Episodio 108 - I trucchi dei commerciali per rubarti i soldi senza farsi scoprire

Ci siamo, i trucchi dei commerciali per rubarti i soldi. Ciao, sono Corrado Fontana, sono il re del B2B, ti do il benvenuto per questa puntata del Corrado Fontana Show, per la rubrica Caccio i venditori, dove ti mostrerò i trucchi dei commerciali, quindi dei venditori, siano essi agenti di commercio esterni o dipendenti, per rubare a te i soldi senza farsi scoprire. sarà una puntata davvero interessante perché anziché parlare di come si fa una selezione di venditori che è una cosa che molti mi chiedono perché mi dicono io vorrei capire come trovare i venditori tanti mettono annunci per cercare dei venditori, per trovare delle persone che possono essere inserite nel reparto vendita. Nessuno però vi mostra mai quali sono i trucchi che usano questi per rubare. Quindi portare a casa una persona di questo tipo che ruba diventa un grande problema. Come si fa a scoprirlo? Ve lo mostrerò oggi. Questa puntata sarà specifica per mostrarvi tutti i modi che i venditori usano per portare a casa denaro, per rubarvi, per sottrarvi del denaro dalla vostra azienda. Prima di proseguire, però, tre cose importanti. La prima, ti invito a seguirmi sul mio canale, quindi ad iscriverti su questa pagina dove se mi stai seguendo su TikTok, su YouTube, LinkedIn, Facebook, Twitch. Siamo su Twitch oggi. iscriviti al mio canale per essere aggiornato perché tutti i giorni dalle 12 e 30 alle 13 minuto più minuto meno ma siamo sempre in diretta con il Corrado Fontana Show mostro strategie per la vendita nel mondo del B2B. Sono l'unico ad aver creato un sistema che permette nel mondo del B2B di acquisire clienti, chiudere trattative di vendita per il B2B indipendentemente dal prodotto, dal servizio, da quello che fai, da quello che vendi, dall'importo, di vendere prezzo più alto e nel duo settore marginare quindi di più senza fare preventivi, senza fare sconti in un singolo appuntamento. seconda cosa importante per chi rimane fino alla fine di questa puntata ci sarà una sorpresa quale sorpresa lo scoprirete alla fine della puntata terza cosa oggi comincia caccia grossa che cos'è caccia grossa è un corso specifico per mostrare come si fa a trovare selezionare i venditori per la tua azienda comincerà questa sera alle ore 18 c'è ancora qualche posto disponibile chi fosse interessato mi mandi un email e vi mostrerò qual è l'accesso per poter prendere il biglietto e accedere a questo corso di formazione di quattro giorni in diretta con me. Quindi ci sono ancora dei biglietti potete accedere però chiaramente prima delle 18 perché altrimenti poi va via tutto. Sarà un corso verticale specifico appunto per la ricerca di venditori. Dicevo quali sono i trucchi per sottrarti i soldi dall'azienda nel reparto commerciale? Infatti molti cercano venditori, se io vado a cercare aziende che pubblicano degli annunci per la ricerca di commerciali o parlo con l'agenzia di reclutamento o sento gli HR che sono incaricati di ricercare figure di questo tipo, c'è una grande propensione a ricercare figure commerciali perché appunto il commerciale è l'anima dell'azienda, è colui che porta a casa il denaro, tuttavia spiacevole poi scoprire che questi rubano e spesso si scopre a distanza non di mesi, non di settimane, ma di anni. Ora immaginate negli anni quanto si può sottrarre in termini di denaro, quanto può aver sottratto una persona sulla quale si andava ad investire fiducia perché è sempre così. Il classico della storia è questo. Avevo un venditore, era bravissimo, A un certo punto ho scoperto che si era fatto un'azienda, a un certo punto mi ha portato via i clienti, a un certo punto si era messo per conto suo, a un certo punto mi ha sottratto del denaro, a un certo punto ho scoperto... A un certo punto! A un certo punto questa persona brava, gentile, educata, si rivela essere tutt'altro. E, oltre al danno, la beffa. Cioè il danno di avere subito un furto di denaro, la beffa di essersi fidati di una persona che sembrava innocente. Ora, quanto meglio sarebbe scoprirlo prima? Queste cose non ve le insegnano gli HR, queste cose non le potete scoprire attraverso coloro che vi vendono il venditore a distanza, perché anche quello può rischiare di essere uguale, quindi di portargli a denaro, in ogni caso vi porta via denaro, l'ho già mostrato nelle puntate della settimana scorsa. Quanto meglio sarebbe poter evitare tutto questo. qualcuno dirà è ma a me non può capitare io ho selezionato le persone con un test psicoattitudinale non mi possono fare sotto il naso oppure cosa vuoi che mi rubino corrado cioè tanti imprenditori mi dicono ma cosa vuoi che mi rubino e poi anche se fosse ma non mi portano via niente di chissà cosa sei sicuro? la maggior parte non si rende conto del problema oltre al fatto che la maggior parte pensa ma a me finora non è successo quindi non dovrebbe succedere. C'è una legge, l'ho già raccontato in altre puntate ma lo voglio ribadire. Nel mondo aziende, quando parliamo di collaboratori, collaboratori vuol dire dipendenti o collaboratori esterni, partita IVA. vale per tutti i reparti, vale per i consulenti, vale per l'amministrativo, vale per gli operai, vale per tutti, per tutti. Nelle aziende ricordiamoci che il 5% delle persone che tu assumerai saranno persone o che potrai assumere, quindi 5% di persone che potrai trovare come candidati, che potrai assumere, che potrai valutare, sono persone oneste, quindi il 5% oneste hanno un'etica davvero elevata cioè hanno un senso dell'onestà estremo al punto che se muoiono di fame sono disposti a rinunciare al cibo se questo lo trovano per strada e dicono aspetta non è mio non so uno esce dal panettiere gli cade il pane questo sta muorendo di fame non ha soldi rincorre alla persona di cercare mi scusi ma ha perso una pagnotta di pane cioè tanto sono ligi tanto sono onesti 5%. La fortuna di trovare queste persone è di 5 su 100, quindi è molto raro. Poi c'è un 5% di disoneste. Cosa vuol dire disoneste? Vuol dire che volutamente vogliono incularti, cioè volutamente ti vogliono rubare qualcosa, volutamente vogliono danneggiarti, volutamente vogliono proprio... devono tutti i costi... ok? Bene. Questo 5% ti dà una possibilità di trovarli, dei 5 su 100, quindi 5%. In mezzo abbiamo un 90% di persone che ha un'etica situazionale. Cosa vuol dire etica situazionale? Dipende dalla circostanza. Ora, se il 5% delle persone oneste è una percentuale così piccola, bisogna anche rendersi conto che è una fortuna. Cioè, avere queste persone in azienda è diventato un problema. Perché diventa un problema? Perché, sai, avere a che fare col 5% di persone oneste, estremamente oneste, ti rischia di creare dei danni. Perché? Perché sono persone che hanno un'enestà talmente elevata che per loro non esistono le bugie bianche. Cioè, se tu ad esempio hai un cliente che chiama e dice la tua segretaria, guardi, e lei fa parte del 5% delle oneste, dica al cliente che non ci sono. Lei dice al cliente, mi ha detto il titolare di dirle che non c'è. perché non è esattamente elevata oppure vendi dei prodotti che sai hanno dei difetti ma non dai va bene questa volta per questo lotto di produzione il cliente non si accorge il cliente non ha problemi loro lo dicono il cliente cioè ti mettono nella merda non sto dicendo che devi truffare il mercato dopo scontato che viene un prodotto bello funzionante etico sano ok dopo scontato questo ma queste persone cosa che fanno hanno questa tendenza cioè tenere non tengono niente di negativo. Quando parliamo di etica situazionale parliamo di persone che dipendono dal contesto, cioè sono oneste fintanto che le condizioni non cambiano. Quali condizioni? L'esempio che faccio per far capire il concetto è questo. Supponi che vai a fare la spesa e Vai entro al supermercato, hai la tua lista della spesa, compri la tua roba, vai alla cassa, paghi in contanti, ti viene restituito il resto, vai alla macchina, ti accorgi che ti hanno dato 10€ in più sul resto. Cosa fai? Io mi alzo e torno indietro a restituire i 10€. Poi tu vedrai quello che farai, no? Ora, ripetiamo la scena, però questa volta ci sono due gemellini che fanno i capricci. I gemellini fanno i capricci, andiamo a fare la spesa con difficoltà per tenerli a bada, arriviamo a pagare, paghiamo in contanti, ci viene restituito il resto, andiamo alla macchina, i gemellini fanno cadere le borse, insomma, trafelati, siamo lì, facciamo sedere nei seggiolini, carichiamo la spesa in macchina, ci sediamo, ci accorgiamo che ci sono 10 euro in più. Cosa facciamo? Da qui molti mollano e dicono, è stressante la cosa. Ok, aggiungiamoci, ripetiamo la scena, i gemellini fanno casino, piangono, disturbano, hai un forte mal di testa, fuori sta diluviando, compri la roba, vai a pagare, la cassiera o il cassiere maleducato ti dà il resto, vai in macchina, si rompe la borsa della spesa, i gemellini cadono, un casino. Carichi tutto in macchina, piove, diluvia, hai preso l'acqua, ti sei lavato, ti accorgi che ci sono 10 euro in più, torna ancora indietro, Quindi l'etica cambia sulla base della situazione. Pertanto non è una questione di SE i venditori ruberanno, ma di QUANDO. Se il 5% dei disonesti te ne accorgerai, perché sarà palese, sappi che di questo 90% non te ne accorgerai fintanto che io non ti darò degli input che oggi ti voglio rivelare. Non è SE. molti dicono è ma nel mio caso non stanno rubando non è se è quando accadrà e ti posso garantire che c'è un 90 per cento di possibilità che lo stiano già facendo solo che tu non vedi e chiaramente solo una persona esperta come me può rivelarti queste cose perché sono stato dall'altro parte perché ho visto Perché ho conosciuto, ho scoperto cose. Il mio direttore, poi te lo racconto, ha derubato i clienti e sembrava una persona fantastica. Ancora oggi lui si mette sul web, ha fatto film, ha fatto libri, sembra un santo. L'ha fatto con Papa Francesco. Va beh, 90% etica situazionale, ho spiegato che cosa vuol dire etica situazionale, ma cosa spinge le persone a rubare? Scusa, se tu hai un problema, mi dici, guarda, vieni da me, mi dici, caro titolare, caro signor Bianchi, ho un momento difficile, se puoi aiutarmi a livello economico, perché, non so, devo curare mio figlio, mia moglie, siamo senza casa, guarda to quello che posso vi aiuto questa è una cosa che tutti vorrebbero sentirsi dire perché dicono bè se uno viene da me mi chiede aiuto ma volentieri lo aiuto ma non è così perché perché il motivo per cui le persone rubano come ho detto è situazionale nessuno si sente ladro è cioè anche il peggior criminale pensa di essere un innocente ita era convinto di essere top Israele è convinta di fare le cose giuste su Gaza, gli ebrei sono convinti di essere il popolo eletto. Ora, situazionale vuol dire che ognuno a casa propria vive dei problemi che purtroppo deve scegliere, cioè qui ci sei tu con la tua aziendina che si chiama bianchi srl ok il tuo dipendente o il tuo collaboratore il tuo venditore deve scegliere tra la tua azienda bianchi srl magari e la sua situazione personale potrebbe essere che c'è un problema di ludopatia magari il marito o la moglie si mangia lo stipendio sui gratta e vinci E ragazzi, è frequentissimo questo, è frequentissimo. Io frequento luoghi, bar, dove ci sono anche gratta e vinci. Io non ho mai comprato un gratta e vinci in vita mia. Uno, non l'ho mai comprato. Perché sono cresciuto nei Testimoni di Geova, nei Testimoni di Geova è vietata questa cosa e l'ho sempre trovata giusta. Ancora oggi, non è che non sono più un testimone, non compro più, no. Lo trovo un furto, ok? Una truffa. Ora, ci sono persone che ogni giorno sganciano 100 euro e mi chiedo, ma come fa questo qua a fine mese arrivare? Ora immaginati che dall'udopatia causi anche un problema di rate del mutuo non pagate. Insolute. E questa persona magari deve salvare la famiglia, deve decidere, o trovo dei soldi per pagare il mutuo, pagatamente importami la casa, portami i figli, e se no... e queste situazioni non sono da 0 a 100 come dimensioni sono situazioni che si creano poco a poco poco a poco sempre peggio sempre peggio perché ma sì dai cosa vuoi che sia per cosa vuoi che sia cosa vuoi che sia diventa gigante ingestibile oppure una malattia cioè cure mediche mi ricordo quando cercai una soluzione per mio papà che aveva il cancro, c'erano delle cure alternative, non faccio nomi, ma c'era una cura alternativa che costava 2.500 euro al mese. 2.500 euro al mese e io non potevo permettermelo. E uno dice devo scegliere cosa faccio? Cioè Se voi studiate il caso di Vanna Marchi, e non ho nulla contro di lei se non aver abusato di certe situazioni, ma da un punto di vista persona reputo sia stata molto intelligente a gestire tutto quanto, fino a un certo punto naturalmente, perché l'avidità arriva al punto in cui non ci sei più. Una signora si è prostituita per pagare lei, cioè arrivata al punto di prostituirsi perché la credeva di avere il malocchio. cioè le persone arrivano a fare delle cose ripeto progressivamente come le violenze domestiche non è che uno comincia col pugno prima c'è la battuta poi c'è lo spintone poi c'è lo schiaffo poi c'è ok quindi similmente i tuoi venditori sono persone che a casa hanno una serie di problemi e devono scegliere faccio quello che il bene dell'azienda o faccio i miei interessi? Tanto l'azienda cosa vuoi che sia? Cioè il pensiero, la nostra mente, quando dico l'etica è situazionale, dipende dal caso, siamo bravissimi a giustificarci, noi siamo tutti bravi a giustificarci, dire beh ma per questa cosa qui chi vuoi che se la prenda? Per questa cosa qui cosa vuoi che succeda? poi frase tipica rubano i governi rubano i politici io cosa faccio per 20 euro al giorno per 100 euro al giorno per 1000 euro cosa vuoi che siano quindi di fronte a situazioni così sappi che i tuoi collaboratori nella vendita che siano agenti esterni o procacciatori o siano interni tutti passano per questa circostanza tutti devono pagare il tagliando della macchina, devono pagare il dentista... C'è una situazione in cui loro applicano queste tecniche. Ci sono tantissime tipologie di furto, non ho il tempo oggi di trattarle tutte, quello che farò sarà trattare quelle emerse. Cosa vuol dire quelle emerse? Immagina un iceberg. Un iceberg ha una parte che si vede, cioè è un blocco di ghiaccio, un corpo di ghiaccio. che è una parte emersa e una parte sommersa. La parte sommersa è 6-8 volte superiore rispetto alla parte emersa, per una questione di densità, no? Bene, le tecniche che ti mostrerò oggi sono quelle più evidenti. Quelle che non sono evidenti, chiaramente non ho il tempo di mostrartele, ma le approfondisco, ad esempio, all'interno di Caccia Grossa che comincia questa sera, ripeto, alle 18. Quali sono i modi più evidenti con cui i tuoi venditori ti stanno derubando? nel frattempo se avete delle domande ragazzi o avete qualcosa da condividere scrivete nei commenti e vediamo assieme ci sono 7 tipologie di furti numero 1 furto di denaro questo è più ovvio cosa vuol dire furto di denaro vuol dire che ad esempio si fanno pagare dai clienti magari intascano il denaro, oggi con i bonifici è un po' più difficile, ma chi ha ancora l'incasso immediato, quindi contante soprattutto, intascano i soldi e poi non arrivano mai a destinazione i soldi, non arrivano mai tutti, visti queste situazioni qua. Vi dicevo prima, il mio direttore, avevo un direttore quando ancora più di dieci anni fa, bravissima persona bellissima persona un piacere stare assieme simpatico si faceva amare da tutti se non che scopriamo dopo dopo circa tre anni che collaboravamo assieme l'azienda lo spelle per concorrenza sleale viene fuori però dopo che oltre a fatto concorrenza sleale che è uno delle tipologie di furto In aziende pregresse, che lui descriveva come brutte, nere e cattive, cioè lui parlava sempre male delle aziende pregresse, diceva gli ho fatto causa perché mi hanno fatto questo o quell'altro. C'è un principio secondo cui si incontra sempre, e l'avrete visto, qualcuno che è stato truffato da qualcun altro. Quindi c'è il socio che dice avevo un socio e mi ha truffato. Mi ha portato via i clienti, le macchinari, il lavoro. Avevo una moglie che mi ha derubato. Avevo dei dipendenti che mi hanno derubato. Avevo un titolare che mi ha derubato. Ci siamo? Bene. Si trova sempre l'inculato, mai l'inculatore, diceva un mio ex insegnante. L'inculato lo trovi sempre, l'inculatore mai. E questo soggetto era sempre l'inculato. Lui aveva lavorato per un grosso gruppo bancario, anzi una grossa banca, possiamo anche fare il nome Mediolanum, come family banker, diceva di aver fatto causa a Mediolanum perché l'avevano trattato male e licenziato ingiustamente, non l'avevamo mai approfondito. Vino fuori dopo, sul giornale di Vicenza, articolo di giornale con nome e cognome, in cui Tizio, non faccio il nome perché gli darei troppa soddisfazione. Poi andreste subito a cercare su Google chi è, perché è famoso. Intasca gli assegni dei clienti, cioè lui aveva intascato gli assegni dei clienti che gli avevano dato degli assegni per depositare il denaro nei fondi di investimento a Mediolanum, intasca gli assegni, non li consegna mai a Mediolanum, Dopo anni questi clienti contattano Medioranum e dicono, ascolta, ma i nostri soldi che fino hanno fatto, cioè i rendimenti di questi fondi, ma parliamo di decine di migliaia di euro, non di centinaia di euro, decine di migliaia di euro. E Medioranum dice, io non ho mai ricevuto questi soldi qua. Insomma loro fanno causa a Medioranum, Medioranum perde la causa. costretta ad esercire i clienti, chiaramente si rifà su questo soggetto, lo espelle radiato dalla consob e lui, ah io l'ho fatto per curare mio figlio, balla colossale, perché poi si scoprirà, insomma, balla colossale. Vi dico solo che è dovuto scappare dalla sua città marostica, provincia di Vicenza, perché lui appunto, siccome non aveva voglia di lavorare, non sapeva fare il lavoro e aveva bisogno, gli piaceva fare la bella vita, quindi si era creato delle vite paralleli rispetto al matrimonio, per sostenere queste vite servivano soldi, lavorare non aveva voglia, non era capace perché non è che sia brillante come persona, niente, si risottrae soldi, quindi un modo è questo, oppure falsificare delle ricevute, presentare al cliente delle ricevute o dei servizi che dovrebbero essere pagati quando non è vero, si intasca i soldi, il cliente paga in buona fede, e tu non hai mai chiesto quei soldi al cliente, anche questo mi è successo. Un collega si era intascato, noi facevamo un'attività di analisi sui conti correnti per valutare la presenza di anomalie, anomalie vuol dire irregolarità da parte delle banche, e c'erano, però chiaramente quando andavi nelle aziende, l'azienda ti diceva ok ma come faccio a capire se è vero o no? semplici, ti facciamo una valutazione gratuita, ossia ti analizziamo gratuitamente sulla base di documenti che ci dai, i conti correnti, e ti diciamo se c'è o no. Se c'è, ti diciamo quanto si può recuperare e da lì mi pagherai. Ok, un collega, questo qua voleva essere furbo, si è intascato 15.000 euro per 5 foglie di carta. 15.000 euro per 5 foglie di carta, che dovevano essere gratuiti. Perciò l'azienda ha pagato, lui si è intascato i soldi, poi è stato scoperto, anche lui denunciato, però intanto il cliente ha pagato. Quante ce ne sono così? Un altro caso di un cliente che facevano leggio auto, clienti chiamano per dire ma l'auto mi arriva oppure no? Come l'auto ti arriva? Avevano un venditore su Ancona e sto qua cosa faceva? Prometteva l'auto, si faceva dare un anticipo dicendo mi serve un anticipo 2-3 mila euro, intascava l'anticipo, l'auto non veniva mai ordinata, distanza di mesi, perché lui diceva ci vogliono almeno sei mesi perché arrivi l'auto. Oppure far fare lo sconto all'azienda e vendere a prezzo pieno. La differenza la portiamo in tasca. Numero due, clientela. Eh sì, ti rubano la clientela. quindi si scaricano tutto il portafoglio clienti e vendono un altro prodotto a quei clienti che tu hai pagato perché ricordati l'acquisizione di clienti soprattutto se fai l'e-generation o fai degli eventi fai delle fiere insomma i clienti te li guadagni vale il 50% di quello che è il prezzo di vendita cioè se tu vendi a 150 è costo cliente. Bene, loro scaricano la lista del CRM, ce la portano a casa, vendono altri prodotti o vendono quella lista a qualcun altro. Visto anche questo, una ragazza che lavorava nel back office del reparto commerciale, scaricata la lista, vendeva la lista ai concorrenti. Il risultato è stata arrestata in diretta in azienda. vendere la concorrenza quindi si prende la clientela se il tuo prodotto soprattutto capita quando il venditore non è un venditore capace quindi lui prova a vendere il tuo prodotto non riesce pensa che sia il prezzo vada alla concorrenza gli dice tu che è un prodotto che costa meno te lo uso come alternativa quando non riesco a vendere A vendo B e ho capito io che ha pagato lì 3 tempo risorse dai un'auto aziendale oppure è pagato per fare degli appuntamenti va dal cliente nel frattempo si ferma in lavanderia va a fare la spesa con l'auto aziendale con il tempo tuo e ma cosa vuoi fare una commissione cosa vuoi che ci metta e ma moltiplica questo per il tempo che si potrebbe impiegare nelle chiusure il tempo che paghi oppure un'azienda ti chiede rimborso spese, quindi usa l'auto aziendale per andare in ferie, a meno che non sia accordato naturalmente, se è accordato è un'altra cosa, ma visto tante volte uno aveva l'auto aziendale che gli era data solo per gli appuntamenti di vendita, lui per giustificare trasferte lunghe cosa faceva? Si inventava degli appuntamenti, andava in una località dove fare degli affari suoi, entrava in un'azienda a caso, si faceva dare un biglietto da visita, Poi tornava a casa e diceva, ah, sono tornato a trovare questa azienda qua. Non era vero. Gasolio chi lo paga? Le autostrade chi lo pagano? Poi ti chiede magari un riborso spese, ti chiede un fisso mensile. I coglioni sono così, eh? 4. Informazioni riservate. Non so, hai dei brevetti. hai dei processi produttivi che tu dai per scontati, che ci sono cose segrete, cose che devi ancora secretare perché devi ancora aspettare brevetà, ecco quelle cose lì. Oppure stampare documenti riservati, stampare schede tecniche, stampare contratti per copiarli e mettersi per conto proprio. Sempre per le aziende di cui ho parlato prima, dove io ho lavorato e conosciuto questo direttore malefico, dalla rete commerciale in cui eravamo 65-70 mila, sono nate 800 aziende concorrenti. Non una, 800 aziende concorrenti. Perché noi abbiamo fatto 160 milioni in 5 anni, quindi una bomba, i venditori il business copiavano i contratti copiavano il modo di vendere copiavano il prodotto copiavano tutto 800 concorrenti 800 sopravvissuti zero perché non c'è la visione ma intanto rompono i coglioni sfruttavano le analisi gratuite dell'azienda e poi rivendevano le loro perizie una bomba vorrei dire anche nel tempo nelle risorse qua ci sono le campionature campionature ti chiedono delle campionature magari sono campionature alimentari strumenti con le campionature ho lasciato della campionatura al cliente tu hai visto hai verificato spariscono le campionature. Il cliente non ha mai ricevuto campionature, non le ha mai chieste magari. E lui si crea un mercato nero. Un mercato nero di prodotti tuoi. Ricordo quando ero dipendente all'interno, parte che capitava con tutte le aziende. Cancelleria, reparto cancelleria non torna mai. Fogli, ma cosa vuoi che sia una risma di carta? Loro ne hanno a scatoloni una risma, cosa vuoi che sia? Così ragiona la persona. penne pennarelli post it a casa la cancelleria piena di tutti quindi informazioni riservate il quinto 5 sì conflitto di interessi magari la gente monomandatario deve vendere solo per te ma Cosa fa? Mette o fa una partita eva alla moglie o al figlio e vende qualcos'altro in concorrenza a te, concorrenza diretta, quindi conflitto di interessi. E tu non ti accorgi perché lui fatture solo a te, contratta solo a te, però sta alimentando la concorrenza. è spiacevole scoprire queste cose io ti sto elencando solo le cose evidenti immagina cosa c'è poi tra le non evidenti tanto così quelle evidenti non evidenti è così danno d'immagine parla con gli amici parla con i clienti questi qua sono poi polli questi sono i polli Il cliente dice, ma come va in questo periodo? Eh, cosa vuoi? Il titolare non capisce niente, la moglie titolare rompe i coglioni, ci sono gli dipendenti in azienda che non capiscono niente. Cioè, cosa stai facendo? Lui si sente legittimato a lamentarsi dell'azienda davanti al cliente rovinando la reputazione. Parla male pensando che sia normale? No! Non va bene questo perché ti sta allontanando clienti. Ci sono clienti che non ordinano più perché hanno perso fiducia per sentito dire. 7. Premi e incentivi. Va a taroccare, ad ulterare fatturati, ordini, per poter ottenere dei premi, degli incentivi, dei guadagni extra. Ad esempio, un trucco diffuso è, sai ci sono dei segnalatori che mi stanno passando i clienti, sarebbe giusto che gli dessimo delle provvigioni, certo, allora le aziende fanno il contratto segnalatore. Chi è il segnalatore? La moglie. Quindi lui ci porta a casa le provisioni, il costi più l'extra del segnalatore. E tu chiaramente non lo sai perché vedi un nome, un documento, ma non sai che è il cognome o il cugino o il fratello o cose di questo tipo. Purtroppo queste cose fanno male, danno fastidio. Fortunatamente ci sono dei modi per capire come scoprire queste persone, perché non durano molto, se tu applichi il sistema che io insegno riesci a scoprirle naturalmente. Ci sono sette modi per scoprire queste persone, te ne rivelo tre, gli altri sono nella sorpresa finale. Il primo modo è che questa persona chiacchiera tanto ma conclude poco. Cioè è una persona che fa tanto movimento, quindi chilometri, appuntamenti, movimentazione di campionatura, però stringi stringi non ci sono contratti o non sono proporzionali lo sforzo fatto per l'investimento. Cioè non sono proporzionali e non ci stiamo. quindi questa cosa la puoi capire sì a occhio ma io ti consiglio di avere dei numeri che possano verificare la cosa quindi degli indici dove tu verifichi i numeri di telefonate che fa numero di appuntamenti che fa numero di visite e numero di chiusura e quando non torna chiedi conto lo monitori non ti sto dicendo di mettere delle strade di usare le strategie subdue tipo mettere il gps sulla macchina è illegale, bisogna stare molto attenti a queste cose qua, puoi rivolgerti sicuramente ad un investigatore esperto in queste cose, poi chiaramente loro sanno come muoversi in termini di legge, sono delle autorizzazioni che permettono di fare delle verifiche, quindi non ti dico assolutamente di violare la legge. Però è semplice, verifico i numeri. Dichiarato, fatto. A campionatura puoi anche sentire i clienti. Campionatura vuol dire che ogni tanto senti i clienti. Hai ricevuto campionatura che abbiamo mandato? Se ti dice di sì, ok. Se ti dice di no, qual è campionatura? Oppure sì, l'ho pagata. Come l'ho pagata? Non dovevi pagarla. Però devi sentire i clienti. Seconda cosa, questa persona finge di formarsi ma non si forma. Cioè parla tanto, parla con tutti, cerca di motivare il gruppo, dai che ce la facciamo, dai che me la sento che è un bel periodo, me la sento così, me la sento colà, però in realtà non c'è mai crescita reale. Quindi è una persona che non è mai coerente tra quello che dichiara e quello che fa per l'ennesima volta e di conseguenza Una persona che fa formazione la vedi cambiare. Ad esempio, i venditori che io seguo, cioè le persone che fanno formazione da me, le aziende che mi mettono a disposizione i venditori, seguo le reti commerciali, i professionisti che vogliono migliorare, gli imprenditori, i titolari dell'azienda che dicono io voglio capire come si fa a gestire la rete commerciale, cambiano. Nel giro di due settimane cominciano a cambiare, cioè radicalmente nel giro di due settimane il fatturato comincia a decollare, perché? Perché si smettono di fare le cose sbagliate e siccome il lavoro c'era già, cambio modo di lavorare e il risultato inevitabile che arrivi, cioè io garantisco un risultato. Se però questa persona fa corsi, dice di leggere, dice di studiare, dice di fare eventi ma non cambiano i risultati, ti sta prendendo per il culo. Terzo elemento da guardare è come si giustifica. Quando tu gli chiedi, ma qua ci sono tante cose che dichiari ma qua ci sono pochi fatti, se comincia a dare la colpa, eh ma se fosse stato per ci sarei riuscito, eh ma lo so, eh ma se il mio collega si comportasse meglio, se mi dessero i prezzi giusti, se avessi i prodotti, se, se, se, quindi dà sempre la colpa agli altri, non è mai una persona che si mette in discussione. Ecco, stare molto attenti a persone di questo tipo. Quindi tre elementi sono, uno, congruenza tra quello che dichiara e quello che fa. Due, andare a vedere se veramente si forma. Tre, capire a chi dà la colpa quando parla. Se è uno che tende a dare la colpa agli altri c'è un problema, non si mette mai in discussione. E uno che non si mette in discussione va eliminato. Punto. Poi ci sono altri quattro passaggi per poter capire questa persona, identificarla senza perdere tempo e riuscire a scoprire chi ti sta delubando. per poterli scoprire la sorpresa che ti voglio dare, ti voglio consegnare per chi è rimasto fino adesso nella diretta o guarderà la puntata registrata è una guida, una scheda di valutazione del venditore che ruba. Questa scheda ti permette di conoscere i sette punti principali per identificare subito i venditori sbagliati, quelli che ti stanno derubando e poi averla gratuitamente. Per averla devi fare semplicemente un'azione che è mandarmi un'email mi mandi un email a info-corradofontana.com l'oggetto dell'email scheda tossici perché venditori tossici scheda tossici mi metti il nome più il cognome più il cellulare perché il cellulare perché te la mando su whatsapp quindi riceverai su whatsapp questa guida una scheda di valutazione con i sette punti specifici ti basta mandarmi l'e-mail a infochiocciolacordofontana.com l'oggetto scheda tossici nome cognome cellulare mi iscrivi ti autorizza a mandarmi il pdf ragazzi chi già ha ricevuto le guide, chi già mi scrive non occorre che ogni volta ripetiate e ti autorizza a mandarmi il pdf basta che mi dici ciao sono tizio anche oggi vorrei la guida perché ogni giorno io regalo delle guide ma non occorre che vi stressiate nel riscrivere la stessa frase ecco per tutti gli altri mi serve ti autorizza a mandarmi il pdf perché per questione di gdpr quindi per rispettare le probabilità sulla privacy quindi email a info.fontana.com scheda tossici perché ti darò la scheda per valutare i venditori che ti stanno derubando nome cognome cellulare Anche per oggi è tutto. Se oggi abbiamo visto i venditori che ti derubano, c'è un'altra difficoltà che si ha nel reparto vendita B2B. Affrontare i clienti giganti. Cosa vuol dire clienti giganti? Le grandi industrie. Perché i venditori, magicamente, sono bravi a vendere ai piccoli, ma non sanno come si fa a vendere ai giganti. Cioè, parlare con un'SPA, una grande azienda, come si fa? Chissà che ansia. Domani mostrerò come si fa a eliminare l'ansia e gestire un appuntamento di chiusura anche in un appuntamento con le grandi aziende, con i giganti. Perciò ci vediamo domani alle 12.30, ti aspetto con il Corrado a Fontana Show per la psicologia segreta della vendita, come si vende ai giganti. Ciao a tutti e buone chiusure. Ricordo questa sera, chi vuole, ci sarà il corso Caccia Grossa, ore 18.00. sempre non in diretta chiaramente sarà in diretta ma non sarà su youtube sarà su un canale riservato su zoom chi vuole saperne di più basta che mi mandiate l'email riceverete tutte le informazioni ciao ragazzi e buone chiusure.