Corrado Fontana Show Episodio 89 - Come leggere la mente del cliente con 3 domande

Come leggere la mente del cliente con tre semplici domande e come quindi spingerlo poi a dire di sì alla trattativa, all'acquisto. Ciao, sono Corrado Fontana, ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B, quindi business to business, aziende che vendono ad aziende, a sviluppare il loro mercato, aumentare il fatturato, aumentare le marginalità, accorciare i tempi di trattativa di vendita, riuscire a crescere e prosperare e nonché scalare. Lo faccio attraverso un sistema, l'unico sistema che sia mai stato creato, che permette di acquisire clienti, chiudere le vendite, senza fare preventivi, senza fare sconte, in un singolo appuntamento. Oggi per la rubrica del martedì, psicologia segreta della vendita, vediamo appunto come si fa a leggere la mente del cliente. Per quale motivo? Perché riuscendo a capire come si fa, cosa pensa il cliente, quali sono le sue preoccupazioni, le sue ansie, i suoi desideri, riusciamo ad arrivare prima alla vendita affinché non ci siano degli impedimenti come obiezioni che sorgono dopo aver spiegato magari per diverso tempo, per minuti o per ore a volte, o per giorni, o per email, attraverso tante proposte, il prodotto, le soluzioni e vi dicendo e sentirci dire ci penso, devo farti sapere, al momento non posso procedere. Per evitare tutto questo bisogna capire prima di tutto, quindi prima di addentrarci in situazioni dispersive di tempo e di energie, cosa vuole il cliente, cosa sta pensando, qual è la verità. E per fare questo non serve manipolare nessuno, non ci sono tecniche magiche, nessuna formula magica in stile Walt Disney o da folletti o da streghe, bensì bastano tre semplici domande che vediamo appunto durante la puntata di oggi. Prima di proseguire però ti invito a compiere un'azione, iscriviti al mio canale affinché tu possa seguire le dirette che tutti i giorni dalle 12.30 alle 13.00 trasmetto su questi canali, siamo in diretta su Facebook, su YouTube, TikTok, LinkedIn, Instagram. e le dirette chiaramente ogni giorno mi permettono di condividere contenuti di valore sulle varie rubriche ma sempre legate alla vendita del business to business. Iscrivendoti quindi hai la possibilità di non perderti le puntate, vedere le registrazioni delle puntate se non sei in diretta puoi vedere le registrazioni e anche permettermi di crescere con il mio canale quindi mi permetti anche di raggiungere più imprenditori che sono interessati a trovare soluzioni pratiche per far sviluppare la loro azienda. Tra l'altro, se rimarrai con me fino alla fine di questa puntata, ho un regalo speciale. Dunque, dicevo, leggere la mente del cliente permette di fare che cosa? Permette di guadagnare un sacco di tempo. Il tempo è preziosissimo. C'è chi vuole sviluppare altre vendite con il tempo che rimane, c'è chi semplicemente se lo vuole godere per tempo libero. E purtroppo, poiché non esiste una scuola di vendita in Italia, io volutamente e volentieri ogni giorno do delle strategie che possono permettere appunto di vivere meglio la vita dell'imprenditore. Perché vendere meglio significa avere maggiore liquidità. Vendere meglio e avere maggiore liquidità significa poter investire in ricerca e sviluppo o quantomeno avere una certa serenità e stabilità per il futuro. Le dicevo, leggere la mente sembra una cosa magica, sembra una cosa da film, da fantascienza. Sì, è vero, ci sono alcuni che fanno formazione nel mondo della vendita e usano delle tecniche manipolatorie. Ma io non sono convinto che sia la soluzione giusta per il mondo della vendita. Per quale motivo? Perché il cliente se ne accorge prima o dopo e quando si accorgerà che tu l'hai manipolato, chiaramente le ripercussioni saranno negative. meglio piuttosto essere molto pratici, usare delle domande giuste che possano spingere la persona a rivelarci la verità, tra l'altro con queste domande sarà lui a dirti le cose, non sarai tu a scoprirle attraverso degli spionaggi strani. Prima di proseguire però vogliamo capire che ci sono quattro problemi per cui il cliente non dice la verità, cioè quattro problemi per cui tu non puoi capire per cosa sta pensando il cliente. Questi quattro problemi sono quello che sta impedendo al 99 per cento degli imprenditori e dei venditori della tua azienda di crescere, di sviluppare molte vendite. Perché sono quattro problemi che si dà per scontato che non esistono. Sono invisibili, non hanno odore, non fanno rumore, quindi apparentemente non ci sono, ma in realtà si vedono gli effetti. Quali sono gli effetti? Un fatturato che è instabile, quindi un fatturato che oscilla, quindi non è mai sereno, non è mai in crescita o quantomeno costante, tempi di trattativa lunga, per alcuni nel mondo del B2B è ovvio che ci vogliono settimane, giorni, settimane, mesi per chiudere delle trattative, per alcuni altri è ovvio che si debbano fare più preventivi per arrivare alla conclusione, perché ti dicono, eh sai l'ufficio acquisti poi mi chiede gli sconti, devo essere preparato a fare altri preventivi. Quando tutto questo non è vero, sono modi di fare che convenzionalmente si sono portati avanti, ma per convenzione si è sempre sbagliato. E chi copia senza pensare naturalmente va verso il declino. Quali sono questi quattro problemi? sono ciò che ci impedisce di sviluppare maggiori risultati problema numero uno come vedete ragazzi sono in diretta quindi niente di preparato registrato numero uno ricordati che il cliente mente qualsiasi sia la tua predisposizione a credere al cliente. Ricordati che il cliente ti racconta sempre un sacco di balle. Eh ma io conosco quella persona, mi sembra una persona onesta, non è possibile corrado che le persone siano disoneste. Non è questione di onestà o disonestà, a parte il fatto che la disonestà e l'onestà sono sempre situazionali, dipende dal punto di vista da dove ci troviamo, perché ognuno di noi è bravo a legittimarsi nelle azioni che compie, è bravo a scusarsi, è bravo a premiarsi, è bravo a punirsi mentalmente, quindi siamo bravi a giudicarci, siamo bravi a premiarsi, ma non abbiamo mai una scala di valore oggettiva. Allora, quando dico che il cliente mente, significa che il cliente non ti dirà mai il motivo per cui ti sta dedicando del tempo, vuole un'offerta, vuole un preventivo, vuole comprare. so che lui ti racconta è sempre la parziale verità e la parziale verità purtroppo è dove tu dove la maggior parte di venditori si distrae e quando tu dai delle risposte sulla base della parziale verità purtroppo ti scontri contro il muro del cipenso ma come se tu mi avessi detto che queste erano le motivazioni per cui avresti voluto comprare perché poi ti blocchi sul cipenso appunto perché il cliente non ha detto la verità e non ha detto la verità, uno, perché non pensava che tu potessi magari essere interessato, due, può anche essere che lui abbia delle motivazioni nascoste, ti stia mettendo alla prova, voglia usare il tuo preventivo come leva per un altro fornitore, sia solamente curioso, altra motivazione, quindi disse per curiosità, gli dirò che mi interessa per questo ma non gli dico la verità. Altra motivazione potrebbe essere che non si fida di te, non gli piaci al punto da dirti le cose pienamente. Magari è solo una percezione, non è che tu non sia una persona degna di fiducia, però lui ha questa sensazione. Oppure non reputa sia importante. Nella sua mente dice, ma a lui non interesserà sicuramente sapere che faccio questo acquisto perché voglio far bella figura con mia moglie, oppure perché voglio godermi una settimana di vacanza e avere qualcosa che mi permette di farlo. Numero 2. Questo è più frequento ancora. il venditore parla troppo, qua ne vedo a tonnellate e più incontro persone così che mi dicono Corrado ma il mio problema non è chiudere perché io chiudo il 90% 95% delle trattative non si rendono conto che stanno ancora parlando, cioè hanno già annoiato. Ma come fanno a chiudere il 95% di trattative se parlano troppo? Allora il venditore che parla troppo è quello che deve spiegare tutto del prodotto, tutto di com'è nato, tutto di com'è risolto i problemi di altri clienti. Qual è il problema? Uno, il cliente si stanca, anche se lui ti dice interessante questa cosa qua, la sua mente non ha una soglia di attenzione elevata. Ad esempio io ho un problema di attenzione, mi distrago facilmente, cioè non riesco, anche a scuola ho sempre avuto problemi, ero il peggiore della scuola come risultati perché mi distrago facilmente, avendo la DHD faccio fatica a rimanere concentrato su una persona che sta parlando. Perché? Perché quando un venditore parla solitamente parla di se stesso, dei suoi risultati, dei suoi prodotti, e al cliente questo non interessa. Le percentuali di vendita alte, attenzione, sono con quelli che resistono fino alla fine, non si conteggiano tutti gli scarti che non sono riusciti a resistere fino alla fine della conversazione. Quelli, se noi li mettessimo in conto, abbasserebbero drasticamente la percentuale di chiusura. Ma quelli sono curiosi, no? Semplicemente non hai saputo riscaldarli, creare interesse. Numero 3. Le trattative si perdono perché non c'è ascolto strategico Cosa vuol dire ascolto strategico? Significa che se il cliente dice A non vuole dire A, vuol dire B. Ma lui non ti dice B, lui ti dice A perché mente, perché tu stai parlando troppo e lui si sta stancando. Devi capire attraverso l'uso delle domande che ti rivelerò fra poco come invece sia B, quale sia il suo reale intento. Di conseguenza, numero 4, si crea confusione. Perché si crea confusione? Perché se il cliente non ti dice tutta la verità e tu gli fai uno spiegone mostruoso su qualcosa che non è la verità, gli dai anche degli spunti per imparare cose nuove, per cui lui va in dubbio. tu non lo ascolti bene, gli dai altri elementi, questi altri elementi lo sovraccaricano, lui si sente oppresso da possibili soluzioni. Ci sono clienti che vanno in paralisi decisionale, dicono, mamma mia, forse la soluzione che avevo pensato non è quella giusta, ma forse è quest'altra, però non ho capito bene, non ho il coraggio di chiedere al venditore di ripetere, perché magari questo qua mi rifila un'altra ora di conversazione, quindi è meglio... boom, si scopia, ok? Ora questi quattro problemi si possono ovviare, quindi evitare, prima di tutto uno essendo consapevoli che il cliente non dice tutta la verità. A questo punto quando tu sai che il cliente non dice tutta la verità e sei preparato a questo, a questo punto aspetti ad esporti. Non vai a raccontargli qualcosa che sai servirebbe solo a compensare una menzogna. aspetta un attimo fammi capire di conseguenza comincia l'ascolto strategico e vedendoti preparato come un cecchino lui dirà ok questo sta capendo cosa mi interessa però devi fargli tirar fuori le cose come si fa le tre domande tre domande che sono strategiche, quindi ti aiuteranno a capire lui che cosa sta pensando, quindi ti rivela la verità, non può mentirti. Perché non può mentirti? La mente si apre solo dall'interno, non si apre dall'esterno. Tu puoi forzare una persona ad obbligarti a dirti le cose, ma chiaramente un conto è fare una tortura, ad esempio di una spia, e la tortura chiaramente è questione di tempo, di metodo di tempo, ma tutti cedono. Noi non abbiamo né la volontà di far del male ai nostri clienti, naturalmente, io ho prescontato che tu sia una persona seria, onesta e etica, non abbiamo il tempo, non vogliamo fargli del male, abbiamo bisogno che lui confessi tutto senza obbligarlo. L'unico modo è fare domande. Perché fare domande? Perché quando tu lasci che sia lui a parlare di sua iniziativa, ti racconterà le menzogne. Non a caso chi deve mentire articola delle giustificazioni, quindi aggiunge dettagli che non servono, non glieli hai chiesti. Se invece tu gli fai una domanda, la sua mente si distrae, quindi toglie tutto quanto all'architettura che stava creando, davanti alla domanda la sua mente inconsciamente si sblocca, si concentra sulla domanda e ti dà la risposta Ci sono persone che mentono, certo, ma non possono sussistere due domande che hanno lo stesso obiettivo, che possono essere formulate in maniera diversa, perché una contrasterebbe l'altra. Motivo per cui l'ascolto strategico è importante. Ad esempio, se una persona ti dice per quale motivo sei interessato a questo prodotto? Dice perché vorrei capire come risolvere questo problema. È una risposta, ma non è detto che sia la verità. Ok, e perché vuoi risolvere questo problema? se gli obiettivi non collimano, ti sta mentendo. Le domande che ti vado a rivelare ti permettono invece di avere la risposta da parte del cliente sincera. Quindi, domanda numero 1. Pronti a scrivere? Ok. Cosa succede se rimandate o se rimandi di altri sei mesi questa decisione? Cosa succede se rimandi di altri sei mesi? Perché questa domanda è potente? Capiamo l'obiettivo. L'obiettivo è fargli capire che lui ha dei problemi, ossia se tu spingi e gli dici ok questo è il prodotto lui ti dice va bene ci penso se invece di spingere tu ti allontani e gli dici va bene ma perché non farlo fra sei mesi e lui dice come lui non sta spingendo la regola prevede tutti vogliono comprare nessuno vuole che gli si venda quindi lui dice ma come questo non mi vuole vendere il prodotto è lui che a questo punto farà l'inversione? Sarà lui a dirti le cose che gli servono per comprare? No, perché se io non lo compro mi si presenterà questo problema, questo problema, questo problema. Dentro di sé c'è un cambio emotivo dal mi sento oppresso e spinto a comprare al no, ho un'urgenza da risolvere. Quindi cosa succede se rimandi di altri sei mesi l'acquisto di questa soluzione? Non è più il ci penso, ti faccio sapere, no, sei tu che lo dici prima. Ecco perché il ci penso non arriva, perché sei tu che lo dici, ma perché non lo fai fra sei mesi? Cosa cambia? Domanda numero due. Pronti? Qual è il vero problema La parola segreta qua è vero, problema che questo investimento risolve. Qual è il vero problema che questo investimento risolve? Se lui ti ha detto all'inizio perché voleva comprare, con questa domanda viene fuori il vero perché. Se non coincide con il primo, hai capito che lui ti stava raccontando una balla e devi scavare ancora. Questa è la vera risposta. Quello che ti darà come risposta a questa domanda è la vera risposta. Qual è il vero problema che vuoi risolvere con questo investimento? Ti dà la motivazione vera. ti dà il vero motivo per cui vuole parlare con te, vuole la soluzione che tu gli stai offrendo. Domanda numero tre. Questa ti dà un vantaggio enorme. Vantaggio enorme. Cosa dovrebbe succedere? Cosa dovrebbe succedere? Cosa dovrebbe succedere oggi per farti decidere di andare avanti? Perché? Perché lui ti struttura la soluzione, ti struttura l'archetipo risolutivo. Quindi, anziché essere tu e dirgli, guarda adesso facciamo così, ti do questo prodotto, ti do un campione, così lo provi, no! Cosa dovrebbe succedere per farti dire di sì oggi? E lui ti dice, beh, dovrei avere modo di capire che me lo dai in tempo, avrei bisogno di capire che posso pagarlo, avrei bisogno di capire che mi risolve il problema, avrei bisogno di capire che la soluzione viene risolta definitivamente, avrei bisogno di capire quanto tempo ci vuole perché venga risolto. Ok, a quel punto tu parli e chiudi. Vedete com'è facile chiudere in un singolo appuntamento? Se io faccio tutto questo, se faccio tutto questo giusto, io chiudo in un appuntamento. Uno. No? Dieci? No? Cinque offerte? No? Eh ma io parlo per e-mail, dialogo con e-mail, per e-mail. Nel mio canale YouTube Scopri c'è un video dove mostro come si fa a chiudere per e-mail in un appuntamento. questo punto però potrebbero sorgere tre errori se non le facciamo bene cioè la sequenza ebbene sia rispettata in questo modo ma potrebbe anche essere scambiata cioè potresti non è obbligatorio che tu faccia prima la prima poi la seconda poi la terza puoi anche scambiarle qua ci vuole un po di sensibilità la sensibilità è possibile se non fai questi tre errori. Quali sono i tre errori? Il primo non ascoltare le risposte con attenzione, cioè quando lui ti risponde devi capire Qual è il problema? Esempio, se lui ti dice se non lo faccio adesso ma fra sei mesi io avrò un blocco delle vendite, il problema non è il blocco delle vendite, il problema è come faccio a pagare gli stipendi, come faccio a pagare le spese, gli affitti, i leasing. Cosa dirò poi a mia moglie che mi vede che non ho soldi in tasca? Questo devo capire. Numero due, L'altro errore è leggere le domande senza pensare, cioè leggere come un elenco della spesa. No, bisogna mostrare una qualità che è sincero interesse nei confronti del nostro interlocutore. Il terzo errore è quello di cercare il sì troppo presto, ossia faccio la domanda, risponde, ok, ti faccio la seconda domanda, no, fammi capire un po' di più, cerchiamo di elaborarlo, allunghiamo la nostra trattativa, se lui cerca di comprare noi ci allontaniamo perché non vogliamo vendere affinché lui voglia comprare. Dicevo, per chi è rimasto fino adesso, che c'è una sorpresa, un bonus esclusivo per oggi, ossia queste tre domande ti permettono di capire cosa pensa realmente il cliente e spingerlo a fargli dire di sì. La mente del cliente è qualcosa di molto complesso, non bastano tre domande. Ci sono tipi di personalità diverse tra le persone, perché le domande vanno bene con un tipo di personalità, non vanno bene con tutti. Ci sono sequenze mentali che il cliente fa per ogni domanda che fai. Capirle ti permette anche di scovare quali sono i segreti che lui ti sta nascondendo. Ci sono modi di approccio per entrare in sintonia prima possibile già al primo impatto e capire tutto questo naturalmente è possibile solo se si ha la mappa della mente del cliente il bonus che ti voglio dare oggi il regalo che ti voglio dare oggi appunto la mappa del cliente b2b quindi la mappa del cliente b2b la mappa del cliente B2B. Che cos'è? È un documento in PDF dove raggruppo tutte le parti necessarie a leggere la mente del cliente, appunto le sequenze interne, le personalità, i gesti, il modo di fare del cliente, affinché per te sia chiaro con questa mappa capire, identificare con precisione dove vuole andare e come poterlo chiudere. Questo documento puoi averlo gratuitamente se compi delle azioni che adesso ti dirò. Le azioni quali sono? Innanzitutto mi mandi un'e-mail. Dove la mandi l'e-mail? Al mio indirizzo. Info, chiocciola, corrado, fontana, punto com. Mi raccomando, punto com. Oggetto. Scrivi mappa, cliente. mi mandi l'email mappa cliente all'interno metti nome tuo non di qualcun altro più cognome più il cellulare attenzione.