Corrado Fontana argues salespeople shouldn't directly answer when prospects ask for product information. Giving details puts you on a losing track because they think about the product, not scheduling a meeting. Instead, control the negotiation quadrant to guide them toward booking an appointment.
Per forza di cosa se noi diamo risposta, quindi la richiesta del prodotto e servizio, se noi rispondiamo a questa richiesta siamo fottuti. Perché siamo fottuti? Perché è inevitabile che diamo su un binario per cui poi è naturale che la persona ci pensi. Noi vogliamo chiudere in un appuntamento? Sì. Come si fa a chiudere un appuntamento? Per chiudere un appuntamento vi do questa esposizione, vi spiego questo concetto e il concetto è questo. Mi serve conoscere il quadrante della trattativa.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
