Corrado Fontana Show Episodio 79 - Direttore vendite perfetto

Direttore vendite perfetto. Cinque caratteristiche non negoziabili. Ciao, sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto in questa trasmissione, il Corrado Fontana Show. Io sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B a crescere e svilupparsi. come sono l'unico ad aver creato un sistema che ti permette di trovare commerciali, trovare venditori, formarli, affiancarli, seguirli, portarli a trovare clienti e chiudere trattative di vendita senza preventivi e senza sconti in un singolo appuntamento. E oggi ti do il benvenuto per questa nuova rubrica del venerdì che è Direttore Perfetto, una rubrica dedicata a tutti gli imprenditori che vogliono capire come trovare, gestire, formare o avere il miglior direttore vendite per la propria azienda. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al mio canale, quindi cliccare mi piace affinché tu possa essere aggiornato sui contenuti che periodicamente condivido, strategie pratiche che ogni giorno metto a disposizione attraverso le dirette online che tengo con il Corrado Fontana Show, dirette pratiche concise che arrivano dritto al punto. Dicevo, direttore vendita, direttore vendita perfetto. Perché è cruciale trovare il direttore vendite giusto? È una fase normale per l'imprenditore che sta crescendo, è una fase che tutti passano, soprattutto quando il fatturato arriva intorno al milione. La fase in cui l'imprenditore si trova a dover far tutto, in cui non riesce a fare di più perché è saturo di tempo, non riesce più a seguire i clienti, non riesce più a seguire i cantieri o le operazioni, insomma che tu venda prodotti o servizi non cambia, una fase in cui o cresce, quindi fa il salto, scala, quindi riesce a liberare tempo e a scalare, scalare vuol dire riuscire a dedicarsi all'attività di gestione, delegando le altre attività, oppure è costretto a collassare, per quale motivo? Perché la vita stessa è in declino, quindi l'età anagrafica porterà per forza di cose ad un declino, ha delle difficoltà e di conseguenza l'imprenditore deve assolutamente scegliere che cosa fare. La scelta da fare è o rimango piccolo o vendo l'azienda oppure cresco. Per crescere la prima figura che serve, perché è la prima in assoluto se si vuole crescere, prima di aumentare i costi in un'azienda è necessario aumentare i ricavi. La prima figura che serve è il direttore vendite e qui, in questo caso, la differenza tra successo e insuccesso è il tipo di persona che vado a inserire all'interno dell'azienda. Quante volte può essere successo di aver scelto un direttore vendite con strategie sbagliate? Oggi vedremo quali sono le le caratteristiche che non puoi rinunciare ma soprattutto perché sono indispensabili e quali sono invece gli errori che vengono più spesso commessi appunto nella buona fede, nella mancanza di informazione, nella mancanza di esperienza. Io avendo formato centinaia centinaia se non migliaia di persone posso dirti che a colpo d'occhio vedo quali sono i direttori vendita che fanno la differenza rispetto alla massa di capre quindi direttori vendite incapaci e ti posso garantire che la percentuale è di 1 a 10 cioè 1 bravo su 9 su 9 che invece non lo sono, per un totale di 10, quindi il 100% è fatto un 10% di direttore vendite fuori classe, un 90% è fatto da incapaci, incapaci perché? Perché ricoprono un ruolo senza averne le capacità, troppo spesso quindi si fa questo errore, qual è la conseguenza? La conseguenza è che per ogni scelta sbagliata su una figura non idonea, L'imprenditore non perde solo soldi, soldi di stipendio, soldi di rimborsospese, soldi di premi, soldi di auto, soldi di tutto quello che vuoi, ma perde tempo. Ogni persona sbagliata comporta delle scelte sbagliate, ogni scelta sbagliata da parte di questo direttore vendite, scelte sbagliate o non fatte, comporta uno spreco di sei mesi almeno di tempo. Quindi, ogni volta che tu assumi o ingaggi un direttore vendite sbagliate, minimo sprechi 6 mesi, oltre a tutti i costi che possono conseguirne. 6 mesi fanno la differenza, perché sono metà di un esercizio. Come fai a recuperare un esercizio? Magari hai un piano, un budget a tre anni, a cinque anni, a dieci anni. Come fai? Sei mesi sono tantissimi. È metà di quello che puoi realizzare in un anno. Viceversa, avere una figura giusta ti permette di velocizzare la crescita, raddoppiare il fatturato da un anno all'altro. Però chiaramente ci sono delle differenze, dicevo. Io posso essere come titolare d'azienda portato a pensare che il direttore vendite possa essere la mia copia? In realtà non è così, perché io come imprenditore ho un limite che è dato dal fatto che l'azienda è mia, l'assento è mio, un direttore vendite non può essere il mio clone. Un direttore vendite però può essere molto più bravo di me. L'errore spesso applicato è quello di dire prendo uno bravo nelle vendite e lo metto a dirigere il reparto commerciale, non c'è errore più grande. Ricordati sempre, un bravo calciatore non è detto che possa essere un bravo allenatore, e un bravo allenatore probabilmente non è stato mai un bravo giocatore. Perché? Perché un conto è l'azione, un conto è la tattica, è la strategia. Un direttore vendite deve essere bravissimo nella parte strategica. Però veniamo subito al dunque, veniamo a capire quali sono le cinque caratteristiche che questo direttore vendite deve avere, mentre io esporrò queste 5 caratteristiche ti invito ad analizzarle una a una per capire se nel caso tu avessi già un direttore vendite se le ha tutte e 5, se non ce le ha capire quali sono quelle che mancano e lavorare su di esse. Alla fine del video ti farò un regalo, ti darò un bonus, un regalo se rimarrai fino alla fine, che ti permetterà quindi di fare la differenza, di capire come scegliere il direttore vendite giusto o correggere quello che hai già. Se invece appunto non hai un direttore vendite, questo video ti permetterà di avere chiarezza totale su quello che ti serve appunto per poter generare risultati. Cominciamo con la prima caratteristica. 5 caratteristiche non sono 10, non sono 3, sono 5, il che significa che devono esserci tutte e 5. Parliamo di un direttore vendita e non parliamo di un venditore, cioè il sistema di reclutamento, selezione, formazione del direttore vendite non è uguale al venditore. Il modo in cui, purtroppo, molto spesso, quando si cerca una figura di questo tipo, l'errore che viene applicato dalle agenzie di recruiting degli HR è di cercare una figura come se stessero cercando o un impiegato o un venditore. tutto diverso, un direttore vendite è un manager aziendale, è colui sul quale si deve basare il fatturato dell'azienda, cioè se la tua azienda ha un suo impianto produttivo, che siano prodotti o servizi, non cambia, perché tu abbia uno studio legale gigante, uno studio di consulenza, oppure tu abbia un'officina, una carpenteria che produce, il concetto è sempre uguale. La cosa più importante che cos'è? È il fatturato, cioè neanche il fatturato ma le marginalità, i guadagni, i ricavi, ok? Tutto questo stiamo dicendo che si deve basare su una figura, che è il direttore vendite, perché sì ci saranno dei venditori che si occuperanno di andare in giro a vendere, ma questa figura è quella che deciderà il futuro della tua azienda. Ho visto aziende fallire per un direttore vendite sbagliato, fallire nel giro di pochi mesi e spesso si tende a delegare questo ruolo, quindi il direttore d'endite, spesso è delegato a chi? A uno dei figli o uno dei fratelli o uno dei soci, il quale però è sempre stato bravo allevato produttivo, gli si dice guarda, ascoltaci, come in amministrazione mettiamo il figlio più intelligente, il figlio più stupido lo mettiamo nella parte commerciale, stupido non vuol dire che sia stupido, ma quello che viene emarginato magari dai soci o dalla famiglia, lo mettiamo nell'area commerciale, direttore commerciale, direttore vendite, perché? perché si pensa che il lato vendite sia basato sul prodotto, quindi se io ho il prodotto giusto anche se ho uno stupido io vendo lo stesso. Errore madornale. Perché? Perché da qui invece possiamo scegliere o di far fallire l'azienda, quindi fallimento, o il successo, quindi fare anche per 10. Quindi è fondamentale avere la persona giusta in questo ruolo. Se stai crescendo e ti stai chiedendo, devo forse investire in un macchinario nuovo? Devo investire in un amministrativo bravo? Scegli un direttore vendite con gli attributi, con le capacità. E questo video ti darà molta chiarezza riguardo, perché ti mostrerò come si fa, quali sono le cinque caratteristiche. Più, ripeto, c'è un regalo per te se rimani fino alla fine. Allora, dicevo, prima caratteristica. La prima caratteristica di un direttore vendite perfetto è una mentalità da leader. Cosa vuol dire mentalità da leader? Faccio l'esempio di che cos'è, di cosa non è una mentalità da leader. L'esempio classico, il più diffuso, dove appunto c'è l'errore che viene commesso è Cerco un direttore vendite e come titolare l'azienda, perché io faccio un milione 5, 10, 30, 50, 100, il problema è sempre quello, sia chiaro. Prendo magari uno bravo tra i venditori, lo faccio crescere perché è bravo a vendere, però gli devo dire io cosa vuol dire fare il direttore vendite, perché non lo sa. cioè gli devo dire io vai a fiancare i ragazzi controlla gli indici controlla il fatturato come siamo messi con il budget come siamo messi con le chiusure questo è l'esecutore non è un direttore vendite è un esecutore è un operaio un dipendente con partita io a voi chiamarlo come vuoi è un esecutore un leader cosa fa un leader un direttore vendite leader ti chiede fammi capire qual è il fatturato che abbiamo, su chi lo facciamo, quindi che tipo di mercato, quanti clienti fanno questo fatturato, perché i clienti comprano da noi, quale obiettivo abbiamo nel lungo termine, poi ti farò vedere in uno dei punti come si fa, cioè è uno che ha impolso la situazione, quindi ha la situazione in pugno, ha la sensibilità di capire che cosa sta succedendo ed è lui che ti dice che cosa serve per poter ottenere quel risultato. Non sei tu che gli devi dire che cosa deve fare per poter ottenere il risultato. Un direttore vendita è quello che ti fa il piano per poter raggiungere il fatturato che vuoi nei tre anni, cinque anni, dici anni. Sa cosa si deve fare. Sa quali sono i venditori che devono essere tenuti e quali devono essere eliminati. Essendo leader, guida le persone. Non si viene a lamentare con te di cosa sta succedendo, perché è un leader in grado di guidare gli altri. Non si lamenta con te del fatto che i venditori non gli rispondono al telefono, gli mancano di rispetto, non si presentano alle riunioni, non vogliono averlo in affiancamento. Non si lamenta di questo. E non ha i venditori che si lamentano della sua guida, perché lui sa farsi accettare su chi non lo accetta evidentemente è perché è qualcuno che lui ha capito che non sta facendo, quindi si sente in difficoltà e in difetto, ma è una persona che sa gestirsi, sa gestire gli ammottinamenti, sa gestire le persone che non producono, sa premiare le persone che vanno bene, sa equilibrare i vari venditori, non lavora sull'eccellente perché solo l'eccellente può andare avanti, gli altri chi si è visto si è visto. Non fa le vendite al posto dei venditori. Quando vai in affiancamento non è lui che chiude, lui monitora, gestisce, guarda, osserva, suggerisce, ma non chiude. Lascia che la persona cresca, cioè fa crescere gli altri. Un problema diffuso dei direttori vendite è che hanno un ego elevato, cioè hanno purtroppo da piccoli sono stati maltrattati, presi per il culo, per cui hanno bisogno di far vedere che loro sono il direttore, quindi sono più... devono per forza di cose mettere sul biglietto di vista direttore vendite e far vedere che sono direttore vendite, ma questi qua sono... hanno il pisellino piccolo cioè sono persone frustrate da una mancanza di riconoscimento, ma la mancanza di riconoscimento non si può colmare con l'ego, cioè dichiarando io sono... il direttore vendite è uno che guida, ispira le persone stando in silenzio per assurdo Riporto l'esperienza, uno dei miei primi direttori vendite, il primo capace, venne ingaggiato dall'azienda quando l'azienda stava crescendo, parliamo di una crescita che l'azienda ha fatto, primo anno un milione, secondo anno 5 milioni, terzo anno 25 milioni, quindi la crescita era esponenziale, cominciò a strutturare con delle persone, dei manager giusti. E ricordo che si presentò questo direttore vendite nella riunione settimanale, tra noi venditori, era vestito come noi, cioè lui si comportò come un classico venditore, prese appunti durante la riunione. Alla fine venne presentato, ma a prima vista non sembrava uno che doveva avere il titolo di direttore vendite. E lui si guadagnava il rispetto della leadership perché quando parlava era chiaro, diretto. e capiva qual era il problema. In affiancamento incoraggiava, guidava, non bastonava. Questo è un leader. è una persona che è ossessionata dai dati, quindi conosce i dati. Cosa vuol dire dati? Vuol dire che non aspetta che tu lo solleciti perché non c'è fatturato, non ci sono clienti, i venditori non chiudono, la merce rimane a magazzino, oppure non c'è liquidità. Lui ha sotto controllo il processo produttivo, ha il suo controllo di gestione. Vuol dire che come dati lui ha sotto mano sia OKR che KPI. Qui 9 direttori vendite su 10 non sanno di cosa sto parlando, cos'è un EKR e cos'è un KPI e non lo spiego in questo momento qua che cosa sono, perché è troppo comodo. gli OKR sono degli obiettivi strutturati, quindi obiettivi aziendali strutturati, quindi composti da più elementi, KPI sono gli indici, indici di analisi, tu puoi capire com'è la performance della tua azienda con i KPI, i KPI sono il direttore vendite perfetto sa dove metterli, cioè sulla lead generation, quindi sul marketing, sui mercati da dove arrivano i clienti, sa analizzare quindi trend di crescita, di sviluppo, sa analizzare le percentuali di conversione, quindi lui sa che su 100 clienti o su 100 lead sa che si converte il 10%, nel 10% lui sa qual è il punto debole, le telefonate, le prime visite, le chiusure, perché la matematica ce l'ha sotto mano, lui vede già come stanno andando i tuoi venditori. Quindi lui ha un controllo sul presente e ha già l'azione correttiva per il futuro. Questo è un dato. Il numero due è un problema per il 90% dei direttori vendite. Io aiuto le aziende a trovare direttori vendite, gli informo, cioè gli aiuto a colmare questi gap. Ti posso garantire che persone che hanno lavorato anche in grandissime aziende non sanno che cosa sia un KPI. Non lo sanno. E quindi quando gli chiedo ma tu come fai a fare il direttore vendite dove sei? Ah io esco con i venditori, faccio delle riunioni, li motivo, li chiamo, li incoraggio. Questo non è direttore vendite, è un zullare questo qua. Cioè il direttore vendite sa per filo e per segno che cosa viene prodotto giornalmente e ha già l'azione correttiva per il giorno dopo. Il titolare d'azienda con un direttore vendite che conosce i dati dorme sonni tranquilli. Perché sa che ha il controllo di gestione in mano. Numero tre, è autorevole. Cosa vuol dire autorevole? Vuol dire che non è una persona finta, è una persona concreta, reale, non crea contrasti con le persone, ma non fa l'amico finto. Quando si tratta di affrontare un problema lo affronta, non scappa. E con i venditori non fa l'amico perché vuole fare il piacione. Questo non è leadership. Con i venditori lui si comporta in maniera coerente, ecco perché autorevole, non autoritario. La leadership se la guadagna perché parla con rispetto, ma affronta direttamente con le persone il problema. Del tipo, lode in pubblico, correggi in privato. È un direttore vendite che in pubblico trova sempre i lati positivi delle persone, non crea mai polemiche, non crea mai contrasto. Quando parla di qualcuno che non c'è parla in maniera positiva, perché? Perché se uno parla male degli altri con te, parlerà male di te con gli altri. Se invece parla bene degli altri con te, altri che non ci sono, tu dirai, questo allora parlerà bene di me con gli altri. Nel privato, con i venditori che hanno i problemi, affronta i problemi e glielo dice in faccia. Ma non si limita a dirgli, guarda che il tuo problema è che non esci, che non fai appuntamenti, che non sai chiudere. Cerchiamo di capire qual è la soluzione migliore per te e trova la soluzione. Quindi autorevole, non gira intorno, non è una persona vaga, falsa. Ricordati ci sono tanti manager falsi perché sono attaccati alla poltrona, lui Essendo un leader non è legato allo stipendio, non sto dicendo che non devi pagarlo perché un direttore vendite perfetto costa soldi, calcola che un direttore vendite perfetto va dai 50 ai 100 mila euro all'anno e non sto parlando di Rale, quindi dai 50 ai 100 mila euro all'anno ma ti porta l'azienda a fatturare due volte, quattro volte, dieci volte. un direttore di vendita sotto i 50 mila, di cosa stiamo parlando? E' di Topolino questo qua. Quindi, quando lui si interagisce con i venditori, ma con i clienti anche, è una persona che non ragiona oggi per oggi, cioè non vive la giornata, è una persona, punto quattro, con una visione. Cosa vuol dire visione? Vuol dire che lui ha un piano che va a 12 a 36 e a 60 mesi, lui ha un piano per portare la tua azienda a dei risultati futuri, lui vede oltre, non è il problema della giornata che lo limita, vede oltre, ha una visione, questo aspetto se tu non sai gestirlo ti fa portare solo direttore vendite scarsi. Mi spiego, se tu vivi la giornata come imprenditore, perché nessuno ti ha insegnato a avere una visione 12, 36 o 60 mesi, allora non puoi avere un direttore vendite di questo tipo, avrai una persona che vive la giornata, ma uno che vive la giornata non può raddoppiare il fatturato, perché non sa come si fa. Quinto aspetto, affame. cioè è una persona affamata di successo, vuol dire che è una persona che vuole farti guadagnare perché sa che più ti fa guadagnare più guadagna lui, quindi quando dico a un direttore venditi vada 50-100 mila vuol dire non che arriva a 100 mila euro al massimo, vuol dire che arriva anche a un milione di euro all'anno, arriva anche a quelle cifre perché lui ha fame di risultati, è una persona ambiziosa, le persone ambiziose vanno premiate, Perché l'ambizione è una qualità positiva, è una qualità controcorrente rispetto a quello che la società vuole farci credere. La società odierna, soprattutto in Italia, vuole farci pensare che avere successo sia un problema, che avere i soldi sia sbagliato, che i soldi siano legati solo a persone cattive e disoneste. Non è vero. Le risse, i litigi, le ribellioni le creano i poveri, non i ricchi. Perciò l'ambizione che può avere un povero può solo aiutarlo a diventare ricco, perché è possibile per tutti quanti diventare ricchi, è possibile per tutti migliorare la propria vita e un direttore vendite affamato ti serve, perché se non ha la fame che è data dalla rabbia, dalle ingiustizie, da tutto quello che nella sua vita ha subito, se non ha fame dove ti porta? Lui deve portare la tua azienda verso la destinazione. Come facciamo ad avere una destinazione raggiunta se la persona non è affamata? non si può. Quindi questi sono i cinque aspetti. Il rischio, innanzitutto devi verificare se il direttore vendite che hai, se ne hai uno, che può essere magari un socio, può essere un fratello o una persona che hai assunto, di queste cinque caratteristiche le ha tutte e cinque o se ne manca qualcuna. Se ne manca qualcuna devi correggere o non durerà. Seconda cosa, non commettere l'errore che fanno molti di ingaggiare una persona solo perché si impegna. E' uno che si dà da fare. Ne vedo tonnellate di imprenditori così. Hanno una persona che ricopre il ruolo di direttore vendite ma non sa fare il direttore vendite. Solo perché è lì anche sabato mattina? Solo perché risponde al telefono? E' uno che si impegna? Ma cosa vuol dire? Tu stai dando in mano il timone della tua azienda ad una persona che solo perché fa ore solo perché ti le calculo? Non va bene. Deve avere una persona che ha queste cinque caratteristiche e queste cinque caratteristiche le puoi anche indicare, ad esempio, un trucco che ti do all'agenzia di recruiting, devi dire l'indirittore venite deve avere queste cinque caratteristiche, se no non lo voglio neanche vedere. Oppure un altro errore, ma è qui da tanto tempo non posso licenziarlo, perché no? proprio perché è qui da tanto tempo e oramai si è cristallizzato, si è indurito, ha bisogno di uno shock positivo per migliorare la sua vita, quindi fuori. Altra azienda, altre opportunità. O lo metti a essere venditore. Se reagisce bene, hai salvato una vita e salvato la tua azienda. Se reagisce male, avrebbe reagito male comunque. Ti sei evitato un grattacapo. Oppure, ha sempre fatto bene le chiusure, ma chiudere bene non vuol dire saper gestire una rete vendita. Riporto un esempio personale, esperienza di vendita, l'azienda di cui parlavo prima, io ho fatto un percorso di inserimento in questa azienda partendo da zero senza esperienza, le esperienze avute chiaramente come venditore improvvisato per altri settori, ma parliamo di Non c'è una scuola di vendita, come dico sempre, quindi senza esperienza in quel senso, non ero quello che sono oggi, non avevo le competenze. Non sono nato fatto, come molti invece fufaguruti dicono che loro hanno avuto successo sempre, no, non sono nato così, sono diventato. E mi trovavo a ammirare un collega, stessa età mia, quindi stessa età anagrafica, bravissimo a chiudere. Ma bravissimo a chiudere vuol dire che se la chiusura media per un venditore era, su 65 mila persone, di 2.500 euro, chiusura media, lui chiedeva 15 mila. Chiedeva petardi. E il direttore vendita di cui ti ho parlato prima, nel giro di qualche mese mi propò, mi suggerì all'azienda, andai in azienda, cioè mi suggerì alla proprietà per diventare direttore marketing e io quando feci il colloquio con l'azienda dissi ma ragazzi voi state scegliendo me come direttore marketing e affiancare il direttore vendite quando ci sarebbe tizio che chiude petardi E mi dissero, lo sappiamo che chiude bene, ma non è fatto per gestire le persone, perché non è strategico. Oggi chiude questo, domani forse farà un'altra azienda, cioè cambierà azienda, perché non è costante. Quindi pensare di scegliere il venditore che chiude di più come direttore vendite, no, caput, non si fa. Perché appunto, come dissi, non tutti i bravi calciatori sono a fare gli allenatori e non tutti i bravi allenatori sono stati bravi giocatori. Saper insegnare richiede delle competenze, delle abilità. Trasmettere ai venditori formazione, una visione per il futuro, non è da tutti. Scaldare la poltrona sono capaci tutti, portare risultati, il 10%. Io ti aiuto a trovare quel 10% e a tenertelo. Ora, a questo punto, chiediti chi sta guidando le aziende nella mia azienda? Scusa, chi sta guidando le vendite nella mia azienda? Sono io? Ti serve un direttore vendite. Stai scegliendo direttore vendite? Usa questi 5 punti. Ce l'hai già? Ok. A tutti e 5? Se no, corraggi. A questo punto, prima di lasciarci, un invito il piacere di aver redatto il dossier del direttore vendite che cos'è? è un documento che ho creato io negli anni quindi di informazioni mie riservate che è il dossier direttore vendite che voglio offrire gratuitamente alle persone che sono più veloci cioè coloro che adesso sulla base di quello che dirò faranno quello che dirò quindi se sei interessato a capire come approfondire queste tematiche quindi come trovare il direttore vendite perfetto, come gestirlo al colloquio, come convincerlo a lavorare per te, come tenerlo e renderlo produttivo per la tua azienda, se vuoi sapere quanto pagarlo, quindi come gestire tutto, beh allora puoi avere questo dossier del direttore vendite gratuitamente, l'unica cosa che devi fare è mi mandi un'e-mail, l'e-mail me la mandi a, te lo scrivo, quindi mi mandi un'e-mail a infochioccelacorradofontana.com mi mandi l'email e mi scrivi dossier direttore vendite nell'oggetto scrivi dossier direttore vendite mi scrivi voglio il dossier del direttore vendite mi lasci il tuo cellulare cosicché ti do il direttamente su whatsapp il dossier del direttore vendite ok Noi ci vediamo lunedì sempre in diretta con il Corrado Fontana Show sulla rubrica Caccia i Venditori, vi darò delle strategie pratiche per trovare i venditori giusti e chiaramente sempre in diretta da 12.30 a 13.00. Se invece sei solo curioso di conoscere meglio la vendita B2B per te e per la tua azienda, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi.