Corrado Fontana Show Episodio 97 - Il Paradosso del Venditore Esperto

Il paradosso del venditore esperto. Perché chi ha troppa esperienza ti frega più di un junior? Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Aiuto le aziende nel mondo del B2B ad aiutare il loro mercato, sviluppare il loro mercato, ad accrescere il loro fatturato, aumentare le marginalità, accorciando i tempi di vendita. Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette al reparto commerciale delle aziende nel B2B di acquisire clienti, concludere vendite senza fare preventivi, senza fare sconti in un singolo appuntamento. e ogni giorno qui in diretta sui miei canali facebook youtube instagram linkedin condivido strategie pratiche per aiutare appunto le imprese nel mondo del b2b a superare le difficoltà del mercato e anche oggi come tutti i lunedì per la rubrica caccia i venditori Vado nel dettaglio per fornire strategie nella gestione dei venditori, per trovare venditori, quindi tutte le soluzioni riguardanti l'ambito della vendita legato ai commerciali, agenti e via dicendo. Nella puntata di oggi parliamo del paradosso del venditore esperto, ossia di colui che ha più esperienza. e molto spesso le aziende sono tentate di scegliere o propendere verso chi ha più esperienza pensando che la cosa sia più facile e agevolata. Tuttavia questo paradosso ti porta, andremo a vedere, ti porterà ad avere un problema perché? Perché chi ha troppa esperienza fa peggio, ti frega più di uno che non ne ha, di un junior. Prima di proseguire però due cose importanti, la prima ti invito ad iscriverti al mio canale se sei su YouTube iscriviti al canale, se sei su LinkedIn inseriti la pagina, su Facebook lo stesso, a seconda di dove ti trovi, perché? Perché ogni giorno in questo modo potrai ricevere notifiche, essere avvisato quando trasmetterò la mia diretta, potrei essere informato delle novità che pubblicherò, potrei essere aggiornato tempestivamente sui contenuti che condivido. e se sei una persona che sta operando nel mondo del B2B perché hai un'impresa tua che stai gestendo, stai gestendo un reparto commerciale quindi sei un manager e comunque hai desiderio di crescere e vuoi soluzioni pratiche, da me troverai sicuramente praticità. Ogni giorno quindi c'è una rubrica specifica e iscrivendoti puoi permettere a te stesso di non perderti nulla e permetti a me di crescere e di raggiungere più imprenditori. La seconda cosa è che per chi rimane fino alla fine quindi se rimarrai fino alla fine una sorpresa per te una sorpresa gratuita che voglio regalarti che chiaramente ti meriti se rimani fino alla fine quindi la riceverai rimanendo fino alla fine però proseguiamo convinzione diffusa prendiamo un venditore esperto cerchiamo un venditore quindi le aziende stanno crescendo sviluppano magari raggiungono il primo milione di fatturato sono una condizione in cui l'imprenditore il titolare d'azienda non può fare tutto lui deve per forza di cose per scalare delle gare chi cerchiamo prendiamo uno che vi ha già esperienza perché perché non ho tempo da perdere questa è la credenza comune non ho tempo da perdere perciò andiamo a cercare qualcuno che sia già nel mondo della vendita chi meglio di chi non ha già esperienza è una cosa già vista, già fatta e soprattutto vista ripetutamente fallire. Per quale motivo? Perché il fatto che uno non abbia esperienza non vuol dire che sia in grado di fare il lavoro. Ossia, come già spiego, ho già spiegato altre volte, se sei qui per la prima volta, se stai guardando la diretta o la registrazione, va bene, lo vedrai. Mentre ci sono professioni, nella maggior parte delle professioni c'è un percorso accademico di certificazione, Faccio sempre l'esempio dell'avvocato o il chirurgo. Entrambi devono svolgere, prima di praticare l'attività, un periodo di formazione, quindi una scuola, un periodo universitario dove fanno praticantato, dopo c'è un esame finale e dopo magari chi fa il chirurgo viene affiancato da un chirurgo più esperto affinché possa, specializzandosi naturalmente sulle varie materie, possa poi praticare e svolgere l'attività. Nel mondo della vendita non è così. non c'è una scuola che prepari i venditori cioè l'agente di commercio per assurdo che è la figura regolamentata dal codice civile nel caso in cui una persona per libera professione voglia svolgere l'attività di acquisizione clienti e vendita nel codice civile viene regolamentata sì ma solo per una questione di azioni che può compiere di rapporto con l'azienda mandante per tutela di entrambi entrambe le parti però non c'è una un percorso accademico che insegna a vendere La Camera di Commercio non fa corsi di vendita. Sì, ci sono dei corsi di vendita, ma non è in grado di formarti delle persone per filo e per segno, tanto che la figura del venditore viene demandata spesso a figure o persone che non hanno né arte né parte. Si pensa che fare il venditore sia l'ultima spiaggia per le persone che hanno chiacchiera, le persone insistenti, le persone che sanno parlare, persuadere e convincere. Non è così però. soprattutto negli ultimi anni, special modo dopo il Covid, la vendita non può più essere chiacchiera, non può essere più improvvisazione. È una professione, come la chirurgia. Cioè io non vendo, io inchiudo, cioè informo costantemente persone, imprenditori, reti commerciali per le imprese, quindi venditori di gruppi, di team di vendita per delle aziende, oppure professionisti, affinché possano apprendere questa tecnica, quest'arte che io a mia volta ho appreso e ho sviluppato attraverso delle mie esperienze e dei miei studi ricerche. Perciò non c'è la garanzia che una persona che ha esperienza possa esserti d'aiuto. Ti faccio un esempio. Molti quando, chiaramente nel condividere le mie strategie, criticano le mie attività, cioè criticano i miei video, criticano i miei contenuti, perché dicono io nella mia esperienza, in tanti anni di esperienza, non ho mai sentito queste fesserie. Perfetto, vuol dire che abbiamo proprio a che fare con questo tipo di persona. Ossia quanti mi dicono Corrado io ho già 20 anni di esperienza, 30 anni di esperienza nel mondo della vendita, quello che tu insegni per me è inutile perché io so come si fa. Vieni con me nelle aziende e vediamo come si fa. Poi scopri che queste persone, sì hanno 30 anni di esperienza, però da 30 anni sono sempre lì ferme a 1500 euro al mese. È cambiata la valuta, magari prima era lo lire. ma il potenziale d'acquisto è sempre lo stesso. Perché? Perché non hanno 30 anni di esperienza, hanno un anno di esperienza moltiplicato per 30 volte. Ci siamo? Quindi il venditore esperto, cioè quello che si definisce esperto, in realtà è un falso. È come la banconota finta. I sintomi di questa persona? Quali sono? Beh, sicuramente attrae l'attenzione perché dal modo di fare piace, persuade. Com'è che fa persuadere? Beh, semplicemente parla bene, argomenta, cioè sa trattare le cose, ti dà fiducia perché spinge dicendo ma sì dai che questo prodotto che tu hai, questo servizio sicuramente possiamo far bene, ho già in mente due o tre aziende dove potrei proporlo e sicuramente riusciremo a piazzarlo. Cioè il suo modo di parlare ti dà sicurezza perché? Perché lui ha sempre raccontato balle e continua a raccontare balle, solo che una pente non esperta chiaramente risulteranno cose interessanti, fa sbalucicare le sue parole, quindi fa lucicare e sembra che sia una cosa interessante o soprattutto tenta la seduzione. Tuttavia questo modo di fare non è corretto, è falso. Si vende bene, quindi parla bene, però alla fine della della fiera, a distanze di tre mesi, sei mesi, noterai che non ha chiuso nulla. È costantemente preso nel raccontarti, nel giustificarti, nel dare colpa a cose esterne, per cui non si chiude, perché c'è la crisi, perché non ce ne sono soldi, perché la gente non capisce, perché manca questo o quell'altro. Non si va da nessuna parte. È un ciclo che vedo costantemente. Le aziende mi chiamano per chiedermi aiuto, perché mi dicono che ho una rete di agenti, ai quali ho dato campionature, cataloghi, listini, faccio preventivi, non si chiude. Faccio una riunione tutti a casa. Perché? Perché quando vado a... vedo subito le persone che non sanno vendere, le riconosco istantaneamente. Quando vado a toccare i punti nevralgici della vendita, svaniscono. E qui si fa la differenza tra chi racconta e chi sa fare. In questa puntata ti aiuterò a capire la differenza tra quello che ti vuole fregare, perché racconta l'esperienza, e invece sul quale dovresti puntare. Naturalmente persone che hanno esperienza non sono sinonimo per forza di cose di persone anagraficamente più grandi. Potremmo avere persone che hanno esperienza e sono giovani, persone che non hanno esperienza e sono più grandi. Non mi sto riferendo, in questo caso, alla questione anagrafica, anche se spesso è legata per questioni oggettive, ma non sto denigrando le persone grandi. Ci siamo? Bene. Quali sono le motivazioni, innanzitutto, che spingono una persona che ha esperienza a crearti problemi? Cioè, quali sono le cause per cui una persona di questo tipo diventa un problema per te? Facciamo un esempio. Anzi, facciamo un paragone. tra un senior e un junior se noi volessimo fare un paragone e capire quali sono gli elementi che possono far capire se conviene su uno o su un altro cioè volendo fare una tabella comparativa nel capire mi conviene una figura senior che abbia esperienza una millantata esperienza o magari è uno che lavora per la concorrenza attenzione tu dici beh se lavora per la concorrenza sono agevolato perché sicuramente conosce No, non funziona così, non farti ingannare. Quindi, tra un senior e un junior, da un punto di vista comparativo, quale conviene di più? Facciamo questo tipo di paragone. La prima cosa da fare, la prima cosa da misurare è che cos'è? È l'ego. Perché è l'ego? Perché l'ego mi rappresenta il grado di sicurezza palesata, che non è autostima, e quindi insegnabilità. Mi spiego. successo nella vendita, cioè tanto più riusciamo a chiudere trattative di vendita, quindi quando parlo di chiusura, vuol dire firmare contratti e bonifico, non ma sì dai mandami avanti qualcosa poi pagherò. Quando parliamo di successo nella vendita vuol dire chiusura, vuol dire contratto firmato e bonifico fatto, il successo è proporzionale all'autostima. Ci siamo? Cioè se io sono sicuro di quello che so, non ho problemi ad affrontare il cliente, a chiudere la trattativa. I migliori closer sono persone che hanno un'elevata autostima. Da non confondere con l'ego. Perché? Perché l'ego è l'opposto dell'autostima. Laddove non c'è autostima c'è ego. Che cos'è l'ego? È la paura di perdere la posizione. L'ego è quella quella causa, quella sensazione interna, quel comportamento interno, quel modo di pensare interno, per cui di fronte al pericolo si reagisce in maniera negativa. Se qualcuno dice una parola storta si risponde male, se qualcuno compie un'azione che non va bene ci si arrabbia. Quello è ego, non è autostima. Cioè una persona che autostima non ha paura di un concorrente all'interno della rete commerciale, non ha paura di un collega che ne sappia di più, anzi uno che autostima dice beh bravo, complimenti, io faccio il mio, tu fai il tuo. lego invece è ma non è giusto a lui dato più clienti e lui dato più leader una zona più favorevole della mia lego è così il lego rompe i coglioni ricordo l'esempio mi chiamo un'azienda zona di vicenza titolare siciliano mi dice curato guarda io ho tre venditori che non stanno performando facciamo delle settimane in cui lui vuole convincermi io non voglio entrare perché troppo piccola mi fa dai Corrado vieni che mi hanno parlato bene di te c'è una persona c'è un imprenditore intermedio che ci mette in comunicazione dice Corrado sarebbe una bella opportunità per farti conoscere insomma mi convince facciamo un accordo e mi dice i ragazzi non creano trattative non sanno chiudere vanno per le lunghe mi fanno per venti mila di basso ogni volta che vanno a trovare un cliente partono con la macchina stanno via una giornata per un appuntamento perché vanno a Milano e gli chiedo di fare più appuntamenti mi dicono no ne faccio massimo uno perché sai magari trovo un incidente per strada non voglio ribartargli agli altri e dico va bene facciamo una riunione facciamo una riunione conoscitiva in cui chiedo ai ragazzi cosa secondo loro non va e mi dicono e sai noi abbiamo un prodotto che è una commodity perché si parlava di abbigliamento lavorativo quindi abbigliamento personalizzabile per cui il mio cliente ha già un fornitore noi siamo bravi quando il fornitore sbaglia che che concetto, vabbè. E tra questi c'è un ragazzo di 25 anni che è propenso, prende appunti davanti a me quando parlo. Ce n'è uno della mia età, allora 41, adesso siamo più grandi, che mi dice, eh sì, non è facile, sai, perché i clienti poi mi chiedono i preventivi, poi gliele rimando, poi li sento. E ce n'è uno più grande, 60-65 anni, di Bolzano. che andava giù a Vicenza, mi dice io faccio la parte di Bolzano, Trento, Verona, Mantova, classica area geografica. E lui mi dice ma io ho già fatto sei formazioni, io vengo dal mondo dell'utensileria, dal mondo delle viterie, ho un'azienda grossa, non faccio nomi. Mi dice io ho già fatto corsi, ho già fatto budget, ho vinto, ho fatto gare, vabbè. Facciamo una prima riunione in cui comincio a lavorare sul mindset, atteggiamento mentale, ego. e questo durante la riunione io vedo che c'è un po' di reticenza classico e questa persona più grande mi dice sì belle le teorie che tu mi spieghi però perché cioè sai tutti bravi a parlare dovresti venire con noi dei clienti per vedere se è vero quello che tu dici cosa ha reagito il suo ego cosa gli dico vedi luca se tu sapessi fare il tuo lavoro io non sarei qui Quindi il senior che cos'ha? Ha un ego alto, perché appunto dice io ho già fatto, io ho già esperienza, quindi cazzo fai la riunione, cosa viene ad ascoltare la riunione se tu sei già convinto di sapere tutto? Però i tuoi risultati non ci sono, cioè se l'azienda non ti desse l'auto aziendale non avresti neanche la capacità di muoverti da un punto all'altro se non ti pagassero il gasolio. Mentre il junior ha un ego basso, ripeto parlo sempre non di anagrafica cioè non di non anagrafica non di data di nascita di età anagrafica bensì parlo di esperienza l'ego alto basso propensione all'apprendimento chiaramente questa è bassa perché se l'ego è alto nel giugno invece è basso. Perché l'ego è il nemico dell'apprendimento? Perché l'ego ti fotte. L'ego nella tua mente si porta a pensare, beh io queste cose le so già perché dovrei apprenderle. Motivo per cui nelle mie dirette, ad esempio, ci sono miriadi di persone che o nelle dirette o nelle registrazioni o negli short che condivido su TikTok e sulle varie piattaforme, ci sono una marea di persone che dicono fuffa guru, dovresti venire a lavorare con me per capire com'è la verità ragazzi io vengo a lavorare con voi però vi svergogno dopo vi faccio un culo così perché vi faccio vedere quanto voi cannate fufa guru venite qui a dimostrarmi che sono fufa guru dov'è che sarei fufa cioè vorrei l'elenco fatemi un elenco dove io ho raccontato fufa in questi anni fatemi l'elenco se avete il coraggio Ecco che allora la capacità di apprendere di una persona che ha già esperienza è bassissima, non può imparare. Quindi se tu gli dai un prodotto o un servizio tuo, cosa succede? Lui non è in grado di venderli, darà sempre la colpa al fatto che non ha brochure, non ha i prezzi giusti, la clientela si svende, il cliente non capisce e tutto il resto. La velocità di apprendimento beh qui la velocità bassissima qui altissima riporto un esempio di una mia cliente sarah montin faccio nomi cognomi sarah montin montin energy a padova ragazza di 25 anni cercate su interna trovate fufa mi sfido tutti quanti mi prendo a calci in culi compresi quelli della gelappas Si trova con una rete commerciale di persone di 50-60 anni. Cosa fa? Vende pianti fotovoltaici. Lei dice, Corrado, guarda, io mi trovo con persone più grandi, io provo a insegnare il metodo che ho preso perché lei sa chiudere. Lei chiude. Mi dicono che non funziona, che tanto hanno già capito, hanno già esperienza. Caso reale, lei paga i lead, dà i lead ai venditori, non chiudono. Si trova con un lead per il quale i venditori senior dicono, ah questo è un cliente difficile, non capisce niente, è impossibile la chiudere, tanto vale andarci. Fatto appuntamento, bruciato dal senior. Va lei 25 anni, mai visto il cliente, chiude in prima battuta 30 mila euro di impianto. Lo ripeto, Sara chiude in prima battuta 30 mila euro di impianto senza aver mai visto il cliente. 25 anni contro i 50 e i 60 anni. E tu vuoi ancora un senior? ma fammi capire i venditori senior sono morti morti i venditori con esperienza non esistono hanno un anno di esperienza moltiplicato per 10 20 30 anni da come si riconosce un senior che non ha che ha un ego elevato perché è giusto capire come si fa a la cosa più difficile da fare è riconoscere l'ego, più alto è l'ego più difficile sarà lavorarci e tu vuoi capirlo a distanza di sei mesi un anno che hai pagato anticipi provvigionali auto aziendali benefit o vuoi capirlo subito come si fa a riconoscere l'ego alto? vuoi capire subito no? bene ci sono tre cose da guardare usiamo questa Prima cosa, le frasi. Ascolta bene quello che dice quello collego elevato. Quando tu gli parli della tua azienda, della tua mission, dei tuoi obiettivi, dei tuoi prodotti, i servizi del mercato, lui ti dice, ah guarda nell'azienda vecchia dove ero si faceva così. Abbiamo sempre fatto così. Secondo me questa è la cosa da fare. Cioè, è flessibile o è rigido? È rigido. due comportamenti gli dai uno script di vendita ti dice a guarda io non sono da script non sono da telefonate non sono io non riesco a chiudere su zoom devo andare a vedere l'azienda devo andare di persona io non posso far telefonate a freddo nel fissare cioè tu gli dai la lista delle cose da fare perché magari seguendo le mie dirette ha imparato un sacco di cose e dice guarda io sto seguendo Corrado Fontana che è il re del B2B e lui ti dice no ma guarda io queste cose qua no, devo andarci di persona quindi spendi soldi, macchina, gasolio, tempo per far che cosa che vai in azienda e ti dicono deve mandare un'e-mail, cazzo! Ma dai! Atteggiamento gli dici registra tutto sul crm perché vogliamo capire come vanno i flussi come l'applai la pipeline come come sono le kpi lui ti dice guarda è una perlita di tempo non serve niente sta cosa qua e se non lo dice in faccia a te lo dice i colleghi ecco tu con questi tre elementi già capito che è che fare con un coglione per darti un'idea di quanto siano coglioni questi guai i senior la settimana scorsa mi arriva una richiesta tramite la chat del sito, in cui c'è uno che scrive, guarda, tu sei il re del B2B, io sono il dio del B2B, quando è che ci confrontiamo, che facciamo qualcosa assieme? Ora, l'ego elevato cosa avrebbe portato? Come ti permetti di dirmi una cosa del genere? L'autostima invece cosa fa? Butto via la chat, non mi interessa. Ha fissato un appuntamento e l'ha disdetto. Fortunatamente c'è la possibilità di venire fuori da questa situazione e trovare venditori bravi. come si fa a trovare venditori bravi? un metodo molto facile come ci sono tre segnali per riconoscere quelli sbagliati ci sono tre segnali per riconoscere quelli bravi quali sono? 1 il venditore moderno bravo Junior, che può essere anche un cinquantenne o un sessantenne junior. Attenzione, non sto facendo guerra ai vecchi, perché non è questo l'obiettivo. Faccio guerra alle persone egocentriche che sono convinte di sapere e di avere esperienza. Ok? Bene. Il venditore adestrabile è quello che devi prendere. Innanzitutto è metodico. Cosa vuol dire metodico? Vuol dire che non vuole improvvisare. Ti chiede una guida. Cioè è guidabile. e soprattutto dove non ha capito ha bisogno di capire come si fa a risolvere il problema davanti ad un ostacolo non si ferma a dire ecco hai visto no si ferma e dice mi aiuta a capire come posso superarlo qual è la guida per superare questa condizione quindi come faccio a telefonare i clienti hai uno script e una guida hai modo di portarmi a capire come si fa a sviluppare questa questa situazione come posso chiudere con il cliente 2 è addestrabile non dice io ho sempre fatto così una volta facevo così no tu gli dai un suggerimento e lui lo prende se ti dice ad esempio ho problemi nel gestire la negoziazione fai un esempio di questo tipo guarda segue corrado fontana le dirette come si fa dove lo trovo vi dai link mentre l'egocentrico dice ma sì ma queste cose sono sempre le stesse, il moderno cioè l'addestrabile il venditore che ti serve dice va bene dimmi dov'è prendo spunto e soprattutto il giorno dopo ti dice guarda interessante la puntata di Corrado per me è importante prendere potremmo prendere spunto per questo, questo, questo. Terza cosa implementa subito questo è segreto mette subito in pratica i suggerimenti che gli dai non aspetta babbo morto lo fa subito ora come si fa a mettere in pratica tutto questo cioè come si fa a applicare la giusta selezione sia nella modalità di raccolta di curriculum che possono arrivarti quindi come si fa a scindere una tipologia di venditori scadente i segno rispetto ai junior per i quali è meglio propendere per il successo delle vendite. Come si fa poi a fare il colloquio giusto di selezione? Come si fa a mettere la prova subito? Molto semplice, qui arriviamo alla sorpresa che ho riservato per te. Ho creato un report, un report riservato, dal titolo Senior vs Junior, come capire chi merita davvero una possibilità. È un report gratuito che dò gratuitamente in cambio però di azioni pratiche cioè per averlo bisogna fare un'azione pratica quale innanzitutto mi mandi un'email puoi averlo gratuitamente se mi mandi un'email a info chiocciola corrado fontana punto com nell'oggetto mi metti report s più j mi scrivi l'oggetto report s più j senior più junior nel mail mi metti nome più cognome più il cellulare perché il cellulare perché te lo mando su whatsapp quindi riceverai questa guida dove ti impari a riconoscere il senior dal junior cioè il coglione da quello bravo tutte le caratteristiche nome e cognome più cellulare più mi scrivi ti autorizzo a mandarmi i pdf, mi scrivi questa frase, ti autorizzo a mandarmi i pdf, perché così siamo a norma di gdpr. Perciò, se vuoi capire come si fa a riconoscere un senior da junior, come ingaggiare quello giusto e non perdere tempo con i venditori sbagliati, mandami mail a info-la-corroda-fontana.com, l'oggetto è report s più j, quindi senior più junior, nome, cognome, cellulare, ti autorizzo a mandarmi i pdf. anche per oggi è tutto ragazzi io vi aspetto domani parleremo di empatia durante la negoziazione quindi sarà una puntata speciale nel capire quanto l'epatia diventi un problema se gestita male per i tuoi venditori nelle trattative di vendita e sarà bello capire quindi come mai molti venditori non riescono a chiudere però ci vediamo domani sempre stessa ora qui in diretto sui canali per il corrado fontana show ciao ragazzi buone.