Short excerpt of a sales-coaching video by Corrado Fontana arguing that customers purchase first by instinct and emotion and then use logic to justify the purchase; salespeople fail when they sell on logical points, provoking responses like "ci penso". The speaker also notes that procurement managers ask for lower quotes citing competitors because that is their role.
Compra per istinto e emozione, quindi compra per questi due aspetti. Usa la logica per giustificare l'acquisto. Giustifica. Ora, se noi basiamo la vendita su questi aspetti, è naturale che se io baso la vendita su queste cose qua, avrò il famoso cipenso. Ecco perché i tuoi venditori non chiudono, perché basano questo sul cipenso. Ma il mio cliente è un interlocutore, è un responsabile acquisti, è un manager. Certo, ragiono allo stesso modo. Ma mi mandano le richieste di preventivo a ribasso perché dicono che c'è qualcuno che fa meno. Certo, è vero. Fanno questo perché è il loro ruolo.
Quando non chiudi, oltre ai soldi perdi la moglie e la famiglia - Episodio 258
