Episodio 100: Il cliente dice: "Devo parlare con il mio socio"

Devo parlarne con il mio socio. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, sono specializzato nell'aiutare le aziende nel mercato del business to business, quindi B2B, a aumentare il fatturato, aumentare la marginalità, quindi maggiori guadagni, accorciando i tempi di vendita, perché sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti chiudere trattative di vendita senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Ogni giorno condivido strategie e pratiche per aiutare il reparto commerciale e l'imprenditore che gestisce le vendite dell'azienda, vuole far crescere l'azienda, ad avere soluzioni da poter applicare subito nel suo settore, nella sua azienda, con i suoi venditori per poter riuscire a migliorare i risultati di vendita, di gestione dell'azienda per il reparto commerciale. perché più risultati commerciali riusciamo a avere meglio l'azienda sicuramente starà in termini di salute. Oggi, come tutti i giorni, condivido gratuitamente delle strategie pratiche. Oggi, giovedì, rubrica obiezioni killer del Corrado Fontana Show. Ti do il benvenuto appunto in questa puntata. Prima di proseguire, poiché oggi parliamo di obiezioni, l'obiezione è, devo parlarne con il mio socio, classica obiezione. Prima di proseguire, dicevo, ti invito a fare due cose. La prima è quella di iscriverti al mio canale. In questo momento siamo in diretta su YouTube, Facebook, LinkedIn, Instagram. Ti invito quindi a cliccare sul pulsante affinché tu possa iscriverti al canale. Perché? Perché iscrivendoti potrai essere aggiornato sulle dirette che pubblico ogni giorno, oltre che tutti gli altri contenuti. Non perdete nessuna puntata. E oltre a questo, la seconda cosa che ti invito a fare è rimanere collegato fino alla fine di questa puntata, perché? Perché ho una sorpresa per te, che è proprio specifica per l'argomento di oggi. Dicevo, quante volte nella vendita, magari dopo un appuntamento o dopo una trattativa che è durata qualche minuto o qualche ora, piuttosto che dopo giorni di attesa per una risposta, magari dopo comunicazioni che si sono scambiate per email, Nel momento in cui speri di chiudere e hai la sensazione che si chiuderà la trattativa perché gli hai fornito tutto al cliente, il cliente ha il problema, è desideroso di trovare una soluzione, tu hai la soluzione con il tuo prodotto o servizio ideale, ma improvvisamente l'obiezione che sorge è mi va bene, mi piace, devo parlarne con il mio socio. Per molti questa è un'obiezione legittima, tuttavia a seguito di questa obiezione cosa si verifica? I classici sintomi che sono messaggi che si raffreddano, comunicazione che comincia a perdere di qualità, le risposte che rallentano e alla fine nessuna decisione, il cliente sparisce. Quante trattative o preventivi ci sono nelle scrivanie tue o del reparto commerciale dei tuoi venditori che sono ferme per questo tipo di obiezioni, che sono ferme perché il decisore, cioè il socio o il CDA, deve dare una risposta, perché in questo momento è impegnato in altre cose, impegnato in altre attività per cui non si può decidere. Quanti soldi sono fermi, quanto fatturato è lì fermo che non si può portare a casa? Per molti, dicevo, questa è un'obiezione legittima, per cui è normale che accadano queste cose. In realtà, come dico sempre, Il cliente mente, quindi la grande verità è che il cliente ti racconterà sempre un sacco di balle. Perché? Perché non hai il coraggio di dirti realmente come stanno le cose. Di conseguenza, se tu vuoi riuscire a migliorare i tuoi risultati, bisogna capire qual è la causa che si nasconde dietro questa obiezione, perché chiaramente non dipende da te, non dipende nemmeno dal prodotto, non dipende dal mercato. C'è qualcosa che andremo a capire, si nasconde dietro al tuo interlocutore. Capendo la causa potremo anche lavorare per poter ottenere un risultato che possa essere diverso, possa permetterti di portare a casa la trattativa di vendita. L'obiettivo è poter realizzare la vendita, l'obiettivo è poter riuscire a star bene e abbassare quella pila di preventivi che sono fermi e in evasi. Immagina come sarebbe poter invertire la tendenza, quindi aumentare le chiusure e ridurre al minimo gli appuntamenti inutili o le trattative che comunque non sarebbero chiudibili. Dicevo, tutto questo è possibile perché ci sono delle cause all'interno, cerchiamo di capire qual è la causa. Ci sono tre motivazioni per cui questa obiezione potrebbe sorgere, perché l'obiezione sorge sotto forma di devo parlarne con il socio, oppure devo presentare la proposta al CDA, oppure devo presentarla alla prossima riunione di consiglio, Tante sono le forme, ma in sostanza è io non posso decidere, dice l'interlocutore, devo parlare con qualcun altro, devo presentarla a qualcun altro affinché possiamo decidere assieme, cioè ufficialmente decidiamo assieme. Le tre possibili motivazioni per cui questa obiezione si presenta sono la prima, l'obiezione vera, cioè realmente il socio è colui che decide, quindi la persona che tu hai davanti è una persona che non ha un potere decisionale totale. La seconda motivazione è l'obiezione è una scusa, ossia l'interlocutore magari non ha nemmeno un socio, non c'è nemmeno un CDA, è lui, però non ha il coraggio di dirti che non gli piaci, non gli stai simpatico o simpatica o la soluzione che gli hai proposto non lo convince. La terza Il cliente non ti percepisce come una soluzione efficace, cioè come un esperto, uno specialista, un fornitore affidabile, ma come qualcuno che lui può trattare come un pari, cioè gestire a suo piacimento, potersi prendere del tempo, potersi prendere delle libertà. Di conseguenza non sta mostrando nei confronti tuoi abbastanza fiducia e rispetto per quello che è il tuo ruolo. tre cause principali. Queste tre cause, quindi, sono cause che purtroppo fanno perdere un sacco di tempo. Perché? Pensiamoci un attimo. Se la prima è vera, allora potevamo saperlo prima, no? Quanto tempo avevamo perso? Chissà quanti mail hai mandato. La cosa peggiore che potrebbe succedere è se hai lasciato della campionatura, che a te costa. Al cliente hai fatto pensare che non valesse nulla, nel senso che non fosse un peso per te, un problema per te lasciare quella campionatura, però in realtà è un costo. Sono soldi fermi, non solo per la campionatura. Quando tu non chiudi questa trattativa, cioè tu rimani fermo di fronte a questa obiezione, ricordati che hai dei costi che aumentano sempre di più. Se tu vuoi riuscire a far funzionare la tua azienda, devi fare in modo che quelli che sono i costi scendano maggiormente e quelli che sono i guadagni aumentino. Chiaro è che se io mi fermo di fronte alle obiezioni, perciò Una situazione tipica che mi succede con gli studenti all'inizio, siccome io seguo le reti commerciali, a fianco commerciali, alle prime momenti in cui cominciamo a lavorare insieme mi dicono, guarda Corrado, io ho questo problema, ho diverse trattative che sono ferme perché il cliente è in una condizione per cui non può decidere subito, non è pronto per decidere, non ha la possibilità di decidere, non ha il budget, vi dicendo. Si verifica che cosa? Che si sommano le trattative ferme, di conseguenza aumentano i costi. Come mai aumentano i costi? Perché è ovvio, un'azienda ha dei costi fissi, gli affitti, i mutui, i leasing, gli stipendi, le tasse, il commercialista, i fornitori, l'energia elettrica, tutto si presenta puntualmente, non puoi interromperlo e dire, ascolta caro fornitore di energia elettrica, siccome io ho dei preventivi fermi, e non li ho ancora chiusi, non posso pagarti. Io ti pagherò quando mi pagheranno, quando decideranno di procedere con il contratto e quando procederanno il contratto e mi faranno il bonifico, guarda, sicuramente ti pagherò. Puoi pensare di portare avanti un'azienda in questo modo? No, giusto? Pure molti, molti pensano di agire in questo modo. Se tu vuoi fare impresa, soprattutto nel mercato del B2B, devi sicuramente avere un piano per cui i tuoi guadagni superano i costi. Sempre, assolutamente sempre. Qual è il primo guadagno che puoi realizzare? Qualcuno potrebbe pensare aumentare i prezzi, scegliere un prodotto che costa tanto, giusto? No. Il primo guadagno è fare in modo di non sprecare tempo. Quindi il primo guadagno che tu puoi realizzare è ridurre il tempo, Che tipo di tempo? Il tempo nella trattativa. Come sarebbe se tu non avessi obiezioni e i clienti chiudessero? Cioè, se ogni volta che tu incontri un cliente chiudi, come sarebbe? Già avremmo invertito sicuramente i fattori, cioè i costi sarebbero drasticamente più bassi, perché immagina quanti mila avresti risparmiato. E uno dice, vabbè, ma lì meno la pago, pago solo l'iscrizione al dominio. Sì, ma il tempo per scriverla non è tempo che tu hai sottratto da altre attività. potevi chiudere altri clienti, oppure quanti viaggi hai fatto dal cliente, quante visite, quante telefonate, è tempo che non torna. Molti confondono il vendere, cioè l'attività della vendita, con tutte quelle cose che fanno perdere tempo, mentre ricordatelo che se vuoi guadagnare di più devi aumentare, l'unica cosa che devi aumentare è il tempo attivo di vendita. Cosa vuol dire tempo attivo di vendita? Il tempo attivo di vendita è tutto il tempo necessario a chiudere la fase di chiusura. Immagina se tu avessi la fila di clienti pronti a comprare, devi solo chiudere, solo far firmare il contratto. Quanto crescerebbe il tuo risultato? Quanto crescerebbero i tuoi guadagni? Quindi fatturato, marginalità e quanto si abbasserebbero i costi? Sembra follia, vero? No, non è follia. Sembra follia perché nessuno ti ha mostrato come si fa prima del sottoscritto. Infatti io gratuitamente, in diretta, condivido strategie perché è inutile vendere corsi di formazione, di coaching, sul nulla e poi non si sa come applicarli nella quotidianità. Quindi non interessa ridurre il tempo inutile, è aumentare il tempo attivo di vendita. E questa obiezione, cosa che tratto ogni settimana con Obiezioni Killer, quindi la rubrica dedicata alle obiezioni, è una delle tante obiezioni che ci possono essere nella vendita. Le obiezioni sono un elemento che fa aumentare il tempo, cioè il nemico del guadagno sono le obiezioni. Quindi qui noi abbiamo nei costi, che fanno aumentare i costi, sono le obiezioni. se noi togliamo le obiezioni drasticamente aumenta inversamente proporzionale al fatturato, sempre. Quindi, riuscire a vendere, come vedi, non c'entra nulla con il prodotto, il servizio, la qualità, non c'entra nulla. La qualità non esiste. Sono d'accordo che tu devi vendere al cliente un prodotto e un servizio che mantenga quanto promesso. Cioè dò per scontato che tu sia una persona onesta, che tu venda un prodotto onesto, etico, sano, do per scontato questa cosa qua, perché io non sono in grado di fare diversamente. Tuttavia c'è un limite alla capacità del cliente di comprendere questa qualità e non è lasciandogli la campionatura che il cliente capisce perché dovrebbe comprare quel prodotto o servizio. Non è facendogli provare gratuitamente che lui automaticamente si suicida verso l'acquisto, cioè volontariamente dice guarda facciamo così io ti do tutto il budget che ho a disposizione e anche di più perché non vedevo l'ora di comprare il tuo prodotto e servizio. Ora ti farò ridere però vedi non tutti sanno che una minima parte di persone lo sa. Quello che oggi per noi diventa indispensabile nella quotidianità non è sempre stato indispensabile. Domanda, tu riusciresti a vivere senza cartigenica? Cioè riusciresti a sentirti comodo o comoda a vivere la tua quotidianità senza cartigenica? Ce la faresti? No, giusto? Cioè è impensabile. Già quando noi cominciamo a casa nostra a vedere che i rotoli di cartigenica si riducono, andiamo in allarme, però ci dimentichiamo magari di comprarla, di fare la spesa perché è ingombrante, perché magari siamo di corsa. Tuttavia quando arriva l'ultimo rotolo di cartigienica scatta l'allarme e si va subito a comprare. Non guardiamo nemmeno il prezzo della cartigienica. Eppure quando la cartigienica è stata inventata sono stati impiegati 30 anni di promozione prima di riuscire a venderla. Perché? perché la gente di allora pensava fosse stupido, e parliamo di fine 1800, quindi epoca non modernissima, ma sicuramente moderna rispetto al percorso storico, globale dell'umanità, le persone pensavano fosse stupido spendere dei soldi per pulirsi il culo. Trent'anni di insuccessi, cioè chi inventò la carta igienica per trent'anni pensò di aver fallito miseramente. se non chi dopo 30 anni scottex rilevò il brevetto e ripropose la carta igienica che all'inizio era venduta in fogli in rotoli e da lì è nato poi il boom oggi pensare di vivere senza carta igienica cioè possiamo pensare di dire la nutella non la compro la compro mese prossimo carta igienica no ci deve essere ok bene allo stesso modo quello che per te diventa Ovvio, nella vendita del tuo prodotto o servizio, non è così per il cliente. Il cliente ha bisogno di capire bene che cosa fai. Non presentandogli il prodotto, non presentandogli il catalogo, non lasciandogli il listino prezzi, non lasciandogli la campionatura, non è così che si vende, ragazzi. Questa non è negoziazione, questo è mercanteggiare. E il mercanteggiare, cioè fare il mercato, si trova nel centro del paese, nella piazza del paese, una volta a settimana, con gli ambulanti. E in alcune zone del mondo, o d'Italia, gli ambulanti pur di vendere cosa fanno? Urlano per farsi sentire dal pubblico. Ma quella non è negoziazione, quella non è vendita. Quello è rompere il coglione della gente. Infastidire. Le obiezioni si presentano perché io sto facendo qualcosa di sbagliato. La causa te l'ho detta. Potrebbe essere che il cliente ha realmente questa obiezione, quindi il socio realmente non è presente e deve decidere lui. Potrebbe essere una scusa per cui dice, sì ho capito il prodotto però non mi piace, non mi fido di te. Oppure non pensa che possa funzionare per lui. Terza motivazione, lui non ha capito perché dovrebbe darti i suoi soldi, perché non ti percepisce come una persona o un'azienda capace di risolvere un suo problema. Non ti vede come l'esperto, ti vede come uno dei tanti. Per cui dice, mi prendo del tempo, valuto altri preventivi e poi si vedrà chi può comprare, chi può vendermi e da chi potrò comprare. Come si fanno a gestire queste tre problematiche? Cioè queste tre cause? Le lasciamo così? Facciamo in modo che le obiezioni continuino ad esserci, così che i costi aumentino sempre di più, i guadagni si abbassino? E poi diamo ragione a tutti quelli che dicono che c'è crisi, quando in realtà la crisi non c'è, c'è solo un movimento socio-politico, economico, che è costante in tutto il mondo, c'è sempre stato e sempre ci sarà. Ragazzi, l'economicità è sempre così, perché cambiano la legge, tolgono un incentivo, uno fa guerra ad un altro, l'altro fa guerra a quest'altro, uno chiude i rubinetti, uno lancia una bomba sopra una centrale elettrica, è così, c'è un virus informatico, è così, il mercato cambia gusti, c'è una nuova invenzione. Per cui se io voglio riuscire ad essere sempre nei punti di dominio, posso esserci. Cosa devo fare? Devo essere in grado di capire come si muove il comportamento umano. Perché è il mercato che determina l'acquisto. Domanda e offerta. Sempre. È inutile pensare di vendere oggi il telefono con il filo collegato al muro. Il mercato non lo vuole più. Il mercato vuole l'iPhone. Perciò se noi vogliamo riuscire a togliere le obiezioni ed essere presenti sempre nel momento corretto, dobbiamo capire che cosa spingere alla persona a muovere le obiezioni. E come poter gestire questa cosa? Come bypassarlo? Allora, li vediamo uno a uno. Ci sono tre cause, abbiamo detto. Causa numero uno. La causa è reale. Cioè il socio c'è, realmente esiste, non c'è, nel senso che non è presente lì. E deve decidere lui, però in questo momento è impegnato, magari all'estero, magari ci sono altre priorità. Come facciamo? Come si risolve questa causa qua? Facile, dobbiamo essere noi a capire se prima ancora di iniziare a parlare del nostro prodotto o servizio, prima ancora di iniziare la trattativa, capire quali sono le altre persone, cioè ci sono altri soci? Ci sono persone che sono coinvolte nella vendita? e nell'acquisto cioè ci sono altre persone che sono da coinvolgere a livello di trattativa se il cliente ti chiama e ti dice guarda vorrei poter approfondire questo prodotto o servizio oppure tu riesci a fissare l'appuntamento e il cliente l'interlocutore ti dice sì mi interessa che ne parliamo fissiamoci un appuntamento vai in appuntamento prima ancora di parlare devi chiedere ma tu chi sei che ruolo hai di cosa ti occupi e sono uno dei soci bene guarda visto che sei uno dei soci la metti subito in chiaro E' inutile che racconto a te, poi tu devi raccontare a qualcun altro, che non si sa quando avrà tempo. Facciamo in modo di essere tutti assieme presenti. Se anche ti dice, guarda, e questa è la cosa più furba che potresti fare, cioè anticipare affinché non si verifichi questo, però qualcuno potrebbe dire sì, ok, quello l'ho capito, la prossima volta lo chiederò, ma adesso che il cliente mi dice che deve parlare con il socio, il socio realmente è colui che decide, come faccio? La fai facile, è semplice, gli chiedi, guarda, tu ormai il socio lo conosci da quanto tempo? Ti dirà, lo conosco da 5 anni, 10 anni, 20 anni, 30 anni, perfetto. Pensi di conoscerlo quindi come persona? Beh, certo che lo conosco come persona. Fantastico. Secondo te, tu che lo conosci e tu che hai visto quello che ti ho presentato, quale sarà probabilmente la scelta che verrà fatta? Riprendo in mano l'eredine del gioco? Riprendo in mano l'autorità? E di conseguenza posso portare o alla chiusura o a lasciar perdere. Quanto meno non vado a perdere tempo. La numero due. è il dubbio, cioè non capisce, è una scusa il socio, non esiste il socio o è un socio minoritario, di minoranza, per cui la persona con cui tu hai parlato è la persona che realmente decide. Cosa poter fare? Gli chiedi, ma normalmente chi dei due dà il via libera? Chi dei due dà il via libera? Se invece il socio non c'è, quindi non esiste, la domanda che puoi fargli è, capisco, Perché chi di due dà il via libera, lui dirà, beh, sono io che do il via libera, però chiaramente per correttezza devo mostrarlo a lui. Vabbè, capisco. Chi di due va a dare il via libera? Lo dai tu, perfetto. E cosa ti manca per non dare il via libera oggi? Oppure, qual è il dubbio che oggi ti impedisce di procedere? Supponendo che il tuo socio dica di sì, qual è l'elemento per cui tu potresti decidere oggi? e lui ti dirà, guarda, l'elemento è il prezzo. Se ti dice il prezzo vuol dire, già spiegato in un altro video, non è un problema di prezzo, non ha capito i vantaggi che tu gli dai. Non vi è chiaro questo? Mentre il terzo non si fida. Cosa facciamo? Non è che non si fida di te, cioè lui ha preso l'autorità, ti vede come un suo pari, non capisce perché dare a te interesse o attenzione rispetto a qualche altro fornitore. Abbiamo bisogno di dire, guarda, quali sono gli elementi per cui tu vorresti poter valutare l'affidabilità o il risultato su di te. oppure riportare un caso studio e dire guarda l'azienda ABC che è il nostro cliente che è il nostro partner da tempo con il quale collaboriamo da tempo ha la tua stessa caratteristica produce lo stesso prodotto XYZ oppure ha la stessa necessità stesso problema e è stato risolto in questo modo. Perché il cliente ha bisogno di questo? Ha bisogno di questo perché lui dice In effetti le soluzioni generiche sono generiche, a me serve qualcosa di specifico e ha bisogno di avere conferme che anche qualcun altro che ha una situazione simile alla sua ha trovato una soluzione. Allora dice ok, va bene, ho capito. Vedi quanto è facile poter risolvere una situazione che si blocca? Se noi riusciamo a sbloccare le obiezioni, riusciamo a dabattere i costi. Ragazzi, un'azienda non può continuare ad aumentare i costi e ad abbassare gli utili, deve fare il contrario, aumentiamo i guadagni e gli utili naturalmente e riduciamo al minimo i costi, e ridurre al minimo i costi non vuol dire per forze di cose che bisogna risparmiare sulla carta igienica. Ma, semplicemente, il processo di vendita deve essere in grado di ottimizzare tutte le fasi. Ecco perché io ho creato un sistema che permette di chiudere le trattative in un singolo appuntamento, senza fare preventivi, senza fare sconti. Cioè, immagina, riuscire a non fare più sopralluoghi. Ma come io devo fare sopralluoghi perché fa parte del prodotto? C'è una soluzione a questo. C'è una soluzione. E lo mostro ai miei studenti. E se vuoi sapere come si fa, devi fissare un appuntamento, ma si può fare, assolutamente sì. Chiudere in un appuntamento ti permette di avere un'efficacia che è indescrivibile, è potentissima. Immagina, rispetta i tuoi competitor che faranno due, tre, quattro, cinque appuntamenti. A volte una trattativa va avanti un anno, due anni, perché magari la commessa è grande. Ragazzi, non si può andare avanti così. Non siamo più in un'epoca in cui si può sperperare. Non c'è più questo. Non è più l'epoca dell'abbondanza dove le banche finanziavano le imprese sulla base di una promessa. Cioè, o tu hai un piano per uscirne, o chiudi. Tuttavia, il socio è una delle figure preposte alla decisione. Attenzione! Perché quando tu hai imparato a superare questa obiezione, devo parlarne con il mio socio, ce ne sarà subito un'altra. Per quale motivo? Perché ci sono una serie di figure nascoste che tu non vedi e sono quelle che impediscono che la tua vendita possa arrivare a destinazione. Tu apparentemente vedi il socio, il prezzo, i tempi, ma in realtà il problema è da un'altra parte. Dove? Qui veniamo alla seconda cosa che avevo promesso, ovvero una sorpresa per chi sarebbe rimasto fino alla fine di questa puntata. Ti piacerebbe capire quali sono tutte le figure che impediscono al tuo contratto di arrivare alla destinazione puntualmente e subito? Tutte le figure che si frappongono fra te, il cliente e la decisione finale? Se la risposta è sì, ho preparato un report speciale dal titolo I decisori fantasma che ti regalo e puoi ottenere gratuitamente, semplicemente compiendo delle azioni semplici. Quali sono? Per ottenere il dossier I decisori fantasma devi fare questo. Mi mandi un'e-mail. La mandi a info, chiocciola, corrado, fontana, l'oggetto è decisori fantasma nell'e-mail metti il nome cognome più il cellulare perché il cellulare perché te lo mando su whatsapp aggiungi, ti autorizzo a mandarmi il pdf, perché questo report, questo dossier fantastico, ti permette di capire quali sono tutte le figure che tu potresti sottovalutare ma che in realtà sono quelle che ti rompono le scatole. Andiamo ad accorciare i costi, accorciare i tempi, ridurre tutto quello che è un problema e andiamo a valorizzare al massimo le opportunità. Solo così potremo riuscire a chiudere la trattativa in un singolo appuntamento, se anticipiamo già le mosse del nostro nemico, se eliminiamo già le persone che possono far porsi fra noi il successo. Quindi non ti resta altro che mandarmi un'e-mail con l'oggetto delega decisori fantasma, inserendo il tuo nome, il tuo cognome, il tuo cellulare, scrivendomi e ti autorizzo a mandarmi il pdf. Prontamente ti manderò il pdf con la guida per poter ottenere le informazioni che ti danno sicuramente successo nella vendita, perché solo uno è il raid del B2B, con Radolf Fontana. Ci vediamo domani come tutti i giorni e chiaramente domani la rubrica sarà direttore perfetto nel vedere qual è una delle problematiche più difficili nella gestione di un team vendita o attraverso un direttore vendite o attraverso la tua singola azione. Ti aspetto domani stessa ora in diretta con il Corrado Fontanasciò. Ciao!