Corrado Fontana Show Episodio 78 - Quando il cliente dice "Devo parlare con mia moglie"

Quando il cliente dice, devo parlare con mia moglie. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Aiuto le aziende nel mondo del B2B, quindi business to business, che vendono ad aziende, a creare reparti commerciali d'eccellenza. Ossia, il mio compito è quello di fornire guide e strategie per trovare venditori, e non sto parlando di venditori qualsiasi, ma venditori da serie A, venditori milionari, che fotturano milioni, formarli, seguirli, affiancarli e permettere a loro, attraverso il mio sistema, visto che sono l'unico ad aver creato un sistema di questo tipo, che permette di trovare clienti e chiudere vendite senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Tutti i giorni, in diretta, dalle 12.30 alle 13, con il Corrado Fontana Show, condivido strategie e pratiche per aiutare appunto le imprese nel mondo del B2B, chi la gestisce, quindi gli imprenditori e i venditori, a capire come migliorare le vendite, quindi come aumentare il fatturato, la marginalità, quindi fare più ciccia. e accorciare chiaramente i tempi di vendita. Ogni giorno c'è una rubrica differente. Oggi, giovedì, la rubrica è obiezioni killer, nello specifico lavoriamo sulle obiezioni che si ricevono dai clienti. Oggi l'obiezione è classica, il cliente dice prima di procedere devo parlare con mia moglie e andremo a capire come si fa a risolvere e soprattutto come si risolve senza i metodi tradizionali, quindi con metodi innovativi. Prima di proseguire però con questa puntata io ti invito ad iscriverti al mio canale perché così puoi essere aggiornato sui contenuti che quotidianamente io pubblico così che le dirette possono essere viste prima, tu possa commentare, fare domande perché la diretta ha il vantaggio di potermi permettere di rispondere alle domande quindi se tu vedi la registrazione di questa diretta hai sicuramente un beneficio che è ricevere il contenuto di qualità che erogo. Se riesci a seguirmi in diretta, come in questo caso, ragazzi, scrivete i commenti, non come il signor Sala Giovanni che non so cosa abbia contro di me sulla droga, boh, non lo so. Usate i commenti per fare domande affinché io possa rispondervi in maniera diretta, appunto, interagendo assieme. Inoltre alla fine di questa diretta ti darò la possibilità di compiere un'azione che farà la differenza sul tuo reparto commerciale. L'iscrizione poi mi permette anche di raggiungere più persone, quindi mi permette di crescere e sviluppare informazioni che possono essere d'aiuto per altri imprenditori. Dicevamo, l'obiezione classica, quando si presenta, devo parlare con mia moglie, il cliente dice sì, interessante, bello, però prima di procedere devo parlare con mia moglie. La maggior parte dei venditori o degli imprenditori o di professionisti che si trovano a fare davanti a questa obiezione, davanti al cliente, purtroppo soccombe. Per quale motivo? Perché chiaramente dicono, beh, ci mancherebbe, ovvio, ovvio ci mancherebbe caro signor Rossi che lei debba parlare con sua moglie. Tuttavia, come ve l'ho già spiegato in un altro video, lo ribadisco un attimo per amor di promemoria o di rammemorazione, I venditori, per venditori intendo, l'imprenditore che gestisce la propria azienda e sta crescendo, quindi se tu hai un'azienda e stai crescendo, arrivi a un punto in cui devi sviluppare, chiaramente ti servono dei venditori, ti devi duplicare per avere tempo libero. Nella fase iniziale, quindi hai un'azienda giovane, sei sotto il milione di fatturato, sei ancora tuo, hai detto le vendite, questa è una situazione, oppure sei tu che stai vendendo, oppure il venditore è gente che viene assunto o ingaggiato da parte di un'azienda, oppure il professionista, il professionista può essere il commercialista, l'avvocato, l'architetto, il personal trainer, il medico, colui che deve chiudere per se stesso le consulenze. Possono esserci quattro tipi di persone, l'avevo già spiegato in un video, faccio una breve un bel ripilogo sono quattro le tipologie questo lo buttiamo via sono stanco di vederlo devo buttarlo via allora le tipologie sono quattro abbiamo il venditore A e questa premessa mi serve per farvi capire come si risponde andiamo a creare un grafico dove lavoriamo per attaccamento all'azienda quindi legame aziendale quindi al brand e per fatturato ok quindi da qua da sinistra verso destra abbiamo meno legame al brand più legame al brand quindi massimo legame all'azienda e fatturato assenza di fatturato massimo fatturato l'A quindi il venditore di tipo A è quello che fattura di più e quello più attaccato all'azienda Questi sono i venditori che formo io e oggi ti mostrerò come loro rispondono, quindi la gestione dell'obiezione di questo tipo. Poi c'è il B, il B chi è? E' quello che praticamente non è bravo perché non riesce a chiudere le trattative, disperde molto, ha molti preventivi che non vengono chiusi, gli affidi di compiti non li porti a termine, ma è molto legato a te, cioè molto legato all'azienda, è come se l'azienda fosse sua. In questo caso, questo tipo di venditore, quello che soccombe di fronte all'obiezione, devo parlare con mia moglie e per quanto tu possa rimproverarlo, il problema suo non è che lui non sia in grado, cioè sia deficitario, non è disabile, non ha una disfunzione, semplicemente ha bisogno di essere formato. A lui servono solo istruzioni per diventare un A, cioè il B può diventare un A, tranquillamente. Non a caso io formo le persone per le aziende che sono B, li porto in A. hanno bisogno di formazione, di qualcuno che li segue, di qualcuno che li monitora, di qualcuno che gli faccia fare simulazioni. Molto spesso nelle aziende questo, vorrei dire quasi sempre, non viene fatto. E quando si parla di simulazioni, attenzione, perché molti mi dicono Eh, ma le simulazioni le ho fatte anche con Tizio, grande formatore in Svizzera, con Caio, grande formatore a Dubai. Vengono da me, gli studenti mi dicono, Corrado, io ho fatto role play, simulazioni con loro, niente a che vedere con te. Perché? Perché io, ragazzi, parlo di vendita, perché la vivo. Non stiamo parlando di teorie, stiamo parlando di pratica. Scrivetemi nei commenti qual è l'obiezione, o meglio, qual è la soluzione, secondo voi, per superare l'obiezione? Devo parlare con mia moglie. Il C è il venditore che è molto bravo a fatturare, chiude e però non è legato a te, cioè quello che non partecipa alle riunioni ad esempio, quando lo chiami non ti risponde al telefono perché ti dice io devo fatturare, a me non interessa l'azienda, non mi interessa le riunioni. Il C è quello che supera l'obiezione devo parlare con mia moglie la supera prima come pretende che ci sia la moglie cioè lui dice e qui ci sono un sacco di venditori che stanno guardando questo video e dicono beh è ovvio che supero l'obiezione dicendo al cliente io devo parlare con sua moglie prima ancora di fare l'appuntamento quindi il si è quello che previene l'obiezione dice ascolta voglio che ci sia tua moglie sennò io non parlo c'è un problema il problema qual è Se ti fissano gli appuntamenti da parte di call center o hai qualcuno che appunto ti genera dei lead attraverso attività di marketing e non sai chi ti trovi di fronte e sei nella vendita, che tu sia un imprenditore, che tu sia appunto il venditore e magari fai anche 100 km per andare al cliente, quando arrivi e scopri che non c'è la moglie cosa fai? Gli dici torna a casa e magari vieni pagato solo sul risultato? La sa gestire questa cosa qua. La differenza è questa. I C ne trovi nel mercato. Qual è il problema? Non ne sono gestibili. Questi qua sono di cavalli pazzi, sono convinti di essere fenomeni e di conseguenza di avere l'autonomia, cioè il potere da decisionare nel capire che cosa è importante per loro rispetto a te. Però saranno i primi a tradirti. Come sono bravi a dire voglio che ci sia tua moglie se no non vengo? Nel tuo caso diranno o mi dai di più se no io vado via. Si prostituiscono, sono dei mercenari. Poi ci sono i D. poi arriviamo ragazzi a come si supera l'obiezione però dobbiamo capire queste situazioni qua. I D chi sono? Quelli che non fatturano e quelli che parlano male di te. Fine. Parlano male di te tra colleghi, parlano male di te davanti al cliente. Cosa fare con i D? Allora se il B ha bisogno di formazione per diventare A, il D semplicemente lo licenzi, questo qua lo cecchini, via, licenziato. Licenziato. Lo licenzi, ti crea solo problemi, ti brucia i lead. Quanto costa un lead? Molti pensano che il costo sia solo relativo all'Ards. No! Il costo del lead è il tuo tempo, la tua reputazione, recuperare un cliente, le vendite mancate con quel cliente, le vendite continuative mancate con quel cliente. Di cosa stiamo parlando? Il Diva è eliminato. Se tu non sai come farlo, guarda, gli mandi un e-mail e gli dici, guarda, ho sentito un video di Corrado Fontana e gli mando il link. Mi autorizza a licenziarti. Fine. Ti autorizzo io, lo licenzi. Uno che parla male di te e non produce fatturato va eliminato, estirpato. Come direbbe un amico? Lancia fiamme e aspira polvere. Fine. Chiaramente una battuta. Dunque, se io licenzio il D, il C cosa fa? Il C prende paura, lo formiamo e può diventare A. Come lo formiamo? Non può pretendere di essere in grado di parlare solo con clienti che hanno già la moglie lì. Ripeto, investi soldi in marketing e puoi essere tu direttamente che investi per te stesso, per i tuoi appuntamenti o magari per la tua rete commerciale. Vanno dal cliente, scoprono che la moglie non c'è. Cosa fanno? Tornano a casa? Ricordati che la temperatura del cliente è così. Se non chiudi qui, non chiudi più. Ecco perché io ad esempio formo i commerciali, cioè i miei A, che sono gli studenti che escono dalle mie accademie certificati, cioè certificati, con tanto di certificato perché superano un esame, questi ragazzi qua, gli A, chiudono senza preventivi, senza sconti in un appuntamento. Cioè arrivano dal cliente e chiudono. Fine. Al prezzo più alto. Non ci credi? Guai nel mio gruppo Telegram e trovi le testimonianze. Quindi, noi dobbiamo rendere il B e il C idoni per diventare A. Dobbiamo prendere il C, renderlo A, e il B, renderlo A. Come si fa? Facile. E direte, sì, beh, facile. Come si fa? Allora, siamo davanti al cliente. Il cliente si dice, bello, interessante. Peccato però che devo parlare con mia moglie perché sai, è giusto che parli con lei. E magari nella premessa iniziale gli hai anche detto ma tua moglie non è che deve essere qua? Eh ma ha avuto un impegno, non può, parlo con me, poi parlo io. Cosa si fa in questo caso? Ragazzi scrivetemi nei commenti che cosa voi fareste in questo caso. La soluzione è questa. chiusura da a anziché dire voglio parlare con tua moglie anziché dire va beh ascolta ci rivediamo semplice caro mario mario rosso il nostro cliente caro mario certo ci mancherebbe sono d'accordo con te devi parlare con tua moglie Permettimi una domanda, Mario. Ragazzi, scrivetevi questa soluzione. Perché se non ve la scrivete, pensate che vi rimanga in mente e poi ve la dimenticate. Poi vi lamentate perché non riuscite ad addoppiare il fatturato, ma semplicemente ad aumentarlo grazie ai miei video. Io voglio che ve lo raddoppiate solo con i miei video. Allora, caro Mario, come si chiama tua moglie? Quindi, come si chiama... ecco, ve la scrivo io. Come si chiama tua moglie? Come si chiama? Come si chiama? Qui c'è un trucco. Perché facciamo questa domanda? Numero uno, le persone amano sentirsi chiamare per nome. Invece di rimanere distaccati nel parlare di moglie, noi chiedendo il nome cominciamo a identificare per il nostro interlocutore qualcuno che è lui familiare. Entriamo educatamente nella sua cerchia ristretta di legami familiari, nella sua cerchia di intimità. Come si chiama tua moglie? Si chiama Laura. Perfetto. Ah, bene, Laura. Mario, da quanto tempo conosci Laura? Non da quanto sei sposato, perché potrebbe essere che convive. Da quanto tempo conosci Laura? Quindi da quanto tempo? Da quanto tempo? Ma sai, la conosco da quindici anni. Quindici anni! Attenzione alla voce. Non dire, ah, ma dite quindici anni. E fa la differenza dire quindici anni, quindici anni, quindici anni, quindici anni. Non ti giudi tonalità. Perché vado giù di tonalità? Eh, se volete saperlo dovete iscrivervi ai corsi. Fissate un appuntamento con me che vi spiego il potere della voce. La tonalità di voce ha un'influenza sul subconscio del nostro interlocutore. Non è cosa, dici, ma come. Come. Da quanto tempo? Ah, 15 anni. 15 anni. Beh, si potrebbe dire che la conosci abbastanza bene, o pensi di conoscerla abbastanza bene. Fate le due domande, quindi potrebbe essere, si potrebbe dire che la conosce abbastanza bene, oppure si potrebbe dire pensi di conoscerla abbastanza bene, quindi pensi di conoscerla abbastanza bene, o pensi di conoscerla, al che lui dirà, beh, si metterà a ridere, certo che la conosco, ah bene. Quindi Mario, secondo te, sono 15 anni che conosci Laura, quando pensi di parlare con lei? Ma stasera appena arriva a casa, capisco. Quindi tu immaginati Mario, questa sera tua moglie rientra a casa, tu rientri, la vedi e le dici, sai Laura, oggi ho parlato con Corrado Fontana, e mi ha proposto questa soluzione al nostro problema, o al problema che ho in azienda. Lei cosa ti risponderà? Sì, certo, dimmi. Perfetto. E lei ti chiederà quanto costa? E tu le dirai, ma costa, che ne so, 5.000 euro, 8.000 euro, 15.000 euro. Vedi tu, insomma. Secondo te, Mario, cosa ti risponderà? Quale sarà la risposta di Laura? Beh, mi dirà che sono matto. Bravo. bravo attenzione e quindi cosa vogliamo fare semplice quindi lui cosa fa pensi di conoscerla cosa ti dirà cosa ti dirà perché dire al cliente Secondo te cosa ti dirà? Perché è importante? Perché nel dire lei mi risponderà che sono matto, automaticamente è lui a rendersi conto che perderà status, perderà potere, perderà orgoglio. Ed è una leva potente perché la chiusura non avviene per razionalità ma per emotività, per chiudere il cliente. Perché dirà? No, beh in effetti il problema c'è. Soprattutto se hai saputo gestire il problema, cioè far capire al cliente cosa costa il problema, e ho già spiegato negli altri diretti come si fa, è chiaro che il cliente andrà a chiudere, a meno che questa non sia solo una scusa. Perché ci possono essere due possibilità, o il cliente effettivamente ha paura di toccare dei soldi che magari sono in comune, dei risparmi, oppure la moglie è nell'amministrazione, oppure lui non se la sente perché è lei che decide, quindi o effettivamente ha bisogno di un appoggio emotivo, morale, oppure è una scusa, se ha bisogno dell'appoggio attraverso questa procedura lo chiudi, se è una scusa cosa fare? se è una scusa lui ti dirà no ma sai è meglio parlare con lei perché abbiamo sempre scelto assieme capisco mario sai mario tu conosci laura da 15 anni qual è la preoccupazione che condividerai con lei? qual è la preoccupazione che dirai a lei? le dirò che mi preoccupa che Non so se tornerò dei soldi che investirò. Ah ok, bingo. Il problema non è Laura, il problema è che lui non ha capito perché ti deve dare dei soldi rispetto a quello che riceve. Non ha capito in quanto tempo lui torna a casa del suo risultato. Mi spiego, il cliente non ha un problema di liquidità. Perché anche se avesse un problema di liquidità trova una soluzione. Ha un problema di priorità. Ricordati, il problema è la priorità. faccio sempre l'esempio, la gente va in cerca dei soldi per comprare la casa perché reputa sia una priorità, similmente se tu gli hai fatto capire che hai la soluzione al suo problema e il suo problema è reale, non è finto, è reale e tu hai realmente la soluzione, cosa gli costa avere il problema? Perché se ad esempio il cliente ha un problema che gli costa 100.000 Euro al mese, stamattina parlavo con un cliente che ha un costo problema di quasi 250.000 Euro al mese, il non avere una soluzione gli sta costando 250.000 Euro al mese, di cosa stiamo parlando? Quanto vale una soluzione a questo problema? Quantomeno potrebbe valere 250.000 euro al mese, quindi in un anno stiamo parlando di 3 milioni. Costo problema 100.000 e tu gli proponi una soluzione a 5.000? Lui capisce che i 100.000 che sta spendendo al mese, i 5.000 li recupera, cioè gli permettono di recuperare i 100.000 già nel mese proprio. In quanto tempo recupera i 5.000? Perché lui ragiona sulla cassa. In quanto tempo? Subito. Sono già recuperati. A quel punto diventa una priorità, facciamolo. Subito. Perché li recupero subito. Se hai la soluzione. Se non ce l'hai, muto e basta. se il cliente è realmente attaccato alla moglie facciamo leva sull'orgoglio per dire e no aspetta mia moglie dice di no ma non ha ancora non ha capito il problema cosa mi costa se invece è una scusa gli dirai ok e lei e con lei di cosa di quale preoccupazione parlerai? qual è la preoccupazione che a lei dirai oltre i soldi? eh se non so se tornerò dei soldi ok ma scusa Mari dicevamo che è un problema sì è un problema che ti costa 100.000 euro al mese sì la soluzione ti costa 5.000 5.000, 100.000. In quanto tempo li recuperi? Se facciamo, subito. E allora? Hai ragione. Procediamo. Chiuso? Si chiude? Chiudi. E chiaramente chiusura vuol dire firma contratto, fattura, bonifico. No, ha detto che chiude, però... e quando paga? Ah, prima gli devo mandare il contratto. No, fammi sti errori qua, ragazzi. No, fammi sti errori qua. Se il cliente dice ok, tira fuori il contratto, con la X sulla firma, fattura, bonifico. Chiuso. Il cliente è chiuso quando ha bonificato. Se non ha bonificato, per analisi grammaticale, chiuso, voce del verbo, quando ha fatto il bonifico. quindi in questo modo qua non lavoriamo nemmeno sul maturato ma solamente sull'incassato. Dunque ragazzi come vi sembra questa gestione delle obiezioni? Chi di voi pensa di applicare, scrivete nei commenti, chi di voi pensa di applicare subito nelle prossime obiezioni sul devo parlare con mia moglie questa strategia di risoluzione? Scrivetemelo ragazzi nei commenti dicevo che prima di lasciarci avrei dato una soluzione molto molto interessante soprattutto se vuoi sviluppare un team di venditori che sia in grado di replicarti cioè se oggi tu ti trovi che sei con l'acqua alla gola con gli impegni e avresti bisogno o hai l'urgenza di trovare qualcuno che si occupi di chiudere le trattative di vendita c'è una sola cosa da fare ho preparato un corso gratuito che si terrà il 9 di aprile dalle 18 alle 20 trovi il link di iscrizione qui sotto la scatola nera delle vendite dove mostrerò come creare un team di vendita infallibile attenzione è sì gratuito ma i posti sono limitati ci sono ancora dei posti liberi ci sono ancora due o tre posti liberi perciò clicca sul link se sei interessato a crearti una rete vendita infallibile quindi parlo di... attenzione quando parlo di rete vendita infallibile o team vendita infallibile sto parlando di un team di A cioè se tu vuoi crearti un team di A che ti replichi allora partecipa alla scatola nera delle vendite vai sul link qui sotto iscriviti per poter essere presente sono due ore di corso dalle 18 alle 20 gratuito però posti riservati posti limitati quindi mi raccomando se vuoi duplicarti con A link qui sotto riserva il tuo posto lascia i tuoi dati e riceverai poi l'accesso all'evento che sarà in diretta non è registrato in diretta se invece sei solo curioso perché mi hai appena conosciuto perché hai appena visto questo video sei appena arrivato nella diretta e non sai chi è Corrado Fontana beh allora fatti un'idea di chi sono guardi i miei contenuti iscriviti al mio canale e continua a seguirmi ragazzi ci vediamo domani con la rubrica accademia della vendita sempre da 12.30 alle 13.