Episodio 111 - Il cliente dice:"Posso parlare con i tuoi clienti?"

Dovremmo esserci ok il cliente dice posso parlare con i tuoi clienti mi fai parlare con i tuoi clienti posso parlare con qualche cliente per capire se la cosa fa per me se è effettivamente come dici ciao sono corrado fontana sono il re del b2b aiuto le aziende nel mondo del b2b a sviluppare il mercato il fatturato le marginalità ad accorciare i tempi di vendita Aiuto gli imprenditori che in questo momento si sentono bloccati, quindi se tu hai un'azienda che fattura meno di un milione di euro e ti trovi in una situazione in cui ti senti bloccato perché vedi che per quanto fai non riesci a sviluppare mercato, non riesci a trovare più clienti, non riesci a fare più vendite, e continui a ricevere scuse del tipo ci penso devo parlare con il mio associo e vi dicendo o costa troppo ebbene ti aiuto a sviluppare invece delle opportunità chiudere le trattative di vendita senza preventivi senza sconti in un singolo appuntamento. Nella puntata di oggi per il Corrado Fontana Show dove ti do il benvenuto per essere qui dove è una trasmissione che io tengo tutti i giorni in diretta andiamo ad affrontare per la rubrica obiezioni killer l'obiezione posso parlare con i tuoi clienti". Sembra un'obiezione innocua, però vedremo quali sono gli aspetti negativi, subdoli da controllare che si nascondono dietro questa obiezione e che possono far saltare la vendita. Prima di proseguire due cose importanti, la prima, ovunque tu mi stia seguendo, se su YouTube, su Facebook, LinkedIn, Twitch, TikTok, ti invito ad iscriverti al mio canale, quindi clicca mi piace, iscriviti alla mia pagina, segui il mio profilo, perché così potrai essere aggiornato per tutte le dirette che pubblico giorno dopo giorno. Ogni giorno in diretta dalle 12.30 alle 13 fornisco soluzioni pratiche appunto per chi è nel mercato del B2B. La seconda cosa è che per chi rimane fino alla fine ho un regalo per voi, un bonus esclusivo che vi permette quindi di essere premiati, di ricevere contenuto importante e modo mio per gratificare la vostra presenza e per chiaramente ricambiare la vostra attenzione. Dicevo, quando il cliente dice posso parlare con i tuoi clienti sta sollevando un'obiezione per la quale sembra che tutto vada bene, magari lui è interessato, magari ha dimostrato interesse, magari ti ha fatto anche i complimenti, ha detto guarda mi piace quello che tu stai facendo, sono veramente interessato, facciamo così, mi fai una proposta, poi tu gli fai la proposta, gliela mandi e lui ti risponde dicendo ascolta guarda un'ultima cosa io vorrei poter parlare con dei clienti tuoi perché non sono sicuro che la cosa possa essere idonea per me o meglio voglio essere sicuro che possa funzionare anche nel mio caso. Cosa fare in questi casi? Sembra che sia una domanda lecita, una domanda per cui non c'è nulla di male, in realtà si nasconde una trappola per cui se tu fai la mossa sbagliata in questo caso il cliente se ne va, scappa, non è più presente, quindi la vendita è persa. Prima di capire come rispondere a questo tipo di obiezione, quindi ti darò la risposta su come devi gestirla per portare a caso la vendita, Però prima di soffermarci sul come rispondere è bene capire perché si sviluppa. Come dico sempre le soluzioni copia e incolla non possono funzionare fintanto che non posso essere padrone del processo. Gestire le obiezioni è facile, si può fare, addirittura io insegno ad evitarle, cioè i miei studenti imparano a non avere più obiezioni da parte del cliente, quindi il cliente non tira fuori obiezioni tipo non ho tempo, non posso, non ho soldi, devo parlare con la moglie, non tira fuori queste obiezioni. e si chiude in un appuntamento. Nel mondo del B2B qualsiasi sia il prodotto, cioè ho clienti che vendono macchinari industriali, ho clienti che vendono immobili, ho clienti che vendono pavimentazioni industriali, cioè cemento armato, ho clienti che vendono arredamento, ho clienti di ogni tipologia nel mondo del B2B, e riusciamo in tutti i casi a chiudere in un singolo appuntamento. Com'è possibile? Perché si deve capire il perché delle cose. Se noi lavoriamo solo sul sintomo, riusciremo a tamponare magari questa obiezione, però non capendo la causa, se la causa rimane, e rimane sempre, mi troverò un'altra obiezione. Motivo per cui ad esempio i venditori hanno trattative lunghe, voglio far capire il concetto attraverso la lavagna, perché altrimenti risulteranno solo parole che dico io, Ora, se io faccio una trattativa per cui parto dall'appuntamento iniziale, quindi dalla richiesta, e voglio arrivare alla conclusione, quindi al denaro, se io non ho capito qual è la causa, mi troverò di fronte all'obiezione, scavalco l'obiezione, troverò un'altra obiezione, scavalco l'obiezione, troverò un'altra obiezione. Penso di avvicinarmi al denaro, invece alla fine il cliente finisce con ci penso, quindi ci penso e ti faccio sapere. Perché? Perché a monte c'è una causa che non ho visto, non ho osservato. Qual è la causa invisibile che si nasconde dietro a un cliente che fa una richiesta così apparentemente innocua ma così bastarda? Perché non appena io ho il cliente che fa questa domanda, ho un campanellino d'allarme. La maggior parte dei venditori improvvisati, senza esperienza, coloro che non hanno le mie competenze, sbagliano e perdono la vendita. La causa invisibile è che lui non è convinto. Sembra ovvio, no? In realtà non ha il coraggio di dirti no, non ha il coraggio di dirti ci penso. Lui non è convinto e vuole delegare la responsabilità a qualcun altro e dire Eh, sai, tizio, sì, ho parlato con un tizio che è il tuo cliente, però lui è in una situazione diversa dalla mia, per cui non può funzionare per me. Oppure cerca una terza voce che alleggerisca la decisione. Lui sta già pensando al no, tuttavia lui dice mi serve una scusa per poter dire di no, mi serve una scusa, perché se gli dico di no lui mi chiederà ma perché no? Se invece io trovo una scusa che sembra plausibile, guarda ho visto su internet delle recensioni negative per cui non posso comprare oppure ho parlato con quel cliente si è contento però è anche vero che ha detto che ha aspettato due mesi per avere sì fa parte del problema io non ho due mesi per poter fare cioè il cliente si inventa delle scuse oppure lui vuole testare se tu credi alla tua soluzione Cioè i clienti ti mettono la prova, ci mettono la prova, per quanto bravi possiamo essere a disporre il prodotto e il servizio, alla fine lui vuole capire se effettivamente come dici. Ricordo anni fa, la rete vendita aveva ricevuto dall'azienda un prodotto nuovo, innovativo, era un prodotto che si installava sui veicoli, veicoli industriali principalmente, e serviva a risparmiare carburante. veicoli industriali o sulle auto, accadeva che la rete vendita si divideva in due parti, quelli che dicevano ok lo compro anch'io così lo uso sulla macchina e glielo mostro e quelli che invece non lo montavano. Il cliente quando tu lo avevi vendito gli diceva ma tu l'hai messo sulla macchina? No. Perché dovrei comprarlo io se tu non ci credi? Questa è una modalità, ok? Bene, ci sono tre errori che non devono essere fatti assolutamente. quando il cliente ti dice tre errori mi posso parlare con i tuoi clienti? numero uno è dire sì sì certo ti ridò subito guarda puoi parlare con tizio oppure vai a trovare Caio oppure guarda ti mando l'elenco dei miei clienti oppure puoi trovarlo in quella strada lì in quella zona lì oppure se cerchi su internet lo trovi Questa è l'errore più grande, cazzata più grande. Ma come? Il cliente ha il diritto di poter chiedere... Il cliente ha tutti i diritti che vuole, nei limiti di quello che è la normalità. Perché se io... perché diventa un errore se io dico di sì, ti do la lista dei clienti? Ha risultato debole? Cioè se tu che comandi durante la trattativa, il cliente non può comandare nella trattativa. E il fatto che io ti dico di sì, qualcuno dirà come il cliente non deve trattare non avere potere la trattativa no perché il cliente non ha le competenze per capire cosa gli serve cioè se io sono esperto di un prodotto e servizio di fronte a me c'è una persona che chiede delucidazioni perché ha un problema e il mio prodotto o servizio potrebbe aiutarlo a risolverlo, lui non può sapere se è veramente così. Chi può saperlo? Lo posso sapere solo io dando per scontato che io, tu, vendiamo un prodotto realmente valido. Quindi non stiamo vendendo fuffa. Bene. Il cliente non avendo sperimentato, non avendo la conoscenza che ho io, non avendo l'esperienza che ho io, non avendo le competenze, non può dire se va bene oppure no. Sarò io che posso valutare se va bene oppure no. se ti dico sì beh certo ci sono i miei clienti puoi guardarli sto invece dimostrando che io sto dubitando della qualità del prodotto o servizio che ci sto offrendo quindi non devi dare mai la lista dei tuoi clienti mai parlare di tuoi clienti mai fare il nome di un cliente perché lui dice allora anche tu sei d'accordo sul fatto che potrebbe non essere corretto la soluzione giusta mi sono fattuto numero 2 mettere in mezzo i clienti cioè dire sì sì guarda ti passo il nominativo il cliente non sa nulla il cliente si vede chiamare qualcuno, cioè il tuo vecchio cliente si vede chiamare un estraneo che gli fa dalle domande anche intime perché dice ma tu hai comprato questa cosa qua da Corrado, come ti sei trovato, perché l'hai presa, ma tu di cosa ti occupi? Scusa ma è un motivo mio per cui ho comprato, non mi fa piacere che un estraneo mi chiami, quindi fai brutta figura con i clienti vecchi hai dato potere all'altro, nel senso che hai dimostrato dubbio sul fatto che quello che tu stai facendo ti do delle testimonianze, vuol dire che effettivamente hai bisogno di rassicurazioni. Numero due, metti in mezzo una persona che è il cliente vecchio, il quale si vede chiamare da qualcuno. La numero tre, perdi il controllo. Ti mando dei clienti, ti mando dei casi, ti mando delle situazioni, ti mando delle foto, ti mando delle prove. No? No? Cioè, un conto è dire guarda c'è un caso studio, c'è un caso studio, ad esempio nella mia gruppa Telegram ci sono le testimonianze dei clienti che rilasciano spontaneamente, un conto è dire a un cliente lascia una sua testimonianza, io la metto nell'area testimonianze, non so, vendevo uno dei tanti piano nutrizionale, facevo fatica a Corrado a vendere piani nutrizionali a 3.000 euro, parlo di nutrizionista, quindi di un medico che fornisce piani per il dimagrimento, per le donne, vi dicendo, ci siamo confrontati, grazie al mio percorso li vende a 9.000 adesso. lui ha fatto la testimonianza, bene, l'ho pubblicata, è un caso studio. Ma non è che prendo e do il nominativo suo a tutti quanti, è diverso. E perdere il controllo vuol dire effettivamente che il cliente si sente libero di mettere in dubbio anche il tuo processo produttivo. Non funziona. Quindi come si fa a superare l'obiezione? Ci sono quattro cose da fare per rispondere a questa obiezione. Numero uno, devi ribaltare lo status. Cosa vuol dire ribaltare lo status? Ora, se lui fa la domanda e ti mette in difficoltà perché tu dici ma se non gli do nulla sembra qualcosa da nascondere. No, puoi anche semplicemente dirgli guarda chi non parla, i miei clienti. Perché devo darti i nominativi? Cioè tu avresti piacere che adesso sia in giro il tuo numero di telefono? Perché devo dare in giro quello degli altri a te? Qual è il motivo? Ribaltare lo status, quindi lui vuole avere il potere della conversazione. Bene, me lo riprendo. Com'è che faccio a riprendermelo? Voi nominativi di miei clienti? Ma certo! Ma prima di disturbare qualcuno vorrei capire se hai capito bene di cosa stiamo parlando. Quali sono i vantaggi, i benefici di quello che ti sto vendendo, della soluzione che ti sto offrendo. Quindi chi sta chiedendo? Io. Lui deve rispondere. Per cui a questo punto non è più una questione se io ti do le liste dei clienti oppure no. La questione è adesso vorrei capire tu sei capito di cosa stiamo parlando. perché se il cliente ha il no già in tasca e perché ha il no perché non ha capito perché pensa di aver capito ma non ha capito perché non ha ascoltato perché probabilmente la situazione non è quella che lui desiderava però voglio che tu me lo dica lui non ha il coraggio di dirlo bene avrà il coraggio adesso perché ti chiedo va bene fammi capire un attimo prima di disturbare le persone voglio essere sicuro che tu hai capito fino in fondo di cosa stiamo parlando e nell'esporre 9 su 10 tirerà fuori delle cose che non sono vere perché quindi dimostra che non ha capito ha bisogno di un chiarimento quindi fatto il chiarimento abbiamo risolto ma supponiamo anche che lui abbia capito numero 2 domanda di controllo Cosa ti aspetti di sentirti dire da loro che già io non ti ho detto? Scusa siamo qua no? Ti ho spiegato tutto. Che cosa speri di sentirti dire da loro che io non ti ho detto? Che cosa speri di sentirti dire? O cosa ti aspetti? Perché eventualmente sono qua. No, ma sai, io voglio vedere loro se hanno delle situazioni... Sì, ma se tu vai da un medico e gli dici, vorrei capire il ginocchio che ha operato di tizio, o vorrei vedere tutte le operazioni delle ginocchia che lei ha operato con gli altri. Il medico a cosa ti risponde? Certo, guardi. Può andare sicuramente dai pazienti che hanno avuto l'operazione a ginocchio o la spalla. Ti dice così? Un professionista non fa così. E se anche fosse, tu pensi che il tuo ginocchio sia uguale a quello degli altri? Pensi di avere la capacità di capire se l'operazione è corretta? Hai mai operato un ginocchio?

No?

E allora che dico cosa stiamo parlando?

Numero.

3. Mostra autorità. No paura. Caro cliente, quelli che hanno scelto di lavorare con noi, quelli che hanno comprato la soluzione, quelli che hanno deciso di investire su di noi, lo hanno fatto senza l'uso di testimonianze, perché avevano chiaro cosa volevano. Tu che cosa vuoi? Cosa vuoi ottenere? Cosa ti aspetti di ottenere? Riprendo sempre il controllo. Numero quattro. Vedete com'è facile cadere vittime della paura di sbagliare di fronte alle persone solo perché ci manca sicurezza. Non è una questione di qualità del prodotto o servizio. Non è questione di fiducia o no del cliente perché questa deve essere conquistata per vendere. Siamo sicuri. Ma il cliente se non è convinto vuol dire che siamo noi non essere convinti per primi. Le obiezioni del cliente nascono sempre dalla nostra mente, non dalla sua. Se io ho paura che costi troppo perché per me costa troppo, il cliente farà sempre quell'obiezione e costa troppo. Ma non è l'obiezione il problema, è come io vedo l'obiezione. Non è il prezzo in effetti il problema, è come io vedo il prezzo. Anche a me capitano clienti che mi fanno queste domande. però gli dico guarda tu hai se vuoi su youtube le testimonianze delle persone cioè vai sul gruppo telegram di cosa stiamo parlando è una balla quella di richiedermi le testimonianze è una balla colossale.

Numero.

4 la condizione Ti metto in contatto solo se siamo sicuri che siamo ad un punto di partenza, non ad una fase di dubbio. No, no, siamo a un punto di partenza, allora perché non cominciamo?

Ogni.

Volta che il cliente ti fa un'obiezione e tu la accogli, cioè ti adegui a quell'obiezione, ti dice che costa troppo, abbassi il prezzo, ti dice che non può permetterselo, gli fai il pagamento dilazionato, ti dice che deve parlare con la moglie, vai dieci volte a parlare con la moglie, ti dice che il concorrente chiede meno soldi e tu gli fai altri preventivi. Ogni volta che tu fai così, ricordatelo, ogni volta che accetti l'obiezione del cliente senza filtrarla, stai dicendo che tu non sei in grado di aiutarlo, non sei l'autorità, non hai il controllo di quello che stai facendo e se tu non hai il controllo di quello che stai facendo, devi cambiare lavoro. Se il cliente continua a soffermarsi sulle obiezioni, se tu hai sempre le stesse obiezioni, il problema è che tu non hai il controllo della trattativa di vendita. Stai ignorando, molti purtroppo ignorano questo, Molti ignorano che la trattativa di vendita non è il prodotto che hai, non è il servizio che hai. La vendita non si fa per il prodotto o servizio, questi sono dei veicoli. La vendita si fa perché il cliente mostra fiducia sul poter risolvere un problema. Così si realizza la vendita. Ma io posso essere una persona in grado di creare fiducia se prima ho fiducia di me? Se io non sono in grado di mostrare autostima, ma il cliente non si fiderà di me? Non può essere. Se io mi fido di me stesso, ok, allora gli altri potranno fidarsi di me stesso. Se io ho il controllo delle mie emozioni, gli altri diranno sì, mi fido di te. Non è la qualità del prodotto, non è i tempi di consegna, non è cosa c'è dentro, gli ingredienti, tutte cagate. Tutte cagate. Ecco perché la maggior parte degli imprenditori cos'è che fa? Continua a creare prodotti nuovi perché dice i clienti non comprano gli altri devo cambiare costantemente prodotto.

Ragazzi.

Le obiezioni sono sempre qualcosa che nasce da noi. Non a caso io il lavoro che faccio su molti è costruire una visione, una mentalità e una presenza diversa. Se tu hai problemi con i soldi, nel senso che per te non bastano mai, sarà sempre tutto troppo caro. Ma non è perché tutto troppo caro. Sei tu che non hai un sistema per guadagnare più soldi. Non sai chiudere, ad esempio. Non sai negoziare. Quindi non sai negoziare uno stipendio più alto. Non sai negoziare con i clienti delle vendite più alte. I tuoi venditori non sanno negoziare con i clienti. C'è un problema da qualche parte e tu non sai negoziare con i venditori per spingerli a vendere a prezzi più alti. Fine. Anche oggi abbiamo visto quindi un'importante obiezione, una delle più schifose questa qua, perché la cosa brutta è che c'è differenza tra le obiezioni dirette e dire guarda in questo momento non posso permettermelo e l'obiezione invece no vorrei parlare con te ti fa perdere tempo un cliente così ti fa perdere tempo lui ha già deciso quindi guarda io ti farò parlare con i clienti solo se siamo un punto di partenza o forse c'è un punto di decisione, di indecisione. No sai sono ancora indeciso e allora fammi le domande qua, piuttosto che pragano i clienti. Domani vedremo come gestire i venditori, quindi come ci si comporta nella gestione leadership del team vendita per creare dei risultati inimmaginabili nelle vendite dei tuoi venditori, del tuo team vendita. E quando parlo del team vendita vuol dire anche distributori, vuol dire segnalatori, vuol dire monomandatari, priorimandatari tra i venditori, ma anche distributori che hanno i loro venditori. Ti aspetto quindi domani dalle 12.30 alle 13 per la diretta, ma come vi dicevo chi sarebbe rimasto fino alla fine avrebbe ricevuto una ricompensa. Quale ricompensa? Se vuoi capire come si fa a ribaltare lo status delle conversazioni, quindi come si fa a prendere il controllo della conversazione, quindi quando il cliente solleva un'obiezione. Come faccio a riprendere lo status? Perché adesso ti ho mostrato come si fa a riprendere lo status di fronte a questa obiezione, ma con le altre obiezioni come faccio a riprendere lo status e chiudere? Ho creato una guida gratuita che puoi avere semplicemente mandandomi un'e-mail che si chiama Ribalta Status. Mi mandi un'e-mail, se vuoi questa guida, a infochiocciolacorradofontana Mi metti come oggetto ribalta status Mi metti il nome più cognome Più il cellulare perché il cellulare perché te la mando su whatsapp Mi aggiungi se sei nuovo nel senso che non hai mai chiesto nessun tipo di guida la prima volta che vuoi una guida Mi scrivi ti autorizzano da noi la guida ti autorizzano da noi pdf Perché allora te lo manderò su whatsapp rispettando le policy privacy quindi info che ho sulla corradofontana.com mi chiedi la guida di balta status ti darò una guida completa su come si fa a prendere il controllo delle trattative riprendere lo status e chiudere Mi basta nome cognome cellulare riceverai su whatsapp ragazzi anche per oggi ripeto è tutto ci vediamo domani sempre in diretta con il corradofontana show.