Da Venditori a Consulenti: Il Mindset Vincente per chiudere più vendite

Da venditori a consulenti il mindset vincente per chiudere più trattative ciao sono corrado fontana sono il re del b2b ti do il benvenuto al corrado fontana show mi occupo di fornire soluzione l'impresa nel mondo del b2b quindi aziende che lavorano nel mercato del b2b per riuscire ad aumentare il fatturato, aumentare i margini e chiudere in tempi più brevi. Come lo faccio? Fornendo soluzioni e strategie al reparto commerciale, a chi si occupa del reparto commerciale, che sia di 1, 100, 1.000, non fa la differenza, aiutandoli a superare le obiezioni, quindi quelle famose obiezioni che rendono difficile la vendita, riuscire a chiudere più trattative con un margine più alto in meno tempo. Oggi come tutti i giorni in diretta, nel frattempo siamo qui che vediamo la diretta su YouTube, su TikTok, su LinkedIn, su Facebook, come tutti i giorni in diretta condivido strategie pratiche che puoi applicare per te e per il tuo reparto commerciale. Perché pratiche? Perché tutti sono capaci a venderti i videocorsi dove tu devi arrangiarti e trovare delle soluzioni e cercare di adattare e incastrare questo videocorso ma nessuno si mette in gioco in diretta a rispondere alle domande e a dare soluzioni per cui in diretta tutti i giorni con Radofontana Show 12 30 13 ti aiuto a capire come sviluppare il tuo reparto commerciale come farlo migliorare se magari sta dando dei risultati non troppo soddisfacenti per quello che tu desideri o ti aspetti e oggi parliamo proprio di un argomento delicato da venditore a consulente o da venditori a consulenti se hai chiaramente più persone nel reparto vendita, il mindset vigente per riuscire a chiudere trattative high ticket in maniera eccellente. Scrivimi nei commenti di cosa ti occupi, scrivimi nei commenti se i tuoi venditori sono dei venditori o dei consulenti. e andremo a spiegare nella puntata di oggi che cosa intendo. Prima di proseguire però ti invito a fare un'azione molto semplice. Iscriviti al mio canale affinché tu possa essere aggiornato nelle successive dirette che farò ma anche sul materiale che vado a condividere o tutti gli altri video che vado a condividere quotidianamente sui vari canali social. inoltre se magari sei su youtube su tiktok non lo so dash in questo momento dov'è la tua la tua presenza puoi seguire la mia pagina quindi o iscriviti al canale youtube o segui la mia pagina nel frattempo monitoro chi vuole commentare sono qui pronto ragazzi a rispondere alle vostre domande e come sempre addendriamoci alla fine di questa diretta tra l'altro ti darò tre azioni che potrai scegliere quindi una delle tre potrai scegliere per poter capire come sviluppare meglio la tua attività dicevo da venditori a consulenti se ti ritrovi con un'azienda e hai dei commerciali qualcuno magari pensa no ma il commerciale in realtà non c'è noi siamo produttori di questo siamo esperti in questo settore ragazzi il commerciale c'è sempre perché l'attività di vendita c'è sempre oppure se hai dei venditori esterni tu non ti occupi di seguirli, non importa. La domanda che ti faccio è, tu che sei titolare d'azienda, tu che sei magari manager di un'azienda, quindi che tu sia il CEO o il manager di un'azienda, la domanda è i tuoi venditori vendono oppure raccolgono ordini? C'è una bella differenza tra i due. Il vendere è quello che organizza la vendita, la crea, quindi crea le occasioni, intercetta il cliente e sa realizzare i massimi risultati. Il raccoglitore d'ordine, cioè il raccoglitore di ordini o d'ordine, è quella persona che invece subisce le richieste di clienti subisce non in termini negativi ma non è attivo quindi è quello che magari accoglie il cliente in negozio è quello che risponde al cliente che chiama che ordina del materiale o di un prodotto fisico di un servizio ma non è proattivo c'è una grossa differenza è l'80% di venditori raccoglitori d'ordini Sono raccoglitori d'ordini perché si limitano a raccogliere le esigenze del mercato. E magari sono convinti di essere bravi commerciali. Io ho lavorato per anni all'interno di un'azienda, ero un perito meccanico, quindi un progettista. Sono stato per nove anni all'interno di una grande azienda, molto famosa, e c'era il customer services commerciali. Ma col senno di poi, con l'attività che oggi faccio, non c'era... ce n'erano, ma la maggior parte non erano venditori, erano raccoglitori d'ordini. C'era qualcuno molto sgamato, molto abile nella vendita, ma ha lasciato quell'azienda e si è messo a fare un'attività improprio. Quindi c'è una grossa differenza tra limitarsi a ricevere email, limitarsi a ricevere chiamate, vivere di stipendio e invece giocarsi tutto per portare a casa la pagnotta. E d'essere venditori è una cosa che compete a pochi. Qual è la differenza tra uno e l'altro per la tua azienda? La crescita, la crescita. Se tu non hai dei venditori, dei top closer che sono in grado di generare chiusure ai ticket, significa chiusura il prezzo più alto nel tuo settore, e lo so qualcuno andrà a dire no ma il mio settore tutti si svendono tutti hanno più o meno gli stessi prezzi no no no intendo se tu non è di top closer che sono in grado di chiudere trattativa il prezzo più alto sai qual è il problema stai lasciando soldi sul piatto la tua azienda sta lasciando soldi sul mercato e quei soldi stanno andando o alla concorrenza o a soluzioni che distruggeranno il rapporto tra te e il tuo cliente Semplicemente perché? Perché non c'è il giusto reparto, le giuste persone che sanno raccogliere tutto. E chiaramente non è colpa tua, su questo me ne rendo conto. Per quale motivo? Perché innanzitutto nessuno ti ha insegnato ad essere imprenditore. Cioè non c'è una scuola in Italia che forma gli imprenditori. Questo lo dico sempre. C'è una scuola che forma, per chi fa medicina, poi vuole diventare chirurgo, deve seguire un protocollo formativo specifico, impegnativo. Vuoi fare l'avvocato? Segui un protocollo specifico, fai giurisprudenza, fai praticantato, l'esame di stato. Vuoi fare notaio? Vuoi fare qualsiasi professione abilitata attraverso un albo ministeriale? Devi fare un certo percorso. Nella vendita non è così. Nell'imprenditoria non è così. E l'imprenditore e il venditore sono la stessa cosa. Perché? Perché un imprenditore che è bravo a produrre un prodotto ma non sa venderlo chiude. Il tuo reparto vendita di conseguenza è sicuramente frutto di quello che è il massimo impegno che puoi aver realizzato e ti faccio i complimenti per quello che hai fatto fino adesso. La domanda che ti faccio però è vuoi continuare così e lasciare soldi sul tavolo se ti rendi conto di avere dei raccoglitori d'ordine o vuoi cambiare il risultato? Perché cambiare il risultato è possibile e oggi durante la puntata ti mostrerò perché la rete vendita che si comporta da raccoglitrice d'ordini deve smettere, deve cessare di esistere e bisogna iniziare a creare dei consulenti strategici, cioè passare da venditori a consulenti è quello che fa la differenza tra le piccole aziende e le grandi aziende. La prima azienda al mondo per liquidità Apple non ha venditori, ha dei consulenti. E poi andremo a vedere, ti mostrerò in che modo Apple lavora. Ora, se tu stai vedendo che il tuo reparto vendite, nel frattempo vediamo i commenti, Alex mi dice, ciao Corrado, volevo sapere se è possibile e come candidarsi per lavorare con te nella tua rete commerciale, grazie. Certo Alex, io sono sempre alla ricerca di persone, Sono sempre alla ricerca dei venditori sia per la mia realtà che per i miei studenti che hanno le loro aziende e quindi hanno bisogno di closersi. Puoi scrivermi un'e-mail a infochiocciolacorradofontana.com e uno dei miei specialisti si metterà in contatto con te. Ora dicevo perché se vogliamo ci rendiamo conto che questo modello non funziona quindi abbiamo la stiamo lasciando dei soldi sul tavolo ti rendi conto magari che i tuoi commerciali si stanno facendo ma potrebbero fare di più non sto dicendo che i tuoi commerciali o la rete vendita non è in grado di fare nulla Sto dicendo che se i tuoi commerciali sono raccoglitori d'ordini stai sopravvivendo nel momento in cui il mercato non fa più ordini sei morto. Hai delle spese fisse che devi affrontare e quando più un'azienda cresce più le spese sono importanti. Una azienda che fattura 20 milioni avrà spese per 20 milioni. Quindi alla fine il margine è sempre quello risicato. Se arrivo a una crisi e mi ha raccontato un imprenditore Ho apprezzato la sua storia, mi ha raccontato di come lui produca un determinato tipo di, anzi commercialisi, legname, grossa azienda, si è trovato improvvisamente per colpo della guerra in Ucraina, Ucraina-Russia, a non poter più approvvigionarsi di un certo tipo di legname e questo ha portato una perdita importantissima. Cioè un mercato di fornitura che è sparito e dal giorno all'altro cosa facciamo? lui ha avuto il coraggio e la capacità di riprendersi, ottimo lavoro, però la crisi può arrivare e tu sei un'azienda grossa e dipendi da i classici ordinativi del mercato, i tuoi commerciali che vanno in giro, ma quello è il volume che generano? Sei molto a rischio. Ora perché il sistema non funziona? Numero uno, la maggior parte dei venditori lavora ancora con un sistema anni 80 e 90, cioè cioè si mettono in contatto con il cliente, poi magari lo richiamano per vedere se è interessato, gli mandano della campionatura gratuita o gliela lasciano, gli fanno dei preventivi e c'è sempre lo sconto, sempre l'offerta, questo è il problema. Noi non possiamo pensare di generare mercato con gli sconti, la mentalità è già pertente all'inizio, cioè se tu pensi di far business facendo sconti, Non funziona così. Se la vuoi che la tua azienda possa funzionare, gli sconti devono essere eliminati. Eliminati. Numero 2. I tuoi commerciali, quando chiudono, chiudono a prezzo pieno? oppure convincono il cliente a comprare solo perché appunto gli fanno lo scontistica le frasi che sento dal titolare di alcune aziende e perché il commerciale gliele dice no quindi me le riporta sai il commerciale mi dice dai ma dai facciamo uno sforzo per quest'ordine sperando che possa ricomprare in futuro e ci riprendiamo i soldi su altre cose follia ragazzi follia follia follia cioè si chiama ruffianesimo questo qua cercare di fare i buoni ragazzi non si fa se tu vuoi vendere cioè se tu vuoi che l'azienda possa prosperare devi vendere a prezzo pieno E qui subentra la differenza tra i venditori e i consulenti strategici. Il tema di questa puntata di oggi, da venditori ai consulenti, il mindset vincente che fa la differenza nelle chiusure, qual è? Che il venditore cerca il cliente, lo supplica, gli va dietro, gli manda campionature, gli manda mail, gli manda proposte, gli manda regalo, gli manda il gadget, sperando che questo qua ordini. Il consulente attira i clienti. sono i clienti che vanno da lui. Ieri facevo un appuntamento con una venditore in quale diceva, sai io per tanti anni mi sono abituato ad accogliere i clienti nel salone, oggi che quel salone non funziona più, ho dovuto chiuderlo, mi sono rimesso in gioco, devo cercare i clienti in maniera attiva, è molto difficile. Lo so, qui si fa la differenza tra vendere, fare il venditore e fare il consulente. Se tu ti metti in contatto con Apple, Apple non ha dei venditori eppure ti vendono. Apple li chiama specialisti. Se tu chiami un numero verde di Apple perché vuoi metterti in contatto con l'assistenza, perché hai un problema con qualcosa o vuoi ordinare un prodotto, un istante la metteremo in contatto con un nostro specialista. La percezione già dal titolo è diversa. perché venditore crea sempre quel fastidio intrinseco arcaico nella nostra mente per cui c'è qualcuno che vuole propinarci qualcosa e la nostra mente che reagisce creando delle barriere dice no no aspetta che stica vogliono vendermi qualcosa perché tutti vogliono comprare ricordatevelo ma nessuno vuole che gli si venda perciò lo specialista nella tua mente quindi la mente cliente dice ok è uno che può aiutarmi Ma in fin dei conti tu cos'è che fai? Non aiuti i tuoi clienti, non fornisci delle soluzioni. I tuoi clienti non hanno forse un problema? Sì. Se questo problema tu sai risolverlo e hai la consapevolezza che gli cambierai la vita, hai il dovere e morale di vendergli. Ma un conto è dire guarda io mi occupo di questo, ti propongo questo prodotto, Un conto è io sono lo specialista di questo settore, fammi capire qual è il tuo problema. Il cliente viene da te perché tu sei lo specialista, non perché tu sei un venditore. E questa è la differenza. Stesso motivo perché ci sono professionisti, liberi professionisti che 80% fa la fame, consulenti del lavoro, commercialisti, avvocati, ragionieri, architetti, fanno la fame. Perché? Perché sono convinti che la loro professione, se gli chiedo a ciascuno di loro, ma di cosa ti occupi? Eh, faccio l'architetto. L'altro? Eh, faccio il consulente del lavoro. L'altro? Eh, faccio dolci. L'altro? Eh, faccio siti web. L'altro? Tutti sbagliano. Tu non sei nel settore che credi di essere. Tu sei nel mondo del fare business. Se ragioni con la tua titolarità, cioè con il tuo titolo accademico, sei già perdente. tu sei nel mondo di fare business, cioè il tuo obiettivo è fare soldi, non è fare web designer, fare l'architetto, il tuo obiettivo è fare soldi. Se l'azienda vuoi che stia in piedi e pagare gli stipendi a tutti, perché tutti sono contenti quando arriva la tredicesima, giusto? Quando non arriva come la mettiamo? Bene, se tutti sapessero che la tredicesima è grazie agli specialisti, cioè ai consulenti, che sono fuori a vendere e a chiudere le trattative, allora il commerciale lo tratterebbero meglio. Vero ragazzi che siete dell'amministrazione? Lo so, poi le figlie dei titolari sono proprio quelle che trattano peggio i commerciali. Lo so ragazze che colpa vostra se le aziende vanno male, lo so e ve lo dico. Dovete ringraziarmi del fatto che qualcuno come me vi insegna, vi insegna a fare impresa. L'impresa è realizzata da papà o da nonno. Dicevo, i consulenti attirano, quindi se il tuo reparto commerciale sta ancora proponendo offerte, cosa vuol dire? L'offerta del mese. Questo mese facciamo lo sconto su questa categoria di prodotti a catalogo. non andiamo da nessuna parte c'è un problema strategico i tuoi uomini stanno perdendo denaro e i miei clienti non pagano non hanno mi chiedono gli sconti perché sennò non comprano da un'altra parte bene compro da un'altra parte gli abituati tu così Se tu hai una reale soluzione e non sei in un mondo di commodity e la scelta la fai nel modo in cui ti poni, cioè già il fatto di dire non ho venditori o specialisti non sei più una commodity. La percezione che ha il cliente è già diversa. La percezione... è purtroppo il problema di fare che cosa? Di continuare a presentare il prodotto. L'ho appena detto. Faccio l'architetto? Sei una commodity. Faccio il commercialista? Sei una commodity. Sono avvocato? Sei una commodity. se invece tu dici sono lo specialista dei divorzi semplici. Cosa vuol dire? Che con me il divorzio non ha rottura di coglioni. Ah finalmente ne voglio uno così. Sono lo specialista delle case su misura, cioè ti creo la casa secondo i tuoi desideri. Sono lo specialista delle vendite per eredità, cioè sono colui che ti vende l'immobile per liquidare tutti gli eredi nella maniera più facile e semplice. Non sei più un agente immobiliare? No, sono un agente immobiliare ragazzi sveglia sveglia è facile vendere prezzo più alto devi solo smettere di pensare come come pensano tutti e ma gli altri nel mio settore non fanno così per forza per fortuna anzi per forza perché pensano ancora che di sapere cosa si fa perché c'è un problema latente Ognuno di noi, io, voi, tutti, abbiamo un bias cognitivo. Cos'è un bias? È una deviazione che la mente prende in autonomia per sopravvivere e questo bias ci porta a pensare di essere più intelligenti della stanza. Sempre. Sempre. Quindi anche chi mi sta seguendo in diretta, chi guarderà questo video in futuro, chi guarda i miei video, allora c'è quello che dice ma questo qua è un coglione non ha mai fatto impresa e li trovo e gente così ragazzi continuate a pensarla così sono quelli che trovo magari al ristorante che mi fermano perché chiaramente ormai la gente mi riconosce e mi dicono o se io applico i tuoi video chiudo domani mattina mi dicono sì però dovresti applicarli invece perché ti trovi a 55 anni di essere quello che fa tutto in azienda e che se ti ammali o non ti puoi prendere un giorno di ferie perché sennò tutto fallisce numero uno Poi ci sono quelli che dicono, ma sai sì sì ma anch'io la penso così, cioè anch'io la vedo come corrado, però non lo fai, perché? Eh ma io saprò cosa è giusto fare nella mia azienda. Ecco il bias cognitivo per cui siamo il più intelligente nella stanza. Pensare di sapere cosa sia giusto fare. Non è così. I risultati non sono frutto di quantità di lavoro. Veniamo da una società che ci ha abituato a credere che guadagnare soldi senza fare fatica è un problema. Io per primo ho avuto da parte di mamma una serie di parenti che dicevano, ah beh, lavoratori, cioè figli, nipoti, cugini, ah gran lavoratori eh, cioè tante ore, tante ore e poveri. La cognizione è guadagnare tanti soldi facendo poca fatica non è concepibile. Quindi si pensa, ma per aumentare il fatturato devo anche lavorare domenica? No, devi solo fare le cose diversamente. È solo un cambio di azioni, non è un cambio di... anzi, lavori meno perché non appena tu fai quello che ti dico di fare, i risultati arrivano. Arrivando ai risultati ti gratifichi e capisci che devi smettere di fare le perdite di tempo che ti portano via tempo, vita e tutto il resto. Matteo dice, da quando ho iniziato a dotare questa mentalità, ho notato in diverse occasioni che un cliente mi contattava per il prodotto X e la vendita finiva con tutt'altro prodotto, spesso più costoso. Esatto. Il consulente fa questo. Sei lo specialista. Bene, fai questo. Quindi, come si fa ad applicare il sistema giusto? Abbiamo visto, no? Il venditore è quello che insegue, quello che si propone come una commodity e quello che ha bisogno degli sconti. Quelli che, ad esempio, mi vengono a dire, eh sai, nel mio settore sono finite gli incentivi statali e quindi non si può più vendere. Ragazzi, è perché non sapete come si vende. Non avete mai venduto finora. Vuol dire che è sempre venduto il prezzo, non è venduto il valore. Devi uscire da questa situazione. Come si fa ad uscire? Ve lo spiego. Innanzitutto se tu hai un'impresa, sei un CEO, un manager, devi portare la tua impresa a fatturare più di quello che sta fatturando e aumentare i margini. Se vuoi che l'azienda possa crescere e prosperare devi aumentare la ciccia. Cosa vuol dire in pratica trasformare quindi il tuo reparto vendite da venditori a consulenti? Innanzitutto il tuo team di vendita deve smettere di presentare le offerte, presentare preventivi, anche non richiesti, continuare a inseguire il commerciale, ma prima di tutto far percepire il valore della soluzione. E può far questo solo se capisce il problema. Se è attivo, con occhi e orecchie, capisce il problema e fa capire il valore di quello che dà. Il valore non è alluminio, no, è tutto quello che tu dai. la consegna, la disponibilità, tutto quello che è il tuo servizio, non è scontato, non è scontato. Poi posizionarti, il positioning, Harris lo insegna. Se tu ti presenti come venditore, sei un venditore. Se ti presenti come specialista, sei uno specialista. Ma a questo punto la domanda è, come si vestirebbe uno specialista? Hai ancora dei venditori che si mettono il maglioncino e i jeans, le sneakers? Hai ancora dei venditori che si mettono la camicia a maniche corte? Lo specialista non si veste così. Lo specialista si veste bene. E soprattutto le aziende migliori sono quelle che hanno non venditori che vendono ma specialisti che guidano il cliente per la soluzione che gli serve ma dove vogliono loro. Vediamo come trasformare in tre azioni la tua rete vendita, il tuo reparto commerciale, da un insieme un po' disordinato di venditori a degli specialisti strategici. Ci sono tre azioni. La prima, devi metterli in un ambiente dove possono avere formazione, quindi essere addestrati a ricevere informazioni di alto livello. Due, roleplay, simulazioni. Ogni settimana con i miei studenti faccio sessioni di roleplay. Significa che i miei studenti sono messi sotto pressione per essere in grado di simulare telefonate, appuntamenti, obiezioni, chiusure con me, così che quando vanno fuori a vendere è tutto facile. Li spremo, quindi messi sotto pressione con le simulazioni perché solo così allenandosi con i migliori possono essere in grado di affrontare il mercato più difficile. Terza cosa, mindset. Se uno crede di non poter guadagnare, non potrà mai guadagnare. Se uno non ha ambizione, non potrà portare la tua azienda a crescere. Tu vuoi portare la tua azienda da 5 ai 10 milioni? Ma se lui non vuole guadagnare di più, non ha ambizione, dove vuoi andare? Come fai a capire questo? test di vendorlix attraverso questo test tu puoi capire il tuo venditore se è una persona ambiziosa io misuro 7 caratteristiche 7 non una 7 che sono indispensabili per capire se i tuoi commerciali possono avere successo quindi puoi sottoporre a un test i tuoi commerciali capire se sono ambiziosi perché se non hanno ambizione ragazzi non è che puoi iniettargli l'ambizione semplicemente ti toglie un costo ti costa 30 mila euro all'anno via risparmiati. E' come se avessi 30.000 euro in più. Poi, è una persona che crede nel denaro oppure no? Cioè vuole guadagnare oppure no? Perché uno che non vuole guadagnare non cavi sangue nei muri, eh? Non cavi sangue nei muri. Poi, è una persona che ha autostima oppure no? Perché se uno non crede di potercela fare, cosa possiamo fare? Dai, credici! Dai che ce la fai! No, così fanno i perdenti. Perché non funziona davanti ai problemi della vita. non funziona, o la persona è per attitudine, ambiziosa, capace di avere causatività, questo non ce l'ha per esempio, cioè capacità di trovare soluzioni di fronte alle problematiche, perché la vita ti impone problemi. Cosa fai quando una persona che ami sia male di cancro? Cosa fai quando magari Quitalia ti congela il conto corrente? Cosa fai? O quando i clienti non comprano per mesi? Il tuo team di venditori attraverso la formazione roleplay e il mindset deve essere in grado di affrontare qualsiasi cosa. Qualsiasi cosa. Perché hanno il controllo sulla mente e quindi sui risultati. Ogni settimana roleplay vuol dire farsi il culo. I miei studenti hanno risultati perché seguono questo sistema. Chi non lo segue non funziona. Seconda cosa. chi comanda nella trattativa? Devi portare il tuo team a non essere più reattivo sulla base delle richieste del mercato ma controllare il mercato. Quindi sapere come prendere il potere durante una trattativa. Cosa vuol dire prendere il potere? Vuol dire che quando il cliente arriva e dice vorrei fare un esempio con un'azienda locale, ma non lo faccio perché poi la gente è permalosa. Facciamo un esempio, hai un salone di moto, arriva un cliente, ma vorrei vedere una moto. Va bene, quale moto vuole? Ah, non lo so. Cosa avete qui di occasioni? Chi è che ha il comando? Il cliente? No. Arriva il cliente, ma vorrei vedere una moto. Perché? perché volevo capire un attimo ma lei è qui per quale motivo perché curioso perché oggi i soldi per comprare una moto no no volevo solo vedere e allora non perdiamo tempo sto estremizzando perché se fai così ti prendono a calci in culo ma sto estremizzando per dire che il controllo ce l'ho dal modo in cui io mi pongo se i tuoi commerciali non sanno fare le domande giuste non hanno il controllo e le domande giuste io le spiego all'interno del mio percorso formativo all'interno della mia classe di roleplay se vuoi sapere come funziona roleplay e vuoi partecipare a roleplay fissa un appuntamento con me lo fissi usa il link che trovi in descrizione sotto al video nel link invio e ti mostrerò come funziona roleplay e come poter prendere il dominio della vendita io garantisco il risultato se le persone fanno quello che dico chi assiste a roleplay non lo ferma più nessuno sono qui in diretta vi dimostro voi fatemi le obiezioni vi rispondo le obiezioni in diretta non c'è una registrazione non ci sono persone che hanno mettetemi il problema che la vostra facciamo così vi sfido domani preparatevi già qual è il problema che vi sta bloccando delle vendite vi dico come risolverlo gratis così in diretta più di così Quindi abbiamo visto, 13.03 siamo in ritardo, in realtà è che mi faccio prendere mi fa piacere condividere con voi ragazzi queste cose. La differenza se vuoi crescere, se ti vuoi accontentare continua così, se la tua azienda ti va bene così continua così, se sei la figlia di un imprenditore che ha ereditato non ha creato niente e è convinta che vada bene così perché ha una laurea in marketing continua così, quando sarà ora di chiudere verrò a salutarti. Se invece sei un imprenditore che ha il desiderio di crescere, sei consapevole che potresti fare di più e hai l'ambizione di poterlo fare perché vuoi che l'azienda diventi un asset, non perché devi essere schiavo in azienda, vuoi che l'azienda diventi un asset per te, che ti dia profitto, che funzioni, che cresca, magari un domani la vendi o la lasci ai figli o comunque che possa dare redditività, devi far funzionare il reparto commerciale e non funzionare perché subisci il mercato, ma perché lo controlli. Come fai a controllarlo? Se lo conosci, se sai come ci si comporta, prendi il tuo reparto commerciale, sottoponilo ad un test, trovi il link qui sotto nella descrizione o nel link in bio, sottoponilo ad un test, quando tu hai i risultati del test, li vediamo assieme, quindi non puoi avere i risultati del test, te li do io, quindi dopo fatto il test c'è un link per fissare un appuntamento con me, senza impegno, non ti chiedo soldi, perché so che vado a beccare i punti giusti. Quando il test in mano capisci se il tuo reparto commerciale è a posto così, ci salutiamo. Ci sono degli interventi da fare, ti dico cosa devi fare, ti arrangi, nel senso puoi scegliere l'autonomia di risolverteli oppure vediamo quali sono le soluzioni. Ti riporto un esempio. Due settimane fa l'imprenditore di cui ho parlato prima, che saluto, non faccio nomi naturalmente perché mi riporta, facciamo un test su 11 persone, gli dico guarda secondo me uno non è lavorabile perché non ci sono le basi e poi mi presenta il direttore commerciale. Ottimi valori tranne la causa attività un po' bassa, non è il suo questo caso ma per farvi capire che la causa attività è più bassa. Gli dico guarda questa persona è una persona che ci sono di buoni valori però causa attività vuol dire che non ha il polso attivo quindi subissi un po' le scelte degli altri. No, ma mi sembra una brava persona, guarda che è una persona che si impegna, uno che si dà da fare, uno che dà positività. A me non risultano così i dati. Mi fa, avrei piacere che tu ci potessi parlare. Vabbè. Anche se io vedo i dati, non ho bisogno di parlare con le persone. Però, siccome il bias di cognitivo, io sono il più intelligente nella stanza, quello che penso io è quello corretto, lo abbiamo tutti, ce l'ho anch'io eh ragazzi. se non che, la cosa non gliel'ho detta, adesso magari mi starà seguendo, ma non voglio mancare di rispetto a nessuno, ci mancherebbe, però per far capire quanto è appurato il test. Causatività bassa, tutto il resto alto, e in effetti una persona che si presenta molto bene, cioè una persona morbida, nel senso gioviale, accogliente, propositiva. Perché la causatività bassa? Quando gli chiedo tu cosa ne pensi di come sta andando l'azienda del mercato, era su zoom quindi era la telecamera, ogni frase che lui affermava guardava il titolare per chiedere conferma e il tono della voce partiva carico poi si abbassava ma io sono convinto che c'è molto da fare sono convinto che ci siano... sì o no? Cioè chiede conferma questi sono comportamenti che possono passare inosservati da una persona comune ma io che ho migliaia di venditori che sono passati sotto i miei occhi il problema è questo se tu hai bisogno di conferme quando parli Come fai a guidare qualcuno? Ti immagini? Facciamo così, vi simulo questa cosa qua, vi faccio immaginare questa scena per farvi capire il concetto. Immaginate un film ambientato in Vietnam, la classica guerra degli Stati Uniti, no? e le scene che abbiamo visto purtroppo scene di film ma nella realtà sono state peggiori ci sono questi ragazzi giovani magari in una notte piovosa di quelle zone tropicali in mezzo al fango che si devono nascondere in una buca sono lì che stanno piangendo perché sono circondati da vietcong che sparano vedono i loro amici morire questi ragazzi piangono come bambini ora immaginatevi che tipo di caposquadra vorreste, se foste al loro posto, avere. Ci sono due tipi di caposquadra. Uno che dice, ma ragazzi secondo me si può fare, cosa ne dite? Secondo me si può uscire. Vi dà fiducia? O preferite uno che vi dica, ragazzi adesso testa bassa, al mio tre ci alziamo, spariamo a tutti quanti e via dritti su quella strada lì. Costi quel che costi ne usciamo. che direttore commerciale vorresti? E io questo lo vedo, tu lo puoi vedere, causa attività e non vuol dire che la persona non vada bene come direttore commerciale, semplicemente sappiamo che dobbiamo lavorare perché lui non se ne rende conto quindi non sto dicendo che la persona è sbagliata va benissimo ma ha bisogno di aumentare questo se tu vuoi che la tua azienda possa prosperare e funzionare cioè il reparto commerciale deve essere in grado di agire con sicurezza sapete perché manca sicurezza è come un chirurgo che si è appena un medico che si è appena laureato ha fatto il suo praticantato vuole specializzarsi in chirurgia viene affiancato, o lui affianca, un chirurgo che magari ha 25 anni di esperienza. Allora, il chirurgo giovane ha la testa piena di libri, di informazioni, magari ha fatto delle punture, benissimo, ma la prima volta che lui prende il bisturi in mano, la mano gli trema. Il chirurgo che ha 20-25 anni di esperienza taglia come... a parte che oggi c'era il laser, quello che volete, ma la sicurezza è data dalla preparazione, non è DNA. Cioè io a 19 anni, a 19 anni, non ebbe il coraggio, cioè non avevo il coraggio di fermare l'autobus, tanto ero timido e introverso. Non avevo il coraggio di guardare le persone in faccia. ma è solo attraverso la preparazione, lo studio, l'allenamento che oggi affronto chiunque, che sono qui in diretta. I vostri uomini possono diventare dei fuoriclasse, ma hanno bisogno della formazione giusta, E' una formazione da sola semplice, la potete trovare su udemy.com, la potete chiedere alla sociazione di categoria. E' pieno LinkedIn di coach famigerati, uso la parola famigerato in maniera volontaria, che però non hanno pratica, non hanno esperienza. Sono come il chirurgo che gli trema la mano. Formazione giusta vuol dire lavorare specificamente su quello che serve. Seconda cosa, role play. Non c'è nessuno che fa role play, ragazzi. non c'è nessuno in italia che fa roleplay solo io simulazioni continue qualcuno mi dirà no ma anche noi facciamo roleplay i miei studenti tra i miei studenti ci sono persone ci sono studenti che seguono altri coach che fanno roleplay mi dicono Corrado dopo aver fatto roleplay con tre mi sento un mostro con gli altri ma ci credo perché il mio serve a spremere le persone Quando escono dai roleplay devono essere i top performer del loro settore. Se tu non hai capacità di fare questo, se i tuoi uomini non vengono sottoposti a roleplay costante, sei in balia di persone che si giustificano. E oggi non ho avuto tempo sai di andare al cliente. Ah mi ha detto che mi fa sapere. Ah gli mando un'email. Alex chiede scusami il fatto che non ti conosce nessuno perché non hai un marchio un posizionamento specifico questo già ha delle limitazioni nella vendita no Alex è questione di strategia anzi se non ti conosce nessuno ancora meglio perché non è il logo che fa il brand il brand sei tu Nel momento in cui tu e questo tuo commento mi permette, ti ringrazio, di parlare di un'altra cosa. Cioè quando noi diciamo, ma io non sono ancora conosciuto, dovrei prima... la nostra mente ha atto un nuovo bias, cioè metti in atto un nuovo bias, che è il bias della ricerca dell'autorità, l'appello all'autorità. Cioè se io sono autorizzato dal ministero, se io ho un logo che piace, se io ho sono... via, ti autorizzo io. Il tuo brand è semplicemente Alex Gregory. Nel momento in cui tu ti presenti al tuo cliente e dici sono lo specialista in... ok. Poi chiaramente devi far sostenere i fatti a quello che dici. Sia chiaro, quando dico il prodotto non è importante, il prezzo non è importante, sto dicendo che in prima battuta non è quello che conta. Poi deve essere sostenuto dalla concretezza, cioè uno che viene da me in appuntamento e mi dice sono qua perché sono rimasto incuriosito dalle live compra dopo deve trovare coerenza perché se no è solo chiacchierà il brand si rafforza con il tuo se tu che decidi chi essere nel momento in cui fai una scelta qui dentro ecco perché quando il titolo di questa puntata è da venditori a consulenti il mindset vincente non il prodotto vincente non il prezzo vincente non il mercato vincente il mindset vincente se tu non lavori qui dentro che praticamente è questo ragazzi è stato un piacere anche per oggi mi sono dilungato un sacco ringrazio chi è rimasto attento fino adesso, chi guarderà la registrazione. Scrivetemi nei commenti quali sono le difficoltà che state affrontando, io vi darò risposta. Dicevo all'inizio di questo video, di questa diretta, che vi avrei dato tre azioni specifiche da compiere per riuscire a a far crescere la vostra azienda. Sono tre, nel senso che ne scegliete una tra le tre. KDJ ti rispondo tra un attimo allora prima scelta se volete capire come sono i vostri commerciali come il vostro reparto vendita se voi volete capire voi stessi come siete fate il test trovate il link in bio o sotto la descrizione del video è un test gratuito potete capire quali sono le vostre potenzialità i punti deboli chiaramente dovete cliccare il pulsante invia e dopo c'è la prenotazione dell'appuntamento dove vi mostrerò i risultati del test. Se invece volete capire in maniera specifica, avete un'azienda, volete farla crescere, avete dei commerciali che non vi soddisfano, c'è qualcosa da migliorare, avete degli obiettivi di fatturato da raggiungere con la vostra azienda, allora fate una cosa, o vi fissate un appuntamento con me o vi prenotate un posto se dovrebbe essersene ancora qualcuno di disponibile per il webinar del 26 febbraio B2B Dominator chi guarderà la registrazione spero che possiate fare in tempo iscrivetevi a questo webinar dove vi mostrerò per filo e per segno come far crescere la vostra azienda quali sono le caratteristiche e le azioni da compiere se invece siete solo curiosi cioè curiosità capire un po di più mi avete appena conosciuto magari oggi il primo giorno in cui avete visto un mio video o qualcuno vi ha indirizzato qui iscrivetevi al canale e continuate a seguirmi per rispondere a kdj come faccio a non dire il prezzo di un mio dj set ad un matrimonio beh chiaramente quando dico non deve essere una sorpresa per gli sposi alla fine ma non devono scegliere per il prezzo tutti gli sposi che perché le vedo per un periodo della mia vita ha fatto il fotografo di matrimoni quando ti dicono ma tu ma quanto mi fai di prezzo no non lo so gli dici tu quanto vuoi spendere e loro ti diranno beh guarda non sono la persona giusta oppure ma perché non ti arrangi oppure potresti dirgli quanto mi fai ma non lo so dipende cosa vuoi e lì vai a costruirlo chiaramente qua andiamo nello specifico Puoi trovare dei consigli utili all'interno di Brian Tracy, Chiudi tutto, è un libro che puoi prenderti. Chiaramente siamo su un bellissimo libro che può darti grandi spunti. E se no, guardi, ad esempio, bravo, mi hai dato uno spunto. La risposta ideale è, vai sul mio canale YouTube, trovi un video, ancora di un anno erotti fa, dove spiego come creare le offerte, ci sono i tre prezzi, lavora su quello. Dunque vedo mia domani, domani, domani. Lavoriamo di upselling, domani parleremo di upselling, cioè come fare. Marco Sang ho fatto il test ieri, spero ti avrei pronotato il posto però perché se no non puoi leggerlo. Parliamo di upselling strategico, quindi domani vediamo come aumentare il valore medio delle transazioni per ogni contratto che chiudi, senza aumentare i costi. ragazzi sono stato ultra fuori tempo ci vediamo domani 12 30 13 corrado fontana show vi saluto.