Direttore vendite: cosa fa davvero in un’azienda B2B - Episodio 222

Direttore vendite, che cosa fa realmente in un'azienda nel mondo B2B? Ciao e benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show. Io sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. Insegno a gestire e creare reparti commerciali e creare trattative di vendita che si chiudono in un singolo appuntamento, senza preventivi, senza offerte, senza sconti in qualsiasi scelto prodotto o settore, senza chiacchiere nei teorie. Quindi riporto la praticità estrema nel realizzare i risultati. In questa puntata andremo a vedere qual è il ruolo del direttore vendite, quali sono i compiti da svolgere, quali sono le attività che ti puoi aspettare da lui e vedremo nel dettaglio quindi come anche identificare la figura giusta che possa incastrarsi su questo ruolo così importante e prezioso. Prima di proseguire, però, l'invito che ti faccio è quello di iscriverti al mio canale. Ovunque tu adesso mi stia seguendo, sei su YouTube, TikTok, Instagram, Facebook, ovunque tu sia, in questo momento iscriviti al profilo, segui la pagina, iscriviti al canale, perché potrai essere aggiornato sui contenuti che quotidianamente condivido, perché tutti i giorni sono in diretta su queste piattaforme, nel condividere le migliori strategie di marketing e vendita per il B2B. e avrai la possibilità anche di far conoscere questo canale iscrivendoti ad altri imprenditori che avranno quindi modo di a loro volta conoscere e approfondire queste tecniche e diamo una mano un po' a tutte quante le imprese oltre che dare una mano a me con un semplice gesto. Parliamo di direttore vendite, non è un direttore commerciale, non è un responsabile commerciale, il direttore vendite è una figura specifica, precisa, che subentra nelle aziende e deve essere nelle aziende in una fase specifica, in una fase che andremo a vedere adesso della crescita. Molti hanno un direttore vendite credendo che questa figura debba occuparsi delle chiusure, molti hanno un direttore vendite che è quello che chiude i preventivi che gli altri non chiudono, il direttore vendite che si occupa di andare a trovare i clienti più difficili. Il problema è che quando questo direttore vendite che hanno nell'azienda viene a mancare perché o va in ferie, si licenzia, viene licenziato, si ammala, muore, che ne so, n motivi, tutto si blocca e tutto si ferma. Molto spesso il direttore vendite magari è l'imprenditore, è uno dei figli dell'imprenditore, uno dei soci del CDA o comunque della proprietà. Ecco, se il direttore vendite quando si ferma fa bloccare tutto, abbiamo un problema. Non abbiamo a che fare con un direttore vendite, abbiamo a che fare con un venditore camuffato da direttore vendite. Nello specifico il direttore vendite fa tutt'altro rispetto al closing. Non fa il responsabile commerciale perché il responsabile commerciale semplicemente controlla ieri ho fatto l'esempio del responsabile della sicurezza dell'Uvr, ecco, il responsabile commerciale è il responsabile della sicurezza delle vendite e fa in modo che si realizzino, ma Per lo sviluppo dell'azienda un responsabile commerciale non è sufficiente, non basta. Un direttore commerciale fa la parte dell'architetto, quindi progetta, idealizza e va a ideare tutto il sistema di vendita, tutto il sistema che porta avanti la parte commerciale. Il direttore vendita invece è specifico per una singola fase. Per vedere quale tipo di fase mi avvalgo dei miei magici pennerelli. Ok, prendiamo un pennerello nuovo. dobbiamo capire che le fasi di crescita delle aziende hanno una curva, dobbiamo capire questa curva per capire quando inserire il direttore vendite. La curva ha i due parametri che sono, mettiamo la crescita economica e il tempo, possiamo mettere fatturato, fatturato tempo. Quando noi avviamo un business, quando abbiamo un'azienda, parlo del mondo del B2B, vale anche per il B2C, però nel mondo del B2P è un po' più diciamo a dei tempi diversi. C'è comunque una fase iniziale in cui sembra che le cose non possono mai migliorare, la fase famosa in cui una grandissima scoperta che oggi noi diamo per scontato che ne so la coca cola Il velcro, ecco leggevo su un libro l'esperienza dell'ideatore del velcro, quando il velcro, oggi non lo diamo per scontato perché lo troviamo nell'abbigliamento, lo troviamo nel settore delle automazioni, lo troviamo ovunque il velcro, lo strappo, il famoso strappo. Quando è stato ideato all'inizio nessuno ci credeva, eppure pensiamo a quanti miliardi hanno sviluppato i creatori di questo velcro. Nella fase iniziale quindi di un prodotto o servizio, se sei nel mondo del business to business, quindi del B2B, è naturale che chi ha ideato, quindi l'imprenditore, sia nella fase in cui deve fare tutto. La famosa fase in cui magari non c'è tanta credibilità, la tua azienda forse ancora sconosciuta, devi occuparti di dirigere sì le vendite ma anche la parte amministrativa, fai un po' di tutto, sei il famoso factotum. comincia a crescere, comincia a fare il primo milione, due milioni, tre milioni, cinque milioni e ti auguro di farne infiniti, a un certo punto succede che non ce la fai più, perché? Perché comincia a cominci a aver bisogno di venditori, prendi dei venditori, prendi dei distributori, queste figure cominciano ad amplificare l'effetto, una volta che tu identifichi il prodotto giusto, sai come sviluppare le vendite nel mercato e quindi sai come inserirlo nel mercato, il mercato comincia a comprare, ecco che allora c'è una crescita. Questa crescita crea dei problemi, sembra che tutto si risolva in questa fase qua, no, qua cominciano i problemi, perché? Perché quando tu sei nessuno il problema è trovare i soldi per portare avanti l'attività, quando sei nessuno è convincere i clienti a darti del tempo e a darti i loro soldi. Questa è la parte difficile quando sai nessuno. Quando cominci a crescere tu dici beh finalmente l'azienda decolla, finalmente l'azienda va avanti da sola, finalmente hanno capito il prodotto, finalmente le cose funzionano, finalmente i venditori stanno vendendo. No, attenzione, qui arrivano le parti più difficili. Perché? Perché quei venditori che, è un esempio, Quei venditori che ieri hanno creduto in te, che hanno cominciato a vedere i risultati, tra di loro cominceranno a sviluppare delle cattive abitudini, come userebbe a dire qualcuno. Cattive abitudini vuol dire che nel gruppo delle persone che ti seguiranno, non tutti saranno in grado di adeguarsi alla crescita. Uno, perché magari non hanno le competenze, perché un conto è gestire un tot di clienti, un conto invece è avere qualcosa che esplode in mano, cioè un business che esplode in mano. Io l'ho visto di persona in un'azienda che da zero in cinque anni ha fatto 160 milioni, cioè da zero 160, quando si accelera talmente tanto perché il prodotto è indovinato, perché il mercato... si verificano che gli astri si incrociano, le cose vanno bene, a quel punto tutto sembra andare magicamente bene. No, in quel punto c'è qualcuno che non riesce ad adeguarsi alla crescita e quindi in alcune aree potresti avere dei venditori che non riescono a star dietro agli ordinativi, oppure bruciano clienti, oppure non riescono ad accettare i cambiamenti, perché se tu cresci devi cambiare, inevitabilmente. Ci sono altre persone, tra il gruppo dei venditori che collaborano con te, che cominceranno invece a tradirti. Come faranno? Ci metteranno in proprio, visto che dicono, beh, il prodotto che hai creato tu, che hai sviluppato tu, che hai perfezionato, abbiamo capito che funziona, il mercato lo vuole, perché io dovrei vendere per te e prendermi il 5-10% delle provisioni quando posso crearmelo per conto mio e prendermi il 100%? Signori, non sono bugie, non sono favole, è quello che succede. I vostri venditori vi tradiscono, perché i venditori sono come le puttane per la maggior parte di loro. Maggior parte, non tutti. Vanno dal miglior offerente, perché non sanno vendere, stanno sfruttando quello che è un momento. Moriranno, ve lo dico già, moriranno questi qua, non dureranno, perché non fanno le cose con la giusta filosofia. Però, a quel punto, se tu lasci che queste persone ti tradiscano, ti colpiscano le spalle e ti facciano del male, questa crescita diventerà un tracollo e quindi fine della storia. Se invece vuoi fare in modo che la crescita continui hai bisogno in questo caso di un direttore vendite e quindi questo direttore porti l'azienda a crescere assieme al direttore commerciale che decide la strategia, assieme al responsabile commerciale che fa i controlli, ma alla fine il direttore vendite è quello che subentra quando sul più bello, che sembra che le cose vadano bene, ci sono i traditori, tu sei troppo preso, perché qua sei da solo e riesci a gestire un po' le cose. Quando cominci a crescere e non hai più il tempo di star dietro, ti basta che un commerciale ti rovini un'area e recuperare quell'area, recuperare i clienti, è un tempo che tu non puoi avere per poterlo fare. Lo devi delegare a qualcuno. L'errore che viene fatto è prendere un nuovo agente, un nuovo venditore per quell'area. No. No. devi avere un direttore vendite che ti aiuti a farlo, altrimenti ricomincia tutto da capo. Motivo per cui, signori, nelle vostre aziende voi avete, se non mi ascoltate, avete un fattore che va su poi va giù, poi va su, poi va giù, poi va su, poi va giù, poi va su, poi va giù, e continuate con questo singhiozzo. Perché? Prendete un venditore e non va? Cambiate il venditore e si comincia sempre da zero. Quando basterebbe avere un direttore vendite che si occupa di fare da cuscinetto. fai modo di formare le persone, seguire le persone, risolvere il problema, voi vi potete concentrare nella produzione di quello che è il processo di miglioramento della vostra azienda, nella parte gestionale, nella parte amministrativa, nella parte direzionale della vostra azienda. Ci siete? Motivo per cui falliscono 9 aziende su 10, 96% delle partite eve in Italia soffre dinamismo per questo motivo, perché non c'è testo nella parte commerciale. Si pensa che uno dei figli, uno dei soci o una persona assunta deve fare tutto nella parte commerciale. No. No, no, no, no, no. Se andiamo in un ristorante serio ci sarà il cuoco per i primi, il cuoco per i secondi, il cuoco per i contorni e il cuoco per i dolci. No, faccio tutto io. Perché dove si fa tutto, viene fuori che sicuramente o i primi fanno cagare, o i dolci fanno cagare, o... Non possiamo far tutto bene. Servono delle figure preposte. E questa puntata io la voglio dedicare al direttore Vendite, che per me ha significato moltissimo, il quale mi ha permesso di essere qua anche oggi, perché grazie a lui ho imparato quello che vi sto insegnando, l'ho vissuto. L'ho visto, lo vedo costantemente nelle aziende. Questa figura mi ha fatto vedere come si svolge il ruolo di direttore vendite e ha visto in me il potenziale che io loro non vedevo di me stesso. Cioè, quando avevo le pezze al culo ed ero nessuno, lui ha creduto in me. Ed è Ennio Peruzzi. E ringrazio tantissimo Ennio, ti mando un caro saluto. A questo punto, che cosa deve fare il direttore vendite? Deve avere delle qualità prima di tutto. Direttore vendite non va scelto per il titolo. Se voi vi rivolgete ad un'agenzia di recruiting, vi rivolgete degli HR, prenderanno, faranno un annuncio, cercassi direttore vendite e avranno una serie di parametri che si aspettano dal direttore vendite. La guida del team, l'ammiglioramento della vendita. Signori, con quelle cose vi pulite il culo. Non ho più la carta igienica perché l'ho fatta sparire. Ci sono due aspetti fondamentali che a noi servono. che sono le qualità, primo aspetto, e le competenze. Vediamolo dopo. Quali sono le qualità che deve avere il direttore vendite? La prima, maturità. La maturità non è da quanto tempo faccio questo lavoro, ma è la capacità mentale che ha la persona di mettersi in discussione, di imparare nel corso della vita, dalle lezioni. e per forza di cose apprendere per crescere. Un direttore vendite deve essere maturo, non vecchio, non giovane, maturo e la maturità la potete percepire dal modo in cui è presente nell'ambiente. Un direttore vendite ha presenza, è una persona che ha presenza, è una persona che sa riconoscere le condizioni. Perché vi ho detto che il direttore vendite è colui che vi salva il culo quando cominceranno a tradirvi. Perché il direttore vendite non è che decide il processo di vendita. Non lo decide lui, lo decide la direzione commerciale, lui la fa eseguire. Ma se lui si limitasse a dire, signori, l'azienda ha detto questo, si fa così, punto e basta, rivolgendosi ai venditori, avrebbe un ammottinamento. La maturità è capire come innestare il processo che l'azienda decide nel gruppo di venditori. Serve maturità. E com'è che la Sviluppo la maturità. La maturità la sviluppo attraverso le esperienze dirette, vuol dire che mi sono fatto il culo più di altri, ho imparato, sono cresciuto. Il famoso Ennio di cui ho parlato veniva da una famiglia che non aveva bisogno, da quello che lui mi raccontava, che lui lavorasse, ma lui ha voluto lavorare. Cos'è che si è messo a fare? Vendere patatine a San Carlo. E negli anni 90, a cominciare a vendere patatine a San Carlo, bar dopo bar, non era facile mi diceva perché cosa vendi patatine, i bar avevano già le patatine e lui si è messo in maniera sequenziale a passare tutti i locali uno ad uno e tutti erano già a posto. Qual è stato il segreto che gli ha portato a ad avere i risultati, a diventare bravo, a cominciare a realizzare delle vendite, il fatto diceva io mi organizzavo affinché potessi passare nei locali sempre lo stesso giorno, sempre la stessa ora, la serietà, quindi la puntualità, la costanza e prima o dopo ho beccato i punti dove erano vuoti di patatine, avevano finito le patatine, quindi facevo l'ordine, poi ritornavo, ritornavo, ritornavo e aumentava e quindi è come aumentato il giro, poi l'azienda non voleva che andassi via, poi ha sviluppato e vi dice maturità, poi un'altra qualità, la lealtà. Quando hai una situazione di crescita e ti tradiscono a destra e a manca e voi non lo capite subito che vi stanno tradendo i venditori, vedete che gli ordinativi non arrivano e i venditori vi tirano fuori scuse, quindi voi presi Poiché in questa fase avete spinto, avete messo all'anima per la crescita della vostra azienda, date per scontato che, poiché qui vi siete fatti la pelle dura con le problematiche, siete abituati a pensare, problema, cerchiamo la soluzione. Quando vi arrivano i problemi da altri, di riflesso, l'atteggiamento è, beh, cerchiamo la soluzione a questo problema se i clienti non comprano. Non pensate che ci sia la mala fede nella parte degli altri. a meno che voi se l'avete già pensato chi è il sospetto ha il difetto, ma do per scontato che non sia così. Quindi se voi non vi rendete conto avete delle difficoltà. Vi serve quindi una persona non fedele ma leale. Qual è la differenza tra fedeltà e lealtà? Fedeltà è rimaniamo d'accordo finché c'è un patto, finché il patto rimane in piedi facciamo entrambi quello che serve. Fuori dal patto Tanti cari saluti. La lealtà invece è a prescindere. Va oltre. È indispensabile avere una persona leale come direttore vendita perché deve identificare, poiché è maturo, coloro che non si comportano bene. Maturo a sua volta ha preso le sue inculate. A sua volta ha sofferto, e vi dicendo. Poiché mi serve un direttore vendite che sia disposto a mettere in pratica ciò che la direzione commerciale ha deciso, Mi serve una persona che abbia umiltà. Arrivare dai venditori e dire, io oggi sono direttore vendite, dovete fare così perché l'azienda ha detto così, non ottengo risultati. Devo ispirare le persone. Come le ispiro? Essendo il primo a dimostrare che mi metto in discussione e ascolto quello che l'azienda dice. Diventa quindi importante che questa persona manifesti umiltà, che non è sotto omissione. cioè l'umiltà non è farsi umiliare, farsi capestare dagli altri. L'umiltà è per forza di cose quella qualità per cui non mi sento superiore agli altri ma non mi sento inferiore a nessuno. Perciò, abbiamo tutti da imparare, si lavora per l'azienda. La priorità diventa quindi l'azienda, non diventa il ruolo. Il modo in cui vi sto spiegando il direttore vendite, come vedete, non è sulla base di una teoria che chiunque può darvi. Se voi chiedete a CGPT, a Grok, a Claude o agli altri dimmi cosa deve fare un direttore vendite, vi farà un elenco delle attività, deve guidare le vendite, controllare i KPI, signori prima dovete valutare questo e un HR solitamente non sa vedere questo il 21 di gennaio, mercoledì prossimo mostrerò come si fa a identificare queste cose quindi se voi state cercando un direttore commerciale, un direttore vendite iscrivetevi a questo workshop che farò, in descrizione trovate il link Quindi deve avere queste qualità, poi servono delle competenze. Quali sono le competenze? Poiché ha sviluppato maturità, per forza di cose deve sapere come si trovano clienti e come si chiude la trattativa di vendita. Sappiate che non è indispensabile avere l'esperienza diretta su quel prodotto. perché se io so come funziona l'acquisizione clienti conoscendo il comportamento umano e quindi come si comportano le persone è inevitabile che potrò applicarlo da qualsiasi settore. Se so chiudere perché so quali sono gli elementi che portano il cliente a desiderare di comprare potrò vendere qualsiasi prodotto o servizio. Le competenze di conseguenza dovranno essere competenze di marketing e di vendita. Nel definire competenze di marketing e vendita non significa che la persona debba conoscere in maniera precisa gli strumenti tecnologici che oggi esistono e sono a disposizione per creare campagne di marketing, per portare le persone ad iscriversi ad un canale, per portare le persone a scaricare un prodotto. No, mi interessa il concetto, non deve essere un tecnico informatico di marketing. Deve essere una persona che capisce che cosa interessa ai clienti, deve saper leggere quello che i clienti fanno e non fanno e vi dicendo. In questo caso perché ho bisogno di competenze di marketing e vendita se lui non chiude? Il direttore vendite deve essere colui che sa riconoscere dov'è il problema. Nella nostra crescita quando noi andiamo a crescere e dobbiamo quindi acquisire più persone perché il volume di lavoro aumenta, aumenteranno le persone, sì ci sono i traditori, è vero, ma oltre ai traditori ci sono anche delle persone che non hanno l'esperienza per gestire la crescita. Come si fa a gestire la crescita? Si mette un direttore vendite che è passato per la crescita e sa riconoscere dove le persone hanno dei limiti. Sa riconoscere dove sbagliano. Quando va in chiusura con loro, va in affiancamento, perché si prende del tempo per valutarli, conoscerli, non vende al posto della persona, del venditore. Non si metterà a fare il ruolo inverso. Come mi insegnava Ennio, Corrado, tu puoi portare sulle spalle una persona? ma non due, tre. Andare a chiudere al posto dei tuoi venditori, dei tuoi commerciali è controintuitivo, è controproducente, non crescerai mai. Devi far crescere gli altri, ma per far crescere gli altri devo capire io come funziona. Per esporre meglio questo concetto vi faccio capire, vi faccio un esempio. Supponiamo di avere dei venditori che hanno, in una valutazione da 0 a 10, dove 0 è assolutamente incapace, 10, fenomenale, hanno competenze di vendita, che ne so, 7, 9, 6, e facciamo un altro 7. Se io prendo un direttore vendita che in ambito marketing e vendita è 4, Secondo voi queste persone lo ascoltano? No, non lo ascoltano, anzi se ne andranno perché non riconoscono la competenza nella figura che è stata incaricata di guidarli e seguirli. Io non posso farmi guidare da qualcuno che non sa dove sta andando lui. Ed è questo il principale problema per cui nelle vostre aziende il reparto commerciale è inchiodato, perché se voi non aumentate le vostre competenze, il 4 troverà che questi qua vanno via, quindi questo, questo, questo, questo vanno via e si ritroverà per forza di cose ad avere persone che saranno 3, 1, 2, 1. loro si lo riconoscono come leader perché è leggermente più bravo di loro. Se voglio che un direttore vendita abbia l'autorevolezza sulle persone deve essere superiore agli altri come competenza. In questo modo gli altri lo vedono come fonte di ispirazione dicono io posso imparare da te e il direttore vendite potrà quindi insegnare e io posso riconoscere un direttore vendite all'altezza, se a mia volta mi sono portato ad un livello tale per cui sono a mio massimo livello e posso delegare qualcosa. Voi non potete dire mi serve un reparto commerciale, creami un reparto commerciale e voi da un punto di vista commerciale siete zero. Non funziona così. Perdereste il reparto commerciale, non verreste rispettati. Se io sono un alcolista posso dire a mio figlio non devi bere? No, non sono credibile. Se io non so vendere posso dire ai venditori non siete capaci? No. Risultato, se io non lavoro nelle mie competenze di closing, di marketing e di vendita, avrò questo effetto qua. Prendo persone, le ingaggio, contrattualizzo un rapporto di collaborazione, fanno qualche attività all'inizio e poi mollano perché dicono sto qua non capisce niente. Saper fare non vuol dire saper comunicare, saper insegnare, quindi serve che la persona sappia comunicare. Come ho spiegato ci sono tre modi per far soldi. usando le braccia, il muratore, il panettiere, il piastrellista, l'elettricista, svolgono un'attività nobile, seria. Tuttavia, il loro compenso non potrà andare oltre certi livelli, resterà basso, perché devono semplicemente muovere gli arti o fare un'attività semplice, da un punto di vista intellettuale. Devono collegare, fare, brigare. Non sto banalizzando le attività, sia chiaro. Però ho grande offerta di mano d'opera, non è che serva uno scienziato astrofisico. La seconda possibilità è quella di gestire le persone. Vengo pagato un po' di più perché metto insieme questi che hanno le braccia e gli dico cosa devono fare. Terzo livello è comunicando. Migliorando la comunicazione, più so comunicare, più posso far crescere gli altri. La comunicazione è un elemento indispensabile per un direttore vendite perché deve far crescere. Far crescere non vuol dire imporre, ma è riconoscere il potenziale che una persona non sa di avere, aiutarla a identificarlo, aiutarla a buttarlo fuori. farlo esprimere. Il direttore vendite perciò prende la direttiva della direzione commerciale, va nel territorio, ha la maturità per capire chi c'è e chi non c'è, identifica subito i traditori, identifica le persone reali, andrà nella maniera corretta a mostrare come si fa senza imporlo, dopodiché gli basterà avere il controllo e la correzione affinché si mantenga la direttiva. Queste cose signori voi non le trovate ovunque, motivo per cui, ripeto sempre queste tre parole, le aziende sono inchiodate e che direttori vendite, signori, se non ha questi elementi, queste competenze, potete fargli fare tutti i corsi che volete, ma se non è leale, buttate via i soldi. Se non ha la maturità perché ha avuto la pazienza di perseverare e crescere a sua volta, non potrà insegnare agli altri. Sapete perché la maggior parte di coloro che provano come venditori falliscono? Perché la stessa motivazione per cui chi apre una partita IVA non dura più di 5 anni per la maggior parte delle volte. Perché la gente non è abituata a fare fatica. E non sto dicendo che non sia abituata a fare fatica a livello letterale, perché vedo persone che fanno di quelle fatiche mostruose. Quando dicono non è abituata a fare fatica, non è abituata a mettersi in discussione e chiedersi che cosa non sta funzionando. Perché finché io do la colpa all'esterno, c'è la crisi, ci sono i concorrenti che si svendono, le cose non vanno come credi, finché do la colpa all'esterno, io non sto facendo la fatica di analizzare cosa non va dentro di me. Coloro che hanno avuto successo, chiunque voi possiate identificare come una figura di successo, ha avuto le sue difficoltà. ma non si è fermato, arrenato o non ha mollato di fronte alle prime difficoltà. Gli agenti di commercio plurimandatari o i venditori plurimandatari sono il classico esempio di coloro che non vogliono fare fatica. Il loro pensiero è, poiché un prodotto non riesco a venderlo sempre, mi devo tamponare i momenti di vuoto con un altro prodotto. E se io ti faccio la domanda, perché questo prodotto A non riesce a venderlo sempre? mille motivazioni. Il fenomeno è quello che si focalizza su un singolo prodotto. E se voi non avete un direttore vendite che sa queste cose qua, e voi lavorate in buona fede, è chiaro che avete dei commerciali che vi tradiscono, perché quando voi vedete che non arrivano vendite, può darsi, non sto dicendo che tutti vi tradiscono con lo stesso vostro prodotto, mettendosi in proprio, no, vi tradiscono perché magari cominciano a vendere prodotti di altre tipologie. esempi? Criptovalute, trading online, l'oro, tutte queste inculate, perché sono inculate, da dove nascono? Nascono da quei venditori che sono sgonfi, incapaci di fare fatica, che non si mettono in discussione, i quali non riuscendo, siccome non chiamano, quando vi dico il direttore vendite fa controllo all'umiltà, Non è che sia... Io non sto dicendo... Cioè, se voi osservate, qui non ci sono competenze che danno solo alla Bocconi o l'MIT di Boston. Qua ci sono competenze e qualità basiche. Tuttavia, il segreto non è questo, dimmi cosa serve. È la costanza. Lui serve perché, come Rottweiler, punta il bersaglio e non lo molla. I vostri venditori, se non hanno risultati, è inutile che si lamentino con voi perché il prodotto non va bene, il prezzo non va bene, il cliente non risponde. Non hanno la costanza di continuare a fare le cose. Ennio mi diceva, bar, patatine, vado, le patatine ci sono. Bene, torno la settimana dopo, stesso giorno, stessa ora. Continuo, continuo, continuo, trovo il buco e infilo il buco. patatine cacciate, vendute. I vostri venditori, però, vanno a chiamare il cliente, non risponde, buono, lo chiamano più. Eh, ma vendere questo prodotto qua non si guadagna mica, quindi mi metto a vendere le criptovalute, quelle puttanate lì. Guardate i network marketing delle puttanate quanto sono pieni di gente. Perché sono pieni di gente? Perché il prodotto funziona? No, è un inculato il prodotto, dal depuratore d'acqua meccanico che sta girando molto sul web all'oro, agli investimenti, alle cripto, sono tutte inculate signori. Ma poiché è la novità delegano alla novità la responsabilità del loro successo, non al costante, continua, continua, continua, chiama il cliente, non ti risponde, manda un whatsapp, non ti risponde, manda un vocale, non ti risponde, cioè trova la soluzione, insisti, il direttore vendita insegna questo, la costanza, se voi non avete un direttore, per avere costanza mi serve lealtà, e poi riporta all'azienda non le lamentele quali sono i punti da poter migliorare perché ha la maturità per dire caro direttore commerciale bellissimo quello che tu hai studiato dal mio punto di vista ci sono delle falle ti va se ne parliamo e discutiamo assieme come risolvere questo fa un direttore vendite perché il direttore commerciale si ha l'esperienza però ha bisogno di un feedback di una persona leale spero che possiate capire cosa vi sto dicendo Bene, abbiamo visto quali siano le caratteristiche del direttore vendite. Nella puntata di domani andremo a vedere quanto pagarlo, come pagarlo e se volete approfondire la tematica da direttore commerciale direttore vendite io vi raccomando di iscrivervi al workshop gratuito la ricerca da direttore commerciale che trovate nel link in descrizione o in bio secondo dove state guardando questa puntata. Se invece siete solo curiosi di conoscere meglio le strategie di vendita e marketing per il B2B iscrivetevi al canale e continuate a seguirmi. Ci vediamo domani per un'altra puntata appunto sul direttore vendite. Ciao a tutti e buone chiusure.