Cosa fare quando un lead non risponde - Episodio 163

Cosa fare quando un lead non risponde? Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, sono colui che ha creato le strategie che ti permettono, e insegno costantemente queste strategie attraverso le mie dirette, per acquisire clienti e chiudere trattative di vendita in un singolo appuntamento. Oggi, nella puntata che andremo a vedere in diretta, andiamo a vedere cosa fare quando un lead, o comunque i lead che vai a generare, non rispondono al telefono e quindi non rispondono ai tuoi tentativi di chiusura di intercettazione. Sarà una puntata specifica, vedrò delle strategie pratiche da mettere in atto, è una puntata molto pratica e soprattutto andiamo a risolvere un problema fastidioso che è quello di avere dei lead che purtroppo hai pagato ma non riesci a renderli profittevoli. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti a questo canale, alla mia pagina, ovunque tu mi stia seguendo, se su YouTube, su TikTok, Facebook, Instagram, LinkedIn, Ovunque tu sia in questo momento ti invito ad iscriverti perché? Perché ogni giorno in diretta condivido strategie pratiche per chi opera nel mercato del B2B affinché possa avere risultati. Che tipo di risultati? Riuscire ad aumentare il fatturato, ma il fatturato non basta, le marginalità, quindi fare più soldi perché potresti anche avere lo stesso fatturato ma fare più margine e quindi avere più liquidità in tasca nel conto corrente. Riuscire ad accorciare i tempi di vendita affinché il flusso di cassa possa crescere e possa velocizzarsi. Riuscire a trovare venditori, trovare persone a cui delegare e la chiusura delle trattative. la gestione dei clienti. Ecco, tutte queste strategie le condivido ogni giorno. Quindi iscrivendoti al canale, seguendo la pagina o iscrivendoti su TikTok o ovunque tu mi stia seguendo avrai la possibilità di non perderti nessun tipo di informazione. Tra l'altro ho un invito particolare che condividerò alla fine di questa puntata. Allora parliamo di Lead Generation. Che cos'è la Lead Generation? Vogliamo fare un distinguo. La Lead Generation quindi, quindi Lead Generation è la generazione di lead. Che cos'è il lead? Il lead è il contatto, quindi vogliamo allinearci, magari qualcuno dirà ma io so già cosa è la regeneration, ma vogliamo essere chiari che cosa intendo. Quindi il lead è il contatto, non è un contatto a caso ma è un contatto interessato, quindi non è una chiamata a freddo. Il vantaggio della lead generation è che non facciamo chiamate a freddo su contatti ipotetici con i quali proviamo a forzare una vendita, con i quali proviamo a fare un tentativo di chiusura. I lead sono persone che hanno interagito attraverso una strategia di marketing più o meno sofisticata che avrai messo in piedi o che si può mettere in piedi. Ecco, il problema che hanno risolto le strategie di regeneration negli ultimi dieci anni, qual è? È di evitare tutto quello che è il fastidio dato dalle chiamate a freddo, oggi le persone non rispondono più al cellulare ad esempio, o se chiami in azienda ti dicono mandi un'email ma l'email va nello spam oppure non viene vista, evitano il dolore della visita a freddo, il problema che molti venditori oggi Ancora qualcuno tenta di fare le visite a freddo, ma era un problema che si risolveva, cioè non dovevi più spostare la macchina e poter semplicemente acquisire clienti direttamente stando seduto nella tua poltrona d'ufficio o a casa. Risolvono il problema, ad esempio, anche di quello che è tutto il tempo, la logistica, gli spostamenti, i costi inutili che si possono avere. Tuttavia, benché negli anni la tecnologia abbia permesso di acquisire lead, quindi contatti, attraverso lead generation, oggi ci troviamo in una condizione in cui moltissime aziende hanno difficoltà. Quali difficoltà? Che i venditori provano a chiamare i contatti che chiedono informazioni, ma non rispondono più al telefono. E chiaramente se da una parte prima c'era il problema delle telefonate a freddo, nel riuscire a fare telefonate e avere qualcuno che potesse dare l'appuntamento, dell'appuntamento generare delle opportunità, io l'ho fatto, per tanti anni e con migliaia e migliaia di contatti, oggi si sta verificando la stessa cosa con la lead generation. Chiaramente quando parlo di lead generation categoricamente vado ad escludere tutto quello che è il mondo che cerca di generare lead, quindi tutto il mondo delle strategie che cercano di generare lead attraverso tecniche non chiare, tecniche sporche, voglio dire, tutti i call center che fanno chiamate con i bot, con la voce registrata, tutti i call center che insistono per cercare di penetrare nella mente, nell'attenzione, nella mente del potenziale contatto, ecco tutte queste cose qua io le bandisco, quindi quando parlo di lead generation non faccio, quindi no bot, no call center, ci siamo quindi no bot, no call center, questa non è l'illegeration, questa è spazzatura, vi hanno venduto una truffa, vi hanno venduto un servizio che dà fastidio alla gente, io odio quando ricevo telefonate, sono quotidiane, decine e decine di telefonate quotidiane di numero di telefono a cui rispondi, mettono giù, la telefonata è registrata, insomma Odio queste cose, non sto parlando di lead generation di questo tipo. Quando parliamo di lead generation parliamo di invece qualcosa che permette attraverso un sistema delle automazioni di avere dei contatti freschi da richiamare. Dunque, il contatto, il lead non risponde al telefono. Che cosa fare? Prima di capire che cosa fare per fare in modo che risponda, cerchiamo di capire che cosa non fare. Perché un lead non risponde al telefono? Domanda che ti faccio, perché non risponde al telefono? È perché gli manca il telefono? Prova a pensare, gli manca il telefono? No, oggi le persone hanno il telefono a portata di mano, sempre con sé. Quindi, se non risponde al telefono, evidentemente, e che potrebbe anche essere, attenzione, non sto parlando solo di telefonata, potrebbe essere anche un messaggio che viene mandato tramite WhatsApp, non risponde, perché? Eppure ha manifestato un interesse, ha lasciato lui i dati, per quale motivo non mi risponde al telefono? Primo motivo per cui non risponde al telefono è che il marketing è sbagliato. Come il marketing è sbagliato? Il fatto che ci siano tantissime agenzie che fanno l'e-generation non vuol dire che queste agenzie sanno fare il loro lavoro. L'obiettivo di un'agenzia che fa l'e-generation è portare a casa dei soldi, non è portare a casa delle vendite per te, è soddisfare un loro bisogno economico, non un tuo bisogno di fatturato. e tu penserai, a questo punto qualcuno penserà, sì ma così sanno che si rovinano il cliente e quindi venderanno oggi ma non venderanno domani. Non è un problema, non è quello il modo di pensare. Nelle nostre zone, parlo della zona del Veneto, a Castelfranco Veneto era nata una società che faceva lead generation, faceva social media management, famosissima, che è fallita due anni fa. Perché? Perché vendeva dei servizi promettendo risultati al cliente che però non ha mai mantenuto. è durata qualche anno, ha fatto una bolla in termini di fatturato, però intanto si sono portati a casa dei soldi. Tante agenzie sbagliano, perché? Perché non hanno una strategia, improvvisano questa cosa qua. Quindi il marketing sbagliato, motivo 1 è improvvisato. Cioè tanti provano a fare non sanno cosa fare, sono ragazzi giovani, si improvvisano, ma facciamo l'eGeneration per le aziende. Tanto copiamo qualche tutorial su YouTube e vediamo come va. Questa è una modalità. Quindi paghi qualcuno che non ti dà risultato, perché in fin dei conti, quando parliamo di l'eGeneration prevalentemente parliamo di Facebook. E Facebook, mondo Instagram naturalmente, cambia ogni giorno. la piattaforma, cambia ogni giorno le regole. Perché è una società privata? Cioè, il modo di fare lead generation sei mesi fa non è uguale a oggi. E se non sei sul pezzo e non fai solo questo lavoro, non può essere uno dei servizi che facciamo è la lead generation. Se parli con le società di marketing, molto spesso il lead generation è uno dei servizi che facciamo. Ma già qua capisci che non può essere fatto bene. Uno è improvvisato, l'altro è completamente fuori target. Quindi, fuori target significa che si stanno rivolgendo ad un pubblico che non è quello che interessa a te. Perciò questo pubblico, quando provi a contattarlo, non risponde perché semplicemente non è quello che gli interessa. Cioè, non è un pubblico disposto a rispondere al telefono, non è un pubblico fatto correttamente. Un altro motivo per cui il marketing è sbagliato è che chi crea il marketing non sa vendere. Cosa c'entra questo? Te lo spiego. Se tu non sai vendere, quindi non sai chiudere le trattative di vendita, come fai a generare una pubblicità o marketing che coinvolga le persone affinché arrivino alla vendita? Se non sai come funziona la vendita, è anche qui un altro problema. Quindi ti stai rivolgendo ad dei tecnici che non sanno vendere. E cosa te lo dimostra che non sanno vendere? Te lo dico chiaramente. Vivono di stipendio fisso, non vivono di vendite. Quindi il loro lavoro è creare delle campagne su Facebook, si generano dei contatti, finito, andiamo da un'altra parte. Ma non hanno mai gestito la vendita, per cui, quando parlo di vendita, il cliente magari ha bisogno, il momento in cui entra in contatto, il momento in cui compra, quindi ti dà i soldi, non sono uguali come momenti. Ha bisogno, magari, di essere riscaldato. e se questa lead generation si sposta il più lontano possibile dal punto di acquisto, magari il contatto potrebbe anche essere uno che compra, però è troppo presto. Perché? Perché hanno sbagliato il messaggio. E perché hanno sbagliato il messaggio? Perché chi sta facendo la campagna, non sapendo vendere, prova, fa dei tentativi, ma con quali soldi? Con i tuoi. Ok? Quindi il problema è il marketing sbagliato. e di conseguenza tu puoi provare finché vuoi ma ci sono una serie di problematiche, sono oggettive, non possiamo fare finta di niente ragazzi, cioè se non sono io a spiegarvi queste cose e voi mi dite ma io ho pagato all'agenzia sarà compito dell'agenzia farmi le generazioni? No, è compito tuo saperlo controllare. Seconda problematica per cui le persone non rispondono al telefono, non c'è interesse, no interesse, Ma come? Se mi hanno lasciato il nominativo. Mettiamolo anche come noia. Quindi, noia. Quello che tu stai dicendo è noioso. Facciamo un esempio. Domanda provocatoria. Perché una ragazza fa delle foto provocanti e le mette sulla propria pagina Facebook o il profilo Instagram? Per quale motivo una ragazza fa foto provocanti? Le vedete? No? Ci sono? Le ragazze si fanno le foto in selfie, provocanti, sono tutte quante in pose, con le labbra gonfie. Perché lo fa? Qualcuno dirà perché le piace farsi fotografare. No. Se tu chiedi alla ragazza perché ti fai le foto, vuoi fare delle foto sexy, lei ti dirà perché sono bella e voglio farmi vedere che sono bella. No. Non è questo il motivo. Motivo per cui una ragazza si fa le foto sexy, le pubblica sul profilo Facebook, sulla pagina Facebook, il profilo Instagram, è semplicemente che è a caccia. Cioè una ragazza mette foto provocanti perché è a caccia di cosa? Di qualcuno che ha bocchi, di qualcuno che possa darle l'opportunità di migliorare la propria vita. C'è un concetto legato all'ipergamia, quindi se noi prendiamo le ragazze C'è un concetto di ipergamia. Che cos'è l'ipergamia? È un fenomeno secondo cui biologicamente parlando, c'è un aspetto biologico, le donne vogliono scalare la società nel modo più rapido possibile. E il modo più rapido possibile non è creare un'impresa, fare un lavoro, cominciare a vendere, avviare qualcosa di proprio. Questo lo fanno i maschi perché i maschi sono abituati a faticare. La donna vuole le cose semplici, vuole le scorciatoie, tendenzialmente. ci sono donne imprenditrici che vogliono faticare tutto il resto per carità ma la maggioranza vuole le cose semplici le cose semplici significa perché devo fare impresa quando potrei sposarmi l'imprenditore già ricco è più facile no? ma come faccio a beccare l'imprenditore già ricco? non posso andare da lui e dirgli voglio essere la tua moglie perché diventa troppo sfacciato e una donna non sarà mai così sfacciata i commenti che arrivano cioè Un uomo non riceve commenti da parte di donne anche se è attraente. Per quanto possa essere attraente un uomo, una donna non gli scrive per prima. Difficile che accada. Mentre un uomo scrive per prima ad una donna. Perché? Perché è spudorato. Quindi una donna che va a caccia, cosa fa? Si mette foto provocanti e aspetta che arrivino a scriverle. E siccome riceve migliaia di messaggi, aspetta finché trova quello giusto. Cosa c'entra questo con la noia? I nostri clienti sono costantemente bombardati da pubblicità, da proposte e, come ho sempre detto, le persone vogliono comprare, ma non vogliono che gli si venda. Torniamo al discorso del dating. Come fa una donna a riconoscere che l'uomo è quello giusto? Perché lo standard degli uomini, dei maschi inutili, cioè di quelli con cui lei non vuole andare, le scriveranno che bella che sei, esci con me, ci beviamo qualcosa, le scriveranno messaggi di questo tipo. E lei li scarta. Perché? Perché lei sa di essere bella. Sapendo di essere bella è noioso uno che mi scrive così. Ci deve essere qualcosa che scatena l'interesse. Che cos'è che scatena l'interesse? Uno, avere i requisiti. E quindi se questo vedi che ha una posizione sociale importante, ha una macchina importante, ha uno stile di vita diverso dagli altri, già qui c'è l'interesse. Ma se è a quel punto mi scriverà anche un messaggio diverso. Ci siamo? Bene. I nostri clienti, i lead, hanno a disposizione una valanga di informazioni oggi, tra YouTube, TikTok, ovunque possono trovare informazioni. La pubblicità che tu proponi è una delle tante che vengono proposte, quindi lasciano i dati Ma se il modo in cui interagisci, li cerchi, è uno dei tanti, cioè da venditore, perché ho detto la gente vuole comprare ma non vuole che gli si venda, se ti comporti da venditore è chiaro che è noioso, non lo voglio. Ci sarà qualcun altro che è più interessante, più bravo. La domanda è come faccio a diventare interessante affinché il cliente mi veda come il suo fornitore ideale. Qui ci vogliono delle competenze. Quali competenze? Innanzitutto capire come funziona la mente del tuo cliente. Seconda cosa, saper chiudere la trattativa, cioè sapere come fare perché lui o lei siano interessati e siano disposti a dire sì lo voglio. Perché non è una questione di prodotto, non è una questione di prezzo, è questione di noia legata alla priorità. Se una ragazza è impegnata, quindi è al fidanzato, non significa che l'ipergamia sia spenta. No, è sempre attiva, perché biologicamente è una questione biologica, è sempre attiva. Allora cosa accadrà? Che questa mette foto provocanti perché vuole sempre scalare la scala sociale, vuole dare sempre più in alto. E volendo dare sempre più in alto, è sempre questione di priorità, cioè ho già il fidanzato, sì, ma se arriva un altro che mi scrive che è in una condizione superiore al mio fidanzato, priorità a lui. Ok? Quindi priorità a lui vuol dire sono sempre disposto a comprare, i clienti sono sempre pronti a comprare, ma non vogliono che gli si venda, non vogliono che la cosa sia forzata. Quindi il tuo messaggio non deve essere un messaggio da venditore, quindi no venditore, no venditore, ma si interesse. Quando è che posso scatenare l'interesse? Quando tocco il problema della persona. Devo toccare il suo problema, non devo toccare il mio problema. Non devo parlare del prodotto, perché se parlo del prodotto noia, non mi interessa. E tu puoi mandare tutti i messaggi che vuoi, quindi puoi mandare tutti i fiori che vuoi, fare tutti i regali che vuoi, ma la ragazza è già andata. Non gli interessa. Non le interessa. Ok? Quindi, come si fa a riconoscere l'interesse? Innanzitutto devi analizzare quello che è il tuo mercato, capire cosa interessa alle persone, quali sono i dolori, quale ha la maggiore priorità. Quando tu hai capito qual è la maggiore priorità, non appena sganci il messaggio, abbocca. uso la parola a bocca non per parlare di truffa o altro, ma risponde ed è subito una risposta, è urgente la cosa. Ti piacerebbe capire come strutturare il sistema affinché sia chiaro per te capire cosa vuole il cliente, come fornirgli ciò che gli interessa affinché sia della massima priorità per lui? Molto semplice, dal 22 settembre terrò dal vivo in quattro giornate il corso il codice della chiusura dove mostro come si fa appunto ad entrare nella mente del cliente capire come diventare una priorità con lui e avere quindi la chiusura immediata. Immagina di poter avere dei lead che non chiami per fissare l'appuntamento ma chiudi direttamente cioè vai proprio in vendita senza insistere ma perché tu hai saputo creare la giusta priorità per lui. Quindi se vuoi sapere come si fa gratuitamente puoi iscriverti al codice della chiusura cliccando sul link che trovi qui sotto in descrizione. Ci sono ancora pochi posti, i posti non sono illimitati perché essendo un evento gratuito ma c'è un numero massimo di 20 persone. C'è ancora qualche posto riservato, cioè riservabile su Verona, Treviso e Padova. Quindi ti raccomando se vuoi capire come diventare una priorità avere lead che rispondono subito L'unica cosa da fare è iscriverti al codice della chiusura completamente gratis e assisti a questo corso. Noi ci vediamo lunedì per un'altra puntata del Corrado Fontana Show dove andremo a lavorare sulla ricerca appunto di commerciali, un aspetto importante, quindi avere qualcuno che possa fare questa attività al posto tuo così che tu possa concentrarti su altre cose più importanti della tua azienda. Ciao ragazzi, buon fine settimana!