Corrado Fontana Show - Episodio 71 - Perché il cliente non si fida di te

Il cliente non si fida di te. e come costruire in tre minuti la fiducia con lui per poter realizzare le vendite. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare il fatturato, quindi a far crescere le vendite, a far crescere la salute dell'azienda, portare il fatturato sempre in crescita, aumentando i margini e portando anche una riduzione di tempi di vendita. Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di portare a casa clienti chiudere trattative nel mondo del B2B, per cifre anche stellari, senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. E oggi sono qui per darti il benvenuto per il Corrado Fontana Show, per la rubrica del martedì che è la psicologia della vendita, la psicologia segreta della vendita, questa rubrica che ogni martedì trasmetto in diretta per mostrare quali sono le leve psicologiche che possono aiutarti a concludere più vendite in maniera più facile nella tua attività. sia che tu abbia necessità, perché personalmente sei il front man dell'azienda, quindi l'imprenditore che chiude perché è l'unico commerciale in azienda, sia che tu abbia dei venditori. Nella mia quotidianità io formo venditori per le aziende, quindi reti vendita, reti commerciali di 1-100.000, non importa, per le aziende, quindi sono costantemente nel territorio, quindi capisco che cosa serve per far funzionare le vendite e sono qui a condividerlo. Ogni martedì la rubrica Psicologia del Seghetto della Vendita. Il Corrado Fontana Show è raggiunto il 71esimo episodio. Ogni giorno ci sono rubriche differenti. Domani per esempio andrò in diretta con testimonianze reali. Il mercoledì la Tana del Closing, ma ne parleremo più tardi. Oggi quindi andiamo a vedere perché il cliente non si fida di te. perché ci sono tre minuti in cui il cliente ti pesa, ti valuta e ha già deciso se comprare oppure no. Tutto il resto è utile o inutile a seconda di come tu imposti i primi tre minuti della trattativa. Prima però di proseguire ti invito ad iscriverti al mio canale affinché tu possa essere aggiornato nella quotidianità con le rubriche che pubblico in diretta ogni giorno dalle 12.30 alle 13 come sempre puntualmente, sia che tu magari abbia necessità di altro tipo. Ti invito quindi a seguire i miei contenuti, essere aggiornato su quello che pubblico costantemente per il mercato del B2B. Dicevo ci sono tre minuti e molti imprenditori non si rendono conto che questi tre minuti sono determinanti. Se tu riesci a stabilire il dominio durante questi tre minuti hai vinto e se invece non riesci purtroppo hai fallito, hai fallito la tua trattativa. I tuoi commerciali sicuramente sono a rischio, perché se tu non sei, non hai avuto il tempo, non ti hanno insegnato, perché chiaramente queste cose non vengono insegnate a scuola, non c'è un corso per imprenditori, non c'è un corso per fare vendita, sia chiaro, quindi se ci sono delle cose che non stanno funzionando o stai sbagliando, non giudicarti in maniera eccessiva, semplicemente nessuno prima del sottoscritto te le ha mostrate, o se neanche ne hai sentito parlare, ricordati, un conto è sentirne parlare, un conto è avere qualcuno che ti mostra passo passo come si fa. La differenza che io faccio nel mercato, lo dico sempre, non è vendere infoprodotti, quindi videocorsi come fanno molti, perché in quell'ambito sono tutti bravi a darti qualcosa di preconfezionato. La differenza la facciamo nel risolvere problematiche reali. Quello che io faccio è essere in diretta tutti i giorni proprio perché credo nelle mie competenze, sono convinto, ho dei miei risultati, che sono chiaramente frutto di cicatrici che mi porto sulla schiena perché, come ho detto prima a un cliente, non è che io non abbia avuto i clienti scontenti, non abbia mai sbagliato, no, anzi, è grazie ai miei errori che io sono qui, perché ho perseverato nel cercare delle soluzioni. Soprattutto è un'esperienza esclusiva nata dalla mia storia, se non conosci la mia storia ti invito a guardare sul mio canale YouTube la mia storia passata. 25 anni all'interno dei Testimoni di Gioia mi hanno formato, come nessun altro, nel mondo della vendita persuasiva. Proprio così, riuscire a convertire persone, la cosa più difficile, perché nessuno si sveglia al mattino per dire oggi ho deciso che divento un Testimone di Gioia, divento musulmano, cattolico, no, è un'attività persuasiva che va a lavare letteralmente le idee vecchie per portare idee nuove, quindi il lavaggio del cervello. E questo mi ha permesso, questa esperienza che chiaramente si è conclusa nel 2015, quindi dieci anni fa, mi ha permesso di creare invece qualcosa di unico ed esclusivo nel mondo della vendita. Proprio così, tre minuti dicevo, per cui il cliente puoi fare in modo che si fidi o non si fidi di te, se non si fida ci sono dei problemi. Oggi andremo a vedere quali sono le strategie da mettere in atto e quali sono invece gli errori da non ripetere. Io ti invito però nel frattempo, mentre sto controllando che le dirette possano proseguire, siccome siamo in diretta, sono in diretta, su YouTube, su LinkedIn, su Facebook, oggi anche su X, ti invito a scrivere nei commenti quali sono le difficoltà che stai riscontrando nella vendita e quali sono le domande che eventualmente hai affinché io possa risponderti come sempre ripeto in diretta dunque dicevo ci sono tre minuti in questi tre minuti ci sono delle motivazioni per cui il cliente può comprare oppure no molti pensano che il successo dalla vendita dipenda da avere il prodotto giusto quindi l'errore quindi false credenze false credenze Quali sono le false credenze? Le false credenze sono le convinzioni sbagliate che siamo portati ad elaborare dall'ambiente in cui proveniamo. Quindi, a seconda delle circostanze ambientali che tu hai avuto nella tua vita, nei tuoi 30, 40, 50, 60, 70, 80, 100 anni di vita, sei portato per forza di cosa a sviluppare delle credenze. l'ambiente è sempre più forte della volontà, sempre. In autonomia una persona non può rendersi conto di quello che è corretto, di quello che è sbagliato. Perciò andiamo a vedere, le false credenze sono, numero uno, il prodotto, cioè tu puoi vendere se hai il prodotto giusto. La seconda credenza è tu puoi vendere se hai il prezzo giusto. La terza credenza è puoi vendere se hai la qualità. quanti venditori mi dicono ah io ho scelto un'azienda che ha qualità prodotto prezzo qualità altra falsa credenza conoscenze puoi vendere solo se conosci le persone giuste scrivi nei commenti se ti ritrovi con una di queste credenze quindi se il prodotto se il prezzo se la qualità o se le conoscenze che hai ebbene nessuna di queste è ciò che ti permette di avere la fiducia del cliente nei primi tre minuti perché queste cose arrivano, le prime tre arrivano dopo e soprattutto il prezzo non è mai il problema ma le conoscenze valgono fin là perché dipende sempre se tu sai mantenere parola rispetto a quello che prometti. Quando si tratta di vendita ricordati è sempre una questione di fiducia Tu potrai anche essere bravo a raccontarle, ma devi riuscire a sostenere quello che racconti. Dicevo, queste sono le false credenze. Come si fa a fare in modo che il cliente possa nei primi tre minuti a darci fiducia e a dire, ok, mi hai convinto, compro. Senza fare preventivi, senza fare offerte, senza fare promesse che non hanno senso. Ci sono tre cose. Scriviti ragazzi, prendete carta e penna, perché queste cose non le trovate nei libri. Non c'è un libro, qualcuno mi scrive, Corrado dammi dei libri che possono, ragazzi, non è nei libri. Quindi le cose che vi permettono di avere risultati, quindi come creare fiducia, come creare fiducia nei primi tre minuti, Primo elemento, ciò che ti permette, questo vale all'interno dei tre minuti, vale per i primi sette secondi. Devi creare autorità. Autorità. Il cliente comincerà a fidarsi di te se capisce che tu sei un'autorità. e per autorità non intendo il sindaco, il vice sindaco, oppure un personaggio famoso, no, l'autorità riguarda Un aspetto antropologico. Noi esseri umani siamo tutti uguali, nel senso di esseri umani abbiamo dei bisogni, abbiamo un modo di ragionare che potrebbe essere singolare tra persone e persone a seconda del carattere, del temperamento, delle doti, ma di base abbiamo gli stessi bisogni. Quindi noi rispettiamo le persone che ci ispirano a fiducia e le persone che ci ispirano a fiducia hanno delle caratteristiche. In primis quindi sono persone che dimostrano di avere autorità. Cioè, tra essere il venditore generico, un esempio, di servizi per le utenze di risparmio energetico, oppure il consulente per vendita a pannelli fotovoltaici, oppure quello che vende depuratori per l'acqua, oppure il fallegname di turno, oppure quello che volete, ed essere l'autorità fa una bella differenza. Cioè, tra il venditore generico, che è uno dei tanti, e invece lo specialista, il nostro cliente presterà maggiormente attenzione allo specialista. E come si comporta uno specialista? Poiché, vedete, è stata fatta un'indagine, ancora una decina di anni fa, sul livello di fiducia che le persone prestano in base alla figura professionale. al primo posto abbiamo il dottore, poi c'è l'infermiera, poi c'è il pompiere, poi ci sono le figure di rilievo, l'insegnante e vi dicendo, tra gli ultimi posti c'è il venditore e il politico. Cioè i venditori, chi si identifica come venditore, automaticamente nella mente dell'osservatore viene associato al politico. Voi immaginatevi Di Maio, cioè voi rischiate di essere associati a Di Maio. che è meno utile della Scottex. Ci siamo? Per tale motivo qualcuno dirà, ma io non sono un venditore, io sono un consulente, sai Corrado? No, non è questo che cambia. Capisci il senso? Se io voglio essere paragonato ai migliori, devo essere associato alle migliori figure della scala dell'autorità. E badate bene che non è che un dottore, perché è dottore, faccia tutto giusto. Perché i morti che ci sono stati da parte dei medici, per errori medici, sono un'infinità. E questi dati risalgono prima del Covid. Prima del covid, la causa di morte per errore medico, cioè errore di diagnosi, non identificata la malattia sbagliata, il disagio sbagliato, non fatto per tempo, errore medico, è al terzo posto. Durante il covid è salita sicuramente al primo posto per le cure sbagliate. Eppure non l'ha mai detto il dottore. Quante volte sentiamo dire, magari, qualcuno che spara delle assurdità su terapie o modalità di cura e dice, ma l'ha detto il dottore. perché gode di autorità. Ora, l'autorità in questo campo non è proporzionale al sapere, sia chiaro. Cioè avere una laurea in medicina non vuol dire automaticamente essere un'autorità, perché potrei essere completamente ignorante. Ricordatevi che le informazioni senza l'ambiente non servono a niente. Stesse informazioni di due persone diverse o su ambienti diversi hanno risultati diversi. per autorità quindi sono delle leve, si intendono delle leve, che vi permettono di dominare subito la conversazione senza parlare. Quindi cosa fa una persona con autorità? In primis il medico si veste da medico. Quindi noi possiamo riconoscere il dottore dal camice, dall'ostetoscopio. Non a caso negli anni 80, se vi ricordate, anni 80 e 90, per vendere un dentifricio mettevano su un attore il camice bianco e l'ostetoscopio. Ma un dentista non usa l'ostetoscopio. Però la figura che le persone utilizzano, vedete come sono le manipolazioni? Voi pensate che il lavaggio del cervello sia solo chi è entrato nei testimoni di gelo. No, è per tutti, ragazzi. Siamo tutti con il lavaggio del cervello. solo che io l'ho decifrato, la maggior parte non lo decifra. Ecco che quindi per vendere un entifricio ti mettono una persona con un camice bianco allo stetoscopio. Cosa vuol dire? Vuol dire che l'abito fa il monaco. Nei primi sette secondi non c'è la possibilità di fare una seconda bella figura al primo posto, cioè non esiste una seconda possibilità di fare una prima bella figura. Nei primi sette secondi il cliente vi squadra e a seconda di come siete vestiti lui associa il vostro abbigliamento all'autorità Eh ma nel mio settore, sai, mi sembra fuori luogo andare con l'abito dei clienti. Meglio andare con un maglioncino, un jeans, una camicetta. Cosa dici, Corrado? No. No, vedi che non hai capito niente. Se voi volete imporre l'autorità, dovete capire che tanto più sono i soldi che voi volete guadagnare, tanto meglio vi dovete vestire. Perché vale che voi siate in vendita dal cliente o che prendiate un aereo. Se andate in vacanza e andate via con pantaloncini corti, infradito, nell'aereo, state commettendo un errore perché state lasciando soldi sul tavolo. Voi non sapete chi incontrerete durante il tragitto in aeroporto. Siate sempre all'altezza di quella che è l'autorità. Vedo cose schifose di come la gente si veste. Ragazzi, prestate attenzione all'abito che voi indossate. Investite più soldi nell'abito che nell'orologio. Perché un abito sartoriale si vede e si riconosce da sinonimo di qualità, di professionalità, di buon gusto. Attenzione ai colori, agli abbinamenti. Per quale motivo pensate che i testimoni di Jehovah abbiano la cravatta? perché benché le persone possano essere non in grado di gestire tutte le conversazioni o non avere il sapere reale, ma l'aspetto denota, soprattutto questo era forte negli anni 70, 80 e 90, adesso un po' meno perché anche lì si sono lasciate alcune regole, si dà, si associa subito la cravata al business, business, opportunità, opportunità, interesse. Immaginate se i testimoni fossero, non solo già vengono visti male perché suonano i campanelli, se invece andassero in tutta la ginnastica, ti suona il campanello e uno in tutta la ginnastica, pensi che sia un mendicante? Quindi l'aspetto personale è fondamentale, viso, capelli, barba, soprattutto per gli uomini, curatevi la barba, curatevi i capelli, ok? Quindi l'autorità è uno, come mi vesto, quindi riguarda abbigliamento, Vale anche per le donne, eh? Vedo cose orribili in giro. La prima firma tua è l'abbigliamento. Come ti vesti? Vuoi che il cliente si fidi di te? Vestiti meglio del cliente. Se io vado da un cliente che ha la giacca, io ho l'abito. Se lui ha l'abito, io ho il gilet. Se lui ha il gilet, io dovrò avere la cravatta. Se lui ha la cravatta, io ho anche il fazzolettino. E no sneakers con l'abito. Bandite le sneakers con l'abito. Quindi l'abbigliamento numero due, il silenzio, non parlate, non parlate, non cominciate a dire Guardi, questo è il prodotto, questo è il catalogo, questo è il listino. E se i tuoi venditori fanno così, correggi. Correggili sull'abbigliamento, mandali da un sarto, correggili sul modo di parlare. Una delle trappole più frequenti durante i colloqui di vendita è quando ti siedi davanti al cliente, magari sei riuscito a ottenere l'appuntamento a fatica, e il cliente ti dice, bene, mi racconti un attimo e mi dica di cosa si occupa. In quel momento lui ti sta pesando e hai la possibilità, il 50% di possibilità, di sbagliare, rubare, cioè di perdere quella fiducia che avresti potuto ottenere. Anziché dire, facciamo elenco dei prodotti, elenco delle soluzioni, listino, no. Ti faccio un esempio, il silenzio è fondamentale. Se tu avessi mal di pancia, supponiamo che hai mal di pancia, vai in farmacia e dici, arriva il tuo turno, e al farmacista dici guardi ho mal di pancia ora immagina che il farmacista dica aspetti un attimo va dietro in bottega torna fuori con un bisturi ascolti mi faccia tagliare che apriamo la pancia vediamo qual è il problema come ti comporteresti istintivamente no no no perché mi deve tagliare fermo la io ho mal di pancia cioè ma di cosa stiamo parlando e ma devo tagliare perché devo capire Un medico esperto cosa ti direbbe un farmacista esperto? Quando è cominciato? Dov'è il dolore? E' sopra, sotto, destra, sinistra? Ha mangiato qualcosa che non va bene? Come si manifesta questo dolore? Cioè fa delle domande e in silenzio ascolta le risposte. Quindi il professionista della vendita, l'autorità, quello che gode di massima fiducia, non parla. Questi sono gli aspetti. Seconda modalità per acquisire fiducia è non devi essere un venditore. No venditore. Cosa fanno i venditori? Spingono. Spingono, spingono, spingono. Non devi spingere o non dovete spingere. Cosa vi serve? Devo manifestare invece della spinta sincero interesse. Sincero interesse. cerca di capire quali sono i problemi del cliente e soffermati sui problemi pensa a quali sono i suoi problemi e cerca ad una soluzione che non sia legata al tuo catalogo prodotti cioè l'idea è caro cliente io non sono un venditore deve capire questo cosa fanno i venditori spingono tutti i costi la vendita tu invece ti deve interessare dei suoi problemi e pensare ad una soluzione che non riguarda qualcosa che tu vendi Mostrare sincero interesse è preoccuparsi del reale problema che ha il cliente e fare in modo che tu possa fornirgli una soluzione senza nulla in cambio. Senza nulla in cambio lo stupirà perché dirà ma questo si interessa di me senza un tornaconto, non fa nessuno oggi. Questo ti porterà a godere di fiducia. Terza cosa, ricordati che l'acquisto, cioè dare fiducia, è una questione istintiva, non è razionale. Perciò ricordati che l'istinto domina. Perché l'istinto domina? Perché una parte della nostra mente è adibita al comprendere gli altri. Mi spiego. Il nostro cervello possiamo schematizzarlo in tre cervelli. Possiamo schematizzarlo, ci sarà qualche psichiatra, qualche neurologo che mi dice... Eresia! Fontana dice... Possiamo schematizzarlo. Per un istante mettete da parte le vostre conoscenze in medicina. So che la maggior parte di voi è medico, chirurgo presso il San Raffaele. Mettete da parte le vostre conoscenze e ascoltatemi. Il cervello ha tre aree. C'è un tronco cerebrale, quindi tronco cerebrale, che è la parte istintiva. il nostro cervello legato al passato, le esperienze passate, è quella parte di cervello che si occupa di gestire la respirazione, il battito cardiaco, le glicemia nel sangue, le erezioni, ok? Bene. È istintivo, non è razionale. Poi c'è un diencefalo, quindi diencefalo, che è il cervello emotivo, quindi gestisce l'adrenalina, attacco-fuga, rabbia e pianto. Ed infine c'è la neocorteccia, che è la parte razionale, neocorteccia, che è quella del pensiero razionale, logico. Bene, qua potremmo parlare per mesi, ma in queste dirette posso fare solo una sintesi. Chi decide l'acquisto? Per molti è una scelta razionale. Eh beh, se ho bisogno di un prodotto, corrado, è razionale. No, no. È una scelta emotiva? No, è una scelta istintiva. Perché questo cervello sa che io per sopravvivere ho bisogno del gruppo. Ho bisogno degli altri. Ma non di tutti. Perché questo cervello sa riconoscere le persone vere da quelle false. Ci sono dei segnali che percepisci e non sono razionali, non li senti, ma li senti di pancia. Ti capita di parlare con una persona che dice cose giuste, quindi razionalmente dice, beh non è sbagliato quello che dice, ma di pancia si sta antipatico. Questo cervello ti sta dicendo fidati o non fidarti. E quel non so che, è istintivo. Stesso motivo perché magari siamo attratti da qualcuno che apparentemente non è chissà cosa, eppure ci fa sangue. Bene, questo cervello noi abbiamo bisogno di dominarlo nella trattativa. Come si fa? Ve l'ho spiegato prima. L'autorità nell'abbigliamento, nel modo di pormi. Non insisto, mi preoccupo di quello che l'altra persona ha come problema e gli fornisco una soluzione disinteressata. e soprattutto sono coerente, cioè ripeto questo modo di fare, non è solo durante l'appuntamento di vendita e quando ho venduto, chi c'è visto c'è visto, se ha bisogno non intervengo, non fornisco assistenza, no, ci sono, questo cervello ha bisogno di sicurezza. Bene, ci sono tre errori che vengono fatti che devono essere eliminati, ragazzi scrivete nei commenti se avete domande vediamo i commenti ok 3 errori da evitare 3 errori questi sono i più diffusi dai venditori se hai dei commerciali controlla che non facciano questi tre errori numero 1 parlare troppo è automatico che se tu parli troppo non ascolti una bocca due orecchie se tu parli le orecchie sono spente non parlare, ascolta. Ascoltare non vuol dire udire, vuol dire ascoltare, cioè chiedere approfondimenti su una espressione che ha appena condiviso il cliente. Ascolta. Numero due, spingere. Come si fa a spingere? Ah guarda, dai ti faccio lo sconto, dai ti faccio bene. Dai che c'è questa promozione, dai che ti vedo bene con questo prodotto, dai che chiedo se mi possono aiutare a farti bene sul prezzo. Ah guarda questo è il tuo problema? Subito è la soluzione questa nel catalogo? No. Errore classico dei plurimandatari. Dicono Pensano, se io ho prodotti diversi riesco a fornire la soluzione al momento giusto in base al problema? No, perché il plurimandatario fa la figura invece di quello che è disperato, generico e nessuno va da un medico generico quando ha un dolore, va dallo specialista. Ragiona al contrario di quello che fanno i colleghi, i concorrenti. I concorrenti aggiungono prodotti, tu semplifica. Uno, ma esperto in quell'ambito. 3, terzo errore, incoerenza. Con le azioni dimostrare il contrario di quello che dici. Perciò magari l'incoerenza a dire io mi occupo di prodotti di qualità e sei vestito male. Precisione se in ritardo. Attenzione al cliente e non ascolti. Io lo dico sempre ragazzi, io non sono più bello, non sono più simpatico, sono più pratico. Già vi tolgo le prime due parti, perché so già di non essere simpatico. Cioè chi viene da me ha già un problema che ha provato a risolvere in altri punti. Chi viene da me ha un bisogno di vendite da generare velocemente o è stanco di fare preventivi a vuoto e ha l'ufficio vendite e commerciali che continuano a generare preventivi ma non li chiude. E il problema qual è? Che i costi salgano sempre di più in azienda e dice io non riesco nel lungo termine a continuare a sostenere questo tipo di ritmo. Come facciamo Conrado? Bene, bisogna fare un intervento. Bisogna correggere tutte queste cose qua. Non a caso seguo costantemente, settimanalmente le aziende, le reti vendita attraverso sessioni di simulazioni, cioè io sono l'unico che fa simulazioni efficaci con i commerciali. I vostri commerciali, li metto sotto, spremi ai grumi, li spremo quando vanno dal cliente, sono top performer, un per cento del mondo vendite, i top performer sono i miei studenti. Ora hai due scelte, puoi agire per crearti un reparto vendita infallibile, E per farlo ti basta andare sul link qui sotto, cliccare sul link dove ti rimanda ad un corso gratuito, il corso La Scatola Nera, che terrò in diretta il 9 aprile dalle 18 alle 20. Questo corso ti permetterà di capire quali sono gli errori che stai commettendo con il tuo reparto commerciale e come strutturare un reparto commerciale di lì. 9 aprile in diretta, completamente gratis, un corso di 2 ore, 18-20. per conoscere e scoprire come si fa comodamente dalla poltrona di casa o dal tuo ufficio a strutturare un sistema, un reparto vendita infallibile. Seconda opzione, non hai voglia di farlo, sei solo curioso? Benissimo, iscriviti al mio canale, continua a seguirmi, segui le mie dirette, approfondisci, fai domande, scrivi nei commenti le domande, io sarò felice di risponderti. Anche per oggi ragazzi è tutto, noi ci vediamo domani con la Tana, dei closers, quindi andremo in diretta con uno studente, uno studente particolare, un caso studio particolare, un venditore di servizi o noleggio biciclette in un'isola spagnola. Andremo nello specifico a vedere quali sono le problematiche che aveva e come le abbiamo risolte. State collegati quindi domani dalle 12.30 alle 13 con il Corrado Fontana Show. A tutti quanti buone chiusure.