Corrado Fontana Show - Episodio 74 - Il Metodo Socratico per distruggere il NO del cliente

Distruggere il no del cliente. Ciao sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto nel Corrado Fontana Show in questa rubrica del venerdì che è Accademia del Closer. e oggi vedremo appunto il metodo socratico per distruggere il no del cliente. Io sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare il loro mercato, a crescere in maniera sana, sostenibile, facendo un intervento pratico e diretto sul reparto commerciale, che può essere di uno, cento o mille persone, fornendo strategie e soluzioni per superare le obiezioni, chiudere più trattative e farlo prima. Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti e chiudere le vendite senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento, vendendo anche al prezzo più alto nel settore. Com'è possibile? Attraverso la mia esperienza. In questa trasmissione che tutti i giorni condivido in diretta, il Corrado Fontana Show, condivido strategie e pratiche per il mondo del B2B. E oggi andremo a lavorare sulla, essendo la rubrica del venerdì l'Accademia del Closer, quali sono gli elementi per imparare a chiudere le trattative di vendita. E tra questi c'è il no del cliente. La volta scorsa ho mostrato la psicologia del no, quindi cosa si nasconde nella mente del cliente quando lui dice no, no non mi interessa, no non ho il momento, no non ho i soldi, no in questo momento non si fa questa cosa qua. Oggi approfondiamo sempre il no però lavorando sul no per portare a casa la vendita, quindi per concludere la vendita, attraverso il metodo socratico. Prima di proseguire però ti invito a fare un'azione molto pratica. Iscriviti al mio canale, quindi clicca mi piace su questo video, su questa diretta, che magari stai guardando in diretta e ti do il benvenuto, e anzi ti invito a scrivere nei commenti quali possono essere le obiezioni che hai o le difficoltà che incontri nella tua attività. Se invece stai guardando indifferita, comunque scrivi perché leggerò i commenti e sarò felice di risponderti in maniera... in fasi successive. Iscriviti al canale perché ogni giorno condivido strategie da lunedì a venerdì, molto pratiche, con rubriche differenti. Il lunedì una rubrica, il martedì un'altra. Quindi ogni giorno c'è una rubrica specifica, verticale, sulle necessità che si hanno nello sviluppare opportunità nel mondo del B2B. E oggi andiamo a lavorare nello specifico su quello che è comprendere meglio come diventare degli abili closer. Che cos'è il closer? Il closer non è il venditore. Siamo abituati a vedere il venditore come colui che propone per forza di cose un prodotto, un servizio, e base la sua vendita, la sua conversazione, sul prodotto. Alla fine della sua trattativa il cliente sarà costretto a fare una scelta sulla base di quello che è la necessità, sul prezzo, molto spesso a ribasso. Invece il closer è quello che vende, quindi riesce a realizzare la trattativa al prezzo più alto, senza mai parlare di prodotto. Com'è possibile? condivido le mie strategie ogni giorno, chi desidera approfondire può fare una cosa molto semplice, fissare un appuntamento con me, nella descrizione trovi il link per poterlo fare così che valutiamo nella tua azienda come si può fare. Trasformo venditori in closer, aiuto le persone che sono nella vendita, possono essere imprenditori solitamente a reti vendita, ad efficientare il loro processo di conclusione delle trattative. Perché? Perché la vendita non viene insegnata a scuola, non c'è una scuola che forma venditori, ci sono tanti corsi di vendita, ma fornire competenze di trattativa è un'altra cosa. Vendere a prezzo più alto in un mercato saturo richiede chiaramente delle abilità e io attraverso la mia esperienza attraverso le mie storie passate che puoi trovare nel mio canale YouTube, ho sviluppato un sistema che aiuta le reti vendita, le aziende che stanno cercando venditori e vogliono creare dei reparti venditi infallibili, a fare proprio questo. Oggi trattiamo ad esempio il metodo socratico. Nessuno insegna questo sistema, io sono l'unico di insegnarlo. Perché? Perché in Italia la formazione nell'ambito vendita è di tipo superficiale. Cosa vuol dire? vuol dire che se questo è la superficie dell'ignoranza, quindi del problema, i corsi di vendita si fermano su questa parte qua, Corrado Fontana invece è qui sotto, quindi andiamo alla radice del problema per andare ad indagare e risolvere il problema alla fonte. Dicevo, il metodo socratico, perché sono l'unico a trasmetterlo, a condividerlo, Perché mi interessa risolvere i problemi, aiutare le aziende italiane a risollevarsi da momenti difficili, siamo in un momento di crisi senza precedenti, affronteremo mesi molto difficili dove solo chi sa gestire trattative, chi sa cercare clienti anche in mercati diversi, chi sa chiudere trattative a prezzo più alto, chi sa tenere il cliente a lungo vincerà. Affronteremo sei mesi, dodici mesi difficilissimi, peggiori che finora si siano mai affrontati. Possiamo far finta che non sia così, ma in realtà di fatti ci sta portando in quella direzione. Siamo circondati da comunisti che vogliono la guerra, le persone sane non vogliono la guerra, ma inevitabilmente la guerra ha un impatto sulle spese dell'energia, sul cambio di assesti economici e geopolitici. per cui sopravvive chi sa adattarsi, chi sa leggere gli eventi e chi sa interpretarli nella maniera da mettere in pratica delle azioni compensative adeguate. Metodo socratico. Socrate, famoso filosofo greco, cos'è che faceva? Nell'insegnare non diceva mai al suo studente, non al cliente, hai sbagliato, hai torto, stai sbagliando. No, Socrate è famoso per il suo metodo, il metodo socratico. Il metodo socratico cosa prevedeva? Il metodo socratico portava l'interlocutore, quindi il suo studente, a rendersi conto di aver letto una stupidaggine. Perciò, quando il cliente ti dice no, già la volta scorsa ho detto, il no è il riflesso di un non ho capito. Quando il cliente dice no costa troppo, non è effettivamente che il tuo prodotto costa troppo, devi abbassarlo. Cioè il venditore è mediocre e quando il cliente dice no guarda, no questi soldi qua, no non li tiro fuori, no costa troppo, Il venditore mediocre dice, beh cerchiamo di trovare una soluzione, di fare uno sconto, di venirti in conto con il pagamento. Non si fa così. Cioè questo non è chiudere, questo è cercare di raccogliere un ordine a tutti i costi. E con questo sistema non c'è vita lunga. Le aziende hanno bisogno di avere liquidità, margini abbondanti. perché i costi sono sempre tanti, i costi sono sempre frequenti, sono sempre imprevisti, per quanti costi tu cerchi di pianificare per un'azienda ci sono tantissimi imprevisti. Più risorse umane hai, più le variabili poi naturalmente aumentano. Quindi vince nella guerra imprenditoriale, e uso la parola guerra volutamente perché anche se noi non sentiamo lo scoppio della bomba a mano, i fischi dei proiettili, siamo costantemente come imprenditori, tu con la tua azienda, in una guerra dove devi stare attento ad alzare la testa perché ti arriva un proiettile in fronte e sei spacciato. Basta un cambio di legge, basta una guerra che cambi un mercato, basta che un concorrente si svenda, basta tante cose. Come si fa a sopravvivere? Purtroppo non c'è una scuola che prepara gli imprenditori, ma ci sia Vale di qualcuno che magari ha già intrapreso quel percorso. Quindi quando il cliente ti dice no costa troppo, no ci devo pensare, oppure no guarda adesso non c'è il budget, no i miei soci non vogliono, no abbiamo scelto, ieri uno studente mi diceva guarda mi hanno detto è bellissimo il tuo prodotto, bellissima la presentazione, ma abbiamo scelto un altro partner per questioni strategiche, quindi è un altro no. Ricordati che il cliente mente, cioè il no non è reale. La legge, la prima legge della chiusura dice il cliente, quindi prima legge dice, il cliente mente, cioè se al mio cliente hanno scritto per questioni strategiche scegliamo un altro partner, cosa vuol dire strategia? È una bugia per dire avremmo già scelto, ci serviva solo un confronto per capire se la nostra scelta era corretta. Quindi il cliente ti sfrutterà sempre, ricordalo. Questo non vuol dire che tu devi sfruttare il cliente, significa che devi creare un rapporto perché lui possa dirti la verità, ma soprattutto la vittoria ci sarà se tu capisci quali sono i suoi bisogni senza che lui te li esprima. Quindi l'abilità del closer è saper individuare, saper intercettare cosa si nasconde dietro il no. Socrate quindi cosa faceva? Quando un suo studente, un suo allievo, si esprimeva in una maniera sbagliata, cioè non capiva il concetto, lui attraverso l'uso di domande lo portava a riflettere e a rendersi conto che quello che aveva detto era sbagliato e quindi a correggere il tiro nella direzione dove Socrate voleva andare. Ricordati, la mente si apre solo dall'interno. Per quanto tu possa forzare una persona a convincersi che il tuo prodotto o servizio è valido finché non sarà questa persona a scegliere, non è valido quel prodotto. Facciamo un esempio. Io ho venduto nel passato soluzioni finanziarie e anche di risparmio, quindi vendevo delle polizze per l'accantonamento e vi dicendo. Per quanto io cercassi di convincere il cliente della bontà del prodotto, nei vantaggi che avrebbe avuto in termini di guadagno, di profitto, di investimento, parliamo di un'epoca in cui non avevo le esperienze che ho oggi di closing, cioè facevo gli errori che vedo fare, perché se io posso insegnare a chiudere è perché tutti gli errori che vedo fare dagli altri li ho fatti prima io, attraverso dei mentori come Socrate, cioè Socrate era un mentore per altri, ecco in questo caso io cosa facevo? Grazie ai miei mentori mi sono reso conto dei miei errori. Ecco, nel descrivere il prodotto, per quanto potessi descriverlo con dati, scritti, certificati, report, il cliente non si convinceva. Mi diceva, ci penso. Quando era che si verificava la vendita migliore? quando un cliente entusiasta parlava con un altro suo amico il suo amico mi chiamava e mi diceva io voglio la stessa cosa che ha preso lui e gli diceva però devo spiegarti no no no no guarda mi dai quella lì poi fai tu il firmo mi dice dove devo firmare quante volte è successo così anche nel tuo caso un cliente che ti dice guarda cioè non si prende per quanto tu se da una parte provi a spiegargli le cose in maniera convincente, esaustiva, fornendo dati oggettivi di quello che tu stai dicendo, non a caso, non so, certificati di garanzia, manualistica, quando i clienti ad esempio ti chiedono ma vorrei capirne di più su quei... sono tutte cagate, non serve a vendere. non serve a vendere. Tutti i formatori che ad esempio si bantano, si freggiano di avere dei titoli attraverso dei corsi che hanno fatto piuttosto che dei diplomi, dei certificati, delle lauree. Ci sono tantissimi psicologi ragazzi che vengono a criticare il mio lavoro, o degli HR, che vengono a criticare il mio lavoro perché dicono tu non puoi chiedere questi soldi per la formazione, tu non puoi insegnare questi aspetti perché non hai un laureo in psicologia. Quei certificati si chiamano appello all'autorità, cioè devo fare appello ad un'autorità per dimostrare la mia abilità. Ecco, questa cosa nella vendita non serve. Il cliente migliore è quello che è convinto lui di comprare. Quando un cliente desidera comprare perché lo vuole e tu provi a fermarlo, non ci riesci. Non ci riesci perché lui vuole comprare. Perciò che cosa cambia da un cliente dove tu insisti, cioè uso la parola insisti perché voglio evidenziare, appesantire il concetto di forza che manifesti nei suoi confronti. Ti rendi conto che lui ha bisogno del tuo prodotto o servizio e forzi la mano. Lui dice di no. E tu dici ma è possibile che non si renda conto che lui ha questo problema e che assolutamente deve trovare una soluzione? No, non se ne rende conto. Perché la mente è chiusa, la mente si apre solo dall'interno. La mia esperienza passata con i testimoni di Geova lo dimostra. Per 25 anni io credevo di essere nel giusto. Per quanto cercassero di dirmi i compagni di scuola, i parenti, gli amici che io ero sbagliato, ero all'interno di una setta, io non ci credevo. Non a caso quelli che ad esempio mi contattano per dirmi aiutami perché mio marito, mia moglie, mio figlio, i miei parenti, i miei amici sono entrati e non riesco a tirarli fuori da quella setta. Ragazzi non si può perché la mente dall'esterno non si apre, si apre solo dall'interno. E qual è l'elemento che permette di avere un grosso vantaggio nell'apertura della mente? L'uso di domande. ma non l'uso di domande chiuse del tipo ti piace questo? Sì, no. Ti serve questo? Sì, no. Domande chiuse sono queste. No, l'uso di domande che stimolino il pensiero critico, cioè devono essere domande vere, non domande manipolatorie. Cioè noi dobbiamo avere a cuore l'interesse del nostro cliente. Prima regola, devi avere a cuore l'interesse del tuo cliente. Ci siamo? Bene. Quindi Socrate, abile nella gestione delle domande, abile nel capire come poter aprire la mente degli altri, cosa faceva? Usava un sistema dove attraverso le domande portava l'allievo a riflettere. La riflessione introspettiva, la riflessione interna naturalmente crea due situazioni. trovi il... e qua vengono fuori i palloncini perché ragazzi io vi chiedo scusa ma non so come si fa a togliere sta roba qua se qualcuno mi dà... ah no forse ho trovato, ho trovato il Mac mi dava questa... facevo così partivano i palloncini va bene scusatemi dicevo ci sono due situazioni quando tu troverai che qualcuno dipende sempre dal contesto della situazione di fronte alle domande introspettive troverai la persona che non riesce a reggere la risposta, quindi molla, rinuncia, perché la risposta gli dimostra che sta facendo un grosso errore, ma non ha voglia di ammetterlo, quindi la persona non è un tuo cliente. Quindi domanda introspettiva, metodo socratico. Prevede domande introspettive. Domanda fatta in modo tale che la persona riflette. Ah, parentesi, io con il metodo socratico ho risvegliato mio papà di testimone di Geova, cioè lui è morto che mi diceva guarda Corrado, sono qui perché, ma sennò mi rendo conto che tante cose ho sbagliato. Quindi per darvi l'idea di quanto potente sia. Domande introspettive. Trovi quello che dice sì, hai ragione, quindi ammette la verità dice in effetti hai ragione tu dobbiamo farlo e troverai quello che è no perché perché la verità è troppo pesante per lui cioè non ha il carattere la capacità mentale di reggere la pressione della verità faccio una parentesi so che questa cosa qua potrebbe sembrare banale o magari fuori luogo ma in realtà è così quando tu sei nel mondo del b2b quindi B2B. Abbiamo a che fare con aziende che hanno necessità per forza di cose di crescere, no? Cioè tu non puoi stare fermo, perché? Perché se tu vuoi ragioni con l'idea che il fatturato può restare stabile, i costi aumentano, guarda, pensa al costo dell'energia, non puoi avere un'azienda che sta ferma. Ci sono aziende però che non crescono, cioè hanno un tetto di cristallo dove si scontrano, non crescono oltre quello, perché? Perché crescere non è un fattore solo di mercato e quante chiusure realizzo. La crescita è data dal mindset. Esempio, se io oggi sto facendo, che ne so, un milione e voglio arrivare a dieci milioni, per quanto possa impegnarmi nelle vendite, nel marketing, nella qualità del prodotto, trovare clienti, io arriverò magari a due milioni e poi mi fermo. Perché la mente non regge la pressione che deriva da questa differenza. Cosa vuol dire non regge la pressione? Vuol dire che crescere non è solo crescere di cose belle che sono i soldi, vuol dire affrontare problemi che prima non conoscevi esistessero. E molte persone, l'80%, non vuole affrontare problemi, ha paura, si nasconde. Quindi, di fronte all'evidenza dei fatti, dice no, non voglio accettare la verità. Non voglio ammettere a me stesso che sono un coglione. Tra l'altro è così. Quindi troverai dei clienti che, nonostante tu applichi il metodo socratico, ti diranno no. Ma è evidente che stanno dicendo hai ragione. Ma non sono tuoi clienti, non ti devi preoccupare di questi. Cioè il metodo che ti sto dando, quello che sto condividendo, non solo ti permette di chiudere le vendite in maniera migliore ma ti permette anche di risparmiare tempo con clienti sbagliati cioè quelli che non chiuderai sono clienti che comunque non avresti portato a casa e se avresti portato a casa se avessi portato a casa ti avrebbero creato solo problemi perché non sono lineati col tuo mindset questa trasmissione ragazzi non ha 60 milioni di italiani cioè guarda adesso io vedo 12 spettatori no? Su YouTube non vedo LinkedIn, non vedo Facebook, non vedo Instagram. Per il momento TikTok non riesco a trasmettere in streaming. Ma, ragazzi, la maggior parte degli altri sono in trattoria, a casa, a mangiare, a guardarci la Clerici su Rai Uno. Se c'è ancora, non lo so se ci sia ancora, ma sto dicendo, sta guardando la TV perché ho il telegiornale. Non si sta formando. Cioè, voi siete degli eroi. io non vado bene a tutti le persone comode che non vogliono cambiamenti non fanno per me non a caso la fine di questa diretta per chi è pratico vuole risultati darò una soluzione segreta da applicare quindi se io ho una domanda introspettiva il sì mi darà la vittoria portiamo a casa i soldi se no cioè se il cliente comunque non fa per me viene fuori viene fuori non avrebbe comprato in ogni caso, anche se gliel'avessi regalato, quindi non è un problema di budget, semplicemente non siamo sintonizzati. Lui non vuole ammettere di essere nell'errore. E' ovvio. Poiché siamo liberi, va lasciato libero. Cioè Gesù non ha convertito tutti. Non sarebbe neanche giusto. La cosa più bella che abbiamo è la libertà. E la libertà è anche libertà di sbagliare. Se hai dei clienti che sono ostinati nello sbagliare, è un loro diritto. Pagano delle conseguenze, certo. Non puoi salvare il mondo. Detto questo, che tipo di domande introspettive? Ad esempio, se un cliente ti dice non posso permettermelo. Facciamo un esempio. Scrivetemi ragazzi se avete domande se qualcosa non è chiaro Scrivete scrivete scrivete supponiamo non so la tua soluzione costo Cioè il prezzo che tu offri il cliente 15.000 non so potrebbe essere un servizio un prodotto Il cliente dice no guarda adesso costa troppo come posso applicare il metodo socratico Ascoltami se questa costosoluzione Quindi costo-soluzione sono 15k. Perfetto. Devi avere il costo-problema. Quanto ti costa il problema? Non so, il problema ti costa 10k al mese. Per arrivare al punto del metodo socratico devi quantificarlo prima il problema. Ti costa 10k al mese. scusami ma prima mi dicevi che stai spendendo 10.000 euro al mese per questa problematica che stai affrontando mi dici che non hai soldi per questo fammi capire non ti rendi conto che tu in un mese e mezzo ti sei già ripagato 120.000 euro 10 al mese per 12, per 12 mi fa 120k. Tu in un mese e mezzo ti sei tolto 120 mila euro di costi. Hai guadagnato 120 mila euro per il prossimo anno. Non è forse questo un investimento sostenibile per te? Non è forse questa una scelta che ti permette di guadagnare 120 mila euro? Eh sì, è vero. fine, si chiude. Cioè porto la persona a fare una riflessione? Perché questo altrimenti lui non lo vede. La persona tende a ragionare 15.000 disponibilità di cassa, in cassa abbiamo 30.000, se gli diamo 15.000 ci restano 15.000, come facciamo a pagare gli stipendi a mese prossimo? Questo fanno il ragionamento gli imprenditori ragazzi. Se invece ti dico guarda che tu stai buttando via 120.000 euro all'anno, tra l'altro da quanto tempo hai questo problema? Ah saranno 5 anni, bene, quanti soldi sono? 600.000 euro. Tu hai già speso 600.000? Non è forse 15.000 una cifra che rappresenta niente in confronto ai 600.000 che hai già speso? Ovvio. Quindi il cliente anziché affrontarlo dire no guarda che ti sbagli il mio prodotto vale 15 mila euro, guarda che dentro i 15 mila euro ti do questo, questo, questo, questo, ma non vedi l'impegno che ci stiamo... no, non ascolta, non ascolta, non ascolta. Quindi domande del tipo, il cliente dice, in questo momento non è il momento giusto per investire, capisco, mi potresti spiegare meglio quali aspetti ti preoccupano? Scrivetevele queste domande, mi potresti spiegare meglio quali aspetti ti preoccupano? E lui fa, lui tira fuori il problema. perché dice mi preoccupo di non poter pagare i 15.000 euro, mi preoccupo perché la casa ha solo 30.000 o 50.000, ma ho anche le tasse. Capisco, ma allora gli faccio sto ragionamento qua. Oppure, hai mai pensato che questa scelta, cioè rimanere dove sei, influirà sul raggiungere i tuoi obiettivi a lungo termine? Perché non ti permetterà, cioè un appesentimento di 120.000 euro all'anno non ti permette di guadagnare quei soldi che tu dicevi di guadagnare. Sì, è vero, in effetti è così. Altra domanda. Non so, mi hai detto che vuoi passare. Non so. Adesso sei fermo a un milione. Vuoi arrivare a 5 in 3 anni. Siamo a marzo, aprile o mai. Quando pensi di arrivarci ai 5 milioni? Se tu non intravieni adesso, dove non stai sviluppando vendite, non stai sviluppando clienti, fai un sacco di preventivi, non stai chiudendo, quando pensi di arrivarci ai 5 milioni il giorno prima? Cioè il giorno prima, oggi è il 21 marzo 2025, quindi tre anni vuol dire 21 marzo 2026, 21 marzo 2027, 21 marzo 2028. Cioè tu mi vuoi dire che vuoi fare un milione fino al 20 marzo 2028 e il 21 marzo 5 milioni. Eh no, è vero, devo intervenire il prima possibile. E quindi cosa facciamo? E quindi risolviamo. E come facciamo a risolvere? Procediamo? Ho chiuso. Questo è un metodo socratico. Stimolo l'interlocutore affinché lui scelga di comprare. Non sono io che spingo nell'acquisto. Questa è la differenza tra vendita e closing. Ragazzi, il closing è l'abilità di creare una sintonia con la meta del mio interlocutore e fargli scegliere a lui l'acquisto. Io non spingo nessuna vendita. Non c'è nessun cliente che viene da me e io a tutti i costi lo devo... No, io ho solo studenti che scegliono di venire. Cioè voi siete qua non perché vi obbligo. è una vostra scelta, è una tua scelta. Ora, vorresti sapere come la mente ti permette di sviluppare ancora di più i tuoi risultati? Vorresti capire invece quali aspetti della tua mente ti stanno rallentando, ti stanno impedendo di crescere e sviluppare, o ti stanno portando a ripetere sempre gli stessi errori? C'è un metodo molto facile poterlo fare. Attraverso un test posso dirti quali sono i tuoi punti di forza a livello mindset, mentale, e i tuoi punti di debolezza. È un test completamente gratuito con 105 domande che puoi compilare in 10 minuti. Attraverso questo test io ti evidenzio i tuoi risultati, perché oggi stai avendo dei successi, dove e grazie a che cose li stai avendo, e dove sono invece i tuoi punti deboli, che cosa ti sta impedendo di crescere, sviluppare o avere costanza di risultati. Vale per te, vale per i tuoi commerciali, quindi puoi farlo tu, possono farlo i tuoi venditori, i tuoi soci, e puoi farlo gratuitamente, non ti chiedo soldi. per poterla accedere a questo test, si chiama test di Vendelix, clicca sul link che trovi sotto a questa descrizione, vai sul test, clicca sul link, compila il test e poi fissa l'appuntamento per poter vedere i risultati. Conoscere i risultati ti permetterà di accelerare la tua crescita in maniera sostenibile, senza lavorare di più, lavorando meglio. 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