Corrado Fontana Show Episodio 77 - Il segreto di Giulio Cesare per far comprare senza vendere

Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B a svilupparsi, aiuto gli imprenditori titolari d'azienda a liberare tempo attraverso il reparto commerciale, quindi permetto l'intitolare e l'imprenditore di replicarsi su figure commerciali, quindi su venditori, che aiuta a trovare, a formare, a seguire e sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di portare queste persone a chiudere trattative di vendita, quindi trovare clienti e chiudere trattative di vendita senza preventivi in un singolo appuntamento. Oggi, in diretta per il Corrado Fontana Show, per il quale ti do il benvenuto, o come di consueto il martedì, la rubrica Psicologia Segreta della Vendita. In questa rubrica del martedì andiamo a vedere quali sono le leve segrete per persuadere il cliente a dire di sì. Il cliente che può essere il titolare d'azienda, può essere l'ufficio acquisti, può essere un manager, un tecnico con il quale ti rivolgi. specificamente vi chiedo per tutti coloro che stanno seguendo la diretta vi chiedo di compiere un'azione se stai guardando la registrazione compiere lo stesso scrivetemi nei commenti chi di voi abitualmente vende perché punta sulla qualità del servizio cioè colui che mi dice se vi rivedete in questa situazione non è tanto il prodotto ma il cliente capisce la qualità io seguo il cliente riesco a vendere perché io punto sulla qualità il cliente capisce la qualità di quello che è il mio servizio di chi sono la qualità di quello che gli offro io non lavoro con tutti i fornitori o i prodotti giusti quindi punto sulla qualità chi di voi ragazzi scrivete nei commenti abitualmente a questa strategia cioè fai in modo che i clienti possono essere contenti perché li servite bene, li seguite bene, o i vostri venditori sono prodighi nei clienti, chi di voi scrivete nei commenti ha questa strategia per vendere, perché sarà fondamentalmente per voi questa puntata molto molto dedicata molto potente per capire come amplificare questo concetto cioè durante questa puntata vi mostrerò attraverso l'esempio di Giulio Cesare come il suo segreto possa essere applicabile per voi per accorciare i tempi e far capire subito al cliente questo fa la differenza nel mercato fra tanti player fra tanti competitor chi di voi fa questo e prima di proseguire vi invito a compiere un'azione molto semplice iscriviti al canale quindi iscrivetevi al canale continua a seguirmi perché perché ogni giorno in diretta dalle 12 e 30 alle 13 condivido strategie pratiche appunto per chi si occupa di B2B che tu sia un professionista, che tu sia un'azienda strutturata e il tuo cliente, se il tuo cliente è il B2B, cioè è l'azienda, non è il privato, ogni giorno puoi trovare qui in diretta tattiche e strategie preziose per poter migliorare la tua presenza nel mercato. Quindi fatturare di più, ma non fatturare di più non vuol dire più profitto, fare più profitto perché è come si fa a marginare di più, quindi spiego queste strategie, e come si accorciano i tempi di vendita. Quindi iscriviti al canale per essere aggiornato sui contenuti che condivido. Intanto vediamo se qualcuno scrive io punto sulla qualità, quindi scrivete qualità, per chi punta sulla qualità basta scrivere qualità. Dunque dovete sapere per tutti coloro che appunto pensano che il cliente capisca la qualità del tuo servizio capisca quanto ti curi di lui e questo potrebbe essere applicato ad esempio nell'essere disponibili quindi se tu abitualmente rispondi al cliente perché dici io devo soddisfare le sue richieste e devo soddisfare le sue richieste nel più breve tempo possibile perché il cliente apprezza che interviene subito. Vi è mai capitato questo? Quindi se vi è capitato scrivetelo o se vi rivedete in questa situazione siamo sulla puntata giusta. Oppure casi in cui dite io cerco di capire quali sono i bisogni e mi adopero per trovargli delle soluzioni anche molto spesso che sono oltre quello che è il mio dovere. Quante volte si sentono professionisti o aziende che fanno questo? e magari essere anche disposti a andargli incontro sui pagamenti, andargli incontro sui prezzi, andargli incontro in questi modi. O magari rispondere al telefono a pausa pranzo, rispondere lì sabato, domenica, qualsiasi ora, perché il cliente viene al primo posto, perché c'è la credenza comune secondo cui il cliente sceglie te se può essere soddisfatto sempre e rimane con te perché tu lo soddisfi continuamente. Se questa è la tua credenza, scrivi sì nei commenti. Adesso sono in diretta su YouTube, LinkedIn, Facebook, Instagram, quindi non sto vedendo tutti i commenti, ma ragazzi scrivete la tua situazione. Ebbene, se la tua strategia o se la strategia che usano i tuoi venditori è questa, sappi che è completamente sbagliata. se tu vuoi far percepire la qualità e il cliente la cosa peggiore che puoi fare è quello di essere il suo zerbino. Quindi se vuoi far capire la qualità, io come sempre mi avvalgo della mia lavagna, se vuoi far capire la qualità non è la qualità su cui devi puntare e qualcuno dirà no ma come Corrado non è possibile, si deve puntare sulla qualità. Vedi, il cliente del tuo mercato, del tuo settore, non cambia perché ha a che fare con persone. Sappi che è un gran bugiardo, quindi mente sempre. E più tu gli dai disponibilità, più lui si approfitta di questa disponibilità. E non è assolutamente l'elemento per cui lui rimarrà leale a te. È impossibile che sia così. Quindi la qualità il cliente non la capisce. Quindi se tu punti sulla qualità, il cliente non capisce la qualità. C'è un livello massimo oltre il quale la percezione del cliente non può andare, motivo per cui le aziende italiane sono fortissime, cioè il Made in Italy è il terzo brand più pronunciato al mondo, perché l'Italia è il paese della qualità, eppure abbiamo un 96% di microaziende che non arrivano al milione di euro di fatturato. Ma come è possibile? Se la qualità fosse così potente nella vendita, nel convincere il cliente a comprare e convincere il cliente a rimanere, dovrebbe essere possibile per tutti quelli che puntano sulla qualità di avere successo. Il cliente non capisce la qualità, non vuole la qualità. Degli esempi, Rolex. produce orologi che si prendono indietro di due minuti al giorno eppure la gente fa la fila per comprarsi un Rolex e se non può permettersi un Rolex si compra il falso. Altro esempio in questi giorni è comparso un video di Flavio Briatore che si lamenta per di aver comprato un Range Rover Sport e di aver speso più di 30.000 euro di manutenzioni che non hanno risolto dei problemi. La Land Rover è famosissima per produrre delle macchine di lusso, ma che sono completamente inaffidabili. Le macchine più inaffidabili in assoluto sono proprio le Land Rover. Eppure la gente, io stesso desidererei avere un Range Rover, cioè è una macchina che mi piace, o un Vogue ad esempio, sono macchine bellissime, prestigiose, ma fascia lusso eppure si rompono, sono inaffidabili. quindi le persone cercano veramente la qualità o gli hamburger mcdonald o il fast food che si compra nel supermercato nella categoria cibi già pronti la gente non guarda la qualità non è questo l'elemento se tu sei anche punti ad esempio sul servizio quindi servizio de dire ma io rispondo al cliente sempre quando mi chiama perché se ha bisogno deve capire che io ci sono è un errore madornale Il cliente non guarderà mai queste cose qua. Perché? Perché le persone non si ricorderanno mai di quanto bene hai fatto per loro. Ci sono persone che oggi ti ringrazieranno perché gli hai risolto un problema, ma fra qualche mese o qualche anno ti rinfaceranno che non li stai aiutando per qualcos'altro, o ti minacceranno se non gli dai un rimborso, se non gli dai qualcosa. Perché? Perché si sono dimenticati di quello che hai fatto. E se tu gli provi a dire, guarda, ma tu non ti ricordi quello che ho fatto per te quella volta? No, ma quella era un'altra cosa, un'altra circostanza, ti diranno. La gente è cattiva. La gente si dimentica quello che tu fai di bene. Quindi che cosa fare? Se la qualità non è capita... Cioè, non ditemi ragazzi che la gente capisce la qualità. Lavorare infinitamente sulla qualità migliorativa del prodotto non ha senso, c'è un limite oltre il quale il cliente non capisce. È possibile aumentare i prezzi piuttosto che aumentare la qualità. È più facile guadagnare da un aumento dei prezzi così, messo lì perché decidi tu, che aumentare prima la qualità e poi i prezzi. Io infatti insegno, non a caso, a vendere prezzo più alto in qualsiasi mercato, anche di commodity, anche di commodity, prezzo più alto senza preventivi, senza offerte, in un singolo appuntamento. Ogni settimana formo venditori, che sono magari titolari d'azienda o professionisti o agenti o venditori per aziende, nel portarli a, da trattative lunghissime che durano mesi, anni, a chiudere in un appuntamento. Prima magari facevano cinque preventivi, tre preventivi, rispondevano all'ufficio acquisti che chiedevano una variazione sul preventivo e via a aspettare mesi o settimane. A chiudere in una prima battuta al prezzo più alto. Perché? Perché non si punta sulla qualità, non si punta sul servizio. Tutto questo è sbagliato. Se tu oggi stai vendendo puntando sulla tua disponibilità al cliente, sappi che il cliente non è per questo che comprerà da te, non è per questo che rimarrà da te. Se oggi sta comprando perché gli va bene, gli fa comodo, è chiaro che il cliente fa comodo il servizio di questo tipo, ma non è quello che ti arricchirà. e chi mi dice ma io non faccio impresa per essere ricco, bene, lascia stare, sei un dipendente con partita IVA, cioè tu non meriti di fare l'impresa, perché uno che mi dice che non deve fare il profitto con l'impresa è già morto, perché un'impresa deve fare profitto, deve aumentare il fatturato costantemente, perché? Perché ogni anno le spese aumentano, le tasse aumentano, quindi deve avere per forza una tendenza in salita, non può essere costante. Le spese salgono, tu non puoi avere un fatturato costante perché muori, Qui muori. Quindi devi avere un sistema che ti permetta di aumentare drasticamente il risultato. Ora, come si fa? Prima di svelare il segreto di Giulio Cesare, e Giulio Cesare è stato un maestro in questo, e oggi ti mostrerò come la sua esperienza, la sua strategia, ti è utile per uno far capire subito al cliente che tu sei il migliore, senza puntare sulla qualità. Cioè il cliente automaticamente dice tu sei il migliore. 2. Vendere il prezzo più alto. Attraverso il segreto di Giulio Cesare ti mostrerò come alzare i prezzi, marginare di più, senza avere clienti che ti rimoscono gli sconti. Farti pagare anche prima. 3. Fare in modo che il cliente venga solo da te e non vengo oggi da te e poi domani vado da un altro. No. Farti rimanere il cliente per sempre. Tutto questo grazie appunto al segreto di Giulio Cesare. Prima però di rivelare il segreto, che chiaramente è un segreto non a caso, non è mai stato rivelato perché chi legge la storia di Giulio Cesare la legge con chiave storica, appunto, o filosofica, o letteraria, dell'opera che è scritto il De Bello Gallico, cioè vediamo sempre gli storici da un punto di vista parziale. Eppure, se persone di questo tipo hanno conquistato il mondo di allora, evidentemente perché non hanno avuto della fortuna ma delle capacità e le stesse capacità o competenze o qualità o strategie di allora applicate ad oggi nel business avranno lo stesso risultato in termini positivi. Non a caso qualche anno fa mi confrontai con un ingegnere di Toyota che lavorava negli Stati Uniti, mi disse Corrado voi italiani non vi rendete conto del patrimonio culturale che avete? voi non siete informati su tutto quello che voi avreste a disposizione, dico è vero, l'80% del patrimonio culturale mondiale è in Italia, non lo valorizziamo, pensiamo a Pompei, pensiamo a Venezia, pensiamo a Roma, quanti reperti storici abbiamo, quanti personaggi storici abbiamo e non li studiamo, li studiano più all'estero che in Italia. E una delle opere, ad esempio, che mi disse, viene studiata dai grandi manager delle multinazionali americane, è Il Principe, da Machiavelli. Gli dissi, davvero? Sì. È materia di studio nell'NBA, cioè nella gestione aziendale. Giulio Cesare, similmente, nella vendita B2B, è stato un grande... e oggi ti rivelerò in che modo tu, prendendo i suoi spunti, puoi applicarli nella tua azienda e avere un risultato istantaneo. Positivo, naturalmente. Prima di svelarti questo segreto ti racconto una storia personale, un episodio che mi accadde anni fa, una decina di anni fa, quando purtroppo non conoscevo il segreto di Giorgio Cesare. Allora vendevo dei servizi di natura finanziaria, servizi del tipo analisi e verifica sui conti correnti per la presenza di anomalie. Anomalie vuol dire attività da parte delle banche illecite, fuori legge. E qualcuno dirà, ma non è possibile che le banche facciano queste cose. Pratica come l'usura, come l'anatocismo, quindi il calcolo di interessi su interessi oppure l'applicazione di costi non legali o tassi non legali è una pratica molto diffusa anche nella banca che pensi possa essere tua amica. A quell'epoca, chiaramente non avendo l'esperienza che ho oggi, cercavo di convincere i clienti spingendo sul prodotto. Offrivamo allora la possibilità, tanto puntavamo sulla qualità, di fare un'analisi gratuita su quelle che erano le movimentazioni del conto corrente, o del mutuo, sul contratto di mutuo, leasing e via dicendo, per capire gratuitamente quanti soldi si potevano recuperare da parte delle anomalie e il cliente pagava solo se decideva di procedere. E l'importo dell'attività era ridotto ai minimi perché volevamo il grosso sul risultato. Molti facevano quindi le analisi gratuite perché volevano essere curiosi, pochi procedevano. Rapporto chiaramente 20-80, principio di pareto. Chiaramente nell'inesperienza io puntavo sulla qualità perché l'azienda effettivamente produceva un prodotto di qualità. Puntavo sul servizio, quindi rispondevo sempre ai clienti a qualsiasi cosa mi chiedessero. C'erano clienti addirittura che mi dicevano, siccome per poter eseguire l'analisi mi servivano le fotocopie degli scalari trimestrali, cioè il documento che riepiloga le spese ogni trimestre del conto corrente, c'erano clienti che mi dicevano, ma io non ho tempo di fare le fotocopie, ti do i documenti e ti fai le fotocopie, e pur di portare a casa il lavoro facevo le fotocopie, quindi passavo il weekend a fare fotocopie di migliaia di pagine di conti correnti. Un giorno trovo un'azienda, in realtà più che trovarla ero un amico che con i suoi due fratelli gestiva e gestisce ad oggi ancora un'azienda e mi chiede come va, come non va, gli spiego quello che sto facendo, mi dice mi interessa questa cosa qua, solo che Quando parlo, parlo con lui, gli spiego com'è il servizio, poi arriva il fratello, o il fratello più grande, poi arriva l'altro, mi chiedono che cosa sto facendo, gli spiego, beh interessante, interessante, tutti e tre mi dicono vai avanti, cioè ti diamo i documenti, facciamo poi la verifica, mi dicono. Passano le settimane di verifica, ricevo la sintesi di quello che era la documentazione, o meglio l'importo, parliamo di circa 40 mila euro recuperabili, e dico questi sono i soldi che potete recuperare, mi dicono ok procediamo, gli dico guardate l'importo per poter procedere, cioè l'attività legale, l'attività di consulenza per procedere è di x, non so se fossero stati 3.000 euro adesso non mi ricordo, uno dei tre fratelli più grande si arrabbia, si anima e dice ma come mi chiedi dei soldi per fare questa attività, non era gratuita, gli dico no, ti ho detto che era gratuita la prima parte, poi l'attività successiva sarebbe stata a pagamento perché chiaramente il mio lavoro, cioè il lavoro di tutti deve essere remunerato in qualche modo, Insomma, lì è nata una lite, non da parte mia, ma da parte di questa persona che si è arrabbiata, infervorata, perché gli stavo chiedendo dei soldi per qualcosa, per cui lui non aveva capito, non credeva che... Eppure fino al giorno prima eravamo amiconi. Qual è stato il problema? Il problema è stato che, errore mio, quindi tutta una serie di errori che io ho fatto, ma chiaramente avendoli fatti e poi capendo quali fossero gli errori, oggi posso capire, posso vedere molti che ripetono lo stesso errore, e di conseguenza evitarlo, quindi oggi attraverso i segreti di Gesù Cesare potrei capire come evitarlo. L'errore è stato innanzitutto di pensare che fosse il prodotto a vendersi da solo, cioè il prodotto è così bello, così fatto bene, io faccio l'esempio del penarello perché questo è quello che ho in mano, ma il prodotto che tu puoi avere che può essere un servizio, può essere un prodotto fisico, una manifattura, un servizio a contoterzi, quello che vuoi, che ho dato per scontato è che il cliente capisse che era ovvio una certa fase il pagamento di una quota piuttosto che determinate attività e qui purtroppo ho sbagliato, perché avrei dovuto coinvolgere subito tutti e tre i fratelli anziché aspettare che uno prendesse e andasse via, dopo l'altro tornasse, poi spiegava un pezzo a uno, poi spiegava un pezzo all'altro, poi spiegava un pezzo… non si erano mai parlati, nessuno aveva compreso l'intero film di quello che era il servizio. E qui interviene il segreto di Gioio Cesare. Se Giulio Cesare è stato un grande, lo possiamo scoprire nel Debello Gallico, quando li conquiste la Gallia, non dice ho conquistato la Gallia, ma parlando con i suoi soldati dice abbiamo fatto un lavoro duro di conquista. Parla al plurale. Qual era quindi il segreto di Gioio Cesare? Far sentire le persone parte di un progetto, parte di un'attività, coinvolgimento, quindi lo facciamo assieme. In che modo questo segreto è utile e applicabile al mondo del B2B, al mondo della vendita del tuo prodotto o servizio per permetterti di vendere al prezzo più alto in meno tempo e fare meno fatica e farti tenere il cliente? Se il cliente non capisce la qualità, non capisce il servizio, il cliente capisce che cosa? La legge del denaro, che qual è la legge del denaro? La legge del denaro non segue appunto, la legge che esprime il concetto per cui, o meglio, esprime il modo in cui il denaro si muove. Il denaro non si muove, quindi se io ho del denaro, il denaro non segue la qualità, il servizio, il prezzo, il denaro non segue queste cose qua. C'è solo una cosa che segue il denaro, cioè il denaro del tuo cliente segue, quindi impara questo principio, devi capire come attrarre quel denaro. Il denaro del tuo cliente segue solo una cosa, il potere. Il denaro del tuo cliente andrà sempre dove c'è più potere. Cosa vuol dire potere? Vuol dire un titolo? Vuol dire un'onorificenza? No, il potere si parla di potere percepito. Percepito? Sì, non è un potere reale. È un potere che tu puoi far percepire al cliente. Non è reale, quindi non devi essere il sindaco di un paese, se lo sai, bene per te. Non devi essere il re di qualche luogo, io sono re del B2B, ma non devi essere certificato, non devi essere laureato, non devi essere accreditato, a meno che tu non svolga un'attività per cui ad esempio è obbligo di legge che tu abbia un titolo, non so, l'avvocato deve per forza di cosa essere laureato in giurisprudenza, avere fatto un praticantato, superato un esame di Stato, non c'è dubbio su questo, ma molte attività non necessitano di una laurea ad esempio, Io sono una persona che è pro studio, quindi io sono laureando in filosofia per passione, ma la laurea non è indispensabile per ricoprire un ruolo importante, per farsi pagare tanto, per essere un fornitore o creare un'azienda che si fa pagare tanto. Non è indispensabile. Eppure le persone appellano le loro autorità, cioè il potere, agli altri elementi. Dicevo, il denaro segue il potere. Parliamo di potere percepito. Per far capire cosa vuol dire potere percepito, Si intende non un potere oggettivo, ma un potere che sulla base della tua condotta si sviluppa. Potere condotta. Cioè, sulla base di quelle che sono le tue azioni quotidiane, trasmette potere. Potere significa, Giulio Cesare, sottomissione. Quindi, quando il cliente percepisce che tu non sei Ora faccio questo esempio perché graficamente viene meglio. Fintanto che tu sei allo stesso livello del cliente, non c'è scambio. Non c'è. È come se noi ci scambiamo 20 euro con 20 euro. Chi guadagna? Nessuno. Se però io ti do 50 euro e tu me ne dai 20, chi si guadagna? Tu. Chi ha più potere? Io, 50 euro. Quindi biologicamente noi siamo fatti per andare su persone che hanno un potere percepito più elevato. Parlavo del sindaco, ad esempio. Molti, per cercare di ottenere dei risultati, si amicano politici perché hanno potere, oggettivamente, ma non perché sono intelligenti. Voglio dire, se tu prendi uno come Di Maio, lo assumeresti per la tua azienda? ma neanche lavare i bagni lo assumerei io come Di Maio. Eppure lui ha più potere, ricopre un'ora carica, ricopre un ruolo. Cioè il potere è percepito, in questo caso c'è un titolo, nel suo caso, non è reale, non è più intelligente, non è reale, non ha un patrimonio reale. perché lui attraverso il suo ruolo può aiutarmi a. Cioè le persone vogliono ambire ad un potere maggiore perché vogliono crescere, cioè noi come esseri umani vogliamo elevarci come status, non vogliamo stare bassi, vogliamo elevarci, vogliamo stare... tutti vogliono una vita migliore, una casa più bella, un'auto più bella, una moto più bella, una famiglia più bella. Ci siamo? Per far capire ancora di più il concetto facciamo questo esempio. Prendiamo due ragazze o due ragazzi indifferente. Il primo dice, o la prima dice, vorrei potermi creare una famiglia e quindi vorrei trovare un partner. Parla con gli amici e dice, mi aiutate a trovare un partner con cui creare una famiglia? Gli amici dicono, vabbè, ma che tipo di persona vuoi? Vuoi alta, bassa, larga, stretta, intelligente, non intelligente? Mi va bene tutto. Quello che arriva, arriva. E comincia a incontrare persone di ogni tipo. incontrare e consumare persone. Che tipo di reputazione si farà a questa persona? Secondo caso invece, secondo ragazzo o seconda ragazza che dice voglio crearmi una famiglia e dice no, io desidero solo questo tipo di persona, tutte le altre non mi interessano e una volta che incontra questo tipo di persona sceglie solo una con cui uscire, con cui da frequentare e poi con la quale creare una famiglia. Che tipo di reputazione avrà la seconda? La prima chiaramente sarà molto scarsa, cioè sarà troppo disponibile. La seconda no. La seconda ha più valore, potere maggiore. Perché? Perché non è per tutti. Come si può applicare questo principio nel mondo del B2B quando tu vendi o i tuoi venditori vendono il tuo prodotto o servizio? come si fa a fare in modo che tu possa vendere prezzo più alto ci sono delle leve parlavo di coinvolgimento non riesco a trattare tutte le leve perché chiaramente è un percorso che faccio con i miei studenti privati però te ne dico qualcuna soprattutto riguardo il coinvolgimento quando un cliente ti chiama e dice voglio il tuo prodotto, voglio il tuo servizio, solitamente fa una domanda del tipo quanto mi costa avere quelle cose lì? Quanto mi costa avere 10 penarelli? Quanto mi costa avere un corso di vendita? Prima cosa, non per tutti, come l'esempio dei due ragazzi, due ragazze, no? Non per tutti. Esempio, ci sono società di formazione molto grosse, molto diffuse, molto brave a fare fatturato, che prendono tutti gli imprenditori. Cosa fanno? Dicono, guarda, tu nel tuo caso, facciamo una valutazione, avresti bisogno di fare un po' di leadership, ti faccio un corso di leadership, oppure ti faccio il corso di vendita, oppure dovresti fare un corso di marketing, ti vendo il corso di marketing. Cioè vendono il che cosa? Il prodotto a chi? A chiunque. Risultato? Chi non è capace è inutile vendergli il corso perché ha dei problemi oggettivi per cui quel corso gli porta via solo soldi e non avrebbe risultati. Come parlerà poi di quell'azienda? Mi hanno venduto una cosa che non mi serviva. Sì o no? Non dubito della qualità di quello che viene erogato. Perché il cliente mente. Ma il cliente gli è stato sottoposto qualcosa. Non per tutti significa, ad esempio, come fa il sottoscritto, un cliente mi dice, io vorrei avere dei venditori, vorrei formare i venditori. Sì, bene. Prima mi fai un test, dove io valuto le tue competenze come imprenditore. Se dal test risulta che tu non sei idoneo a gestire una rete vendita, di cosa stiamo parlando? Io non voglio lavorare con te, perché non voglio avere persone che parlano male di me, voglio avere persone che hanno risultati. Quindi prima, non per tutti, ti seleziono con un test. Questo è il mio esempio, però se vado da un medico, cioè il medico generico, il medico specializzato, chi viene pagato di più lo specializzato, eppure entrambi di base hanno la stessa formazione accademica, stessa scuola, hanno specializzato attraverso altre attività. Cosa farà il medico specializzato a differenza del generico? Lo specializzato mi dice guardi, io prima di dirle qual è la causa del male, devo vedere le analisi, le faccio fare un po' di esami e poi ci rivediamo. Quindi se tu vuoi vendere a prezzo più alto e stabiliti subito come di qualità, uno, non è per tutti, non è per tutti, lavoro solo con questa categoria, io faccio solo B2B ad esempio. Poiché se tu trovi il cliente e ti dice ma quanto mi costa questo, quanto mi costa quest'altro, ma se volessi fare questo cosa viene fuori? Ti fa fare preventivi, tu guarda subito, facciamo così, facciamo quella, basta che mi dici, vengo quando vuoi, no, no vengo quando vuoi o basta che mi dici. La seconda cosa da fare è affidare dei compiti, coinvolgimento di Giulio Cesare. Cosa vuol dire affidare dei compiti? Ti chiamano perché vogliono un servizio, un prodotto che tu eroghi? Ce l'hai disponibile? Loro non devono sapere che è disponibile. Primo compito. I prezzi non li do, perché devo ancora capire cosa fate, di cosa avete bisogno. Seconda cosa è fissare un appuntamento. Quindi, anziché parlare al telefono, tu non devi vendere il telefono. Non devi rispondere al cliente che ti dice ma quanto mi costa? No, si fissa un appuntamento. Quindi compito, si fissa un appuntamento. Se lui ti dice, ma io non ho tempo per fare un appuntamento, non sarebbe mai un tuo cliente. Bene, io non ho tempo da perdere. Se ti dice facciamo l'appuntamento, è un cliente su cui lavorare. Facciamo l'appuntamento, ti affido un compito. Tutti i decisori messi assieme. Quanti soci siete? Tre. Bene, tutti seduti con me in appuntamento. Se ne manca uno, io mi alzo e vado via. Compiti. nell'erogazione del tuo prodotto e servizio servono delle documentazioni? Per cui, non so, ti servono delle bollette, ti servono delle misure, ti serve qualsiasi cosa. Nei compiti o gli fai preparare il materiale prima a loro, quindi devono impegnarsi, devono essere partecipi del lavoro, cioè devono capire la fatica che viene fuori, cioè il prezzo, il tuo prezzo più alto deve derivare dal fare uno sforzo, Quelle persone devono essere coinvolte nel tuo lavoro. Non faccio tutto io, tu non devi preoccuparti di niente, perché viene fuori l'esempio della mia storia precedente. Quindi ti affido dei compiti, fai preparare i documenti e durante l'appuntamento gli dici, devo uno, capire se è fattibile ed è vero perché se tu sei un professionista non puoi essere per tutti. Due, sappiate che se vogliamo procedere questi sono i prezzi, E questo è condizione di pagamento. No, pagherò, emetto fattura, non si sa, no. Quindi il coinvolgimento prevede che tu sia costantemente lì in sottomissione. Cioè, non tu sottomesso, sottomettere il cliente. Lo sottometti, uno, decidendo quando ti fai trovare, a chi ti fai trovare. Due, facendogli fare i compiti che a te interessano. L'esempio delle due ragazzi, due ragazzi. La seconda o il secondo è quello che ottiene di se non per tutti. Usciamo prima, vediamo se sei una persona che va bene, poi valutiamo se uscire un'altra volta. E soprattutto ai clienti piace fare esercizi. Se tu vuoi che il tuo cliente rimanga con te, non è dandogli la novità che rimarrà con te. Ci sono aziende che vendono lo stesso prodotto da decenni. McDonald per esempio. vendono lo stesso prodotto da decenni eppure continuano ad avere la fila di clienti che torna a distanza di anni. Vale in qualsiasi campo, io ho un amico nel settore immobiliare, nella formazione immobiliare, Tiziano Benvenuti, lui ha centinaia di clienti che da dieci anni continuano a studiare con lui. Quindi devi affidare dei compiti, non devi fare tu tutto il lavoro, il cliente deve muovere il sederino e fare lui una parte del lavoro. Ma io non ho tempo, Guarda, fuori c'è il mercato pronto, pieno di prostitute che vogliono venire da qua a svendersi. Tu cosa vuoi? Se il cliente capisce l'urgenza. Attraverso questa attività dimostri potere, perché sei tu che comandi. Il potere qui è auto-eletto, auto-celebrato. e il cliente automaticamente seguirà che più potere. E' chiaro che quando dico devi affidare i compiti, il lavoro lo devi saper fare perché molto spesso si vedono personaggi o pseudo imprenditori o pseudo partite IVA che cercano di scimmiottare un comportamento di questo tipo ma sotto non c'è sostanza. Deve essere chiaramente coerente con quello che tu fai, deve essere capace di erogare quel prodotto o servizio, non devi inventarti le cose. è una cosa reale e concreta, ok? Bene ragazzi, avete visto come sia facile attraverso il principio di Giulio Cesare, attraverso il suo segreto, riuscire a farsi comprare. Perché il cliente a questo punto non ti vede più come un venditore che spinge, spinge, spinge, no? Continua a mettere dei paletti, delle regole, dire no, e il cliente dice, ma perché mi dici di no? Io voglio comprare da te, no? Devo vedere se tu puoi essere idoneo come mio cliente. Ferrari fa così. E ma Ferrari fa così perché è Ferrari? No, Ferrari fa così perché ha fatto così dall'inizio. Se tu vuoi essere posizionato come leader nel tuo settore, vendere a prezzo più alto e avere tutti i vantaggi, devi fare così prima per avere il risultato dopo. Prima di lasciarci io ti invito a fare una cosa. Se vuoi capire come strutturare un sistema di vendita infallibile per la tua azienda, come formare i tuoi venditori e creare un reparto vendite che sia infallibile, La prossima settimana, il 9 di aprile, dalle ore 18, otterrò un corso dal titolo La scatola nera delle vendite. Saranno due ore di formazione specifica per le aziende del B2B che desiderano sviluppare il mercato. Se desideri partecipare, puoi trovare ancora dei posti cliccando sul link qui sotto in descrizione. Clicca subito affinché tu possa riservare gli ultimi posti, essere tra coloro che potranno partecipare a questo evento. se invece sei solo curioso di conoscere le tecniche di vendita, conoscere come lavoro, beh iscriviti al mio canale e continua a seguirmi. Domani in diretta sempre con il Corrado da Fontana Show lavoreremo di role play, vedremo l'importanza di fare simulazioni e esperienze pratiche al riguardo. Buon proseguimento.