Corrado Fontana Show Episodio 80 - Come riconoscere (e trattenere) i venditori da Serie A

Come riconoscere e trattenere i venditori da serie A in un mercato di mediocri. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Ti do il benvenuto a questa mia trasmissione che è il Corrado Fontana Show dove ogni giorno in diretta condivido strategie per le aziende che operano nel mondo del B2B. Condivido strategie per aiutare a aumentare il fatturato, aumentare le marginalità e accorciare i tempi di vendita. Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti e chiudere trattative di vendita senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. E, come tutti i lunedì, caccio i venditori alla rubrica con la quale condivido strategie per trovare, scegliere, selezionare e formare i migliori venditori del mercato del B2B. Prima di proseguire con la puntata di oggi dove ti mostrerò come riconoscere i fuoriclasse, quelli da serie A, ti invito a compiere un'azione molto semplice. Iscriviti al mio canale per essere aggiornato con tutte le novità, clicca mi piace su questo video e condividerlo con le persone che reputi possono essere interessate all'argomento. Tutti coloro che nel B2B stanno cercando dei venditori per la loro realtà e finora hanno avuto solo delusioni. condividendo tra l'altro questo video e iscrivendovi al canale le possibilità di aiutare altri imprenditori e soprattutto hai la possibilità di essere aggiornato sui contenuti che quotidianamente condivido in diretta. Ogni giorno una rubrica, ogni giorno andiamo in verticale, in profondità, su una tematica legata al commercio, alla parte commerciale del B2B. Dunque come si fa a selezionare, riconoscere e trattenere i migliori venditori? Per migliori vuol dire quelli da serie A e per serie A faccio un esempio molto semplice. Io classifico sempre sulla base di una valutazione la capacità di vendita del tipo da 0 a 10 dove 0 è incapacità totale di vendere o vendo solamente se ho il cliente che mi sta implorando di avere il prodotto, ma comunque 0 è incapacità, 10 è chiudo in un appuntamento senza aver mai fatto preventivi, senza aver mai fatto sconti. Il serie A è quello che va dall'8 al 10. Perché è importante avere consapevolezza di chi e che cosa scegliere? E soprattutto perché è importante puntare in alto. Per il semplice fatto che la maggioranza delle imprese, purtroppo, se pensiamo che il 96% delle partite IVA in Italia, il 96% è fatto di imprese che non arrivano al milione di euro, c'è l'evidenza di un grande problema. Quale? Benché l'Italia sia il paese del Made in Italy, riconosciuto in tutto il mondo per la qualità dei prodotti, dei servizi, della manifattura, di quelle che sono le capacità produttive, delle innovazioni e tutto il resto, Benché ci sia questa capacità, non c'è sviluppo, cioè non si va oltre il milione. Perché? Per il semplice fatto che l'imprenditore italiano non ha una scuola di formazione, quindi non c'è una scuola che prepara a fare impresa. L'imprenditore è una persona che impara o guardando gli altri o sulla propria pelle, riempiendosi di ferite. Come non c'è una scuola per fare impresa, non c'è una scuola che insegni a vendere. In Italia abbiamo un codice civile che regolamenta il ruolo dell'agente di commercio, ma l'agente di commercio è un ruolo, appunto, un titolo che non identifica la capacità. Gli agenti di commercio devono superare un esame per essere qualificati come tali, ma l'esame non prevede nessuna competenza di vendita. Perciò l'imprenditore quando desidera sviluppare, magari l'hai fatto anche tu, hai già sperimentato questa circostanza, Cerca di venditori magari mettendo degli annunci, rivolgendosi a delle agenzie, di recruiting, cercando con il passaparola di convincere qualcuno, magari vedendo qualche amico che si occupa di vendita e gli chiede, visto che sei nella vendita, perché non mi aiuti a sviluppare il mio prodotto o servizio. Oppure pensa alla concorrenza e il venditore della concorrenza vuole soffiare il venditore della concorrenza. Cosa comporta però come risultato questo insieme di strategie? Nessun tipo di miglioramento, ma anzi un sacco di problemi. Perché? Perché appunto se da 0 a 8 abbiamo delle persone che non sono di classe A, quindi da serie A, abbiamo venditori che sono mediocri, cioè persone che possono eccelere in qualcosina, ma la maggioranza di questi non è capace di sviluppare vendite. Cosa vuol dire sviluppare vendite? Sviluppare vendite non è raccogliere ordini. Facciamo una chiarezza. Il venditore non è quello che raccoglie ordini, quindi raccoglitore di ordini. Qual è la differenza tra questi due? Il venditore cerca il cliente. Il raccoglitore di ordini aspetta il cliente. Il venditore guida il cliente. cioè porta il cliente a fare una scelta inconsapevole, cioè si rende conto che il cliente ha un problema, si preoccupa del problema, trova una soluzione al problema, potrebbe anche non essere il suo prodotto o servizio ma indirizzarlo verso altre destinazioni perché ha a cuore la relazione, mentre il raccoglitore di ordini spinge. Cosa vuol dire spinge? Vuol dire che dice questo è il prodotto di questo mese, di questa settimana, ho l'offerta dai prendi e vedi che ti faccio bene. questo non fa sconti, no sconti, questo fa tanti sconti, questo non parla mai del prodotto, quindi no prodotto, questo parla solo di prodotto, questo non subisce la crisi, perché non subisce la crisi? Perché sa sempre, avendo creato relazioni, le relazioni possono cambiare i mercati, sono quello che porterà risultato, questo invece subisce la crisi, quindi no crisi, pensiamo al settore automotive settore moda lusso che in questo momento sta soffrendo il venditore in questi ambiti che ha creato relazioni quindi quello che va da 8 a 10 il classe A cioè il serie A non ha crisi perché sa spostarsi si trovano nuovi mercati nuove soluzioni invece l'accoglitore di ordini soffre la crisi l'accoglitore di ordini va da 0 a 4 poi c'è da 5 a 8 c'è il mediocre che è quello che magari consolidato tante relazioni negli anni, quindi magari un'agenzia, un portafoglio clienti, però di base non va oltre quella valutazione. Perché è importante puntare sul venditore da serie A piuttosto che sul raccoglitore di ordini o sull'agente sgonfio? Perché qui la mia azienda continuerà a crescere, qui invece io subisco l'onda del mercato, cioè se ho la fortuna di avere un un incentivo statale per vendere, se ho la fortuna di avere un mercato gonfio, se ho la fortuna di avere la concorrenza che magari ha perso per colpa della guerra, delle crisi e vi dicendo potere, allora la mia azienda decolla, ma non ho controllo. Cioè la cosa più importante è che qui ho il controllo, controllo, qui no controllo. abbiamo visto in questi anni ad esempio con l'eco bonus 110 95 per cento delle imprese che erano nel settore edilizia hanno lavorato in questo modo oggi cosa fanno? fanno la fame qui invece non ho problemi se non ci sono incentivi vendo lo stesso e vendo a prezzo più alto ok? ora come si fa a scegliere il venditore da serie A? le agenzie di recruiting non possono scegliertelo il passaparola non può trovartelo e andare dalla concorrenza non è la soluzione. Per quale motivo? Perché, l'ho appena spiegato, se abbiamo queste due scale, ora immagina, per avere la capacità di identificare un venditore di questo tipo Devo essere quantomeno un otto, io, imprenditore. Cioè da 0 a 10 quanto vali come imprenditore nella vendita? Ma io non mi occupo di vendita. Non è che tu ti devi occupare di vendita, ma devi saper riconoscere le competenze. Per riconoscere le competenze devi avere l'esperienza, devi avere la conoscenza. Io formo imprenditori nella gestione del loro team, non perché loro devono gestire il team, ma devono sapere con chi hanno a che fare, devono sapersi muovere, altrimenti fanno errori. Cioè se Errore classico. Si prende e si mette il figlio più tonto nel commerciale, spesso la figlia. Perché? Perché nell'amministrazione si mette quello bravo. Lo dico sempre, è così. Nel commerciale perché? Perché tanto il prodotto va, c'è il prezzo, c'è il mercato. No ragazzi, è un errore pazzesco. Quindi se mettiamo una persona che non ha competenze, ad esempio da 0 a 10 mettiamo un 4. Facciamo questo esempio qua. il signor rossi ha due figli a luca che mette in amministrazione e a claudia che mette al commerciale non voglio far la guerra alle donne ragazzi ma purtroppo quando vado in giro questo vedo parliamo di concretezza Claudia non ha mai fatto esperienze di porta a porta, non ha mai suonato campanelli, non ha mai fatto telefonate a freddo, non ha mai chiuso il trattativo, non ha mai perso clienti, non ha mai perso soldi, perché tanto il papà gli ha fornito l'azienda, il ruolo. Nulla contro chi passa l'azienda, il passaggio generazionale è una cosa che insegno, ma parliamo dell'esempio estremo, no? Ora, Claudia a livello di vendita ha competenze quattro. ok bene se ha competenze 4 un venditore 5 6 7 8 9 10 non va da lei perché si rende conto che lei non ce la fa non ci arriva qualsiasi suggerimento lui proponga o qualsiasi iniziativa possa intraprendere si rende conto che lei distrugge perché non ci arriva non ha esperienza manca l'umiltà mancano le competenze le abilità quindi cosa fa lei claudia troverà solo venditori che sono da 4 in giù 3 2 1 0 Risultato? Movimento. Movimento vuol dire preventivi, cataloghi, brochure, campionature, fiere. Sono soldi. Quanto rientra? Breakeven. Si va a pareggio. Poco. A meno che non ci siano trattative che chiude il papà. Allora le chiude lui perché ha competenze. Lei è portata a far fallire l'azienda. A meno che Luca non intervenga facendo inserire qualche fondo di investimento che allora fa qualche pastrocchio. ora per poter avere dei venditori da serie A ci sono tre caratteristiche fondamentali tre elementi tre segnali però la prima cosa da fare è numero uno devo portare claudia a 10 quindi prima cosa da fare devo portare claudia a 10 se vuoi sapere come si fa contattami usando il link in basso quando claudia è a 10 bene ci sono tre elementi che mi permettono di avere dei venditori, tre segnali per riconoscerli. Quali sono i segnali? Allora non sto qui a parlare dello strumento veicolo per intercettare i venditori perché ho già fatto una puntata la settimana scorsa ma poi continuo a farle per cui è un argomento che condivido. Tra l'altro se vuoi sapere come si fa ti darò alla fine la soluzione, ecco alla fine ti do la soluzione. 10 quindi prima cosa da fare il venditore da 10 quindi da serie A numero 1 ha fame non guardate me nel senso che io sono un falso magro ma ha fame nel senso che è una persona ambiziosa ha degli obiettivi in testa non è quello che risponde ad un annuncio per dire ma volevo saperne di più Quelli che mi scrivono gli annunci, io cerco, seleziono venditori, aiuto le aziende, i miei clienti, volevo sapere di più. Se l'annuncio è scritto tutto, tu devi solo chiedermi, guarda, io ho questi obiettivi. Quindi non è uno che ha parole di chiara ambizione, ma lo dimostra. Cosa vuol dire fame? Uno fa domande non generiche, volevo sapere di più, ma specifiche. tipo di clienti, tipo di mercato, spiegatemi quali sono i vostri clienti, spiegatemi quanto fatturano, spiegatemi cosa gli vendiamo, spiegatemi le marginalità, spiegatemi quanto guadagno, spiegatemi che strategie avete per conquistarli, per acquisirli, spiegatemi cosa devo fare io, cioè è una persona che ha le idee chiare e quelle idee le voglia realizzare, ha degli obiettivi, quindi fame. E se l'azienda, Claudia, gli dà delle strategie, sta imparando a diventare dieci Claudia nel frattempo, che non funzionano, lui non si mette a... ascolta, Claudia non capisci niente, no no, lui si crea delle strategie parallele perché vuole arrivare alla destinazione. È affamato, una persona che va, che spinge. Questa persona qua è da lodare, assolutamente. Quindi, avendo fame, troverà, cercherà le soluzioni, troverà le soluzioni, si metterà in testa che deve arrivare a quella destinazione. riporto l'esperienza di un mio studente il quale senza esperienza di vendita mi è stato affidato da un'azienda dicendomi guarda questo ragazzo è un bravo ragazzo si sta impegnando vorremmo essere che sia formato vorremmo venire formato va bene lo formo insomma le strategie aziendali date gli erano quelle per trovare clienti telefonate a freddo visite a freddo e lui mi disse curato io adesso non ho nessuno che mi risponde al telefono nel senso che le telefonate a freddo portano sempre a mandi un'email che poi le faremo sapere. Se vado di persona mi dicono mandi un'email che poi le faremo sapere. Io ho urgenza. Perciò, cosa che fece? Cominciò ad andare a tutte le fiere che vedeva, anche che non strettamente legate al suo settore, tutte le fiere per cercare connessioni direttamente con le aziende, con gli imprenditori che esponevano. Quindi si faceva una lista di biglietti da visita, poi richiamava dicendo ci siamo visti in fiera. Stesso discorso nel reclutare altri collaboratori per l'azienda. Cosa che faceva? Andava al centro commerciale, si simulava, questa era una strategia che gli avevo suggerito e lui la mise subito in pratica, simulava di voler comprargli essere un cliente curioso. testava i venditori per capire se erano raccoglitori di ordini o se erano venditori seri e se vedeva qualcuno che gli piaceva gli proponeva di fare due parole, fare un colloquio. Questo dato dalla fame. Complimenti, uno così, tenerlo, tenerlo ragazzi. Numero due, l'ossessione. L'ossessione vuol dire C'è una differenza tra interesse, impegno e ossessione. L'interesse e l'impegno è metto tu mi dai dei compiti da svolgere e io mi adopero affinché si possano svolgere. Ottengo risultato? Bene. Non ottengo risultato? Ho fatto il possibile, non mi devo rimproverare. L'ossessione è diversa. L'ossessione è io non mi accontento di quello che ho rottenuto Per forza di cose io devo cambiare. Cioè, se con l'impegno non raggiungo il risultato, mi sono impegnato? Sì. Devo rimproverarmi? No. L'ossessione è, se non l'ho raggiunto, perché non l'ho raggiunto? Devo capire dov'è il problema dentro di me. Il venditore da serie A ossessivo è una persona che non stacca mai. Perché anche se è in ferie, lui con la sua testa cerca idee, cerca spunti, cerca collaborazioni, sinergie. Non è questione di denaro, non è questione di avilità, è appassionato. Possiamo collegare l'ossessione e l'appassione. È come una passione appunto. La passione per, non so, la musica. Una persona appassionata di musica non è che si dà degli orari per suonare lo strumento, no. Prova sempre. è sempre lì che bacchetta sul tavolo, al ritmo, cioè è una persona ossessionata, quindi una persona che cerca costantemente soluzioni. Perché? Perché non si accontenta. Quindi l'ossessione è quella cosa per cui metti in atto delle attività, delle azioni che gli altri non fanno e portano alla vittoria. Numero 3. Iniziativa. Figlia delle prime due, l'iniziativa è il terzo segnale che mi fa identificare un venditore da serie A. Perché? Perché troppe volte vedo questa scena. Il titolare dell'azienda mi dice Corrado, guarda, ho provato diverse volte a cercare venditori o anche il direttore commerciale. Trovo i venditori, mi vengono presentati da agenzie di recruiting, sono sempre quelli. ci sono agenzie che fanno dei test psicoattitudinali con i grafici anche che vi dicono guardate che c'è questo che ha del talento però una persona negativa vicino ecco diffidate dai grafici dai test che vi dicono che vicino a voi c'è una persona negativa perché è sempre così per tutti quanti quindi una trappola per vendervi qualcosa questo è uno spoiler ora E mi viene detto, coraggio, io ho provato, selezione, dal test sembrava buono, però alla fine devo essere io che lo incentivo, devo essere io che gli dico dove deve andare, devo essere io che gli dico come recuperare i clienti vecchi, devo essere io che gli dico... Mi serve una persona che abbia iniziativa? Cosa vuol dire iniziativa? Che è lui che mi propone delle soluzioni, è lui che mi propone di fare delle cose, oppure fa senza dirmelo perché lui è già avanti, cioè è ossessionato, ha fame dei risultati, trova le soluzioni, Perché il titolare d'azienda tu devi tenerti occupato nelle cose più importanti, non nel fare da maestrina o babysitter ai tuoi venditori. Perché se ad una persona, maschio o femmina, non importa, devi dirgli che cosa deve fare, c'è un problema. Ti sta costando non i soldi che tu gli paghi, non i compensi, non il riborso spese, non la fattura, non lo stipendio se ha stipendio, ma il tuo tempo mancato nei tuoi progetti, nelle attività più importanti. Quanto vale questo tempo? Non c'è prezzo. Non c'è prezzo. Quindi cerca solamente persone con iniziativa. Queste persone le trovi, ti darò tra poco la soluzione su come si fa a cercarli e a tenerli. Ora, per tenerli però non basta dire facciamo un colloquio, queste sono le provisioni e muovi il culo. ci sono tre cose da fare quando tu trovi queste persone tre cose da fare molto pratiche molto belle semplici non le fa nessuno se non i migliori miei studenti non appena tu le farai vedrai che le persone si fermano da te pronto ragazzi pronti scrivete ok numero 1 Quando queste persone le trovi, anziché mostrargli il cappannone, anziché mostrargli il catalogo prodotti, anziché mostrargli casi studio, cioè raccontargli di come è andata con quel cliente che ti ha promesso che avrebbe comprato, che sei in trattativa con Tizio o Caio, no! La prima cosa da fare è avere una visione vivida. No, vida, vi-vi-da. Quindi una visione vivida e chiara. ossia devi avere tu una visione di come sarà la tua azienda da qui i prossimi tre anni almeno, almeno tre anni, cioè devi dire proprio no a voce, sai nei prossimi tre anni vorrei fare questo, no, visione vivida, io lo insegno se vuoi sapere come si fa questa visione vivida clicca nel pulsante qui sotto ai miei contatti, la visione vivida è specificare dove vuoi andare e tutti i reparti come saranno e qual è il futuro per la persona che collaborerà con te. Cioè la persona, si deve sentire il candidato, parte di un progetto che è più grande di lui. Parte di un progetto che è più grande di lui. Quindi, prima cosa, visione vivida. Seconda cosa, nessuno vuole restare sempre allo stesso posto. se non gli statali, ma quelli non fanno parte, cioè non si candiderebbero, stiamo parlando di classe A, no? Bene, qua serve un piano di crescita. L'errore di molti. Ti do il 25% sulle vendite e basta. No. Piano di crescita è da 4 anni l'azienda sarà così. Tu da 4 anni avrai non solo più soldi, cioè il piano di crescita è provvigioni proporzionali allo sviluppo della crescita, ma non solo provvigioni, anche ruoli. Passare da venditore a direttore, per esempio, o avere una piccola parte nella società, o essere formatore per altri venditori. Possono essere diverse le possibilità. Numero 3. Quando tu hai presentato la visione, il piano di crescita, devi applicare la leadership. Cos'è che fa tenere i venditori? La leadership. La leadership non è controllo, che non significa che non devi controllare le persone, ma non è oggi dove sei andato. Tanti mettono il GPS nella macchina dei venditori senza che i venditori sappiano, ed è illegale naturalmente, perché vogliono verificare dove sono stati, visti personalmente. È una cagata questa qua. Perché se tu non parti di fidente verso le persone, c'è un proverbio che dice, chi ha il sospetto ha il difetto. La leadership è, guarda, questa è la visione, io, imprenditore, sto lavorando per questa visione. Io per primo sono affamato, io per primo sono ossessionato, io per primo ho iniziative. Ti do l'esempio su come si fa. e avendo queste tre cose sicuramente ho più risultati di te. Se tu hai più risultati e le persone che tu coinvolgi nella visione vogliono più risultati, sei la persona che automaticamente vorranno seguire perché dicono io voglio fare, ottenere quello che stai ottenendo tu, dimmi quello che devo fare. Tutto il contrario, tutto il contrario, ripeto, tutto il contrario, di quello che fa Claudia da quattro. Claudia da quattro per motivare i suoi venditori cosa fa? Mandano email. E lei invece è in ufficio o è in vacanza. Claudia da quattro che non conosce il mercato, non ha mai visitato un cliente, non ha mai perso una vendita, quindi non sa quanto roda perdere una vendita o un cliente, che non ha accumulato errori. Si mette a rimproverare, a urlare sulle persone perché non ha autostima, perché non ha leadership. Così brucia i venditori, brucia il reparto commerciale e dirà costantemente non troviamo persone affidabili, capaci a vendere. Quanto è bello ragazzi ottenere risultati quando si fanno le cose giuste. È una grande soddisfazione, ve lo posso garantire. Le cose giuste sono semplici, non difficili. difidati da chi vi dice ti faccio fare il corso di leadership perché così, cioè questa neanche con un corso di leadership la puoi recuperare, no? Una persona così la puoi recuperare se lei vuole crescere, non se lei dice pago un corso e allora ho fatto il corso di marketing sui social, fa danni una così, fa danni. maschio o femmina non importa, non cambia niente. Fa danni. Bisogna portarla a dieci. Come si fa a portarla a dieci? Sono cose che dipendono, uno, dalla sua volontà e due, dalle persone giuste che incontra. Il sottoscritto può fare il miracolo di portarla a dieci. Può fare il miracolo. Ora, ti piacerebbe capire come si fa a approfondire questa tematica? Capire come si fa a trovare facilmente le persone addette alla vendita da serie A, quindi trovare i venditori giusti. Vi piacerebbe capire come si fa a selezionarli? Quali sono le domande da fare al colloquio? Come tenerli? Quali sono le azioni per motivarli? Se vuoi sapere come si fa, un'azione molto semplice. Ho preparato un documento riservato, raccolto dal lavoro fatto su centinaia di imprese e con migliaia di venditori. quindi migliaia di colloqui, migliaia di attività. Questo documento riservato è una guida che non ho mai condiviso con nessuno, ho deciso adesso di rivelarla, però solo i meritevoli. Quindi i primi cinque che faranno questa azione, ossia mi manderanno un'e-mail, scrivi l'indirizzo, info, Chiocciola, Corrado, Fontana, i primi cinque che manderanno un email con attenzione ai requisiti oggetto team vendita quindi l'oggetto è questo team vendita i primi cinque che dentro metteranno nome cognome telefono, potranno ricevere gratuitamente questa guida. Quindi i primi cinque che mandano un'e-mail a infochiocciolacorradoafontana.com, oggetto team vendita, con nome, cognome, numero di cellulare e mi scrivono voglio avere accesso per favore al documento riservato del team vendita. Questi potranno avere questo documento riservato. Come? Gratuitamente. Perché premio le persone più veloci. Se invece sei solo curioso di saperne di più su come funziona la vendita B2B, beh allora iscriviti al mio canale e continua a seguirmi. Ci vediamo domani per la prossima puntata del Corrado Fontana Show, sempre in diretta a 12.30.13. Ciao ragazzi!