Corrado Fontana Show - Episodio 70 - I 2 blocchi invisibili (Parte 2)

I due blocchi che mi hanno impedito di guadagnare parte 2. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B e ti do il benvenuto per questa puntata del dossier del closer, rubrica del Corrado Fontana Show. Ti do il benvenuto in questa mia diretta che ogni giorno da lunedì a venerdì trasmetto dalle 12.30 alle 13 con tematiche legate alla vendita B2B. Io sono il re del B2B, aiuto infatti le aziende fornendo strategie di vendita e commerciali a sviluppare il fatturato, aiutando il loro reparto commerciale, che sia di 1, 100 o 1.000, non cambia, nell'acquisire clienti e realizzare vendite senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Il dossier del closer, la rubrica del lunedì che condivido, prevede strategie specifiche su come il closer si possa creare. Cos'è il closer? Il closer è l'evoluzione del venditore, colui che non usa il prodotto per vendere, colui che non usa lo sconto per vendere. colui che non fa offerte non fa preventivi ma in grado di gestire il cliente sulla base del problema che ha il cliente nel fornire una soluzione senza star lì a svenderci o a creare competizione sul prezzo quindi riesce anche a vendere il prezzo più alto del mercato benché il mercato possa essere stato Oggi vediamo i due blocchi invisibili che mi hanno impedito di guadagnare per tanto tempo, perché questa rubrica l'ho inaugurata proprio partendo dai miei fallimenti, anziché millantare successi come se fossi partito e nato già formato, ma in realtà no, io ho fatto tantissimi errori, ad oggi sono in continua formazione, però chiaramente partiamo da quelli che sono gli errori che io ho identificato per primo. Ci sono due blocchi, uno l'ho già indicato la settimana scorsa, trovi la registrazione di questa rubrica all'interno della lista delle mie live, dei miei video. Oggi vedremo la parte 2, la seconda parte legata al secondo blocco invisibile che mi ha impedito di generare guadagni. Conoscerlo, poiché è un blocco che la maggior parte delle imprese, degli imprenditori ha, quindi che non riesce a sviluppare, non riesce a bypassarlo perché non lo vede, sicuramente ti permetterà di capire come sviluppare meglio il tuo business. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al mio canale, mettere mi piace sulla pagina, ora sono in diretta e in contemporanea su YouTube, TikTok, Facebook, LinkedIn, quindi a secondi dove tu mi stai osservando, mi stai guardando, ti invito a seguirmi sulla pagina così potrai essere aggiornato sui contenuti Potrei essere aggiornato sulle rubriche quotidiane, ogni giorno c'è una rubrica diversa di questo Corrado Fontana Show, che riguarda tematiche che possono interessarti per lo sviluppo di clientella, lo sviluppo di vendite, il miglioramento delle chiusure, per te, per il tuo business, ma soprattutto per la tua rete commerciale. Visto che io fornisco formazione alle reti commerciali, supporto le aziende e formo i commerciali. E se desideri sapere di più, basta che clicchi sul link qui sotto per poter fissare un appuntamento e capire come posso aiutare la tua azienda. a sviluppare maggiormente i risultati di vendita. Tra l'altro alla fine di questa puntata ti darò un'azione specifica e pratica che ti permetterà di ottenere risultati velocemente. Dicevo, ci sono due blocchi invisibili. Quali sono questi due blocchi invisibili? La volta scorsa ho elencato il primo blocco dato dal mindset, quindi come l'atteggiamento mentale dell'imprenditore della venditore, quindi dei venditori che hai, sia determinante per il risultato e quindi come il mindset sbagliato produca risultati sbagliati. Come facciamo a capire se il mindset, volendo fare un ripasso, è sbagliato? Semplicemente guardo i risultati. Se i risultati che io ottengo nella mia attività, quindi se i risultati che tu ottieni nella tua attività con i tuoi venditori, con il tuo reparto commerciale, con il tuo reparto appunto di vendita, sono risultati positivi, allora sicuramente le cose stanno andando bene, non hai un problema di mindset. Se invece i risultati sono negativi, cioè non stai ottenendo quello che vorresti e magari ti stai impegnando, stai fornendo formazione alla rete commerciale, fornisci dei prodotti di qualità, hai migliorato il processo produttivo, stai cercando di lavorare sui prezzi, stai incontrando i clienti per accontentarli sui loro bisogni, li ascolti, ma i risultati sono ancora negativi, beh allora c'è un problema di mindset. Per approfondire come trovare il problema e come risolverlo, ti rimando alla puntata della settimana scorsa. Questo è il primo blocco. Invisibile. Perché? Perché nessuno insegna a riconoscere un problema di atteggiamento mentale. Quando le vendite non si sviluppano, tendiamo a dare la colpa all'esterno. C'è crisi, la materia prima costa troppo, l'aumento dell'energia, le tasse, il governo, la concorrenza sleale, e via dicendo. Di base però in ogni epoca ci sono sempre dei saliscendi, quindi un momento di crisi per qualcuno potrebbe essere un momento di godimento per qualcun altro. A parità di condizioni infatti abbiamo persone che ottengono risultati minimi e persone che ottengono risultati massimi. Quello che cambia a parità di condizioni quindi è come noi facciamo funzionare la mente, il mindset. Oggi vediamo il secondo blocco. Il secondo blocco è anche questo molto sottovalutato si pensa di conoscerlo ma in realtà non lo si conosce e ti spiegherò perché è il marketing ora ti invito ad aspettare prima di chiudere questa diretta o di pensare di aver già capito di cosa sto parlando perché il 98 per cento dell'impresa sbaglia il marketing, cioè non sa che cosa vuol dire marketing, fa molta confusione e chiaramente io prima di capire questo blocco confondevo il marketing con tante cose che non sono quelle che realmente il marketing è, perciò le aziende che vogliono investire in marketing capitano, sono costanti, sono quelle che dicono ma mi serve qualcuno che mi utilizzi sul marketing, mi serve un'agenzia di marketing, mi serve un social media manager, devo fare della pubblicità su facebook, sono tutti quanti tutte quante affermazioni o tutti i modi di fare che però non c'entrano nulla con il marketing ecco perché il 98 per cento delle imprese sbaglia nel marketing 98 per cento delle imprese le singole partite IVA i venditori quasi al 100 per cento per quale motivo si sbaglia? semplicemente perché come fare impresa non viene insegnato a scuola come vendere non viene insegnato a scuola il marketing viene insegnato ma nel modo sbagliato Non a caso gli insegnanti che troviamo nella facoltà di marketing all'università sono insegnanti, cioè hanno cercato un posto fisso, si fanno pagare uno stipendio perché vivono di teorie ma non hanno mai applicato nella pratica quello che dichiarano o insegnano gli studenti. Ogni anno vengono sfornati studenti in marketing, esperti di marketing, che tonfano pienamente, cioè sbagliano costantemente, continuano a sbagliare. Essere esperti in marketing non ha nulla a che vedere con la creatività, quindi il marketing non è, quindi no, creatività. Se finora ti hanno detto che il marketing è associato alla creatività, no, no, non è creatività. Anch'io credevo questo quando mi sono approcciato al mondo dell'imprenditoriale e quindi dalla creatività nascono una serie di strategie, di tentativi. No, il marketing non è creatività, il marketing è scienza. e chi ti dice il contrario non sa fare marketing. Ricorda come nel mindset, e posso capire se il mindset è corretto o sbagliato, guardo i risultati. Bene, se un'agenzia di marketing ti propone una strategia o ti dà un suggerimento, oppure tu hai dei dipendenti, un reparto marketing che vuole occuparsi della tua azienda, molto spesso sono anche le figlie che si occupano del marketing, guarda i risultati del loro guadagno, cioè quanto guadagnano a fine anno, e capisci se sanno fare marketing oppure no. Se la tua agenzia di marketing è costantemente ferma su una fascia di fatturato c'è un problema. Quindi se un'agenzia di marketing sa fare marketing ha un fatturato che è sempre in crescita. In crescita non vuol dire che cresci di 10.000 euro all'anno o 50.000 euro all'anno. Vuol dire che raddoppia il fatturato costantemente perché sa fare marketing. È chiaro che il marketing va di pari passo con che cosa? Con il closing, con la chiusura delle vendite. Però andiamo per gradi. Dunque dicevo non ha a che fare con la creatività e io quando pensavo al marketing pensavo a tutto quello che adesso ti elenco ho provato di tutto quindi all'inizio della mia attività improvvisando facevo il venditore per altri, poi ho voluto fare il coach per le aziende, ma il marketing chiaramente pensavo di conoscerlo, l'ho studiato, pensavo di conoscerlo, di averlo capito, no. Ho dovuto sbattere la testa, ma soprattutto è solo grazie ad un mentore che ho compreso il marketing. Perché? Perché, come dico sempre, quando sono all'interno del vasetto, un essere umano non è consapevole di cosa c'è scritto nell'etichetta che è fuori al vasetto. È normale, l'essere umano non è autoconsapevole. Il marketing, tra l'altro, è già una parola inglese, Già mi indica che qualcosa che noi non conosciamo non c'è una traduzione italiana di marketing Lo usiamo costantemente noi perché pensiamo di conoscerlo di poterlo applicare ma il marketing anzitutto non è pubblicità Facciamo un po di marketing Facciamo un po di pubblicità per radio un po di pubblicità sui social per tv No, questo non è marketing questo è un errore gravissimo quindi pubblicità non è marketing se stai investendo soldi in pubblicità convinto di far marketing non stai facendo marketing stai buttando via i soldi no non è vero perché io ho dei clienti che mi arrivano non è scientifico non sai se io ti chiedo qual è il tuo ROAS non sai rispondermi quindi su quanto spendi di pubblicità quanto ti torna non lo sai perché non è misurabile semplicemente per il fatto che la radio la tv non sono misurabili quindi non è pubblicità il marketing non è il biglietto da visita ma come non è biglietto da visita? no il marketing non è biglietto da visita il marketing non è la brochure questo non è marketing il marketing non è facebook ads so che adesso ci sono i marketari che mi diranno oe cosa stai dicendo Corrado? no è così lo so voi pensate di sapere non sapete niente di marketing quindi non è pubblicità non è lasciare il biglietto da visita non è lasciare le brochure al cliente non è fare facebook ads Il marketing non è video creativi. Sai bisogna fare un po' di attività sui social, mi serve un social media manager che ci faccia fare un po' di video creativi per i social. No, questo non è marketing. Questo è perdere tempo. Tutto quello che potrebbe essere un derivato di questa attività non è marketing. E se oggi tu stai facendo queste cose convinto di sapere che convinto che stessi facendo marketing non stavi facendo marketing stai facendo solo una cosa che si chiama casino La puntata di oggi è una puntata delicata. Perché? Perché sto entrando a gamba tesa sulle credenze che molti hanno e forse anche tu hai ricevuto da parte di tutti i sedicenti esperti di marketing. Sai, io incontro costantemente su LinkedIn o su Facebook ragazzini o sedicenti esperti di marketing che promuovono costantemente queste cose. Ma queste cose, ad esempio il bigliettino da visita è diventato elettronico, te lo scambi col cellulare. Sono cagate. questo non è marketing, questo viene insegnato all'università, l'università insegna le cose sbagliate, non sanno fare marketing. Prima di capire che cos'è il marketing, che ti spiegherò durante questa puntata, bisogna capire quali sono gli errori che vengono fatti, perché se noi arriviamo a queste conclusioni, perché ci affidiamo a naturale, cioè uno che sta lavorando sul tornio, immagina un'azienda che è nel settore automotive, chi fa stampi per esempio, in questo momento è un settore in crisi, sei un'azienda che fa stampi, in questo momento stai subendo la crisi dell'automotive, o sei nel tessile, quindi la crisi della moda, sappi che ti do la soluzione per uscire dalla crisi, è immediata, si esce subito dalla crisi. Non devi più fare queste cose qua però, cioè smetti immediatamente, sei una stretta di liquidità, soprattutto smetti immediatamente di fare queste cose. Nessuno ti ha insegnato perché se devi star lì a far stampi non puoi pensare di studiare il marketing, lo capisco. Quindi mi affido al passaparola, qualcuno che mi presenta ad un'agenzia di marketing, o trovo un'agenzia su internet che abbia delle recensioni, ma è l'errore più grande che si possa fare. Sono soldi buttati. Cioè, oltre al danno, la beffa. Oltre al danno economico, perché non stai generando liquidità, non stai generando clienti, e non vuol dire che non li stai generando in termini assoluti, perché con la creatività qualcosa arriva, ma non è sostenibile. Voglio dire, se io mi trovo con un'azienda che ha un saliscendi nel fatturato e quando le cose vanno bene dico sempre tutti contenti ma se in questo momento stiamo piangendo è un problema se io non riesco a stabilizzare questo andamento vuol dire che non sto facendo il marketing in maniera corretta. Risultato se io ho la stabilità di fatturato cioè ho previsione il risultato è positivo se invece ho un saliscendi il risultato è negativo. Chiaro? scrivete nei commenti ragazzi se vi ritrovate quali sono le strategie che voi usate per fare marketing scrivete nei commenti adesso perciò guardi i risultati se tu hai previsione il che vuol dire previsione ci sono due ingredienti per avere previsione 1 flusso clienti costante 2 capacità di chiudere se tu hai queste due cose che io insegno naturalmente, allora hai previsione, puoi stabilizzare il fatturato, non avere più l'ansia, hai dei picchi negativi, vai avanti bene. E' chiaro che chiudere non è vendere, quindi chiudere è diverso da vendere. Perché il venditore parla del prodotto, subisce l'onda del mercato. Tutti sanno vendere con il bonus 110, infatti si è visto come le aziende sono state prese a calci in culo, no? Non appena è stato chiuso il bonus. Tutti sanno vendere con gli incentivi statali, questa non è vendita, ragazzi. raccogliere ordini. Chiudere significa governare la situazione, come avere una petroliera che in mezzo alla mare di Burrasca sa mantenere la rotta. Questo è chiudere, questo è quello che insegno io. E avere un flusso di clienti costanti è possibile se so fare marketing. Se tu hai un'agenzia di marketing interna o esterna e hai gli sali e scendi, beh sappi che non stanno facendo marketing. Chiaro il concetto? Se se li scendi il risultato è negativo, non stanno facendo marketing, stanno facendo creatività. Se c'è stabilità e il risultato è positivo, stabilità vuol dire che flusso di clienti è controllato, gli altri concorrenti sono in crisi, tu stai crescendo, il marketing è perfetto. Ok? Bene. Prima però di parlare di marketing, di cose necessarie a fare, bisogna capire quali sono gli errori che vengono commessi. Ci sono degli errori e sono errori collegati al mindset ecco perché la volta scorsa ho parlato del mindset cioè sono errori legati al modo di pensare e chi è contrario quello che sto dicendo adesso ragazzi mi dispiace state sbagliando voi risulterà arrogante lo so ma in questi momenti quando le aziende sono in difficoltà non c'è il tempo dei complimenti o delle parole dolci Io vengo sempre chiamato in modalità e-team quando l'azienda è in difficoltà, non c'è flusso di cassa, non si sa come pagare i stipendi per i prossimi tre mesi, è come se io avessi sempre un paziente che mi arriva e sono a pronto soccorso e il paziente sta morendo. È chiaro che per intervenire e per salvarlo devo rompere un osso magari per sbaglio perché devo intervenire nel fermare l'emoragia o per fargli un intervento che possa farlo guarire. Quindi se oggi viviamo una crisi nell'automotive, ad esempio nel tessile con la moda o in altri ambiti, Non c'è il tempo di salire e dirci che bel lavoro che hai fatto, però guarda, cambiandolo potresti... No! Il fatturato com'è? Così? Boh, il marketing non c'è. È fallimentare. Smetti subito. Io intervengo per darti una soluzione. Corrado non è simpatico, Corrado non è bellissimo, non mi interessa, Corrado è pratico. Ogni giorno in diretta io ci metto la faccia. Ogni giorno in diretta io ci metto la faccia. E mercoledì ho casi studio, miei clienti che vengono a metterci la faccia. In diretta, domande e risposte possibili. No registrazioni, tizio e caio, lascia l'emotività, no no no. Sono qui in diretta. Mi faccio il culo così tutti i giorni perché la praticità è quello che serve alle imprese, no teorie. Tutti sono bravi a venderti un videocorso. Io non ti vendo videocorsi. Ti guido per avere la soluzione della stabilità di fatturato. I miei studenti sono studenti di imprese che hanno già fatto formazione con i grandi formatori italiani, che vivono in Svizzera o vivono in Dubai. Hanno già fatto formazione con loro. E quando fanno formazione con Matt, ad esempio nel formare le reti commerciali o i venditori, faccio role play, quindi faccio simulazioni, mi dicono sempre corrado avevo fatto simulazioni con tizio in svizzera tizio a dubai niente a che vedere con le tue sono parziali sono umilianti perché vogliono farti vedere che loro sono più bravi più fighi no ragazzi io sono nato campanelli ho fatto telefonate a freddo e tuttora vado in fiera faccio telefonate perché voglio essere affilato come la migliore lama del miglior coltello Fatemi domande nei commenti, se adesso non ho il tempo di leggerle o guardarle, voi comunque scrivete, vi risponderò magari dopo o con una puntata dedicata. Dicevo, ci sono degli errori. Gli errori sono sostanzialmente tre. Tre errori che ti impediscono di fare un buon marketing. Ti impediscono di fare un buon marketing perché? Perché Il mindset, quindi come io organizzo la mente, il modo di pensare, determina il mio risultato, ma come il tuo mindset purtroppo è stato tarato con questi tre errori della cultura locale, è una questione di territorio, non è che sei nato con questi tre errori, cioè come io non sono nato così grande, ma pesavo due chili e sei, ecco il tempo che ci si trasforma sulla base dell'ambiente, ok? Stesso mindset, stessi errori vengono commessi dai tuoi ragazzi del marketing che siano interni e esterni Errore numero uno sono credenze sempre legate al mindset quindi la mente crede Il primo errore è quello del prodotto buono La credenza comune dice se un prodotto è buono non occorre promuoverlo cioè se un prodotto è buono le persone arriveranno da sole. Perché devo promuovere un prodotto che è buono? Non serve. Primo grande errore. Le aziende più grandi sono grandi perché invece non hanno mai smesso di promuoversi. Secondo grande errore. quindi il primo errore è se il prodotto è buono i clienti arrivano da soli questo tipo di errore ti porta ad una serie di condizioni adesso li vediamo tutti e tre velocemente poi li esamino ognuno dunque il secondo errore per guadagnare bisogna faticare il numero 3 quindi la credenza secondo cui un risultato economico di fatturato per la tua azienda non può arrivare se non hai fatto fatica sofferto pianto e tutto il resto se non hai pazientato no palla numero 3 non si vuole disturbare il terzo è collegato al primo quindi vediamoli assieme il primo errore se il prodotto è buono si vende da solo non è vero ma questa credenza è purtroppo diffusa per cui ad esempio il ruolo del venditore il ruolo del closer è squalificato perché dicono ma perché devi stare lì a promuovere il tuo prodotto a parlarmi sempre del prodotto o fare così tanti appuntamenti o telefonare o fare attività se è così buono è un freno un errore che non riguarda solo il mercato, riguarda principalmente il mercato e il territorio, ma che influisce i tuoi venditori. I tuoi venditori per cui saranno dell'idea che io gli lascio la campionatura al cliente, poi lui valuterà, mi farà sapere lui, inutile insistere. Che cagata. Che cagata. Non esiste il prodotto buono. In termini assoluti il prodotto buono non esiste, nemmeno la Nutella è buona, perché c'è chi la apprezzerà e la amerà, c'è chi dice ma è l'olio di palma, c'è qualcun altro che dice ma è pieno di conservanti. Il punto di vista è diverso. Eh ma la Nutella è buona. Se tu vai a guardare le analisi del sangue di chi assume costantemente Nutella, noterai che invece hanno dei problemi. È dannosa per la salute. Con questo non voglio fare una guerra a Ferrero, ma Tutti i prodotti di largo consumo sono deleteri per la salute. Lo zucchero è deleterio per la salute. Se vuoi star bene, elimina lo zucchero. Elimina cereali e zucchero e avrai risolto problemi di Alzheimer, di Parkinson e di malattie autoimmuni. Psoriasi e tutte quelle cose lì, no? Quindi il prodotto è buono e soggettivo. E non esiste il fatto che anche se fosse buono, non esiste l'autopromozione. È impossibile. Un prodotto viene venduto non perché è buono, ma perché viene spinto. Non a caso le aziende più grandi, Ferrero in Italia, Barilla in Italia, per tutte le altre americane non mi interessa, facciamo degli esempi locali, Stellantis, che vabbè non è più italiana, ma associamo Fiat all'Italia, l'Alfa Romeo all'Italia, sono aziende che ogni giorno investono soldi in pubblicità. Sì, lo so, stavo dicendo che il marketing non è pubblicità. Fai una parentesi per un istante. Sbagliano sicuramente fare pubblicità, ma, sbagliano la creatività, ma non si basano su questo, non fanno a questo errore. Questo errore non lo fanno, e guarda i suoi risultati, sempre. Quindi possono permettersi, tra l'altro, di investire in campagne pubblicitarie sbagliate perché, a differenza tua e mia, non vivono con il flusso di cassa. possono permettersi di perdere anche delle campagne, di fare degli errori. Tu no, io nemmeno. Quindi il prodotto buono che si autovende non esiste, è un'illusione. Quindi è inutile che tu acceleri il processo produttivo per migliorare la qualità e vuoi aumentare la qualità del tuo prodotto. Non è quella che comprerà il cliente. Il cliente, oltre a una certa bontà di qualità, non va oltre, non la capisce. Numero due, per guadagnare bisogna faticare, perciò se oggi tu non stai vendendo, magari sei al primo anno, terzo anno, decimo anno, ventesimo anno della tua attività e non sei ancora soddisfatto dei risultati di fatturato, una delle frasi peggiori che diceva mia mamma, ignorante in materia, cioè mia mamma l'ho amata, ma ignorante in materia, dato appunto dall'ignoranza. Ecco Radu deve avere pazienza sai, se non stavo, cioè quando non riuscivo a guadagnare abbastanza nella vendita, devi avere pazienza sai, ci vuole pazienza, tanta pazienza. Arriverà un giorno, no? No. Se tu stai facendo fatica, quindi speriamo che il cliente compri, speriamo che la prossima fiera ci porti risultati, speriamo che la nuova campagna possa funzionare, errore madornale. No. Se tu stai facendo un marketing corretto il risultato è istantaneo. Matematica. Ecco perché c'è differenza tra creatività, lasciate i falliti, e marketing scientifico. Se vuoi farti una cultura sul marketing scientifico ti consiglio un libro che è Scientific Advertising. darà una cultura su quello che è la scientificità del marketing. Ancora primi 900 fine 800. Terza cosa non disturbare collegata al primo perché se prodotto nuovo è inutile che io chiamo il cliente e quindi mi capitano imprenditori che mi dicono sai noi lavoriamo con il passaparola non è marketing questo qua è un problema se tu lavori col passaparola e basta non hai il controllo del fotturato. Soprattutto cosa capiscono i clienti? Se tu non sei costantemente lì a ricordargli quello che fai. Ferrero nel 2023, non conosco i dati del 2024, nel 2023 ha investito in Italia 200 milioni di euro in pubblicità. 200 milioni. Ogni giorno Ferrero è presente ovunque. TV, social, stampa, radio. Sempre. Estate, inverno. Sempre. perché nel momento stesso in cui stoppa la pubblicità, stoppano le vendite. Il non disturbare non è una prerogativa di chi vuole fare soldi. Più vuoi guadagnare, più vuoi far fatturato, più devi disturbare. E il disturbare è una concezione purtroppo data dall'ambiente familiare dove siamo cresciuti, quando ti dicevano, sai, attento a non disturbare, o quando io facevo le prime telefonate a 5-6 anni per chiamare i nonni, chiamare gli zii, mia mamma mi diceva, adesso gli dici, Pronto, buongiorno, sono Corrado Fontana, scusi se la disturbo. No. Quando sento un venditore che chiamo per fissare un appuntamento. Sì, buongiorno, mi scusi se la disturbo. No, no, no, no. Tu devi disturbare. Io adesso sono qui in diretta, ad esempio. C'è qualcuno che sta scrollando le pagine di social. E sta cercando magari, che ne so, una figa di OnlyFans tra le varie promozioni di TikTok, Instagram, Facebook. E trova me. È chiaro che lo disturbo, ma non mi interessa. Perché la perseveranza mi porta ad avere poi la sua attenzione. E un domani, quando avrà problemi con la sua attività perché non genera abbastanza vendite, o ha provato di tutto e non funziona, si rivolgerà a me. Ma si rivolgerà a me perché io ho costantemente disturbato. Devi disturbare. che non vuol dire essere maleducato, cioè devi essere costantemente presente nella mente delle persone. Questi tre errori ti allontanano dal marketing, quindi se tu hai della credenza e tu o il tuo reparto marketing o i tuoi venditori che un prodotto buono si voglia da sé è sbagliato, se per guadagnare devi faticare e quindi devi avere pazienza e aspettare è sbagliato, se non vuoi disturbare è sbagliato. questi tre errori ti allontanano dal fare marketing. Quindi più fai queste cose, più pensi queste cose, più lontano sei dal marketing. Anche oggi è puntata un po' lunga, ma i contenuti sono importanti. Ora, cosa fare? Una volta che ho compreso questi quattro errori, e non li ripeto, perché ti raccomando, ragazzi scrivete nei commenti chi di voi li sta facendo. Vi vedo, eh? Vi vedo. Io ve li conosco. Ci sono quattro azioni da compiere. Quattro azioni. adesso qualcuno mi dirà ma è ovvio che ferrari è così grande loro fanno pubblicità perché sono grandi no ferrari grande perché fa pubblicità fa marketing barilla anche io se fossi barilla fare pubblicità no sono grandi perché sono fanno pubblicità giovanni rana melegatti bauli fanno marketing poi fai marketing sbagliato finisci con melegatti bene quattro azioni innanzitutto prima cosa cosa vuol dire marketing marketing è una parola così complicata sai mi sono laureato in marketing mio figlio si laurea in marketing ma andate a cagare il marketing vuol dire andare a mercato che non è mercato del paese andare a mercato nel senso di andare a comunicare nel mercato finché tu non ti sposti verso il mercato il mercato non verrà da te perché sei un prodotto buono perché sei educato i soldi non seguono l'educazione la religione il rispetto no marketing vuol dire andare a mercato cioè vuol dire che se tu vuoi fare soldi soldi soldi che sono una cosa fantastica perché più soldi hai più ti curi meglio più mangi meglio più hai persone migliori attorno più riesce a fare vacanze migliori più riesce a curare meglio le persone che ami che sono malate bene fare soldi è collegato al marketing quindi se oggi tu hai un problema di fatturato è un problema di marketing se non stai guadagnando abbastanza è un problema di marketing se non stai marginando abbastanza è un problema di marketing sempre è chiaro che se tu invece stai facendo tutto giusto perché adesso ti menziono le quattro azioni se le quattro azioni sono corrette ma non stai guadagnando allora il problema è legato ad un altro aspetto te lo dirò tra poco quindi cosa fare le quattro azioni numero uno se tu vai a mercato devi capire innanzitutto a chi rivolgerti a chi? Ossia nel mercato non sono tutti i tuoi clienti. Non puoi vendere a tutti. Quindi devi capire chi è il tuo cliente ideale. NLB2C? NLB2B? Se NLB2C che tipo di cliente ne è? Maschio o femmina? Anziano o giovane? Età? Sesso? Gusti? Preferenze? Se è nel B2B, che tipologia di azienda, in che settore, che dimensioni, che fatturato, quanti dipendenti. Qui ci sono un sacco di errori, un sacco di venditori ad esempio nel B2B che vanno sui clienti troppo piccoli, quindi hanno problemi a vendere, vendono poco, fanno fatica a farsi pagare. Perché non vai su un target più alto? Eh ma io faccio B2B. Perché non vai su uno più alto? Perché non sanno come si fa. Semplice. Se hai dei venditori che stanno sbagliando cliente, non sanno come si fa. Si può risolvere? Sì. Mi chiami e ti mostro come si fa. Quindi, prima cosa deve essere chiaro a chi andare. Qual è il tuo cliente ideale? Non è per tutti, non è possibile farlo per... neanche la Nutella è per tutti. Quando tu hai definito a chi, la seconda cosa da fare è alimentare la lista. Cosa vuol dire corrado la lista? Non esiste il cliente a cui io parto cioè, identifico il cliente giusto, vado nel mercato, lo trovo, lo intercetto, gli vendo. No. E' come dire, voglio trovarmi una moglie, vado in centro a Bassano, del Grappa, o vado in centro a Roma, a Milano, dove volete. Allora la voglio, 28 anni, 1,70, fisico asciutto, elegante, mi metto lì, mi apposto, mi appollaio in centro a Bassano, nella città. Eccolo lì! Ecco, ecco! Vado lì, mi avvicino. Ciao, vuoi sposarmi? Cosa mi dirà? Ma tu sei fuori di testa? Cioè, io però ho fatto a chi? L'ho fatto o no? Sì, l'ho fatto. Ho identificato la figa che mi piace. Vado lì, vuoi sposarmi? Non sa chi sono. Cioè, uno mi dice, chiamiamo... la croce verde e ti facciamo portare via. Quindi devo lavorare di lista. Cosa vuol dire di lista? Vuol dire che i contatti che io intercetto devo lavorarli nel fornire loro materiale da consumare affinché possa educarli. Quindi lista uguale educazione. Devono conoscermi, capire che hanno un problema. E la lista chiaramente si costruisce in tre modi. Farò una puntata dedicata magari alla lista. Scrivi nei commenti se vuoi sapere come si crea una lista. Una lista posso costruirla con la mia abilità, una lista posso comprarla o posso sfruttare quella di altri. Fine. Tre modi per costruirla. Se tu stai lavorando di passaparola stai sfruttando quella di altri, solo uno dei tre. Capisci che uno sgabello solo con una gamba non va bene, non sta in piedi. Terzo aspetto, terza azione. Una volta che ho capito dov'è la mia lista, cioè dove sono i miei contatti, li metto nella mia lista, devo capire come li raggiungo. Quindi come raggiungerli. Mi spiego. Immagina di avere una cassetta degli attrezzi. All'interno di una cassetta degli attrezzi, magari per officina meccanica, c'è di tutto. C'è il martello, c'è la pinza, c'è la pinza a becchi, c'è la tenaglia, c'è l'avvitatore, ci sono i vari innesti per l'avvitatore, la croce, croce Philips, poi ci sono a taglio, poi c'è magari il cacciavite a stella, il cacciavite a taglio, le chiavi Torx, c'è di tutto. Perché c'è di tutto? Perché dipende dal tipo di lavoro che si andrà a fare potrà servire uno o l'altro degli attrezzi. Ora immagina se io venissi da te e ti dicessi ascolta ma va bene il martello? La domanda spontanea sarà dipende cosa devi fare perché col martello se devi spaccare qualcosa se devi piantare un chiodo o spaccare con un pezzo di muro con lo scalpello va bene ma se devi collegare due fili elettrici il martello non serve chiaro il concetto? bene con questo esempio molti mi chiedono ma Corrado se vorrei fare del marketing mi conviene lavorare su facebook? mi conviene fare delle ads? mi conviene fare un webinar? fare un funnel? fare delle brochure? fare una promozione video? fare dei video su youtube? caro mio bisogna capire a chi stai vendendo quindi dove si trova il tuo cliente e poi capirai cosa ti serve. Invece viene venduto dall'agenzia di marketing fallimentari, quelli che rubano soldi, i ladri di soldi, adesso c'è la moda dell'IA, dai che facciamo delle campagne con l'IA, intelligenza artificiale significa. E allora le imprese, sì la novità del momento, dobbiamo fare questo, facciamo un po' di IA. E come dire, va bene Martello, di cosa stiamo parlando? oppure qualcun altro ancora più intelligente mi dice guarda io sui social non voglio esserci non ho tempo da perdere bravo Mona dove la gente tu dici no non voglio esserci come se io volessi andare con una mi taglio i coglioni perché dico ah no guarda questi qua mi intrigano ogni volta che cammino di cosa stiamo parlando ci sono due modi in cui si può essere innanzitutto sui social bisogna esserci oggi qualsiasi sia il tuo lavoro devi esserci nome cognome non il nome dell'azienda non fate la cagata di mettere la pagina dell'azienda nome e cognome se siete titolare dell'azienda perché perché così lavorate tra persone si vende tra persone non azienda l'azienda fa il contratto uno pagina tua poi ci sono due modi C'è il modo di perdere tempo e c'è il modo di fare profitto. Io non vado a perdere tempo, non vado a condividere le foto delle mie vacanze o le foto delle cene con le persone con cui sono. A me non interessa condividere la mia vita privata sui social. Tu non troverai i momenti miei privati nei social. Eppure sono spresente in tutte le piattaforme che mi interessa. Condivido costantemente le mie dirette, i miei video, i miei contenuti perché faccio profitto. e sai quante persone mi scrivono dicendo eh però io sono stanco di vedere i tuoi video oppure ah i tuoi video fanno schifo oppure i contenuti... benissimo sto disturbando è fantastico sto facendo marketing quindi dove sono i tuoi clienti? Ah il mio cliente... dei clienti in passato... ah il mio cliente non è su linkedin sai no? il mio cliente non è su tiktok impossibile che ci sia ascolta Quanti anni ha il tuo cliente? 45-50. Anche il mio. Maschio o femmina? Maschio. Bene. Il tuo cliente è su TikTok. Perché come fai a sapere che è un social da giovani? No. Su TikTok c'è la figa. Se c'è figa, c'è il tuo cliente. Garantito al limone. Ma se tu sai fare marketing, lo catturi e lo porti a fissare un appuntamento. Se non sai fare marketing, perdi tempo. I miei video non sono con balletti strani ad imitazione di altri, o nel ripetere frasi che ripetono gli altri o fare meme, no. Io faccio dirette. Non c'è sigla, non c'è musica di sottofondo, come va va, perché io condivido contenuti pratici. E chi fisse l'appuntamento con me sa già di cosa stiamo parlando. Quarta azione, una volta che tu hai capito A chi rivolgerti? Come costruire la tua lista nelle tre modalità che ti ho elencato? E come raggiungerlo? Beh, allora devi ripetere. Ripetizione. Cosa vuol dire ripetizione? Facciamo una prova di tre mesi? No. Almeno un anno di prova devi fare. Tu devi ripetere costantemente, ogni giorno, ogni giorno, ogni giorno, la creazione di contenuti. Non fare il post perché avete fatto la festa di compleanno di quello che va in pensione. No. Ogni giorno devo condividere contenuti. Ma noi mettiamo, sai, le lavorazioni che facciamo con le macchine utensili, non mi interessa quello, non è quello che il cliente vuole. Vedi che creatività, ragioni da tecnico, non è questo marketing. Dicevo, se tu fai tutte queste azioni giuste, farai marketing, quindi stai facendo marketing, automaticamente deve arrivare i soldi. Se invece stai facendo queste azioni, ma i soldi non arrivano, c'è un singolo problema, non sai chiudere. Cioè i tuoi uomini non sanno chiudere trattative di vendita. Semplice, non stanno chiudendo, non sanno come si fa a chiudere. quindi si può risolvere facilmente dando a loro l'abilità del closing, della chiusura. Cosa vuol dire chiudere? Chiudere, portare a casa il cliente senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Siamo arrivati alla conclusione un po' dilungata della puntata di oggi. Ragazzi scrivetemi nei commenti quali sono le strategie che vorrete mettere in atto subito. Sono curioso di capire cosa vorreste mettere in atto. E noi ci vediamo domani dalle 12.30 alle 13 con il Corrado Fontana Show. Prima di lasciarci però Ti avevo promesso all'inizio che ti avrei dato una strategia pratica da mettere in atto. Ora, vuoi far crescere la tua azienda in maniera seria, con il giusto marketing? Capire come si fa a sviluppare la clientela corretta, senza fatica, senza aspettare un'eternità, ma avendo subito risultati? E soprattutto come si fa a scalare il business? Come si fa a creare un reparto vendita infallibile? Il 9 di aprile alle ore 18 presenterò un corso dal tema la scatola nera quindi rivelerò le tecniche più sofisticate per il closing per l'acquisizione clienti per lo sviluppo delle vendite nel mondo del b2b quindi se vuoi conoscere le tecniche migliori per la vendita b2b ti invito al corso di due ore completamente gratuito la scatola nera che terrò il 9 di aprile dalle 18 alle ore dei 20 vai sul link qui sotto al video per iscriverti troverai il link iscriviti o nel link in bio se sei su tiktok Sfrutta questa occasione un corso di due ore completamente gratis. Un corso di questo tipo non meno di 5.000 euro. Io lo regalo gratis due ore perché? Perché appunto voglio disturbare, farmi conoscere, fare in modo che i miei risultati siano concretamente applicati nella tua azienda. Perché sicuramente verrai assorbito dai risultati che otterrai e spinto a ripagarmi portandomi altro tempo che tu mi dedicherai. Quindi credo nello scambio in abbondanza. Se sei invece curioso di conoscere di più, oppure se magari hai dei commerciali che vorresti migliorare, capire come poterli aiutare a sviluppare maggiormente le competenze, o vorresti chiudere meglio, evitare le fregature di preventivi sbagliati fatti a vuoto, allora fai il test qui sotto, sempre nel link che trovi nella descrizione, c'è un altro link, dove ti puoi fare un test legato alla vendita, si chiama test di Mendelex, completamente gratuito, non c'è un impegno economico perché appunto mi permette di capire com'è la gestione della vendita mentalmente quindi com'è il mindset vostro e da lì possiamo capire se ci sono o no delle soluzioni ti basterà fissare un appuntamento dopo la seconda pagina del test oppure puoi fissare un appuntamento se vuoi capire se posso aiutarti per la tua azienda ma se invece sei solo curioso iscriviti al mio canale e continua a seguirmi noi ci vediamo domani in diretta sempre con un'altra puntata.