Episodio 105 - Quando il cliente dice: Non è il momento giusto

Vediamo che si colleghi tutto bene non è il momento giusto quando il cliente usa questa obiezione quindi dice non è il momento per poter acquistare rinviamo e come riuscire a rispondere a questa obiezione. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B. e come tutti i giorni con il mio programma il Corrado Fontana Show do il benvenuto a tutti perché tratteremo tematiche legate alla vendita B2B. La rubrica di oggi, la rubrica di giovedì è obiezioni killer. Andremo a sradicare l'obiezione più diffusa, una delle più diffuse che è non è il momento giusto. Alla fine di questa puntata darò anche uno script su come si fa a rispondere a questo tipo di obiezione e un bonus esclusivo. Prima di proseguire però ti invito ad iscriverti al mio canale affinché tu possa essere aggiornato con tutte le novità che pubblico e soprattutto con le dirette che ogni giorno condivido sul mondo del B2B, quindi sulle strategie commerciali del B2B. 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In questa fase, se non chiudi, perdi, chiudi, muori. Non riuscirai più a vendere. Sarà molto difficile vendere. Tanto più va giù l'emotività, quindi tanto più passa il tempo. tanto più passano i giorni, tanto più l'emotività scende, tanto più sarà difficile realizzare la vendita. Ecco perché io sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti e generare vendite senza fare preventivi, senza fare sconti in un singolo appuntamento. Perché è importante senza fare preventivi, senza fare sconti? Perché evito che la curva scenda. Perché il fare preventivo ti porta ad aspettare, aspettare abbassa la curva. Non a caso nelle aziende cosa accade? Che ci sono un sacco di preventivi, proposte, offerte, quante se ne chiudono? Una minima percentuale, minima. E allora considera che però, quando tu fai un preventivo, hai del tempo da dedicare alle offerte, ai preventivi. Quel tempo costa. Costando, non avendo garanzia di successo, tu stai buttando via il tempo, i soldi, le opportunità. Ora, che cosa si nasconde dietro al non è il momento giusto del cliente? Perché noi possiamo gestire l'obiezione, e oggi vi mostrerò come si fa, se sappiamo che cosa si nasconde dietro. Cioè, quali sono le cause per cui il cliente prende tempo o elegantemente, il più delle volte, dice cioè non comprerà più? Perché il problema è del venditore tradizionale, di colui che fa il corso di vendita, di colui che non fa il corso di vendita e pensa che il prodotto sia l'elemento vincente, di coloro che vi convincono a lavorare di PNL, di coloro che vogliono proporvi le soluzioni più innovative attraverso la tecnologia nella vendita e che non vi spiegano cosa c'è dietro. Quindi di fronte a questa obiezione si crede l'obiezione, ma muore tutto, non si compra più. il ci penso e ti faccio sapere è uguale cioè non è il momento giusto quindi ciò pensato riflettuto tu stai ostendendo che il cliente compri no non compra ok cosa si nasconde dietro ci sono tre cause principali tre cause che possiamo raffigurare in questo modo quindi il triangolo delle vendite perse principalmente è questo possiamo metterci la paura come paura se il cliente ha paura quale paura paura di sbagliare come paura di sbagliare ma se lui ha parlato di un problema e questa è la soluzione perché dovrebbe sbagliare la soluzione perché lui, come tutti noi, nella sua vita ha fatto una serie di acquisti sbagliati di cui si è pentito e dentro di sé ha detto mai più comprerò più le cose secondo l'emotività, secondo l'impulsività, è vero o no? Tutti a casa abbiamo il cassetto delle cose inutili, quello è l'esempio più eclatante ma banale, però ci sono servizi nel mondo del B2B, ci sono prodotti comprati che sono costati anche centinaia di migliaia di euro, investimenti milionari che sono stati buttati via, letteralmente. Quindi ha paura di commettere lo stesso problema. Il privato ragiona dicendo, se sbaglio a spendere 1000 euro, 5000 euro, 10.000 euro, Stamattina parlavo con un'azienda che ha investito decine di migliaia di euro in un forno di asciugatura per un prodotto particolare e lì si sono pentiti di aver fatto questo acquisto che costa centinaia di migliaia di euro perché hanno fatto un acquisto dettato da delle parole che gli sono state dette da parte del venditore che non si sono rivelate veritiere rispetto alla realtà. Quindi c'è questa paura Di sbagliare perché non si hanno le competenze per valutare. D'altronde è vero, nessun cliente ha la capacità di scegliere, di valutare. Quando dico capacità di scegliere e valutare, intendo che il cliente tuo, quando tu vai a vendere, nel B2B soprattutto, non è in grado di capire la qualità del tuo prodotto. Inutile insistere sulla campionatura. La campionatura non può capirla, non può apprezzarla, perché la qualità non la riconosce, non la può capire. Non è l'elemento vincente della tua trattativa di vendita. Quindi lui ha paura di essere truffato, ha paura di sbagliare per sua incapacità e sua incompetenza, è ovvio no? è normale. Secondo problema, priorità. Non ha dentro di sé una motivazione che lo renda urgente, che lo spinga a dire devo farlo adesso perché altrimenti è troppo tardi. priorità per cui guarda sì dai non è il momento giusto e lo faremo più avanti perché nasce questo problema nasce da un punto di vista di vendita quindi l'errore di chi vende perché gli dice guarda questo è il catalogo questi prodotti che abbiamo sempre disponibili a magazzino addirittura c'è qualcuno che usa la frase killer abbiamo una grande disponibilità a magazzino possiamo intervenire quando vuoi in tempi rapidi no non si fa così non si fa così ragazzi non si fa così se tu dai al cliente l'idea che tu ce l'hai sempre quel prodotto lui continuerà a rinviare l'acquisto perché dice beh tanto c'è sempre la priorità non è solo il c'è sempre il prodotto la priorità è anche legata al ad esempio se non lo faccio se non lo compro se non prendo questo servizio se non prendo questo prodotto, le cose cambieranno per me? Lui non pensa alle conseguenze perché tiene duro, cioè aspetta, sopporta, tollera. Prima o dopo a tutti quanti è capitato di aver atteso, atteso, atteso di fare una scelta quando era troppo tardi, troppo tardi. Però la necessità di fare una scelta era talmente scomodo per cui aspetta aspetta aspetta troppo tardi terzo elemento l'incertezza cosa vuol dire incertezza non hanno capito valore beneficio quindi prezzo valore beneficio ma perché farlo Mah, non ho capito perché dovrei comprare questo prodotto o servizio. Il dare il catalogo, lasciare la campionatura, non fa capire perché dovrebbe comprarlo. Vieni a provarlo. No. No, non ha capito. E poiché questa incertezza, attenzione, qual è la cosa brutta dell'incertezza? Allora, la paura in realtà vale per tutte e tre, però l'incertezza è ancora peggio. la paura è ho fatto degli errori nel passato e magari lo dico al cliente il venditore dico guarda purtroppo sì tu mi stai proponendo una bella soluzione però nel passato ho già sbagliato per cui non è il momento giusto a volte c'è il mix di queste obiezioni della priorità va bene dai appena più avanti magari lo facciamo, più avanti, non è il momento giusto adesso, più avanti. Il problema dell'incertezza non viene confessata perché il cliente teme di essere visto come uno stupido e nessuno vuole essere visto come uno stupido. Mi spiego. Di fronte a delle condizioni in cui qualcuno magari sta esponendo un concetto, magari siamo in condizioni di pubblico e questo concetto risulta non chiaro alla platea, è difficile che qualcuno alzi la mano per primo nel dire non ho capito. Cioè, è vero o no che se tu parli con i tuoi dipendenti tu gli spieghi le mansioni che devono svolgere, gli dici hai capito? Sì, sì. Poi quando torni a vedere quello che hanno fatto, un disastro. Ma scusa, mi hai detto che hai capito? Eh no, io credevo che... Allora dimmi che non hai capito. Il dire non ho capito mette le persone in difficoltà. Perché si sentono stupide? Perché si sentono stupide perché a scuola Purtroppo generazioni passate hanno portato le persone alla paura del giudizio. Gli insegnanti magari sgridavano nel modo sbagliato, magari a casa i genitori sgridano o sgridavano nel modo sbagliato, qualcuno alzava le mani e di conseguenza il dire non ho capito perché mi servirebbe, non ho capito come funziona, non ho capito come, mette la gente a disagio per cui crea incertezza e non dice non ho capito. Non lo dice. Chissà cosa pensa di me se dico che non ho capito. Quindi fa finta di capire se sì ho capito, se sì. Poi magari va via ed è con la moglie o col socio o con il collega e dice ma sai che io non ho capito perché quella cosa lì è stata fatta in questo modo? Io non ho capito perché ci ha mostrato questo macchinario qui. Non ho capito perché ci ha parlato di questo servizio. È vero o no che capita? Appunto perché l'incertezza È palese. Perché si genera l'incertezza? Perché ognuno vede il mondo a modo proprio. Non esiste un modo oggettivo di capire le cose. Non esiste. Ognuno di noi apprende le cose in maniera diversa. C'è che è bisogno di elaborare logicamente, quindi farsi un'analisi mentale di processi per capire per deduzione come si arriva al risultato e quindi accettare la proposta per deduzione. Quindi se tu mi dai questo perché così, perché così, perché così, così, sì ha senso, funziona. C'è chi ha bisogno di qualcuno che gli mostri, che lo guidi passo passo, perché è più cinestesico, più bisogno di qualcuno che lo affianchi. C'è chi è più visivo, ha bisogno di vedere un campionatore, è un campione. Ha bisogno di capire come funziona. E se io trovo un espositore, cioè trovo qualcuno che espone? Supponiamo un venditore razionale. Cosa vuol dire razionale? Un analitico, una persona piena di documenti, piena di dettagli tecnici, una persona che quando parla descrive in maniera pesante le cose, i dettagli, perché è noiosa. Se dall'altra parte invece è una persona molto emotiva, molto sanguigna, molto rapido nella decisione e sente questo parlare di tutti una serie di dettagli, in 15 secondi l'altro si è già distratto, perché si sta annoiando. Il venditore ha esposto? Sì. Ha esposto bene? Ha esposto quello che serviva? Il cliente ha capito? No, perché si è annoiato. Il venditore non ha capito perché si stava annoiando il cliente. Guardate che pochi hanno la capacità di rendersi conto com'è l'interlocutore. Quello che insegno durante i miei percorsi alle classi dei venditori che seguo è identificare ad esempio con i segnali che tipo di cliente abbiamo davanti, se è uditivo, visivo, cinestesico, che tipo di paradigma lui ha per apprendere meglio, come non annoiarlo, quali informazioni, non posso dare le stesse informazioni a tutti ecco perché dare dei cataloghi, dei listini è sbagliato, cioè non può funzionare, quindi l'incertezza è questa. L'errore tipico del venditore medio quindi di fronte a questa trilogia delle vendite perse perché chiaramente queste tre dicono appunto abbiamo visto no queste tre dicono non è il momento giusto il venditore medio ci casca perché il venditore medio non pensa al lato psicologico del cliente, il venditore medio non si rende conto che il cliente è una delle esperienze, non si rende conto che è una persona, che ha una sua storicità, una suo background, quindi non vede la paura, non pensa nemmeno alla paura, non pensa alla priorità, non pensa all'incertezza, dice... non è il momento giusto. Quindi si lascia portare fuori strato dal cliente, si lascia distrarre. Ti distraggo, ti porto via, come l'illusionista. Accetta la frase, dice beh... Quando torna a casa, tu lo trovi e gli dici allora com'è andata la vendita? Ha detto che non è il momento adesso. Ma se ha bisogno? Ha detto che non è il momento adesso. E' vero o no che i venditori ti dicono questo? Bene. E chiude la trattativa lui stesso, perché è lui che va a sabotare la vendita, dicendo eh va bene allora ci sentiamo più avanti magari. Cosa dici? Ti fai vivo tu? Mi fai sapere tu quando vuoi comprare? il cliente certo certo certo mi faccio sentire io guarda passa questo periodo difficile poi faremo ah va bene e c'è l'illusione del richiamo il venditore medio che subisce l'obiezione aspetta il richiamo dice beh ha detto che mi chiamerà lui quando sarà il momento ragazzi Capite quante vendite perdete? No? Non lo capite? Io vi sto facendo l'esplosione in 3D di cosa si nasconde dietro un'obiezione. La paura. Guardate quanto gli aspetti psicologici, sociologici sono fondamentali per capire la chiusura. Ho fatto un corso di marketing, ho fatto un corso di vendita, sì. Cosa hai visto di queste cose? Zero. Sfido chiunque a dirmi che queste cose le vede. Senza il sottoscritto. Ora, se il venditore medio subisce questa obiezione, perché ci crede, il top closer, quindi colui che studia da me, che cosa fa invece? non subisce l'obiezione. Perché? Perché lui torna sempre con la testa ad essere consapevole di qual è il suo ruolo. Qual è il ruolo del venditore? Qual è il tuo ruolo di fronte al cliente che ti fa questa obiezione? E' quello di vendere? Il tuo ruolo è quello di portare a casa i soldi? Il ruolo dei tuoi uomini, dei tuoi venditori è forse questo? No, non è questo. Il ruolo che hai, che hanno i tuoi uomini, è questo, il ruolo di guida. Questo è il ruolo. Cosa c'entra questo con la chiusura? La guida, io ho fatto l'esempio, ieri e l'altro ieri, ho fatto l'esempio della guida nella foresta amazonica. Se noi fossimo nella foresta amazonica, dispersi in mezzo al nulla, e la foresta amazonica sappiamo essere ricca di tante piante, tanti animali, molti dei quali sono mortali, ok? Bene. La guida cosa che fa? Ci dice adesso non è il momento di seguirmi, hai ragione, sì, guarda, vai fare un giro dove vuoi, vai poi qua in mezzo dove ci sono i coccodrilli, i pitoni, vai pure lì, vai dove ci sono i ragni mortali, vai pure, vai tranquillo. so che non è il momento di seguirmi". Fa così la guida? O ti dice, ehi, ehi, dove stai andando? Vieni qua, vieni qua. Che cosa stai facendo? Dove stai andando? Chi ti ha detto che devi andare lì? No, pensavo che... Chi ti ha detto? Segui me, sono io la guida che ti porto fuori di qua, ti salvo il culo. Vero? Bene. La guida, perciò, ha questo ruolo, guidare, rendere la persona consapevole, scuotendola, dirgli cosa stai combinando. lo guida fuori. Il tuo compito quindi non è assecondarlo, il compito dei tuoi uomini non è assecondarlo, la chiusura non è assecondare il cliente. La chiusura, quindi assecondare vuol dire essere d'accordo, accontentarlo, accomodarlo, no. Il venditore capace non è accomodante con il cliente, lo aiuta a decidere quando, oggi, Come oggi, se mi hai detto che non è il momento. Ti dico che lui le sceglie oggi. Adesso tu fai quello che ti dico, voi fate quello che vi dico, carta e penna, il cliente sceglie oggi. Ok? Quindi, cosa bisogna fare? Bisogna fare un cambio mentale. Lui è addormentato in questo momento, quando lui tira fuori questa obiezione è addormentato, non è consapevole di quello che sta succedendo. Noi dobbiamo svegliarlo. Ok? bisogna portarlo fuori dalla situazione di confusione che lui ha in testa, toglierlo da questo triangolo. Come si fa? Lo script magico, ve lo scrivo perché voi so che magari state facendo dell'altro, state guidando, magari state facendo l'aperitivo, magari state a quest'ora non so finendo una riunione, finendo di scrivere degli appunti e io per voi vi scrivo, poi vi riguardate magari il video con calma e vedete il testo. Ora, lo script mortale. Prima cosa, posso farti una domanda fuori dai denti. Io con questo tipo di domanda cosa faccio? Sto dimostrando che non mi sto facendo abbindolare, in modo rispettoso lo sto per scuotere, gli chiedo il premesso di scuoterlo, lo scuotiamo affinché lui si possa essere disponibile ad ascoltare, e gli diciamo quando mi dici lui dirà certo quando mi dici non è il momento a breve quando tu mi dici non è il momento caro cliente caro mario caro luca c'è un ostacolo concreto che ti blocca o è solo una scusa per nascondere una scelta già fatta Quindi, caro Mario, posso farti una domanda fuori dai denti? Sì, certo. Bene. Quando tu mi dici non è il momento, c'è un ostacolo concreto, per cui non è il momento, o stai semplicemente rimandando, oppure hai una scusa per nascondere una scelta già fatta, che è la scelta di non comprare? No, sai, in realtà, non me la sento di spendere quei soldi per questa cosa qui". Cosa ha fatto? Ha rivelato qual è il reale motivo. Non ha capito prezzo, valore. Ma allora lì si supera come? Video vecchi, libreria, trovate la soluzione. Devo fargli capire che quello che paga non è quello che ha capito ma è la soluzione ai problemi. Si invece dice no, guarda, realmente ho questa verifica fiscale in questi giorni, ho il mio socio che ha una malattia per cui è ricoverato all'ospedale d'urgenza e va bene. Quindi quando finirà questo momento? Guarda, mi servono dieci giorni, ti servono dieci giorni. E cosa cambia da qua a dieci giorni? Fammi capire. Mi detto di avere un problema? Sì, è vero, ho un problema. quindi questo problema in questi dieci giorni sparirà. No, no che non sparisce, però ho la testa lì, quindi tu vuoi avere la testa lì più il problema che si amplifica in dieci giorni. Non ci avevo pensato. E allora perché non lo risolviamo adesso? Così poi ti puoi concentrare tranquillamente su quella cosa. Ragazzi così si chiude. Quindi mi dicevi di avere questo problema? Sì. Da qua dieci giorni, da qua un mese, da qua tre mesi cosa cambia? Il problema sparisce? No, no che non sparisce. E quindi? Ti ritrovi ad avere questa cosa che ti appesantisce più anche il problema che amplifica. Secondo te è una sorta intelligente? Non vuole sentirsi stupido? Per cui dirà, no che non è intelligente, però cosa faccio? Semplice, risolviamo il problema, ti leggerisci e ti concentri su questa cosa qui. Si chiude così ragazzi? Ora, questa è un'obiezione davvero difficile, perché, ripeto, è subdola, non si capisce, è metà e metà. Ce ne sono delle altre difficili, che si possono gestire con estrema facilità, come vi ho mostrato oggi. Quali sono queste obiezioni e come si fa a gestirle? Molto semplice. Ho preparato una guida, le 7 obiezioni più bastarde e come ribaltarle in una frase. una guida gratuita che ti posso regalare oggi, quindi che ti regalo volentieri, se compi un'azione, che è questa. L'azione è semplice, basta farla. Quindi se vuoi avere la guida, le 7 obiezioni più bastarde e come ribaltarle in una frase, mi devi mandare un'e-mail a info, chiocciola, Corrado Fontana, punto com l'oggetto mi metti 7 obiezioni mi metti il nome più cognome più il cellulare perché ti mando la soluzione sul cellulare via whatsapp e mi scrivi ti autorizzo a mandarmi pdf sul cellulare ti autorizzo a mandarmi pdf ok basta questa frase qui perché così io sono GDPR compliance. Bene ragazzi, anche oggi abbiamo visto come si fa a superare l'obiezione con estrema facilità. Io vi invito ad iscrivervi al canale se non l'avete ancora fatto, mandate l'email per poter ricevere questa guida fantastica. Domani tratterò un argomento legato alla gestione dei venditori di fronte alle situazioni buie, le situazioni difficili, quando i venditori quindi trovano delle condizioni che li fanno impantanare, sembra tutto impossibile da gestire, come sbloccarli in maniera facile? Quindi in mente di crisi, in mente di difficoltà, come si fa ad affrontarli? Per cui vi aspetto domani, domani sarà alle 12.30, sì, 12.30, stavo cercando di ricordare il calendario di domani, 12.30 in diretta con il Cora da Fontana Show per direttore vendite perfetto, direttore perfetto. è stato un piacere vi auguro una buona serata ragazzi buona chiusura a tutti quanti ciao a tutti.