Corrado Fontana Show Episodio 96 - Il direttore commerciale invisibile

Il direttore commerciale invisibile perché l'azienda ha numeri ma nessuno li interpreta davvero. Ciao sono Corrado Fontana sono il re del B2B La mia specializzazione è aiutare le aziende nel mondo del B2B ad aumentare il fatturato, le marginalità, accorciare i tempi di vendita con l'unico sistema e metodo che permette ai commerciali, ai venditori dell'azienda, siano essi dipendenti, agenti, procacciatori, non cambia, ad acquisire clienti senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. e ti do il benvenuto oggi in questa puntata direttore perfetto rubrica della mia trasmissione Corrado Fontana Show come sempre tutti i giorni in diretta sui vari canali social youtube linkedin facebook e instagram Tutti i giorni a condividere strategie pratiche per aiutare chi dirige le aziende nel B2B e che si sentono bloccate a sbloccare la situazione, togliere le montagne russe, quindi i momenti up and down, quindi su e giù con il fatturato e creare quindi stabilità costante e continuativa. Ogni giorno una rubrica diversa. Una rubrica come ad esempio quella di oggi specifica sulle problematiche che le aziende affrontano. La rubrica del venerdì, direttore perfetto, è specifica per la gestione del direttore commerciale, direttore vendite. Quindi ogni venerdì ci sono strategie pratiche che tu stesso come imprenditore, CEO o manager dell'azienda puoi applicare per la tua attività stessa. Dicevo, oggi parliamo del direttore commerciale o il direttore vendite invisibile, ossia nonostante i numeri che tu puoi raccogliere, nonostante i dati che puoi raccogliere in azienda, perché nessuno l'interpreta davvero e qual è invece la soluzione da applicare. Prima di proseguire però due cose che ti chiedo. La prima è quella di, se non è ancora fatto, iscriverti al mio canale affinché tu possa essere aggiornato su tutte le informazioni che condivido e anche ricevere costantemente notifica delle puntate che trasmetto in diretta tutti i giorni. affinché non ti perdi nulla e la seconda cosa è se rimani fino alla fine di questa puntata ho un regalo per te un regalo esclusivo che vale solo oggi quindi andiamo avanti proseguiamo andiamo avanti con questa puntata iniziamola al meglio ti ritrovi ad avere numeri, ossia ti trovi ad avere dati da parte dei commerciali, hai magari un CRM o un gestionare dove registri i clienti, dove registri le vendite, dove registri i preventivi che vengono farti, le offerte. Hai modo di capire quali sono i clienti? Hai modo di capire dove si sta vendendo? Hai modo di capire a chi hai venduto? Hai modo di capire a chi invece non hai venduto? Hai degli strumenti tecnologici che ti permettono di tracciare i venditori, di capire dove sono, anche se sai che magari la legge non te lo permette, ma qualcuno fa il furbetto. Hai modo quindi di avere la supervisione di tecnologie, dati, KPI, ma alla fine le vendite non decollano? ossia ti accorgi dopo una settimana che le vendite non sono andate a buon fine? Ti ritrovi costantemente ad inseguire di una settimana, di almeno sette giorni, i problemi dell'azienda, di scoprirli dopo una settimana? Ebbene, tu non hai un problema di numeri, non hai un problema di dati, magari hai anche un controllo di gestione in atto, magari hai pagato qualcuno perché ti insegnasse a fare il controllo di gestione, magari hai un reparto specifico per questo, Però comunque le vendite rallentano e purtroppo te ne accorgi sempre tardi. Oppure te ne accorgi quando il cliente non ha comprato e nonostante tutto le tendenze dell'azienda non cambiano. A questo punto cosa fare? Qual è il problema? Prima di capire il problema cerchiamo di capire quali sono i sintomi. Il problema chiaramente è molto grave, è sottovalutato. Molti investono in tecnologie, quindi comprano un CRM sofisticato, hanno un sito internet che dà loro dei dati. Hanno magari la possibilità anche di controllare numeri che arrivano dal web, dai social, per capire le metriche, per capire quanti visitatori, per capire quante persone ci sono affermate sul sito, quanti hanno lasciato i dati. Hanno magari un centralino che registra le chiamate. cioè investono soldi in tecnologia, ma nonostante questo grosso investimento di risorse, la crescita del fatturato non avviene proporzionalmente all'investimento di tempo, di energie, di soldi e vi dicendo. Come mai allora? Ripeto, vediamo i sintomi, per capire poi se questi sintomi ci sono, c'è una causa. E se c'è la causa, identificata la causa, per certo la soluzione che ti darò ti permetterà di risolverla. Quindi i sintomi permettono di farti capire se hai questo problema. Se tu sei un CEO, un imprenditore, il titolare d'azienda, il manager, queste informazioni fanno sicuramente al caso tuo. Quali sono i sintomi? Se tu ti ritrovi ad avere almeno uno di questi sintomi, hai un problema. Ho spiegato ieri, nella puntata di ieri ad esempio, come i sintomi siano spesso trascurati. Perché? Perché la tendenza a fare le cose, l'abitudine, la routine, ci porta a trascurare questi sintomi, a pensare che siano normali. Ossia, a seconda di dove noi siamo nati e cresciuti, ci sono delle usanze, delle abitudini che abbiamo acquisito per ripetizione. Cioè il modo di pensare che tu hai, il modo di fare che ho io, sono legati all'ambiente dove siamo cresciuti e ogni ambiente è diverso, soprattutto se siamo in Italia. L'Italia è stretta e lunga, è diversa da zone a zone, cioè da un comune confinante all'altro comune confinante già ci sono modi di pensare diversi. Figuriamoci da regioni diverse. Tra le regioni diverse troviamo anche lì delle difficoltà nella comunicazione. Perché? Perché sono usi e costumi. Gli usi e i costumi cosa sono? Sono la ripetizione di un modo di fare. Perciò i sintomi vengono trascurati perché spesso non ci si rende conto che è un sintomo. Si pensa che sia normale perché tutti fanno così. Invece l'obiettivo mio è quello di fornirti delle soluzioni, ma le soluzioni funzionano se capiamo dove applicarle. Ci siamo? Uno dei sintomi, hai un'azienda strutturata, fatturi almeno un milione, stai facendo un controllo di gestione, oppure hai qualcuno che ha esperienza a livello commerciale, magari sei un dirigente che sta rilanciando un'azienda, o sei il titolare di un'azienda che sa quello che sta facendo, sta studiando, oppure è un ramo d'azienda che stai portando a sviluppo, oppure sei il manager che da una grande azienda è arrivato in una piccola azienda e deve portare il know-how. Ebbene, uno dei sintomi da controllare quindi è Ci sono dei KPI che vengono registrati ma non sono controllati? Sai, noi facciamo, Corrado, il controllo, raccogliamo gli indici. Il KPI è un indice. di una performance. I KPI nella vendita più famosi, più diffusi, possono essere ad esempio il KPI sugli appuntamenti fissati, quindi capire lo sforzo tra i lead raccolti e chi fissa l'appuntamento, che percentuale di conversione ha è un KPI, oppure tra i clienti a cui vi abbiamo fissato l'appuntamento e le trattative fatte, quante sono state portate a buon fine? Sono dei KPI, ossia noi li raccogliamo perché il nostro software li raccoglie, il gestionale magari li raccoglie, il CRM che sarebbe il software specifico per quest'attività li raccoglie, ma non c'è un sistema e un metodo per controllarli, cioè la lettura è sterile, si vede il numero ma non si capisce come applicarlo, quindi che p.a. hai raccolto ma la lettura è sì vedo che c'è un indice di performance ma più di quello non posso vedere. Riunioni settimanali dove si affronta e si dialoga con la rete commerciale ma la rete commerciale fa emergere scuse o sensazioni. Quindi abbiamo visto dalla settimana precedente che le trattative non sono andate a buon fine, ci rendiamo conto che ci sono dei clienti che dovevano dare delle risposte e non le hanno date, ti rendi conto che i commerciali stanno muovendo chilometri ma alla fine manca quell'ultimo miglio, come dicevo poco fa con l'ultimo cliente che ho incontrato, mi dice Corrado noi stiamo facendo, muoviamo, le persone sono interessanti ma manca quell'ultimo miglio. Quell'ultimo pezzo per chiudere, bene, durante le riunioni Quando tu chiedi a loro come mai manca quest'ultimo miglio, scuse del tipo, il cliente ci deve pensare, il cliente non ha soldi, il cliente ha altre priorità, ha detto che deve parlare con la moglie, ha detto che deve parlare con il CDA, mi ha chiesto un'altra proposta, mi ha chiesto di rifargli la mail, mi ha chiesto di rifargli il catalogo, mi ha chiesto, mi ha chiesto, mi ha chiesto, quindi scuse. Secondo me se noi gli mandiamo questo, secondo me se gli mandiamo la campionatura, secondo me sensazioni. Sensazione, niente di dato oggettivo. Terzo sintomo, raccogliamo i dati ma non c'è nessuna azione correttiva. Cosa vuol dire nessuna azione correttiva? Il controllo di gestione, specifico poi sul reparto commerciale, deve farmi capire cosa mi costa la produzione dei risultati. Bene, io con questo controllo, con gli indici, devo poter capire dove non stanno andando le cose, perché non sta funzionando. Perché chiaramente se un reparto vendite non funziona o non ottimizza, aumentano i costi. Quali costi? Non solo il costo di gestione delle persone, non solo il costo del marketing, non solo il costo dell'azienda, ma il costo di acquisizione clienti. Se i KPI vengono raccolti, ma non cambiano i risultati, il costo acquisizione clienti aumenta sempre di più. Mi spiego. Il più trascurato tra i costi delle aziende è il costo acquisizione clienti. Cosa si intende per costo acquisizione clienti? Molti lo confondono con la lead generation, cioè acquisire quel lead sul Facebook mi costa 1€, 1,50€, 10€, 50€, 200€ secondo di quanto bene è fatta la campagna. Va bene, non è quello il costo acquisizione clienti. Che cos'è il costo di acquisizione cliente? Quanto sei disposto a spendere prima di acquisire il cliente? Faccio un esempio, la Ferrero nel 2023 ha investito in Italia 200 milioni di euro in pubblicità, marketing, pubblicità e marketing. 200 milioni di euro, supponendo che, quindi tira fuori i 200 milioni, quando è che mi ripago i 200 milioni? Perché se dai 200 milioni vendo Nutella ad esempio, non è che la vendita del barattolo mi va a profitto. Prima devo ripagare i 200 milioni, quando ho finito di ripagare i 200 milioni allora comincio a fare profitto. Ma tra l'altro oltre i 200 milioni devo aggiungere il costo aziendale, i costi fissi e variabili che l'azienda ha. quindi schizza la cifra, ma supponiamo di rimanere su 200 milioni. Ora, se distribuiamo i 200 milioni su un terzo degli italiani, quindi 20 milioni circa, noi ci renderemo conto che per ogni persona viene investito 10 euro. Quanto ci vuole per ripagare i 10 euro? Se un barattolo di Nutella mi costa 4,50 euro, ma 4,50 euro non è profitto, ma supponiamo che sia profitto perché vogliamo essere buoni a livello matematico. mi servono almeno tre barattoli prima di cominciare a fare profitto. Ma in quanto tempo li mangiamo i tre barattoli? Beh, io ci metto tre anni, perché non sono amante, ma c'è qualcuno che li mangia in tre settimane. Sta di fatto però che la media è tre mesi, ok? Tre mesi. Ossia Ferrero, prima di andare a profitto, 10 euro a cliente, più tre mesi. Cioè per tre mesi non porta a casa soldi. Ed è Ferrero la prima in Italia Tu, nella tua azienda, quando hai questi indici e non hai i risultati, cioè i ragazzi non fatturano in proporzione a quanto stai investendo, il tuo costo acquisizione clienti schizza. Queste cose il commercialista non te le ha fatte, il controllo di gestione non te le ha fatte, sono sicuro di questo, lo so. Io le faccio, perché? Perché sono pratico. entrono nelle aziende e vi dico ragazzi dove dovete lavorare. Non è il marketing, i balletti, la creatività. L'agenzia di marketing, stamattina è un esempio, il cliente mi dice sai io adesso devo sentire una signora per fare un po' di marketing. Quanto fattura la tua signora? Non lo so, più di 100.000 euro all'anno? Perché voglio star basso. No, meno. E tu affili il tuo fatturato ad una persona che non sa pensare a se stessa? ragazzi questo è fondamentale io devo abbassare questo lo devo abbassare come faccio ad abbassarlo devo correggere costantemente il tiro sulla base degli indici che raccolgo uso un pennerello diverso cioè io devo poter fare in modo che questo performi sempre di più affinché questo si abbassi sempre di più come faccio? devo attuare delle azioni correttive, cioè ogni settimana devo intervenire. Ma abbiamo detto che questi qua sono i sintomi, perciò se tu hai i sintomi per cui tu raccogli i KPI ma non li controlli, sì. Quando dico non li controlli non vuol dire non li leggi, non c'è una lettura metodica funzionale a questo, costo acquisizione clienti. C'è questo sintomo? Perfetto. Le riunioni settimanali si basano su scuse e sensazioni, cioè le chiacchiere sono sempre quelle? No, abbiamo parlato di un piano che potremmo... potremmo o stiamo facendo? Potremmo o sta cambiando questo? Attenzione. No, azione correttiva, hai anche questo? Cioè non si sta cambiando per cui questo aumenta sempre di più? Ecco, se ne hai uno di questi tre, hai un problema. Hai un problema. Qual è il problema? Ti dico qual è il problema. Perché tu ti sembravi a parlare dei sintomi, però parliamo delle soluzioni, certo. Il problema, cause. Ragazzi, scrivetemi nei commenti se magari avete domande o altro, o se vi rivedete in qualcosa, o ci sono dei dubbi per i quali vorreste dichiarimenti. Cause numero uno, manca un protocollo. protocollo di lettura dei numeri. Riporto un esempio nel settore aeronautico, l'ambito dove per passione dedico tempo. Un pilota, prima di pianificare un volo, tra le cose che deve fare è valutare l'aspetto meteo, cioè metà la meteorologia. Perché? Perché gran parte degli incidenti, anzi il 99% degli incidenti aerei, sono dovuti ad errori di valutazione o di pianificazione da parte del pilota. Se il pilota Il pilota è pieno di risorse a cui attingere per capire come sarà la meteorologia. Pieno, pieno. Siti internet, stazioni radio, numeri di telefono, può chiamare, vedere, può vedere le sinottiche, tutto quello che vuoi. Ma se lui non ha un metodo di lettura di questi dati non serve a niente. Ecco perché la maggior parte degli incidenti aerei che sono avvenuti negli ultimi due anni ad esempio c'è un incremento per gli ultraleggeri di incidenti. Perché? Perché sono superficiali. Cioè sono piloti che dicono ma sì dai prendo l'aereo e vado. Ma hai fatto un piano, ti sei reso conto che c'è nebbia dove vuoi andare? Lettura strategica. Ma anche un piano di lettura strategica. Numero 2. Il forecast, quindi la previsione dei dati, viene visto come, quindi un Forecast è visto come un addempimento ma non come guida. Cosa vuol dire? Sì, abbiamo un software che ci dice la tendenza attraverso i KPI è questa, fine. Ma il mercato è in continua evoluzione, cambia costantemente, basta che Trump dica faccio i dazi, oppure, cosa che letta ieri sul giornale, ah no ma la guerra in Ucraina non la posso interrompere in 24 ore, scherzavo. Basta una notizia di questo tipo per sconvolgere i mercati, le borse vanno su, giù, si bloccano acquisti e vendite, per cui non può essere solamente una questione aritmetica di addempimento, ho fatto il forecast, ho fatto la previsione di prossimi tre mesi, ho fatto la previsione della prossima settimana. Deve essere una guida, cioè il forecast cosa ti dice? Mi dice che non chiuderemo i clienti, bene a questo punto la causa è che il direttore vendite non dirige Manca di leadership. Non sa cosa fare. Non sa cosa fare. Semplice. Le cause sono queste. Ci sono dei segnali poi che ti dicono che manca una direzione seria. Manca leadership. Che non è colpa tua. Cioè, ragazzi, adesso vi richiedo, se Corrado Fontana non fosse qui tutti i giorni, in diretta, mi spiegate queste informazioni chi ve le dà? Seriamente. C'è qualcuno che mi guarda e dice Corrado, condivido tutto, è quello che faccio. Ma è un 2% di imprenditori che sanno fare. 98%. Scopre cose nuove ogni volta che guarda una diretta mia e mi dice, non pensavo che la vendita fosse così complicata, così bisognosa di preparazione, di dedizione e tempo. Eh, prova ad andare in camera di commercio e chiedegli di guidarti il reparto commerciale. Metti un annuncio per la ricerca di direttori commerciali, fagli queste domande, come fai il forecast? Vedi cosa fanno i direttori di vendita, candidati. Zero, mutismo assoluto. Per cui è normale che tu non abbia queste indicazioni, perché nessuno te le ha insegnate e non c'è un corso. I corsi sul palco, gli show, non ti spiegano queste cose. Le consulenze dei guru a Dubai non ti spiegano queste cose, te lo posso garantire. Perché non le sanno nemmeno loro? Ci sono dei segnali che indicano che la direzione è un problema nella tua azienda. Quali sono? Tre segnali che sei orfano di direzione. Tre segnali. Primo segnale. Nessuno prepara riunioni con i numeri. Nessuno. Numeri alla mano. Numeri vuol dire indici raccolti e previsioni. Numero due. Nessuno sa dire quali sono le trattative che si andranno a chiudere o non chiudere. Ma come tu puoi sapermi dire per tempo se la trattativa la chiuderanno? Certo. Assolutamente sì. Un aereo prima di decollare sa se può volare oppure no. Perché c'è una checklist. Io so già prima se la trattativa la chiuderò oppure no. Andiamo a tentativi, certezza, punto. Il risultato si raggiunge? L'aeroporto si raggiunge? 3. I numeri cambiano nella settimana. Quindi abbiamo una variazione, perché inevitabilmente cambia tutto quanto, ma le strategie rimangono le stesse, stesse strategie. Cioè con i commerciali ci comportiamo sempre allo stesso modo, con il marketing sempre allo stesso modo, e non parlo di creatività. Facciamo una campagna, mandiamo una mail, prova a dire, no cazzo, rimane tutto uguale. Tutto questo modo di fare porta al disastro commerciale, il che non vuol dire che l'azienda fallisce. Può succedere, mi auguro di no, ma richiede tantissima energia e porta l'imprenditore a non riuscire a staccarsi, porta l'azienda a non riuscire a scalare, porta l'azienda a non sapere con certezza che tipo di risultati potrà avere nei prossimi anni. Tutto questo si può risolvere, come si fa a risolvere? facendo in modo di sfruttare i numeri, sapere come leggerli, sapere come interpretarli, sapere cosa fare lunedì mattina, affinché la settimana possa essere in grado di prevenire i disastri ed essere correttiva, affinché la settimana dopo sia costantemente in correzione e la tendenza possa quindi di conseguenza essere verso la salita. Come si fa? Qui arriviamo alla seconda cosa che ti ho detto all'inizio della puntata che aveva una sorpresa per te. La sorpresa è questa. Ho preparato per te una sorpresa, cioè un documento che si chiama La settimana del direttore. La settimana del direttore ha all'interno 5 domande che il direttore vendite deve farsi per prevenire disastri commerciali ogni lunedì mattina. La settimana del direttore è un documento strategico, fondamentale, indispensabile in tutte le aziende che vogliono crescere e svilupparsi, che hanno idee chiare su quello che vogliono fare. Puoi averla gratuitamente, ti dico come devi fare. Quindi la settimana del direttore si ha per e-mail, mi devi mandare un e-mail dove a infochiocciolacorradofontana.com oggetto settimana del direttore mi mandi un'email settimana del direttore mi metti dentro nome più cognome più cellulare perché per il cellulare perché te la mando su whatsapp per evitare che la mia mail finisca in spam perché purtroppo succede quindi affinché tu non mi dica no ma non ho visto la mail no mi mandi questo ti arriva su whatsapp mi scrivi ti autorizzo a mandarmi il pdf così che il gtpr è anche a posto ci siamo? la settimana del direttore le 5 domande da fare lunedì mattina per porre fine alla casualità e andare dritti al punto affinché tu possi innanzitutto Capire come gestire il team, la pipeline, quindi il flusso clienti, le priorità, il morale degli uomini e le previsioni, perché se tu non dai direzione gli uomini si demotivano. Come leggere le previsioni, cioè il forecast in modalità decisionale, quindi da leader. E il mini check da fare per ogni riunione, quindi prima di ogni riunione la checklist da portare a termine per capire come organizzare al meglio. Tutto questo, come sempre, gratuitamente. Basta mandare l'email, oggetto, settimana di lettore, nome e cognome in cellulare, ti autorizzo a mandare un pdf e siamo a posto. Ve la mando direttamente sul vostro WhatsApp. anche per oggi è tutto ragazzi è stato un piacere completare questa settimana con voi ci vediamo lunedì con caccia ai venditori novità in arrivo per lavoreremo sul venditore senior e junior meglio il senior o meglio il junior devi trovare dei venditori non sai scegliere se quello è esperto o non esperto chi costa di più chi mi costa meno ve lo spiego lunedì vi auguro un felice fine settimana mi raccomando iscrivetevi al canale fate la richiesta per email per la checklist per il documento settimana della direttore e a tutti quanti buone chiusure ciao ragazzi.