Direttore Commerciale Vs Responsabile Commerciale Vs Direttore Vendite - Episodio 219

Direttore commerciale, responsabile commerciale o direttore vendite. Quale è la figura indicata per la tua azienda e soprattutto qual è la differenza tra questi tre ruoli, che sono apparentemente uguali per molti. Ciao e benvenuti in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B insegnò agli imprenditori, ai reparti commerciali, a creare e sviluppare le vendite, quindi a sviluppare anche il reparto commerciale, affinché si possa chiudere le trattative in un singolo appuntamento, senza chiacchiere né teorie. Nella puntata di oggi, nello specifico, vado a spiegare la differenza tra il ruolo di direttore commerciale, quello di responsabile commerciale e di direttore vendite, perché appunto per molti sono la stessa cosa. e in buona fede si pensa di scegliere uno e scegliendo l'altro, quindi indifferente quale si vada a scrivere negli annunci o a selezionare come candidati, per poi ritrovarsi invece ad avere delle brutte sorprese. Io voglio evitare che ci siano delle brutte sorprese, quindi andrò a fare chiarezza specificamente in questa nuova puntata. Prima di cominciare, di approfondire questa puntata, però ti invito come sempre ad iscriverti al canale. Ovunque tu mi stia seguendo in questa diretta o registrazione, anche se sei su YouTube, TikTok, LinkedIn o varie piattaforme, ti invito a seguirmi affinché tu non perda tutti i contenuti che quotidianamente condivido gratuitamente per coloro che sono nel mondo del B2B e possa anche dare la possibilità ad altri imprenditori di conoscermi, facendo crescere il canale. Secondo quello che molti credono o spesso si sente parlare, qual è il segreto per creare o per realizzare un bel lavoro o un lavoro fatto bene? Secondo te qual è, se dovessi rispondere a questa domanda, qual è il segreto per fare in modo che un lavoro venga fatto bene? Uno dei meme che gira più spesso, quindi una delle immagini che gira più spesso su web è quella che dice se pensi che un professionista ti costi tanto prova a vedere cosa ti costa un incapace e molto spesso ci sono delle figure che fanno vedere come un lavoro fatto male da qualcuno che si improvvisa, il famoso Cugino. sia più costoso e rovini le aspettative rispetto invece a quello che è un professionista. Ma è veramente vero che i professionisti, quindi le persone che sono professioniste nel loro settore, siano sempre idonee? Per rispondere a quest'altra domanda mi viene in mente un trailer che ho visto in questi giorni di un nuovo film di Aldo Giovanni Giacomo dove Giovanni dice di fronte a delle persone con le quali sta preparando un piano dice facciamo una riunione per riepilogare e uno di questi dice sì però noi siamo già professionisti nel nostro lavoro e lui risponde anche il comandante dei titani che era un professionista In effetti è così. La questione della professionalità, l'esperienza, purtroppo non è l'elemento vincente. Quando noi vogliamo risolvere un problema tendiamo a dare la delega della soluzione del problema al titolo, al ruolo che vogliamo che la figura che vada a risolverlo possa ricoprire. e nella puntata di oggi ti mostrerò invece che purtroppo se noi non conosciamo il ruolo ideale non possiamo identificare la persona giusta e ancor più se non capiamo che cosa ci serve, beh, difficilmente possiamo identificare il ruolo che ci serve. Siamo d'accordo? Quando Apollo 13 disse abbiamo un problema La NASA non dice, beh, cerchiamo di trovare qualcuno che risolve il problema. No, chi è in grado di risolvere questo problema. Identifichiamo il problema, chi tra i componenti dell'equipaggio è in grado di risolvere quel problema. Similmente, a seconda del tipo di azienda che hai, a seconda della dimensione dell'azienda, del mercato che ricopri, a seconda delle necessità che tu puoi avere, ti potrà servire un direttore commerciale, un responsabile commerciale, un direttore vendite, a seconda di quello che necessariamente è il tuo bisogno. Però quindi facciamo chiarezza. Partiamo per fare chiarezza, e qua mi avvalgo dei miei penarelli, poiché ho già fatto intendere che non abbiamo a che fare con tre figure che sono una, quindi non c'è una trinità in questi tre titoli, in questi tre ruoli, cerchiamo di capire effettivamente che cosa fa uno, che cosa fa l'altro e se ad oggi a te non è ancora chiaro qual è il ruolo differente tra uno e l'altro, non ti preoccupare. D'altronde non c'è nessuno che lo spiega. Abbiamo delle agenzie interinali che fanno recruiting, che la loro volta non sanno la differenza tra un direttore commerciale, un direttore vendito e un responsabile commerciale, cioè chi si adopera per promuovere la selezione di personale o gli HR stessi non sanno la differenza, molto spesso, non conoscono la differenza tra questi tre ruoli, cioè la distinzione, se faccio una puntata specifica per questo, significa che non è chiara per la maggior parte delle persone, Signori, dire ingegnere gestionale, ingegnere civile o ingegnere meccanico è sempre ingegnere, ma sono tre ambiti completamente diversi. Però se da una parte risulta chiaro quando siamo nella parte produttiva di un'azienda, perché siamo abituati a trattare con certe terminologie o ad attribuire certi ruoli perché sono rinomati, importanti, cioè l'ingegnere risulta sempre essere, con tutto rispetto per gli ingegneri, come il chirurgo, preziosissimi, nella parte commerciale tendiamo invece ad essere un po' più semplici, perché d'altronde non c'è vendita all'università, c'è ingegneria all'università, vari ambiti, non c'è vendita. Sì, c'è comunicazione e marketing, ma non c'entra nulla con la vendita. e quello che andrò a spiegare oggi a scuola non viene insegnato. Quindi andiamo a specificarlo bene, questa guida magari fanne tesoro, condividela con altri imprenditori che tu conosci che stanno cercando magari una delle tre figure e poi ti dirò addirittura come fare per trovare la figura giusta. Definiamo quindi la prima, quella del responsabile commerciale Che cos'è il responsabile? Questo non sembra un nome, in realtà è una C. Che cos'è il responsabile commerciale? Il responsabile commerciale, come dice la parola, responsabile, responsabile, come sempre la spiego, responsabile, è una parola che ha sicuramente Una composizione fatta da due parole che sono, riflettiamo, abile nel fornire una risposta. È qualcuno che risolve, o meglio, sa adempiere ad un ruolo perché conosce quel ruolo. Il responsabile è colui che sa rispondere. Di cosa deve saper rispondere? Come vedi già qua non c'è la direzione, il direttore è un'altra cosa. Il responsabile sa rispondere. Di cosa sta a rispondere? Beh, di quella che è l'attività che qualcuno ha già deciso, il responsabile commerciale non decide il processo di vendita, quindi NO PROCESSO DI VENDITA, quindi non è quello che ha deciso quale prodotto a che prezzo, come si vende, non ha deciso gli script di vendita, non fa la formazione, i commerciali, non è quello che riesce a leggere gli indici, quindi non ti fa previsioni sul futuro, non può farti budget, non è quello che può dirti come agire sul reparto commerciale, è un responsabile commerciale quindi risponde in grado di rispondere di quello che sta accadendo nel reparto commerciale. Se lui non ha fatto il processo di vendita, non è in grado di fare previsioni, non è in grado di fare il modello, no modello di vendita, Che cosa può fare? Può eseguire. Cioè quella figura che si adopera per andare sui venditori, sul reparto commerciale, sui distributori, ovunque sia il modello di venditore che tu hai, è colui che va da loro, cioè gestisce loro, facendo in modo che venga applicato quello che tu hai deciso. Tu, in questo caso, perché? Perché ho mancato di spiegare tutta la parte prima, cioè se lui non fa queste cose qualcun altro deve farle. Perciò è colui che riporta sui commerciali, fa in modo di coordinarli, coordinarli vuol dire comunicare con loro, non coordinarli, dirigerli, coordinarli nel senso di comunicare con loro, è colui che riporta quello che possono avere come malumori, malesseri, problematiche, punti positivi, punti negativi. Quindi è un po' una sorta di filtro. Ecco, l'esempio che più calza, dal mio punto di vista, è se hai mai visto un gregge di pecore con il pastore o una mandria di vacche con il pastore, il pastore cosa fa? Il pastore vede il campo, vede il territorio dove la mandria o il gregge sta, però non è che il pastore comincia a correre verso le vacche o le pecore o le capre per radunarle, manda il cane. fai in modo che il cane abbaiando possa radunare o spingere l'amante o il gregge. Ecco, il responsabile commerciale è un po' come il cane, non sa dove sta andando, cioè non ha idea di quello che voglia fare il pastore, lui sa solo che deve abbaiare, andare contro le bestie affinché possano essere riordinate e messe in ordine, quindi messe a posto. Quando è che va bene questa figura? Come vedete è già limitata come figura, però il fatto che sia limitata non vuol dire che sia inutile, no va benissimo quando l'azienda è piccola, Quindi dimensioni tue, sei sul milione di euro rifatturato, cominci a crescere, il tuo tempo è limitato, quindi ti senti soffocare, ti serve qualcuno che, anziché essere tu che affianchi i commerciali, vai a chiudere i commerciali, ti serve qualcuno che possa interagire con loro per te. Quindi se i commerciali ti chiamano costantemente, magari adesso, per avere informazioni su prodotto o servizio, per sapere cosa risponde dei clienti, e tu ogni volta sei interrotto dalle telefonate di questi commerciali, bene, il responsabile commerciale è quello che filtra le chiamate per te. quelle che sono realmente necessarie del tuo intervento, da quelle che invece sono semplicemente i ridubi che il responsabile commerciale può mettere in atto. In pratica lui segue regole già decise. Chiaro? Bene. Quindi semplicemente quello che le fa rispettare perché lui è il cane che sta dietro alla maglia. Poi abbiamo il direttore vendite. qua la figura comincia ad essere come vediamo non più responsabile cioè abile nel dare una risposta ai commerciali o a te, ma dirige, comincia a dirigere e la parola vendite già ti indica che cosa va a dirigere, fa in modo che si venda, nello specifico noi abbiamo un prodotto e servizio, abbiamo un mercato dove questo prodotto e servizio deve essere venduto? Bene. Lui cosa fa? Si adopera affinché si crei il processo di vendita. fa in modo di capire come deve essere venduto il prodotto o servizio, fa in modo di educare i commerciali, cioè i venditori, i distributori, nella vendita del prodotto o servizio, aiuta nel superare le obiezioni, quindi lui analizza le obiezioni, fa in modo di capire come i commerciali possono superare quelle obiezioni, e di conseguenza va a migliorare le chiusure, cioè si all'opera nel processo di vendita, lui dirige il processo di vendita. Voglio vendere questo pennerello, determinato mercato, si fa così, punto. Quindi questa figura è una figura importantissima, è una figura che se ad oggi tu stai crescendo o hai un'azienda grande, anziché improvvisare, cosa vuol dire improvvisare? Proviamo a vendere il prodotto. Vediamo come va, vediamo come funziona. Se devo sacrificare 10 venditori, 5 venditori come carne da cannone per andare sul mercato, attestare, verificare quello che sta succedendo, rischio di bruciarmi i venditori e i distributori. invece il direttore vendita è quello che fa già il lavoro e fa in modo di riportare a queste persone il processo fatto, quindi va benissimo nel ricercare quello che il mercato vuole, capire come il prodotto servizio si incasta sul mercato e quindi creare quel tipo di processo che possa realizzare il risultato. Quando va bene? Quando abbiamo un prodotto chiaro, Non un test, benché lui faccia la formula di tutto quanto e vada a verificare cosa ci serve a fare, ma non è... Quando siamo in una fase di valutazione non è idoneo, quindi potremmo essere sicuri di cosa vogliamo vendere e lui crea il processo. Quando abbiamo un mercato chiaro, quando sappiamo cosa vogliamo fare, perché industrializza. Il famoso industrializzatore nella processo produttivo. Fatto il prototipo serve a capire come produrlo, l'industrializzatore fa in modo che si crei il processo produttivo. ma abbiamo già definito cosa vogliamo vendere. Non è quello che ad esempio decide il processo commerciale, cioè non è quello che decide tutto il reparto commerciale, non è quello che decide quali venditori tenere e quali no, non è lui che fa questo discorso qua, non è quello che seleziona i venditori, siamo d'accordo? È solo il processo di vendita. Infine abbiamo il direttore commerciale e qui quindi abbiamo il ruolo che è più importante in assoluto. perché è lui che decide cosa deve realizzare il direttore vendite se prima il direttore vendite si adopera per creare il processo è anche colui che può metterlo in discussione il processo cioè l'unica figura che può dire al direttore vendite no così non mi piace così non funziona lo devi cambiare mentre il responsabile commerciale esegue e basta non può dire guarda che non va bene quello che stai facendo può riportare e dire guardate che i venditori non ottengono risultati il direttore vendite su indicazioni del direttore commerciale, riformulerà il processo di vendita, ma alla fine il direttore commerciale è il capo di tutto quello che è la parte commerciale, dirige tutta la parte commerciale. Quindi, si occupa delle vendite, non che vende, come processo, perché indica al direttore commerciale cosa deve fare, cosa vuole ottenere. Poi, lavora sugli indici, è lui che ha il controllo degli indici, quindi può fare che cosa? Previsioni. Budget. Capite che da responsabile commerciale a direttore commerciale, visto che cambiano le competenze e i problemi che si possono risolvere, inevitabilmente cambierà anche il compenso? Disciplina. Se il responsabile commerciale mi dice, guarda che ci sono dei commerciali che si fanno i dispetti, il responsabile commerciale non ha l'autorità per dire, si può cercare di attutire i contrasti, ma è solo lui che può o licenziare o mandare via o disciplinare in pura delle regole delle sanzioni al reparto commerciale, perché è lui che decide, è il generale dell'esercito. Cosa non è attenzione, signori? Anzi, facciamo così. Importante. Errore comune. Vi riporto un'esperienza personale. Nelle mie prime esperienze di vendita eravamo migliaia di venditori. Io osservavo gli altri perché non avevo esperienze, non avevo formazioni. I primi mesi, il primo anno, i primi due anni di attività avevo pessimi risultati, mi impegnavo, lavoravo, però non capivo perché non riuscivo a vendere, non avevo le competenze di closing che oggi ho, oggi insegno sulla base dei miei fallimenti e ricordo che c'era un bravissimo closer, penso il primo in Italia come numeri, Significa che su prodotti che mediamente noi vendevamo a 2.500, 5.000, 10.000 euro di servizi in ambito finanziario, lui chiudeva a 100.000, 200.000. Voglio dire, nettamente contrastante, cioè molto forte nell'attività di chiusura. Nel tempo, io ammiravo questa persona, gli chiedevo di spiegarmi quali fossero i suoi trucchi, lui non aveva un processo di vendita, lui andava molto distinto. Perciò riusciva a conquistare il cliente non sulla base di un metodo, bensì sulla base del talento, dell'empatia che poteva instaurare con quella figura. E un giorno, quando io venne selezionato dalla proprietà per essere messo, per essere preintegrato nel CDA operativo nel reparto commerciale, quindi affiancavo il direttore vendite, affiancavo il direttore commerciale, quindi ero parte di quel team, Chiesi, ma perché selezionate me quando in realtà c'è lui che fa n volte di più? Perché non è il miglior cacciatore che sa fare l'allenatore. Ossia, qual era il suo vantaggio? Sì, lui sapeva realizzare la vendita. Il problema era, uno, che una volta venduto, abbandonava il cliente. Perché io ho realizzato la vendita, cazzi, tu hai da prodotto a servizio, arrangiati con l'azienda, io non voglio stare lì a seguirti. Lui si annoiava. due, non avevo un sistema e quindi non potevo insegnarlo agli altri mentre io avevo creato dei metodi, dei processi perché dicevo se io voglio avere dei risultati non posso pensare di essere sempre colui che caccia la preda devo creare un sistema per cui altri venditori vengano formati questo fu l'elemento differenziante similmente gli errori che vengono errori comuni nella scelta del direttore commerciale sono ad esempio prendere il venditore più bravo non può essere un direttore commerciale venditore top per il motivo per il semplice fatto che non ha un processo delegabile insegnabile il fatto che sia bravo non vuol dire che sa insegnare e se io baso la mia aspettativa quindi il mio budget lo faccio perché dico se lui sa chiudere uno su due dei clienti beh insegnerà gli altri chiudere uno su due no non è così Perciò il direttore commerciale non può essere il miglior venditore e non è colui che deve andare a chiudere. Deve sapere come funziona la chiusura per identificare i problemi, le criticità, le difficoltà e capire come delegare al responsabile commerciale l'intervento. Ma non può essere lui che va in affiancamento a chiudere perché Nel momento in cui tu hai un direttore commerciale che è il venditore migliore, non appena lui va in ferie, si licenzia, si ammala, N motivi, le tue vendite crollano. Cioè se con lui le tue vendite sono di questo tipo, non appena lui manca, crollano. E non puoi rischiare tutto perché metti sull'uomo più forte tutto il reparto, devi diversificare. È la cosa più importante. quindi non deve essere venditore top non chiude e quando dico non chiude non vuol dire che non va fuori in chiusura magari a vedere deve sondare il terreno deve capire com'è ogni tanto deve fare affiancamento ma non può essere lui colui che affianca modello frequente proprietà e anche direttore commerciale o c'è un direttore commerciale di riferimento ci sono dei venditori e distributori sul territorio che cosa fanno siccome non chiudono creano l'appuntamento ma chiamano il direttore commerciale per chiudere. Se il direttore commerciale va in affiancamento chiude, se il direttore commerciale non va in affiancamento non chiude. Può essere sostenibile un'azienda con un reparto commerciale che dipende se la persona c'è o non c'è? Non può stare in piedi. Se tu vuoi crescere e scalare indispensabilmente indispensabilmente deve esserci non uno che sa chiudere, cioè non uno che chiude, sa come si sviluppa la chiusura e sa controllare il direttore vendita e tutto il resto, ma deve essere uno che va ad avere dei risultati. Attenzione, questa figura ti serve quando tu sei ad un punto di crescita tale per cui non devi neanche più mettere naso nel reparto commerciale. Il direttore commerciale è colui a cui deleghi tutto il reparto commerciale dell'azienda e delegare tutto il reparto commerciale dell'azienda significa che hai una supervisione su di lui, come ho spiegato nelle puntate precedenti, Nella puntata di onboarding ti ho detto come si fa a controllarlo, come si fa a verificare se è la persona giusta. Premesso questo, se lui sta facendo quello che è corretto, lo stai verificando e sta funzionando, lui ti toglie la grana del reparto commerciale. Significa mai più commerciali che ti chiamano e ti disturbano, perciò puoi concentrarti nella gestione dell'azienda. Mai più clienti che ti chiamano perché vogliono direzioni di pagamento, perché si arrangiano con lui. mai più clienti che devi sollecitare perché o non pagano oppure a loro volta ti chiamano perché hanno delle difficoltà con il commerciale, no no, si arrange tutto lui e tu controlli lui. Capisci che questa è una tipologia di lavoro che ti permette di crescere, di togliere tutta la parte difficile. Ora, quale di questi tre ti serve? Ti ho spiegato quali sono le situazioni in cui vanno bene. Ci sono tre domande che ti permettono di capire qual è la persona giusta. Le domande sono, uno, le vendite dipendono dalle persone o dal processo? Se dipendono dalle persone, su dieci venditori ne è uno che funziona e gli altri 9 no? Bene, ti manca un processo. Quindi c'è qualcuno che crea il processo, il direttore vendite, no? Due, hai una previsione che funziona? Cioè hai fatto un budget che viene perfettamente rispettato oppure il budget che viene fatto puntualmente e non viene rispettato? Ti serve un direttore commerciale. Hai dei commerciali che continuano a chiamarti, disturbarti e non riesci più a gestirli? Ti serve uno responsabile commerciale, una figura che delega questa parte qua. Però sei sempre il tuo capo di tutto. Ora la parte difficile è come trovare la persona giusta, come incastrarla nella tua azienda e come avere risultati. È difficile questa parte qua perché se fosse facile basta far copia e incolla e avvia risultato, no? Non è facile. È facile se abbiamo però il sistema, il metodo. Quale sistema ti serve in questo caso? Il 21 gennaio alle ore 18 terrò un workshop gratuito. È un corso tecnico dove mostro come si fa a trovare, cercare, selezionare il giusto direttore commerciale per la tua azienda. Come vedi qui sotto il banner, il workshop si intitola alla ricerca del direttore commerciale. È un workshop gratuito in diretta zoom che puoi guardare, puoi assistere riservando il tuo posto usando il link che c'è in descrizione oppure andando sul sito www.allaricercadaldirettorecommerciale.com. Il fatto che sia gratuito non significa che i posti siano illimitati, quindi se vuoi capire come trovare quello giusto per la tua azienda, come direttore commerciale giusto per la tua azienda, come formarlo, come educarlo, come fare in modo che funzioni in maniera perfetta, beh, ti consiglio di riservare il tuo posto e partecipare al workshop. Se invece sei solo curioso perché la vendita B2B la stai scoprendo con me e vorresti capirne un po' di più, beh, iscriviti al mio canale e continua a seguirmi. Ci vediamo domani per un'altra puntata dove andremo a parlare in maniera virtuale.