Episodio 107 - Il cliente dice: "Mi dici quanto costa che faccio due conti per valutare?"

Qui spostiamo un po' la lavagna andiamo di capire come far vedere meglio il tutto eccoci il cliente dice mi dici quanto costa così faccio due conti per valutare capisco se e quando farlo ciao benvenuto in questa puntata del corrado fontana show per la rubrica obiezioni killer io sono corrado fontana sono il re del b2b quindi sono lo specialista nel mondo del b2b per l'ambito vendita aiuto le aziende nel business to business quindi aziende che vendono ad aziende a sviluppare fatturato quindi acquisire clienti aumentare le marginalità senza aumentare i costi, accorciando i tempi di vendita perché sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di acquisire clienti e concludere le vendite senza fare preventivi, senza fare sconti in qualsiasi prodotto settore e chiudere in un singolo appuntamento. Nella puntata di oggi appunto la rubrica del giovedì obiezioni killer è una rubrica specifica per quello che è la gestione delle obiezioni, delle affermazioni del cliente. Andiamo a lavorare su quali sono le motivazioni che spingono il cliente a fare certe affermazioni e vediamo come bypassarle per ottenere la chiusura. e chiaramente oggi andiamo a vedere una delle situazioni diffuse in cui il cliente ti dice mi dici quanto costa quella cosa lì che devo fare delle valutazioni come si fa a rispondere a questo tipo di obiezioni come si può che tra l'altro non è neanche un'obiezione ma è un'obiezione velata come si può gestire al meglio questo tipo di richiesta del cliente e portarlo invece a comprare lo vedremo in questa puntata due cose importanti prima di cominciare la prima è ti invito ad iscriverti al mio canale se è la prima volta che mi vedi iscriviti al canale se mi stai seguendo in una pagina linkedin facebook twitch youtube tiktok ovunque tu sia iscriviti perché perché tutti i giorni in diretta condivido dalle 12 e 30 alle 13 le migliori strategie per la vendita e closing per il mercato b2b Da anni faccio questo tipo di attività, le dirette chiaramente sono dal 2024 che le porto avanti. per tutti coloro che in questi giorni non mi hanno visto ragazzi ero all'università quindi ho impegnato con gli esami d'università perché mi sto laureando in filosofia e quindi non ho potuto farle dirette perché sono dirette. Oggi riprendiamo con obiezioni killer. La seconda cosa oltre a iscrivervi al canale seguire la pagina poter essere aggiornato è che alla fine di questa puntata per chi rimarrà fino alla fine ci sarà una sorpresa un regalo per tutti quanti voi. Dunque il cliente ti dice mi dici quanto costa, così faccio delle valutazioni, vedo se farlo oppure no e quando farlo. Capita spesso, a me è capitato ad esempio l'ultima volta quando una persona consapevole di cosa faccio, consapevole di quello che, conoscendo magari degli studenti che mi seguono, che hanno avuto i loro risultati, mi dice Corrado mi dici quanto costa fare un percorso con te che devo fare un poio di conti con l'azienda, se c'è il budget magari lo metto dentro. Ecco, il cliente quando fa questo tipo di affermazione è in una condizione in cui ti può sicuramente fare del male, ti può fregare. Per quale motivo? Beh, questa richiesta apparentemente innocua, apparentemente legittima, d'altronde uno dice ma dovrò pur capire con rado se una cosa me la posso permettere oppure no, non è il problema come dico sempre, ma è come pensi al problema. Quindi se tu stai cercando di valutare una soluzione ad un problema che tu hai, come dico e dirò e dimostrerò durante la puntata di oggi, l'approccio che stai adottando è sbagliato. Quindi quando il cliente ti fa questo tipo di richiesta, sta sbagliando. Ma chi sbaglierà più di tutti, o chi ha la possibilità di sbagliare o fare giusto, chi ha in mano il potere decisionale per rendere questa richiesta o nulla o fruttifera, quindi portare a casa denaro, sei tu. Quindi chi sta trattando la vendita. quando il cliente ti dice mi basta che tu mi dica il prezzo così faccio due conti in realtà ti sta dicendo guarda ho un problema anzi facciamo così facciamo uno schema il cliente dice ho un problema perché è importante capire che cosa si nasconde dietro la richiesta del cliente ho un problema ne è consapevole non so come risolverlo non so come risolverlo perché perché altrimenti l'avrei già risolto cioè se il cliente si sta rivolgendo a te e dice guarda mi dici quanto è consapevole di avere un problema in realtà la consapevolezza non è complessiva non è totale è parziale però ti dice non so come risolverlo quindi ti sta dicendo questo 3 mi sembri serio quindi c'è un po di fiducia altrimenti non ti chiamerebbe non dico che sia una fiducia completa per poter comprare, però la cosa più importante da guardare è che ho paura di che cosa? Ho paura di cosa? Di fare un errore, di sbagliare. Cioè ho paura di sbagliare se compro la Tè, ho paura di sbagliare se metto dei soldi in questa soluzione. Questo è quello che si nasconde dietro alla richiesta, ascolta mi dici quanto costa, poi valuto se farlo o no e quando farlo. È una situazione difficile, una situazione che ti mette in difficoltà, una situazione che ti mette in pericolo, perché il venditore sprovveduto, il pivello, il pivello non è un aspetto, un aggettivo legato all'anagrafica, cioè a quanti anni ha il venditore o il closer, il pivello è chi sottovaluta una condizione perché non ha maturato l'esperienza per poterla vivere. Il pivello dice ma è una richiesta in buona fede, anche io la farei. E' questo il problema. Tu stai vedendo buona fede dove non c'è buona fede. Pensi sia reale perché d'altronde il cliente dice ma io dovrò pur capire no? se ha senso comprare, se posso permettermelo, perché poi subentra la giustificazione che dice ma io voglio rispettare gli impegni, non voglio affrontare una cosa che non riesco ad affrontare, non voglio dire di sì a qualcosa che poi non posso permettermi. Sembra serio, sembra leale, sembra giusto. Non lo è. Perché? Perché ti metti in una condizione dove tu non puoi aiutarlo. ma come se lui mi sta chiedendo una soluzione cioè quanto costa quella soluzione vuol dire che ha fiducia in me e quindi mi sta mettendo in una condizione dove non posso aiutarlo come non posso aiutarlo e sì perché perché lui analizziamo bene è in una condizione di problema sì è una condizione di problema ora il cliente è in grado di valutare il problema di capire quanto impatta in grado di capire quanto grave quel problema secondo voi ragazzi scrivete nei commenti secondo voi il cliente è in grado di fronte alla volontà di trovare una soluzione di capire quanto grave è il problema in cui si trova scrivetemi nei commenti che cosa ne pensate quindi scrivi pure scrivi sì o no il cliente in grado di capire il problema pienamente poi vi dirò cosa è vero oppure no Vi faccio un esempio. Supponiamo, non lo auguro a nessuno, ma può succedere perché la vita purtroppo ha questo tipo di imprevisti, che una persona voi cara o voi stessi dobbiate subire un'operazione, quindi ci sia un male, una cosa brutta da risolvere e questa cosa la volete risolvere, no? Bene. Come sarebbe se ci fosse un medico che ci dice guarda per risolvere questa situazione qua serve un'operazione di tre ore, poi c'è una fase di riabilitazione e poi il problema è risolto. Un medico di questo tipo ti dà una soluzione, ti dice cosa fare, ti dice come risolverlo. Ora tra i due chi è che ha maggiore consapevolezza del problema? Tu o il medico? Ma io sento il dolore, io sento... sì, ma chi ha maggiore consapevolezza? Perché se tu conoscessi realmente il problema, sapresti anche come risolverlo. Il medico, se ti dà la soluzione, conosce meglio il problema, no? Sì o no? Ok. Ora, come sarebbe se invece fosse inverso il discorso, cioè invertiamo i ruoli, tu sei il medico, il medico professionista, il medico che sa risolvere, arriva un paziente, visiti, ti rendi conto di quanto grave è il problema e questo gli proponi la soluzione, guarda ci vogliono due ore di operazione, ci vogliono riabilitazioni di tre mesi, poi siamo tutto a posto. Ti dice va bene dai ci penso, va via. Dopo qualche giorno chiama e ti dice ascolti dottore ma mi può ripetere quant'è che dura l'operazione? Perché, vedi, c'è qualcuno che mi dice che se vado in Austria me la fanno in un'ora, poi c'è un'altra persona che mi dice che mi farebbe 5 ore, poi c'è uno che mi dice che se vado a Torino me la fanno 2 ore non sono sufficienti, ce ne vogliono almeno 8. Come ti comporti con un paziente? Gli dici, guarda, ci vogliono 2 ore, ci vogliono 2 mesi di abilitazione, 3 mesi di abilitazione. Perdi tempo con questa persona? Ti rendi conto che questo paziente ha un problema? Sì. Sa come risolverlo o no? Perché sta andando un po' a tentoni, sta tentando di risolvere il problema in autonomia. Come puoi paragonare, quando si tratta di salute, puoi pensare di accettare una persona o pensare di accettare i consigli da qualcuno per sentito dire? guarda due ore di operazioni sono troppe oppure no sono troppo poche puoi pensare di accettare i consigli no perché perché si tratta di salute perché si tratta di qualcosa che richiede degli specialisti perché qualcosa che non si può basare sulla valutazione personale cioè il paziente può valutare come deve essere un'operazione il paziente può valutare quanto tempo ci vuole il paziente può avere la capacità di valutare se quella cosa è giusta oppure no non ti fidi del medico non andare al medico non chiedegli niente il paziente deve mostrare fiducia verso qualcuno che gli dà con sicurezza delle risposte tuttavia chi conosce meglio il problema non è mai il paziente è sempre il professionista cioè per quanto tu pensi che il cliente possa capire perché ci sono caduto anch'io in questa trappola quante volte ho dato informazioni a persone che mi richiamavano soprattutto dopo aver fatto magari un appuntamento di presentazione per dirmi guarda sarei interessato però mi ricordi quanto costa mi ricordi quanto tempo mi ricordi In quella fase lui pensa di aver capito qual è il problema, non l'ha capito. E tu dai per scontato che se ti fa la richiesta vuol dire che ha capito. No. No. No. Se avesse capito avrebbe già deciso di comprare. Vuol dire che non ha capito. Quindi c'è un problema, non sa come risolverlo, si fida di te, se sta sentendo altri in giro evidentemente no e ha paura di sbagliare ma questa è una paura recondita tutti noi abbiamo fatto degli errori nella vita soprattutto quando le cose toccano la nostra sfera intima siamo molto più sensibili esempio se abbiamo subito una delusione d'amore se abbiamo perso una famiglia se abbiamo perso qualcuno perché con il quale o con la quale pensavamo di costruire un rapporto duraturo, nelle volte successive in cui incontreremo un potenziale partner, saremo mille volte più sensibili e attenti alle red flag, cioè le bandiere rosse, perché paura di ricascare sullo stesso errore. Benissimo, nell'ambito lavorativo è uguale, nella vendita è uguale, il cliente ha già fatto delle cazzate. È colpa tua? No. Però lui vede in te un possibile altro errore. Come si risolve questa situazione qua? Perché è come avere un paziente che arriva pronto soccorso, devi intervenire, però il paziente ti dice fai così, fai così, fai così, no? Tu devi sapere come si fa ad intervenire, al contempo dandogli la tranquillità che tutto andrà bene. Quindi cosa fare? Prima cosa, quindi se lui ha un problema, abbiamo detto che non è pienamente consapevole, dobbiamo sollevare o creare consapevolezza per quel problema. Non è ancora chiaro per lui? Bene. Noi siamo gli esperti? Sì. Fra l'esperto e il paziente, chi ha più consapevolezza del problema? Noi. Bene. Se noi siamo più consapevoli, allora il problema lo conosciamo, possiamo anche aiutarlo, risolverlo. Dunque, cosa fare quando ci si trova di fronte a questa condizione? Il cliente ti dice, mi dici quanto costa? Non si dà il prezzo. No prezzo. ma come il cliente chiede a un suo diritto ragazzi dimenticate la parola diritto non esiste il diritto quando stai morendo c'è la possibilità che è diverso e se hai un problema tanto più grave il problema tanto più perdi diritti devi sperare che ti curino Soprattutto se io gli do il prezzo, gli faccio ancora più male. Perché? Perché se lui ha paura di sbagliare, questa paura aumenterà. Perché aumenterà? Perché perdiamo un elemento che si chiama tensione. Cosa vuol dire tensione? Il nostro obiettivo è creare tensione. Che cos'è la tensione? È una quantità di forza che si esercita per una quantità di tempo. Non è un urto. Tensione è una quantità di forza che resiste, che resta lì. Bene. Se io gli do subito il prezzo, è come dare la caramellina al bambino che fa i capricci per farlo smettere. Cosa succederà? Che smetterà di fare i capricci? No, ne vuole un'altra. Ne vuole un'altra. L'abbiamo educato il bambino? No. non solo fatto stare in silenzio ma il beneficio come genitore abbiamo ottenuto no bene io devo creare tensione se gli do il prezzo lui si distrae ok nella sua mente sei già chiusa non ascolta più perché se io provo anche a recuperarlo provo a fargli capire che il problema non è come lui pensa ma è ben più grave immaginatevi che quando il cliente per darvi un'idea di quanto capisce del problema facciamo usiamo un altro colore Supponendo che questo sia da 0 a 100 il problema che voi vedete. Quanto vede il cliente del problema? Quanto? Secondo voi, scrivetemi nei commenti quanto secondo voi il cliente, voi vedete da 0 a 100 il problema, quanto il cliente capisce del problema? Provate a dirmi. Il 5% del problema. Il cliente vede il 5% del problema, per cui lui paragona il prezzo al 5% e dice... Ok, ho capito. E per quanto io provo a spiegargli il 95%, avendogli dato la caramellina, non ascolta più. L'ho aiutato? No. Perché lui subito dirà... Ok, ti faccio sapere. Non richiamerà mai, sparirà. E chi si è visto, si è visto. Quindi, uno, non gli do il prezzo. Devo creare tensione. Tensione vuol dire concentrazione, deve rimanere focalizzato, deve togliere le distrazioni, darmi attenzione. Se non è disposto a darvi tensione, se non è disposto a creare la tensione, perché magari vi dice, dai mi serve subito, dai urgente, dai che devo andare via, dai che... No. Non comprerà mai nessun caso e anche comprasse, sarà una pigna in culo. Sarà un cliente che maledirete la volta che l'avete portato a casa. Vi costerà di più dopo che il guadagno fatto con la vendita. In veneto si dice peso, taconda e sbrego. Quindi è peggio la toppa dello strappo. Peso, taconda e sbrego. Bene, qui non si porta a casa il cliente, non si dice il prezzo. Cosa si fa? due il nostro obiettivo è catturare l'attenzione con l'attenzione quando abbiamo catturato l'attenzione bisogna andare a mettere che cosa con eleganza quindi non dirgli no guarda il prezzo non te lo do perché corrado mi detto di non dartelo Corrado Fontana del B2B mi ha detto che non devo darti il prezzo. L'altro dice ma chi cacchio è Corrado Fontana? Dammi il prezzo e stai zitto. No? No? Vi voglio essere eleganti e adesso vi mostrerò come si fa e soprattutto l'obiettivo numero tre è mettere che cosa pepe al culo. Pepe al culo. Cosa vuol dire? Vuol dire fargli rendere conto di quanto grande è il problema e che deve intervenire subito. Ci siamo? Ok. Quindi, voglio essere elegante, metti il pepe al culo. Ci sono due modi. La prima, se volete scrivervi, scrivetevi la frase. Mi vuoi sapere quanto costa? Sì, certo, te lo dico volentieri quanto costa, però prima avrei bisogno di capire due cose. Sì, dimmi. Uno, se ha senso che lo fai adesso o se vuoi farlo per il futuro. due secondo te cosa sarebbe un buon investimento come soluzione per questo problema quindi l'altro ti dice mi dai il prezzo che volevo capire se farlo si fammi capire è una cosa che trova volentieri il prezzo è una cosa che vuoi fare adesso o per il futuro e seconda cosa se volessi farlo per te quale sarebbe un buon investimento quindi se ti dice no ma guarda voglio farlo metto a budget magari se nell'anno vengono fuori i soldi... ah quindi non è una cosa che vorresti fare adesso no? beh allora che senso ha parlare di prezzi? che senso ha parlare di prezzi? è perché sono curioso devo capire devo pure mettere a budget poi con l'azienda e tu hai messo a budget cosa ti costa il problema? secco l'ho fatto secco vuoi mettere a budget quanto potrebbe essere necessario per acquistare una soluzione ma non hai messo a budget il problema strana sta cosa e come faccio a mettere a budget il problema qui arriva la seconda tipologia di risposta che posso utilizzare se mi chiede mi dici quanto costa che devo valutare posso dire ma guarda io volentieri ti posso dire cosa costa la domanda che ti faccio però è quanto ti costa non farlo perché qualsiasi cifra che ti possa dare non la stai paragonando nel modo giusto ti sembrerà sempre alta ci siete per farvi capire cosa intendo io cosa ti costa non farlo perché è importante capire questo aspetto. Ricordatevi che vi faccio un esempio.