Corrado Fontana Show Episodio 83 - I 4 tipi di direttori vendita

I quattro tipi di direttore vendita che tutti i giorni condivido in maniera diversa, oggi venerdì è la rubrica direttore perfetto, quindi direttore vendita perfetto, è la rubrica specifica per parlare di direttori vendita, è la rubrica specifica per gli imprenditori che vogliono capire come migliorare la loro gestione aziendale con il direttore vendita o capire come trovare direttori vendita o quali sono i modi migliori per gestire e relazionarci con questa figura. Come dicevo io sono Corrado Fontana, oggi vedremo i quattro tipi di direttore vendita. Sono fondamentali per capire appunto come sviluppare meglio l'attività, quindi sviluppare meglio l'azienda. Prima di proseguire però ti invito a compiere un'azione molto molto semplice. Iscriviti al mio canale. Siamo in diretta in questo momento però ogni giorno condivido delle dirette con il Corrado Fontana Show dalle 12.30 alle 13.00. condivido contenuti attraverso altri video registrati quindi se vuoi essere aggiornato su materie legate alla vendita B2B capire come trovare clienti, come sviluppare maggiormente le vendite, come riuscire ad aumentare le marginalità, i prezzi, vi dicendo, beh allora sicuramente il mio canale è quello che fa il caso tuo. Iscrivendoti mi permette di crescere, mi permette di farmi conoscere anche ad altri, quindi ricevi contenuti tu direttamente e al contempo mi permetti di raggiungere altri imprenditori che desiderano avere suggerimenti, idee, contenuti proprio per il mondo della vendita B2B. prima di iniziare vi invito a scrivere nei commenti ragazzi voi che mi state seguendo in diretta se avete già un direttore vendita nella vostra azienda se ne state cercando uno quali sono i problemi che state riscontrando per il direttore vendita intendo quella figura andiamo bene a definire cosa vuol dire direttore vendita direttore vendita è quella figura che si occupa di gestire tutto il reparto delle persone che fanno la vendita. Possono essere persone interne all'azienda, interne vuol dire che lavorano in inbound, in inbound o in outbound, ma comunque lavorano dentro l'azienda, fisicamente non si spostano dall'azienda e può essere anche da remoto, nel senso che possono essere delle figure che sono in ufficio o delle figure che lavorano da remoto da casa, quindi fanno l'attività però all'interno di un ambiente privato. Oppure possono essere figure esterne, quindi agenti, procacciatori o dipendenti dell'azienda ma che sono fuori a vendere. Ecco, il direttore vendita è quella persona che coordina questo team di persone. Però ci sono degli aspetti che non sono solo il coordinamento. Li vedremo oggi tra i quattro tipi di direttore vendita e quali sono le differenze. Soprattutto ti sarà chiaro che tipo di venditore serve per la tua azienda. Perché è importante? Perché qualsiasi azienda che voglia crescere prima o poi si dovrà scontrare con la necessità di avere un direttore vendite. alcuni lo chiamano direttore commerciale, alcuni lo chiamano direttore di quello che è reparto agenti, direttore vendite vuol dire quello che dopo il CEO, dopo il responsabile dell'azienda, quindi l'amministratore delegato o il CDA, è quello che opera direttamente sul reparto vendite, reparto commerciale. Ci siamo? Bene. Perché è importante conoscere e riconoscere i quattro tipi di direttore vendita? Perché è un'azienda destinata a crescere, coloro che non crescono sono destinati a chiudere. Cioè le aziende che dicono io ho sempre lo stesso fatturato, non ho l'ambizione di crescere, sono prima o poi costrette a chiudere. Perché costrette a chiudere? Perché per forza di cose crescono le spese. per forza di cose aumentano le tasse, per forza di cose aumentando le spese è impossibile gestire la struttura sempre con le stesse entrate e il mercato dà continue possibilità. Se noi siamo un'azienda che non cresce sicuramente andremo a decrescere, sicuramente andremo verso la chiusura. Crescere vuol dire però non fare le cose a caso. Crescere non vuol dire lavorare di più, vuol dire lavorare meglio. Come possono testimoniare i miei clienti, i miei studenti, io porto le aziende non sempre a fatturare di più, ma sicuramente ad aumentare il profitto. Cioè, vuol dire lavorare meglio, lavorare con meno fatica, fare più grana. Se anche tu vuoi sapere come si fa, usa il link qui sotto, mi contatti e vediamo di capire come si può fare per la tua attività. Direttore vendita quindi è la figura che permette di sviluppare, perché per sviluppare bisogna scalare. Scalare vuol dire che l'imprenditore non può essere l'unico che fa tutto. L'imprenditore non può essere sempre colui che vende, colui che fa i preventivi, colui che fa le installazioni, colui che va dai clienti, colui che fa l'assistenza. è un modello di business che può andare bene fino a un milione di euro, dopodiché il titolare non può fare tutto, è un limite. Uno perché oggettivamente non può fare tutto, quindi se l'azienda arriva al milione di euro di fatturato è indispensabile che lui per crescere come fatturato deleghi delle cose, delle attività, magari monitorandole, però deve sempre essere lì, cioè deve delegare le attività, non essere più l'operativo. Seconda cosa, perché tutti dobbiamo uscire dall'azienda, prima o poi tutti dobbiamo uscire dall'azienda. Quello che possiamo fare è scegliere come. Perciò l'azienda, finché possa avere un valore, deve essere un'azienda che si basa sulla scalabilità. L'azienda del one man show, cioè dell'imprenditore che fa tutto, non vale niente, zero. Perché se togli quella persona dall'azienda, l'azienda non vale più nulla. Alcuni mi dicono, ma io ho dei fondi che vogliono comprare l'azienda. Sì, ma con te dentro come dipendente. E' chiaro, perché sennò l'azienda non funzionerebbe. I fondi di investimento che fanno questo tipo di manovra lo fanno con l'intento di rivendere l'azienda ma chiaramente loro non rischiano nulla perché ci sei tu dentro. Comunque non riesci a vivere, non riesci a vivere una vita serena, non vai in ferie, non riesci ad avere il tempo libero per te, tutta una serie di effetti negativi. Ecco perché serve il direttore vendite. Tuttavia il direttore vendite diventa un problema nella ricerca. Mi spiego. Cercare un direttore vendite o cercare un venditore non è come cercare un medico chirurgo, un avvocato, un architetto o un cuoco. Sono comunque persone che è difficile trovare, benché ce ne siano tante magari, perché di base quelle persone hanno una competenza legata anche a una formazione. Solitamente, a parte il cuoco, ma tutti gli altri hanno dovuto seguire un percorso accademico, quindi fare una scuola, Una scuola che ha previsto degli esami, delle certificazioni, dei praticantati, degli esami di Stato, magari come nel caso dell'avvocato, o il chirurgo che ha dovuto sottostare a dei tirocini. Ecco, in questo caso però abbiamo a che fare con figure che sono state certificate e la loro certificazione deriva anche da un'esperienza maturata. Nel caso della vendita, non c'è una scuola in Italia che prepari nella vendita. Abbiamo un codice civile che regolamenta il ruolo dell'agente di commercio, ma lo regolamenta da un punto di vista giuridico. cioè quante tasse deve pagare in sostanza e come deve fare le fatture, ma non abbiamo qualcuno che verifica se è colui che fa l'agente di commercio o colui che si mette nel commerciale in grado di fare quel lavoro. Ogni anno si sfornano migliaia di ragazzi che fanno ad esempio la facoltà di marketing all'università, ma non sanno nulla di commercio, non sanno nulla di vendita. Se ci limitiamo davanti a un cliente, per quanto possano essere sbruffori nel dire io faccio il commerciale interno all'azienda, commerciale Italia, commerciale estero, non sanno gestire una trattativa, non sanno come si trova un cliente, non sanno come procacciarlo, non sanno come chiudere l'appuntamento, se non presentando un catalogo prodotti. Questo non vuol dire saper vendere, non vuol dire saper chiudere. Avere un direttore vendite richiede qualcuno che sia oltre. Vedremo adesso quali sono i quattro tipi di direttore vendite. Perciò cercare una figura di questo tipo non vuol dire solo cercare qualcuno che dichiara di essere il direttore vendite o è disposto a fare il direttore vendite, poiché la tua azienda in una fase di crescita è la persona più cruciale da inserire all'interno dell'azienda. Molti pensano che la parte più delicata sia la parte amministrativa e sicuramente la parte amministrativa è molto delicata perché da essa dipendono nella gestione, quante tasse pagare, come gestire le spese, come amministrare i soldi, su questo siamo d'accordo, ma se non c'è qualcuno che porta a casa quei soldi, non c'è nessuno da amministrare, non c'è nulla da amministrare. Quindi il direttore vendita è la figura più importante dopo il titolare, dopo l'imprenditore, perché da esso dipendono i risultati che si vogliono realizzare. Ci siamo fin qua? A questo punto andiamo a vedere quali sono i tipi di direttore vendita, perché non ce n'è uno. Quando noi andiamo a cercare un direttore vendita possiamo cercare ad esempio attraverso le agenzie di recruiting, attraverso gli annunci, dove identifichiamo, potrebbe esserci l'HR dell'agenzia che dice, o la figura dell'agenzia che dice sai dimmi quali sono le caratteristiche di questo direttore vendite, quale esperienza deve aver avuto, che tipo di mansioni deve svolgere, io ti trovo qualcuno. Mettiamo un annuncio, magari ci sono agenzie che fanno gli annunci, vi danno anche un test psicoattitudinale da sottoporre a questi candidati, ma questo non vuol dire che abbiano le competenze per dirvi chi è il direttore vendita ideale. Cioè questo video vuole dare chiarezza, in maniera totale e assoluta, su cosa voglia dire direttore vendita. Perché? Perché ho l'esperienza per poterlo fare. Ho fatto il direttore vendita nel passato, ho formato direttore vendita e ad oggi formo nelle aziende sia i commerciali che i direttori vendita finché possano svolgere quel ruolo. quindi ne ho viste migliaia di persone e tutti coloro che si occupano di formazione non hanno un protocollo formativo come ce l'ho io invece per il direttore vendita, perché formare un venditore non vuol dire formare un direttore vendita, sono due cose diverse, due ruole diversi e se tu pensi che il direttore vendita debba essere il venditore più bravo ci sbagliamo di rosso, non c'entra nulla. Però chiaramente questi approfondimenti richiedono del tempo, delle energie che approfondisco con i miei studenti o chi magari fissa un appuntamento con me. In questo momento cerchiamo di fare una distinzione, di fare una panoramica, perché la panoramica quantomeno ti rende consapevole di cosa non devi fare. Vuoi avere risultati positivi? Quantomeno evita di questi errori che ti sto per mostrare. Allora, ci sono quattro tipi, io per far capire i quattro tipi uso sempre il mio schema di questo tipo, il mio grafico. Dunque, la prima tipologia di direttore vendita è l'inesperto. Questo direttore vendita lo possiamo riconoscere innanzitutto, adesso andremo a descrivere quali sono le caratteristiche, ma principalmente dal tipo di guadagno che lui realizza. C'è una persona che va da zero a 30.000 euro l'anno. Quindi questo direttore vendita è appunto una figura che si occupa della direzione del reparto vendita che va da 0 a 30 mila euro. Solitamente perché si chiama un esperto innanzitutto? Perché o è agli inizi, quindi è la prima esperienza come direttore vendita che gli può essere o affidata oppure la sceglie lui. Mi spiego. Prima ho spiegato quanto sia difficile trovare qualcuno nel reparto commerciale e nel reparto vendita perché non c'è una scuola formativa. Ma come non c'è una scuola per fare l'imprenditore? Cioè, fare impresa? Non c'è una scuola che prepara per fare impresa. Tutti gli imprenditori imparano sulla propria pelle. Ci siamo? Quelli più bravi sono quelli che chiedono aiuto, che chiedono ai formatori, dei coach, dei consulenti di avere strategie per semplificare, accorciare i tempi, per risolvere dei problemi. Perché? Perché questi coach, formatori e consulenti, si dà per scontato che abbiano passato l'esperienza prima. Ok? Poi che tanti formatori siano inutili, su questo siamo d'accordo. Non c'è una scuola per l'imprenditore. L'imprenditore non sa fare l'imprenditore finché non lo sperimenta, ma non sa vendere. Quindi cosa fa l'imprenditore? Si concentra, cioè l'imprenditore è molto più concentrato nel dire devo risparmiare sulle tasse rispetto a devo sviluppare vendite. Perciò è più bravo a cercare strategie o a delegare a persone più preparate il reparto amministrativo rispetto alle vendite, perché dice io ho un bel prodotto e il mio prodotto lo vogliono. La vendita non è il prodotto, la vendita è saper creare un bisogno nel mercato, colmare quel bisogno e soddisfarlo costantemente, tenere il cliente costantemente con te affinché possa continuare a comprare da te. Ne consegue che la parte vendita è lasciata a se stessa o delegata a qualcuno. A chi? Poiché non vogliamo spendere soldi, prendiamo qualcuno che è nella vendita e gli diciamo, ti va di fare il direttore commerciale della nostra azienda? Ecco che si prende l'inesperto. Andremo in profondità. Solitamente l'inesperto è una figura che lavora in aziende che fanno meno di un milione di euro di fatturato. Possono anche fare fino a 5 milioni, ma l'inesperto è una persona che uno ha fatto la vendita, vorrebbe crescere, l'ambizione è di crescere, io ad esempio ci sono passato in questa fase qua, è bravo, si impegna, è giovane, gli facciamo fare un po' di progresso, gli diciamo ascolti, tendrebbe di fare questo lavoro qua, di coprire questo ruolo, di affiancare i venditori, di aiutarli a chiudere, di formarli. Quindi è una persona che per una fase della sua vita, perché se è bravo non potrà rimanere permanente in quella fase, se è bravo rimarrà qui uno, due anni, non di più, perché è inesperto poi fa esperienza e cresce, si forma. Oppure potremmo avere invece l'inesperto perché non ha le capacità per crescere e quindi sono 30 anni che lavora con questi compensi, con questa tipologia di azienda. Quanti ce ne sono? Il 90% dei direttori vendite nelle aziende è inesperto. Perché? Perché sono con quell'azienda da una vita, da 5, 10, 20 anni, sono con quell'azienda sempre con quei compensi, questi soldi qua, e non sviluppa. Cioè l'azienda non sviluppa. Se tu gli chiedi come va a questo direttore vendita, perché ne vedo tonnellate e li provoco, perché quando io li vedo loro non sanno chi sono. Cioè, magari vado nelle fiere, mi piace curiosare, ieri ero ad una fiera aeronautica ad esempio, quindi produttori di aerei, di motori, di vari accessori per l'aeronautica, ci sono i direttori vendita nel reparto Fiera. Loro non sanno chi sono e io faccio domande provocatorie. Quando, al di là del reparto aeronautico, ma altri settori, il food, ad esempio l'oreca, piuttosto che la moda, piuttosto che meccanica, gli chiedi, ma come vanno le vendite? Ah, bene. Ah, bene. Quindi non vi servono nuovi clienti? No, no, la nostra clientela è già a posto. quindi capisce che questa persona o è inesperto perché è giovane ma il giovane che ha voglia di fare ti dice no no io ho voglia di fare oppure inesperto perché perché ha fatto un anno di esperienza l'ha moltiplicata per 30 cioè è fermo il primo anno dopo 30 anni e dopo 20 anni è sempre lì ok questo direttore vendite è inesperto perché lui pensa che essere il direttore vendite sia solo il titolo non la competenza. Mi spiego meglio. Dopo l'inesperto devo spiegare quello successivo affinché si possa comprendere cosa intendo sull'inesperto. La seconda è l'improfessionale. Cosa vuol dire professionale? Vuol dire che lui va dai 30 fino ai 100k all'anno. Qua cominciamo ad essere una figura più professionale. Cosa vuol dire professionale? Parliamo di aziende che vanno da 1 a 5 milioni. volte anche di più, però solitamente da 1 a 5 milioni. Cioè in questa prima fase abbiamo un'azienda che sta crescendo, abbiamo un imprenditore che sta arrivando al punto in cui non ce la fa più a vivere e dice a me serve qualcuno che mi dia una mano sotto il milione. Da 1 a 5 milioni l'imprenditore sta sviluppando, c'è una persona che lo sta aiutando. Dicevo, cosa cambia tra uno e l'altro? Tra l'inesperto e il professionale. Perché il professionale era inesperto? Cos'è che è cambiato? Che uno ricopre il ruolo perché sa come si lavora. Mentre l'inesperto è limitato a pensare che il direttore vendite sia colui che vende, cioè se stiamo in un'azienda fino a un milione non ci sono altri venditori, c'è solo lui, cioè è il direttore vendita di se stesso, non ci sono altri venditori. Le trattative di vendita le fanno lui o il titolare. Perciò è una persona che ama sentirsi chiamare direttore vendita per un problema di ego. Ciò che lui vuole ricevere come pagamento non sono tanto i soldi, infatti fa la fame. Quello che vuole ricevere come remunerazione è sentirsi dire sono il direttore commerciale, il direttore vendita. Di che cosa? Del nulla. Perché se in una fase iniziale sei critico come azienda, è una fase in cui l'azienda può morire. Fare un milione di euro di fatturato vuol dire tutto e niente. Non è che sia una cifra così mostruosa. Perché qua ci sono i costi che stanno crescendo, ma tanto anche. Quindi l'inesperto, o è inesperto perché è giovane, allora fa una transizione perché arriverà al punto di far crescere l'azienda. Questa fase qua allora cominciamo a avere due venditori. Più lui. Qui lui fa le vendite, qui non fa più le vendite. o se fa delle vendite le fa in affiancamento o di piccole cose, magari gestisci clienti direzionali, quelli che comprano direttamente in azienda. La differenza la fa la capacità di cominciare ad affiancare le persone. Affiancare le persone ci sono modi diversi. Il direttore vendita che va in affiancamento e dice al venditore vieni che ti mostro come si fa, è questo. chiaramente ha un limite, non va oltre. Questa figura qua avrà un problema, arriva a tappo con i compensi, quindi arriverà ad un compenso massimo di 100.000 euro all'anno, considerando bonus, considerando le provisioni di gruppo, ha un problema. Non riesce a crescere di più perché si ritroverà che gli mancano ulteriori competenze. O è frenato da qualcun altro. Chi è? Il titolare d'azienda. L'inesperto spesso può essere il figlio del titolare, il quale mette nell'amministrazione il figlio intelligente e nella commerciale il figlio che considera stupido. Che non vuol dire che sia stupido. È stato considerato tale. ma nessuno ti insegna a vendere, lui si mette in questa figura, in questo ruolo, sta facendo il possibile, ma non ci sono corsi di vendita, sì ce ne sono voglio dire, ma a un direttore vendita non puoi dire ti insegno a fare il direttore vendita e ti insegno a vendere, non è la vendita, è come il calciatore, Un bravo calciatore non è detto che faccia l'allenatore, e un bravo allenatore non ha bisogno di imparare a calciare. Sì, sa come si fa, sa come funziona, perché deve riconoscere i calciatori, ma non deve essere il miglior calciatore. Quindi in questa fase qua comincia ad esserci bisogno di altre competenze, che non sono solo affiancare i commerciali. Ne consegue che arriviamo all'esperto, Chi è l'esperto? E' quello che supera i 100.000 e arriva fino a 250.000 di compenso all'anno. Qui parliamo di aziende che vanno dai 5 ai 20 milioni. Questa comincia già a essere una rarità e qua molti imprenditori diranno ma come io devo pagare a un direttore 300.000 euro all'anno? Ma sei fuori io gli do 30.000 euro perché la cagata che fanno molti. Sicuramente non è il tuo caso lo so. Molti imprenditori mi dicono, Corrado non riesco ad avere un direttore vendite che funziona, ho 10-20 agenti ma il direttore vendite è incapace, non li chiama, non li segue, non li affianca, viene sempre da me a chiedermi consiglio, fermo là, ma scusa un attimo, come deve funzionare la sua attività? Mi dicono, guarda, deve gestire questi agenti, deve proporre i prodotti, far capire, ok. Quanto prende, la domanda critica, quanto prende questo direttore commerciale? Ah, gli do 2.500 euro al mese. Siamo qui, no? E deve gestire quanti agenti, 10 o 20? E oltre i 30.000 lui prende dell'altro su quello che fanno gli agenti? No, perché gli agenti li ho trovati io. Eh, ma sei coglione allora? Cioè tu stai delegando un reparto produttivo ad una persona che non è interessata, o meglio, non può ottenere un risultato sull'interessamento che può dedicare a questo reparto. È follia. È follia. Perché si ragiona sempre in termini di costi. Mi costa troppo, mi costa troppo. Ti rendi conto cosa vuol dire avere la differenza tra un esperto e un esperto? L'inesperto non sa gestire una rete vendita. L'esperto è quello che ti porta a 20 milioni. E se trovi quello che non si rende conto di essere un master, rischi di arrivare anche a 50 o 100 milioni sempre con lo stesso compenso. Ma tutti questi soldi qua li devo dare? No, tutti questi soldi qua, su 20 milioni. Scusa, chi è che ha sviluppato quei 20 milioni? Il reparto vendite, benissimo. E quindi? Di cosa stiamo parlando? Non è un tecnico che va a ore, è uno che ti porta alla crescita. Il master è quello che supera i 250 mila euro, E l'azienda, parliamo di un'azienda che supera i 20 milioni. Il master non esiste. Direte, ma come? Scusa, l'hai appena descritto? Sì, lo so che l'ho appena descritto. Ma il master possiamo anche chiamarlo Chimera. Come chimera? Eh sì, cos'è il chimera? Quell'animale che non esiste, è fatto da sei animali, è l'animale mitologico. Perché non esiste il master? Allora, il master esiste nel senso che ci sono delle figure, sono rare, una sorta di marchionne del reparto vendite che salvano le aziende, quindi sanno come si fa. Qual è la differenza tra il master, l'esperto e il professionale o l'inesperto? L'esperto l'abbiamo già visto, no? Il master è come se fosse lui il titolare dell'azienda. cioè si rende conto che per far crescere le vendite, ad esempio, c'è necessità di intervenire sul controllo di gestione, quindi sa fare il controllo di gestione, sa gestire il reparto vendite non solo dicendo ai venditori dovete vendere di più, sa cosa vuol dire marketing, sa cosa vuol dire comunicazione, conosce il copywriting, conosce il marketing, conosce nello specifico tutte le tecniche di negoziazione, conosce la psicologia, quindi sa gestire le persone, non è l'amico dei commerciali, Conosce nei controlli di gestione le KPI, gli OKR, quindi gli indici di controllo. Questo è uno da Fiat per assurdo, una figura di questo tipo. Qual è il problema? Che le aziende oltre i 20 milioni non possono avere un master per il semplice motivo che va in conflitto col titolare, il quale non ha le competenze che ha lui, quindi si sentirà inferiore. e automaticamente andrà a boicottare questa figura. Il master è quello che interviene per salvare le aziende che stanno andando male e fa un periodo, fa un anno, due anni, cinque anni, dipende. Un master lo paghi a peso d'oro perché lui ti salva l'azienda, lui ti gestisce tutto dell'azienda. Io formo master, cioè le competenze che ho io sono per portare l'inesperto a fare tutti i passaggi, trovo queste figure per le aziende. L'azienda non può arrivare a 20 milioni e superarli con un inesperto.