontanascio. Inoltre, alla fine di questa puntata, ho una novità da condividere che ti permetterà di avere ottimi spunti e un'accelerazione molto rapida nel conseguire risultati per la tua azienda per fare in modo che tu possa crescere e prosperare in questo 2025. Dicevo, la psicologia del no. Quante volte ti è successo di trovare un cliente al quale hai proposto, sulla base di un problema che hai oggettivamente rilevato, e che potevi risolvere con il tuo prodotto e servizio, quindi gli hai proposto una soluzione e lui ti ha detto no. Per molti il no è un freno, per molti nel mio stesso caso nel passato prima della mia esperienza attuale, cioè prima di poter comprendere quali fossero le migliori strategie per il closing, pensavo che una volta che il cliente diceva no bisognasse rispettare questo no, quindi per molti è un freno, per molti è uno stop, in realtà il 70% delle possibilità di vendita arriva proprio dal no. Il no diventa anziché il segnale di stop il lascia passare per chiudere. Immagina quindi sulla base dei no che hai ricevuto 70% 7 su 10 avresti potuto concluderli e portarli a casa. Non è forse interessante questa cosa? Oggi durante questa rubrica dell'Accademia del Closing ti mostrerò appunto come il no può diventare un elemento importante. E quando diciamo no, naturalmente, non stiamo parlando del no e basta, c'è sempre una motivazione dietro che il cliente utilizza. Prima di proseguire però ti invito a scrivere nei commenti che tipo di no solitamente il cliente ti solleva. Per qualcuno il no è non posso permettermelo, per qualcuno il no è troppo caro, per qualcuno il no è non è il momento, per qualcuno il no è non ho il permesso da parte dei soci, per qualcuno il no è non so se funziona nel mio caso. Qual è il no che più spesso tu riscontri dalla tua clientela? Scrivilo nei commenti, fammi sapere. Adesso io posso leggere i commenti che sono in diretta quindi ha senso che tu possa condividere perché in questo momento ti posso aiutare a gestire quel tipo di obiezioni mentre se guarderai questa puntata registrata naturalmente non ci sarà più questa possibilità quindi invito a voi tutti i ragazzi a scrivere nei commenti qual è il no più frequente il venditore convenzionale tra il venditore classico quello che non ha formazione non ha preparazione di fronte al no cerca di bypassarlo forzando la cosa ad esempio se il cliente ti dice guarda, non posso permettermelo, quindi non posso permetterlo, non posso permettermelo, Poi ci sono varie versioni di questa obiezione, perché se siamo nel B2B un'azienda non dice non posso permettermelo e basta, magari solitamente potrà dire non è stato messo a budget, al momento le risorse sono destinate in altre tipologie di intervento, però di base è non ho i soldi, questo è il contesto. Se noi abbiamo a che fare con un venditore incapace, e per incapace non intendo stupido, intendo che non ha un sistema, nessuno gli ha insegnato. Cioè, ragazzi, io sono l'unico che in diretta condivide materiale di valore per il mondo della vendita. Chi vuole fare vendita, e tu lo saprai, se hai un'azienda che hai creato da zero, se sei un imprenditore che ha creato un'azienda da zero, nessuno ti ha insegnato a fare impresa. le esperienze le hai avute sulla tua pelle, cioè io sono convinto che sei pieno di cicatrici che non vuoi mostrare perché magari ti vergogni o perché pensi che non siano importanti, in realtà le cicatrici che hai sono l'evidenza che ti sei fatto da solo. Nella vendita è la stessa cosa, non c'è una scuola di vendita, non c'è nessuno che prepara. Se avessimo saputo prima tutte le conseguenze di determinate azioni nel gestire un'impresa, nel gestire le vendite, quanti errori avremmo evitato? Corretto? Bene. In questo caso io aiuto a risolvere le problematiche attraverso tecniche di closing, quindi aiuto, essendo il re del B2B, a fornire strategie che permettano di chiudere. Cioè gestisco i venditori per le aziende, formo i venditori, aiuto gli imprenditori che oggi si sentono da 0 a 10, magari dove 0 è totale impreparazione nella vendita, 10 è capacità di chiudere qualsiasi cosa, prezzo più alto in un appuntamento, come io vado ad insegnare, magari si sentono 6 e dicono sì, non sono male perché comunque il fatturato lo genero, però sai ci sono delle offerte che perdo, ci sono dei clienti che mi fanno lavorare per un preventivo e poi l'affirmo dopo mesi, magari un preventivo da 300 mila euro, un preventivo da un milione, potrebbe anche essere da 10 mila, da mille, da 100 euro, non importa, lo perdo quindi mi rode. Il venditore improvvisato, quindi quella figura che impara osservando gli altri, come ho fatto io per tanti anni, prima di avere modo di perfezionare un sistema, una tecnica, prima di scoprire che ci fosse una tecnica di chiusura, cosa fa? Il cliente dice non posso permettermelo. Il venditore insiste nel dire guarda che forse non hai capito questo prodotto o questo servizio ha queste peculiarità oppure dice, vabbè, ascoltami, fammi capire quanti soldi puoi spendere, errore, quanti soldi puoi spendere e vedo di trovare una soluzione più economica, ok? Questo è l'errore, non si fa. Cioè se il cliente dice, non posso permettermelo, dire va bene ascolta vediamo se trovo qualcosa di più economico come soluzione non è la strada giusta è l'errore il cliente in quel momento non ha un problema di liquidità ricordatelo ha un problema di non aver capito perché la tua soluzione è prioritaria. Dico sempre quello che permette di realizzare una vendita è il senso di priorità che ha il cliente Se io prendo una bottiglietta d'acqua, quanto potrò pagarla? Vado al supermercato, la pagherò 25 centesimi, 30 centesimi? La stessa bottiglietta, se io la offro ad una persona che non ha sete, non vale niente, perché dice che non ha sete e non la voglio. però invece se hai sete e sei in albergo di notte, apri il frigo bar, magari ti costa 3 euro, 3,50, 5 euro, dipende dall'ambiente dove sei. Se sei in un aeroporto, 3,50, 5 euro ci stanno. Se trovi una persona nel deserto che da tre giorni non beve e in tasca ha 1.000 euro e hai bottiglietta d'acqua, la bottiglietta vale 1.000 euro. Dipende dalla questione di priorità. Perciò il cliente i soldi te li dà se riesci a capire la priorità. Quindi, come si fa a gestire un'obiezione del tipo non posso permettermelo? La psicologia del no significa proprio capire come funziona la psiche. Cioè, ragazzi, io quando insegno non insegno tecniche di frasi a memoria, non è questo che permette di avere un risultato. I miei closer, cioè i miei studenti, coloro che mi seguono, quelli che vengono formati da me, imparano a vivere da closer. hanno un metodo che li rende migliori, hanno un metodo che li rende preparati, ok? Quindi il non posso permettermelo, la risposta ideale è interessante, capisco. Di solito quando qualcuno mi dice questo significa che c'è un punto specifico che non ha capito. Ti va di dirmi qual è questo punto specifico? Qual è la cosa che tu non hai compreso? O perché pensi che quello che ti ho proposto non sia importante per te? È fondamentale capire questo. È fondamentale quindi riuscire a capire, far capire al cliente la priorità. Perché se tu hai, ad esempio, compreso che il tuo cliente ha un problema prima devi capire sempre qual è il problema del cliente, non devi mai andare a spinta dal cliente, non devi mai fare... cioè il venditore che va con un catalogo, campionatura, provalo e poi mi fai sapere, è l'errore più grande. Il cliente... perché devo provare una cosa che... perché In realtà la vera professionalità arriva, cioè la vera capacità di chiudere, quello che ti permette di chiudere, non so, oggi parlavo con un ragazzo che guadagna 30.000 euro all'anno vendendo un servizio, che in realtà è un prodotto, ma vabbè, sono tutti servizi, e dicevo vorrei arrivare a 100.000, però secondo me ci sono dei problemi che non riesco ad identificare. Sì, quello che ti fa fare il salto non è avere un prodotto migliore, perché se stai già guadagnando vuol dire che il tuo prodotto va bene. Quello che ti fa fare il salto è piuttosto. Problemi tecnici di trasmissione.