Cosa fare quando il cliente dice "No!"

Cosa fare quando il cliente ti dice no? In questo video voglio aiutarti a gestire questa situazione e superarla per ottenere delle vendite. Sembra impossibile quando il cliente dice no che non ci sia più nulla da fare. Sembra per molti che questa sia una situazione in cui il cliente si deve abbandonare, si deve lasciare e sarà lui a tornare, caso mai, quando si renderà conto di aver bisogno di te. Non è così che si fa. Un venditore professionale, un bravo negoziatore, non si comporta così ma gestisce questa situazione. Innanzitutto non va presa sul personale, quindi il fatto che il cliente ti dica di no non devi sentirlo come un fallimento tuo. Se hai fatto tutto bene, quindi se hai gestito bene la trattativa di vendita, se hai fatto la tua attività di closer professionista, non devi rimproverarti. In ogni caso non è un fallimento, si fa esperienza. Cosa fare in questi casi? Si deve insistere, si deve cercare di persuadere il cliente, convincerlo dei vantaggi che potrebbe ottenere se lui si avvalesse del tuo prodotto o servizio? Nulla di tutto questo. Allora, le motivazioni che possono portare un cliente a dire di no sono diverse. Potrebbe essere che non è pronto, quindi non ci sono le condizioni oggi per procedere con l'acquisto del tuo prodotto o servizio. Questa potrebbe essere una condizione, una condizione che non dipende da te e non dipende dal tuo prodotto o servizio. Diverso è se magari la situazione è che il suo budget, il budget previsto dal tuo cliente, non prevede il tuo importo di spesa, cioè quello che tu gli offri è un prezzo troppo alto rispetto a quello che lui pensava di spendere. Non sto dicendo che il tuo prodotto o servizio deve essere a un prezzo più basso, assolutamente, non devi svenderti. Semplicemente a lui manca la possibilità di capire che realmente è necessario spendere di più. e quindi come fare? Quello che ti consiglio di fare in questi casi è quello di creare un'offerta da un sale Un'offerta downsell significa dargli qualcosa che sia una versione leggera o ridotta o light di quello che sarebbe il prodotto e servizio che gli hai offerto prima. Per farti un esempio, supponiamo che la tua offerta fosse di 3.000 euro, è un prezzo che mettiamo lì a caso. Ora lui dice, io nella sua testa dicevo non ho il budget per i 3.000, non avevo messo a budget questa cifra, quindi quello che tu mi stai offrendo è fuori budget. magari altri preventivi, magari altre offerte che sono più basse. Ecco, non devi svenderti, semplicemente devi dargli la possibilità di assaggiare la tua offerta. Cosa voglio dire? Supponi che la tua offerta sia in questo punto. Quello che ti consiglio di fare è di creare una versione light di quello che è il prodotto e servizio che tu oggi gli stai rioffrendo a 3.000, magari a 500, ok? offrendogli qualcosa che inizia a 500, chiaramente lui cosa che fa? Ha la possibilità di conoscerti, quindi di fare una spesa, quindi un investimento molto più basso, molto ridotto, tu nella versione lite non gli metti tutto, ripeto, ma una versione ridotta di quello che ha riprodotto il servizio, così che lui possa avere modo di assaggiare quello che tu gli stavi offrendo, possa rendersi conto quindi di avere delle qualità, delle peculiarità del tuo prodotto e servizio e quindi possa cominciare ad avere dei risultati nella valersi del tuo prodotto e servizio. Dopodiché cosa succede? Se tu gli fai un'offerta di questo tipo avrai la possibilità, dopo un po' di tempo, magari ritornare da lui, di chiedergli come va, magari raccogli anche una testimonianza, quindi ti darà le sue impressioni e a questo punto avrai la possibilità di fare che cosa? Di portarlo da questa condizione a quest'altra, quindi di portarlo da un punto A a un punto B. e poi magari con il tempo portarlo dal punto B a un punto C, dove magari ci potrà essere un'offerta a 10.000, ok? Quindi, anziché rinunciare al cliente, anziché chiuderti, dici al cliente, preparo un'offerta più bassa, un'offerta light, fai un downsell, e gli dici, guarda caro cliente, hai la possibilità, se 3.000 sono fuori il tuo budget, e questo è il problema reale, io non posso ridurre il prezzo perché tu non hai pensato questa cifra, però posso fare una cosa, quindi perché sarebbe sminuire il prodotto di servizio e non è intelligente. Posso darti una versione ridotta, una versione light, chiaramente io uso queste parole ridotto e light e tu gli darei un nome diverso, dove troverai una parte di quello che troveresti qui dentro, quello che ti serve magari nell'immediato per risolvere la tua necessità, la tua problematica, dopodiché la provi e provandola magari ci risentiamo e mi dai un feedback. Quando torni per il feedback, tac, gli vendi la parte B e quando lui avrà la possibilità di provare questa parte qua, tornerai per la parte più alta. Perché questa manovra è una manovra intelligente quando il cliente ti dice di no? Perché un conto sono i curiosi e un conto sono le persone che vogliono comprare, cioè c'è differenza tra un prospect e un acquirente. Il prospect è quello che curioso di conoscere il tuo prodotto o servizio, di capire quanto costa, colui che per curiosità ti chiede il preventivo. Prendere un prospect e portarlo a comprare richiede più fatica rispetto a qualcuno che è desideroso di comprare, ma semplicemente c'era un ostacolo dettato dal budget, dalla sua magari percezione diversa di quello che poteva essere il limite di spesa, Quindi rispetto a un acquirente è molto più difficile un prospect. Allora un acquirente vale 100 volte, quindi un acquirente rispetto a un prospect vale 100 volte. Quindi è meglio portarsi a casa con una cifra dove magari non margini. l'acquirente così che possa conoscerti e cominciare poi a realizzare delle vendite. Quindi non sto dicendo che non devi marginare, sto dicendo che qua bisogna fare un calcolo dei prezzi che tu puoi avere nel tuo prodotto o servizio così che tu possa chiaramente creare dei profitti, ma il vero profitto arriva negli altri step. L'acquirente è da preferire rispetto al prospect. Un prospect non avrà un problema di budget. Il prospect semplicemente è curioso perché vuole così rispondere a delle necessità, delle domande sue, ma non sarebbe nel momento ideale per comprare. L'acquirente invece che cosa fa? L'acquirente ti sta dicendo sì, mi interessa il tuo prodotto o servizio, però io non ho budget di 3.000, ne ho meno. Ok, facciamo così, troviamo un accordo assieme. Dove? non ti do il prodotto o servizio da 3.000, ma ti do qualcosa di più piccolo o ridotto che soddisfa delle necessità immediate così che tu provi ad una cifra molto più bassa, ti rendi conto del valore reale, poi ci risentiamo e ne parliamo. Quando lui avrà provato e si renderà conto che in effetti ha necessità di qualcosa in più, allora questo non sarà più un problema, né sarà un problema quest'altro. Quindi come vedi questo modo di gestire la trattativa è un modo più intelligente rispetto alla classica vendita dove I venditori che hanno imparato sulla strada e che non hanno mai appreso tecniche di negoziazione vanno a spingere sul cliente. Spingono cercando di raccontargli delle fiabe, delle favole, facendo promesse che non sono sostenibili e soprattutto con preventivi a ribasso. Qui non si fanno preventive di basso. Questa è un'offerta costruita per fare entrare i clienti, che non va a sminuire quest'altra. Quindi niente sconti, niente di basso e soprattutto questo modo di vendere che ti permette di fare profitto. Se ti piacerebbe capire come fare più profitto nelle tue vendite, io sto partendo con una classe di persone dove insegno Light Ticket Closing. Che cos'è Light Ticket Closing? La possibilità e la capacità di gestire con delle negoziazioni professionali le trattative di vendita, qualsiasi sia il prodotto o servizio che offri, qualsiasi sia il settore o mercato in cui operi, perché tu possa vendere al prezzo che vuoi, marginando quanto vuoi e soprattutto creando benessere all'interno della tua azienda. Se vuoi saperne di più trovi un link qui sopra o sotto a seconda di dove stai guardando questo video per un webinar dove ti spiego come diventare degli iTicketCloser. Se invece vuoi conoscere altri modi per gestire le obiezioni dei tuoi clienti, come superare le obiezioni, ho creato degli altri video che puoi trovare nel mio canale, quindi ti invito a cliccare mi piace su questo video e ad iscriverti al mio canale a seguirmi per rimanere aggiornato su tutte le tecniche dell'iTicketClosing.