Video excerpt in which Corrado Fontana contrasts 'offerta' (what you offer — the benefits/value provided) with 'sconto' (a price reduction). He explains that customers often have a preset idea of price and budget but cannot fully assess the offered benefits, which generates common objections ("devo pensarci", "troppi soldi", "ne parlo con mia moglie").
Quando parlo di offerta non vuol dire sconto. Offerta e sconto sono due cose diverse. Offerta è quello che io ti sto offrendo. Sconto è, ma guarda, anziché vendertelo a 10 lo vendo a 7. Questo è lo sconto. Il cliente quando si rivolge a te per il prodotto o servizio, lui non ha idea di quale sia la soluzione migliore, però sicuramente nella sua testa si è fatto un'idea del prezzo, della sua disponibilità economica per affrontare la spesa. Ma lui non è in grado di capire questa cosa, non riesce a capire che cosa mi dai in cambio, quali sono i benefici, ottengo molto più di quello che tu mi stai dando di quello che sto realmente pagando, perciò lui in questa condizione si trova a dire 5k o prendere o lasciare, no ci devo pensare, troppi soldi, costa troppo, ne parlo con mia moglie, qui nascono tutte le obiezioni del.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
