Corrado Fontana Show - Episodio 76 - Il protocollo segreto per trovare venditori

Per trovare venditori che vogliono restare a lungo e crescere con la tua azienda. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare il fatturato, crescere, aumentare le marginalità e ridurre i tempi di trattativa di vendita. Sono l'unico ad aver creato un sistema che aiuta il tuo reparto commerciale a trovare clienti e a trovare chiudere trattative di vendita senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. E oggi ti mostrerò come si fa a trovare finalmente venditori che siano capaci, che siano in grado di chiudere, di rimanere con te nella tua azienda perché credono in te condividono gli ideali, i valori e la visione e quindi vogliono crescere e far crescere la tua azienda assieme. Prima di proseguire con questa puntata però ti faccio un invito che è quello di iscriverti al mio canale, di seguirmi perché come oggi tutti i giorni condivido strategie in diretta attraverso questa trasmissione che è il Corrado Fontana Show così tu puoi essere aggiornato e seguire i contenuti che sono specifici per il mondo del B2B e aiuti me a crescere, quindi a divulgare ancora più informazioni per le aziende e gli imprenditori che desiderano fare imprese in Italia o in Europa o all'estero, visto che io ho studenti da ogni parte d'Italia e anche d'Europa o fuori dall'Europa. Perciò iscriverti per essere aggiornato, rimanere sul pezzo e rimanere aggiornato sui contenuti specifici per questo tipo di settore e di categoria. Siamo qui nel Corordo Fontana Show, in diretta tutti i giorni dalle 12.30 alle 13 come dicevo e lunedì la rubrica è specificamente dedicata alla ricerca di venditori. Si intitola Caccia ai venditori, la rubrica che ho creato appositamente per gli imprenditori che sono stanchi di delusioni che derivano dal non riuscire a trovare persone capaci, persone affidabili, venditori in grado di produrre risultati. Molti infatti ti propongono servizi per promuoverti o portarti un servizio di vendita, possono essere diversi, o per portarti i venditori. Ma quante delusioni hai ricevuto? Ti hanno detto basta fare così, basta fare colà, ti hanno fatto pagare, hai pagato puntualmente, hai incontrato queste persone o ti sei avvalso dei servizi e puntualmente poi arriva la delusione. Per quale motivo? Ti mostrerò quali sono gli errori che vengono commessi, Quello che non ti viene detto nella realtà. nei due servizi principali che potresti utilizzare, che solitamente le aziende usano, perché sono quelli a cui si pensa con maggior facilità, perché chiaramente un imprenditore è orientato alla produzione, orientato alla gestione dell'azienda, non può preoccuparsi di tutti i dettagli. Però chiaramente in questa buona fede si sviluppa tutto un mercato di persone che vogliono approfittare della tua innocenza, che vogliono approfittare della tua mancanza di informazioni. Quindi ti mostrerò quali sono i punti deboli delle scelte più diffuse, quali sono gli errori che vengono a scatenarsi, quali sono le conseguenze che chiaramente provocano a te, che sono la mancanza di fatturato, l'aumento dei costi, delusioni con i clienti, e ti rivelerò alla fine quali sono i quattro passaggi decisivi per riuscire a trovare venditori ideali per la tua attività. E alla fine ti lascerò con un invito specifico, con un'opportunità specifica. che ti permetterà di mettere subito mano al tuo reparto commerciale, trovare subito le persone idonee per la tua azienda e per i tuoi obiettivi. Ma proseguiamo. Parlavamo di protocollo segreto perché in effetti quello che io rivelo è frutto di segreti che ho raccolto in 25 anni di esperienza nel mondo dei testimoni di Geova che oggi io, dopo dieci anni da che ne sono uscito, attraverso un'attività di diversi ingegneri ho diffuso e condivido nel mondo del B2B. Trovo i tantissimi contenuti nel mio canale YouTube, trovo i tantissimi contenuti nei vari social. Trovare venditori non è una cosa da tutti e il reparto commerciale è qualcosa che non si può delegare. Ci sono infatti due servizi principali a cui gli imprenditori pensano quando cercano dei venditori. Quali sono? Uno è quello del venditore a distanza. Che cos'è il venditore a distanza? Sono agenzie che ti offrono il servizio del venditore a distanza, ossia ti propongono di occuparsi loro della vendita e della chiusura delle trattative, si occupano loro del marketing, tu ti devi solo occupare di pagare una quota di rimborso spese e una quota sul venduto. è un servizio per così dire in outsearching, quindi delego all'esterno della mia azienda lo sviluppo della parte vendita. Allettante, molto allettante, perché come tutte le cose già pronte risulta facile, risulta appetibile, risulta interessante. Cioè con questo servizio, il servizio del venditore a distanza, cioè del venditore remoto che lavora da casa, che lavora in un altro ufficio, tu puoi toglierti tutta la briga della ricerca di persone, quindi ricerca di venditori. ti togli la briga dell'affiancamento, non devi più affiancarli, non devi più spiegargli i prodotti, ti togli la briga di dover magari rimborsare delle spese di trasferta a delle persone che poi magari si rivelano essere incapaci. Quindi pagare solo sul risultato. Interessante, no? Eppure questo tipo di servizio, questo tipo di attività che da tantissimi anni va avanti, quasi da sempre nel mondo della vendita, quindi delegare all'esterno l'agenzia, ad esempio l'agente di commercio, teoricamente dovrebbe funzionare come un venditore a distanza. Poi in realtà le cose non sono così, ma risulta comodo. Quali sono però i lati oscuri? Perché è davvero così facile e comodo poter delegare a qualcuno le vendite? Pensaci un attimo. Delegare le vendite significa delegare il reparto più importante della tua azienda. Perché? Perché le vendite producono il risultato economico, quindi il profitto, il cash, il denaro. i pagamenti che tu ricevi e delegarli è come delegare il volante della tua auto. Ora immagina di essere sulla tua auto, stai guidando, devi andare in una destinazione, c'è molto traffico e supponi di far salire a bordo qualcuno che non conosci e questa persona ti dice ascolta guido io ti porto io a destinazione, ti fideresti? Supponi anche di avere un orario preciso di arrivo Suppone di non poter permetterti di sbagliare perché c'è traffico, perché se sbagli arrivi in ritardo, non puoi più metterti errori. Ti fideresti di una persona la prima volta che la vedi di dirgli sì, guarda, portami tua destinazione senza sapere chi sia, cosa faccia, solo perché ti dice ti faccio io l'attività di guida? In che modo questo esempio si applica al concetto del venditore a distanza? Pensaci bene, quando parliamo di venditore a distanza, quindi del servizio per cui le agenzie ti dicono ci occupiamo noi della selezione di venditori, ci occupiamo noi di fornirti venditori, ci occupiamo noi della vendita, tu stai delegando, quindi facciamo ragionamento, se questa è la tua azienda, quindi l'azienda, tu deleghi ad una entità che non conosci la parte più importante che è quella che produce il denaro, ci siamo? Perché è un'entità che non conosci? Perché di base ti fa una promessa, ci sarà anche un contratto che viene sottoscritto, non sto dicendo che le cose non siano intenzionalmente fatte bene. Non puoi conoscerlo perché innanzitutto questa entità ha al suo interno una serie di persone che vengono definite venditori, ma in realtà non sono venditori a tutti gli effetti. Quando si ha a che fare con una realtà di questo tipo, tu sai, come ho detto prima, se io mi devo cercare un venditore o devo cercare un agente, impiego del tempo, la selezione tra l'altro non può essere immediata solo perché trovo una persona che si definisce agente o venditore in un'area geografica che mi interessa. Perché? Perché il titolo di agente è un titolo, non è una qualifica. Cioè l'agente di commercio non è automaticamente in grado di vendere, perché è un titolo riconosciuto dal Codice Civile. Punto. Non c'è una scuola di vendita per diventare agente di commercio. L'agente di commercio è un esame che si supera per conseguire questo titolo, ma nell'esame non c'è la formazione di vendita, non c'è il role play che faccio io. Ci sono le simulazioni che io faccio con i miei studenti, ad esempio. Per cui c'è il rischio di sbagliare la selezione, di avere qualcuno che ti promette Maria Monti, ti dice io ho tantissimi clienti a cui rivolgermi, potrei vendere il tuo prodotto, ti prometto questo, questo, questo, però sai mi servono dei rimborsi spese, delle spese di trasferta, perché mi muovo per te. Ora tutto questo, supponendo di avere a che fare con una persona seria, è comunque una parte di costo. Voglio dire, tra la selezione e il risultato ci sono due parti dove c'è una parte di costo e il risultato ti porterà profitto ma questa parte di costo naturalmente più lunga è più costa cioè più tempo impieghi a trovare qualcuno più tempo impieghi a formare qualcuno più tempo impieghi ad affiancare qualcuno e tempo che sacrifichi a te stesso delle tue attività Sono risorse che toglie l'azienda perché quel tempo tu non dovresti dedicarlo ad amministrare l'azienda, a fare ricerca e sviluppo e purtroppo deve affiancare i venditori. Sono vendite mancate, quindi più il tempo si allunga, quindi più il tempo si dilata, più passa, più aumenta il costo e quindi il risultato si ritarda. Ora, per poterti promettere un servizio che possa darti vantaggio, un risultato rapido, significa che queste agenzie accorciano di brutto questi tempi. E' un po' come il cibo già pronto. Prendersi un ceppo di insalata dall'orto, quindi coltivare l'orto, prendersi l'insalata, portarla a casa, lavarla, pulirla, centrifugarla, tagliarla, prepararla sulla terrina, condirla, è un'unità di tempo molto ampia. Andare al supermercato a prendere la busta già pronta chiaramente accorcia i tempi. Ci siamo? E per l'insalata può anche andare bene. Però oggi l'industria della grande distribuzione Prevede che ci siano cibi pronti di ogni tipo, dalle zuppe già pronte, agli arrosti già pronti, ai panini già pronti, ci siamo? Qual è il vantaggio di avere un cibo già pronto? Che è già pronto! Quindi rapido, facile, non ho tempo per cucinare, il pane già pronto dei supermercati, non devi andare al panificio a fare la fila al mattino a trovare un posto per parcheggiare che è difficile da trovare nelle città, quindi trovi il pane già pronto. Qual è il problema? Perché devo fare la fila al paneificio al mattino quando potrei avere un pane già pronto? Semplice, le cose già pronte comportano chiaramente delle controindicazioni. Quali? Conservanti, additivi, cotture veloci, cibi industriali, per cui cibi processati, i quali sono ricchi di metalli pesanti, dimostrato e sta dimostrato, Ora, se nell'immediato io ho un vantaggio con il cibo già pronto perché risparmio tempo, immagino una mamma che arriva a casa, finisce il lavoro, magari alle sei, sette, otto di sera, va a casa, deve preparare il cibo per i figli, è avvantaggiata nel cibo già pronto. Lo capiamo perché non è l'epoca in cui lavorava mia mamma o mia nonna. Oggi è molto difficile sostenere una famiglia con i ritmi che ci sono. Ci siamo? Nel lungo termine però questi conservanti, questi additivi, fanno bene o male alla tua salute? Sicuramente male. Le ricerche dimostrano che la nostra alimentazione così artefatta è ciò che provoca la maggior parte dei tumori. Prostata, seno, causa sono ciò che noi mangiamo. Bene. Ora, per poterti dare qualcosa di compresso, veloce, La qualità dei venditori che viene ricercata da queste agenzie può essere elevata? No. Chi prendono? Se tu guardi gli annunci di lavoro di queste agenzie, sono annunci a cui rispondono studenti universitari, quindi persone che hanno bisogno di un impiego e di un inguadagno rapido perché devono studiare, gli serve qualcosa che gli permetta di mantenersi gli studi. Quindi uno studente, solitamente un ragazzo dai 19 ai 25, 28 anni, che non ha né arte né parte, cioè lui ha bisogno solo di lavorare per potersi portare a casa quei 1.000-1.500 euro e sopravvivere. Non ha una visione legata a te, non ha l'obiettivo di stare con te. A lui serve solo un guadagno rapido. E soprattutto, la stessa cosa la vedi, non so, al McDonald's, al Decathlon, Media World, trovi ragazzi giovani che vengono spremuti dalle aziende perché chiaramente devono fargli fare quelle attività. che sono operative di esecuzione, non di pensiero, non di management, quindi non di gestione. Svolta la funzione e avanti il prossimo. Allo stesso modo il venditore a distanza, come servizio, cos'è che fa? Prende questi ragazzini, a questi ragazzini dice c'è questo prodotto da vendere oggi, domani c'è quest'altro, dopodomani ci sarà quest'altro. Quindi la stessa persona deve seguire più aziende, non è l'esclusiva per te. Perché chiaramente se tu vuoi l'esclusiva, è come avere un cuoco che cucina per te. Mangi più sano, sì, ma ti costa molto di più. Quindi se noi abbiamo a che fare con un servizio di vendita a distanza, è chiaro che avremo dei problemi. Quali sono i problemi? 1. Lavorano per più aziende. qualcuno dirà sì come il plurimandatario attenzione a parte il fatto che il plurimandatario non è sempre sinonimo di qualità e affidabilità infatti io sconsiglio di avvalersi di plurimandatari ma quando dico lavorano per più aziende non vuol dire che sono plurimandatari nel senso che sono che verso il cliente propongono servizi diversi no vuol dire che hanno davanti a sé un CRM, quindi un software che, tanto sono da remoto, non vanno a trovare il cliente, quindi sono seduti dietro una scrivania, hanno un CRM il quale gli attribuisce, secondo degli algoritmi, nomi di clienti che trovano sulla base di quello che tu gli dai come indicazioni, una telefonata la fanno per un cliente e una telefonata la fanno per un altro cliente. Quindi la persona deve shiftare, quindi deve essere in grado di scambiare tra un prodotto e l'altro. Questo comporta errori, comporta la non focalizzazione sul tuo prodotto e di conseguenza la qualità che viene trasmessa al cliente è molto bassa. Provare per credere. Numero 2. Se lavorano per più aziende e il loro obiettivo è guadagnare un profitto immediato, non hanno la tua visione. Cosa vuol dire non hanno la tua visione? che tu hai già in mente cosa farei della tua azienda da quattro o cinque o dieci anni. Allora oggi ci sei, domani avanti prossimo. Non c'è un cointeresse. Immagina di creare una famiglia sposando una persona che dice beh oggi vi sposo però domani potrei sposare qualcun altro, potremmo divorziare. Puoi creare un matrimonio stabile e duraturo con qualcuno che dice beh domani potrei cambiare idea. No? non avendo una visione per te non c'è un interesse verso il tuo brand cioè il riconoscimento del tuo brand nel mercato che non è quello che fai non è il prodotto che tu crei è il tuo brand riconoscimento perché tu sei qui stai guardando questa diretta si qualcuno magari ti avrà girato il link per questa diretta o per i video già registrato e ti dirà ascolta Corrado Fontana perché Corrado è molto pratico Il brand Corrado Fontana è riconosciuto, si sta riconoscendo sempre di più il mio brand, nel mercato degli imprenditori che cercano soluzioni pratiche che funzionano. Il tuo brand, cioè la tua fama, non è nel suo interesse. Significa che non ha l'interesse di coltivare il cliente per portarlo a comprare ancora, perché tanto lui tra un mese, tra cinque mesi, fra un anno non ci sarà più, lo sa già. perché si sta laureando in ingegneria, perché si sta laureando in medicina, non ha voglia di pensare a te. 4. Non crea nessun tipo di coinvolgimento, no coinvolgimento, con il prodotto o con la tua azienda. Cioè non crea coinvolgimento nel cliente nel cercare di portarlo a comprare ancora. quindi non c'è interesse nel capire qual è il problema del cliente non c'è interesse nel capire il cliente di cosa ha bisogno e di conseguenza non c'è interesse di fare in modo che il cliente possa tornare a comprare perché tanto lui i suoi soldi a fine mese li prende oppure prende sì sul risultato e di conseguenza se li prende sul risultato abbiamo detto che abbiamo a che fare con situazioni rapide tipo quattro salti in padella come in idea di cibo già pronto deve comprimere questo tempo per ottenere risultati e quindi dirà qualsiasi cosa il cliente voglia sentirsi dire pur di chiudere la vendita conseguenza quando andrai ad installare o erogare il prodotto o servizio il cliente ti dirà ma mi è stato detto questo ma in realtà non mi è stato venduto questo non è come me lo avevano promesso a quel punto cosa fai queste cose però non ti vengono dette perché Perché tendenzialmente a noi piace sentirci fare promesse facili. Cioè tutti noi vogliamo delle promesse facili, delle cose facili. Perché impegnarci è difficile? È naturale, si sa. Quindi ottima idea a chi propone questo servizio perché lui fa il grano. Tu però pensi di delegare qualcosa che ti porterà risultato, ma stai dando mano al timore della tua nave, il volante della tua macchina a qualcuno che non ha interesse di portarti a destinazione. Da qui si potrebbe passare un'alternativa, quale? Quella di recruiter o delle agenzie di reclutamento agli HR. Cioè figure che ti dicono tranquillo ci penso io, ti procuro io le figure giuste, dimmi cosa ti serve. E tu gli dici ma mi serve un agente, un venditore in Veneto, in Lombardia, in questa provincia, in quest'altra, che abbia magari già esperienza in questo settore o che abbia già dei clienti in questo settore. Nessun problema, ci penso io, ti dicono. E cosa fanno questi? Ti portano dei curriculum, ti dicono guarda ci sarebbe Tizio, ci sarebbe Caio, sono bravissimi. Peccato che loro ti promettono delle soluzioni dandoti dei venditori già pronti, quindi anziché dirti facciamo noi il lavoro, ti dicono queste figure fanno il lavoro, ti chiedono un sacco di soldi, perché calcola che la selezione va dai 2.000 ai 6.000 euro. Selezione, cioè trovarti il venditore. Poi però ti devi arrangiare tu. Arrangiare tu significa che formarlo lo devi formare tu, affiancarlo lo devi affiancare tu. Ma ti faccio una domanda. Immagina di avere voglia, il desiderio di costruire una bella casa, la casa dei tuoi sogni. Immagina che tu hai il progetto per costruire la tua casa. Facciamo una casetta come quando si andava all'asilo. Tu hai la tua bella casa che vuoi costruire. Hai tutti i dettagli di quello che hai in mente. Ora, tu costruiresti questa casa sulla sabbia. Uso le onde perché possono dare l'idea dell'instabilità della sabbia. La sabbia è instabile, si sposta costantemente, il vento la porta via. Se noi costruiamo la casa nella sabbia cosa accade? Che col tempo, poco tempo, la casa affonda. Perché questo esempio? Perché se la selezione è stata fatta da qualcuno che si basa su quello che è scritto sul curriculum per valutare la vendita, tu per quanta formazione possa fare, per quanto affiancamento tu possa fare, non hai garanzia che quella persona sia in grado di vendere. Perché, come ti ho detto, nel codice civile l'agente di commercio è un titolo che si dà solo a qualcuno che ha i requisiti tecnici, ma non le competenze. Mentre un chirurgo è una persona che ha fatto un percorso di studi, ha fatto medicina, ha fatto un percorso di specializzazione, poi ha fatto praticantato all'ospedale, poi ha affiancato dei chirurghi, poi ha fatto delle prove prima sulle banane, sugli anana, sulle mele, poi magari su delle cavie di animali. Poi sulle zampe di maiale, per esempio, sul pollo nel cercare di cucire. E poi comincia con gli esseri umani. Bene. Nel caso di un agente di commercio, ho il titolo, eccomi, sono pronto. Ma sai vendere? Sai chiudere trattative? Sai come si fa a trovare un cliente? No. Sperimenta. Sulla pelle di chi sperimenterà? Sulla tua. È come prendere una persona che non ha nessun tipo di formazione sulla chirurgia, gli dai un bistro di mano e gli dici guarda taglia, avrà la mano che gli trema e farà solo danni per non portare magari i pazienti a morire. Queste agenzie quindi cosa fanno? Ti promettono di avere i venditori ma troveranno persone che sono brave a chiacchierare e a farsi assumere, non a vendere. Perché? Perché se l'agenzia di recruiting fa la selezione, la fa solo su quello che è le competenze descrittive. Leizar non ha mai venduto, cioè quello dell'agenzia di recruiting non ha mai fatto il venditore, non sa come si cerchino i clienti, non sa come si chiude. Come fa quindi a controllarlo? Voglio dire, se l'agente, cioè l'agenzia di recruiting, da 0 a 10, dove 0 è nessuna competenza di vendita, 10 è Corrado Fontana, massima competenza di closing, di vendita, e 3 è i venditori che troveranno possono essere 4 5 6 8 non è in grado di vederli perché perché questi non accettano di essere selezionati da un 3 si sentono offesi perché tanto trova non capisce un cazzo quindi troverà solamente venditori che sono 2 1 o 0 tu quindi investi denaro dai 2 ai 6 mila euro per trovare persone di questa categoria e scoprirai che hai formato e delegato delle responsabilità delle persone per scoprire solo a distanza di settimane o mesi che questi qua non mantengono quanto dichiarato. Hai perso tempo, hai perso denaro, hai perso energie, hai perso la voglia di fare. Ora capisco che purtroppo queste sono le soluzioni che ti hanno mostrato, ma queste soluzioni purtroppo hanno delle conseguenze. Occhio alle conseguenze. Poi però ti darò chiaramente una soluzione, però guarda quali sono le conseguenze. Quindi conseguenze di questi due metodi. Ricordati io non sarò il più bello, non sarò più simpatico, non sarò più elegante, ma sono il più pratico. Cioè quello che ti dico è perché l'ho sperimentato e funziona con i miei studenti quindi le conseguenze sono uno non controlli il processo quindi no controllo in nessuno di due casi tu hai il potere di verificare le cose di controllarle cosa significa controllare il volante l'acceleratore il cambio la frizione il freno le frecce i fanali lo specchietto non sei tu la guida numero due vende per altri non è l'esclusiva, non ha il suo cuore, è come avere a che fare con un partner che viene con te e va con altri, non è tuo, non è esclusivo. E' una scelta che puoi fare, ma è legittimissima come scelta, puoi creare un business durevole? No. E' part time, cioè questa soluzione è valida per brevi momenti, non è valida sempre. La tua azienda però funziona sempre, per l'agenzia delle entrate la tua azienda è sempre attiva. Quindi se la tua azienda vuoi che fin funzioni, puoi pensare di avvalerti di un servizio a tratti, a spinte, cioè a sobbalzi? No. Numero 4. Non c'è lo studio del tuo prodotto. No, ma io gli spiego le lidole schede tecniche. Secondo te sai leggerle? si fa domande, cerca di capire quali sono le possibili applicazioni del tuo prodotto nel contesto del cliente. No, perché tanto con il cliente non vuole avere a che fare. Interessa solo a fare la chiusura. Chiude, basta. Che abbia capito, non abbia capito. Che ci siano state possibilità di offrire altri prodotti. Niente da fare. Quindi, no studio. Quindi immagina questa persona non ha l'interesse. Non può funzionare. non conosce il target cioè fa una conversazione con il tuo cliente come qualcun altro usando sempre le stesse frasi le stesse dichiarazioni stesse domande ma i clienti sono diversi il mercato è diverso 6 non protegge il tuo nome Come fai a pensare di avvalerti di qualcuno che non ha interesse a difendere il tuo nome? Settimo punto. Nessuno lo allena. Ora, può una persona iscriversi alle Olimpiadi senza essersi allenato e pensare di vincere? possibile per un atleta pensare di iscriversi all'Olimpia, di partecipare e vincere senza essersi allenato? E allenamento non vuol dire al mi alleno, perché l'allenamento affinché possa portare il risultato ha bisogno di un coach, di qualcuno che costantemente gli dica correggi questa parte, correggi quest'altra, fai questo esercizio, fai quest'altro. Quindi, come vedi, le conseguenze sono disastrose. Vuol dire perdere tempo, vuol dire perdere clienti, vuol dire perdere l'opportunità, vuol dire perdere la voglia di fare. Ora, cosa fare? Fortunatamente intervengo io. Perché dico fortunatamente? Beh, perché Corrado Fontana, il re del B2B, è il re del B2B per un motivo molto semplice. Perché ha la formula perfetta che ti permette di trovare le persone giuste. Cioè tra il delegare tutto e rischiare tutto, tra il delegare una parte e rischiare di perdere tempo, esiste una formula che ti permette di trovare le persone giuste che hanno, che si innamorano di te, che hanno voglia di metterci anima e corpo, che vendono per te da subito e funzionano. Come si fa? Quattro passaggi. Il protocollo in quattro passaggi. Quattro passaggi. Quando tu vuoi trovare dei venditori, non devi innanzitutto farlo come fanno gli altri. Quindi se tu vuoi trovare persone evita di rivolgerti a venditori a distanza, evita di rivolgerti ad agenzie di recruiting. Quindi la prima cosa da fare, il primo passo è attrazione selettiva. cioè devi cominciare a cercare delle persone attraverso la stesura di annunci ad esempio che attraverso l'annuncio tu possa riuscire ad evitare tutte le persone sbagliate che ti farebbero perdere tempo quindi scrivere l'annuncio in un modo tale che tu possa evitare le persone che non farebbero per te che perderebbero solo tempo che non sanno vendere quindi attrae solo le persone giuste e quando tu hai a che fare con persone giuste che sono trovabili perché non li cerchi come farebbero gli altri, è come cercare di andare a pescare in un oceano dove ci sono gli squali, tu appena butti giù l'amo è tutto rosso perché gli squali mangiano tutto, devi spostarti in un oceano blu dove non ci sono squali, non ci sono predatori e li peschi tutto quello che vuoi, chiaramente se vuoi sapere come si fa puoi contattarmi, fissare un appuntamento con me, vai sotto qui, clicca sul link e fissa un appuntamento con me. Una cosa importante, una volta scritto l'annuncio nella maniera corretta, ti troverai davanti a delle persone, ci sono delle domande da fare per capire se queste persone ti fanno perdere tempo e ci sono delle attività da fare. La prima attività è quella di dargli un pezzo del tuo processo commerciale, quindi dagli una parte del processo commerciale, che potrebbe anche essere la presentazione di un prodotto, e gli dici guarda io ti do 24 ore di tempo, preparami un modo di vendere che tu pensi e ideeresti per vendere questo prodotto tu gli dici questo prodotto gli dai quindi una presentazione da fare in 24 ore da fare tramite video cioè trovi le persone il candidato gli dici guarda fai una zoom o gli mandi una mail vedi tu questo è il prodotto poiché io voglio vedere le tue capacità mi fai una presentazione tua di vendita del prodotto, entro a 24 ore con un breve video. A noi non interessa che lui riesca a farla perfettamente, a noi interessa che lui faccia quello che gli abbiamo chiesto. Perché? Perché se la persona non è risposta a fare questo, non sarà risposta a seguire le tue istruzioni. Quindi questa prova ti permette di capire se è una persona che ha voglia di fare, se è veramente intenzionata a lavorare con te. Numero 2. Gli fai una domanda. La domanda è Qual è stata l'ultima trattativa che hai fatto in cui hai venduto senza sconto e com'è andata? Domanda molto semplice quando è stata l'ultima volta che hai fatto una trattativa in cui hai venduto senza sconto e com'è andata? Se lui ti dice no beh ma io avevo solo clienti che avevano già chiuso altri non è pronto per vendere oppure ti dice che ha venduto solo a sconto beh c'è un problema numero 2 gli fai un test invisibile cosa vuol dire test invisibile abbiamo detto che cerchiamo qualcuno che rimanga con noi per sempre che si innamori dell'azienda e allora gli diciamo gli fai una domanda molto facile Gli dici, ascolta, ma tu dove ti vedi con noi da qua a tre anni? Se ti dice, beh, non lo so, vuol dire che non hai intenzioni serie. Se ti dice, beh, con grandi vendite, grandi guadagni, vuol dire che non è una persona che sta puntando nel lungo, ma sta solo pensando ai soldi che gli mancano adesso. se invece ti dice beh a ricoprire un ruolo manageriale a ricoprire un'area geografica dove io sono referente avere la mia agenzia di zona poter avere altri collaboratori allora hai fatto bingo numero 3 visione condivisa se ti ha detto che lui si vede così chiedegli ma spiegami meglio la tua visione, come ti vedi a livello privato da quattro anni. Se ti dice non lo so, vuol dire che è una persona che non sa quello che vuole dalla vita e stai perdendo tempo. Se invece ti dice no, io voglio una casa grande così, cioè una casa grande, voglio poter portare in ferie mia moglie, voglio poter far studiare i miei figli in università, ok, è una persona che ha degli obiettivi, fa il caso nostro. Numero quattro, affiancamento. attivo. Abbiamo trovato la persona a voglia di fare gli affidi un mentore che può essere interno all'azienda o può essere esterno come me in questo caso. Gli fai una formazione specifica per il prodotto, per la tipologia di mercato che vuoi ricoprire, per le attività che vuoi svolgere e soprattutto fai una formazione specifica per le obiezioni da superare con i clienti, come si vende ai clienti, come si fa a chiudere trattative in un singolo appuntamento. Quello che io faccio chiaramente con i miei clienti affiancando il loro reparto commerciale, aiutandoli a superare le difficoltà che i commerciali trovano magari con le obiezioni, e aiutandoli naturalmente, settimanalmente, formandoli con delle simulazioni. Perché? Perché la simulazione mi permette di capire quali sono gli errori che porta nel subconscio il venditore, lo aiuto a superare questi momenti e lo rendo performante nel giro di 30 giorni. Cioè in 30 giorni la persona diventa una macchina da guerra, capace di chiudere le protettive di vendita senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Ora, se vuoi sapere come si fa a Trovare le persone giuste per la tua azienda, per il tuo reparto vendita, ho preparato una guida che puoi scaricare qui sotto, clicca il link qui sotto, una guida in pdf che ti riporta quali sono i punti principali da seguire per trovare i venditori per la tua azienda. Se invece sei solo curioso di capirne di più sul mondo della vendita B2B, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi. E noi ci vediamo domani per un'altra puntata del Corrado Fontana Show alle 12.30 in diretta. Ciao!