Corrado Fontana Show Episodio 81 - Le 3 emozioni che bloccano il cliente

Le tre emozioni che bloccano il cliente e come sbloccarle in due minuti. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare il fatturato, le marginalità, accorciando i tempi di vendita, attraverso un sistema che sono l'unico ad avere creato, che permette di trovare i clienti e chiudere le vendite senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Ti do il benvenuto a questa nuova puntata della rubrica psicologia segreta della vendita che va in onda tutti i martedì dalle ore 12.30 alle 13 e oggi parleremo delle tre emozioni che bloccano il cliente dal comprare e come sbloccarle in meno di due minuti. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al mio canale cliccare mi piace su questo video per poter essere aggiornato sui contenuti che condividono e permettermi di crescere e di contattare altri imprenditori, di farmi vedere altri imprenditori nel B2B che desiderano avere strategie pratiche per la loro azienda, per sviluppare il loro mercato. Dicevo tre emozioni killer. Perché è importante parlare di emozioni se molti pensano che la vendita sia frutto di logica. è facile per molti dire sai sì finché si vendono prodotti come il tuo io posso capire che posso vendere al prezzo più alto però se devo vendono a commodity come faccio non è possibile il cliente guarda solo il prezzo allora l'errore che viene commesso da imprenditori professionisti venditori quindi l'errore è credere che il risultato dipenda da prezzo si scrivo come un dottore prodotto e mercato o addirittura qualità ok errore quindi non è così le vendite non dipendono da questo sono elementi oggettivamente percepibili dalla razionalità il cliente però non sceglie per logica non sceglie per razionalità cosa determina l'acquisto Allora, il cliente sceglie, vediamo se mi bastano i fogli, sì, motivi che spingono il cliente a comprare, sempre quelli, sempre validi per tutti. Il nostro cervello è composto da una prima parte, un primo cervello chiamato tronco cerebrale. Poi c'è uso di colori diversi perché c'è un motivo scientifico. C'è un sistema limbico, quindi chiamato diencefalo, Nel tronco cerebrale c'è la parte istintiva, cioè, so che degli psicologi adesso potrebbero dire, ma come fai a ridurre un antropologo? Come fai a ridurre tutto? Sto esprimendo dei concetti molto semplici, perché sennò se facciamo il pippone non si finisce più. Tronco cerebrale, la parte che debita all'istinto, cos'è l'istinto? L'equilibrio, la respirazione, battito cardiaco, il glucosio nel sangue, l'insulina, cioè queste cose qua non le gestiamo razionalmente, è istintivo. Di encefalo le emozioni, attacco-fuga, l'arrabbiatura, la felicità, il pianto di gioia, il pianto di tristezza. E poi c'è la neocorteccia, quindi neocorteccia che è dibita alla proiezione futura, alla logica, al ragionamento. Secondo quello che si crede nella vendita convenzionale, il cliente compra per prezzo, prodotto, mercato o qualità che sono tutti quanti aspetti della neocorteccia. Ci siamo? Bene. Non è vero. Perché non è vero? Perché il cliente compra sulla base di quello che lo rende sicuro. Tronco cerebrale. Il tronco cerebrale per istinto cerca la sicurezza. Esempio. Ti sarà sicuramente capitato di vedere... Facciamo due esempi. Il primo legato al mercato e il secondo legato alle relazioni. ti sarà sicuramente capitato di vedere, sentire, parlare qualcuno che voleva proporti qualcosa, nel parlare esprimeva concetti giusti, neocorteccia, ma di pancia dici non mi fido di questo. Di pancia istinto, tronco cerebrale. Oppure vedi passare una persona o incontro una persona magari hai già il tuo partner, sei già a posto, o comunque anche se non hai il partner, questa persona da un punto di vista razionale, cioè visivo, non ha le caratteristiche di una bella donna o un bell'uomo, ma istintivamente ti fa sangue. Le scelte sono istintive, quindi istintivo e emozionale naturalmente. Ci siamo? Bene. quindi quando noi diciamo il cliente compra per logica non è vero compra per istinto e emozione quindi compra per questi due aspetti usa la logica per giustificare l'acquisto giustifica ora se noi basiamo la vendita su questi aspetti è naturale che se io baso la vendita su queste cose qua avrò il famoso ci penso Ecco perché i tuoi venditori non chiudono, perché basano questo sul cipenso. Eh ma il mio cliente è un interlocutore, è un responsabile acquisti, è un manager. Certo, ragiono nello stesso modo. Ma mi mandano le richieste di preventivo a ribasso perché dicono che c'è qualcuno che fa meno. Certo, è vero. Fanno questo perché è il loro ruolo. Ma se percepiscono che chi fa meno potrebbe minacciare la fornitura di merce perché non la garantisce, chi rischia il posto? Loro. Secondo te farebbero un'azione per cui rischiano la padrona? Ovvio no? Bene. Quindi come si fa a eliminare il cipenso? Lo eliminiamo se sappiamo quali emozioni ci sono qui dentro. Ci sono tre emozioni che bloccano il cliente. Tre. Non 50, non 3.000, tre. Quali sono? 1. Paura. di sbagliare. Come paura di sbagliare, certo? Assolutamente sì. Tutti noi, nella vita, abbiamo fatto delle scelte di cui ci siamo pentiti. Tutti noi. Anche tu, io, tutti. C'è chi si è pentito di essersi sposato, c'è chi si è pentito di aver aperto un'attività, c'è chi si è pentito di aver fatto un viaggio, chi si è pentito di aver comprato un paio di scarpe. Tutti. Abbiamo fatto degli errori per cui ci siamo pentiti di averli fatti. Chi registra l'errore dicendo mai più? Il tronco cerebrale. Perché? Perché se quello è un errore vuol dire che non va bene per la mia sopravvivenza, mette a repentaglio la mia sicurezza. Logico, no? Ragazzi, io non vivendo videocorsi, Cioè sono qui in diretta tutti i giorni, tutti i giorni, tutti i giorni, tutti i giorni, salvo se partecipo ad eventi, ma è una diretta. Cioè, vi do contenuti? Spiegatemi chi tra tutti quelli che ha in Svizzera o a Dubai vi danno questi contenuti qua. Chi tra i vari coach che la vostra azienda o i vostri HR hanno selezionato per la formazione? Chi su LinkedIn tratta questo? Nessuno. bene quindi la paura di sbagliare è il primo errore la prima emozione per cui il cliente dice aspetta un attimo bello quello che mi propongono bello quello che mi dici se il prezzo va bene i soldi li trovo ci penso un attimo perché sai non voglio mai prendere le scelte così rapidamente ci devo dormire sopra mai sentite questa frase qua ci devo dormire sopra Il venditore incapace cosa farà? Dirà vabbè assolutamente, hai tutto il diritto, ma certo addirittura i peggiori cosa fanno? Guarda ti lascio il contratto oppure questa è la brochure, questo è il catalogo, ci pensi con calma e mi fai sapere. No! Lui, razionalmente, non può gestire la cosa. Perché non può gestire la cosa? Perché da dentro al vasetto non posso leggere l'etichetta che c'è fuori. Cioè, se io ho un problema, non posso pensare di risolverlo con la stessa capacità mentale con cui ho creato il problema. Perciò cosa fare con questi clienti? Questi clienti che hanno porra di sbagliare, gli dai che cosa? Gli dai un assaggio. senza rischio gli dai un assaggio senza rischio cioè gli dici guarda io capisco che tutto questo potrebbe risultare un impegno e potresti sentirti sotto pressione per paura di sbagliare facciamo così anziché prendere tutto tanto non c'è fretta cominciamo con un primo step un ordine prova proviamo con se fai consulenza una piccola consulenza non deve essere gratuito Piccole cose, piccolo impegno, cioè dividi l'elefante in fettine, mangia una fettina intanto, poi vedi se non ti piace non devi neanche mangiare tutto l'elefante. Quindi l'emozione numero uno si risolve con un assaggio. Amazon per esempio è leader in questo perché ti offre i 30 giorni, Ikea ti dà un anno per restituire i prodotti. Voi capite che queste grandi aziende sono grandi non perché il prezzo è basso, ma perché hanno... cioè Ikea non è che sia economico, ma ha delle strategie di assenza di rischio che sono pazzesche. Cioè c'è gente, Zalando, Idem, cioè tu compri, usi, usi, rompi, perché si vede in giro così la gente e puoi restituire e essere rimborsato. Mentre abbiamo Gli imprenditori che fanno l'errore di dire, ah le specie di spedizione me le paghi a parte, ah io sotto questi soldi qua non faccio l'ordine, ah io... Numero due, senso di colpa. Com'è il senso di colpa? Il senso di colpa porta le persone a dire io per gli altri do tutto ma per me stesso mi sembra di rubare i soldi mi sembra di rubare le attenzioni guarda per i dipendenti faccio tutto per mia moglie faccio tutto per i miei figli faccio tutto quello che serve io pago per me non so sai perché non so se me lo merito ragazzi il senso di colpa frutto della mancanza di autostima frutto a sua volta di un sistema sociale che vuole distruggerci, che ci riduce, imprimisci sistema scolastico su base fascista per cui si premi non solo le conoscenze, cioè quanto ne sai di questa materia? Legge gentile del 23. Ecco, il senso di colpa pervade molti che dicono, non lo so sai scegliere questo fornitore, non scegliere una nuova fornitura? Sì, mi ispira fiducia, però non so cosa ne pensano gli altri. Ecco, questo fa il cliente. Come fare per risolverlo? Ti do io l'autorizzazione, gli dici. Autorizza. Come autorizza? Sì. Caro cliente, scusa ma... Tu hai creato questa azienda? Sì. Oppure stai ricoprendo questo ruolo? Sì. Pensi che sia casuale il motivo per cui ricopri questo ruolo o hai questi risultati? Ma a parità di mercato, di prodotto, altri non fanno uguale. Beh sì è vero, io mi sono impegnato, ho fatto sacrifici. Bene, quando pensi di poter premiare i sacrifici che hai fatto? Perché non adesso? Torni al discorso assaggio, perché non adesso? Hai la possibilità di scegliere, hai il diritto di scegliere, te lo meriti. Facile. Numero 3, paura del giudizio. Questa è potente, è potente perché la gente non vuole dispiacere gli altri, non vuole entrare in conflitto. L'altra sera un imprenditore famosissimo nella mia zona mi dice Corrado guarda, Tutto vero quello che mi dici, ma io ho un problema, non riesco ad entrare in conflitto con la gente. Ci sono questi ruoli, queste figure, questi fornitori che non mi piacciono ma non ce la faccio a dirgli di no. Va bene, qual è il problema? La paura del giudizio è, e se poi non va bene cosa diranno? O se poi va bene ma non so gestirlo cosa diranno? o se va bene la soggestire, cosa diranno, penseranno che mi sono uno che si crede chissà chi, penseranno... Giudizio. La gente vuole avere successo senza disturbare gli altri, ma non è possibile. Non è possibile. Cioè le aziende grandi sono grandi perché disturbano. Come disturbano? Sì, le pubblicità si promuovono di continuo. Io disturbo la gente perché ogni giorno dalle 12.30 alle 13 sono lì, mentre voi mangiate o state andando a prendere i vostri figli a scuola, sono lì che vi parlo. Perché? Perché sono ambizioso, perché voglio crescere, perché voglio fare grandi cose. Ci sono persone che mi odiano, ma certo, ma magari ce ne fossero di più. Per ogni persona che mi odia, io godo perché è invidia. Quindi, come si fa a superare la parola del giudizio? Semplice. Casi studio. Gli dici, guarda sai, la stessa emozione ce l'aveva anche Bianchi, di cui abbiamo un caso studio su YouTube, sul nostro sito. o i nostri migliori clienti sono proprio persone che avevano questa emozione, ed è normale questa emozione quando tu stai facendo qualcosa di importante. È normale, perché altrimenti rimarresti dove sei. Così le supero. Vi riporto l'esperienza di un mio studente che poche settimane fa è entrato studiare con me, ha cominciato a studiare con me. Settore inflazionatissimo, fotovoltaico, abituato a fare un primo appuntamento, cioè una prima attività per raccogliere il nominativo, una persona che si impegna veramente tanto, fiere, appuntamenti, passaparola, uno che è sempre sul pezzo, però dice coraggio, appuntamento prima di conoscermi, poi vai a trovare il cliente, fare il sopralluogo, prendi misure e tutto, poi torna a casa, fai il preventivo, prepara il preventivo, anche due o tre soluzioni, poi vai dal cliente, ci penso. In due settimane tutto questo l'ha portato in appuntamento, cioè è riuscito ad andare dal cliente, disinnescare queste emozioni in prima visita e a chiudere la trattativa da oltre 30 mila euro, firmando il contratto, senza preventivi, senza sconti, senza soproluoghi. Quanto vale poter aiutare una persona a applicare i principi, a disinnescare queste emozioni e chiudere prima? Quanto tempo risparmia uno? Una valanga di tempo? È chiaro che poter capire quali sono le emozioni che si inseriscono nella mente del cliente, non è una cosa così. Ci vuole una mappa che ti possa guidare nel capire quali sono i segnali del cliente, per cui lui ti lancia dei segnali per cui puoi leggerli, interpretarli, schivare le cose brutte, applicare le leve giuste e portarlo a chiudere. Ci vuole una mappa. E chiaramente qui non posso rivelare tutta la mappa. Uno, perché non c'è il tempo. Due, perché non per tutti. Io vi do un sacco di contenuti, ma i migliori contenuti li riservo solo a coloro che mi dimostrano un reale interesse. E anche oggi io desidero aiutarvi, aiutare le persone più veloci. E darvi uno script di vendita, cioè molti pensano ad esempio ai commerciali e ai venditori ho preparato un filo rosso che devono leggere e imparare la memoria, questo è quello che devono dire al cliente, non può funzionare, perché? Perché è come se io mettessi gli abiti di due tagli in meno di qualcun altro o due tagli in più, non mi si dice, devo essere me stesso, non devo ripetere le cose degli altri, divento robotico. Ora, vuoi scoprire qual è la mappa per poter leggere i clienti e capire quali sono le emozioni che li frenano? e capire come disinnescare le emozioni negative e portarle a chiusura? Molto facile. Se desideri avere questa mappa, io te la posso dare gratuitamente. Quello che devi fare è un'azione molto semplice. Mi mandi un'e-mail. Quindi, mandi un'e-mail a info.com nell'oggetto scrivi script vendita e mi metti nome cognome più numero di telefono perché te la manderò su whatsapp I primi 5 che mi manderanno queste e-mail qua, non di più, i primi 5, potranno avere gratuitamente lo script con la mappa di lettura del cliente, quali sono le emozioni da disinnescare e come disinnescarle. Questo è un contenuto frutto di esperienza. Niente formule magiche, è solo pratica. Chiaramente è riservato. È riservato a chi? I primi cinque che mi mandano un'e-mail e scrivono scritto di vendita. Corrado desidero poter avere lo script di vendita e la mappa a questo indirizzo, nome e cognome, numero di cellulare e io ve la mando. Se invece tu non sei interessato a questo ma semplicemente vuoi conoscere meglio il mondo della vendita B2B, beh allora iscriviti al mio canale e continua a seguirmi. Noi ci vediamo domani in diretta con degli ospiti speciali, anzi delle ospiti speciali, un team di ragazze davvero in gamba che ha dimostrato in poche settimane di ottenere grandissimi risultati grazie al roleplay. Il mercoledì infatti la rubrica è quella dedicata al roleplay, questo vuol dire roleplay alle simulazioni. Perciò non perderti la puntata di domani dalle 12.30 alle 13 con il Corrado Fontana Show Il role play, il segreto del role play, quindi vedere come si possa cambiare i risultati, l'esperienza diretta di un'azienda nel settore dei climatizzatori, tra l'altro, che vende a livello nazionale, internazionale, come è decollata, cioè come stava già facendo bene, ma come con il mio aiuto attraverso le simulazioni è riuscita a decollare ancora più velocemente. quindi ti raccomando seguimi per domani per la puntata di domani chiaramente per potermi seguire a poter vedere la puntata iscriviti al canale perché così vedrai la notifica e potrai assolutamente ricevere il contenuto ci vediamo domani mi raccomando buone chiusure a tutti quanti ciao ragazzi.