Corrado Fontana Show - Episodio 72 - Caso Studio Daniele Gerola

Del Corrado Fontana Show TANA Day Close, la rubrica del mercoledì dove in diretta condivido le esperienze dei miei studenti secondo le varie tipologie di mercato in cui operano per dimostrare l'autorevolezza del role play quindi quanto vale e quanto efficace è il sistema di insegnamento che utilizzo che permette di qui togliamo l'audio della diretta perché naturalmente in diretta succedono queste cose impreviste, quindi che permette di avere risultati in maniera rapida per la propria attività. Prima di proseguire mi presento, io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B, a aumentare il fatturato, i ricavi, quindi aumentando le marginalità e riducendo i tempi di vendita. Come è possibile? Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti, ottenere vendite, quindi riuscire a vendere senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. e oggi appunto riporto l'esperienza di uno studente che tra l'altro opera nel mercato del B2C ma anche nel B2B perché opera nel settore del turismo e quindi vedremo un attimo la tipologia dei clienti, sentiremo la sua storia, una storia singolare davvero interessante, una storia che vi stupirà e soprattutto vi colpirà per la tenacia con cui questa persona ha affrontato le sfide e le difficoltà. Prima di proseguire però ti raccomando di iscriverti a questo canale di seguirmi oggi siamo in diretta su youtube su x su facebook su linkedin quindi iscriviti al canale seguimi sulla pagina affinché tu possa essere aggiornato sulle novità che condivido quotidianamente da lunedì a venerdì sono in diretta con il corrado fontana show per condividere contenuti di valore e dare la mia esperienza completamente gratis alle persone che nel v2b cercano soluzioni per aumentare i propri risultati Scrivete nei commenti le domande che avete eventualmente per il nostro ospite. Il nostro ospite è Daniele Gerola. Benvenuto Daniele, ben arrivato a questa trasmissione.

Ciao a tutti. Sono contento di essere qui con voi e condividere questa mia esperienza.

Grazie Daniele. Allora Daniele, la tua è una situazione che è quasi da sogno. Quindi gli italiani che vanno all'estero, che avvino un'attività all'estero. Quante volte, molti di noi hanno pensato, sai cosa c'è? Mollo tutto e vado all'estero ad aprire un'attività. Quindi tu, italiano, ti trovi in una zona europea perché sei a Palma di Maiorca, quindi comunque Spagna. Sei vicino ma non sei vicino. Cos'è che ti ha spinto innanzitutto, se vuoi dire anche da dove vieni, quindi qual è la tua origine, perché il tuo accento sicuramente non è del sud. I nostri ospiti l'hanno già capito, però se vuoi essere specifico da dove vieni e soprattutto cosa ti ha spinto a muoverti a Palma di Maiorca.

Le mie radici sono di Brescia e per tutta la vita sono stato un ciclista. Quindi, essendo un ciclista, cercavo anche un paradiso per vivere questa mia grande passione. E Mallorca è un paradiso per il ciclista.

Un paradiso per il ciclista?

Sì. perché ci sono dei percorsi spettacolari e c'è molto rispetto anche per il ciclista in sé, che al giorno d'oggi sulle strade è sempre più pericoloso. E quindi Mallorca era la mia destinazione per portare avanti questa mia grande passione, non più come ciclista, ma con la mia attività.

Certo che passare da Brescia con tutto il meccanismo, cioè la struttura industriale, i servizi, insomma siamo una delle città più importanti d'Italia. Io ci ho lavorato per un periodo quindi conosco la zona. A Palma de Mallorca è un salto non indifferente anche in termini di ritmo, immagino, di lavoro. Tra il Bresciano che corre tu trovi delle differenze, Palma de Mallorca, Trovo molte differenze.

Qui è sempre maniana maniana, con calma e con i loro ritmi. Anche dei semplici lavoretti non si può pensare che come a Brescia dopo due ore hai risolto il problema. Qui è sempre domani domani.

Capisco. E chi ha vissuto queste esperienze, chi ha vissuto questi luoghi sicuramente lo sa. Ma tu sei arrivato lì a caso oppure hai fatto un'esperienza prima?

Ma, sinceramente, Mallorca l'ho un po' scoperta così per caso. Una piccola vacanza e poi informandomi in rete con la mia ragazza, la mia compagna, abbiamo deciso che era l'isola perfetta per noi, per iniziare una nuova vita. Nel tempo siamo riusciti a costruire la nostra azienda.

Nel tempo. Perché? Quanto tempo è passato?

Ci sono voluti tre anni prima di avviare la mia azienda.

Cioè tre anni di studio, analisi prima di avviare l'attività.

Esatto. E più volevamo all'inizio creare le basi, una società, le basi perfette per iniziare questa attività.

Perché immagino anche che da un punto di vista fiscale ci siano delle normative magari a cui stare attenti.

Livello fiscale, livello burocratico e poi bisognava capire esattamente dov'era il punto esatto per aprire il negozio.

Ah, giusto. Perché l'isola non è tutta uguale, immagino.

Non è tutta uguale, ci sono zone più turistiche, meno turistiche. un turismo più di massa, un turismo più di lusso e quindi abbiamo dovuto capire bene dove era la zona ideale per aprire.

Ok, quindi hai fatto questo tipo di analisi, questo tipo di studio, sei contento delle scelte fatte?

Sono contentissimo.

Da quanto tempo tu adesso hai la tua attività lì? Che ricordiamo è un'attività in cui tu noleggi biciclette.

Io principalmente non leggo biciclette e l'anno scorso abbiamo festeggiato i dieci anni di attività.

Dieci anni?

Dieci anni di attività, sì.

Diciamo che è consolidata perché dieci anni vuol dire aver già passato i sette anni di crisi, per così dire, che ci sono in un'unione ma soprattutto nell'attività imprenditoriale.

E in più abbiamo passato un brutto periodo e il 2020 siamo riusciti assolutamente a superare.

In questi dieci anni quali sono le strategie che tu adottavi per riuscire a conquistare il mercato, cioè trovare clienti? Perché, vedi, il cliente tuo qualcuno potrebbe pensare che sia solo il privato che viene in vacanza da te. In realtà c'è un'altra tipologia di clienti che tu hai, che è quella più interessante.

Esatto.

Vuoi dire qual è?

Io sto principalmente, prima di conoscere Corrado, lavoravo solamente con metodi classici a livello di piccola pubblicità, diciamo, e per attirare il privato.

Sì, ma prima avevi comunque dei tour operator che ti contattavano, no? Quindi la categoria tour operator.

Sì, esattamente, avevo delle agenzie piuttosto che.

Coloro che organizzano i viaggi. Quali sono i mercati? Essendo Palma de Mallorca spagnola, quali sono... cioè quanto ampio è il tour operator? Parliamo di tour operator che sono sulla costa spagnola, che sono solo in Italia o ci sono... arrivano anche da altrove?

No, principalmente Mallorca ha un turismo del nord Europa. Parliamo di Norvegia, Svezia, Danimarca, Germania. Sono... è Mallorca il più per il nord Europa.

Nord Europa. E per quanto riguarda invece l'America Latina non c'è nulla?

Poco. Ultimamente negli ultimi anni incomincio a lavorare con l'America. perché il governo ha messo dei voli diretti con l'America, quindi incomincio a lavorare con l'America, sì.

Ok, quindi la difficoltà che tu avevi... noi ci conosciamo ormai da un paio di mesi, Daniele, no? O un paio di mesi scarsi, perché tu stai seguendo il mio programma, il mio percorso. Però di base tu avevi già un'attività. Cioè voglio dire, dieci anni è un bel risultato. Perché cercare delle soluzioni? Perché immagino ci fossero delle difficoltà.

Sì, c'erano delle difficoltà e in più volevo crescere personalmente e come ti ho confilato più di una volta mi sono sempre nascosto dietro al marchio Liberty Sport.

Il marchio del tuo negozio, vogliamo specificarlo per le persone che non conoscono. Vuoi dire di più in merito a questo? Cioè la difficoltà più grande per te è che sei uno straniero perché insomma di fatto sei italiano in un paese sì europeo sì magari favorevole a noi perché andare in Francia magari è più difficile in Germania è più difficile o in Inghilterra invece a Palma di Mallorca magari non sto dicendo che sia semplice però i popoli latini del Mediterraneo insomma sono già diversi rispetto a quelli del nord ma di base qual era il problema che tu riscontravi?

Che non riuscivo a entrare in comunicazione con il cliente. Era solo una risposta semplice via e-mail e non riuscivo a propogli i servizi che posso offrire.

Allora, per fare chiarezza quindi, immaginando e facendo comprendere meglio alle persone che ci stanno osservando e ci stanno guardando, sembra che quindi l'operatore ti contattasse per e-mail per chiedere un preventivo.

Esatto, sì.

E tu quindi ti limitavi a fare cosa? A rispondere tramite e-mail?

Rispondevo tramite e-mail, sì.

E come andava? Qual era l'esito?

L'esito che il 40% ancora non si chiudeva il noleggio.

Non si faceva il noleggio, ho capito. E questo come ti faceva sentire?

Beh un po' omareggiato perché ho un'ottima struttura, ho un'ottima qualità di biciclette e di servizi che posso offrire e non riuscivo a capire il perché non mi capivano.

Quindi la testimonianza che per l'ennesima volta mi dimostra che il prodotto fine a se stesso finché il cliente non l'ha provato e non sto dicendo che dovete fare campionature gratuite ragazzi non fate campionature gratuite ma se il cliente ci chiede di preventivi non è perché ha capito il prodotto non lo conosce come dimostra Daniele cioè se il cliente ti chiede un preventivo tu non devi dargli il preventivo Non devi dargli questo tipo di soluzioni. Infatti Daniele, c'era un altro aspetto che tu menzionavi, cioè l'interazione per email non ti permetteva di chiudere il noleggio. questo causava anche un problema di stagionalità. Perché tutti sono capaci di lavorare in agosto, giusto?

Esatto.

Il problema è riempire gli altri mesi dell'anno. Esatto, bene. Allora, qual è la strategia che abbiamo messo in piedi? Puoi condividere tranquillamente, tanto nessuno sarà in grado di replicarla, perché ognuno ha a sua misura, ognuno ha un suo metodo, un suo stile, un suo bisogno. Però, se vuoi condividere quello che ti.

Senti di condividere, in tutto mi sono aperto e ci ho messo la faccia direttamente con il cliente entrando in contatto con il cliente quello che può essere una videochiamata.

Perfetto.

Questa videochiamata mi permette di capire esigenze del cliente o suggerire dei servizi o Qualsiasi cosa extra ha bisogno del cliente. Il contatto visivo, il contatto diretto mi ha aiutato tantissimo.

Qui per cliente parliamo sempre di Tour Operator, ragazzi, quindi agenzie che si occupano di organizzare viaggi per gruppi di turisti. Il turista finale non sa che cosa andrà a fare, ma il Tour Operator ammonta e gli organizza il viaggio che potrebbe essere a distanza di quanto tempo, Daniele?

All'incirca un 15 giorni come minimo.

Come minimo, perfetto. E poi cosa che hai fatto?

E poi con il roleplay di simulazioni che facciamo con i ragazzi il mercoledì.

Perché chiaramente un conto è dire organizza delle zoom e un conto è dire come si organizzano le zoom, no?

Esatto, sì.

Allora, che cosa hai visto tu? Perché il mercoledì è la rubrica del roleplay, cioè la Tana Day Closer, serve proprio a mostrare alle persone che non mi conoscono il mio potere magico, cioè la capacità di creare simulazioni sulla base della mia esperienza progressa nel mondo dei testimoni di Geova, quindi riportare nel B2B, nel mondo del business, cosa serve e cosa funziona, ossia come applicare nel pratico, perché tu lo vedi ogni settimana Daniele, essendo puntuale e preciso nella presenza, come si fa a tradurre in pratica la teoria? Molti ti vendono videocorsi con la promessa di insegnarti il marketing, di insegnarti la vendita, ma il videocorso è come Netflix, ti guardi il film, finito il film, interessante, sì, utile, pratico, però torniamo ad avere gli stessi problemi. Ora, il roleplay invece che cosa ti ha permesso di ottenere?

Mi ha permesso di simulare un contatto con il tour operator e di fare certe domande specifiche per capire e per riuscire a vendere il prodotto finale.

Come ti sei sentito nel fare Roleplay, Daniele?

Come ripeto, sono all'inizio di questo percorso, sono un attimino facciato a volte mi trovo senza parole però una volta spenta la telecamera e ragionando su come è andato il role play trovo molta positività e una sensazione che ti va a far migliorare come persona.

Sembra quindi che tu trovi riscontro in quello che avevi studiato. Vuoi dirci di più di questo?

Il corso ti aiuta tantissimo. In più ti aiuta a analizzarti e a crearti più autostima verso te stesso.

Ma da un punto di vista pratico senti di riuscire ad avere dei risultati nel lungo termine oppure vedi già dei risultati?

No, sto già vedendo dei risultati.

Ecco, questo interessa a noi. Cioè che tipo di risultati hai visto in questi ultimi due mesi?

Ho incominciato assolutamente a contattare in videochiamata i tour operator, le agenzie e a creare un legame e questo mi ha aiutato tantissimo che prima assolutamente non facevo.

E come rispondono le persone?

Sono sorpresa perché non si aspettano che un semplice, diciamo, negozio di bicicletta condivida del suo tempo per creare una sintonia e per risolvere i suoi problemi.

Abbiamo anche lavorato sull'ambito prezzo.

Esatto. Mi sta aiutando tantissimo nel negozio fisico, all'interno del negozio.

Perché, diciamocelo, se tu sei a Palma de Mallorca, bisogna anche dire che sì, c'è il vantaggio di essere in un luogo meraviglioso per l'escursione, ma non sei l'unico che viene a leggere biciclette.

Assolutamente no.

Quindi qual è il problema che tu, la battaglia che, come tutti nei settori affollati da concorrenza, devi combattere ogni giorno?

Perché, come abbiamo detto prima, non è abbastanza la qualità delle biciclette, ma è come viene offerto e che i servizi possono offrire.

La concorrenza però dà fastidio, cioè non sto parlando male del fatto che tu hai della concorrenza che va eliminata, ma automaticamente se sei in un mercato saturo di concorrenza il cliente tende a guardare il prezzo, perciò Prima di conoscerci tu avevi un problema nel dire se correggimi se sbaglio. Io ho un grande potenziale, vorrei diventare il primo a Palma de Mallorca come noleggiatore, però il problema del prezzo è sempre presente. Abbiamo lavorato, abbiamo creato delle strategie, ti ho mostrato come si fa a fare in modo che si possa alzare lo scontrino medio senza aumentare i costi, cioè fare in modo che il cliente possa entrare e spendere di più, voler spendere di più senza aumentare i costi perché in prima battuta riusciamo a fare la vendita. Cosa possiamo dire di questo?

Questo che sto mettendo in pratica sono i tre prezzi.

Se volete capire cosa vuol dire i tre prezzi cercate nel mio canale youtube trovate il video in cui vi mostro come strutturare il preziario del vostro prodotto.

Questa modalità dei tre prezzi mi permette aggiungere servizi e offrire al cliente, cosa che prima era superficiale. Invece adesso creando i tre prezzi, i tre pacchetti, riesco ad alzare il ticket medio.

Molto bene. Come rispondono i clienti, Daniele?

Sono contenti perché, prima di tutto, è molto chiaro. Capiscono i tre prezzi, capiscono i tre pacchetti, quindi è molto chiaro. Sempre acquistano, non dico il Luxury, il Pro, però l'Intermedio sì.

D'altronde è lì che vogliamo portarli, no?

Esatto.

Molto bene. Ieri mi dicevi anche che c'è un problema invece con una struttura, ma che potrebbe moltiplicarsi, che ti aveva segnalato una difficoltà.

Sì. Ha segnalato che sono troppo economico per il livello della loro clientela.

Quindi qui ti dice che, o chi dice che il mercato è fatto di clienti che cercano il prezzo più basso, a cosa possiamo rispondergli?

È assolutamente vero.

Il mercato di coloro che vogliono spendere di più ragazzi è il mercato dove dovete mettervi cioè i clienti che non vogliono spendere soldi non sono i clienti che dovete tenere dovete eliminarli quelli cioè si deve puntare sul mercato lusso sui clienti che vogliono spendere di più come dimostra daniele benché ci sia intanto la bicicletta possiamo definire una commodity da un punto di vista verbale poi dal punto di vista tecnico tu daniele potrei dirmi no guarda che le mie hanno una batteria migliore hanno un telaio più leggero sono più resistenti io però non sono esperto di biciclette quindi potrei essere il classico turista goffo nella pedalata che viene da te e ti dice ma gli altri mi fanno meno perché tu mi fai di più. Però soprattutto dimostra il fatto che il modo in cui tu vendi fa la differenza. Giusto Daniele?

Giustissimo.

Tra i commenti Stefano dice che nell'ambiente industriale è un po' diverso. Non so cosa intende, bisogna effettivamente rendersi affidabile al cliente. Non so cosa intenda affidabile al cliente perché tu Daniele non sei affidabile al cliente.

No, io ho una grande storia al passato nel mondo delle biciclette. e quindi questo modo di portarmi in avanti e farmi conoscere a me come persona crea sicurezza al cliente.

Dimmi di più su questo, perché siamo curiosi di quello che hai appena detto. Cosa vuol dire storia passata?

Beh, come ripeto, io sono un ciclista, ho iniziato a correre in bicicletta a sette anni fino agli under 23 e in questa mia carriera sono riuscito a correre al fianco di grandi ciclisti che poi negli anni a venire hanno vinto gare internazionali o tappe nei grandi giri. Quindi questo pacchetto di esperienza mi sta aiutando tantissimo nel mio negozio e di condividere la mia passione e offrire il miglior servizio.

Grazie Daniele. A tutti coloro che dicono ma io non ho un problema di vendite, ho un problema di clienti, non vedo necessario lavorare con Corrado. Tu cosa dici? Cosa ti sentiresti di dire?

Corrado... non so... Ma mi ha illuminato, mi ha aperto delle strade che in tutti questi anni, dieci anni, mai nessuno mi aveva consigliato. dei piccoli consigli che si stanno rivelando enormi.

Piccoli, in realtà non sono piccoli, ma hanno un impatto grande, ma piccoli accorgimenti piuttosto magari, piccole variazioni, perché ottenere un grande risultato non vuol dire stravolgere. Molti hanno paura di dover lavorare di più, mi dicono ma io non voglio più clienti, sennò devo lavorare di più. Tu cosa cosa senti dire a questo tipo di obiezione?

Non è assolutamente vero. Perché, come abbiamo detto, alzando il ticket medio si lavora meno, ma il badaglio è sempre alto.

Per quanto riguarda roleplay mi interessava capire da te che sei una persona che osserva, che ascolta. Tu in silenzio ti metti lì ad ascoltare gli altri. Una parte l'hai condivisa relativa alla tua esperienza personale diretta nelle simulazioni. Però il roleplay, per chi non lo sa, è un momento in cui io metto a confronto studenti che hanno settori diversi, hanno prodotti diversi, hanno esperienze diverse. Perché? Perché l'apprendimento non è solo fatto di condivisione di se stessi o finché io provo. Quando tu osservi le simulazioni degli altri, quindi l'apprendimento è anche per osmosi, apprendimento in diretto, quando vedo le simulazioni di altri, per altri settori, per altri prodotti, potrai cogliere delle opportunità. Ora, quando tu sei spettatore di questi roleplay, Daniele, perché chiaramente non è che sempre simuliamo su di te, ogni settimana vario sulla base delle esigenze che nella settimana raccolgo dagli studenti. Quando tu sei osservatore, come reputi sia il roleplay? Cos'è che ti piace di più del roleplay?

Mi piace che siamo tutti ragazzi romali, non è che ci sono marziani o persone. Quindi parliamo, ci condividiamo sinceramente senza filtri.

C'è imbarazzo? C'è... è un momento... cerco di imporre bene la domanda. Ho degli studenti attuali che tu conosci, non faccio nomi naturalmente per privacy, che mi dicono, io Corrado ho fatto roleplay con dei formatori famosissimi, famosissimi, cioè famosi in Italia, vengono acclamati come super guru della vendita, del marketing, del branding. però mi dicono quando abbiamo fatto roleplay con loro ci siamo sentiti in imbarazzo quasi umiliati per non sapere dare le risposte è quello che tu percepisci cioè l'umiliazione durante roleplay anche di altri Daniele oppure c'è un'atmosfera diversa?

Assolutamente no l'atmosfera è di condivisione e di apprendimento.

Quali sono gli suggerimenti che ti sono risultati più interessanti che non ho dato a te, che ho dato a altri? Quali sono degli spunti, se ci sono, che tu hai raccolto da altri per le loro esperienze di roleplay?

Sono le prime frasi che si mette a contatto con il cliente.

Che non vogliamo rivelare perché giustamente adesso è segreto industriale. Ragazzi se volete capire di che frase si tratta c'è solo una cosa da fare partecipare a Roleplay quindi venire a vedere e venire a studiare con il sottoscritto. Daniele, cosa ti senti di dire a coloro che magari sono lì in dubbio per concludere e sono magari spettatori delle mie dirette? Cosa ti senti di dire nei loro confronti?

Vorrei solamente condividere cose positive e che anche la mia autostima sta aumentando. e Corrado mi sta aiutando tantissimo in questo percorso.

Quindi un consiglio di andare avanti?

È un consiglio di partecipare e di iniziare un percorso con Corrado.

Se tu tornassi indietro, domanda molto importante, perché vedi molti mi chiedono, ma io rientrerò dell'investimento? Perché chiaramente a seconda di quello che è la necessità Si deve investire del tempo e si devono investire dei denari, ma è ovvio, no? In qualsiasi tipo di... Quando si vuole accelerare il risultato, perché noi potremmo cercare la soluzione per conto nostro, ma come dico sempre, da dentro al vasetto non leggo l'etichetta che c'è fuori. Quindi all'aiuto di un terzo, di una figura esterna, di un coach, di un mentor, serve proprio ad accelerare il risultato cioè ad avere da una persona che ha già fatto quell'esperienza i suggerimenti per non commettere errori e non perdere tempo. Ora molti mi chiedono ma riuscirò a recuperare l'investimento? Io dico sempre che se fanno quello che dico assolutamente sì e nel brevissimo termine. Tu cosa cosa pensi di questo?

Questa risposta te la voglio dare un po' sul sul mio mondo che come atleta puoi avere la bicicletta più bella che c'è sul mercato ma se non ti alleni e non hai un allenatore che ti capisce e ti allena giorno per giorno con la bicicletta lì andrà sempre al minimo quindi per me Corrado è anche un grande.

Grazie davvero della tua esperienza, grazie della tua condivisione. Ringraziamo Daniele per la sua partecipazione. Ragazzi, siamo in chiusura, avete sentito l'esperienza. Il mondo ai ticket, il closing, la capacità di chiudere in un appuntamento è possibile anche per chi non legge a bicicletta, quindi per il settore del turismo. Indipendentemente dal settore in cui siete, posso aiutarvi a ottenere chiusure al prezzo più alto, senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Vi invito a compiere un'azione prima di lasciarci, prima di concludere con questa puntata di oggi. Il 9 di aprile dalle 18 alle 20 terrò un corso in cui mostro come si fa a costruire un sistema e un team di vendita infallibile per il mercato del B2B. Perciò se sei interessato con la tua azienda a sviluppare delle crescite, a portare l'azienda in alto perché tu sei l'imprenditore, hai dei commerciali oppure sei un manager che sta gestendo dei commerciali, fai una cosa, iscriviti a questo corso che è la scatola nera delle vendite, trovi il link sotto in descrizione, Clicca sul link, prenota il tuo posto, ci sono solo 50 posti disponibili. Quindi ti invito ad iscriverti affinché tu possa avere un posto riservato a questo evento esclusivo. Completamente in diretta, completamente gratuito. Noi ci vediamo domani con la nuova rubrica, quindi andremo a lavorare domani su quelli che sono altri aspetti del closing. Vi aspetto in diretta dalle 12.30 alle 13.00. Grazie Daniele per la tua partecipazione, grazie per la tua presenza. Vi aspetto domani.