Corrado Fontana Show - Episodio 75 - Perché non trovi venditori capaci

Perché non trovi venditori capaci? Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Ogni giorno aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare il fatturato, aumentare i margini nelle loro vendite e accorciare i tempi di vendita attraverso l'unico sistema che permette di trovare venditori, selezionarli, formarli, affiancarli così da portarli a chiudere le trattative di vendita senza preventivi, senza scondi, in un singolo appuntamento. Ti do il benvenuto per questa nuova puntata del Corrado Fontana Show e oggi, lunedì 24 marzo 2025, inauguro la rubrica Caccia i Venditori, una rubrica dedicata esclusivamente a come cercare i venditori, come reclutare closer, come reclutare un reparto vendita per la tua azienda. Sarà una rubrica che da oggi, per ogni lunedì, mi permetterà di fornirti strategie specifiche se stai cercando delle persone nel settore commerciale, se stai cercando degli agenti, se stai cercando dei close, se stai cercando delle persone che possono quindi aiutarti a sviluppare la parte più importante dell'azienda, che è quale? Le vendite. Perché, come dico sempre, grazie alle vendite si possono ottenere i soldi che permettono di pagare tutta la baracca. Prima di proseguire però nel vedere perché non trovi i venditori capaci, quindi questa puntata di avvio a questa rubrica, quindi andiamo a lavorare sul perché non riesci a trovare i venditori capaci, i venditori ideali per la tua azienda, ti invito a fare un'azione molto semplice. Iscriviti al mio canale affinché tu possa seguirmi costantemente, essere aggiornato o aggiornata sui contenuti che pubblico specificamente per il mondo della vendita B2B. Oggi lavoriamo nello specifico, come dicevo, in questa rubrica e ogni giorno dalle 12.30 alle 13.00 condivido in diretta strategie pratiche che possono essere subito applicate nella tua azienda. Perciò rimani in contatto, quindi registrati, iscriviti alla pagina e chiaramente per qualsiasi domanda scrivi nei commenti. Ragazzi, scrivete nei commenti quante difficoltà avete nel trovare venditori, quali sono i problemi principali che riscontrate nella ricerca di venditori. E' importante capire che se fino ad oggi tu non hai trovato, questo è un aspetto molto importante, dei venditori per la tua azienda, non significa che non ci siano. L'esempio che faccio è, supponi di avere un amico, questo è un esempio che ho fatto altre volte e lo rifaccio un'altra volta perché è bene capire bene il concetto. supponi di avere un amico che desidera un amico single che ormai sono anni che prova a costruire una famiglia non riesce e ti dice sai Corrado ho deciso di crearmi una famiglia ma questa volta mi sceglierò una donna a pagamento e la tua reazione quale sarà? Sicuramente gli dirai ma scusa come vuoi creare una famiglia con una donna che che paghi, cioè come può essere possibile? Eh sai, io sono troppo deluso dalle donne che ho provato a conquistare perché mi dicono di no se le invito fuori, se si crea una relazione non dura, litighiamo, per cui è impossibile per me trovare delle donne che possano, delle donne vale anche nell'altro campo, quindi delle donne per gli uomini, con cui costruire qualcosa di stabile, per cui ho deciso che pago qualcuno che magari all'esterno, a cui delego il servizio all'esterno in outsourcing e così io penso di aver risolto. come sarebbe la reazione. Il fatto che tu hai trovato delle persone sbagliate o con le quali non hai costruito qualcosa, non vuol dire che non esistano, semplicemente nessuno ti ha mai mostrato come funziona, come si fa. Nessuno ti ha mai insegnato ad essere attraente, nessuno ti ha mai insegnato ad essere capace di conquistare un'altra persona e di conseguenza nessuno ti ha mai mostrato come si fa a strutturare un rapporto duraturo. Ecco, questo esempio di vita personale, che è assurdo, è un paradosso naturalmente, magari per qualcuno no, ma è un paradosso, vuole essere un paradosso, è applicabile pari pari nel mondo della selezione dei venditori. Calcola che, dati ufficiali, il 90% di coloro che tu oggi trovi come venditori non sanno vendere. Cioè se tu stai cercando di venditori per la tua azienda e l'avrai già fatto, magari ti sei messo in moto, hai cercato degli annunci, hai pubblicato degli annunci, hai raccolto dei curriculum, ti sei rivolto magari a delle agenzie esterne di selezione personale, oppure hai degli HR interni che si occupano di selezione, o ci sono addirittura delle agenzie specializzate nella ricerca di venditori, ebbene troverai persone dove per il 90% dei casi, cioè 9 persone su 10, 9 su 10, quindi una percentuale quasi totale, non sanno vendere. Cioè avrai trovato sicuramente persone che a parole sono bravissimi, a parole ti elencano tutte le esperienze che hanno avuto, a parole ti elencano tutti i successi che hanno avuto, a parole sono fenomeni. sono magari prodighi nel cercare di fare formazione con te, di chiederti informazioni sul prodotto, magari è successo che ti hanno chiesto di essere affiancati o di affiancarti, ti hanno riempito di complimenti per il prodotto e servizio, ti hanno detto che conoscono già delle persone dove piazzare il tuo prodotto e servizio, passano i giorni, passano le settimane, passano i mesi e nulla di fatto. Com'è possibile? Perché queste persone non sanno chiudere, non, non sanno chiudere. Questa è la realtà, non sanno chiudere. Perché non sanno chiudere? Ma come Corrado, se sono dei commerciali, se sono degli agenti di commercio, sono dei venditori, come non sanno chiudere? È il loro lavoro. Questo è il problema. E purtroppo nessuno ti ha mai mostrato la dura realtà che ti sto mostrando io. Questi non sono venditori closer, questi, il 90%, sono solo persone che presentano una brochure, ripetono a papagallo una presentazione, gestiscono delle obiezioni tentando, quindi con un'estrema insicurezza e trasferendo al cliente questa insicurezza, facendo pressione sul prezzo, cercando di abbassare il prezzo, cercando di promettere al cliente degli sconti se compra, Ma non sanno chiudere perché, quando chiudono, è perché il cliente ha un bisogno estremo ed è lui che decide di comprare. Non sono loro che conducono il cliente alla chiusura. Quindi hanno dei tassi di conversione molto bassi. E laddove i tassi di conversione siano molto alti, attenzione, c'è un problema di mercato, cioè il mercato è drogato. Ti faccio un esempio. Epoca Covid, quando il governo Conte creò il bonus 110, tutti sapevano vendere nel mondo edilizia. Cioè, aziende che facevano 300.000€ all'anno di fatturato, sono trovate a fare 10 milioni. Bravissime a vendere, vero? No, il mercato è drogato. Cioè, era il cliente che faceva una richiesta impellente e il venditore doveva solo raccogliere l'ordine. Ah, mamma, quanto abbiamo lavorato, quanto abbiamo venduto. Boh, non avete venduto, avete raccolto ordini. Perciò, quando tu cerchi dei venditori, sappi che il 90% è un raccoglitore d'ordine. Cosa vuol dire raccoglitore d'ordine? le bolle da riempire, l'ordine, ti passa l'ordine, ciao arrivederci, fine. Tutto diverso da quello che invece è il closer, ossia questo tipo di persone ha bisogno di avere il prodotto in mano, molto spesso ti dicono io non so vendere servizi, so vendere solo prodotti fisici, perché appunto deve dare il prodotto in mano, quindi è quel tipo di venditore che vende con la campionatura, cioè lascia la campionatura, lascia l'omaggio, ma non è così che si vende. Io ti ho detto, il sistema ideale, quello che io do alle aziende, perché io aiuto le aziende a trovare i venditori, cioè se tu cerchi i venditori, ti rivolgi a me e ti mostro come si fa, anzi oggi ti darò già una pillola importantissima che ti permetterà di fare una grande scrematura tra le persone che stai selezionando, riescono a chiudere con il cliente, quindi trovare il cliente, chiuderlo, senza parlare di prodotto, senza fare preventivi, senza fare sconti, in un singolo appuntamento, al prezzo più alto del mercato. Com'è possibile? Perché sono dei closer, cioè anziché essere condotti dal cliente o essere condotti e guidati dal mercato, dalle bolle che ci possono essere in un dato momento, sono loro che portano il cliente a comprare. Lo conducono con persuasione a comprare, non forzandolo, ma sanno usare le leve della persuasione. Molti di questi tra l'altro hanno un'altra caratteristica, sono avidi di formazione, cioè sono persone che ti dicono che hanno fatto corsi, oppure ti chiedono di dare loro formazione sul tuo prodotto. Si fanno un bel piano strategico, però non li vedi mai uscire e andare a vendere. Perché? Perché a loro piace la strategia, ma suonare i campanelli, e ti parlo da ex testimone di Geova che ne ha fatte migliaia, e so cosa vuol dire, suonare i campanelli, fare telefonate a freddo. Eh, sai, oggi una brutta giornata, oggi piove, non ti aprono mica, sai. Eh, ma sai che oggi mi sa che è meglio di no, perché forse devo mandare dell'e-mail a un altro cliente. Eh, ma telefonate a freddo, guarda che non ti rispondono, sai, non funziona mica. Ecco, tutte scuse di questo tipo. Perciò quando tu trovi contatti di questo tipo, valuta bene, sono persone che ti stanno realizzando delle vendite oppure no quando le hai trovate? Se ti stanno realizzando delle vendite sono in crescita o sono tendenti al calo? Mi spiego, ti faccio questo esempio. Se io prendo un agente di commercio, agente di commercio, piccola parentesi, è un titolo del codice civile, non è una competenza. spiego bene. Se io vado in ospedale, mi devo operare, trovo il chirurgo, il chirurgo è stato prima studente di medicina, poi ha fatto un praticantato, poi ha affiancato dei chirurghi, è stato valutato, è stato esaminato, poi ok può operare. Cioè hanno approvato e comprovato e certificato le sue abilità. Nell'agente di commercio non è così, c'è un esame teorico sul codice civile, quindi gli articoli del codice civile, fine. Nessuno gli insegna a vendere. Se tu vai alla ricerca, metti degli annunci, cerchi su LinkedIn, cerchi sui gruppi social, agente di commercio per la Calabria, per il Veneto, per il settore Oreca, per il settore B2B, sappi che non hai garanzie che sappiano vendere. Allora, quando tu affidi, fai una partnership con loro, questi soggetti cos'è che hanno? Hanno un portafoglio clienti. Cosa vuol dire? Vuol dire che hanno una rubrica di contatti con i quali negli anni hanno creato delle relazioni, che possono essere piccole o grandi vendite. Quando tu ti rivolgi a loro e crei una partnership per il tuo prodotto, che sia plurimandatario, sia monomandatario, non importa, loro andranno a proporre il tuo prodotto servizio sul portafoglio clienti e su questo verrà facile. Quindi avrai un inizio di vendite che ti entusiasma, dopodiché tenderai il calo, cioè la curva è di questo tipo. Perché cala? Perché non sanno generare nuovi lead. Io sono costantemente bombardato di richieste da parti di agenti che hanno 50, 60, anche qualche anno in più, che mi dicono Corrado io non riesco più a trovare clienti perché non mi rispondono al telefono, li visito mi dicono di mandare un'e-mail, mando l'e-mail non mi rispondono, non riesco a trovare clienti. Come posso fare? Devi conoscere le tecniche del closer, quelle che io insegno. Quindi quando tu vedi sviluppare delle vendite e sei in questa fase, è chiaro che sei entusiasta perché dici beh la gente sta funzionando. E qui il problema, cioè non avrai mai la possibilità di sviluppare un continuo. Sarai costantemente a mo' di canguro da un agente all'altro, da un commerciale all'altro. Perché? Perché appunto la vendita in Italia non viene insegnata. Perciò qua ti faccio capire perché non trovi i venditori capaci. Perché il sistema che stai adottando è sbagliato. Cioè che tu cerchi con annunci, che cerchi tramite HR, che cerchi tramite delle agenzie, stai cercando i venditori come se stessi cercando degli impiegati. Ma il venditore e l'impiegato sono due figure diverse. L'impiegato deve adempiere a degli compiti specifici e soprattutto è schematico. Il venditore deve generare opportunità, cioè lavora per obiettivi. E contattare un cliente non può essere una cosa improvvisata a modo mio. Non funziona così. La vita sociale oggi non è la stessa di 5 anni fa. Cioè, pre-Covid, la vita sociale era completamente diversa. Sentivi parlare di smart working prima del Covid? No. Sentivi parlare di problema a trovare dipendenti prima del Covid? No. Cioè le relazioni ci siamo da una parte avvicinati perché il mercato è globale, dall'altra ci siamo allontanati perché abbiamo il partner che vede il messaggio su WhatsApp e non ci risponde. Come possiamo pensare quindi di creare relazioni con clienti che non conosciamo? Serve quindi innanzitutto che il sistema di ricerca non sia quello convenzionale. Non puoi affidarti ad annunci, non puoi affidarti ad agenzie, non puoi affidarti ad HR. Dimentica, perché stai cercando nel posto sbagliato e nel modo sbagliato. Quello che devi fare è avere un sistema che ti permetta di reclutare i venditori e se vuoi sapere come si fa, clicca sul link qui sotto e contattami, fissa un appuntamento con me. Ti mostro come si fa a trovarne uno, cento, mille, non cambia. Bene. Quando avrai trovato i venditori, quindi li hai davanti a te, devi selezionarli. Ora, supponi di avere dei venditori da selezionare, da avaliare, delle opportunità. Come fai a riconoscere una persona che sa vendere da una che non sa vendere? E questa domanda la fece ad un'agenzia specificamente, o meglio, specializzata nella ricerca di venditori. Un'agenzia molto famosa in Italia, Nord Italia, fa solo ricerca di venditori per le aziende e parlando con un recruiter, quindi una figura laureata in psicologia con tutti i crismi dell'e-char che fa le valutazioni sulla persona e vi dicendo, le chiesi, ma com'è che tu fai a riconoscere un venditore? E mi dice, ma è facile, guardo sul curriculum dell'azienda dove ha lavorato. E perché questo ti dà l'indice che lui sia bravo a vendere? Perché se ha lavorato su un'azienda importante vuol dire che ha esperienza di vendita. Ma da quando un'azienda importante forma venditori? Io vedo venditori, vengono da me a chiedere aiuto, venditori di grandi aziende. Grandi, Ferrero per esempio. Perché mi chiedono aiuto? Perché anche vendere Nutella non è facile. Quindi chi c'è questa persona? Ah, quindi se lui vende Nutella, ad esempio, vuol dire che è un bravo venditore? Ebbè, chiaro, perché è una grande azienda. Quindi se tu lo metti a vendere la cioccolata sconosciuta di Mario Rossi, come farà a venderla? Cioè, è un errore pensare di valutare un venditore perché ha lavorato con una grande e famosa azienda. Lì era agevolato dal brand? Prova a metterlo a vendere qualcosa di sconosciuto. Vediamo come reagisce. E allora troverai delle persone che ti diranno, eh sì, ma ci vuole tempo. No, non ci vuole tempo, ci vuole il sistema, ci vuole il metodo. Voi sapere, volete sapere, ragazzi, come si fa a valutare un venditore capace o non capace in fase di colloquio? Scrivete nei commenti. Scrivetemi, voglio conoscere. Scrivete colloquio tra i commenti del video. Scrivete colloquio, scrivi colloquio. E ti dico qual è il modo per selezionare un venditore durante la fase di colloquio. quindi hai di curriculum incontri delle persone scrivete colloquio dai ragazzi scrivete colloquio colloquio dai colloquio scrivi colloquio perfetto chi scrive colloquio adesso darò la strategia ideale dicevo supponi di avere degli agenti, supponi di avere dei venditori, tutti bravi a promettere, c'è una domanda specifica che ti fa riconoscere quello che racconta la verità, quindi dalla persona sincera e reale, cioè il 90% vuol dire che dall'altra parte abbiamo un 10% di opportunità di trovare quello giusto, cioè c'è una persona su 10, la troviamo? La difficoltà è capire come trovarla, e adesso ti do il segreto, quindi scrivi i colloqui, ok, brevissimi? Dunque, la domanda da fare è questa, anzi no, ve l'ha detto, così imparate, scrivete. La domanda, hai davanti il potenziale candidato, devi scegliere il candidato per la tua azienda nel reparto vendite, gli chiedi qual è l'ultima trattativa che hai chiuso senza sconto e in quanto tempo? Fategli questa domanda, ripeto, qual è l'ultima trattativa che hai chiuso senza sconto e in quanto tempo? Cosa vuol dire in quanto tempo? State bene attenti, state bene attenti. Se vi dice, eh beh, ma l'ho chiusa a poco, no no, voglio capire, in quanto tempo, quante telefonate, quanti appuntamenti dal vivo, quante email, quanto tempo ci hai messo a chiuderlo? Si comincia a dirvi, beh ma guarda, intanto trovarlo non è stato facile, poi alla fine è lui che ci ha contattato, già qua scartiamo. Vuol dire che non procaccia, vuol dire che accogli i clienti. ok poi ti dice ma sai a forza di mail abbiamo contrattato lui voleva lo sconto invece dargli lo sconto abbiamo offerto dell'altro ecco anche in questo caso non va bene cioè se è una persona che non gli ha fatto lo sconto ma ha concesso altro comunque è una persona che perde nella negoziazione non va bene in quanto tempo vuol dire quanto ci metti a generare la chiusura Io capisco che nella fase iniziale di intercettazione del cliente bisogna avere il sistema e questa persona probabilmente non ha il sistema, però devi capire se è uno che chiacchiera o uno che racconta fatti. Poi farai tu le tue valutazioni sulla base di quello che ti dirà naturalmente, perché deve anche essere una questione di pelle. Ma diffida da chi ti dice, ma io guarda coltivo il cliente sulla fiducia, cerco di dargli quello che gli serve, aspetto, non premo. Ecco, scarta, scarta, scarta. Quelli che ti dicono, io non insisto, scarta. Quelli che ti dicono, perché non insistono va bene. Perché, come dico sempre i miei studenti, Se tu sei convinto che il tuo prodotto o servizio serva al tuo cliente e gli migliori la vita, hai il dovere morale di vendergli. Fine. Il che non vuol dire essere insistenti, vuol dire essere capaci di portarlo alla chiusura. Quindi qual è l'ultima trattativa che hai chiuso senza sconto in quanto tempo? Facile. A questo punto, ragazzi, volete sapere come si fa a creare una rete commerciale, cioè trovare venditori per la vostra azienda? Vi do un'azione molto facile, molto facile. Quando avete le persone davanti, oltre a questa domanda, c'è un altro elemento che potete usare. Ed è questo. Testa di Vendolix, con questo test voi gratuitamente, gratuitamente, cioè senza spendere un euro, avete le persone davanti, avete i candidati davanti, gli sottoponete questo test. È chiaro che prima di sottoporlo dovete conoscerlo, quindi vi invito a farlo voi stessi prima per capire come sono le vostre competenze. Nel link qui sotto trovate il link al test. Fatelo voi! Dopodiché fissiamo un appuntamento, vi mostro quali sono i risultati e vediamo di lavorare sui vostri commerciali. Io qui non vi chiedo soldi perché questo test mi permette di capire, vi dico subito, se il venditore avrà successo oppure no. Se è uno lavorabile, formabile oppure no. Perché non chiedo soldi? Perché il mio business è aiutarvi a formare le persone. Io affianco le aziende nel trovare le persone, nel formarle, nell'affiancarle. Cioè tu non devi più preoccuparti della formazione dei venditori nella vendita, non nel prodotto, nella vendita, perché l'aiuto io a chiudere. Le porto io in chiusura in un appuntamento. Quindi quello che devi fare è andare qui sotto, cliccare sul link e fissare un appuntamento con me per capire come nella tua specifica azienda possiamo strutturare un sistema di acquisizione venditori. Caccia i venditori alla rubrica specifica dove ti mostro come si fa a trovare venditori per la tua azienda. quindi anche oggi hai visto qual è la strategia pratica che puoi subito mettere in pratica per la tua attività, mi raccomando fissa l'appuntamento con me così che lavoriamo specificamente per cercare le persone giuste per il tuo reparto commerciale. Anche oggi ragazzi abbiamo fatto la nostra puntata, anche per oggi è tutto, prima di lasciarci vi voglio avvisare che nei prossimi giorni io non sarò nel mio studio, sarò ad un evento di formazione che sono stato invitato a presenziare, non come relatore, naturalmente sono ospite da parte di chi lo diciamo del creatore di questo corso, di questo evento, un evento dal vivo di tre giorni e mi piacerebbe in questi tre giorni intervistare delle persone, dei closer di alto livello, perciò mi vedrete, vi raccomando di rimanere connessi perché nei prossimi giorni comunque mi vedrete in azione, in attività con i vari closer, con persone di spicco, persone importanti a livello nazionale, internazionale e quindi sono curioso, Sono curioso di mostrarvi, sono desideroso e ho grande aspettativa di mostrarvi queste interviste e questi risultati, portandovi i dati e testimonianze anche da fuori il mio ambiente, nel farvi vedere come funziona la vendita in altri settori, in altri ambienti, per farvi capire che il closing non è qualcosa di teorico, ma applicabile a tutti i settori. Cioè insegnarvi a vendere a prezzo più alto in un singolo appuntamento è una cosa che posso fare in tutti i settori, l'unica cosa che dovete fare è fissare l'appuntamento con me. punto e quando dico così dovete andare nel link sotto sopra a seconda dove state guardando questo video io vi ringrazio per oggi ragazzi per essere stati presenti noi ci vediamo domani in diretta con il Corrado a Fontana Show vediamo come sarà perché ripeto in base all'evento mi organizzo però bene o male saremo puntuali 12 30 13 con queste.