Episodio 106 - Perché i tuoi venditori non chiudono i leads generati

Perché i tuoi venditori non chiudono i leads generati? Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, aiuto le aziende nel mondo del B2B a sviluppare vendite con un alto margine, facendo un gran fatturato, accorcendo i tempi di vendita perché sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti, chiudere trattative senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. e oggi per la rubrica di direttore perfetto della mia trasmissione Corrado Fontanasciò andiamo a vedere questa problematica perché i tuoi venditori non chiudono i litigi generati Questa puntata è particolare perché nasce da un caso studio reale, da una situazione reale, di una persona che conosco che ieri mi ha contattato presentandomi un problema, chiedendomi se avessi una soluzione. La soluzione che lui stava cercando, stava a uso il passato perché oggi era già diverso, Gli ho detto che non era quella giusta, quindi non era la soluzione giusta, andremo a vederla, andiamo a esaminare il caso, non faccio nomi perché mi piace fare, prendo la sua situazione come un aspetto positivo di insegnamento per tutti, quindi gli aspetti che considererò sono validi per tutti gli imprenditori, che si trovano nella condizione in cui i leads che vengono generati, quindi sta investendo soldi in marketing, di Leeds, gli agenti o i commerciali non chiudono, ti mostrerò qual è il motivo. Prima di proseguire ho due cose importanti, la prima quella di capire, innanzitutto iscriviti al canale, ti raccomando di iscriverti per essere aggiornato con i contenuti che condivido, quindi le dirette di tutti i giorni, iscrivendoti alla possibilità di non perdere le dirette che ogni giorno da lunedì a venerdì con il Corrado Fontana Show condivido, dirette che toccano sempre aspetti pratici, dirette che ti permettono di far crescere la tua azienda in modo sano e sostenibile, sostenibile nel senso che è scalabile, che può far star bene tutti quanti, non lato ambiente, quello non mi occupo di sostenibilità. La seconda cosa è che alla fine di questa puntata ti regalerò qualcosa, cioè ho una sorpresa per coloro che rimarranno con me fino alla fine. Allora, la rubrica direttore perfetto è una rubrica, quella del venerdì, dove mostro come un direttore vendite dovrebbe gestire le situazioni dell'azienda, come dovrebbe gestire la rete vendita. Vogliamo fare una distinzione. Fare il direttore non vuol dire solo dire gli agenti quello che devono fare. Fare il direttore vendite non vuol dire... parlo di agenti perché è una parola che si usa per definire lato vendita esterno a partita IVA, ma Tutto il reparto vendita, tutte le persone, tutte le risorse interne e esterne, quindi dipendenti commerciali, esterni commerciali, quindi agenti, procacciatori, segnalatori, distributori, vanno tutti insieme. Il direttore vendita non ha solo il compito di seguirli, affiancarli, il direttore vendita ha delle responsabilità ben più grandi. e molto spesso il direttore vendite è il titolare dell'azienda, colui che magari sta raggiungendo ancora i primi milioni di fatturato o è nella balle tra 1 e 5 e prima di delegare il reparto vendite deve acquisire delle competenze oppure ha già delegato però delle cose non stanno funzionando e il direttore capace deve capire dove è il problema perché c'è distinzione tra sintomo e causa Spesso i direttori vendite sono dei commerciali evoluti, commerciali che hanno fatto una certa esperienza, commerciali che dicono ma sì sì ho già venduto io nel passato, ho già capito come funziona la vendita, quindi ho un par di prodotto, le fasi, le domande, io so già come si fa. No, perché fare la gestione non vuol dire vendere. Questa rubrica infatti è nata proprio per dare informazioni, istruzioni, contenuti a tutti coloro che vogliono capire meglio come risolvere i problemi. Cioè il mio obiettivo è rendervi consapevoli sulle cose che non funzionano e su quello che sta funzionando farvi capire che cosa non sta funzionando. Perché il fatto che io veda delle cose funzionare non vuol dire che stiano funzionando. Chiederò la vostra collaborazione, per chi la vorrà aiutatemi perché mi piace interagire, cioè desidero la vostra collaborazione per il semplice fatto che quello che mostrerò non è evidente ai più, non a caso io sono andato ai B2B per qualcosa, perché? Perché so cose che gli altri non sanno, ci sono passato prima degli altri quindi posso insegnarle, ci sono moltissime informazioni che non sono o cognizioni che non sono note per il semplice fatto che non ci sono mai passate attraverso le persone o ci sono passate attraverso altre metodologie. Non si è mai consapevole di qualcosa che non si conosce. Detto questo, vediamo il caso studio. Parliamo di un'azienda che fa B2B. fa due anni di vita, quindi due anni di vita, primo anno ha fatto 200 mila, secondo anno che è questo, proiezione sono 600 mila, quindi l'andamento del primo quadrimestre, primo trimestre mi proietta un'idea di 600k. Questa azienda quindi apparentemente sta crescendo e al di là dell'apparentemente sta crescendo oggettivamente, quindi c'è una crescita di fatturato. La vendita si basa su tre cose, quindi vendita, distributori, influencer e agenti. Un'azienda di questo tipo, ai più, risulterebbe un'azienda sana, che non ha problemi, che funziona alla grande. Mi chiama questa persona, il titolare di questa azienda, ci siamo conosciuti da qualche mese fa per altre cose, quindi non è un mio lead, non è un contatto, è una persona di cui ho stima, quindi perché finora ci siamo piaciuti a pelle, abbiamo scambiato delle parole, mi chiama e mi dice Corrado, ascolta, tu fai l'eGeneration, dipende cosa cerchi, io non faccio l'agenzia, cioè io non vendo il servizio di lead generation per gli altri, perché? Perché il mio obiettivo come re del B2B è educare gli imprenditori che sono bloccati, perché un'azienda come questa in questo momento è bloccata da una cosa che vedremo adesso, nel capire dov'è il blocco e di conseguenza sbloccarsi per crescere. Se io facessi lavoro di agenzia non aiuterei l'imprenditore a sbloccare una condizione. Perché? Perché tu quando non sei consapevole di dove si genera il blocco e di come si risolve, ma lo deleghi all'esterno, non hai mai il controllo del tuo mezzo. È come essere in un pullman, in una corriera, con 52, 54, 56 persone a bordo e non hai il volante. Ma vai per conto tuo, cioè stanno andando dritto. Quindi dico sì, io ho una soluzione per la Regeneration che è un videocorso che permette di sviluppare la Regeneration. Infatti spiego perché. Mi dice io ho fatto una Regeneration, sto facendo una Regeneration, ho già contattato delle persone che conosciamo, però loro non fanno B2B, loro fanno B2C, vendono prodotti economici e di conseguenza non fanno per me. Allora gli dico guarda sì, io ho una soluzione. che tra l'altro ti permette di avere il lead a costo zero, perché quello che io insegno, e qua si fa la differenza tra una persona che improvvisa e una persona che sa, la lead generation che io insegno è a costo zero, quindi i leads sono a costo zero per il B2B, costo zero, cioè io faccio le ads, costo zero. Non pago i lead, tanti ragazzini sui social vi dicono facciamo lead generation, paghi i lead solo 10 centesimi, no, costo zero. sono l'unico ad insegnare questo, tuttavia gli dico guarda tu non hai un problema di regeneration, come non hai un problema di regeneration? Se ti dico che no tu non hai un problema di regeneration, scommetto gli dico che tu generi lead ma quando vanno a vendere i tuoi agenti il lead non risponde al telefono, non è disponibile a fissare l'appuntamento, era solo curioso, quando gli fanno l'appuntamento dice ci penso, Confermo al 100% mi dice. Bene, il problema non è la regeneration, il problema è il sistema di vendita. Ma come mi dice? Io con i distributori e con gli influencer sto vendendo. Quindi il problema sono gli agenti o la regeneration? No. E qua facciamo la differenza tra senza mancare di rispetto a nessuno perché lui è un direttore commerciale, non conosco, nel senso questa persona non la conosco, non voglio giudicarla a dire che non è capace, non è capace, non è capace. Purtroppo quello che io insegno so che è molto evoluto, non a caso ragazzi siamo arrivati a 106 episodi oggi e ogni giorno io ho contenuti nuovi. Com'è possibile che io che tratto una tematica, il commerciale, la vendita B2B, ma sì ma quanti, cioè chi è nel mio settore, i miei non sono concorrenti ma sono persone che pensano di saperla come me, ma non è così. e lo capirete da qua a cinque anni che il re dei Vitubi aveva ragione, saranno tutti spariti, quando tu fai un lavoro di questo tipo devi sapere come sono le cose, cioè devi sapere che cosa c'è dietro, cioè devi aver vissuto la vita dell'imprenditore, devi aver sbagliato più degli altri, ma soprattutto non devi esserti limitato a sbagliare, devi aver voluto, voluto, quindi hai usato la volontà mentale, di cercare l'errore, cercare le soluzioni e correggerlo. E io, ragazzi, ho mangiato più soldi di tutti voi, in proporzione, né sbagliare, né non sapere come si fa. Oggi che posso insegnare le cose, le insegno perché ho capito dove sono i problemi, dove sono gli errori. Quindi, quando io ho ricevuto questa richiesta, tu fai l'igeneration. No, non faccio l'igeneration. Insegno a farla, ma non è la soluzione. Come non è la soluzione? No, perché tu vai a tamponare una sintomo, non curi la causa. Subito dopo genererai un altro problema. Sarai un continuo, in veneto si dice taconare, cioè tamponare. Ok? Bene. Allora, perché il problema non è la regeneration? Vorrei, se qualcuno se la sente, che mi commentasse, purtroppo non posso vedere quelli di TikTok ragazzi, su YouTube, se qualcuno se la sente, di dirmi secondo lui qual è la problematica, scrivendomi un commento. Perché andremo a fare un ragionamento adesso assieme. Soprattutto la cosa palese è l'azienda sta crescendo, abbiamo dei distributori che aumentano sempre di più, mi dice guarda che ho sempre più distributori e anche assieme agli influencer funzionano. Cioè io ho tre gambe, mi dice, è solo una che non va. No. Tutti hanno un problema di questi tre. Solo che tu stai vedendo una cosa che non è quella che è. Che cos'è che stai notando? Quando parliamo del B2B, innanzitutto parliamo di un motivo per cui sono re del B2B e non faccio B2C, perché alcuni mi dicono ma non è la stessa cosa. No, non è la stessa cosa. Adesso lo vedremo. Dunque, C'è un aspetto, innanzitutto se io ho dei lead che non sto chiudendo, di carattere sociologico, cioè qui subentra sociologia che è una materia, una scienza naturale, quindi scienza naturale che studia la società e il comportamento delle persone. tu devi essere consapevole di cosa stai facendo, di come si comportano le persone. Dunque, perché comprano dai distributori, perché comprano dagli influencer, perché non comprano dagli agenti? Il prodotto non cambia. Io ho un prodotto, in questo caso è un prodotto fisico, abbiamo i distributori, abbiamo gli influencers e abbiamo gli agenti. perché 2 su 3 non vanno se il prodotto è uguale? C'è un aspetto sociologico, dicevo. Dunque, innanzitutto bisogna considerare che ogni persona fa degli acquisti sulla base di diverse tipologie, ma di base ci sono acquisti impulsivi e acquisti ragionati. Qual è la differenza? L'acquisto impulsivo Vorrei fare un esempio qua, no, va bene. L'acquisto impulsivo è quell'acquisto che non era previsto, quell'acquisto che non era scelto, quell'acquisto che fai per cui hai disponibilità di denaro. E dici, ma sì dai, tanto, ma sì, compriamo questa cosa qua. L'acquisto ragionato invece è meditato. è un acquisto che richiede del tempo, è un acquisto su cui hai fatto delle riflessioni, hai fatto delle valutazioni, è un acquisto per cui ti sei chiesto anche ma non è che magari sto sbagliando, non è che magari sto facendo... quando decidi però decidi, punto. E soprattutto non è proporzionale con la tua disponibilità di soldi. Facciamo un esempio. L'acquisto impulsivo potrebbe essere, non so, una cena, potrebbe essere un paio di scarpe, potrebbe essere un abito impulsivo. Non era deciso, vado al centro commerciale per comprare una cosa, ne compro anche un'altra, vado al supermercato per fare la spesa, vedo una novità, la compro. Non era previsto. Solitamente, quindi facciamo ragionamento, sì, impulsivo. e ho ragionato. Solitamente l'impulsivo ha una soglia di denaro, cioè una soglia oltre la quale è difficile fare la vendita impulsiva. Non sto dicendo che non può essere fatta, sto dicendo che solitamente, solitamente, Prima volta che vedi una persona, quindi un venditore, in questo caso gli agenti, prima volta che arriva a casa tua, o tu vai da lui in negozio, in laboratorio, in studio, prima volta che la vedi, mai visto prima, mai potuto vedere niente del prodotto, acquisto impulsivo la soglia massima sono 37 euro. ci sono persone che spendono sì ho capito ma di solito 37 euro sotto li compri sopra ci penso ci devo pensare poi c'è differenza adesso facciamo bene il ragionamento c'è un aspetto sociologico per il che riguarda il comportamento che cos'è il comportamento nessuno vuole sentirsi stupido Perciò ognuno di noi è in un ambiente sociale, in Italia, poi l'Italia nel Veneto nel mio caso, nel Veneto Provincia di Vicenza, poi Provincia di Vicenza Bassano del Grappa, quindi ogni contesto sociale in cui siamo ci condiziona comportamento. Bene, noi facciamo delle scelte sulla base del comportamento, quindi la società come abitualmente affronta questo prodotto. non può farne a meno quindi bisogna comprarlo oppure è nuovo nessuno l'ha mai comprato e quindi dovrei vedere se sotto i 37 euro anche se nuovo ma sì dai lo prendiamo se sopra devo vedere mentre perché 37 euro tanto sono nel budget che solitamente abbiamo in tasca mentre ragionato facciamo un esempio potrebbe essere la casa non so 250 mila Euro. Perché ho ragionato? Perché faccio un ragionamento su quello che potrebbe essere necessario ad esempio l'immobile casa per gli italiani ha la priorità rispetto ad altri paesi, quindi il comportamento sociale della società nostra ci porta a dire la casa è prioritaria. Da un punto di vista finanziario è una cagata, però la società nostra ci dice fa casa, compra casa, che vai al sicuro, che sei sul tuo, che non butti via soldi in affitto. Tutti condizionamenti dell'ambiente non sono veri, sono condizionamenti dell'ambiente. I 250.000 euro quanti ce li hanno in tasca? Poche persone, l'1%, il 5% della popolazione, la maggior parte non ce li hanno, però trovo una soluzione, faccio il mutuo, giusto? Di qua capiamo quindi che c'è un comportamento sociale che non è vincolato dalla disponibilità di denaro, è solo vincolato dalla percezione. Ma questo comportamento sociale, che per alcuni che fanno marketing risulterà ovvio, in realtà cambia. Perché? Perché nel B2C, quindi con i privati, è questo. Nel B2B è diverso. Maschio o femmina è diverso ancora. Fascia di età, giovane, dai 20 ai 30 anni, un altro ancora. Dai 30 ai 40, 40 ai 50, cambia. Perciò i giovani, ad esempio, sono disposti ad aumentare la soglia di acquisto impulsivo. I giovani privati, eh? Perché? Perché fanno noi preprimi, cioè anch'io ho fatto degli acquisti impulsivi a 20 anni, tra i 20 e i 30 che adesso mi guardo nel mento e dico che cagate. Mi ricordo un ragazzo, che è un mio collega di lavoro, si era fatto un tatuaggio sulla schiena da 2.000 euro. Per me è follia, non ho tatuaggi. Non aveva i 2.000 euro, quindi ha fatto un finanziamento. Sono cose che, ripeto, sono diverse e sono in funzione dell'età, degli amici che ti circondano, delle persone che ti circondano, e ci siamo. Però, ripeto, solitamente nei privati la fascia è questa. Se vado nelle aziende non è più questa. Perché? Perché nelle aziende automaticamente sale, ma dipende anche dalle aziende, perché se io ho a che fare con professionisti che magari hanno un guadagno annuo di 50.000 euro, 30.000 euro, l'altro giorno un avvocato mi ha detto che guadagna 35.000 euro l'anno, mi dico ma come fa a stare in piedi? Farà nero? Non lo so. Un professionista avrà comunque una soglia limitata di spesa, cioè una disponibilità limitata di spesa. Un'azienda che comincia a fatturare 250 mila euro avrà una soglia più alta, quindi anziché 37 saranno 500. Quando comincia ad arrivare a superare il milione, superare i 5 milioni, Magari diventa anche più alta la disponibilità dell'acquisto impulsivo, però subentra poi tutta una serie di regolamentazioni rispetto al CDA, cioè deve essere approvato, deve essere condiviso, cioè non è più una questione di disponibilità di denaro, ma è una questione di procedure burocratiche all'interno di quella che è l'azienda. Perciò quando io devo fare un'analisi come direttore vendita devo capire qual è il mercato che mi sto rivolgendo. Perché se il mercato, ad esempio, se lui facesse, può darsi che faccia B2C anche, non mi ricordo perché il prodotto non me lo ricordo, perché a diverse aziende e se vado dei privati e vado per la prima volta con un prodotto che costa più di 37 euro non è possibile venderlo a meno che non si facciano delle cose che vi spiegherò adesso se vado nelle aziende è anche più possibile perché perché la disponibilità c'è c'è un approccio diverso quindi una questione sociale completamente diversa ora perché però con il distributore gli influencer riesco a vendere Perché rimane quel quesito lì, no? Perché vi ho detto, ho fatto la premessa, qui parliamo di acquisto impulsivo. Con i distributori e gli influencer non c'è più l'acquisto impulsivo. Cioè? Eh. L'acquisto impulsivo lo associo agli agenti. Quindi l'agente mi ha fatto lead generation, ma non vuol dire niente. È comunque impulsivo. Perché l'agente è la prima volta che lo vede. del tuo prodotto, hai solo due anni di vita, non puoi sapere nulla. Con il distributore gli influencer non è più un acquisto impulsivo, è un acquisto ragionato su che cosa? Sul fatto che si è stretta una relazione, cioè la persona, il cliente in questo caso, non compra il prodotto, ha creato una relazione con il distributore. Si conoscono, da tanto tempo. Gli arriva un agente del distributore, un venditore del distributore, e gli dice guarda ho questa novità, ho un pennerello che scrive sulle lavagne. Ah, vabbè, quanto costa? Siamo nei B2B, ma ti costa, non so, butta un prezzo a caso, non lo so, 1000 euro, 5000 euro, vabbè, compro. Influencer, stesso discorso, cioè l'influencer l'ho visto sui social, è come quelli che mi fermano per strada e mi dicono ma tu sei quello di YouTube? Sì, perfetto, con l'influencer stesso legame perciò l'acquisto non è più sulla base del prodotto ma sulla base delle relazioni che è un'altra cosa ecco perché qui funziona e qui no quindi fare il direttore vendita richiede innanzitutto essere dei sociologi o sociologhi psicologi psicologhi litologi litologhi quindi devo riuscire a capire come si comportano le persone perché altrimenti faccio danni, involontari naturalmente perché qua non sto parlando di volontarietà. Ora, conoscendo questo aspetto che ho appena descritto, secondo voi, scrivetemi nei commenti se avete voglia, chi ha voglia, l'azienda è ancora sana? È fuori pericolo? Il problema è ancora la regeneration? No. Perché? I distributori vendono al cliente perché hanno una relazione consolidata. Fin qua ci siamo. Ma vendono al cliente non perché sanno vendere. vendono al cliente, non perché sanno vendere. Quando vi dico io insegno a chiudere in un appuntamento senza preventivi, senza offerte, non è così, è così. E il distributore vende nella relazione perché ha la novità, cioè l'azienda nuova, prodotto nuovo, ho la novità di turno, perciò la novità tira. Quanto tira? secondo il limite qual è il limite del distributore la rubrica poiché il distributore non fa leads nuovi non fa contatti nuovi se non in micro percentuale potrebbe avere un inbound quindi qualcuno che lo chiama perché è conosciuto per chiedergli tu hai questo prodotto che devo comprarlo sì avrei questo se no anche quest'altro acquisito un cliente nuovo sì ma non è lead generation come l'insegno io in outbound Quindi, fin tanto che la rubrica non è satura, il distributore venderà il prodotto. Non appena il distributore finisce la rubrica, il suo fatturato comincerà ad andare giù. Cosa deve fare? Deve trovare un nuovo prodotto e quindi subentrerà un altro prodotto di un concorrente e comincerà a riprendere tutta la rubrica per il nuovo prodotto, il tuo, lo accantone. a meno che non sia tuo creare nuovo prodotto ma questo comporterebbe uno sforzo per cui devo sempre produrre prodotti nuovi affinché ci sia sempre freschezza però affinché fai che ne so l'ortofrutticolo è un discorso quando cominci a creare macchinari quando cominci a fare magazzino quando cominci a gestire è un problema non puoi farlo perché non riesci più a seguire la crescita dei prodotti nuovi e l'assistenza quindi rubrica motivo per cui torno qua un attimo c'è qualcuno sui social che vi vende l'idea che vi insegna a vendere perché sta facendo business con gallette di riso e palestre siamo sempre qui non vi insegna a vendere il tornio come faccio io difidate da chi è in questo mercato ragazzi, difidate sempre, perché non vi sto spiegando i meccanismi che vi sto spiegando io. Quindi, finché è rubrica, il distributore venderà e a te sarà un partner strategico. Ma io ho sempre più distributori, certo, perché gli altri distributori vengono da te perché hanno finito i prodotti che avevano, o li hanno sempre disponibili, ma è finito l'effetto bolla. L'effetto bolla è paragonabile al 110, i danni che ha fatto il 110 nell'edilizia. Aziende che fatturavano 300 mila, 5 milioni, 10 milioni. Il giorno dopo che Meloni ha chiuso il 110, per fortuna, boom, crollati. Quelli non sapevano vendere, si sono lasciati trascinare dalla novità. Il mercato compra la novità, poi si è fottuto. Gli influencer, stesso discorso. Quindi, è una gamba solida quella del distributore? No, non è solida. Funziona? Sì. Per quanto tempo? Non si sa. Perché non so quanto grande è la sua rubrica, tra l'altro non so quanto bravi sono i suoi agenti, sicuramente sono persone che hanno margini di miglioramento, se non mi seguono non sanno vendere. Gli influencer sono bravi fintanto che non fanno la cagata. Ferragni, Docet. Cioè, chi era Ferragni? Ha fatto la cagata con i panettoni. Non si riprende più. E le aziende che le avevano dato il mandato, forse la Balocco, non mi ricordo, ha ritirato il mandato e ha preso le distanze. Cioè, appoggiarsi ad una persona famosa è molto rischioso, perché questa persona famosa non ha interesse del tuo prodotto. Questa persona famosa interessa solo di prendere i soldi. E è famosa perché è una persona che vive la sua vita. Bene, nella sua vita, più diventa famosa, più le sue cagate sono a rischio di creare danni irreversibili. E tu sei associato ad una persona che domani mattina... è una bomba a orologeria, domani mattina potrebbe pestare una merda e sei fottuto. Perciò, è solida questa gamba? No, potrebbe anche morire. Potrebbe essere messa in galera, inquisita, arrestata. Potrebbe dire una cosa che non è vera e tu quando vai a consegnare il prodotto dici, ma come? Mi diceva questa cosa qua, poi perché non ha capito, perché non ha ascoltato, perché bla bla bla bla bla bla. Quindi, se questo non ha controllo, perché non possiamo avere il controllo qui, no? Fintanto che è a tempo. Facciamo così. questo è a tempo fa tic tac questo è a tempo fa tic tac quale sarà l'esito di un'azienda che sta crescendo per forza di cose continuando così allora qui non riusciamo a vendere perché manca un sistema di vendita, cioè stiamo delegando a loro, tanto su una partita IVA, sì ho capito io, ma stiamo delegando a loro la riuscita senza sapere che cosa dovrebbero fare, perché non è spiegare il prodotto la soluzione, qui non si parla di prodotto, sì ho detto qui il prodotto non lo conoscono ma non è il prodotto il problema, il problema è il sistema di vendita, qui non c'è sistema di vendita, qui non c'è sistema di vendita, L'esempio di prima, la Corriera, il Pullman. Questione di tempo, mi vado a schiantare. Non ho il controllo delle vendite. Eh, ma io qui, se creo delle ads, magari cambiando le ads, risolvo. Non lo risolvi. Non lo risolvi. Tanto che gli ho detto, guarda che non sta a prendere il corso sulle ads perché non è la soluzione. Il problema è un altro. Gli ho detto, guarda la diretta di oggi. e ti farò capire. Ora se io non ho il controllo, il fattorato ha fatto 200k, sta facendo 600k, la tendenza è in salita, in realtà siamo in una fase non so quando è perché chiaramente io non conosco i distributori non ho sotto mano la condizione quindi di profonda discesa per quale motivo perché non ho creato un sistema stabile perché non ho creato un sistema stabile perché non ho il controllo del sistema di vendita quindi cresciuto sì perché il distributore la novità cresce ancora di più o la novità satureranno la loro rubrica, gli influencer satureranno la loro rubrica anche loro oppure avranno una novità domani mattina quindi proporre questo non ha senso, proponiamo questo perché prendo più soldi, arriva un concorrente, arriva un altro prodotto e vi dicendo sei rovinato. Ora come si fa o meglio sì perché c'è la curva discendente e come si fa a correggere e quali dati si devono raccogliere in questo caso perché dicevo il direttore vendite deve saper fare sociologia, quindi capire quali sono i comportamenti umani, seconda cosa deve fare analisi. Cosa vuol dire analisi? Un'azienda che sta fatturando, sta crescendo nella fatturazione, ha comunque un problema di cassa. Cosa vuol dire un problema di cassa? Quando tu cresci così velocemente devi implementare velocemente con persone, con strutture, i costi, quindi le spese ci sono. Non è detto che ci sia... cioè la cassa non è... ho 600.000 pronti, a parte il fatto che la proiezione. Quindi, bene o male, magari saranno 150 al primo trimestre. E le spese sono sempre tanti in un'azienda. Quando io faccio una scelta di questo tipo come direttore vendite, Devo sapere che l'azienda non è un banco matinfinito, ha una cassa limitata. Soprattutto se è una società di capitali, io, il conto corrente, non posso prendere i soldi come se fosse il mio conto corrente privato. E soprattutto finiranno i soldi. Perché se io qui non genero più entrate, le spese sono sempre fisse, e metterò anche i variabili come costi, quanta autonomia ho? davanti a me proviamo con con delle arts diverse perché lui dice mi sono confrontato stamattina con il direttore commerciale direttore vendite mi ha detto eh ma non mi conosce dice eh ma sai magari perché gli ho proposto di capire come funziona il sistema vendita come creare un sistema vendita mi dice eh ma sai abbiamo avuto già delle brutte esperienze con gli altri consulenti a parte che non sono un consulente sono un educatore è un'altra cosa mi dà la garanzia che funziona allora la cassa ha un problema è instabile è fragile perché è fragile perché le due gambe delle tre che ti sembrano siano solidi in realtà sono molto fragili e pensare di dire no ma investiamo in un'altra campagna pubblicitaria, investiamo in un'altra agenzia di marketing, non perché devono investire su di me, non mi interessa questo, mi interessa che le persone facciano quello che vogliono. Devi sapere che tu quella cassa devi riempirla. Eh ma le vendite stanno arrivando con il distributore, gli influencer. Sì ma non sai per quanto, perché non hai il controllo. qua c'è un problema grossissimo, perché schiantarsi a 50.000 di fatturato è una cosa, schiantarsi a 500, 600 milioni è un'altra cosa, riprendersi è molto più difficile, cosa fai, un aumento di capitale? Oltre al fatto che se io ad esempio oggi non so faccio 600.000 di cui scomponiamolo che ne so facciamo 250 e 250 sono fatti da distributori e influencer esempio e 20 sono fatti dagli agenti io ho un gap di 80.000 Questo gap sono soldi che mancano la cassa? No, in realtà sono vendite non fatte, appunto. Tu stai pagando perché il problema qual è? Se non genero vendite non è che ho un problema di lids, ho un problema di mancato fatturato. Ora nella vita ci sono due spese certe per tutti, due spese certe. Al secondo posto ci sono le tasse. Tutti noi paghiamo tasse, dobbiamo pagare tasse, anche chi è furbo che fa le attività escapologhe, tutti paghiamo tasse. Le paghiamo sulle bollette, le paghiamo quando moriamo, non vi dico le successioni quanto costano, le paghiamo sul cibo, le paghiamo sulla benzina con le accise, le paghiamo... paghiamo tasse, è impossibile scappare dalle tasse. Possiamo ridurle, avere delle accortezze, bravi consulenti, ma tutti paghiamo tasse. Al primo posto c'è l'ignoranza, il non sapere come fare le cose. Il fatto che io non sto raggiungendo il fatturato non è un problema di Leeds, è che non so come si fa a raggiungere quel fatturato. Non ho il controllo. Ho delegato dei distributori, ho delegato di influencer, ho delegato di agenti. Non funzionano gli agenti, sono i Leeds o gli agenti di Cambiamo, se fa un mese non cambia, li butto via e li cambio. No? Sono fragili gli altri due? Loro sono solo il sintomo evidente che stai proponendo un acquisto impulsivo a persone che quella cifra la ponderano solo ragionandoci. Come si risolve? Facile. Devi essere tu ad avere il controllo sulla vendita. Come? Dunque, se io ho la mia azienda e mi abarico di distributori, influencer e agenti per realizzare le vendite, chi ha il potere in mano? Questi tre. Sperando che possano fare. Giusto? Bene. Se invece io avessi il mercato fatto di persone, quindi acquirenti, perché nelle aziende ci sono persone, che vuole il mio prodotto, chi ha il potere? Loro o io? Io. E se ho il potere io, perché il mercato continua a fare richiesta, avrò ancora dei distributori fragili perché la loro rubrica finisce, no? Perché i loro distributori potranno mandare al mercato, sono io che gestisco il distributore. Avrò ancora bisogno di influencer, no? Io ho il mercato che viene da me, e l'influencer che viene da me mi dice, ascolta, mi dai il tuo prodotto, è là, sei tu anche che mi devi pagare, facciamo una partnership, perché tu possa rappresentarlo. Perché magari posso creare una policy per cui dire, io con certe persone non voglio essere rappresentato, non voglio avere nulla a che fare. Se ho il mercato che chiede, gli agenti chiudono un appuntamento, certo, anche un milione di euro di importo. Che cosa è cambiato? La padronanza e il controllo sul mercato. Cioè devo spostare da inquisto, vendita, prodotto, impulsivo, a mercato vieni qui da me. Come si fa? Semplice. Ho preparato una guida che regalerò a coloro che compieranno un'azione adesso, che dimostra come fare a rendervi indipendenti dai punti fragili e farvi comprare dal mercato. Questa guida, per averla, gratuitamente perché è rimasto fino alla fine di questa puntata, che tra l'altro è stata lunghissima oggi, vabbè, mandatemi un'email a info, chiocciola, corrado, fontana.com oggetto controllo mercato mettete nome più cognome più cellulare. Perché cellulare? Perché ve lo mando su WhatsApp. Mi scrivete e ti autorizzo a mandarmi la guida in PDF. Per chi ogni giorno mi chiede le guide, ragazzi, non serve che mi riscriviate il nome, cognome, cellulare, perché ormai ce l'ho già, no? Mi scrivete, Corrado, mandami la guida di oggi, per favore, e io, avendo già i vostri dati, ve la rimando senza problemi, non voglio appesantirvi. Per chi invece non mi conosce, non ha mai scritto, mandatemi la info chiusa corradofontana.com, l'oggetto controllo di mercato, controllo mercato, nome e cognome, cellulare, e ti autorizzo a mandarmi la guida in PDF. Vedete, qua si fa la grossa differenza perché un direttore vendite deve riconoscere a colpo d'occhio queste cose qua. Ci sono tanti che vengono da me, vengono da me nel senso, tante persone che incrocio nella mia vita, vita sociale, riunioni, incontri, networking, cene, amici che mi dicono guarda tu parli di closing ma io guarda che chiudo al 90% sai. Quando chiaramente gli chiedo cosa fanno, o vendono prodotti sotto i 37 euro, oppure vendono a clienti che sono anni che li conoscono. Quando vi dico ragazzi, io insegno a chiudere in un appuntamento, si tratta di andare su un mercato che non fa l'acquisto impulsivo, andando per la prima volta però, nel B2B, importi grandi, prodotti difficili, lì fate la differenza. Non misurate la vostra capacità di vendita dalla capacità di chiudere sulle persone che conoscete o su chi vi ha scelto. Se voi andaste a freddo, riuscireste a chiudere un appuntamento? Lì si fa la differenza. Come vedete il direttore vendita deve essere una figura che ha bisogno di spaziare su tutti gli aspetti aziendali. non può essere solo prodotto, solo persone o delega. Tu puoi anche delegare una cosa, non sto dicendo che la lead generation deve essere interna o che il direttore vendita deve fare tutto lui, no, non sto dicendo questo. Sto dicendo che se tu sei consapevole puoi controllare se non sei consapevole vai a schiantarti, quando ti sei schiantato, eh ma gli altri se mi avessero detto no, è responsabilità del direttore vendite. Quindi il controllo di mercato che vi regalo vi permette di cambiare dal essere dipendenti da, dall'essere controllori di. Essere desiderati, essere apprezzati, essere voluti. Se io ho la fila di clienti, a cosa mi serve l'influencer? Se io ho la fila di clienti il distributore è lui che vuole collaborare con me cioè voi sapete facciamo un esempio l'azienda abc crea orologi va nelle gioiellerie dice guarda questi sono i miei orologi se me li vendi le metti in vendita la gioielleria dice ma se dai potrei anche farlo sono una novità rolex fa così No? Vuoi essere un distributore Rolex? Eh. Ma tu metti giù cash. Paghi. Perché noi non ci associamo con chiunque. Devi avere delle caratteristiche e devi fare un minimo di ordinativi. Eh, ma loro sono così perché sono Rolex? No. No. Loro fanno così perché sanno come si fa ad invertire la richiesta. Stessa cosa che ti mostro io nella guida. Quindi se volete sapere come farvi desiderare e farvi anche pagare le distributori, cioè avere distributori che vi pregano pur di avere il vostro prodotto in servizio, mandatemi una mail, controllo mercato, tra l'altro vi anticipo Sto organizzando dei corsi dal vivo, sono cinque corsi che sto organizzando, vi manderò chi vuole approfondire i miei contatti, veramente belli, in diretta, sono quattro giorni di formazione anche per il direttore commerciale, quindi per avere il controllo della rete commerciale, per avere il controllo del sistema di unità. Chi è interessato mi contatti che vi faccio sapere come funzionano. Anche oggi siamo arrivati alla fine della nostra puntata di questa magica puntata direttore perfetto del Corrado Fontana Show per me è stato un piacere ci vediamo lunedì non lo so vediamo perché sarò in viaggio vediamo se riesco a farla e se no comunque settimana prossima vi aggiorno con le puntate disponibili per il Corrado Fontana Show sempre pronti a chiudere sempre pronti ad insegnarvi come si chiude come si fa a generare più fattura.