Corrado Fontana Show - Episodio 69 - La Psicologia del NO

Di carattere tecnico mi dispiace purtroppo le dirette sono così non siamo indifferita e non essendo indifferita succede. Dicevo stavo parlando del no dell'importanza del no di riconoscere il no come elemento di chiusura cioè un elemento che permette di giustificare la vendita cioè di dire fa dire al cliente fa dare al cliente degli elementi per cui noi possiamo riuscire a chiudere la trattativa di vendita. Nel caso un cliente dica non posso permettermelo, l'errore che potrebbe fare un venditore inesperto o non preparato è quella di dire troviamo una soluzione più economica o vedo in azienda se mi fanno bene o se posso ottenere uno sconto. Ci siamo? Questo è l'errore più madornale che ci possa essere. Il vero closer, cioè il vero venditore, colui che è abile nella chiusura, invece, andrà a fare un ragionamento diverso. Del tipo, non puoi permettertelo? Sai, solitamente quando mi viene detto questo, c'è un punto specifico che frena, che rallenta. Un'incomprensione, qualcosa che non si è capito. Di cosa stiamo parlando? Ti va di dirmelo? Per quale motivo? Perché se tu scopri che il tuo cliente ha un problema, e qui ho detto prima che venisse interrotta la diretta, è normale che possa accadere perché il cliente non ha sempre consapevolezza di quanto gli costa quel problema, cioè lui valuta una soluzione sulla base di sensazioni molto spesso, non di reali costo dell'inattività, costo del problema. Se ad esempio tu rilevi che il cliente ha un problema da 10.000 euro al giorno, ogni giorno lui spende 10.000 euro di costo per non avere una soluzione di questo problema e la tua soluzione costa 5.000, di cosa stiamo parlando? Non posso permettervelo, tu stai già spendendo 10.000 euro al giorno per 365 quanti i soldi saranno? Sono quasi 4 milioni di euro all'anno perché tu hai un problema che ti sta portando via soldi, quindi non posso permettermelo, è una bugia, è una falsa indicazione e questa indicazione naturalmente di fronte alla tua disamina, se riesci a fare questa disamina, se riesci nel senso se hai le competenze, quello che io spiego nei miei percorsi di formazione avanzati, quindi io insegno proprio a fare questo tipo di cose, è mostrare cosa costa il problema, a questo punto la tua soluzione diventerà super economica, super vantaggiosa, quindi il no non esiste più. Oppure se il cliente ti dice un'altra obiezione, Ho già un fornitore. Ecco, in questo caso cosa facciamo? Insistere per dire, no ma guarda che noi siamo meglio, noi forniamo questo prodotto, noi forniamo quest'altro prodotto. Ho già un fornitore. È un no. Attenzione, anziché insistere e dire, ma guarda noi abbiamo questo prodotto che gli altri non hanno, abbiamo quest'altro prodotto che gli altri non hanno. No, no, no, no. quello che devi fare è anziché insistere dire fantastico perché se tu hai già un fornitore vuol dire che sai già apprezzare i vantaggi di questo tipo di soluzione mi piace lavorare con gente così e dimmi se tu volessi scegliere un fornitore ideale in quest'ambito in quest'area quali sono le caratteristiche che dovrebbe avere affinché tu possa identificarlo come fornitore perfetto facile il cliente ti dice dovrebbe avere questa caratteristica questa caratteristica ok quindi il tuo fornitore attuale ha tutte queste caratteristiche allora se il cliente dice di sì vuol dire che non è questa è una bugia non è interessato a pelle non vi piacete se ti dice beh no in realtà questo non ce l'ha questo non ce l'ha Quindi se io avessi queste soluzioni, tu valuteresti di dedicarmi del tempo? Valuteresti una soluzione con me, di poter collaborare assieme? Beh sì, se tu avessi queste soluzioni qua, fine. Ricordati, il no non è un punto di arrivo, è un punto di partenza. Cioè, nella trattativa di vendita, quando si solleva il no, il venditore improvvisato lo vede come la fine. Il closer lo vede come l'inizio. Quindi il closer, formato da Corrado Fontana in Railway B2B, lo vede come l'inizio. ok nel frattempo ragazzi so che sono in diretta si è interrotta la diretta mi sono ripreso adesso non so dove sta trasmettendo su youtube ma ci siamo mi raccomando scrivete nei commenti qual è il no che più trovate ci sono degli errori che vengono commessi frequentemente e questi errori vengono a ripetersi sempre perché si fraintende il no cioè si fraintende questo no qua da fine a inizio e diventa un problema, è quello che ti fa perdere le vendite. Quali sono gli errori fatali, i tre errori principali che vengono commessi quando il cliente dice di no? Quando il cliente dice, ad esempio, costa troppo, quindi il costa troppo L'errore è, l'errore, giustificarsi. Del tipo, no ma guarda che costa tanto perché c'è questa caratteristica, questo aspetto che gli altri non hanno. No, la soluzione è, ti dice no guarda, no costa troppo, ho visto la tua offerta, ho visto il tuo preventivo, costa troppo. La soluzione è, cosa ti fa pensare che sia un problema? Un problema. Ditemi, se vi risponde così uno, cosa ti fa pensare che sia il problema? Provate a dirlo al vostro interlocutore, al vostro cliente, è spiazzato? Cosa ti fa pensare che sia un problema? Giustamente dici, beh, è perché adesso non ho la cassa per... Quindi non hai fatto un'analisi su cosa ti sta costando il problema reale? Beh, no, non l'ho fatta. Vuoi che la facciamo assieme? Uno. Due. Qual è il problema? è perché adesso sai non so una cassa che sta soffrendo fare un investimento di questo tipo poi mi priva di soldi per e se io ti dico che te li riporti a casa in due mesi o in un mese e se ti dico che la mia soluzione ti permette di farne dieci volte tanto e te lo dimostro secondo errore il cliente dice di no non si scava del tipo va bene fammi sapere fammi sapere accontentarsi ma come dico sempre il cliente mente il cliente mente quindi se questo il cliente dice no guarda adesso non è il momento capisco quindi mi stai dicendo che il problema tu non vuoi risolverlo Sì, però non adesso. Bene. Visto che non lo risolvi adesso, tra sei mesi come sarà? Tra sei mesi come sarà? Pensateci, ragazzi. Ok? Tra sei mesi come sarà? Oppure cosa cambia da qua a sei mesi? È il cliente che deve trovare la soluzione e la troverà nel dire sì, hai ragione, dobbiamo andare avanti. Le stesse obiezioni che voi avete ce le ho anch'io. Perché per quanto uno possa guardare i contenuti miei ha sempre il dubbio di dire, eh ma chissà se Corrado fa per me. Mi piace Corrado, mi piace come lui si espone, mi piace quello che condivide, me lo dicono tutti, ma a me non interessa piacere. Sì, mi interessa stare simpatico, ma non è l'obiettivo, cioè io non vivo del mi piace Corrado, io vivo del cash come tutti quanti. la domanda principale è si capisco chissà se fa per me non sono sicuro che tu possa aiutarmi nessun problema fammi capire qual è il tuo dubbio in cosa pensi di chi non possa riuscire ad aiutarti se il credito ti dice costa troppo beh potremmo abbassare il prezzo il terzo errore è mamma mia il terzo errore è scontare guarda ti faccio uno sconto posso venirti incontro ragazzi non fate mai l'errore di dire posso venirti incontro non si fa non si fa non si fa posso venirti incontro no assolutamente no no sconto c'è sempre una disparità ricordatevi il cliente mente perché il prezzo per lui sarà sempre alto se gli lasciate fare un paragone con il suo flusso di cassa. Sempre. E il cliente fa questo perché gli lasciate spazio, ma diventa un errore perché, come dire, mi devo operare il ginocchio perché sennò il ginocchio si bloccherà per sempre vado dall'ortopedico il chirurgo mi dice guarda dobbiamo operarci e io dico no dai mi sembra un po' invasiva l'operazione perché ragiono sul fatto che adesso non ho operazioni ma se invece il medico mi dice guarda che o blocchi il ginocchio o fai l'operazione allora costo del non fare niente no meglio l'operazione Quindi facciamo un ragionamento, valore di quello che tu ottieni nel risolvere il problema, ottenerti il problema. Così si chiude ragazzi, così. Siamo quindi arrivati alla nostra conclusione della puntata di oggi con problematiche sulla diretta ma non è un problema perché siamo qui, cioè io Corrado Fontana sapete non mollo, chi mi conosce sa che io sono fermo, saldo, concreto, la praticità è il mio forte, non sarò più bello, non sarò più simpatico ma sicuramente sono il più pratico e non è un problema tecnico che mi ferma. Ogni giorno infatti dalle 12.30 alle 13.00 in diretta condivido strategie che vi possono permettere di chiudere più vendite. Non pensate, tanto non mi interessa, stamattina con un cliente si parlava appunto del fatto che lui a distanza di settimane, non mesi, settimane, da che ho iniziato il mio percorso pieno di timori perché lui ha detto Sai, non so se fai per me, è una cifra importante, non so se avrò risultati, sei alla mia età, sono più vecchio di te". Bene, a distanza di un mese, scarso, scarso. E gli dico, ma allora se tu tornassi indietro me lo rifarei subito, mi fa. Perché allora secondo te alcuni imprenditori o la maggioranza degli imprenditori dice beh aspettiamo? Dice perché quando hanno la pancia piena. Solo che quando hai la pancia piena non ti rendi conto di quante cose stai perdendo. Perché sei illuso del fatto che il conto corrente è pieno ma quanti clienti stai perdendo e soprattutto basta o niente? Gli dici io ho perso un cliente che mi faceva 25% del fatturato e ha destabilizzato tutto. Bastato un cliente. Ora domani mattina se tu perdessi i tuoi clienti o il tuo cliente principale come sarebbe? Se tu non fai nulla, diventerà una tragedia, un problema. Se invece pensi per tempo e lavori di strategia, non c'è un problema. Perché io insegno a creare un flusso di clienti costanti e a saper chiudere le trattative. E ridiamo quindi alla promessa che ti ho fatto all'inizio di questa puntata. Ti ho detto, guarda che alla fine di questa diretta ti darò una strategia pratica per ottenere dei risultati nel tuo settore. Il 9 di aprile 2025 alle ore 18, dalle 18 alle 20, terrò un corso completamente gratuito sul mondo della vendita B2B, la scatola nera, l'evento si chiama la scatola nera, un corso gratuito per chi, una masterclass addirittura gratuita per gli operatori del B2B, quindi per gli imprenditori nel mondo del B2B, per i venditori nel mondo del B2B, se tu hai il tuo reparto vendita o sei tu l'unico venditore dell'azienda, Ebbene, iscriviti a questo corso gratuito perché condividerò le migliori strategie per chiudere senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. È un corso completamente gratuito ma con un limite di 50 posti. Perciò io ti invito ad iscriverti. Vai sul link che trovi sotto la descrizione o nel link in bio del mio canale. e iscriviti alla scatola nera, dalle 18 alle 20 in diretta, due ore di corso di formazione adatto ad imprenditori che fanno B2B, ti chiarirà tutte le idee su quali sono le strategie che devi subito applicare, poi applicare subito, per far fare la differenza alla tua azienda, aumentare il fatturato, le marginalità e chiudere in un singolo appuntamento. Prima di lasciarsi ti ricordo l'appuntamento di lunedì con il dossier del Closer, dove andremo a rivelare quali sono gli errori che io ho fatto nel passato, quindi gli errori che ho fatto per sbagliando in buona fede e che magari anche tu vedi fare ai tuoi venditori e quali sono le strategie che mi hanno permesso invece di diventare un Master Closer, quindi un esperto nel mondo della vendita, il re del B2B. Ci vediamo quindi lunedì in diretta 12.30 a 13 con il Corrado Fontana Show. Ciao ragazzi!