Episodio 104 - Il Funnel invisibile: come vendere ad aziende senza spendere 1€ in pubblicità

Buon pomeriggio ragazzi ben arrivati vediamo la diretta se parte nelle varie pietraforme tiktok ci siamo vediamo se va su youtube aspettiamo che arrivino degli spettatori sì ok perfetto bene oggi siamo anche in ritardo rispetto al consueto ci sono stati degli imprevisti ma come sempre sono qua il funner invisibile come vendere ad aziende senza spendere un euro in pubblicità ciao sono corrado fontana sono il re del b2b aiuto le aziende a sviluppare clienti fatturato marginalità accorciando i tempi di vendita perché sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di trovare clienti nel mondo del B2B e realizzare delle vendite senza fare preventivi, senza fare sconti in un singolo appuntamento, marginando al prezzo più alto, quindi riuscendo a marginare tanto perché riusciamo a vendere anche in un mercato competitivo e saturo al prezzo più alto. In un singolo appuntamento, anche se hai lavori, se fai interventi, se fai un'attività dove solitamente saranno sopralluoghi, io elimino tutta questa parte qua, permettendoti quindi di guadagnare un sacco di tempo per te, per la tua azienda e per i tuoi venditori. Oggi vediamo, per la rubrica marketing pratico, come si fa ad acquisire clienti aziende, come si fa a realizzare un'acquisizione di clienti e poi a vendere alle aziende, nel B2B, senza però investire soldi in pubblicità. Questa è la cosa meravigliosa che oggi spiegherò. Prima di proseguire, però, due cose importanti. ti invito ad iscriverti al mio canale se non lo hai già fatto a seguirmi per essere aggiornato sulle novità che condivido ma le novità più che altro sono le dirette che faccio tutti i giorni pausa pranzo solitamente a 12.30 sono in diretta oggi c'è stato un imprevisto perché mi sono trattenuto da un cliente più di quello che era previsto ma sono in diretta come qui come in questo momento tutti i giorni iscrivendoti potrai tra l'altro essere aggiornato nelle dirette nei contenuti che condivido quindi essere in grado cioè poter consumare dei contenuti aggiornati, freschi e continuativi per il mercato del B2B. Che tu abbia un'azienda che fa un milione, cinque, dieci, cinquanta, cento, non importa, che tu abbia un venditore, centomila, non importa, le strategie sono sicuramente applicabili. Ogni giorno c'è una rubrica differente. Il mercoledì, marketing pratico, perché andiamo a lavorare di acquisizione clienti, cioè oggi la strategia è lavorare sull'acquisizione clienti. La seconda cosa che ti invito a fare è rimani fino alla fine perché è una sorpresa, un bonus, un regalo per chi rimarrà fino alla fine della puntata. Parliamo di funnel invisibile. Che cos'è un funnel invisibile? Allora, partiamo dal presupposto che l'obiettivo di ogni azienda che vende soprattutto nel mondo del B2B è fare in modo di trovare costantemente dei clienti. Perché? Perché i clienti ci permettono di generare fatturato attraverso le vendite e quindi di mantenere la salute dell'azienda stessa. La cosa facile da capire è questa, la cosa difficile è riuscire a realizzarlo, riuscire a farlo. Perché? Perché se fosse così facile tutti saprebbero come si fa ad acquisire clienti. Il mercato B2B è più difficile mano a mano che si sale di fatturato, ad esempio, allora andando per scontato che vendere nelle B2C è un'altra cosa, perché abbiamo a che fare con le abitudini dei consumatori nella vita privata, vendere le aziende è più semplice per alcuni aspetti, perché ad esempio un'azienda è abituata a spendere, mentre un privato potrebbe essere conservativo. sato salvo delle aziende che sono conservative perché il titolare è conservativo cioè taccanio ma loro sono micro aziende, rimangono piccole e non possono crescere, cioè non esiste un'azienda che è taccania e cresce, non è possibile perché la crescita è proporzionale all'investimento che viene costantemente fatto, quindi vendere un'azienda è più facile perché è abituata a spendere, è abituata a investire, è abituata a pianificare, abituata a innovare, abituata a farsi consigliare. Quando vendiamo alle aziende però è difficile perché Ci sono due tipologie di aziende e lo riscontro perché io ad esempio vado oltre il milione di fatturato, ci sono consulenti o società di consulenze che vanno sotto il milione. Per quale motivo? Lo spiego subito. Il milione, quindi un milione, è una soglia filtro. Perché soglia filtro? Perché solitamente sotto il milione troviamo un pubblico retail, grosso modo sì c'è la micro-industria, micro-impresa, l'artigiani e ciò quindi abbiamo retail, artigiani e acquisire clienti in quest'ambito diventa facile se so come si fa naturalmente perché bene o male suonando il campanello di un'azienda nella maniera molto grezza e volgare trovo più o meno direttamente il titolare potrei trovare un filtro che è la segretaria, un assistente, qualcuno che si occupa di smistare le richieste d'ingresso, perché stiamo crescendo, però bene o male se entro in un negozio, in un'occhialeria, in una parrucchiera, fatturato da 100, 300 mila, insomma, trovo l'interlocutore che decide al quale posso proporre la vendita del mio prodotto o servizio. Sopra il milione, invece, quando cominciamo a parlare di industria, Poi non è detto che il milione di euro automaticamente classifichi l'azienda come industria, ci sono delle caratteristiche, la PMI per esempio per classificazione prevede 2 milioni di euro di fatturato, 10 dipendenti. Però queste sono classifiche da un punto di vista burocratico, parliamo da un punto di vista comportamentale, quando l'azienda comincia a strutturarsi è sempre più difficile parlare con il decisore, con la persona che decide. Perciò il marketing che abitualmente viene fatto, se tu vuoi sviluppare clienti che sono nel retail o sviluppare clienti che sono in industria, sono cose completamente diverse. ma il marketing che viene fatto è un marketing emotivo, il marketing che tu puoi trovare attraverso le agenzie di marketing esterne, piuttosto che attraverso un social media manager esterno, un freelancer, oppure anche un marketing interno, sono emotive, momentanee, motivazionali, agitano il prodotto, fanno vedere il prodotto, ma hanno efficacia qui non è vero che hanno efficacia ma hanno un'apparvenza di efficacia qui, qui invece no, è molto più difficile. Perché? Perché appunto il decisore è difficile da raggiungere. Quello che ti mostrerò in questa puntata è come riuscire ad acquisire qui e qui senza spendere soldi in pubblicità. Attraverso che cosa? Attraverso un funnel invisibile. Che cos'è il funnel invisibile? Il funnel invisibile lo descrivo secondo quello che è negli aspetti sintomatici, cioè quello che appare. Per descrivere quello che appare facciamo due esempi, due contesti diversi. Il primo esempio, vai al supermercato perché devi comprare qualcosa, hai la lista della spesa, sai cosa devi comprare, vai a comprarti le scarpe e sai cosa devi comprarti, e nel mentre viene interrotto da un venditore da qualcuno che ti dice fermo va ho questo prodotto in promozione le interessa tu sei concentrato o concentrata nel fare qualcos'altro viene interrotto può essere una persona che appunto ti propone un assaggio, un campione, un test, una prova questa è un pubblicità spinta, un marketing spinto È un marketing che non ti aspettavi, cioè è un tentativo di acquisizione che non stavi aspettando. Che effetto ti crea? Da fastidio. Sono come le telefonate che si ricevono dai call center, oggi rottura di scatola infinita, perché sono continue, continue, continue, con numeri virtuali. Possono pensare di acquisire clienti? No, sempre peggio. È una strategia che non può funzionare. Il funnel invisibile invece, quindi questo è il primo contesto, l'altro contesto dove posizioniamo il funnel invisibile è immagina invece che ti si presenta un problema e istantaneamente sai chi chiamare perché questa persona o questa figura o questa azienda l'hai conosciuta, ti sei già fatto un'idea e hai detto io compro da te perché ho scelto te. Qual è l'effetto? L'effetto è che nel primo caso chi investe in pubblicità Ad esempio paghiamo le sponsorizzate su Facebook, facciamo dei video sponsorizzati, paghiamo delle Google Ads. L'utente sta facendo delle ricerche su Google e si vede comparire una sponsorizzata. L'utente cerca dei contenuti su YouTube e si vede comparire una sponsorizzata. L'utente sta scrollando su Facebook o su TikTok e si sta e si vede una sponsorizzata. Quelle sponsorizzate sono pubblicità marketing spinto. Bene. Che effetto ha sull'utente? Non stavo cercando queste cose. Non a caso la volontà di queste strategie pubblicitarie di marketing qual è? È quella di risvegliare il desiderio che potrebbe essere attivo se ho la necessità di risolvere un problema e fatalità mi si presenta qualcuno che ha la soluzione a quel problema oppure potrebbe essere recondito, una domanda inconsapevole viene detta. Il mercato però prevede che solo un 3 per cento, quindi un 3 per cento, sia caldo per comprare, mentre recondito, la faccio breve, 67 per cento, un 30 per cento non comprerà mai. Quindi quando io faccio pubblicità sto spingendo per farmi vedere a questo 3%. Il 3% tanto o poco, è poco, si esaurisce subito. Quindi la pubblicità avrà un effetto non scalabile per l'azienda, non duraturo, non costante. Quindi si crea il famoso effetto sali e scendi, montagne russe. Ecco perché le pubblicità variano costantemente, gli spot devono costantemente variare, perché saturato il 3% devo aspettare che si genere un altro 3% oppure se il 3% ha già visto una cosa deve vedere la novità. La ciccia del denaro invece è qui sotto, in questo 67%. Per andare lì non posso essere colui che spinge perché il cliente non è pronto. pronto a comprare. Ho già spiegato la settimana scorsa, sempre per la rubrica marketing pratico, come sia indispensabile capire dove si trova il mio cliente nello stato di bisogno, c'è un diverso grado di bisogno. E' inutile investire in pubblicità se io non ho chiaro come creare il bisogno. Importante Quando parlo di pubblicità, parlo sempre di quel marketing convenzionale che vuole spingere, parla di creatività, parla di novità, fa vedere, usa degli strumenti diversi, i video, i balletti, vi dicendo, non può funzionare perché è un tentativo, si prova. Ecco perché le aziende provano la pubblicità, non funziona, perché il 3% lo esaurisci e spesso l'investimento pubblicitario è superiore al guadagno che ricevo dal 3% o siamo lì che andiamo a break even costantemente, non c'è un reale profitto. Il segreto per avere successo è andare sul 67% senza spendere soldi. Ecco che allora mi serve il funnel invisibile. Cos'è un funnel invisibile? Tre caratteristiche. se il promoter mentre sto andando a fare la spesa il promoter che incontro mi sta interrompendo il funnel invisibile 1 ti permette di essere cercato quindi vieni cercato immagina come sarebbe se le persone, cioè i potenziali clienti, le industrie, le aziende alzano il telefono, chiamano il tuo studio, il tuo ufficio e ti dicono io ho bisogno di te. È diverso che proporre pubblicità a spinta, che fare i balletti come gli scemi, perché gli altri fanno i balletti, investire soldi nel logo, nei colori, tutte cose che non servono per generare clienti. quando vi parlano di bisogna comunicare l'azienda cosa vuol dire bisogna comunicare io devo trovare clienti non devo comunicare la comunicazione può essere conseguente ad una strategia ma non è comunicare a caso non è così che si trovano clienti 2 un difetto della pubblicità spinta è che mi porta rumore ma non reale risultato tradotto mi arrivano dei nominativi dei contatti che però non sono possibili come clienti cioè o sono troppo piccoli o sono fuori target o non hanno soldi quindi la pubblicità porta su di tutto mentre il funnel invisibile seleziona ora immagini investi soldi in pubblicità e quello che vi insegno ragazzi è sempre frutto di esperienza ci sono passato prima di voi investi soldi in pubblicità e ti arriva una valanga di clienti, potremmo usare il termine leads, che però non sono lavorabili, sono troppo piccoli. In Veneto si dice poci. Quando tu trovi clienti che non sono lavorabili non vieni cercato e tu spingi, la conseguenza qual è? Che quando devi vendere il cliente ti solleva l'obiezione del prezzo, non ho soldi, costa troppo, ci devo pensare e tu per vendere svendi perché hai bisogno di ripagare i costi pubblicitari, il marketing. Sì o no? Sì. Mentre il funnel invisibile cosa fa? Posiziona. Cosa vuol dire posiziona? Fa capire subito chi sei e quanto vali, per cui le persone non hanno problemi a darti i loro soldi, perché dovessero mancare diranno li troviamo. Facile? Quindi, capito che cos'è il funnel invisibile? È invisibile perché il funnel è uno strumento di acquisizione contatti lavorabili per generare delle vendite. Crea un desiderio, crea una consapevolezza, crea un interesse, crea un'azione. se a pagamento spinge quindi sollecita l'attenzione se invece è cercato invisibile lavoro tutto in discesa molto più facile. Il funnel invisibile per sopravvivere cioè per esistere ha bisogno di alcuni elementi che sono determinanti che sono indispensabili tra elementi anche qui quindi elementi che compongono e fanno l'invisibile quindi composizione contenuti che dimostrano competenza ora mi dici da un balletto che cosa capiscono i tuoi clienti di quello che ne sai Ti ho detto, siamo nel retail è una cosa, ma anche lì è sbagliato a fare i balletti, siamo nell'industria, i decisori, gli industriali, gli imprenditori non vogliono strategie fumo da fighetti, vogliono contenuti concreti. Quindi io devo dimostrare prima che loro possano avere modo di parlare con me, di contattarmi, devo dimostrare che la materia la conosco. Se ad esempio l'agenzia di marketing ti dicono facciamo dei contenuti tipo dei video, facciamo dei libri, perché c'è anche chi ti dice che devi scrivere il libro, facciamo dei post dove magari mettiamo 5 tecniche per aumentare le vendite, parlo del mio caso ad esempio. è generico, non si capisce chi è rivolto, arriva di tutto, ti arriva il networker, ti arriva nulla contro il networker, ma sto parlando del B2B, ti arriva il professionista, ti arriva il venditore, non va bene. Mentre per dimostrare contenuti, per avere contenuti che dimostrino competenza potrai fare un trattato, cioè potrai mostrarti perché scegliere un venditore a distanza è sbagliato per la tua azienda, perché sì ti dà l'idea che tu prendendo un venditore a distanza deleghi la chiusura della vendita, ma nessuno ti fa capire che questo ti comporta a rischio più grande perché stai delegando il reparto più importante della tua azienda e delegare il reparto più importante della tua azienda a qualcuno che non conosce i valori dell'azienda, non conosce la visione dell'azienda, non ha l'interesse di tenere il cliente perché comunque sta facendo un lavoro momentaneo parziale, non respira l'azienda come la respiri tu, ti porterà ad avere un risparmio iniziale nell'investimento ma una serie di svantaggi nel medio e lungo termine per cui le ripercussioni ti porteranno l'azienda anche a rischiare il fallimento. Raccontare queste cose e spiegare perché, ad esempio, il venditore a distanza, cioè il venditore da remoto, è la cosa più sbagliata che puoi fare se hai un'azienda B2B, fa la differenza. Ho avuto diversissimi clienti che sono arrivati e mi hanno detto, guarda, io ho visto i tuoi contenuti in cui spieghi perché il venditore a distanza è sbagliato. mi hai reso consapevole, ecco dove c'è la differenza, mi hai reso consapevole di aspetti che non conoscevo, non avevo notato. Ora, com'è che faccio io a dimostrarti, cioè a renderti edotto o edotta di questi concetti? Perché ho le competenze, ci sono già passato. Quindi, contenuti che dimostrino competenza. Due magneti, in target. Il magnete è un elemento che crea la connessione, cioè l'obiettivo è quello di entrare in contatto con il potenziale cliente, il lead. Entrare in contatto, creare la connessione è possibile attraverso diversi strumenti, potrebbe essere, lo chiamo magnete perché attira, chi ha ideato il magnete, l'idea di magnete, lead magnet, quindi il magnete per lead, quindi è il potenziale cliente, quindi il contatto, è un'idea di Dan Kennedy, uno dei più grandi strateghi del marketing della storia, oggi ancora vivente per fortuna, un magnete è una scusa per entrare in connessione. Non è per forza di cose un pdf, non è per forza di cose il libro, non è per forza di cose l'evento, dipende, però devo creare qualcosa che attiri solo persone in target, perché i curiosi non devono arrivare. Ad esempio, un magnete che dichiara la forma la potete scegliere come volete, più clienti in sette giorni attira tutto, attira i commerciali, attira gli agenti, i networker, i privati che vorrebbero pensare di vendere una loro idea, ma se io punto all'industria, punto al retail, punto al B2B, Devo poter creare qualcosa che sia chiaramente in target. Esempio, io dico sempre, se hai un'azienda da 1 a 10 milioni che è bloccata e vorresti sbloccarla, posso aiutarti. Da 1 a 10. Se è sotto l'1, non posso aiutarti. Quindi devo far capire all'interlocutore se vado bene oppure no. Questo è in linea con un altro esempio che faccio sempre. Ho mal di testa. Cosa faccio per risolvere? Voglio prendere un analgesico. Ok, cosa faccio? Vado in farmacia. Bene. Chiedo alla farmacista vorrei un analgesico per il mal di testa. Se il farmacista ti dicesse, guardi, ho un farmaco che cura tutti i mali, del mal di testa, mal di pancia, il tumore, le micro... tutto. Lo prenderesti? No, non fa per me. Potrebbe pensare la farmacia di realizzare dei risultati perché ha un farmaco che va bene? No. Quindi nasce il moment, perché hai dei dolori, moment act, moment doll, a seconda se questi dolori sono localizzati in un punto, se sono legati ad esempio, non so, alle menstruazioni. Nascono tutti questi sotto categoria, perché più ti specializzi nel cliente, più riesci ad attirare il cliente giusto. ok terzo elemento una call to action chiara cosa vuol dire call to action chiara? beh call to action chiara è diversa da una non chiara qual è una call to action non chiara? faccio il paragone quella non chiara è se vuoi saperne di più fammi sapere o contattaci è troppo generica la call to action chiara è Se vuoi risolvere questo problema, fissa un appuntamento cliccando questo pulsante. Specifico, do le istruzioni che devono essere seguite pedissequamente. Facile, no? Bene. Come si fa però a riempire l'agenda di appuntamenti sfruttando il funnel invisibile? Questa è la cosa più interessante, no? Ho preparato una guida, e qui arriviamo alla sorpresa di questa puntata, che ti voglio regalare, che puoi avere gratuitamente, dove ti mostro come fai ad avere clienti, riempire l'agenda di appuntamenti, di vendita, nel mondo del B2B, attraverso il funnel invisibile. Per avere questa guida ti basterà compiere un'azione molto semplice. Mi mandi un'e-mail a info, chiocciola, Corrado. fontana.com mandami l'e-mail a info che ho sulla corda fontana.com l'oggetto dell'e-mail deve essere funnel invisibile nel testo della mail metti nome più cognome più il cellulare. Perché cellulare? Perché nel cellulare, cioè ti manderò su WhatsApp direttamente questa guida. Quindi come riempire l'agenda di appuntamenti tramite il Funnel Invisibile. Importante, mi devi mettere all'interno del corpo del testo, ti autorizzo a mandarmi il PDF. Perché? Perché per questioni di policy, privacy, GDPR, ho bisogno di questa autorizzazione. Mi raccomando, mi serve la mail con questo oggetto, Funnel Invisibile, nome, cognome, cellulare. così potrei avere gratuitamente questa guida. Per oggi è tutto ragazzi, mi auguro che questa puntata vi sia piaciuta, per me è stato un piacere avervi qua come ospiti, per chi guarderà la diretta, per chi la vista, per chi guarderà la differita, quindi la registrazione, ci vediamo domani con Obiezioni Killer, sempre puntuali, pausa pranzo, vi aspetto per il Corrado Fontana Show. Ciao a tutti ragazzi!