Episodio 113 - Hai l'impressione di disturbare? Come togliere la paura di insistere

Dovremo esserci vediamo se va se la diretta parte sui canali sì hai l'impressione di disturbare come togliere la paura di insistere ciao sono Corrado Fontana sono il re del B2B Sono specializzato nell'aiutare le aziende che operano nel mondo del B2B a sviluppare il fatturato, aumentare le marginalità, aiutare i loro venditori, il reparto commerciale, a migliorare le vendite. Come? Sono l'unico ad aver sviluppato un sistema che permette di acquisire clienti, concludere le vendite senza preventivi, senza sconti, in un singolo appuntamento. Ti do il benvenuto per una nuova puntata del Corrado Fontanasciò per la rubrica Psicologia segreta della vendita in onda ogni martedì. Oggi affronteremo una tematica delicata che si dà spesso per scontata o una credenza che le persone che sono nel mondo imprenditoriale o nella vendita spesso hanno. l'impressione di disturbare. Ti è mai capitato un momento in cui pensavi di disturbare il cliente o ti capita mai di dire non sono fatto per fare il commerciale, io sono bravo nel mio prodotto, sono bravo a risolvere i problemi, quando mi chiamano i clienti per risolvere un problema io sono bravo però a livello commerciale non me la sento proprio. Ti capita mai di avere questa sensazione e magari se hai bisogno di chiamare un cliente ti vergogna oppure ti sembra di disturbarlo o di insistere o che la vendita solitamente viene vista come l'insistenza mentre tu dici io non sono uno per insistere, non sono fatto per insistere. Nella puntata di oggi ti mostrerò da dove nasce questa credenza e come si elimina perché è una credenza, una falsa credenza. Prima di proseguire, però, due cose importanti. La prima, ti invito ad iscriverti al mio canale perché così tu possa essere aggiornato o aggiornata sui contenuti che quotidianamente pubblico nelle dirette che ogni giorno dalle 12.30 alle 13 poi con le registrazioni che rimangono. Tu hai la possibilità quindi di essere aggiornato e non perderti nulla delle strategie che condivido. La seconda cosa è che per chi rimane fino alla fine di questa puntata ci sarà una sorpresa. Dunque, parliamo di paura di disturbare. La paura di disturbare è molto importante. La notiamo quando, ad esempio, si tratta di chiamare un cliente nuovo, quindi un potenziale cliente. La troviamo nelle telefonate a freddo, ad esempio. Oppure quando si tratta di un cliente scomparso. quindi in attesa di una risposta su un preventivo. Magari abbiamo fornito una soluzione, abbiamo fornito una proposta e il cliente sparisce, invece ci fasso sapere. Oppure quando si tratta di richiamare un cliente per proporgli qualcos'altro e lui ti dice sì dai ti richiamo, oppure è un cliente che dice questo momento non è il momento, magari ci sentiamo più avanti. solitamente si manifesta in questi casi tanto che i venditori o ad esempio le visite a freddo cioè suonare i campanelli sono cose difficilissime soprattutto la prima e l'ultima cercare un approccio a freddo è la cosa più odiata da tutti nel mondo della vendita e non dipende dalla qualità del prodotto della bontà del tuo prodotto perché tu sei convinto o convinta del prodotto Tuttavia, quando si tratta di chiamare delle liste a freddo e di doverti interagire con qualcuno che non conosci o non conosciamo, risulta difficile. Suonare i campanelli, non ti dico, io ho l'esperienza passata, in 25 anni testimone di Giova, ti posso garantire che questa difficoltà io l'ho avuta, ci ho messo diverso tempo prima di toglierla. chiaramente scoprendo le cose che oggi ti rivelerò. All'inizio suonavo i campanelli sperando che non rispondesse nessuno o suonavo le aziende dicendo speriamo che non siano troppo impegnati per dirmi che hanno tempo quindi che non c'è la possibilità di fare l'appuntamento. Tuttavia questo tipo di sintematologia è riflesso di un risultato Qual è il risultato? Qual è la differenza tra un professionista, un libro professionista, un venditore che ha un guadagno sotto i 100.000 e una grande azienda? Qual è la differenza tra una persona che lavora con la sua partita IVA e rimane stabile nel fatturato e una grande industria? La differenza non è il prodotto. McDonald per esempio non ha un prodotto di qualità, con tutto rispetto, nel senso che da un punto di vista qualitativo possiamo trovare carni migliori, hamburger migliori, però da un punto di vista numerico, Barilla non è la migliore sulle paste, eppure la prima al mondo, no? Cos'è che cambia? Cambia la capacità di vincere questa paura qua. Cioè la capacità di promuoversi è direttamente proporzionale al risultato. Ora, è indispensabile promuoversi. Se tu vuoi avere successo nella vendita del tuo prodotto o servizio, non devi puntare sulla qualità, ma devi puntare sulla promozione. Che non vuol dire pubblicità, vuol dire parlare di sé, promozione. Perché è indispensabile. Perché sennò le persone non sanno che esisti. Cioè in Italia c'è la convinzione che se il prodotto è buono le persone arrivano da sole. No, non è vero. Tanto che si dice, i venditori timidi hanno i figli magri. C'è questo proverbio qua. Proprio perché il mercato è in continua evoluzione, se non ci sei tu a proporre qualcosa c'è qualcun altro. Il mercato comprerà sempre. Il primo che arriva davanti a lui gli propone qualcosa. Il problema qual è? Che se la grande industria è diventata grande non per il prodotto ma perché continua a proporsi. C'è un giorno in cui non c'è pubblicità Barilla, pubblicità Nutella, in questo periodo l'estatè della Ferrero. C'è un giorno in cui Coca-Cola non si promuove. C'è un giorno in cui McDonald's non si promuove. Apple. Non è casuale sta cosa. Sono grandi perché si promuovono. Non perché sono grandi e allora possono promuoversi. No, sono grandi perché continuano a promuoversi. se tu ti trovi in una condizione in cui i risultati non ti piacciono c'è un problema di promozione. Ora, la difficoltà la conosco, la posso capire. Nasce da che cosa? La nostra mente. Qua potremmo fare un trattato che dura giorni, la sintetizzo nei pochi minuti della diretta perché voglio dare delle risposte chiare e oggettive, ma di base il segreto è la nostra mente, cioè tutti noi abbiamo una mente che ha una parte conscia e una parte subconscia. Ora, consciamente noi ci rendiamo conto di aver bisogno di clienti, consciamente ci rendiamo conto di avere un bel prodotto, consciamente ci rendiamo conto che potremmo fare di più. Qual è il problema? Che il nostro subconscio tira indietro. Il famoso io di Freud, dove risiede l'ego, è quello che fa le valutazioni, dove c'è la coscienza, dove ci sono gli elementi di giudizio. ed è quello che tira indietro cioè se io ad esempio faccio un corso di vendita quindi butto dentro informazioni o faccio un'attività di social media manager mi affido ad un'agenzia o affido a qualcun altro la pubblicità del prodotto quindi promuovo il prodotto cosa accadrà che metterò delle informazioni nella mia testa le quali però avranno una reazione uguale e contraria da parte del subconscio che dirà non è una cosa per te ho visto migliaia decine di migliaia di potenziali venditori firmare un contratto di collaborazione fare una settimana due settimane un mese massimo tre mesi poi dire non fa per me sai mi sento a disagio parlare la gente non mi va di insistere mi sento sotto stress perché perché il subconscio ha registrato sin dall'infanzia delle abitudini dei modi di pensare uno fra tutti i genitori ci hanno sempre detto non parlare con gli sconosciuti e per quanto tempo ce l'hanno ripetuto? Per anni. Peccato che la nostra parte formativa, principale, quindi l'insieme dei valori si forma dai 0 ai 7 anni, si solidifica, si cristallizza, poi si può cambiare nel tempo, adesso lo vediamo, Globalmente è così, grosso modo è così. Tanto che se noi fossimo nati e cresciuti in una zona diversa, io ad esempio sono nato e cresciuto nella zona di Bassano, del Grappa. Se fossi nato e cresciuto a Mosca, se fossi nato e cresciuto a Bogotà, a Rio de Janeiro, avrei dei valori diversi. Tu uguale. Perciò noi viviamo con l'idea che promuoversi è sbagliato. In Italia il promuoversi c'è qualcosa che non va. gatta cicova. Se il prodotto è buono vengono da sé. No, purtroppo no. E io posso capire se sono nel giusto o nel sbagliato, cioè quanto dentro di me ho la convinzione che non devo promuovermi e non devo disturbare. Te lo dico subito, l'unico elemento che può attestarlo sono i risultati. E quando parlo di risultati parlo volutamente di risultati economici. I risultati in generale su tutte le cose sono il riflesso se le cose che noi vogliamo le stiamo realizzando oppure no, cioè se sono solo chiacchiere, idee, mi piacerebbe, un giorno vorrei o se sono realmente cose concrete. Mi piacerebbe, sono chiacchiere di cui tutti si riempiono la bocca, soprattutto il lunedì mattina se c'è da giudicare una partita di calcio, lascio stare gli interisti, se c'è da giudicare l'attività di un titolare, l'azienda, se c'è da giudicare qualcun altro, siamo tutti bravissimi. Cioè due si lasciano e tutti bravi a giudicare la loro unione. Uno fallisce con l'azienda e tutti bravi a giudicare, no? Un conto è agire. I risultati sono il frutto di che cosa? Di un paradigma comportamentale. Che cos'è il paradigma? Azioni ripetute nel tempo, cioè continuative. Se io voglio perdere 20 chili, non posso mangiare un'insalata e pensare di perdere i 20 chili. è mangiare tutti i giorni l'insalata e basta e allora perdo 20 kg. Mi compro le scarpe per correre alla Decathlon e poi faccio una corsa che ho perso 20 kg. È l'azione ripetuta, il paradigma. Ora, per creare un paradigma non basta fare un corso di vendita, non basta fare un'attività motivazionale Andiamo a vedere Tony Robbins, camminiamo sui carboni ardenti, ci leggiamo un libro, ci guardiamo un film, non basta. Perché qualsiasi cosa che butti dentro io sono cosciente che la voglio cambiare, il subconscio reagisce dicendo no. È come una sorta di pilota automatico nell'aereo che se da un punto di partenza a un punto di arrivo, che ne so, voglio partire da Venezia e voglio arrivare a Catania con il mio aereo, In volo il vento provoca lo scarroccio, cioè sposta l'aereo. Il pilota automatico radarizza la prua per arrivare a destinazione. Subconscio è così. Ora, da dove nasce la convinzione per cui noi facciamo fatica a vendere? E il venditore viene visto come colui che insiste e noi diciamo no, non voglio fare il commerciale, non me la sento. dai nostri genitori, dall'ambiente familiare, perché è il primo ambiente dove noi solitamente abbiamo la fortuna di arrivare. Dico fortuna per chi ha la fortuna di avere dei genitori che lo hanno o l'hanno allevata nell'amore, nei valori, ok? Perciò il mio paradigma dimostra effettivamente, cioè i miei risultati dimostrano il mio paradigma. Se i miei risultati economici mi dicono che non vado bene, cioè che non sono quello che vorrei, cioè lavoro tanto ma quaglio poco, c'è un problema di paradigma. Se c'è un problema di paradigma non c'è un problema di informazioni che penso di sapere, ma di azioni che metto in atto e quindi di subconscio. Detto anche ego, ok? Ora, siamo destinati a rimanere così? No. No, adesso vi dico cosa devi fare. No, perché fare una diretta tutti i giorni sarebbe stato impensabile al corrado di dieci anni fa. Cioè, io sono una persona molto riservata, molto introversa. Cioè, in un gruppo di persone mi faccio i cazzi miei, perché mi sembra di... non mi piace andare a raccontare le cose mie, faccio le dirette. i miei studenti che vengono da me e mi dicono Corrado dai che voglio trovare… bene fai le dirette, c'è una grossa resistenza, è normale che ci sia. Allora da dove nasce? Abbiamo detto genitori, con la loro buona volontà, non voglio pensare male dei genitori, Abbiamo due categorie di genitori, tu ed io che stiamo guardando, abbiamo solitamente due categorie di genitori. Una categoria, quelli del dopoguerra. io i genitori non ce li ho più, però i miei genitori erano dopoguerra, mio papà del 49, mia mamma del 55, parliamo di dopoguerra. Questa categoria di genitori sono genitori che hanno vissuto un periodo molto difficile perché il paese era da ricostruire, ma soprattutto dove l'autorità comandava. Chi era l'autorità? Il prete, il maresciallo, il dottore e chiaramente lo Stato, ma il maresciallo faceva le veci dello Stato, il governo, bene. considerando anche che prima della seconda guerra mondiale c'è stato un ventennio fascista e la seconda guerra mondiale, nata in un certo luogo, in un certo modo, soprattutto viste le situazioni in cui c'erano persone nascoste, cioè gli tedeschi passavano, in queste tipologie di genitori si era cristallizzato, dai 0 ai 7 anni ve lo dico, l'idea che Bisogna stare attenti all'autorità, non si deve parlare troppo, bisogna farsi gli affari propri, bisogna essere riservati, non raccontare i fatti propri, aspettare che le cose possono cambiare da sole perché non puoi pensare di rovesciare il sistema. Quindi questi genitori hanno creato dei figli, una generazione di persone che sono disposte ad ubbidire. Lo dice il dottore l'ha detto il dottore, battaglie ho fatto con i miei per terapie, per opinioni politiche, l'hanno detto in telegiornale, l'hanno detto sul giornale, alla radio, quindi c'era questo appello all'autorità, lo dice Tizio allora è vero. L'altra categoria di genitori, quindi chi è figlio di questa categoria non vuole disturbare, non vuole mancare di rispetto, ha dei modi per cui buongiorno, per piacere, grazie, chiama se c'è un problema, roba di questo tipo. L'altra categoria di genitori, quelli del 68, 68tini. Per dirla tutta, la figa è mia, faccio quello che voglio io. Cioè questa generazione completamente opposta di rivoluzionari dove si deve sempre rovesciare lo status quo. Cosa hanno creato dei figli che sono costantemente in ribellione? Costantemente. Non rispettano l'autorità, non si alzano se sull'autobus c'è una donna incinta o una signora o un anziano, non vedono perché devono rispettare. Al lavoro mancano di rispetto al titolare, al direttore perché dicono beh perché mi deve urlare, io non sono disposto a farmi urlare addosso. Due categorie di genitori. Questa categoria ha fatto l'opposto. Tuttavia, benché questi figli siano più disposti alla rivoluzione, sono incapaci di comunicare. Perché? Perché non è che il disordine faccia bene. Uno. Due, non sono abituati a comunicare, ma per loro è più facile prendere il cellulare e mandare un vocale che fare una conversazione tu per tu. Se tu gli chiedi un confronto visivo, hanno paura. non vogliono, tremano, scappano, trovano delle scorciatoie. Perciò la tua paura a dire non mi sento commerciale non è vero perché siamo tutti venditori, se tu hai un prodotto o servizio devi essere commerciale, ti devi promuovere. Nel subconscio queste due categorie di persone, quindi conscio e subconscio, hanno cristallizzato delle convinzioni. Come si fa a cristallizzare nel subconscio? Ripetizione. Cioè hanno ripetuto, quindi ripetizione. Il subconscio registra. Registra. Non sa distinguere se è vero oppure no. Se continua a dire sono un fallito, non valgo niente, lui pensa che sia vero e ti mette in atto un comportamento, un modo di camminare, un modo di scegliere le cose, di interagire con gli altri da fallito. Ora perché è importante promuoversi? Perché lui registra, cioè i tuoi clienti se tu non ti promuovi prenderanno qualcun altro. e la promozione tu pensi di poterla gestire. Mi fa ridere quando la gente dice io non mi farò mai lavare il cervello come te lo sei fatto tu quando erano i testimoniali giovani. Bene, se io ti dico dove c'è Barilla, se nella tua mente hai detto c'è casa, oppure se ti dico Scavolini la cucina più amata dagli e tu hai finito con italiani o Silenzio parla e hai finito nella tua mente Agnesi e potremmo andare avanti ancora all'infinito, vuol dire che il tuo subconscio è stato programmato, non sei scevro della programmazione. A questo punto capisci che le tue idee di politica, di cibo, le tue idee sessuali, le tue idee in termini economici, di spesa, di gestione familiare sono programmate, non sono scevro della programmazione. Definita la causa però, qual è la soluzione? Ci sono tre modi per togliere le convinzioni sbagliate nel subconscio. Tre modi. Uno. Shock. Lo shock è la prima possibile causa di cambio del mindset. non so, rischi un incidente, ti salvi e dici adesso non guido più col cellulare, oppure ho smesso di bere, cioè hai visto una persona morire, a me capitò quando vidi mia mamma morire per un incidente, ma il suo corpo era debole perché per tanti anni aveva avuto, aveva, sì, era un'alcolizzata, quindi aveva avuto l'addizio dell'alcol e si era distrutto il fegato, la cirrosi. Visto l'effetto della cirrosi, basta l'alcol, Non è che non bevo, però... paura. Lo shock. Qual è il problema dello shock? Sì, è potente, ma non sai quando capita. E potrebbe essere letale. Seconda modalità, ipnosi. Attraverso qualcuno che attua una ripetizione nella tua mente, puoi resettare il subconscio. Problema, non sai dove trovare una persona così che sia capace, perché è pericoloso. Cioè se noi riusciamo a dire dove c'è Barilla c'è casa abbiamo subito un'ipnosi che non ce ne siamo resi conto. Cioè è letale per esempio lasciare la radio o la tv accesa mentre fai dell'altro perché la pubblicità ti entra dentro che tu lo voglia o no. Terza modalità un reset mentale con la ripetizione. Cosa vuol dire reset mentale con la ripetizione? Devi ottenere un programma dove tu metti nella mente quello che vuoi e ripetutamente manipoli, auto-manipoli la mente affinché possa togliersi certe convinzioni. Se io riesco a farle dirette è perché ho agito su questa. Quindi se tu pensi di non essere un commerciale sappi che in realtà ti hanno fatto credere di non essere un commerciale. Se tu pensi che il prodotto si venda da solo, ti sbagli. E i risultati lo dimostrano. Cioè, se tu non vuoi credere a me, guarda i risultati, chiediti, sto facendo, sto ottenendo quello che penso si potrebbe fare? No. C'è qualcosa che sbagli a livello di subconscio. Fine. Non c'è nient'altro, non è il prodotto, non è il corso di vendita. Chiaro che chi viene da me fa un Reset. Cioè io faccio un'attività molto forte. I miei studenti lavorano moltissimo su questo. Però chiaramente devi saperlo. Il problema è che molti coach che fanno i corsi non sanno queste cose. Pensano che sia la parola per superare l'obiezione e la soluzione. Cagate. Fortunatamente, se vuoi sapere come funziona questo Reset mentale, Ho preparato una guida per te che puoi ottenere gratuitamente, è il mio regalo. La guida si intitola, anzi no, prima mi mandi l'e-mail, mandi la info chiocciolacorradofontana.com, l'oggetto della mail deve essere MENTE A 0. Mi metti il nome più cognome più cellulare perché te la mando su WhatsApp. Scrivimi se non l'hai mai fatto prima, se è la prima volta che tu mi intercetti vi dicendo, ti autorizzo a mandare un pdf. Tutti gli altri ragazzi ditemi, mandami la guida e me la mando. Ok? Se vuoi sapere come si fa poi a gestire la tua mente, Oggi pomeriggio alle 18 comincio un corso al manovra mentale per capire come gestire la tua mente e capire quella dell'interlocutore, il cliente. Però chiaramente trovi il link qui sotto se vuoi partecipare nella descrizione. Quindi se vuoi avere la guida per esaltare la tua mente e toglierti la paura di disturbare, la paura di essere insistente, la paura di essere invadente, mandami un mail ad info-corradofontana.com, mente a zero, nome e cognome e cellulare. ragazzi è stato un piacere anche per oggi avervi qui con me noi ci vediamo domani in diretta per marketing pratico e lavoreremo specificamente sull'acquisizione clienti legato a questo aspetto.