Episodio 109 - Come togliere l’ansia quando hai davanti un cliente di livello

Neutralizzare la paura come togliere l'ansia quando hai davanti un cliente di livello. Ciao sono Corrado Alfontana, sono il re del B2B, ti do il benvenuto in questa puntata del Corrado Alfontana Show, la 109, 109 episodi ragazzi fino ad oggi, Il Corrado Fontana Show va in onda tutti i giorni dalle 12.30 alle 13 e vi condivida ogni giorno strategie pratiche per la vendita nel mondo del B2B. Io sono re del B2B, sono l'unico ad aver creato un sistema che permette di sviluppare mercato, quindi creare nuovi clienti, acquisire nuovi clienti, chiudere trattative di vendita al prezzo più alto, qualsiasi sia il vostro prodotto o servizio, marginare di più quindi in tempi più brevi perché eliminando preventivi, eliminando sconti in un singolo appuntamento insegno a chiudere e ogni giorno condivido attraverso le strategie delle mie rubriche quindi le rubriche suddivise per giorno condivido strategie specifiche verticali. Il martedì psicologia segreta della vendita vado a lavorare e a condividere informazioni legate proprio alla negoziazione cioè come poter Capire come funziona la vendita, perché come dico sempre la vendita non è legata al prodotto, quindi il venditore che vende il prodotto è un venditore che ormai è morto, non funziona più, non è destinato a sopravvivere. Invece chi sa chiudere le trattative, il light ticket closer, quindi colui che sa chiudere prezzi alti, prezzi premium, è in grado di vendere qualsiasi cosa al prezzo più alto e non è mai legato al prodotto. Prima di proseguire con questa puntata in cui ti mostrerò come si fa a togliere l'ansia e la paura dei clienti grandi, le grandi industrie, clienti importanti, famosi. Ti invito a fare una cosa molto semplice, iscriviti al mio canale, segui la mia pagina, adesso sono in diretta su TikTok, Facebook, LinkedIn, Twitch, YouTube. Ragazzi, iscrivetevi alla pagina, seguitemi, perché ogni giorno io condivido strategie pratiche così non vi perdete queste opportunità e questi preziosi consigli. Mi raccomando, è per il vostro bene, iscrivetevi, permettete anche a me di crescere, quindi è un'opportunità reciproca e permettete anche ad altri imprenditori di arrivare a conoscere queste strategie che, da quello che mi dicono i miei studenti che arrivano, le persone che mi stanno conoscendo, dopo mesi di puntate che seguono, mi dicono mi stai cambiando l'azienda, mi stai cambiando la vita, mi stai cambiando, dandomi grandi risultati, perché? Perché sono molto concreto. Altra cosa, per chi rimarrà fino alla fine ci sarà un bonus esclusivo oggi che regalerò per chi rimarrà per tutta la puntata. Dicevo, come togliere l'ansia quando hai davanti un cliente di livello? Innanzitutto perché è importante togliere l'ansia? E soprattutto perché bisogna puntare su clienti di livello? Perché uno potrebbe pensare, vabbè ma io non ho l'ansia quando vendo i miei clienti. Sì, però magari tu vendi ai clienti che oggi non ti stanno facendo del bene. Cosa voglio dire? Purtroppo, se noi guardiamo i dati, il 96% delle partite IVA, cioè di coloro che hanno un'attività imprenditoriale, qui mettiamo l'azienda che fa fino a 2 milioni di fatturato come il professionista che fa il regime di minimi, il venditore Ecco, il 96% appunto è sotto i 2 milioni di fatturato, quindi 2 milioni. Il 4% è oltre i 2 milioni. Che cosa ci mostrano questi dati? Quindi l'azienda miliardaria è qui dentro, nel 4%. Che cosa ci mostrano questi dati? Che c'è un problema di nanismo, cioè le aziende non riescono a crescere. Perché non riescono a crescere? Qualcuno dice c'è la crisi, qualcuno dice c'è l'euro, sono i dazi. No, il problema reale è che si approcciano clienti piccoli. cioè è più facile parlare con quelli che conosciamo, è più facile parlare con i clientucci, senza volerli disprezzare naturalmente, quindi quelli piccoli, perché ci sembrano più umani, sembrano più alla nostra portata, cioè l'essere umano tende ad associarsi ai propri simili, quindi persone che hanno le stesse caratteristiche. Quando l'essere umano si approccia a persone che hanno delle caratteristiche che sono tipiche di uno status superiore, va in difficoltà. Perché? Perché fa parte della biologia umana. Quindi basta che ci sia, non so, il titolo dottore, oppure dirigente, oppure presidente, oppure CEO, manager, che magari il venditore medio si blocca e purtroppo non prosegue. preferisce prendersi dei clienti piccoli. Io facevo lo stesso errore quando ho iniziato, perché non c'è una scuola legata alla vendita, nessuno ti insegna come si fa ad approcciare i grandi, nasci in un ambiente dove ti sottomettono al discorso autorità, perché quando veniamo al mondo della famiglia, le istituzioni, quindi la scuola, ci abituano a rispettare l'autorità, il ruolo della divisa, Negli anni 80 era molto più pesante, cioè prima per la generazione dei boomer, poi la generazione X, anzi Z, scusate, no X. Questa cosa si è più sentita, poi oggi i ragazzini della generazione X sono molto più propensi a mancare di rispetto alle autorità, però questa è un'altra cosa. Tendenzialmente noi vediamo l'autorità, cioè chi ha più potere di noi, come qualcuno di cui avere paura. Perché? Perché è un retaggio nato dalla seconda guerra mondiale, i nostri genitori sono nati in quell'epoca lì, ci hanno educato in un ambiente dove si deve chiedere scusa, non parlare troppo delle cose che si pensano, non dire la nostra e vi dicendo. Sta di fatto che si tende ad approcciare il simile al piccolo. Però dico, se io voglio che la mia azienda cresca, cioè passi Questo tipo di limite e vada nella fase successiva devo per forza di cose non tanto aumentare i clienti quanto migliorare i clienti. Ed è meglio vendere i grandi rispetto a vendere i piccoli. Perché? Perché innanzitutto un grande ha una liquidità diversa, cioè un piccolo, ad esempio vendere a un privato è molto più difficile, molto più svantaggioso che vendere ad un'azienda. Perché? Perché il privato purtroppo deve fare i conti con uno stipendio che non può incrementare. Un privato che porta a casa 1.500 euro non può dire, beh, sai cosa c'è, domani mattina vorrei portare a casa 5.000. No. O cambia approccio al mondo del lavoro, sono cose che poi io spiego all'interno dei miei percorsi. su come creare una rendita migliore. Cioè si può fare, però devo fare un lavoro mentale innanzitutto. Ho dei corsi specifici su questo, ma non è questa la sede. Quindi sono nato come dipendente, prendevo mille euro al mese. oggi vivi una vita completamente diversa, ma quando sei dipendente devi fare i conti, quindi ti organizzi i giorni del mese sapendo, arriva lo stipendio, ho già le spese della carta di credito, devo fare i conti con l'affitto, il mutuo, le spese della macchina, l'assicurazione, bollo e vi dicendo, arrivi che non hai più soldi, perciò vendere un privato risulta difficile. Puoi sì fare appello degli strumenti finanziari, finanziamenti ad esempio, l'eccezione del quinto, però fino a un certo limite Vendere un'azienda, invece, è un'altra cosa, perché l'azienda, soprattutto quando supera il milione di euro di fatturato, comincia ad avere una liquidità già diversa. Uno, liquidità, quindi non ha un problema, è abituata a comprare. Il privato, invece, aspetta che devo sentire mia moglie, aspetta che devo vedere, aspetta, aspetta, aspetta, e diventano lunghe le trattative. Quindi, quando tu vendi ad un'azienda, è già abituata a spendere, è già orientata all'investimento, sempre dipende dal titolare, naturalmente. Però, se uno arriva al milione, bene o male, comincia ad avere una mentalità diversa da quelli che sono sotto. Perché si abitua, per forza di cosa se vuoi crescere devi essere un investitore. Dopodiché l'azienda, a differenza del privato o del cliente piccolo, è abituata al fatto che ci sono dei prezzi diversi, cioè vendere i privati devi rispettare dei prezzi, vendere le aziende e poi permetterti dei prezzi diversi. È chiaro che se tu aumenti i prezzi, aumenti le marginalità, se aumenti le marginalità ti entra più cassa, quando ti entra più cassa puoi reinvestire di più e per forza di cosa si applica una crescita. Dopodiché una volta che l'azienda ha deciso, procede, non deve stare lì a dire Devo parlarne con Tizia o Caiovi? No, si decide e si fa. Poi l'azienda è abituata ad essere fornita da più fornitori. Il privato no. O il cliente piccolo no. Cioè, vendere ad un medico è come vendere a un privato. Cioè, il professionista a partita IVA, che magari sta sotto i 100.000, è comunque un privato, da un punto di vista consettuale. Non è un imprenditore, anche se è a partita IVA. Perciò vendere i grandi ha tutta una serie di vantaggi. Poi i grandi ti passano grandi. entri in un giro di persone e di aziende che ti permettono di crescere, di svilupparti, di creare sostenibilità, una proiezione futura migliore, ok? Quindi, il problema che subentra non è tanto se è vantaggioso vendere i grandi, la domanda è ma come si fa se io ho paura? Ad esempio, quando io ho iniziato a vendere, vendevo i privati, vendevo gli amici, vendevo i conoscenti, perché quando vedevo dei colleghi che realizzavano delle vendite più grandi di me, e gli chiedevo come facevano, mi dicevano ho venduto la SPA, l'SRL, io prendevo paura perché dicevo mamma mia ma come si fa a vendere una grande azienda, chissà come sarà, soprattutto il problema che si dà è ma sono in grado io di riuscire a vendere? Quante volte magari ti è capitato di provare questo, quante volte ti è capitato di trovarti davanti ad un cliente grosso che potrebbe essere una grande industria, una grande azienda, o magari una persona famosa, perché potrebbe anche essere una persona famosa, facoltosa, ricca, una persona di cui senti parlare nel territorio. Ecco, quel tipo di approccio, che magari ti è capitato la difficoltà, ti porta a fare degli errori, perché l'ansia è un'enemica delle trattative. magari è capitato a te, magari è capitato ai tuoi venditori, cosa succede? Che pensando che questa azienda se compra ha bisogno di alcuni favori oppure di entrare e si cerca di far bene, si fanno delle cazzate mostruose, del tipo si fanno degli sconti se non sono chiesti, quindi si parte già con lo sconto, l'ho tratto bene perché così poi si ricorderà di me. Ecco queste cose sono degli errori che non si devono fare, Non si deve partire con lo sconto. Cioè chi ti ha detto che devi partire già con lo sconto? Oppure non si fa un calcolo in termini imprenditoriali, cioè si ragiona sempre di piccolo e quindi le marginalità rimangono piccole. Magari non fai lo sconto, però i prezzi bassi. Perché? Perché tu dici beh io mi accontento di quello che ho adesso, mi basta per vivere. No. Se tu vuoi che la tua azienda cresca, devi fare un ragionamento in termini di costi, in termini di marginalità che ti servono, di proiezione sul futuro. E quindi i prezzi si devono adeguare al mercato B2B ad esempio, che sono diversi dal mercato B2C. E un B2B intendo un B2B che cresce. Però rimane il problema dell'ansia. Il problema dell'ansia è un problema che però non è legato al prodotto. Quindi, già qua abbiamo una grande verità. Neutralizzare la paura è molto facile, e oggi te lo rivelerò in questa puntata, perché non dipende dal prodotto, non dipende dalla qualità, non dipende dal prezzo. È una questione psicologica. Perché psicologica? Perché, come ho detto prima, è legato all'autorità o gerarchia. Questo è il problema principale. Ti hanno educato a rispettare, ed è giusto che sia così, che noi ci rispettiamo tra esseri umani, ci mancherebbe, ma ti hanno insegnato che chi è più potente, chi ha più potere, decide anche per te. E quindi tu non puoi decidere per lui, non puoi imporre qualcosa, non puoi dire ai professori e alle maestre, no, non sono d'accordo. Nel modo giusto, naturalmente, no? Ebbene, questo problema cosa genera? genera una serie di conseguenze a cascata, perché se io ho timore di chi avrò davanti, di chi andrò ad incontrare, che ne so, il presidente di una grande azienda, ricordo anni fa quando incontrai, grazie a mio papà che era un fornitore di una grandissima industria, non voglio fare nomi perché non mi sembra il caso, ma una grande industria, parlo del concorrente principale di Barilla, per darvi l'idea, concorrente principale e collaboratore di Barilla, parliamo di un'azienda che fa concorrenza diretta a Molino Bianco, ma al contempo collabora con Barilla, parliamo di un'industria gigante, io abbio l'opportunità di confrontarmi con il Presidente, e ricordo che quando fissarono un appuntamento dove c'era mio papà che conosceva il Presidente, perché lo conosceva? Perché l'aveva cominciato a fornire già quando era piccolo, da piccolo era cresciuto, un piccolo panificio ed è stato un panificio industriale che oggi opera in tutta Europa. Ebbene, il Presidente era per me il Presidente, non il signor Luigi, ok? In questo caso la pressione però ti crea problemi perché l'idea dell'autorità, l'idea dell'ansia che cosa ti fa? Ti fa essere sottomesso, cioè ti fa già partire in difetto, condiziona la tua mente facendoti credere che sei inferiore. Quando tu sei inferiore non riesci ad avere il controllo. E' come pensare, se io vedo una grande azienda, supponiamo un grande stabilimento, devo trovare dei clienti, vado a incontrare questo cliente, quindi questo stabilimento con le sue vetrate fighe e via dicendo. Tra approcciare il piccolo imprenditore e approcciare il cappannone, l'edificio mostruoso, io penso sia più facile approcciare la persona, perché dico, beh una persona è come me, fisicamente è come me. Se invece vado qui dentro, Già il fatto che da fuori devo suonare il campanello, poi il viale è lungo, magari è ben curato, è bello, l'aredamento è lussuoso. Io mi sto condizionando e parto già in svantaggio per dare un'idea come se io andassi in un locale e vedo una ragazza super figa, strepitosa, bellissima, alta, fisicamente perfetta, stupenda. e dire, ah quella è troppo figa per me, ma mi dirà di no sicuramente. Ah no, quella non è, mi livello, io non sono al suo livello, figuriamoci. Cosa faccio? Non ci provo neanche ad approcciarla. Poi magari potrei scoprire attraverso altre occasioni in cui la vedo, la incontro, che invece è una persona normale. Dov'è il problema? È lei o sono io? Sono io. Qui dentro ci sono persone. Anzi, qui dentro è più facile vendere che vendere a quello piccolo, perché quello piccolo si sente come un hamburger, cioè io lo sto guardando come un hamburger perché le mie provisioni dipendono se lui compra oppure no. Qui non la prendono sul personale, dicono ok, cassa ce n'è, perché no? E ve lo dice uno che chiude trattative a 5 cifre, bonifico, istantaneo, senza vedere il prodotto. perché ho lavorato sulla mia mente, perché anche io ero in difficoltà all'inizio. Quindi come la figa di turno, quindi la super ragazza, la fotomodella, se io taro la mia mente vado lì, l'approccio, nessun problema e anzi troverà che io, a differenza di altri, ho avuto il coraggio. Come si fa però a togliere il problema della gerarchia? Come si fa a togliere l'ansia? Esiste un protocollo in tre fasi, quindi ci sono tre fasi da compiere. Chiaramente queste tre fasi ti permetteranno di controllare già da subito l'ansia e di poter cambiare le regole del gioco, perché se tu non cambi l'ansia, non la togli, il cliente se ne accorge, se ne approfitta, ti chiama quando vuole. Cioè ad esempio quella ragazza cosa farà? ti prenderà in giro, manipolerà magari la conversazione, ti porterà a fare delle cose che a lei servono, offrirmi da bere, pagami la cena e tu lì come uno zerbino, sì sì, nessun problema. Quando diventi consapevole invece di cosa sei tu, decidi tu se pagare o da bere, decidi tu se pagare o da mangiare, decidi tu se invitarla, ok? Primo step per poter fare il nostro processo di eliminazione dell'ansia. Innanzitutto dobbiamo riprogrammare la mente. È un problema di mindset. Cosa vuol dire mindset? Mindset è atteggiamento mentale, cioè come la mia mente vede le cose, come la mia mente pensa. La prima cosa riguarda la respirazione. Se io sono davanti a respirazione, Se ho a che fare con un cliente di livello, è importante controllare la respirazione, perché la respirazione fa parte di un sistema nervoso che non controlliamo, è autonomo. Quando io sono in un contesto di disagio perché ho paura, il tronco cerebrale per il nostro corpo regola la pressione del sangue, regola la glicemia, regola la respirazione, regola l'equilibrio, il battito cardiaco. Quindi sente che sono in una situazione di stress e comincia a far battere il cuore più velocemente, la respirazione aumenta e quindi io quando devo concentrarmi non ci riesco perché sono a disagio, devo prendere il controllo. Come si fa? Si applica la tecnica dei Navy Seals. I Navy Seals, quando devono fare un'incursione, non sanno cosa troveranno. Sanno che hanno un obiettivo da raggiungere, ma non sanno se troveranno nel luogo dove vanno un muro o dei nemici. Non lo sanno. Devono quindi controllarsi. E usano il sistema della respirazione quadrata. Cosa vuol dire la respirazione quadrata? Immagina un quadrato dove ogni lato corrisponde ad una fase della respirazione e ogni lato debba essere percorso in quattro secondi, quattro secondi, quattro secondi, quattro secondi, quattro secondi. Quindi se sono in uno stato di ansia prima cosa impiegherò quattro secondi per inspirare l'aria, quattro secondi trattengo l'aria, quattro secondi espiro l'aria, quattro secondi Aspetto e poi ricomincio il ciclo. Faccio questo per 20 volte e ho preso il controllo della mia mente. Numero 2. Automanipolazione o autosuggestione. Se io penso ho a che fare con i presidenti di una grande società, ho a che fare con la ragazza più bella che abbia mai visto, automaticamente porterò la mente a dire non ce la farò mai, non ce la farò mai, non ce la farò mai. Il subconscio non sa distinguere la realtà dalla fantasia e se io dico continuamente non ce la farò mai, lui non sa che è uno scherzo, la verità, lui imporrà un tipo di comportamento, di postura, di atteggiamento di sottomissione. Se invece io creo un'autosuggestione per cui uno mi renda conto che sono esseri umani, è un essere umano, io sono un essere umano, anche questa persona caga come cago io, perfetto, scorreggia come scorreggia, perfetto, ok? È una persona che ha le sue paure, le sue ansie, le sue difficoltà, i suoi desideri, i suoi impulsi, fantastico, ok? Bene. l'autosuggestione prevede che io mi dica io non sono qui per essere sottomesso non sono qui per piacere per forza sono qui per guidare quindi mi ripeto sono qui per guidare sono qui per guidare perché l'obiettivo della chiusura si realizza quando il cliente, l'altro soggetto, percepisce fiducia, cioè sente fiducia. Quando è che sente fiducia? Quando sente che io mi sto interessando a lui. Interesse vuol dire capire quali sono i suoi problemi, io ho la possibilità di aiutarlo a risolverli, e come guida gli do una guida per uscire dai problemi. Non appena sente questo, io ho realizzato la mia vendita. Numero tre. è importante la visualizzazione. Perché è importante la visualizzazione? Allora, la visualizzazione vuol dire innanzitutto che nella mia mente io mi immagino che abbia concluso l'accordo, mi immagino che abbia conquistato quella persona, quella ragazza, me lo immagino, cioè come se fosse già avvenuto. Perché è importante la visualizzazione? Perché nel momento in cui io proietto nella mente l'immagine, il subconscio che non sa distinguere realtà da fantasia, ma legge della mente conscia, cosa farà? Creerà l'identità. Quindi, creerà l'identità per il risultato. E per forza di cosa noi otteniamo il risultato. Per forza di cosa. Quindi se io vado da un cliente convinto che non chiuderò, non chiuderò. Se vado da una ragazza convinto che mi dirà di no, mi dirà di no. Se io vado visualizzando che mi ha detto di sì, visualizzando che ho chiuso la trattativa di vendita, mi comporterò come colui che chiuderà e chiuderò. Se ho fatto tutto bene nella trattativa di vendita, chiuderò. È chiaro che queste manovre, queste tre manovre sono manovre che permettono di risolvere una situazione momentanea, cioè in quel momento l'ideale sarebbe che noi potessimo stabilizzare la nostra attitudine, il nostro mindset, vuol dire che deve diventare una cosa naturale per cui le persone vengono attratte perché noi naturalmente abbiamo questa identità e per poter creare un'identità regolare sarebbe un ambiente dove ci siano persone che fanno un lavoro di Non a caso io faccio dei role play settimanali, quindi i miei studenti partecipano settimanalmente a delle sessioni collettive di simulazioni, perché rendiamo naturale quello che all'inizio sembrava impossibile. Però queste sono cose che richiedono dell'impegno, cioè essere presente settimanalmente e vivi centro. Ci sono dei metodi alternativi anche per poter riuscire a riprogrammare la mente e fare in modo che questa possa portarci a gestire la negoziazione con chiunque esso sia ai massimi livelli. Come si fa? Molto semplice, vi ho detto prima che vi avrei regalato qualcosa, il regalo che vi do è questo, una guida per resettare la mente. Resettare non vuol dire cancellare la vostra identità, cancellare chi siete, cancellare i vostri valori, no. Resettare vuol dire togliere tutte quelle ancore che ci portano a fare degli errori perché abbiamo paura, condizionamenti mentali, condizionamenti educativi, tutte quelle cose sbagliate che ci hanno insegnato. Per ottenere questa guida dove capirete quali sono le azioni da compiere per resettare la mente, molto semplice, vi invito a mandarmi un'e-mail. Quindi, mi mandate un'e-mail a info... fontana.com l'oggetto è ResetMentale nell'e-mail mettete nome più cognome più cellulare. Chiaramente se siete nuovi, nel senso se siete persone che mi hanno già fatto delle richieste, non vi preoccupate, non serve che mi riscriviate tutto, mi dite mandami la guida di oggi, io ve la mando. Per avere questo pdf, una guida in pdf, vi basta mandarmi l'e-mail a infochiocciolacorradafontana.com, l'oggetto è ResetMentale, vi mettete il nome, cognome, cellulare, perché cellulare, perché vi mando il whatsapp e mi iscrivete e ti autorizzo a mandarmi il pdf e io vi mando la guida. Poter ottenere risultati diversi quindi non dipende dal mercato, non dipende dal prodotto, vi ho mostrato oggi, ma dipende da come io vedo il mondo, ok? Ci sono persone che si accontentano perché pensano di non meritare di più, ma è una loro scelta. Si accontentano di clienti di un certo tipo, clienti piccoli, clienti in difficoltà, clienti che non pagano perché pensano di non poter meritare di più. Ci sono altri che si accoppiano con un partner che è orribile perché pensano di non meritare di più. Ragazzi, è una nostra scelta. È come noi vediamo il mondo, non è il mondo, è come noi vediamo il mondo. Tutto sta a come noi gestiamo la nostra mente. Se siamo vittime di quello che gli altri ci dicono, ci fanno credere, o se noi prendiamo in mano la nostra vita e vogliamo realizzare i nostri obiettivi. Per prendere in mano la nostra vita, dobbiamo essere in grado di prendere in mano la nostra mente. Siete d'accordo? Se io non so controllare la mente, non posso controllare la mia vita. Per controllare la mente devo resettare le cose che mi hanno fermato fino adesso. E per resettarlo vi ho detto, mandate un'e-mail, oggetto e vi mando subito la guida. Anche per oggi ragazzi è stato un piacere avervi qua. Domani tratterò un argomento delicato legato agli e-commerce. E' nata ieri sera una richiesta da parte di una persona che mi ha visto, mi ha detto guarda ho un e-commerce che fa le vendite così, a volte vendo a volte no, come faccio a stabilizzare? Benissimo, molto facile da risolvere. Per chi ha un e-commerce o vorrebbe vendere online, domani vi mostrerò come si fa a stabilizzare e ad incrementare le vendite del vostro sito e-commerce. E sappiate che tutti vendete online, perché vendete nei social, quindi presentate il vostro prodotto, il vostro servizio. Tutti vendete online. Come si fa ad incrementare le vendite? Lo vedremo domani per la puntata marketing pratico, 12.30 a 13, sempre in diretta, con il Corrado Fontana Show. Ciao a tutti, buone chiusure e mi raccomando alla grande.