Costa Troppo: 4 modi per rispondere, ma solo 1 chiude - Episodio 251

Costa troppo. Te l'hanno detto ieri, te lo diranno domani. Il mercato sarà sempre così perché troverai persone e clienti che ti sollevano questa obiezione e tu ripeti costantemente le stesse azioni: giustifichi, spieghi, abbassi. Nella puntata di oggi ti mostro come una singola obiezione può riservare dei risultati diversi a seconda del tipo di risposta che ne diamo. Ci sono 4 risposte che possiamo dare perché sono le 4 identità che possiamo creare. Di queste 4 identità, di queste 4 risposte che possiamo dare, però solamente una chiude. E per farti vedere queste 4 identità, naturalmente devo passare attraverso ad una regola che è una delle 5 regole, i 5 assiomi che determinano il protocollo zero, che ti porta a prendere qualsiasi proposta che tu mandi al tuo cliente o sottoponi al tuo cliente di qualsiasi prodotto o servizio e la trasforma in un risultato certo, in una vendita certa chiamata Protocollo Zero. In questi 5 assiomi ce n'è uno che è la legge, il quarto assioma, la legge della menzogna che dice che il cliente mente. "È troppo caro, costa troppo" non è mai la verità. Ti mostrerò oggi in questo episodio che cosa rivela realmente, che cosa nasconde, che cosa copre. Il Protocollo Zero che cos'è? Un protocollo che ti permette appunto di trasformare delle condizioni, delle situazioni che crei in risultati certi. E prima di proseguire nello spiegarti maggiormente questi dettagli, mi presento: io sono Corrado Fontana, sono il Re del B2B, sono appunto il creatore, l'ideatore del Protocollo Zero che ti permette di trasformare qualsiasi preventivo, proposta che mandi al cliente in un contratto certo in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie ed evitando tutte le obiezioni che ci sono E attraverso la puntata di oggi tu potrai capire perché determinati risultati non arrivano, perché ti mostrerò appunto le 4 risposte e solamente una chiude. Quindi se tu le sbagli, prendi una delle 3 che non va bene, è chiaro che non ottieni risultato. Però quantomeno oggi ti darò chiarezza per capire perché alcune volte le cose non funzionano, le vendite non vanno. Ti invito anche ad iscriverti al canale perché con il mio canale tutti i giorni in diretta ovunque tu adesso mi stia seguendo tra le varie piattaforme, potrai ottenere strategie pratiche da applicare al tuo business e alla tua situazione, alla tua azienda, che ti permettono appunto di migliorare i risultati, ottenere più vendite, maggiori profitti, accorciare i tempi. Ora immaginate che la situazione classica: andate dal vostro cliente, incontri il tuo cliente, gli esponi tutto quello che insomma sulla base di quello che ti sta chiedendo, di quello che potrebbe essere il suo bisogno, rappresenta la soluzione con il tuo prodotto e servizio, fatta l'esposizione lui ti dice: "Guarda, caro Corrado, bellissimo il prodotto, bellissimo il servizio, interessante, tuttavia è troppo caro" o "costa troppo". A questo punto noi possiamo rispondere secondo 4 situazioni. Le 4 situazioni combaciano con il quadrante della verità, il quale misura L'autorità, che è massima verso l'alto ed è minima verso il basso, con l'ascissa che avrà il controllo verso destra e l'effetto verso sinistra. Le 4 condizioni rappresentano 4 situazioni, ma rappresentano ancor più 4 identità. Abbiamo il dilettante, abbiamo il burocrate, abbiamo il piazzista e abbiamo il maestro. La stessa obiezione gestita in 4 modi diversi darà un esito diverso. Perché appunto c'è una motivazione che si cela dietro ciascuna di queste condizioni. Per esempio, il dilettante il quale ha minima autorità perché non riesce a gestire, imporsi, gestire la trattativa, imporsi sul cliente, non imporsi in maniera negativa naturalmente, ma non riesce a dimostrare il proprio valore, sarà costantemente in effetto, sarà costantemente in balia di quello che dice il cliente. E il dilettante di fronte al "è troppo caro", "costa troppo", cos'è che farà? Il dilettante andrà ad abbassare il prezzo, quindi abbassa. Istintivamente e immediatamente il cliente solleva questa obiezione e quindi dirà, per abbassare dirà cose del tipo: "Guarda, vedo cosa posso fare, vedo se magari aggiustando un po' il preventivo riusciamo a togliere qualcosa, limare qualcosa". "Magari ti faccio bene, parlo con il titolare", oppure se tu sei il titolare: "Vedo un attimo con i fornitori se riesco". Istintivamente, immediatamente, il dilettante cerca perciò di accontentare il cliente. E cosa fa? Lui chiude solo se abbassa, chiude solamente se si svende, solamente se riduce il proprio valore e dà al cliente lo sconto, dà al cliente la svendita. Perché lui fa questo? Perché è mosso da un'identità di bisogno. Ne consegue che il risultato che otteniamo, la vendita scontata a zero margine o sotto margine addirittura, cioè in perdita, non è data perché il cliente ha deciso così. Il cliente ha manifestato un suo punto di vista, lui perché ha bisogno, sente il bisogno, il bisogno del denaro, il bisogno di approvazione, obiezione, il bisogno di accontentare, insomma non ha valore di per sé, non riconosce il proprio valore, si svende e si sminuisce. Mentre il piazzista cos'è che farà? Beh, di fronte alla stessa obiezione "costa troppo", "è troppo caro", farà un paragone con i concorrenti, farà l'elenco dei prodotti dei concorrenti, dei difetti dei concorrenti, Farà un elenco delle caratteristiche tecniche specifiche che lui include nel suo prodotto o servizio e quindi cos'è che accade? Che lui annoia il cliente. L'esito sarà quello di annoiarlo. Perché? Perché lui fa tutto questo mosso dall'identità dell'ego, il bisogno di attenzioni, il bisogno di prevaricare gli altri, il bisogno di dominare sugli altri. Questo ego naturalmente è sempre alla base di tutte le sue reazioni. Ossia qualsiasi tipo di quadrante riporterà costantemente la stessa gestione su tutte le obiezioni. Le obiezioni che il cliente lancia non sono mai gestite allo stesso modo, ma saranno gestite diversamente proprio perché alla base c'è un fattore chiamato identità. Il piazzista cos'è che farà? Userà delle leve per riuscire a chiudere. Vuole maggiore controllo, ma non riesce ad avere maggiore controllo perché riesce ad ottenere autorità. No, lui si impone sul cliente con delle leve fasulle. Fasulle possono voler dire: "Guarda, l'ultimo pezzo ti conviene portarlo a casa perché poi condizioni così non ce ne sono più, pezzi di questo tipo non ce ne sono più, servizi di questo tipo non ce ne sono più." Oppure: "Guarda, ti farò bene sul prossimo ordine." Quindi gestisce con delle tecniche che sono un po' di insistenza, anzi che sono insistenza, che sono fastidiose, lo porteranno a chiudere ma il cliente non ricomprerà perché si sarà sentito manipolato, raggirato, si sarà sentito forzato all'acquisto. Il maestro invece avrà un approccio completamente diverso. Perché? Perché l'identità sua è la libertà. Libertà di tutti questi bisogni. Perché il piazzista è mosso, non l'avevo scritto, dalla vività. Bisogno, ego, avidità. Il maestro è libero, non ha bisogno di piacere, non ha bisogno di quel cliente. O non glielo fa percepire, non glielo fa capire. Anche se è in un momento difficile in cui gli servono quei soldi, per lui è molto più importante la coerenza con i propri valori, quindi è libero da qualsiasi tipo di forzatura. E il maestro cosa fa per gestire questa obiezione? Non dice: "Guarda, vedo di abbassarlo", oppure: "Guarda cosa fanno i concorrenti, guarda cosa ti do io rispetto agli altri", o usa delle leve. No! Va a chiedere al cliente: caro rispetto a che cosa? Cosa vuol dire caro per te? E una volta che il cliente gli esporrà: guarda, per me è caro per questo motivo, questo motivo, questo motivo, gli chiederà: ok, supponiamo per un istante che non sia un problema di prezzo, questa soluzione ti risolve un problema? Voglio dire, il problema che tu hai verrebbe risolto? Varrebbe la pena? Perché si interessa di capire qual è il problema del cliente. La sua libertà non è nel portare a casa il denaro o nel dimostrare chi è. La sua libertà è: io sono qui perché posso risolvere un problema. Tu quel problema lo puoi risolvere? Perché se vuoi risolverlo, allora possiamo trovare un accordo. Va da sé quindi che tra queste 4 condizioni, beh, sicuramente quella del maestro è quella vincente. Ci facciamo anche un bel cerchio verde. Quella del maestro è quella vincente che noi possiamo sicuramente dire che porterà a casa il cliente e anche il cliente ricomprerà perché percepirà questo sincero interesse. Ma perché il cliente dice "troppo caro" o "costa troppo"? Io ho mostrato come si gestiscono le obiezioni, come vengono gestite secondo i 4 quadranti, e ti inviterei ad usare la sezione commenti, a scrivere nei commenti in quale di questi quadranti ti ritrovi, in quale di questi quadranti trovi che tu solitamente gestisci le trattative. Tendi ad accontentare il cliente? Oppure tendi a mostrargli cosa dà in più i concorrenti? Oppure usi delle leve persuasive che possono essere leggi che vengono a favore, incentivi, sconti del tipo "fino a fine mese, ultimi pezzi"? Oppure sei sinceramente interessato al cliente e per te è più importante capire il problema piuttosto che forzare una vendita? Scrivilo nei commenti perché desidero saperlo. Però veniamo a noi. Il cliente dice: "Costa troppo", facciamo così, "costa troppo". Perché il cliente dice "costa troppo"? Tu gli hai mostrato il prodotto o servizio, le caratteristiche, i benefici, i vantaggi. La sioma numero 4 ci dice che questa è una bugia. Non c'è un reale "costa troppo". Il cliente ha fatto che cosa? Ha coperto il valore, c'è una copertura di valore. Non ha capito perché gli stai chiedendo quei soldi e lui sta facendo un paragone tra quella che è la sua giacenza, disponibilità o volontà rispetto al valore che riceve o rischio. Il confronto è tra priorità e rischio. Queste sono le due cose che il cliente valuta. Il costa troppo è: non ho capito e vedo solo rischio. Non ho capito qui perché dovrebbe essere una priorità, perché dovrei investire. Per me c'è solo rischio. Questa è la visione del cliente. La Sciamma 4 ti dice: non credere l'obiezione, guarda in fondo, scava in profondità e troverai che c'è questo o quest'altro. E sicuramente se c'è un'obiezione di questo tipo lui percepisce il rischio. La differenza nel risultato sarà che cosa? Nel modo in cui non la gestiamo, abbiamo detto. E come possiamo gestirla? Io sì, ho mostrato che ci sono 4 modi diversi, ma la domanda è: i 4 modi, poiché nascono dalle identità, Come riusciamo a togliere la paura del rischio al cliente secondo le 4 identità? Perché se io gestisco l'obiezione secondo un'identità, l'unica soluzione è: devo cambiare identità per riuscire a gestire quell'obiezione e vincere. Ma perché io ho quell'identità? E come posso riuscire a vincere? Ma il concetto è molto semplice. Quando il cliente sceglie, deve scegliere, lui può scegliere se porsi in una condizione rispetto a un'altra. Quale condizione? La condizione di sicurezza o incertezza. Quindi lui può scegliere qui dove sono. L'incertezza è data da come io vedo le cose, non è un elemento oggettivo. Cioè, il rischio delle conseguenze derivate da un cattivo acquisto è naturale che nella nostra mente si verifichi, perché nel passato il cliente, come tutti noi, ha già fatto degli acquisti sbagliati dati dall'impulso. Perciò lui non avrà la parte razionale che legge i dettagli tecnici del tuo prodotto o servizio che deciderà. Per quanto tu possa descrivere il prodotto, le caratteristiche che esso ha, non sono quelli gli elementi che porteranno il cliente a sentirsi al sicuro, perché la sicurezza è data da che cosa? Dal nostro tronco encefalico. Il tronco encefalico sente le vibrazioni e sente le vibrazioni che noi emaniamo secondo la nostra identità. Se io sono nel bisogno, il cliente lo sente. Se tu vivi in una casa popolare, con tutto rispetto naturalmente per la condizione di ciascuno di noi, non puoi pensare di fare l'agente immobiliare che vende appartamenti di lusso o case di lusso. Se tu vivi in una casa popolare, non puoi pensare di vendere uno yacht di lusso, perché la tua identità è: sono nel bisogno, sono in difficoltà, non posso essere ricco, E questa situazione, quando ti porta ad esporre un prodotto che è più alto in termini di identità rispetto a te, ti fa sbagliare. Pronunciare le cifre dei prezzi, se tu tremi, ti trovi qua. Ricordo l'esperienza mia, ma di tutte le migliaia di venditori che ho visto, di professionisti ed imprenditori. Quando io cominciavo a vendere, ed era una condizione difficile perché io quando ho cominciato a vendere avevo perso il mio lavoro, non avevo le entrate, facevo fatica a pagare l'affitto, difficoltà estrema, con mia moglie, con la mia ex moglie, moglie di allora, anche lei senza lavoro, la situazione era veramente tragica e per me sarebbero stati preziosi, cioè io andavo a fare la spesa con 20 euro, dovevo farli bastare per tutta la settimana, ma in quel momento avere 1000 euro sul conto corrente mi sembrava di essere l'uomo più ricco del mondo. E quando vendevo, tentai, o meglio iniziai la vendita di prodotti finanziari che andavano dai 2.500 ai 10.000, 15.000, io facevo fatica a pronunciare quelle cifre davanti al cliente, facevo di tutto per evitare di parlarne, perché per me il prezzo era rilevante in funzione della mia personale giacenza sul conto corrente. Stesso discorso, se per te è impensabile riuscire a guadagnare certe cifre, beh, è impensabile ma perché tu lo credi, perché la tua identità ti mette nell'incertezza. E il cliente sente che ce n'è bisogno, sente che tu vuoi prevaricarlo perché vuoi dimostrare che ne sai di più. Ma a lui interessa se tu ti interessi di lui, non se tu vuoi dimostrare di essere più bravo di lui. Perché è sempre un'armatura, l'ego è l'armatura del bisogno. Cioè, come ho mostrato ieri, è una corazza che metto di preparazione, di elementi tecnici, perché ho paura di non farcela, perché ho paura di gestire la cosa. La domanda che ti faccio quindi: tu senti la difficoltà a pronunciare i prezzi davanti al cliente molto alti? Ognuno di voi avrà un suo settore e una media di prezzi che nel settore si condividono, vengono presentati. Tu riesci a pronunciare in maniera sicura come quando presenti il tuo nome, come quando ti presenti con qualcuno e stringi la mano e ti presenti? Io dico: "Ciao, sono Corrado, piacere, sono Corrado." La stessa sicurezza nel dire il nome ce l'hai anche quando presenti i prezzi o ti senti in difficoltà? Perché se ti senti in difficoltà è chiaro che non potrai mai essere in una condizione di sicurezza, ma sarai costantemente qui, Fortunatamente questa condizione che nel tronco encefalico è radicata è non qualcosa con cui sei nato, ma qualcosa che è stato indotto dal sistema, perché siamo cresciuti in un contesto dove magari abbiamo sofferto, dove ci è mancato qualcosa, ci è mancato il mangiare, ci è mancato il vestire bene, ci è mancato le comodità, il lusso, e quindi a quel punto Molti di noi si sono arresi pensando: non potrò mai diventare ricco, o non potrò mai fare i soldi, non potrò mai guadagnare più di così. La cosa bella è che si può cambiare. La cosa bella è che ciascuno di noi può sradicare quel tipo di identità e trasformarsi in una persona che può in maniera totalmente sciolta e libera parlare di prezzi e dare al cliente la sicurezza che lo porta a comprare, chiudere in un singolo appuntamento. Passare da 2, 3, 4, 5 appuntamenti ad 1 è solo dato dal tipo di identità che hai. Se ti trovi in una condizione dove la tua identità ti ha bloccato, hai difficoltà, dove ti senti che non riesci a gestire le trattative, puoi scrivermi in DM, puoi scrivermi un messaggio su Messenger o su Instagram spiegandomi che cosa vendi, dove sono le tue difficoltà, e io ti dirò dove sei bloccato. Per chi invece desidera approfondire e andare più in profondità e capire dove nasce, da dove si radica questa cosa, c'è la possibilità di fare un test senza impegno, gratuito, un test che si chiama il test dei 7 pilastri, il quale identifica in maniera molto precisa, perché il protocollo zero è preciso, non è opinione, è preciso, è certo, dove sta il problema e cosa ti manca per essere libero, per essere il maestro. Per rivestire quindi quell'identità che ti porta a chiudere in un appuntamento. Quindi quello che ti invito a fare, chi vuole può compilarci il test andando sul link in descrizione e cliccando, poi compilando. Il test è un'attacca, una radiografia, non è un test motivazionale, non c'è nulla di strano, si deve solo rispondere a delle domande e poi ti darà il risultato. Signori, anche oggi vi ho mostrato come Ciò che sembra, la gente non ha disponibilità, no? Una delle cose che si dice: la gente non ha i soldi. Eppure la gente per priorità i soldi li trova. E' sempre questione di quanto per me è importante quella cosa. E' un problema tra valore e rischio, ve l'ho mostrato. E' un problema di quanto io riesco a dare serenità e sicurezza agli altri. Quello che puoi fare quindi è riuscire a sbloccare le tue condizioni, se oggi non riesci, e arrivare al risultato. Per farlo ti ho mostrato, mi scrivi un messaggio in privato oppure compili il test e vediamo qual è la tua situazione attuale. Anche oggi quindi abbiamo visto una delle condizioni più difficili da gestire, che si risolve così non appena abbiamo sbloccato la condizione. Domani affronterò un'altra tematica interessante. Ci vediamo 12:30.