Da preventivo a contratto: la sequenza che cambia tutto - Episodio 228

Da preventivo a contratto, la sequenza che cambia tutto. Ciao e benvenuti in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, il re del B2B. Insegno a trasformare preventivi freddi in contratti paganti in un singolo appuntamento senza chiacchiere né teorie. Nella puntata di oggi proseguiamo con tutta quella che è la tematica legata ai preventivi, alle difficoltà di avere dei clienti che li chiedono e poi scompaiono, oppure di avere i clienti che sono disposti a parlare ma i commerciali non chiudono. Vedremo oggi come si fa a gestire la chiusura senza andare a forzare. Prima di proseguire, però, come sempre, il mio invito è quello di iscriverti e iscrivervi al mio canale e a seguire la pagina ovunque voi o tu stiate seguendo questa puntata, sia in diretta che registrata. Ovunque tu adesso sia, se su YouTube, TikTok, LinkedIn, le varie piattaforme, Facebook, stai seguendo questa puntata, l'invito è di iscriverti, seguire il profilo, seguire la pagina, così che tutti i futuri contenuti che ogni giorno in diretta condivido tu possa poterli vedere e non perderti nessun episodio. Oltre a questo con una singola azione è molto semplice e permette a me di crescere che per me vuol dire tantissimo perché posso aiutare altri imprenditori a scoprire quali sono le migliori strategie nel marketing e nella vendita B2B per andare concretamente a ottenere i migliori risultati per lo sviluppo dell'azienda. Dicevo chiusura del preventivo. Per molti chiudere il preventivo significa fare qualcosa che è rincorrere il cliente e insistere, per altri è quello di raccontare delle cose più o meno interessanti affinché il cliente possa essere persuaso a chiudere. Esiste tuttavia la possibilità di fare in modo che il preventivo si chiuda da solo. Per alcune utopia me ne rendo conto. In realtà non si tratta di utopia o di fantasticheria, si tratta semplicemente di sapere cosa fare. Il famoso sistema. Se noi conosciamo il sistema possiamo riuscire a ottenere il risultato. D'altronde quanti preventivi oggi la tua azienda, le altre aziende producono quotidianamente che però non ottengono un equiparato livello di risultati. Voglio dire, per 100 preventivi che ogni giorno vengono prodotti realmente ne chiudiamo 100? No, una minima parte e purtroppo le motivazioni che portano un preventivo a non essere chiuso potrebbero essere tante da un punto di vista di sfumature ma possono essere raggruppate principalmente in tre cause. Il motivo per cui noi, i tuoi commerciali, le reti commerciali, noi imprenditori non riusciamo a chiudere i preventivi sono principalmente che 1. non abbiamo pianificato una chiusura Quindi, se volessimo fare un elenco, mi permetto di farlo sperando che non sbaglio per una rally, poi ne prenderò degli altri. Quindi, perché un preventivo non si chiude? Quindi, preventivo che non si chiude, si chiude. Ci sono tre cause e queste tre cause sono sostanzialmente non c'è pianificazione della chiusura, in pratica mandiamo il preventivo o mandate il preventivo ma non c'è una data per chiudere, non diciamo ci vediamo tal giorno, tal ora, è chiaro che se io mando il preventivo da solo da solo non potrà portare il cliente a dire compro in minima parte sì una piccola percentuale però è davvero esigua non è sufficiente questi minima parte a sostenere i costi aziendali quindi se la tua azienda non sta crescendo ma vedi che i costi ti stanno tannagliando il problema è che la rete commerciale non sta proponendo una data numero 2 mancano i criteri quali sono i criteri di valutazione e di conseguenza, se mancano i criteri, la persona non sa decidere. Signori, che lo vogliate o no, il cliente non è in grado di decidere. Adesso vi farò vedere per quale motivo il cliente non è in grado di decidere. Se tu, che sei consapevole della soluzione del suo problema, non dai tu le modalità di valutazione o non conosci qual è la modalità di valutazione del cliente e la correggi, se magari è sbagliata, è chiaro che non si chiude. e terza motivazione, manca responsabilità. Che cosa ci aspetteremo quando andiamo al ristorante? Ci aspetteremo che le persone possono essere sedute, ordinate al loro posto, consumare il loro pasto, possono intrattenersi, svagarsi con gli amici attraverso il dialogo, ma non ci immagineremmo che le persone si alzano e cominciano a correre a destra e a sinistra, a disturbare nei ristoranti sono persone irresponsabili, quindi quando noi andiamo a chiudere un preventivo dobbiamo avere queste caratteristiche, se non chiudiamo un preventivo è perché non c'è responsabilità, ossia non sono chiari i ruoli che andiamo a ricoprire, però del perché non chiudiamo naturalmente ho fatto questa carellata perché.