Episodio 102 - Come clonare il tuo stile di vendita e creare un venditore operativo in soli 7 giorni

Come clonare il tuo stile di vendita e creare dei venditori operativi in soli 7 giorni. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, ti do il benvenuto in questa nuova puntata del Corrado Fontana Show per la rubrica Caccia i Venditori, la rubrica specificamente dedicata a coloro che vogliono trovare e selezionare i venditori attraverso un sistema che permette di sviluppare chiaramente migliori risultati. Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti, formare la rete commerciale affinché possa chiudere trattative di vendita senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. E oggi appunto ti mostro come puoi clonare il tuo sistema di vendita sui venditori, fare in modo quindi che il tuo tempo non sia dedicato a formare i venditori ma possono essere formati in maniera automatica. Prima di proseguire, però, due cose importanti. La prima, ti invito ad iscriverti al mio canale, dove mi stai seguendo adesso a seconda di quale sia il canale, quindi YouTube, Facebook, LinkedIn, TikTok, Instagram. Per poter essere aggiornato con le puntate che ogni giorno trasmetto appunto in diretta direttamente dal mio studio, quindi iscriviti al canale, segui la pagina, così che puoi essere aggiornato su tutti i contenuti che vado a condividere appunto legati alla tematica della vendita nel mondo del B2B. La seconda cosa è che per coloro che rimarranno fino alla fine ho una sorpresa, quindi se l'argomento ricerca di venditori, capire come formare i venditori, cioè capire come migliorare i tuoi risultati con la tua rete commerciale è un argomento che ti interessa, ti raccomando caldamente di rimanere collegato perché alla fine appunto ci sarà un bonus, un regalo appositamente per coloro che rimangono e sono fedeli a me. Dicevo, come si fa a clonare? Innanzitutto cerchiamo di capire perché è importante clonare i venditori, cioè il sistema di vendita. Perché il sistema conosciuto oggi per la formazione della rete vendita è un sistema obsoleto, non funziona. Poteva andare bene magari qualche decina di anni fa, ma oggi è assolutamente, soprattutto dopo il periodo Covid, inutilizzabile. Qual è il vecchio sistema di vendita, cioè il sistema di formazione di venditori? Il sistema di formazione più diffuso e più utilizzato è, vieni con me, il titolare quindi fa così o il direttore commerciale fa così, al nuovo, vieni con me, ti mostro come si fa e si fa un affiancamento di qualche settimana, qualche mese, per trasmettere all'altro tutte le nozioni che si conoscono e poi dirgli, adesso che hai capito un po' come funziona, vai per conto tuo. Purtroppo è un sistema fallimentare, per quale motivo? Lo vedremo quest'oggi. Ci sono diversi aspetti, tra l'altro condividerò una storia personale, quindi se sono qui oggi a condividere questo contenuto è perché ci sono passato, avevo questo problema, però prima di andare a raccontare la mia storia e cosa ho scoperto, motivo per cui oggi sono qui con voi, cioè motivo per cui faccio questo lavoro, è proprio nato da questa necessità che avevo di formare i venditori, Capiamo che le problematiche che ci impediscono di avere successo, cioè perché non funziona l'affiancamento, sono almeno quattro. Partiamo dalla prima. La prima motivazione per cui fare l'affiancamento, mandare in affiancamento, e non sto neanche qui a toccare l'argomento dare un catalogo o dare un listino prezzi perché comunque questo non funziona, ma il motivo principale per cui l'affiancamento non può funzionare Per affiancamento intendo fisicamente prendere il venditore e portarlo dai clienti, magari clienti vecchi, o portarlo porta a porta, o fisicamente fare assieme delle telefonate a freddo, o fisicamente affiancarlo nella gestione di un leader che arriva in inbound. Le motivazioni, cioè i contesti ambientali possono essere differenti, ma il succo, cioè l'elemento principale che è copia a quello che faccio io, non può funzionare, perché uno, sapere, non è formare. Il fatto che io conosco una nozione di qualcosa, il fatto che io conosca bene il prodotto ad esempio, automaticamente non significa che io sappia spiegare agli altri quello che io so. Cioè la formazione, non a caso, non è per tutti. Poter spiegare le cose, insegnare, fare in modo che l'insegnamento possa ottenere un cambiamento, non è da tutti. e tra l'altro c'è una differenza tra formare ed educare perché un conto è ripetere delle azioni copia e incolla e un conto è voler migliorare un risultato migliorare un risultato non si può perché la formazione che è copia le informazioni e incollale su di te cioè copia le stesse azioni copia le stesse parole la formazione riduce gli errori, l'educazione invece, oltre a ridurre gli errori, non riduce gli errori perché evita che vengano fatti, ma migliora i risultati. L'obiettivo dell'educazione infatti dovrebbe essere quello di fare in modo che nel darti le informazioni io so anche darti ciò che serve per permetterti di migliorare i risultati futuri. La formazione non cambia il futuro, l'educazione cambia il futuro. Questi sono aspetti pedagogici naturalmente che chi insegna nei corsi vendita non spiega perché non li conosce. Il sottoscritto quindi quando vi parla lo fa con cognizione di causa perché sono argomenti che ho studiato l'università e l'università che che se ne dica so che molti la demonizzano perché dicono tanto non impare niente io vi dico l'università non serve se pensate che vi faccia guadagnare il titolo di laurea cioè la carta non serve a guadagnare ma la conoscenza degli elementi base vi permette di chiudere il cerchio e avere un quadro completo su ciò che vi permette di stare meglio posso guadagnare di più certo che posso guadagnare di più se capisco i principi Quindi sapere non è formare, sapere non è cambiare. Il titolare molto spesso, anzi quasi sempre, è l'ideatore di un meccanismo, di un prodotto, di un servizio che ha in esclusiva, che ha ideato lui, e se non è un prodotto o un servizio perché magari è un commerciale, cioè è un rivenditore di un prodotto o servizio di qualcun altro, comunque è colui che ha creato l'azienda, quindi conosce tutto, il trasferire tutto non è possibile. Quindi il primo motivo è questo. Il secondo motivo è il fattore tempo. Fare gli affiancamenti richiede tempo. E supponendo anche che tu possa dire mi riesco a organizzare del tempo, quel tempo uno che dedichi all'affiancamento lo togli dalla gestione aziendale. lo togli dalla gestione aziendale, dalla ricerca e sviluppo di nuovi prodotti e soluzioni, dalla risoluzione dei problemi di alcuni clienti che hanno comprato, dalle opportunità che hai per crescere come sinergie, perché chiaramente è un'azienda che vuole aumentare il fatturato, cioè vuole crescere, perché non esiste un'azienda che possa rimanere ferma. O si va avanti o si va indietro. Nel sistema economico mondiale attuale non puoi pensare di avere un'azienda che non si muove, non si evolve. Perciò se tu vuoi evolverti dovrai affrontare sempre nuove difficoltà, perché è inevitabile, la crescita comporta questo, e nel dover affrontare nuove difficoltà ti serve tempo. Tempo che o affianchi o fai queste cose qua. Un altro esempio che vi riporto è questo. Portare una persona in affiancamento, affiancare un venditore, ripeto, che sia dentro l'azienda perché fa le zoom, o sia fuori, a suonare campanelli non cambia, le ambienti sono diversi ma il concetto è uguale, è un po' come prendere questa persona e mettersela in spalla, gli dici guarda mettiti in groppa a me che ti porto io, ti faccio vedere come si fa, quindi tu hai il carico della tua attività come imprenditore, come manager, come responsabile di un reparto commerciale, come CEO magari, prendi in carico questa persona ok una la porti in carico metti che hai 10 venditori 20 venditori 100 venditori 1000 venditori cosa fai li porti tutti? ne puoi portare uno forse due fisicamente non ce la fai a gestire di più non è possibile quindi il modello copia al mio tempo non può essere assolutamente un modello che funziona terzo elemento per cui non funziona la comprensione se sapere non è formare, cioè il fatto che io conosco dei concetti non vuol dire automaticamente che sappia trasferirli, allo stesso momento se io non so trasferirli non so se l'altro sa capirli. La comprensione non è... beh, è scritto così, è ovvio che si capisce, no? Non è così. perché ogni persona è diversa e ogni persona ha un'abilità di comprensione differente, non a caso negli ultimi vent'anni sono nati che così percorsi di educazione verso gli insegnanti per poter gestire i bambini che hanno delle disfunzioni sull'apprendimento, famose DSA, disgrafia, discalculia, dislessia, che non sono disabilità, sono disfunzioni, sono modi di apprendere differenti. E quindi compito dell'insegnante, per esempio, il diritto pedagogico che ha l'alunno, non a caso, è non solo queste sono informazioni studiate da pagina a pagina. Il compito dell'insegnante è capire come quel bambino o quella bambina può apprendere le informazioni secondo il suo metodo. Io ad esempio che sono un gifted, quindi la DHD, che non era riconosciuta negli anni 80, mi portava a distrarmi facilmente, quindi durante le lezioni io avevo una testa che vagava, allora era vista come il ragazzo non si applica, oggi l'insegnante deve fargli tutto finché il bambino non sia a noi, nei limiti chiaramente dell'educazione, stiamo parlando di disfunzione cognitiva, non di comportamento e condotta, perciò ci sono bambini che hanno vanno meglio a guardare un video, ci sono bambini che vanno meglio ad assolutare un audio, ci sono bambini che vanno meglio a leggere in gruppo, o bambini che vanno meglio con un esempio pratico. Quei bambini diventano adulti, gli adulti di adesso, cioè i venditori che noi cerchiamo e vogliamo formare, non sanno di avere un bisogno comprensivo diverso dagli altri, pensano che diventando adulti non hanno quel problema. No, vale sempre quel problema, soprattutto se hai a che fare con persone della mia generazione, persone che sono degli anni 80, 90, anni 70, qualcuno anni 60, che non hanno mai elaborato l'aspetto DSA, cioè disfunzione cognitiva, danno per scontato che quello sia il sistema formativo migliore, poi se non arrivano i risultati qual è il problema? Il problema è che il cliente non capisce, il prodotto... sai, frase diffusa. Il prodotto è bellissimo solo che è troppo presto, cioè la gente ancora non l'ha capito. Oppure è troppo caro, oppure costa troppo, oppure c'è la concorrenza che si svende, oppure è ma c'è crisi. Tutti sintomi che però distraggono perché non fanno capire quella reale causa. La persona semplicemente non sta comprendendo. Cosa vuol dire non sta comprendendo? Ma ci sono tanti aspetti per cui una persona ha difficoltà di comprensione. non solo il prodotto, come si vende, come ci si organizza, lo vedremo tra un po' durante questa puntata. Il quarto elemento per cui voglio restare su questo foglio, il quarto elemento che crea problemi l'affiancamento è motivazioni diverse. Fare il titolare d'azienda è una scelta? Non è un obbligo? e scegliere di non essere titolare di un'azienda è un diritto, è una scelta. Perciò dire, eh ma i ragazzi non sono motivati, non si impegnano, io sono qui dalle 7 di mattina, dalle 6 di mattina, sono il primo ad arrivare, l'ultimo ad andare via, i ragazzi dovrebbero impegnarsi di più, dovrebbero... No! La motivazione è diversa. Perciò una persona che sceglie di fare questo lavoro supponendo anche che capisca cosa vuole fare questo lavoro, perché la nostra società non prevede un percorso formativo per la vendita, cioè il percorso formativo è previsto per chi si occupa di giurisprudenza, quindi chi vuole fare l'avvocato, il percorso formativo è previsto per chi vuole fare il chirurgo, chi vuole fare il veterinario, chi vuole fare l'architetto, chi vuole fare un lavoro in cui c'è per forza di cose un controllo ministeriale, un albo ma non è previsto per chi vuole fare la vendita. Il Codice Civile non prepara le persone, il Codice Civile regolamenta il rapporto agenzia-agente di commercio con l'azienda mandante, ma non dice come deve vendere, come si fa a trovare i clienti, come si creano gli appuntamenti, non lo dice. Quindi il venditore che deve copiare e incollare, lui segue le istruzioni, poi c'è un limite nella motivazione. Se tu ti aspetti di avere una persona che faccia le cose come le fai tu perché sente il peso dell'azienda che senti tu, non può funzionare. Neanche nel cercare di raccontargli i problemi che tu affronti, nel dire guarda quanto bravo sono nel gestire i problemi aziendali, dovresti anche tu apprezzare il tempo che ti do, non funziona. Non a caso il modello dell'affiancamento cosa porta? Che tu per uno, tre, sei mesi hai seguito una persona, anzi ti sei fatto seguire una persona, nel momento in cui speravi che potesse andare e potare risultati, ciò che ti torna, cioè i risultati attesi, sono diversi da quelli ottenuti. La realtà è diversa dalla fantasia. Perché? Perché semplicemente ci sono queste quattro motivazioni. E tra l'altro l'argomento motivazione è fondamentale nel considerare che c'è un tempo entro il quale questa persona deve portare risultati. C'è un rapporto tra risultati e tempo. Soprattutto se noi abbiamo a che fare con una persona che sta facendo l'attività, che abbia esperienza o non abbia esperienza non è importante, cioè se abbia già fatto questo ruolo o lo stia facendo per prima volta non è, non è differente. Ma pensiamo, perché uno va a fare il venditore? Perché semplicemente è un lavoro che gli permette di avere una certa autonomia, una certa libertà. è meno ripetitivo di altri, ci sono delle credenze legate al mondo della vendita, è un lavoro che può fare chiunque si dice, è un lavoro dove non serve un diploma, non laurea, è un lavoro dove non sei obbligato, soprattutto se sei indipendente, cioè partita IVA, oppure se sei dipendente ma ti dà una certa autonomia, una certa libertà d'azione, non essendoci la formazione Cosa succede? Che quando si parte la curva della motivazione rispetto al risultato è di questo tipo. Tu hai poco tempo per fare in modo che i tuoi venditori, quindi questo è il tuo arco di tempo, i tuoi noi venditori, quindi delta t, possono produrre risultati che li soddisfano. A parte il fatto che a te serve che loro portino risultati perché altrimenti diventano un costo passivo che ti distrugge. Dunque se sono dipendenti loro questa curva di aspettativa ce l'hanno limitata perché tanto dicono lo stipendio. Se invece è indipendente, lui ha poco tempo per poter portare a casa il supplemento per la vita, cioè lo stipendio, l'entrata a fine mese, no? Bene. In quest'arco di tempo, se tu non lo aiuti a raggiungere l'obiettivo, la sua motivazione scende e perdi l'uomo o la donna, cioè perdi il venditore. perché gli hai mostrato come si fa lui vedendo come fai tu dice io non sono capace come lui perché motivazioni diverse capacità di apprendimento diverse impegno diverso risultati diversi e sai cosa c'è a fare questo lavoro non si guadagna e se non lo dice lui lo dice il partner che gli dice guarda trovati un lavoro serio io vengo da un'esperienza di questo tipo cioè quello che vi racconto ragazzi l'ho vissuto perché Esperienza di vendita, ero le prime armi, mi trovo con la possibilità di creare dei subagenti, dei venditori. Io ero innamorato del prodotto ed ero appassionato all'idea di rivendicare una posizione personale attraverso un lavoro che mi ha proprio permesso di guadagnare tanto, quindi una sorta di riscatto personale. Motivazione? Poi io ho magari capacità di comprendere, di fare analisi, problem solving, sono molto bravo. Succede che cosa? Che comincio a vendere, all'inizio non è facile, è difficile, non ottengo grandi risultati, però continuo l'impegno. Cerco dei venditori, comincio a reclutare dei venditori, con tutti si ripeteva quello che vi ho mostrato, quindi affiancamento, ti mostro come si fa, non decollavano, cioè non decollavano. Il problema di manevra è quello di essere legato al tempo e alle aspettative diverse. Parliamo di un'azienda che mi dà la possibilità, sì di creare un gruppo, ma dava tutti questa possibilità e io ammiravo chi era più bravo di me. Tuttavia, chi era più bravo di me, che erano dei direttori aziendali che gestivano 3.000-10.000 venditori, cioè gruppi importanti, perché era un network nel mondo del business, nel B2B. Parliamo di una rete comprensiale di circa 65.000-70.000 venditori in tutta Italia. Ebbene, cosa succedeva? Notavo che più si cresceva, più servivano venditori, più servivano venditori, più serviva tempo da dedicare a loro e più si dedicava il tempo, più questa curva crollava. Perché? Perché non riuscivano a portare risultati. Più, tra l'altro, vedevo che più si cresceva, i direttori vendite, che erano dei direttori sparsi sulle varie aree geografiche, avevano un problema. Qual era il problema? Il problema era che loro dovevano dedicare il loro tempo nel seguire le persone e significava prendere la macchina, fare spostamenti, fare riunioni, prendere il treno, prendere l'aereo per gestire in diverse aree geografiche queste persone qua. Alla fine del mese si trovavano ad avere un sacco di spese, oltre ad essere distrutti fisicamente, perché gli affiancamenti comportano un grande dispendio di energia, si trovavano ad essere sempre con un rapporto entrate e uscite non comodo, non congruo. Quindi tante spese, poche entrate. Perché spostarci costa. L'autostrada, la macchina, il gasolio, i tagliandi, il ristorante, l'albergo, costa. Perciò se tu non hai cognizione di questo, e non porti il venditore ad avere risultati, hai sempre questo handicap che si ripete costantemente. Io ebbe un'idea che applicai a me stesso, al mio gruppo di venditori, e poi l'azienda VIDE mi comprò quest'idea, ossia crea un sistema, adesso ti mostro come si fa, che mi permise di formare i venditori senza dedicare tempo e portarli a capire come ottenere il risultato secondo il loro livello di comprensione. Tanto fu efficace il mio sistema che venne preso da essere l'uno dei venditori della rete dei tanti, uno dei 70.000, e da essere messo nel CDA operativo e messo in azienda a gestire questo programma di formazione, ma non solo, andare a sostituire il responsabile marketing di allora, perché lui non aveva mai pensato a come risolvere questo problema, perché appunto chi è dietro la scrivania ripete le stesse azioni, non vive la vita del venditore, non sa come funziona e di conseguenza non sa come risolvere queste problematiche. Ecco perché sono qui a parlarne oggi, perché so qual è il problema e so come si fa a risolvere, non a caso io formo per i miei clienti le reti commerciali, fornisco aiuto e via dicendo. cosa mi serve innanzitutto allora per risolvere cerchiamo di vediamo se riesco a far partire quest'altra diretta nel frattempo che è saltata per un disturbo quindi facciamo così dunque live andiamo avanti ok siamo in diretta non è registrato quindi gli imprevisti capitano ragazzi se io voglio capire come sistemare questa cosa quindi capire come si fa se io l'affiancamento ho visto che non funziona non dà risultati concreti duraturi non a caso troverai che a parità di affiancamento se tu hai non so 10 venditori su 10 venditori con l'affiancamento uno funziona anzi magari ti supera come risultati gli altri 9 sono lì perché appunto è un modello che non è replicabile. Se io voglio capire come formare i venditori, renderli autonomi, quindi clonare la mia formazione, clonare la mia conoscenza, clonare la mia preparazione, devo ragionare su quali sono gli elementi per cui può realizzare una vendita. Se voglio realizzare una vendita, mi servono due fattori. Uno, mi serve un flusso clienti costante, cioè devo sapere che per vendere mi servono clienti, quindi devo pensare a un sistema che mi permette di generare un flusso di clienti e mi serve la capacità di chiudere. Cosa significa chiudere? Quello che io insegno è aiutare le persone a sviluppare clienti e chiudere senza fare preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Cioè non faccio tutto quel litter che si pensa sia normale nel mondo della vendita, che è vai dal cliente, lasciagli una brochure, poi torna indietro, poi mandagli un'email di promemoria, poi prepara una proposta, poi aspetta, poi risentilo. Passano mesi, settimane o mesi in questo modo nel sperare che questo qua possa comprare e lo so perché me lo scrivete anche voi ragazzi mi scrivete mi dite corrado io ho il cliente che per quanto io cerchi di non parlare di prezzo lui si ferma sul prezzo e non riesco a chiudere se non facendogli lo sconto ma lo so ma perché sbagliate qualcosa cioè il mio sistema non è che voi possiate semplicemente con le live apprenderlo ma per quanto io mi impegni a cercare di trasferirvelo voi non potete capirlo perché perché c'è un gap i miei studenti hanno quindi un sistema li seguo perché perché la diretta non basta bisogna fare un lavoro assieme ma di base capacità di chiudere vuol dire chiudo senza fare quel litter fastidioso noioso bene la vendita se si realizza con questi due fattori è molto semplice devo solo insegnare come creare un flusso di clienti e devo solo insegnare come si fa a chiudere e io realizzo le mie vendite Qualcuno dirà, eh ho capito, adesso come si fa? Ci arriviamo, ci arriviamo. Allora, cosa serve la ricetta? La ricetta per poter realizzare questo, innanzitutto che cos'è? Uno, capire quali sono gli obiettivi. Che obiettivi hanno i tuoi uomini, cioè i candidati venditori? a noi interessa capire quali sono gli obiettivi, perché prima ti ho detto, ci sono motivazioni diverse. Tu hai la volontà di portare avanti un'azienda per mille motivi, magari sei in una seconda generazione, oppure stai realizzando un tuo progetto, è un'ambizione personale, è un riscatto, tanti motivi. Se trovi delle persone che a loro non cambia, che ci siano no vendite perché a loro interessa avere lo stipendio fisso, non potrò mai pensare di avere delle figure che vogliono apprendere. non hanno quell'obiettivo, non sono insegnabili come dico io. Qual è il loro obiettivo? Giustificarsi? Cioè dire ho fatto tanti chilometri per cui se non guadagno è colpa del prodotto. Mi giustifico? No. Bisogna capire qual è il loro obiettivo. Se non hanno un obiettivo di crescita, cioè di superare la soglia media delle persone, non andranno da nessuna parte. Cosa intendo? Quando sentiamo parlare del fatto che i problemi in Italia sono gli stipendi che sono bassi, stiamo sparando una grandissima scemenza. Perché? Perché è vero sì che gli stipendi sono bassi, eppure a parità di stipendi bassi la gente spende i soldi nelle cose che non hanno senso. Cioè se già il costo della vita è elevato e gli stipendi sono bassi, perché compri i gratta e vinci? Perché comprare le cigarette? Perché comprare la droga? Perché l'alcol? A cosa ti servono per vivere? No, se tu fossi in uno stato di difficoltà non compreresti queste cose. Invece le persone vanno lì perché sono delle droghe, delle dipendenze per giustificare la loro mancanza di obiettivi. Se tu dici, guarda che col lavoro della vendita puoi guadagnare di più, la gente ti dice, a me basta il giusto. A me basta il giusto. Ma come? Le aziende aumentano le provvigioni, ti danno provvigioni più alte e potresti guadagnare di più se tu facessi più vendite e la risposta che arriva è ma io mi accontento perché chi si accontenta gode. Quindi c'è una divergenza tra quello che le persone dicono e quello che realmente pensano. Perciò l'obiettivo deve essere quello di essere disposto ad andare contro la media. E per questo mi serve un mindset. Cioè devo formare il venditore nel rendersi conto che se vuole stare meglio, innanzitutto può stare meglio. Cioè cosa vuol dire stare meglio? Vuol dire migliorare il tuo status sociale, vivere in condizioni migliori, in una casa più grande, con una famiglia più bella, con la possibilità di mangiare meglio, vestirti meglio. Puoi! Non sei destinato a vivere la vita che ti hanno insegnato e fatto credere finora. Perché il sistema non ti ha mostrato come si fa, non vuol dire che tu non possa. Devi capire come si fa. Però se io ti insegno il come si fa, ma tu hai un mindset per cui vorresti farlo senza disturbare gli altri, non può funzionare. Quindi guadagnare di più, tutti vorrebbero guadagnare di più, a parole. Ma se per guadagnare di più dico che devi scomodarti, cioè devi vivere uno stile di vita che agli altri darà fastidio e comporterà dei commenti negativi nei tuoi confronti, pochi sono disposti ad accettare quei commenti negativi. Faccio l'esempio provocatore. Se tu il giorno di Natale hai il pranzo con la famiglia e arrivi al pranzo con la famiglia con la Lamborghini nuova e fino a ieri avevi l'appunto, le persone ti diranno dove l'hai rubata quella macchina lì per fare la battuta. Se non vuoi sentirti questa battuta o ti dà fastidio della battuta è un problema di mindset. Tanto che, quando io formo i venditori, mi arrivano i venditori delle aziende, mi dicono, ah io faccio tutto, sai poi il cliente si ferma sul prezzo. E cosa hai fatto tu per convincere il cliente che non è il prezzo il problema? Ah guarda io gli mando una mail. E perché non lo chiami? Ma perché non mi piace insistere, non mi piace fare la figura di quello che disturba. Ci sono passato anch'io eh. Ma allora se tu vuoi fare un'attività di vendita non volendo disturbare, hai un grosso problema mentale. Non di deficit, attenzione, è l'educazione del sistema fuori. Ci sono passato anch'io. Ti fanno credere che i soldi sono brutti, neri, cattivi, sporchi e che chi vuole di più ha sicuramente rubato o ha sicuramente un animo cattivo. Perciò la cosa che devi fare per aiutare i tuoi venditori a raggiungere questi due fattori, la prima cosa è rompere il loro blocco interno. Capire che possono porsi degli obiettivi, che possono essere guadagnare più soldi, ma i soldi sono un veicolo, non vediamoli mai come un fine. Cioè, quando ti dicono, ti insegno a diventare ricco, essere ricco, è prima qui dentro. Perché se tu sei pieno di soldi ma non sai parlare, non ti sai comportare, a cosa servono i soldi? I soldi sono un veicolo per permetterti di studiare, di leggere, di informarti, di vivere esperienze migliori. Le dica cresci come persone, i soldi sono un veicolo, uno strumento. Non fossilizziamoci sull'idea che i soldi siano il fine, non sono il fine. e poi devi rompere il mindset l'idea sai io non voglio disturbare voglio fare la vendita ma senza disturbare non mi piace insistere ecco qui già qua c'è un problema quindi i tuoi venditori non possono creare un flusso di clienti finché non rompiamo questi due problemi bene poi una volta che noi lavoriamo sugli obiettivi sul mindset c'è un problema di organizzazione L'organizzazione è soprattutto del tempo. Come fare le cose e quando farle. Non tutte le attività si fanno allo stesso momento. Chiamare un cliente o andare a visitarlo o generare un lead o contattare un lead avrà dei tempi durante la giornata e durante la settimana che sono diversi dal risentire clienti vecchi, dal fare dei preventivi, dall'andare a chiudere. La gente non sa organizzarsi perché la scuola ha un metodo di formazione, di educazione, di formazione che serve a verificare se uno ha le conoscenze, non se sa applicarle, ossia gli esami, i test vengono fatti per verificare se uno conosce un argomento, ma come organizzarsi nella vita non esiste, perché? Perché la scuola è fatta per formare dei dipendenti, non esiste una scuola per imprenditori, non c'è una scuola per imprenditori. Non a caso su 100 imprenditori 98 non si sanno organizzare, sono sempre di corsa, affannati, in ritardo, sbagliano gli investimenti, sbagliano a dare priorità sui lavori e quindi rimangono sempre piccoli con problemi di cassa. Quindi bisogna insegnare ad organizzarsi. Quarta cosa che bisogna insegnare sono le priorità. Quindi se mi organizzo ho bisogno anche di capire quali sono le priorità e il piano operativo. Perché è inutile pensare di preparare un'offerta se non ho ancora capito qual è il problema del cliente. Oppure nella giornata fare chilometri a caso. ho visto venditori di clienti che dicono io faccio un appuntamento al giorno non di più perché perché se magari un incidente con la macchina di cosa stiamo parlando tutto questo lo puoi insegnare non in una in un'ora non dedicando costantemente tempo, perché adesso qua qualcuno potrebbe prendere paura e dire sì ma per far tutto questo guarda mi servono mesi di formazione, chi ce li ha questi mesi di formazione, di tempo? Cioè come faccio? Molto facile, alcune cose le puoi automatizzare, quindi puoi crearti dei percorsi accademici all'interno della tua azienda, automatici, per cui le persone consumano le lezioni, capiscono come porsi degli obiettivi, perché se tu ti aspetti di avere un venditore che arriva già preparato sugli obiettivi, su quello che vuole dalla vita, già con il mindset giusto, a meno che non sia formato da me, non vai da nessuna parte, non li trovi. Il più, cerca un lavoro per tamponare delle esigenze economiche. Fine. Ma se non appena quelle esigenze economiche sono tamponate ti abbandona e poi puoi sfruttare altre leve per formarli esempio Cosa faccio io? Io formo i venditori delle aziende dando tutto questo, quindi mi occupo io di questo, non solo, affinché loro possano capire come organizzarsi meglio, cioè come pensare meglio, vendere meglio, perché io ti do poi le nozioni per raccogliere il flusso clienti e per chiudere, ma non è solo nozioni, devo anche fare in modo che la persona possa averle e gestirle in maniera fluida, sciolta, devono essere in grado di chiudere in maniera naturale, non forzata, non essere impazzati e provare timidezza per il mindset davanti al cliente. Ecco perché faccio dei role play settimanali. Ogni settimana gli studenti che vengono da me vengono sottoposti a simulazioni, al sicuro, in un ambiente dove non vengono per così dire violati mentalmente, ma stanno bene e si divertono, dove imparano a gestire il rapporto con il cliente, con lo sconosciuto, a chiudere, E questo porta loro ad essere molto sicuri quando vanno dal cliente, perché tutte le prove le fanno prima con me e con gli studenti più avanzati. Quindi quello che puoi fare è avvalerti di qualcuno, come me in questo caso, che ti forma i venditori, non devi neanche più affiancarli tu. Quello che devi fare è capire quanti te ne servono, dove li vuoi e poi li costruiamo assieme, li formiamo assieme. Te li formo io e poi i risultati chiaramente sono tuoi. Dicevo che alla fine della puntata avrei dato una sorpresa, avrei fatto un regalo a chi mi avesse seguito fino alla fine e la sorpresa è questa. Se vuoi capire come si fa a formare i tuoi uomini ho creato un protocollo, una guida, che ti mostra come puoi organizzare la formazione automatica, quindi automatizzare il processo di formazione, in appena sette giorni. Si chiama il metodo in sette giorni. per poterlo avere puoi gratuitamente ottenerlo mandandomi un'e-mail quindi un'e-mail me la mandi a info chiocciola corrado fontana punto com l'oggetto sarà metodo sette giorni nell'e-mail metti il nome più cognome più il cellulare perché il cellulare perché te lo mando su whatsapp ti manderò il link per scaricarti la guida il metodo sette giorni ti permette di capire come strutturare in una settimana un percorso formativo che rende idonei i tuoi venditori dall'essere passando da zero completamente incapaci a capaci di sviluppare i risultati quindi la curva della motivazione si accorcia drasticamente, mi serve però che tu mi scriva, ti autorizzo a mandarmi il pdf. Quindi mi mandi il pdf e te lo mando chiaramente sulla tua casa e-mail. bene ragazzi anche per oggi è tutto vi ho mostrato come si fa a clonare il vostro percorso formativo il vostro sistema di vendita in maniera molto facile attraverso le automazioni che mostro dentro a metodo sette giorni potrete sicuramente guadagnare un sacco di tempo evitare di fare tantissimi errori che vengono fatti perché purtroppo non è un aspetto quella della formazione di venditori lasciato un po così ma perché d'altronde nessuno ve l'ha insegnato prima ve lo sto mostrando via tutti sono bravi a fare video corso sul marketing però come si fa a formare i venditori? quindi gratuitamente potete avere questa guida non aspettate perché non durerà per sempre questa guida già nei prossimi giorni non sarà più disponibile perciò affrettatevi mandatevi la mail non vi costa nulla e potrete avere gratuitamente il sistema per poter formare i vostri venditori in maniera automatica Anche per oggi è tutto, noi ci vediamo domani stessa ora 12.30 per un'altra puntata della psicologia segreta della vendita, la rubrica dei martedì, in cui vi mostrerò come si fa a negoziare, quindi quali sono le tecniche per riuscire a condurre il cliente dove volete voi, quindi a lavorare sull'aspetto della chiusura, il secondo fattore di cui mostravo prima nella formula. Per me è stato un piacere avervi qui come ospiti, vi aspetto domani puntuali con il Corrado Fontana Show. Ciao ragazzi!