Corrado Fontana Show Episodio 92 - Come smascherare i falsi venditori prima di assumerli

Come smascherare i falsi venditori prima di assumerli. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, aiuto le aziende che sono nel mondo del business to business, quindi nel B2B, a migliorare il loro fatturato, a crescere nelle vendite aumentando le marginalità e accorciando i tempi di vendita. Ti do il benvenuto per questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, qui in diretta tutti i giorni, da lunedì a venerdì, per la rubrica del lunedì Caccia ai Venditori, la rubrica specifica che insegna gli imprenditori a trovare, scovare i migliori venditori nel loro settore, e gli aiuta quindi, vuole darti consigli e strategie per aiutarti a trovarli selezionandoli in modo corretto. Oggi puntata speciale perché ci sono dei cambiamenti, in primis l'orario, questa mattina 8.30 è il cambio d'orario dove ho voluto lavorare per poter raggiungere più persone, visto che molti mi scrivono dicendomi che le 12.30 è un orario in cui purtroppo devono stare con i figli, devono andare a prendere i figli, oppure c'è il pranzo per cui è un momento un po' difficile nel seguirmi, benché le puntate siano poi registrate, desidero però raggiungere molti più impeneditori per poter dare la possibilità anche di interagire in diretta, di scrivere nei commenti quali sono le necessità che avete. Ecco perché quindi da oggi cominciamo con l'orario di mattutino 8.30 tutti i giorni dell'anno di venerdì. Tra l'altro questa è una puntata in cui andiamo a lavorare proprio nella selezione dei venditori, cercando di capire quali sono i venditori falsi, i venditori sbagliati, per poter evitare tempo sprecato, evitare risorse sprecate. Prima di proseguire però ti invito a compiere un'azione che è quella di iscriverti al mio canale puoi iscriverti cliccando sul pulsante qui sotto se mi sta seguendo su youtube o poi invece se mi sta seguendo su altre piattaforme naturalmente segui la pagina iscriviti al canale perché così puoi essere aggiornato non solo sulle novità quindi vedere le future puntate che pubblicherò in diretta ma anche poter vedere i contenuti che condivido sul mio canale e essere quindi aggiornato su tutto quello che di prezioso potrai trovare per la vendita B2B. Inoltre, se rimarrai fino alla fine, ti premierò, quindi è una sorpresa per tutti coloro che, da adesso in avanti, durante la puntata, mi seguiranno, un premio per coloro che potranno mostrare apprezzamento, naturalmente, per quello che vado a condividere. Dicevo, il titolo della puntata è come smascherare i falsi venditori prima di assumerli. Sembra quasi una puntata ovvia, un po' sciocca, visto che sembra ovvio che ci siano dei falsi venditori e si vedano subito a prima vista. In realtà non è così, l'80% degli ingaggi con i commerciali o con i venditori, quindi possono essere sia dipendenti, quindi assunti come dipendenti, oppure con collaborazione di agenzie, agenti di commercio, o procacciatori d'affari, o insomma venditori a provvigione partita eva conforme ai contrattuali, magari un po' così, un po' create provvisoriamente, ebbene la situazione invece è grave, l'80% si rivela non essere quello che millantava. e quindi il problema che si verifica per l'impresa è quello di investire del tempo, condividere delle strategie e condividere anche risorse, magari pagare rimborsi spese, magari anticipare dei soldi come sotto forma di anticipo provisionale. Ecco, le aziende si trovano a investire tempo, che è una risorsa che non torna più indietro, perché una volta che hai sprecato del tempo e non torna più, dei soldi, dei denari, umori, quindi motivazioni varie, con persone che all'inizio sembrano fenomeni e poi purtroppo invece si rivelano essere tutt'altro. Ne ho visti a migliaia, letteralmente a migliaia. In una mia esperienza come responsabile vendite all'interno di una grandissima azienda formavo ogni settimana migliaia di venditori e chiaramente la formazione era per candidati venditori, quindi c'erano candidati che arrivavano e poi ogni volta che c'erano delle sessioni formative c'erano sempre i fenomeni che arrivavano, sembravano più bravi degli altri, brillanti. All'inizio quando ero inesperto ponevo fiducia in queste persone, le quali risultano spiccare per i loro doti comunicativi, risultano essere più simpatiche, risultano essere più brillanti, per poi rimanere sempre deluso del fatto che concretamente questi non portavano i risultati. Ora, questa situazione, desidero subito dirti che ha un problema che non sei tu, che andiamo a vedere, E purtroppo è una cosa che si ripete, ma ci sono delle soluzioni, naturalmente. L'obiettivo di questa puntata non è lasciarti nella difficoltà e parlare solo del problema, perché sono capaci tutti a farlo, soprattutto i comunisti, ma andiamo a lavorare sulle soluzioni, quello che i comunisti non sanno mai fare. Ecco, una cosa che io detesto sono proprio i comunisti, spero sia chiaro e si possa capire, perché sono totalmente inutili su questo pianeta. Ora, le situazioni comuni, come ho già accennato e visto, portano l'impresa a trovare delle persone che sembrano brillanti durante i colloqui di selezione. Poi questa brillantezza, questa capacità che paventano, si manifesta essere disastrosa nel campo. Cioè, senso pratico, alla fine non ci sono appuntamenti o non ci sono vendite. E questa cosa si scopre a distanza di sei mesi, un anno. Si scopre nel senso che è palese subito, ma questo venditore è bravo a nasconderla, a camuffarla, a far sembrare cose che non sono. Magari il suo curriculum è stellare. quindi risulta ad avere nomi di aziende importanti, risulta o palesa dei ruoli molto importante, ti dice che ha seguito delle reti vendita, ti dice che ha seguito delle contrattazioni importanti, che ha negoziato per i porti notevoli. Quindi dal curriculum, dallo scritto risulta essere un fenomeno, però a livello pratico non ci sono risultati. Sul LinkedIn è pieno di persone di questo tipo, anche oggi ho avuto delle discussioni Questa mattina quando ho aperto la chat ci sono persone che si candidano, mi dicono vorrei collaborare con lei per poter avere insomma delle possibilità, però poi alla fine nel dialogo capisci o dal loro curriculum, dal dialogo, dal modo in cui si pongono che non sono quello che dichiarano di essere. E però chiaramente durante la puntata di oggi ti farò vedere quali sono i modi per scovare e scoprire i venditori fasulli. Poi ti fanno magari grandi promesse, ti dicono, ah bene, non vedevo l'ora di lavorare con te, di collaborare con te. Ho avuto anch'io dei venditori chiaramente che sono stati bravissimi ad ingannarmi nel tempo. Quello che ti sto insegnando oggi è frutto di apprendimento, è frutto di grande esperienza, quindi è chiaro che non si nasce imparati. Chi ti dice che ha la formula magica senza aver mai sbagliato, Chiaramente lo sappiamo quanto vale, no? Io sono qui nel mio studio nella zona di Bassano del Grappa, non sono a Dubai, sono a Yacht, sono a piscina a Monte Carlo, perché chiaramente lavoro e vivo in Italia, quindi portare avanti un'impresa comporta le sue responsabilità, le sue problematiche e le sue opportunità. Quindi ti sto parlando di un imprenditore che è nel mercato italiano, non nel mercato estero e affronta le problematiche con le persone. Al di là del fatto che oggi trovare dipendenti è una problematica per tutti quanti, tutte le categorie, tutti i settori, che che ne dicano i comunisti che è un problema di stipendio, discutevo ieri con degli imprenditori, non è una questione di stipendio, sì ci sono dei casi in cui vengono sottopagati, questo posso capirlo, ma è proprio una mancanza di moralità, una mancanza di impegno, una mancanza di voglia di fare, dovuta a genitori, dovuta a fattori educativi, non è questo la sede, Ma chiaramente trovare dei venditori è difficile come trovare un cuoco, un cameriere, come trovare un agricoltore, un metallomeccanico, un saldatore, è difficilissimo. Peggio è se trovi quello sbagliato. Quindi vogliamo andare a lavorare per trovare quello giusto. Quindi se ti sei mai sentito ingannato da un venditore, questa puntata fa per te. Perché? Perché ti rivelerò qual è il vero problema. Il vero problema quindi non è il venditore, Il vero problema non sei tu, il vero problema non è la tua azienda, non è il prodotto, non è il settore in cui operi, semplicemente è il processo di selezione che è sbagliato. E il processo di selezione sbagliato è quello che purtroppo va per la maggiore, per cui non te lo sei inventato tu, è quello che magari hai visto o è stato fatto da un HR o da un'agenzia di recruiting, posso capirlo, posso immaginarlo, Questo processo di selezione cosa che fa? Fa delle valutazioni che sono non adatte ai tempi in cui stiamo vivendo e soprattutto quando noi stiamo cercando un venditore, a differenza di un saldatore, faccio l'esempio pratico, un saldatore, un chirurgo, sono esempi molto lontani tra loro, ma il concetto che voglio esprimerti è questo. Se uno non sa saldare può mentirti al colloquio, ma viene fuori subito appena punta l'elettrodo o la pistola TIG che non sa saldare, si vede istantaneamente nella prima ora di lavoro. Ci siamo un cuoco, idem, un chirurgo se non salta nelle bistrioni ma non lo vedi subito. Un venditore invece è bravo perché dalla sua ha, è bravo a mentire, dalla sua ha il tempo, ci vuole del tempo per organizzare le vendite, per fare il follow up, per fare gli appuntamenti. Quindi ha del tempo per ingannarti, ma adesso ti farò vedere come evitare questo tempo. Di conseguenza dalla sua, l'ignoranza dell'interlocutore che è l'agenzia di recruiting, essendo non venditori, non sanno come valutare un venditore, diffida da chi ti fa una selezione del venditore come l'agenzia di recruiting. Perché? Perché non sanno come si fa. Le agenzie che cercano venditori ti promettono venditori, non hanno l'esperienza di vendita, non hanno mai suonato un campanello, e cosa c'entra questo con la selezione? Magari hanno una laurea in psicologia, c'entra perché come ti ripeto io ho l'esperienza di migliaia di venditori formati, più di 70.000 venditori formati, più di 70.000, e quindi vedo a colpo d'occhio se uno è giusto o uno sbagliato, oggi lo vedo istantaneamente, all'istante, quindi affinata a questa abilità, io ti posso dare suggerimenti che devi mettere in pratica e puoi mettere in pratica per quello che è il processo di selezione. Mentre chi non ha questa esperienza purtroppo si fa ingannare. Da che cosa? Il primo elemento che inganna è la simpatia. Cosa vuol dire simpatia? Ma si presenta bene, parla bene, è educato, è rispettoso. Quelli tanto rispettosi, tanto educati, Quello che sembra troppo bello per essere vero è troppo bello per essere vero. Cioè se uno non scivola mai con un'espressione, non sto dicendo che deve essere offensivo o deve dire parolazze, però se non è concreto, cioè il sottoscritto è famoso per essere il più concreto in assoluto. Io non sono il più bello, non sono più simpatico, ma sono sicuramente più pratico. Quindi se c'è un problema si va dritti sul problema. Ci sono persone che credono di essere più bravi di me, per carità, ma anche facciano la loro strada, a me non interessa, fate pure la vostra strada, ragazzi, se pensate di essere più bravi, fatela, a me non interessa, non vengo lì a far conflitti. Quindi se tu fai una selezione e vedi che questa persona si presenta bene, occhio, se è troppo bello per essere vero, è troppo bello per essere vero. Perciò la simpatia, l'educazione, la propositività, le parole giuste, attenzione. Quindi quello che è sbagliatissimo perché arriva in ritardo, non si presenta, quello già lo scartiamo. Ma quello che si presenta e sembra bello, attenzione, è troppo bello per essere vero. Primo errore che fanno i selettori di venditori. Secondo errore, farsi abbagliare dalle parole. Cosa vuol dire abbagliare dalle parole? Ma promesse fatte, racconta di esperienze passate, racconta di successi avuti nel mondo della vendita, racconta di clienti conosciuti, di quanti venditori ha formato, vale per i venditori come direttore di vendita naturalmente questa cosa qua. Quindi uno che non ha esperienza di vendita, come il sottoscritto, chiaramente si fa ingannare dicendo questo mi dice che ha lavorato su quell'azienda che ha avuto esperienze anche sia nella generazione a freddo di clienti che quella nella generazione di vendite a caldo facendo follow up quindi il selettore che anche poco tempo a disposizione per poter fare la selezione ha un meter di domande da fare Il venditore, candidato, sbagliato, è già abituato a sentirsi fare quelle domande perché non è la prima volta che fa un colloquio di selezione in cui mente, quindi è un mentitore seriale, è talmente bravo che lui è già preparato a quel tipo di domande. Terzo errore che fanno i selettori sbagliati è non fare test pratici, quindi basarsi sulla teoria ma non sulla pratica. Quindi se tu non hai modo di vederlo nella pratica, è come assumere un traduttore. Se tu vuoi assumere un traduttore, immagina l'esempio di qualche giorno fa. Il nostro presidente, Giorgia Meloni, si trova alla Casa Bianca, l'interprete italiana non riusciva ad interpretare, cioè non riusciva a tradurre. Meloni dice, faccio io, mi arrangio io a tradurre, perché lei sa parlare molto bene l'inglese, anche l'inglese. Ora, si accorta subito che l'interprete non era in grado di svolgere l'attività. Io non sto qui a discutere se fosse o meno sotto pressione. Non era in grado. E me ne accorgo istantaneamente. Istantaneamente prende una decisione. Quindi, non potendo far leva sul test pratico, perché chi fa la selezione non è un venditore, chiaramente non sa riconoscere il venditore, chiaramente ci sono gli errori. Ora, la selezione, ricordati, c'è una regola. Oggi ti dirò le soluzioni. Le soluzioni servono a farti risparmiare tempo, evitare di perdere fegato, anche risorse, soldi, energie, nelle persone sbagliate. Se finora non sei riuscito, non è perché non hai le capacità, non è perché il prodotto sbagliato, non è perché il mercato sbagliato, semplicemente nessuno ti ha insegnato il sistema. Questa è l'unica motivazione, non perdere fiducia, non perdere la speranza di trovare venditori, li trovi di sicuro, se mi segui motivo per cui ti ho detto iscriviti al mio canale, sicuramente li trovi e sicuramente sei in grado di portare a termine i risultati. Chiaro che poi se tu vuoi che questi vengano formati, seguiti, possiamo parlarci, puoi fissare un appuntamento con me, io come faccio con i miei studenti, seguo le reti vendita, formo i venditori per gli altri, quindi questa è un'altra cosa, però per selezionarli ti basta seguire già questa puntata e poi comunque è una sorpresa per te. Ricordati, la selezione, questa è la regola, la selezione una vendita, ma come una vendita? Certo stai già negoziando con il venditore, perciò se la selezione una vendita perché da una parte o dall'altra c'è chi vende e chi viene chiuso, chi viene chiuso è colui che subisce la vendita, uso la parola subire volutamente Ma non perché abbiamo un concetto negativo, nel senso che si fa del male al nostro interlocutore, o una delle due parti subisce, no. Perché io do per scontato che quando insegno a vendere ai miei studenti loro abbiano un prodotto, un servizio di qualità. Io punterò sempre all'etica. ma chiaramente subire vuol dire che non può vincere allo stesso modo ci sono due interlocutori sempre chi seleziona e chi è selezionato la selezione è una vendita perché uno dei due venderà sempre o vende uno e l'altro subisce quindi viene chiuso o vende l'altro e il primo viene chiuso sempre quindi se noi capiamo subito che il venditore dall'altra parte non è quello giusto abbiamo venduto noi abbiamo chiuso l'opportunità poi prendere o lasciare nel senso che se abbiamo capito che quello sbagliato ci siamo accorti abbiamo venduto ok venduto che cosa gli abbiamo venduto la non opportunità è quello bravo gli abbiamo venduto l'opportunità se invece è lui che ci intorta è lui che chiude noi siamo chiusi, lui ha chiuso noi, lui ha venduto su di noi, ci siamo? Rispiego il concetto, la vendita noi abbiamo il closer, la vendita si basa su questo concetto, abbiamo il closer e abbiamo il cliente, quando il closer chiude vuol dire che il cliente compra, quando il cliente non compra vuol dire che ha chiuso il closer, uno dei due sulla negoziazione vince, uno dei due perde. Perciò se noi dall'altra parte, anziché closer, abbiamo il falso venditore e qui abbiamo il selezionatore, se il selezionatore si accorge che è un falso venditore chiude lui. Se il falso venditore riesce a mascherarsi, diventare e sembrare bravo, è lui che chiude. Quindi, prima regola, devi renderti conto che la selezione è una vendita, non è un iter procedurale dove si seguono dei passaggi simpatici e poi si prova. No, si verifica subito. Se finora non ti hanno insegnato così è perché non sanno che si fa così. Tu hai la fortuna in questo video, in questa diretta, di poter capire come funziona attraverso il reddit B2B, ok? Ora, se sbagli il processo della selezione, è chiaro che stai assumendo, come ti ho detto, un falso venditore che dimostra di essere un bravo venditore perché vende se stesso, ma non venderà mai la tua azienda. Lui è bravo a vendere se stesso, a raccontare balle praticamente. È un bravo venditore, sì, di se stesso, non per la mia azienda. Il nostro obiettivo è trovare una persona che sia in grado di vendere il tuo prodotto o servizio. non di vendere se stesso qui si potrebbe aprire un concetto legato al il venditore vende se stesso perché il cliente compra il venditore sì ma questo non è la situazione non c'entra niente questo non facciamo casino ok Ora, ci sono dei segnali pratici che ci lancia questo falso venditore, che a prima vista non si vedono. Nemmeno i bravi commerciali li vedono. Attenzione! Se tu finora ti sei illuso di aver trovato le persone giuste e poi ti hanno ingannato, non è perché sei la persona sbagliata. Magari hai esperienza commerciale. Io ho visto centinaia di commerciali con ruoli di responsabilità agenti, subagenti ad esempio, titolari con venditori e il titolare era il commerciale più bravo, sbagliarsi sulla selezione di commerciali. Non a caso, la maggior parte delle volte in cui vengo chiamato, venivo chiamato in passato quando facevo le consulenze nelle aziende, oggi faccio una formazione chiaramente completamente diversa, ma quando facevo il consulente, il temporary manager nelle aziende Venivo chiamato perché il titolare mi diceva ho delle persone che non riescono a starmi dietro. Quando le vedevo dicevo guarda questi non sono fatti per fare questo lavoro. Cioè non è che tu sei troppo veloce, loro ti hanno ingannato. È facile perché i segnali che ti vado a rivelare adesso non sono segnali ovvi, non sono ovvi. Io sono un grandissimo studioso della mente umana, ho un'esperienza pregressa sul sistema di manipolazione, per cui posso farti vedere, sono bravissimo a diffidare della gente e a scovare i punti deboli. È una dota che ho. L'ho resa pratica attraverso il sistema che ti sto per rivelare e quindi puoi apprenderla a tua volta. Prendi carta e penna in questo momento, perché i consigli che ti do, benché sia registrata, perché poi questa puntata chiaramente se adesso in diretta non riesci a seguirla è comunque registrata, te la puoi riguardare, però prendere carta e penna ti permetterà sicuramente di essere agevolato. Allora, tre segnali. Lui ti rilancia, quindi siamo già in fase di colloquio, cioè c'è stata una fase iniziale, magari il curriculum ti è piaciuto, ti è stato presentato bene e questa persona si presenta davanti a te. cosa fa questa persona? Tra le varie cose ti lancerà questi tre segnali in ordine casuale, casuale vuol dire che non è che il segnale numero uno viene prima del numero due, io te li elenco perché per una questione pratica, ma sono in ordine casuale e soprattutto non sono così evidenti, soprattutto se uno è bravo chiudere cioè se uno è bravo a chiudere ti inganna senza questo video non li capiresti quindi bravo o brava che mi stai seguendo anzi suggerimento che ti do se tu hai degli amici che stanno selezionando di venditori e per l'ennesima volta dicono ho avuto dei venditori che mi hanno ingannato mi hanno preso in giro per sei mesi un anno due anni non ho fatto niente dirgli questo video perché gli salverai la vita Dunque, segnale numero uno. Questa persona, mentre parla, quando tu gli racconti dove hai imparato a vendere, quali esperienze hai fatto, che tipo di prodotti hai venduto, ecco, una situazione in cui è proprio palese che lui sta cannando, ti sta ingannando, è non parla mai delle difficoltà. Cioè, quando racconta, è talmente bravo a raccontare che sembra la storia dei dittatori. Ora, apro la parentesi per far capire il concetto. Noi non possiamo conoscere la vera storia passata dell'umanità in maniera oggettiva. Per quale motivo? Perché la vera storia passata dell'umanità è scritta da chi vince, sempre. Ad oggi chi scrive nei giornali sono coloro che vengono pagati di più. Non esiste una informazione neutra e questo potremmo prenderlo per tantissimi argomenti. In questi giorni, negli ultimi tre anni, la guerra Ucraina-Russia. Noi abbiamo sentito una campana che è la propaganda americana che ci fa credere che La Russia è l'invasore brutto, nero e cattivo. L'invasore sì, certo, però tutto quello che la Russia ha subito da parte della NATO non c'è mai stato raccontato. Gli ebrei sono sempre il popolo che ha fatto sempre del bene, mai fatto del male. Oppure, per quanto riguarda le informazioni mediche, noi abbiamo sempre una corrente di pensiero. Cioè tutto quello che ci viene raccontato e sempre raccontato in maniera bella cioè se guardi il cinema hollywood ha sempre trattato dagli anni 70 in poi anzi anni 60 gli americani come se fossero gli eroi del mondo e i russi o i sovietici sempre i cattivi chiaramente la cosa è stata anche invertita per carità non sto patteggiando per uno per l'altro sto solo dicendo che il modo in cui l'informazione globale è comunicata all'esterno, è sempre perfetti. I buoni siamo noi, sempre. Quindi non abbiamo mai avuto problemi. Gli americani non raccontano mai di quanto abbiano sbagliato a lanciare la boba atomica sui giapponesi. No! L'abbiamo fatto a fin di bene per un bene superiore. Quindi quando questa persona racconta se stessa, non racconta mai i problemi che ha avuto. io dico sempre ragazzi io non sono nato come quello che sono oggi sono il re di B2B salto ma mi sono conquistato il mio regno mi sono fatto un culo così ho fatto un sacco di tempo senza guadagnare cioè facevo la fame ho perso clienti per trattative sbagliate non sapevo vendere all'inizio ho messo ho impiegato nove mesi prima di fare la mia prima vendita per 250 euro lordi di provvigione 250 euro lordi Mi è costato tantissimo a livello emotivo, fisico, sono uscito dai testimoni di Geova, ho perso la famiglia, ho perso tutto. Chi mi conosce o lo sa perché c'è la mia storia sul mio passato all'interno del mio canale YouTube, se non lo sai puoi andare a guardarlo. Una persona autentica la vedi? una persona coerente. Chi viene a visitarmi in ufficio, in sede, lo vede. Io non vi millanto un ufficio dalle mille a una notte perché devo farvi vedere che ho il Porsche, non ho il Rolex, perché non mi interessa mettere su un Rolex finto per farvi credere una cosa che non è. Cioè io, con quello che la mia attività mi permette di fare, sto pagando situazioni vecchie, debiti vecchi, perché ho affrontato anche io, ho fatto delle cazzate, ho fatto degli errori. Ma lo ammetto, non ho un problema a dire questo. Certo che la mia crescita mi permette anche di sostenere, affrontare un percorso formativo per gli altri. Perché? Perché mi sono riscattato e i risultati si stanno vedendo. Io tutti i giorni sono qui in diretta. Sbaglio a parlare? Madonna! Però in diretta prova tu a affrontare delle persone virtualmente o comunque stare su mezz'ora tutti i giorni. Non mi devo nascondere di nulla sugli errori che faccio. Però sono qui, il mio intento è quello di crescere e migliorare, il mio progresso è evidente. Quello che io faccio per le imprese, i miei studenti parlano. Non ci sono recensioni finte, come qualcuno le ha fatte. Cioè, sono a prova di fuffa. Sono qua. Quindi, difficoltà mie? Una valanga. Però sono ancora qua. Il venditore Fasullo è sempre stato bravo. è sempre stato bravo, quindi lui vuole convincerti che è la soluzione migliore. Seconda problematica, quindi se la prima può anche scivolare via perché qualcuno potrebbe pensare, ma non gli ho chiesto effettivamente quali sono i problemi che ha affrontato, Se tu mi chiedi qual è stato il periodo più difficile o la difficoltà più grande, la mia difficoltà più grande è stata credere di potermi riprendere dopo che sono uscito dai testimoni di Girodà, perché pensavo di uccidermi. Io ho fatto un anno sputtando sangue, senza soldi in tasca, senza credibilità, se non avessi avuto i miei genitori oggi qui non ci sarei. chiede il venditore che è di fronte. Però questa potrebbe scappare, abbiamo detto. Perché? Perché qualcuno dice, ma non gli ho fatto questa domanda in effetti. La seconda però la puoi fare, è molto più rapida, non parlerà mai di numeri. Cosa vuol dire? Quando parliamo di vendite, per capire l'efficacia, se vuoi crescere nelle vendite, quando vi dico io sono il re del B2B, aiuto le aziende a fatturare, cioè a sviluppare clienti, chiudere trattative di vendita senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Ora questo è il mio metodo, ma il metodo chiaramente funziona applicato all'azienda, non è un videocorso che uno fa e impara subito, no, è applicato all'azienda dopo che ho visto i numeri. Quali sono i numeri? Gli indici di controllo. Quali sono gli indici di controllo? Gli indici di controllo sono i famosi OKR e OKPI. Quindi gli indici di performance o di obiettivo. Questi indici il 99% dei venditori e direttori vendite non li conoscono. Quindi ho già a che fare. Se uno non li conosce perché non li conoscono? perché sono persone che improvvisano la vendita, cioè mentre io ti dico guarda che sono partito da zero e oggi conosco il sistema per portare la tua azienda ad aumentare il fatturato e le marginalità e quali sono i tempi di vendita, perché? Perché ho sbagliato, cercato la soluzione, studiato la soluzione, creato il sistema e capito quali fossero i punti deboli, ho dovuto apprendere e sperimentare, applicare, risbagliare e trovare la soluzione. Chi non si impegna, che è la maggior parte delle persone perché costa fatica, prova con un prodotto, dopo tre mesi ne prova un altro, dopo un mese ne prova un altro ancora, dopo sei mesi un altro ancora, perché è sempre colpa del mercato, della crisi, non si mette in discussione. Ecco perché la maggioranza dei venditori, che non conosce queste cose, perché vive di spinta, cioè prende un prodotto, lo propone alle persone che è attorno, che sono sempre le stesse, dopodiché smette, non è un bravo venditore, non ha sistema. Quindi quando tu gli chiedi, ok ma fammi capire cosa intendi tu per bravo, qual è il tuo punto forte? Sei forte nei lead freddi? Sei forte nei follow up? no un po qua un po la si ma quante vendite riesce a chiudere a 1 su 5 o 2 su 5 è troppo generico. Qual è il tuo indice di chiusura? Qual è il tuo percentuale di conversione tra telefonate e affari da appuntamenti? Qual è il tuo percentuale di conversione sul follow up dei lead? Se non so darti risposte di questo tipo non hai controllo Perché anche se non ha le risposte, ma ha chiaro il concetto, tu dici guarda non ho i dati degli ultimi tre mesi, però mediamente i sei mesi prima erano questi. Cioè capisce la domanda, ti dà la risposta. Magari non ha un numero preciso, ma sa di cosa stiamo parlando. E a quel punto la matematica diventa importante perché ti fa capire se è realmente quello che va bene se è più forte in attacco o più forte in difesa cioè lead Freddy o gestione follow up se non conosce la matematica va a caso se va a caso fa come fa a caso la matematica perché che qualcuno potrebbe dire è ma vuoi che i venditori debbono sapere sì devono sapere queste cose qua sono non puoi aumentare il fatturato vivi d'urto da parte del mercato cioè subisci il mercato se non hai il controllo di queste cose per di queste cose Se non misuri le attività, le perdi, perché ciò che non controlli lo perdi, sempre. Se vuoi dei risultati concreti devi avere conoscenza e controllo, sempre. Se non andiamo a caso, adesso andiamo a caso, prenditi chiunque. Prenditi chiunque, cazzo. Numero tre, parla solo di sé. Cosa vuol dire solo di sé? Dunque, ricordo l'esperienza di un colloquio in cui un cliente mi chiese, Corrado puoi partecipare alla selezione di un direttore commerciale? Certo. Ho fatto il colloquio, è durato mezz'ora. Chiudiamo la zoom, perché era durante il periodo Covid. Il titolare mi fa, allora cosa ne pensi? No? Perché? Perché questo qua ogni volta che ha cambiato lavoro è per colpa di qualcun altro. Lui ha fatto sempre tutto giusto. Se gli chiedi perché si è andato via da quell'azienda, ti dice perché lì non hanno avuto coerenza tra quello che mi dicevano, non hanno mantenuto le promesse, non hanno fatto questo, quello, quello. Non ci siamo. Parla solo di sé perché ti dice, ah, io ho fatto questo corso, ho letto questi libri. Ricordo un'intervista, mamma mia, quella non tanto lontana nel tempo, recente, quest'anno. C'è un'occasione, non voglio dare dettagli, perché non voglio dire dov'ero e con chi ero. Però è rimasta impressa perché viene intervistato un venditore, uno dei più forti, tra l'altro, del team. Però questa persona, più forti nel senso di nomea, non di dati. Millanta a essere uno dei più forti. E lui fa due cazzate. La prima. No sai, io ho sempre avuto i miei obiettivi chiari, scritti, non li ho mai raggiunti. Però il giorno dopo li ho raggiunti, ho letto più di 300 libri in un anno. Ora, io sono uno che legge tanto, ma uno che legge tanto non ha bisogno di dirlo. Se tu devi per forza dire ho letto più di 300 libri in un anno, vuol dire un libro al giorno di media. Ora, chi legge un libro al giorno lo fa solo grazie ad un sistema. Come selezionare persone prevede un sistema? La lettura veloce ha un sistema. È possibile? Certo! però non devi essere un genitore, quindi non devi avere figli, figli piccoli soprattutto, non devi essere una persona che ha hobby, non devi essere uno che ha famiglia e soprattutto devi avere un lavoro con degli orari definiti. 300 libri in un anno quella persona non li ha mai letti e te lo posso assicurare non li ha mai letti, sparano numeri, sparano numeri. Su questo vorrei dire che ci sono delle regioni in Italia che sono forti su questo, che sono brave a raccontarsela, ma non voglio essere razzista perché sì ci sono delle caratteristiche per ogni regione italiana, cioè noi siamo figli dei regni ragazzi, che se ne dica. L'Italia è un paese totalmente giovane e soprattutto non voluto che per cui non sento l'identità italiana. Non voglio dire che mi vergogno di essere italiano, non è questo il concetto, è che non c'è l'identità, che hanno magari i francesi, gli inglesi, i tedeschi, noi non ce l'abbiamo, o i russi, noi non ce l'abbiamo. Perché? Perché quando aumenta il prezzo del gasolio, i francesi giù in piazza a spaccar tutto, gli italiani, noi subiamo e basta. Ora, le persone buone e cattive si trovano in ogni parte del mondo, cioè le persone serie ci sono in ogni parte del mondo, i disgraziati ci sono in ogni parte del mondo, quindi non voglio farvi tutelare un fascio, ma ci sono delle regioni in Italia in cui sono bravissimi a raccontare di sé, cioè a raccontarla più forte, più grande di quello che è, proprio a millantare alla grande le cose. Ora, a noi interessa capire come sono i venditori falsi, i venditori falsi sono quelli che la raccontano grossa, ma proprio grossa, grossa, grossa, del tipo sono un fenomeno e poi girano con l'auto scassata. Io ho girato, ti racconto questa per farti capire cosa vuol dire coerenza. L'azienda che rappresentavo, quindi ero all'interno del CDA di un'azienda, l'azienda che stavo rappresentando, quindi con la quale stavo collaborando nella gestione di venditori vi dicendo, fa delle scelte per cui sta andando verso il fallimento. Io mi tolgo dall'azienda, chiaramente, e dico cosa faccio e cosa non faccio, parliamo ancora di una decina di anni fa circa, e dico mi metto a fare il consulente, comincio a fare consulenza, però da dove parto? Soprattutto non avevo grandi guadagni perché non mi stavano pagando le mensilità, uno dei sintomi per cui dicevo devo andare via, non mi stavano pagando le mensilità, le provvigioni indietro, dovevo sollecitare, avevo soldato una parte dei debiti però ce n'erano degli altri che dovevo affrontare, quindi non sono mai stato uno capace di mentire, Ho avuto un direttore che mentiva, ma vabbè, l'hanno sgamato. Mi trovo a creare da zero un brand, a pensare a Corrado Fontana come consulente per le aziende. Comincio a fare degli appuntamenti. Non chiudo, non chiudo, non chiudo, perché stavo cercando di vendere dei pacchetti ai ticket. A un certo punto trovo un imprenditore. Mi rispondo al telefono, fisso l'appuntamento. Vado a vederlo. Entro. e lui mi dice, accomodati dimmi, gli dico guarda io sto cercando delle aziende che vogliono aumentare il fatturato, potreste essere interessate, lui fa beh dipende sì può essere anche una cosa che ci interessa, gli dico guarda io faccio questo perché sono partito da zero, ho fatto una marea di errori, ho sbagliato tanto però ho appreso delle conoscenze, dei sistemi, dei metodi, oggi posso insegnare agli altri, E lui mi dice, è la prima volta che mi entra un consulente, un venditore in azienda che mi dice che ha sbagliato. Ricordo ancora questo momento che è emozionante, perché dice, sai quello che tu mi stai raccontando combacia con la realtà. Perché non hai un Rolex. Avevo un orologio, un digital watch allora. Sei vestito, sì, non male, però non sai di firma. L'auto che hai è un'auto utilitaria, avevo una Citroen C5 con 200.000 chilometri e mi dice, ma è coerente con quello che tu mi stai dicendo, parlerò con i miei soci e ti farò sapere. Dopo due settimane abbiamo chiuso un contratto a 5 cifre e questo contratto è stata la prima soddisfazione, poi il trampolino di lancio da un altro cliente, poi un altro ancora, che mi ha permesso di essere qui oggi. Guardandomi indietro vedo quel ragazzo che rispetto ad oggi l'unica differenza è l'esperienza maturata nella gestione delle aziende, quindi nell'esperienza, nella pratica, nel formare i venditori, generare clienti, affrontare i problemi di gestione aziendale, quindi andare in verticale su tutta la parte marketing e vendita. C'è molta esperienza, ho velocizzato i tempi, cioè uno che viene da me oggi comprime il tempo perché tutti gli errori li ho fatti io prima. però sicuramente c'è la volontà di essere trasparenti e coerenti, quindi non c'è niente da nascondere. Se tu ti trovi davanti a te qualcuno che dichiara di essere più bravo di te, che è nato perfetto, cagato fuori come l'uovo d'oro, chiaramente ha a che fare quindi con un venditore falso. Però chiaramente questo è parte del sistema di selezione. Il sistema di selezione prevede cinque passaggi, ne abbiamo visti tre. Vorresti conoscere gli altri cinque? Bene, hai la possibilità di conoscerli attraverso la sorpresa che ti avevo detto di avere in servo per voi, per chi mi avesse seguito fino alla fine. Ora, la sorpresa si intitola i 5 segnali invisibili e puoi averla gratuitamente seguendo questi passaggi. Prima cosa, 5 segnali invisibili. Come fare per averla? Mi mandi un'e-mail a info-corradofontana.com. Mandami l'e-mail e mi scrivi all'interno della mail, innanzitutto l'oggetto, 5 segnali invisibili. Poi fai la tua richiesta, metti il nome, più il cognome, più il cellulare. Perché il cellulare? Perché te la mando su WhatsApp. È importante, mi devi scrivere, ti autorizzo a mandarmi il PDF. Perché? Perché è questione di GDPR, naturalmente. quindi perché possa rispettare le polisi. Allora mi mandi un'e-mail a infochiocciolacorodafontana.com. Questa offerta vale solo per oggi. Ti mando questa guida dei 5 segnali visibili che ti permettono di smascherare i venditori falsi. L'oggetto deve essere 5 segnali invisibili, l'email deve contenere il tuo nome, il tuo cognome, il tuo cellulare. Se metti solo nome senza cellulare o senza cognome non te lo mando. Se metti nome e cognome senza cellulare non te lo mando. Se metti solo cognome e cellulare non te lo mando. Nome, cognome, cellulare. Mi scrivi, ti autorizzo a mandarmi il pdf e io te lo manderò ieri nel suo whatsapp e sarò felicissimo di mandartelo. Siamo arrivati alla conclusione della nostra puntata, noi per me è stato un piacere averti qua, avervi qua anche oggi in diretta, ci vediamo domani mattina per un'altra puntata del Coro da Fontana Show, domani andremo nello specifico a trattare sulla tematica negoziazione, quindi a vedere quali sono delle situazioni delicate da affrontare con il cliente per superare appunto e chiudere la trattativa di vendita nel mondo B2B, perciò ti aspetto domani mattina ore 8 e 30, mi raccomando 8 e 39 in diretta sempre Coro da Fontana Show.