Dall’Onboarding alla Scalata del Direttore Commerciale - Episodio 218

Inserimento direttore commerciale o meglio dall'onboarding alla scalata tutte le fasi compresi i KPI, gli indici per portare il direttore commerciale a diventare subito operativo e a diventare capace di far scalare la tua azienda attraverso il reparto commerciale. Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show, io sono Corrado Fontana il re del B2B, aiuto le aziende a sviluppare il reparto commerciale, ad accorciare i tempi di chiusura del reparto commerciale, acquisire clienti e chiudere in un appuntamento senza chiacchiere né teorie. Nella puntata di oggi appunto ti mostrerò, a seguito delle puntate fatte nei giorni scorsi, come portare a rendere e rendere operativo il direttore commerciale prima di di proseguire ti invito a compiere un'azione molto semplice che è quella di iscriverti al mio canale, ovunque tu mi stia seguendo in questo momento, Facebook, Youtube, TikTok, Linkedin, ti invito a iscriverti o alla pagina o seguire il profilo o seguire il canale perché in questo modo potrai essere aggiornato su tutti i contenuti legati al B2B che condivido quotidianamente attraverso il Corrado Fontana Show. Veniamo noi. Ieri abbiamo visto come sia importante scrivere un annuncio per ricercare il direttore commerciale che fa per noi ed evitare tutte le chiacchiere legate al mondo degli HR, dove si punta più alle condizioni emotive della persona e quindi si va a raccogliere di tutto. e a lavorare su una serie infinita di curriculum inutili, e come invece sia importante, attraverso delle parole precise e chiare e specifiche, trovare le persone che a noi interessano. Ma veniamo al punto, supponiamo di aver trovato la persona che ci interessa, la persona che ha le caratteristiche, anche sulla base del kit che ho lasciato in descrizione e che puoi trovare anche oggi, capire qual è la modalità migliore per inserire in un'azienda, fare in modo che diventi subito produttiva senza rischiare di assumere qualcuno che apparentemente è bravo o ha le caratteristiche per essere un bravo direttore commerciale e poi ce lo bruciamo. Le fasi sono specifiche, andrò a delencare tutte quante, ma la prima cosa che noi vogliamo fare per fare in modo che il direttore commerciale sia inserito in un ambiente dove può essere produttivo, perché noi possiamo avere il fenomeno, ma a noi serve che questa persona funzioni, e perché funzioni siamo responsabili, perciò tu che sei il titolare di un'azienda e a te serve il direttore commerciale, l'importante è che tu sappia come creare l'ambiente affinché questa persona possa essere produttiva. Ci sono due tipologie di imprenditori in queste situazioni, cioè sono quelli che pretendono che il direttore commerciale diventi il sosia dell'imprenditore e quindi copi anche i modi di fare, di pensare in tutte le attività, dalla ricerca clienti, il dialogo con i clienti, la negoziazione, la gestione, e questo diventa chiaramente ha delle caratteristiche negative e ci sono quelli invece che danno massima delega perché non sanno come si fa a gestire il reparto commerciale. Di conseguenza delegano tutto senza sapere cosa controllare e si creano dei pasticci. Nel primo caso è impossibile che il direttore commerciale possa essere il nostro sosia per il semplice fatto che uno, abbiamo esperienze diverse legate all'azienda, tu hai creato l'azienda o l'hai realizzata perché sei in secondo da questa generazione, chiaramente lui è nuovo, non ha questa conoscenza, non ha la cultura. Due, ci sono modalità comunicative diverse, non tutti sanno comunicare. Comunicare è un'arte, è qualcosa che si apprende, che si migliora, però è anche un'arte. Non tutti sanno spiegare le cose. Terza cosa, non tutti hanno la stessa base di apprendimento, ognuno di noi apprende in maniera diversa. C'è chi apprende ascoltando, c'è chi apprende osservando, c'è chi apprende di gruppo, lavorando in compagnia con altri, quindi in gruppo con altri. Perciò il vieni che ti faccio vedere diventa impensabile. Quarto aspetto, ci sono delle attitudini differenti. Ognuno di noi ha un'attitudine di base, una biostruttura, la chiamo io e quella che io vado a definire con i miei studenti. Ognuno di noi ha una biostruttura genetica di partenza, quindi un temperamento di partenza diverso. Perciò il mondo che vedi lo vedi in maniera diversa. Io vedrò il mondo in un modo, tu in un altro e vi dicendo. Quindi il copiarmi, vedi come faccio io, è impossibile, è inadatto. Motivo per cui quando si applica questo sistema, non può funzionare. Saremo sempre delusi dal direttore commerciale che avremo assunto, perché dopo un mese, tre mesi o sei mesi, non sarà in grado di fare quello che noi facciamo letteralmente. Se invece li deleghiamo tutto, rischiamo di fare casino, perché non possiamo, anzi, sicuramente facciamo casino, perché non possiamo verificare se sta facendo correttamente, l'ideale è quello di avere un sistema. Il sistema di inserimento si chiama onboarding, quindi on-boarding. un po' come l'onboarding dell'aereo, quindi quando l'aereo dà l'accesso agli passeggeri si chiama onboarding, quindi portiamo a bordo il nostro direttore commerciale. Per portare a bordo il nostro direttore commerciale la prima cosa che dobbiamo fare prima di portarlo a bordo è capire la misurabilità. Se noi non possiamo misurare quella che è la sua attività, se non sappiamo come si fa, naturalmente non possiamo averne controllo. Se tu non puoi misurare o dosare l'acceleratore dell'auto quando guidi, è chiaro che l'auto diventa un'arma. molto pericolosa. Misurare vuol dire raccogliere dei dati oggettivi, non la mia impressione, non la mia opinione, non la mia simpatia, ma è oggettivamente la matematica che cosa dice. E la misurabilità, su quella che è l'attività, non è secondo me è bravo, secondo me è simpatico, secondo me non sa fare il direttore commerciale. La misurabilità deve essere oggettiva sulla base di quelli che sono gli indici. Ci sono diversi indici per performare, verificare le performance di un direttore commerciale, ma i principali che vogliamo analizzare oggi, che oggi ti do, sono i tre macro dai quali possiamo costruire tutta una serie di altri indici, però di base devi conoscere questi che sono innanzitutto il valore delle trattative. Noi vorremmo valutare quanto è il valore delle trattative medie che lui andrà a gestire. Per gestire intendo che non direttamente, l'ho spiegato già due lezioni fa, non mi aspetto che lui sia il venditore dell'azienda, a meno che l'azienda non sia microscopica, piuttosto lui avrà l'incarico di far crescere i commerciali, cioè il reparto vendite. e quindi misureremo se lui sta facendo questo sulla base del valore delle transazioni, del valore delle vendite e il valore chiaramente deve essere un indice su cui noi dobbiamo fare delle nostre valutazioni. Il secondo aspetto che noi andremo a valutare saranno i tempi. delle transazioni, quanto tempo ci mette il reparto vendite a chiudere le trattative di vendita, quanto tempo ci mettiamo a portare a casa un cliente, quanto tempo ci mettiamo a creare un appuntamento, a poter parlare con l'interlocutore e a realizzare la vendita. Il terzo aspetto è la percentuale di conversione. cos'è la percentuale di conversione? Su base 100 clienti preventivati, poi chiaramente adesso sto parlando di quelle che sono le attività che solitamente voi fate nelle vostre aziende, se seguite il mio percorso i preventivi vengono eliminati, si chiude il primo appuntamento, però chiaramente sto cercando di parlare a quello che è il vostro mondo di vendita molto grezza, molto neofita. La percentuale di conversione su 100 preventivi quanti ne chiudiamo? Su 100 clienti quanti facciamo il preventivo? Ecco, questi sono i tre indici principali. Perché noi mettiamo gli indici prima di tutto. Per darti un esempio è, quando è che compri l'auto? Quando la patente devi ancora farla o quando la patente ce l'hai già? Chiaramente tu compri l'auto quando la patente ce l'hai già. Bene, gli indici rappresentano la patente per poter guidare il reparto commerciale. rappresentano la tua titolarità a poter fare e eseguire il controllo. Quando tu hai la patente puoi comprare l'auto che vuoi. Similmente se io so come controllare un reparto commerciale posso inserire tutti i direttori commerciali che voglio. Chiaro? Bene. A questo punto, ed eliminiamo anche questo penerello, noi abbiamo quattro fasi per l'inserimento del direttore commerciale. Quante fasi? quattro, quindi le quattro fasi dell'onboarding. La fase numero uno è la più delicata. Sono quattro fasi che vanno in sequenza, naturalmente. Quindi la prima fase è la prima fase. Non posso mettere la quarta fase al posto della prima. Sono sequenziali. Fatta la fase 1, si fa la fase 2. Se non ho fatto la fase 1, non si fa la fase 2. Ok? Bene. La fase 1 è quella legata al mondo della nostra azienda, quindi la cultura. In questa fase è importante inserire la persona e fargli conoscere la nostra cultura. il che significa presentargli l'azienda, presentargli le modalità con cui noi lavoriamo, presentargli tutte le caratteristiche del mercato a cui ci rivolgiamo, le caratteristiche dei prodotti, le caratteristiche dei servizi, il flusso operativo dello svolgimento della produzione, quindi come tutto deve essere svolto. La cultura significa anche renderlo partecipi di quello che sono le relazioni. In fin di conti, signori, le aziende che cosa sono? Noi vediamo un capannone gigantesco, magari di una grandissima SPA, tuttavia quello è solo un insieme di cemento e ferro, nulla di più. L'azienda reale, quindi l'azienda caratteristica che contraddistingue il successo nel mercato sono le persone. Se noi non riusciamo a far inserire la persona tra le persone, tutto quello che ho mostrato prima, l'eKPI, non serve assolutamente a niente. Quindi presentare la cultura perché non basta dirgli la nostra mission, errori che fanno tanti, prendono dalla brochure di presentazione dell'azienda, la nostra mission, i nostri valori. Non è così che si fa una presentazione. Dal mondo dei testimoni di Geova, io riporto l'esperienza, dopo un quarto di secolo che ho vissuto lì dentro, fino a dieci anni fa, sì, dieci anni fa, l'insedimento culturale è la prima cosa che viene fatta. Cioè, quando vi dico un testimone di Geova non diventa tale perché si sveglia al mattino e dice oggi da cattolico divento testimone di Geova. No, non funziona così. è impossibile, perché cambiare fede vuol dire cambiare tutto, vuol dire cambiare modo di vivere, stile, obiettivi, valori, tutto. Quindi la prima cosa è l'inserimento culturale. L'inserimento culturale vuol dire dare il benvenuto, non far sentire la persona a disagio, creare un ambiente dove la persona si senta al sicuro, protetta, dove può esprimersi, dove non ci sono gelosie, invidie, impossibile. impossibile però tendenzialmente dove ci sono donne ci sono gelosie invidie tendenzialmente nei maschi non c'è questo problema perché voi donne siete così siete tutte gelose invidiose o c'è armonia totale e se no vi stanno sul cazzo tutti quanti quindi creiamo la cultura creata la cultura fase numero 2 abbiamo fatto in modo che la persona si ambientasse è chiaro che la persona do per scontato che nella fase di colloquio e di selezione abbiamo percepito se ci sono le basi culturali per poter andare d'accordo. Non vado a sposarmi con una ragazza con la quale magari litigo già il primo caffè. Quindi numero due. Nel numero due noi che cosa facciamo? Mettiamo gli obiettivi chiari del dirgli guarda che io cosa mi aspetto da te. quindi devo essere chiaro nel specificare che cosa mi aspetto. Qui rientrano gli indici. Poiché io ho definito quali sono i parametri con cui misuro, io gli rispiego e gli dico guarda io ti misuro sulla base di questi parametri. La mia aspettativa è che nei 30, 60 e 90 giorni abbiamo determinati risultati. patti chiari, amicizia lunga. Quindi subito andiamo a definire che cosa sarà, quale sarà il suo parametro di valutazione. Perciò è chiaro, noi ti misuriamo sulla base di questi. Fase numero 3 è quella dell'affiancamento, è qua. Meglio stare fermi, aspettatemi, lasciatemi parlare, poi vi spiego cosa intendo. La fase dell'affiancamento diventa dedicata, perché io ti ho mostrato cos'è l'azienda, ti ho mostrato quali sono gli indici su cui ti misurerò. L'affiancamento qua rischia di ritornare al discorso di prima, o devi fare tutto quello che voglio io, oppure ti delego tutto quanto senza controllare. No, l'ideale è affiancare, significa cominciare sulla base di macro aree, che possono essere una trattativa con un cliente difficile, Quindi, trattativa, esempi di affiancamento. Trattativa. Ti faccio vedere come la faccio io. Quindi, vieni con me, ti faccio vedere come la faccio io. Finita la trattativa, mi dici che cosa hai capito, mi dici dove sei d'accordo, mi dici che cosa non ti è piaciuto, mi dici che cosa faresti per migliorare. sulla base di quello che raccolgo io come titolare o come CEO o manager, quindi direttore di stabilimento e via dicendo, cosa che farò? Capirò se hai capito oppure no. Cioè l'affiancamento serve a non riversare sulla persona il mio sapere per fargli capire quanto bravo sono. I coglioni fanno così, i bigliacchi. Voi dovete essere degli ispiratori. Ispirare significa, guarda, questa è la nostra trattativa, tu stai muto durante la prima trattativa, Trattativa difficile, devo prendere un caso difficile, non facile, perché è facile se no, questo qua dice, beh, se tutte quante sono così, poi quella difficile si spezza le gambe, no. Cominciamo con una difficile. Finita la trattativa, dimmi, potrebbe anche non andare a buon fine la trattativa, eh? Potrebbe anche non chiudere, meglio quasi. Che cosa hai capito? Che cosa hai visto? Che cosa hai notato? Cosa ti piace? Cosa non ti piace? Come pensi di poter migliorare? Cosa faresti per poterla migliorare? Non solo, se questa persona è un direttore commerciale non deve essere solo un direttore di vendita, cioè la vendita la faranno gli altri venditori, però lui deve capire qual è la modalità e il sistema con cui noi vendiamo. La seconda cosa che faremo sarà ad esempio una riunione con i commerciali. Facciamo una riunione con i commerciali, stesso discorso, noi li abbiamo già presentato, guarda, viene a vedere Assisti, finito, mi dici che cosa hai capito, mi dici che cosa ti è piaciuto, mi dici che cosa ne hai ricavato, dove non sei d'accordo e cosa faresti per migliorarla. Cioè ti delego la responsabilità di dire, supponiamo che qualcosa non ti sia piaciuto, cosa faresti per migliorarla. Raccolgo, se siamo vicini cominciamo ad aumentare la delega, se siamo lontani resettiamo, continuiamo ad affiancare. La quantità di tempo da dedicare all'affiancamento e la specificità dipende dalla nostra capacità comunicativa, quindi noi come fonte trasmettente. Signori, le persone sono come antenne. La fonte che trasmette il segnale, trasmettente, e c'è la fonte ricevente. La quantità di tempo da dedicare all'affiancamento è quanto sono bravo io a spiegare e quanto ci arriva lui. Non ci sono stanchanti. E questo dipende da tanti fattori, non è il titolo che vi prepara la persona. L'intelligenza? Sì, ma non è tutto. La cultura? Eh sì. La capacità di elaborare, di analisi, l'ascolto, la capacità... l'autostima? Se questo non autostima sarà sempre pronto a criticare perché si sentirà sempre inferiore a voi e quindi deve ribadire che lui non è inferiore a voi. Chi non autostima ha questo difetto. Fatta questa fase, la quarta fase sarà la scalata con delega. Abbiamo visto come funziona, mi hai dato prova che hai capito che sei una persona propositiva, che funziona, vi dicendo. Bene, cominciamo adesso a darti una prima settimana di attività. Cominciate con piccole cose, una settimana, poi controlliamo il KPI, gli indici, come andate in questa settimana. Voi, avendo gli indici, potete delegare in maniera sempre maggiore se rispetto agli indici, perché verrete chiaro subito e visibile se lui sta facendo le cose correttamente. Se non le sta facendo correttamente, stringete l'affiancamento, se no lo allargate. Come la dietologa. La dietologa mi dice, curato, se tu dimagrisci allunghiamo i tempi delle visite e se invece non dimagrisci accorciamo i tempi dei controlli. Bene, anche per oggi è tutto. Per me è stato un piacere questa settimana trattare questa tematica. Signori, se volete capire come portare a bordo un direttore commerciale, come trovarlo, selezionarlo e capire tutto il meccanismo dell'intero processo, vi ho preparato un kit specifico per i direttori commerciali e sotto in descrizione l'ho trovato, potete scaricarvelo gratuitamente. Se invece siete solo curiosi di conoscere il mondo della vendita B2B grazie a NetB2B, iscrivetevi al canale e continuate a seguire.